《新药上市的成功策划与营销体系的建立共41张课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新药上市的成功策划与营销体系的建立共41张课件（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新药上市的成功策划与营销体系的建立新药上市的成功策划与营销体系的建立一、新药上市成功的七个关键因素1、研发一个有特点的新产品产品力2、建立一个核心管理团队项目小组3、了解及确认公司有足够的财务及其他资源4、做好市场调研及竞争产品分析真正了解市场5、全公司的整体配合和领导人的重视6、适合本企业的规范运行的上市流程或模型7、有创意的、符合市场并切实可行的营销策划一、新药上市成功的七个关键因素1、研发一个有特点的新产品1、研发一个有特点的新产品产品力研发立项前的市场评估必不可少市场吸引力和产品竞争力是主要考虑因素1、研发一个有特点的新产品产品力研发立项前的市场评估必不市场吸引力的判断和评估拟进入的细
2、分市场的大小拟进入的细分市场的增长率该细分市场对价格的敏感程度该细分市场的平均利润率该细分市场竞争对手的数量该细分市场竞争对手的能力该细分市场学术发展趋势和国家政策导向医生处方趋势标杆（领导）品牌在该领域的学术带动情况市场吸引力的判断和评估拟进入的细分市场的大小产品竞争力分析产品独特的优势公司营销队伍在该领域的营销经验公司在该领域的客户网络及资源公司及原有产品在该领域的形象及客户满意程度公司的管理机制及营销管理水平的优势产品是实际市场占有率及相对市场占有率产品竞争力分析产品独特的优势2、新药上市的核心团队项目小组市场营销商标注册/政府事务医学/临床人力资源研发/注册生产/质保市场调研/物资供应
3、财务/会计销售/物流服务2、新药上市的核心团队项目小组市场营销商标注册/政府事务项目建立阶段人员分工营销管理人员学术专家、营销策划、上市计划等研发人员技术灵活性及工艺改进注册人员合适的适应症及剂型、包装规格等选择生产人员成本分析、原料、设备、包材等生产准备市场调查市场分析、概念测试等销售人员商业渠道、招投标、进院准备等财务人员利润预测分析及资金准备等政府事务物价、医保等项目建立阶段人员分工营销管理人员学术专家、营销策划、项目定义阶段评估、决策与行动营销策划方案及上市计划的评估与决策产品营销组合与定位、产品概念、品牌等的确认项目小组各项工作的准备与落实，上市时间表的确认管理层对计划的认可与支持计
4、划的付诸实施、行动，落实到人项目定义阶段评估、决策与行动营销策划方案及上市计划的评估项目扩展阶段全面上市促销概念、推广资料的测试及提供“兵马未动，粮草先行”内部上市会及培训“打倒对手必须武装自己”临床实验与学术带头人奠定学术基础医生上市会打开市场的关键一步商业渠道疏通商业合作伙伴上市后监测与计划及竞争对手对比分析定期沟通协调确认被传播的信息准确项目扩展阶段全面上市促销概念、推广资料的测试及提供“3、确认及充分利用公司资源取得共识：新产品上市是一项巨大的投资活动，回报期依不同性质的产品而不同公司为上市新产品要进行必要的融资，设定投资回报期限，因此销售增长幅度与投入程度正相关拥有相关领域的客户资源
5、、政府资源可以减少前期投入，吸纳有相关领域经验和客户资源人才加盟可加快上市过程3、确认及充分利用公司资源取得共识：新产品上市是一项巨大的投预期利润及盈亏分析举例预期利润及盈亏分析举例新药上市的成功策划与营销体系的建立共41张课件4、上市前的市场调研充分了解市场是成功上市的保障充分了解市场是成功上市的保障上市前调研上市前调研 - -（1212）y y上市调研上市调研 （-1-1）0 y0 y上市后调研上市后调研 02y 02y4、上市前的市场调研充分了解市场是成功上市的保障上市前调研 常用书面资料种类政府公告：卫生年鉴、统计年报等期刊杂志：医药经济信息等报纸：医药经济报等网站：meinet，SF
6、DA，物价网，上市公司年报等有偿数据 医院数据：中国医院药品商情，IMS，医院处方分析 经销商数据： 零售数据：药品零售市场研究报告常用书面资料种类政府公告：卫生年鉴、统计年报等5、全公司的整体配合与管理层的重视上市新产品是全公司的重心而不仅仅是营销系统的工作公司领导不必是项目小组成员，但要充分授权项目小组的跨部门工作产品经理或项目经理在其中发挥非常重要的作用5、全公司的整体配合与管理层的重视上市新产品是全公司的重心而各部门在上市计划制定和执行中的职责各部门在上市计划制定和执行中的职责各部门在上市计划制定和执行中的职责各部门在上市计划制定和执行中的职责6、建立新产品上市流程或模型开始开始立项前
7、评估产品研发、临床上市计划注册物价申报正式生产正式生产原料准备包材设计制作药检报告各地招投标各地招投标各地物价备案销售计划、人员配置外部学术会内部培训会商业渠道疏通进入医院进入医院专业推广专业推广评估Launch市场调研商品名注册6、建立新产品上市流程或模型开始立项前产品研发、上市计划注册新药上市的成功策划与营销体系的建立共41张课件7、拟定核心上市策略挖掘产品深层次的内涵挖掘产品深层次的内涵产品的核心层：功能与效用产品的有形层：品质/包装/价格/式样/商标/特色产品的延伸层：伴随产品的服务/产品的文化与形象7、拟定核心上市策略挖掘产品深层次的内涵找准自己的客户找准自己的客户订定目标客户：利用
8、客户接受新产品的过程以快速的达成销售目标市场细分选准目标客户，研究其特别需求，利用客户接受新产品的过程以产品的特点利益快速的满足客户的需求大众市场大众市场小众市场小众市场微众市场微众市场找准自己的客户选准目标客户，大众市场小众市场微众市场抓住客户的心做好产品定位产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程消费者如何把你的品牌同竞争品牌相区别，如何将你的品牌同他或她的身份、生活相联系抓住客户的心做好产品定位产品定位：产品定位（Positioning）就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需要相对应就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需要
9、相对应的过程的过程我们的顾客所需要的是什么？我们的顾客所需要的是什么？我们的产品有什么益处？我们的产品有什么益处？产品的什么特点肯定这些益处？产品的什么特点肯定这些益处？产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。产品定位（Positioning）就是将产品的特点（益处）与常用的专业学术推广方式1、个人拜访（Detailing）2、医生座谈会（RTD）3、专业学术广告（Advertisement）4、学术公关（PR）、新闻发布5、临床观察（Seeding Trial）6、学术研讨会（Symposia）7、品牌提示物（BRTs）8、免费样品
10、（Free Sample）9、直邮（Direct mailing）10、发表学术文章、制作多种学术资料11、患者教育、社区健康教育常用的专业学术推广方式1、个人拜访（Detailing）产品的上市计划至关重要一个完整的上市计划应该包括：早期：帮助R&D开发产品当前市场状况分析找出并接触学术带头人注意树立公司形象注意学术会议安排临床观察中期：建立产品形象产品定位、产品概念产品命名、产品定价销售队伍近期推广概念、推广资料、广告直邮和礼品内部组织结构和培训确定包装确定指标产品的上市计划至关重要一个完整的上市计划应该包括：近期二、建立市场导向的营销组织1、现代营销组织的发展（1）仅有销售组织总经理总经
11、理销售经理销售经理销售代表销售代表二、建立市场导向的营销组织1、现代营销组织的发展（1）仅有销（2）销售部门兼具某些市场功能总经理总经理销售经理销售经理市场服务市场服务销售代表销售代表（2）销售部门兼具某些市场功能总经理销售经理市场服务销售代表（3）独立的营销部门总经理总经理市场部市场部产品经理产品经理销售部销售部销售代表销售代表（3）独立的营销部门总经理市场部产品经理销售部销售代表（4）现代的营销部门市场总监市场总监总经理总经理产品群经理产品群经理销售部销售部销售代表销售代表产品经理产品经理（4）现代的营销部门市场总监总经理产品群经理销售部销售代表产（5）现代营销导向的公司销售代表销售代表销
12、售经理销售经理XX产品群经理产品群经理销售代表销售代表销售经理销售经理XX产品群经理产品群经理总经理总经理（5）现代营销导向的公司销售代表销售经理XX产品群经理销售代现代医药企业营销组织结构现代医药企业营销组织结构总经理总经理市场销售总监市场销售总监市场部经理市场部经理销售部经理销售部经理医学部经理医学部经理产产品品经经理理大区经理大区经理产产品品经经理理产产品品经经理理产产品品经经理理产产品品经经理理产产品品经经理理产产品品经经理理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理现代医药企业营销组织结构总经理市场销售总监市场部经理销售部经2、市场部的职能（1 1）制定切实可行
13、的市场营销策略）制定切实可行的市场营销策略选择最具竞争优势的产品上市深入了解产品特性，作出正确的产品定位挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务掌握市场竞争环境，制定有利竞争对策作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划2、市场部的职能（1）制定切实可行的市场营销策略（2 2）组织各种市场推广活动）组织各种市场推广活动营造有利学术环境（包括专业广告、参加学术活动、组织各种大型推广活动）按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资料（包括礼品）组织安排促销性临床实验利用各种媒介途径建立产品品牌形象（2）组织各种市场推广活动（3 3）协调外部关系）协调外部关系与卫生行政部门保持联系，随时掌握政策法令的变
14、化与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支持与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态公费医疗与医疗保险药品目录工作（3）协调外部关系（4 4）协调内部关系）协调内部关系与销售部紧密配合，确保营销策略落在实处，并提供各种支持与医学注册紧密配合，争取按产品策略选择的产品得以及时注册，并将产品的医学背景转化为市场竞争优势与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况帮助总经理制定公司长远发展规划与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量（4）协调内部关系市场部的结构市场销售总监市场销售总监市场部经理市场部经理产品组经理产品组经理市场调研经理市场调研经理市场支持经理市场支持经理商务发展经理商务发展经
15、理产品经理产品经理产品经理产品经理市场部的结构市场销售总监市场部经理产品组经理市场调研经理市场医药企业常见产品经理的角色多数国内企业产品经理 多数跨国公司产品经理 国外某些公司国际产品经理重要程度重要程度医药企业常见产品经理的角色多数国内企业产品经理多数跨国公司产3、市场部与销售部的关系长远目标与眼前效益整体策略与战术实施企业形象与销售数值精心策划与冲锋陷阵学术拉动与推动处方后勤支援与前方作战3、市场部与销售部的关系长远目标与眼前效益市场部与销售部的联系营销中心：市场，销售，财务，医学人员每月营销总监、销售部经理、市场部经理会议每季度产品经理、地区经理联席会议每半年产品经理全体代表沟通培训市场部与销售部的联系营销中心：市场，销售，财务，医学人员感谢您的关注！感谢您的关注！新药上市的成功策划与营销体系的建立共41张课件
