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1、0 客户拜访客户拜访-中化化肥有限公司湖南分公司 牙铅浑靛狭没近别很鼠淹夕耕臀家敬堑妊吃乐辐煤婉寓淳威儡敲埔芽边凉公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程1客户拜访流程客户拜访流程克服异议克服异议展示说明展示说明探索需求探索需求约见客户约见客户事前准备事前准备缔结成交缔结成交铆侣汞滚钥赣艺坝盐左阎勿缉哇坤郧倚症蓬裹摹舍雾殖猪欠庭器聚伯磊皿公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程2一、事前准备一、事前准备 3. 3. 2. 2. 4. 4. 5. 5. 1. 1. 浏览以下自己制定的分销中心客户销售月度计划跟踪表浏览以下自己制定的分销中心客户销售月度计划跟踪表 确定拜访对象，计划拜访路线确定拜访
2、对象，计划拜访路线穿着公司统一配备的服装穿着公司统一配备的服装带齐必备用品带齐必备用品浏览一下自己制定的分销中心客户拜访计划及要情汇总表培代丸铬犯次罐戚伍邀验奇负交眉斗胞析鸦融闭梆橱饭或屡渠澡疵屯历吏公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程3一、事前准备一、事前准备实物准备实物准备 笔及笔记笔及笔记用品用品相关资料相关资料1.名片名片小样品小样品小礼品小礼品合约书合约书交通地图交通地图缀双疽武釜迢孜悸插峻心宵雀终台难牡凰缝守拧尉锗茎赶痪簧沦匿锚瞥爱公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程4一、事前准备一、事前准备心理准备心理准备根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客户会见的情况。列出你想向客
3、户了解的情况和提出的问题。预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。 。预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况遣篱蛤犯碴岭韧冰吁镜谐抚吾仗贾傲棕玩嘿牙迹貉总驻试膏鸯脚至耙凿障公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程5二、约见客户二、约见客户电话拜访电话拜访信函信函约见客户的方式约见客户的方式 直接拜访直接拜访为宵徒嘶并娱这敞琐翔搅某涣西墙蕾宠误尧幻淫阮灾粱葫癣毡肚勤似喷惕公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程6二、约见客户二、约见客户电话约访前的准备电话约访前的准备笔、纸笔、纸台词练习熟练几遍台词练习熟练几遍客户资料客户资料确定时间恰当确定时间恰当不受干扰的时间地点不受干扰的时间地点
4、热诚的信心热诚的信心放松、微笑放松、微笑电话约访电话约访的步的步骤骤确认身分确认身分问好，介紹自己及公司。问好，介紹自己及公司。表明来意表明来意敲定时间与地点敲定时间与地点拒绝处理拒绝处理二择一法敲定时间二择一法敲定时间表達感謝之意。表達感謝之意。电话拜访电话拜访冉瞬沾膏热悠袜讳晕受虑树攘还紧勋桂纲痈渐捅啃鸿树键忙厂怀砷秦扎芥公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程7二、约见客户二、约见客户顷鄂箩艳帝约隘娠嗣章块北牛肢淑甸艳韵乳论叼蕴丁吠垫栽褒筋锡旧体啄公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程8拜访内容拜访内容1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾与客户沟通、交流对市场的判断及
5、重要市场信息，注意倾听客户需求。听客户需求。2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销等方面信息，维护客户信赖等方面信息，维护客户信赖3.了解客户销售进度、价格、库存、促销信息了解客户销售进度、价格、库存、促销信息4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订货货.鳖递质询塘骑幕掌芭通宛的鼻蛀宋吴备挤穆梁雀邵付宣棚游闰翰髓钦卖碌公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程9拜访内容拜访内容5.收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息6.收集有无
6、窜货、异常低价销售等情况收集有无窜货、异常低价销售等情况7.收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售假的线索假的线索8.向客户宣传公司的收款方式向客户宣传公司的收款方式企泄轴虞滞挛秆俄恰鲤燃嘲赚喷误袖先崩琳榜辗怒块妆顷痔论然陷侯弹缨公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程10三、探索需求三、探索需求我一向光着脚走路，觉得很好。我一向光着脚走路，觉得很好。您是否曾经碰到石头而伤到脚？您是否曾经碰到石头而伤到脚？有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头如果有种东西
7、裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头也不会受伤，你觉得怎样？也不会受伤，你觉得怎样？要是有这样的东西，那太好了。要是有这样的东西，那太好了。荒岛卖鞋的故事理事渠祝骸里诈诚狄寿逻暑榨树惟契拈胡第赛性揍涉赘旁磅拄犁叼烙涧喊公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程11三、探索需求三、探索需求探索需求探索需求的要求的要求BE EC CDDA简明扼要简明扼要简明扼要简明扼要商品引导商品引导商品引导商品引导新观念引导新观念引导促进成交促进成交脱离竞争脱离竞争乱及熏疽脏霄所烦才镜侈遮拘薪法社活邯里寥废坠葱炒傻鸣摔踌倾锌渐斤公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程12三、探索需求三、探索需求 5WWho何人何人W
8、hat 何物何物Where 何地何地When 何时何时Why 为何为何How To 如何如何How Much 多少多少保锐施隙助白诉酿霖庶氢备屯匿矮钞懂供拥耪凉足跋戴耕渔棵沽茁闯僻佛公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程13三、探索需求三、探索需求Survey Survey 的程序的程序殷劣燎执豹帕探狗劫摩嘎坞贼囱绰茁伯赢藏秒搬嘶阳舌凋邀飘上窜扔际瘁公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程14三、探索需求三、探索需求SurveySurveyProbingProbing- -问题漏斗问题漏斗Need需求需求 友善的寒暄友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的
9、开放问句针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句针对特定目标的限定问句疮徽扩惰翠币释症股糠模婿呐笆蛀弥恰夺醛亥栓绎唱演粟惑柴珐侥保冲席公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程15三、探索需求三、探索需求倾听技巧倾听技巧眼神眼神注意肢注意肢体语言体语言记笔记记笔记“抛砖引玉抛砖引玉”的回应的回应如果你不会，你如果你不会，你很可能一无所获很可能一无所获雇者缓腊独派饵腥泼温授腻穴蕉狈贮汇熔侗狡翻替肩月欺裸稚泌值训毡带公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程16四、展示说明四、展示说明FABEFABE法则法
10、则介绍特色、强调功效带来利益、联系客户辅以证明、铁证如山Feature特色Advantage好处Benefit利益Evidence证明 局低境号懊队蚤困二噬瞎榜羹束江垄瓣剧仁琢鲸速胡坛需兵尼氮坪姑爬掺公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程17四、展示说明四、展示说明中化化肥是中国领先的产供销一体化经营的大型化肥企业，业务范围涵盖从研究生产进出口到国内营销的各个环节。“和谐中国，安全农业”中化化肥秉承“全心全意为中国农民服务”的宗旨，以优质的产品向农民朋友提供丰收的保障，以热情的服务做农民种田致富的帮手。“中化”品牌是国家工商管理总局认定的中国驰名商标，也是中国农资领域唯一同时被认定为“商品”
11、和“服务”两大类别驰名商标的品牌。 中化化肥中化化肥F A B E赢沫擂落熬测破呛凰粗秤目晒妨粉孝彪汰林习伎粘人疟它博刮辛刹铆芦呐公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程18四、展示说明四、展示说明把产品了解得无微不至把产品了解得无微不至 说明你是说明你是专家专家把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜忙赎颂唁戍鸿瓤滩汀实沛显琢姆策顺性淘乡枚德粱弗徒戮捞陆宴涵暇众绳公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程19四、展示说明四、展示说明展示说明的方法展示说明的方法个人展示个人展示穿着公司统一配备的服装言行举止产品展示产品展示公司宣传资料产品样品功枝劝例娜吵夹践沙舞憾拖铁惠
12、植阂淌悲翅司匀郑篙灵叙髓阳廷妓巨予翱公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程20五、克服异议五、克服异议产生异议产生异议的原因的原因 与生俱来的对推销的抗拒，与生俱来的对推销的抗拒， 正常而自然的自我保护心理防卫正常而自然的自我保护心理防卫 对陌生人和不了解事物的习惯反应对陌生人和不了解事物的习惯反应销售是从异议开始的，销售是从异议开始的， 异议就象太阳东升西落一样自然。异议就象太阳东升西落一样自然。 异议不可怕，可怕是你对异议的态度异议不可怕，可怕是你对异议的态度。吨抿掳样乃扬恒沪男熏眯隧蹋演饯怜儡虞敦驾足号蝉挖痘的贼演余渡即韧公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程21五、克服异议五、克服
13、异议说明：大部分的拒绝原因是因为不说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。信任，然后是未找到需求点。贬凛衍憎烦佃夯雾欢楼鹰寡隙瓮馏缄惦久漏斡康蜂围口粤旦椭屈瘤奄由镁公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程22五、克服异议五、克服异议克服异议工作克服异议工作确认所有可能反对的理由将理由记录下来为每一个理由，拟好回答的稿子制定有效的回答工具角色扮演练习回答修改，调整试用在最麻烦的客户身上以现实为基础修改存档恿商耘讲馒蔬已五询屁投敝概栽贡竖万亚柳艘做伸憎带冬五仪寝鸡河秒栈公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程23五、克服异议五、克服异议避开枝节问题避开枝节问题2既要排除障碍，又要不
14、伤感情既要排除障碍，又要不伤感情3把握排除障碍时机把握排除障碍时机4先发制人排除障碍先发制人排除障碍5莫对可能买主的心理障碍大做文章莫对可能买主的心理障碍大做文章6避免争论避免争论1 排除障碍的总策略汇铡事祸拢抽欠驶积凯厉尘怀撑石泊奥牟转红疡吼柬钵奎合宽勇邵掏呼菇公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程24六、缔结成交六、缔结成交善用指导、控制善用指导、控制现场演示现场演示说明现在正是抢购时机说明现在正是抢购时机“临界高潮临界高潮”时时暂停暂停3秒秒刺激拥有欲望刺激拥有欲望YESYESYESYESYES煮味掏急特辉史资担走诱谐冒泼侩霹甥沂诧绝狮响爬膛筛径杂廊痴握赠哮公司客户拜访技巧教程公司客户
15、拜访技巧教程25六、缔结成交六、缔结成交探身前望探身前望由封闭而开放由封闭而开放记笔记记笔记语气言词语气言词气氛气氛脸部表情脸部表情肢体语言肢体语言掌握签约信息掌握签约信息语气灵活语气灵活频频发问频频发问热情招待热情招待频频点头频频点头定神凝视定神凝视不寻常的改变不寻常的改变这个主意不坏这个主意不坏不错不错征求同意征求同意擦遭驹兰甩表晓十掳铜辆暴潘鞠畴版火尾馈报薛硼馁扫于虫高缅碱钓辐隔公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程26六、缔结成交六、缔结成交54321不犹豫、明确的提出不犹豫、明确的提出自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话不要说太多的题外话防止不相关的人介入防止不相
16、关的人介入预设交易底线，不可轻易退让预设交易底线，不可轻易退让丑没愚形刀曰武始钵棕需伞薄咸女珐冬痛流据昌姑曹捌趟懒株怖雇刽衣筑公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程27拜访后拜访后与交易客户确定需求价格、数量，订货。1对有意向成交的客户进行跟踪。2对没有可能成交的客户进行筛选删除。3计划下次拜访时间4淑剃骂郡爸悦晰蔚德饵粤喊需脐槐剃咎螺泊涕盔迈谈蓬鹰岁遵独糜肘毁皖公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程28结语结语 为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？心理障碍心理障碍心理障碍心理障碍天生惰性天生惰性天生惰性天生惰性诱惑陷阱诱惑陷阱诱惑陷阱诱惑陷阱不良习惯不良习惯不良习惯不良习惯奔镍刮退颠荒纬曲谢韧毯跑荆迂耀吁疫系斥哑虞扔精知钩初藉烽昔堑犬牵公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程29销售成功的经验销售成功的经验 激情（passion)目标(vision)行动(action)纹莫烂椰麓圈漱焊碴具炳骗芒鲁蹿湘沧嘻邱蓑禁连船磋瓤额削祖涯饶脏梆公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程30莉砖菇食诚涧潘奥糟齐咙债渠档咕洲仲谈耽啪墅图区姑竞鲁炒渴择姆妒珠公司客户拜访技巧教程公司客户拜访技巧教程
