商务谈判战略以及技巧

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1、商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧一、商一、商务谈判策略与技巧的基本常判策略与技巧的基本常识（一）商（一）商务谈判策略与技巧的内涵判策略与技巧的内涵 1 1、商、商务谈判策略，是指在商判策略，是指在商谈判活判活动中，中，谈判判者者为达到自己的目的，依据达到自己的目的，依据谈判双方判双方实力，力，对整个整个谈判判力量准力量准备和所运用方案的和所运用方案的规划，是划，是计策和策和谋略。略。 2 2、商、商务谈判技巧，是指在具体判技巧，是指在具体谈判判过程中，程中，为实施策略，而施策略，而进行的行的带有技有技术性的具体性的具体谈判方法。判方法。 前者指前者指

2、导整个整个谈判全判全过程，具有相程，具有相对的的稳定性；定性；后者指后者指导谈判某个判某个阶段，具有极大的灵活性。段，具有极大的灵活性。商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧（二）商（二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于）判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1 1、开好局、开好局 2 2、稳好舵好舵 3 3、撑好帆、撑好帆 4 4、管好人、管好人 5 5、靠好岸、靠好岸 （三）商（三）商务谈判策略与技巧运用的原判策略与技巧运用的原则 刻意运用刻意运用 流于自然流于自然 不露痕迹不露痕迹 天衣合天衣合缝 二、商二、商务谈判策略与技巧的判策略与技巧的类型

3、型 （一）关于（一）关于协调双方双方谈判关系的策略与技巧判关系的策略与技巧 1 1、建立起、建立起对手手满意感的策略与技巧意感的策略与技巧 2 2、为对方成方成员间制造矛盾的策略与技巧制造矛盾的策略与技巧商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧3 3、向、向对方施加方施加压力的策略与技巧力的策略与技巧 “ “升格升格”的的谈判策略，其判策略，其实就是一种向就是一种向对方施加方施加压力的策力的策略。略。 所所谓升格升格谈判策略，是指在判策略，是指在谈判活判活动中，中，谈判者特判者特别是作是作为东道主的一方，在道主的一方，在谈判出判出现分歧且无法解决分歧且无法解

4、决时，或者面，或者面临破破裂的情况下，裂的情况下，为使使谈判能判能够进行下去并取得行下去并取得预期的目的，由上期的目的，由上级领导或或单位主管部位主管部门出面出面协调干干预，以促使，以促使谈判成功。判成功。这里，里，上上级领导是以是以“裁判裁判长”的身份出的身份出现并裁决分歧的，是要直接并裁决分歧的，是要直接介入介入实质性性问题的的讨论的，而不是一般礼的，而不是一般礼节性的会性的会见。 当然，在运用当然，在运用该策略策略时要特要特别注意，不注意，不论是在是在谈判的中判的中期期还是后期，是后期，领导一定要在需要拍板的一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方之。而只

5、有在双方“打打”得得难解解难分分时，运用升格，运用升格谈判策略施判策略施加加压力，才能取得最大的效果。力，才能取得最大的效果。 商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧（二）（二）针对谈判判对方的策略与技巧方的策略与技巧 1 1、疲、疲劳战术( (劳将法将法) ) 疲疲劳战术策略是商策略是商务谈判中判中惯用的一种方法，它是指用的一种方法，它是指谈判的一方判的一方为了达到一定的了达到一定的谈判目的，利用消耗判目的，利用消耗对方精力的方精力的办法，使之在法，使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人判中失利。此种策略充分利用了人们这样的的经验：即当人的身心即当人的身

6、心处于正常状况于正常状况时，他的判断力会很正常，能，他的判断力会很正常，能够适适时地自我抑制；相反，当人的身心地自我抑制；相反，当人的身心处于疲于疲劳状状态时，就会，就会严重重波及精神方面，影响判断力的正常波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的，其工作的兴趣和趣和责任任心就会大大减弱。在心就会大大减弱。在这时，谈判者最易判者最易为逃避逃避压力、急于力、急于结束束而而对他人的用心或他人的用心或话题不加思考，不加思考，轻率决定，甚至有率决定，甚至有时由于理由于理性水准的降低而做出性水准的降低而做出违背心意的事来。背心意的事来。这种疲种疲劳战术的的谈判策判策略在日本极略在日本极为流行。流行。

7、商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧2 2、诡道道谋略（略（诈将法）将法）v（1 1）诡辨辨逻辑 就是与就是与逻辑思思维基本基本规律相律相违背，使用背，使用语言游言游戏，兜售，兜售歪理，迷惑他人。歪理，迷惑他人。 主要表主要表现形式：形式： 循循环论证，机械，机械类比，平行比，平行论证，以偏概全，以偏概全，偷换概念概念（2 2）制造）制造错觉 故布疑故布疑阵，就是在，就是在谈判中制造判中制造“失密失密”。 故意犯故意犯错，就是故意算，就是故意算错某些数字。某些数字。（3 3）攻心）攻心夺气气 赶将法赶将法 庞将法将法 感将法感将法 激将法激将法商务谈判战

8、略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧（三）抬升自身（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧判地位的策略与技巧 1 1、人、人为制造制造竞争争 2 2、借、借势助威助威 名人、名名人、名车、名地、名牌、名地、名牌（四）（四）针对商品的策略与技巧商品的策略与技巧 1 1、声、声东击西法（西法（卖猫）猫） 2 2、以假乱真法、以假乱真法 （卖房）房） 3 3、吹毛求疵法（、吹毛求疵法（买冰箱）冰箱） 4 4、货比三家法（比三家法（买衣衣报） 5 5、最高、最高预算法（算法（买东西）西）商务谈判战略以及技巧第一第一节 商商务谈判的一般策略与技巧判的一般策略与技巧（五）（五）针对

9、谈判判过程的策略与技巧程的策略与技巧1 1、挡箭牌法箭牌法 A A、权力有限策略力有限策略 B B、材料不全、材料不全 C C、商、商业密秘密秘 2 2、针锋相相对法法 A A、驳斥斥对方要有理有据方要有理有据 B B、情、情绪上上对立，不是无理取立，不是无理取闹，而是，而是顺理成章的感情理成章的感情暴暴发。但因其。但因其杀伤力极大，用力极大，用时要要谨慎。慎。 3 3、强调双双赢法法 A A、强调通通过合作，各有所得；合作，各有所得； B B、如我方略、如我方略赢，可用略，可用略显惭愧策略。愧策略。 商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧 一、商

10、一、商务谈判最高境界是判最高境界是创造附加造附加值 创造附加造附加值，就是，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出造机会，利用合作的方式，挖掘出潜在的利益，再通潜在的利益，再通过零点零点- -极点的极点的竞争方式争方式进行分配，以行分配，以让对方得到心理上的方得到心理上的满足，夸大足，夸大对方成就感，从而达到商方成就感，从而达到商务谈判的判的最高境界。能否抓住最高境界。能否抓住这一机会，体一机会，体现了一个人的了一个人的谈判判艺术和水和水平平【案案 例例】 一位一位买主收到主收到报价：价：1475014750美元，提供美元，提供1010台台计算机及相算机及相应的的软件。件。买主研究了几份价格主研

11、究了几份价格较低的相似低的相似报价后，要求价后，要求卖主把价主把价格降低到格降低到1250012500美元（美元（实降降22502250美元）。美元）。对卖主来主来说，底价是，底价是1287512875美元，低于美元，低于这个价就有个价就有损失。（失。（现在已低了在已低了375375美元）。美元）。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧（一）方法一（一）方法一 如果我如果我们提出提出让买方的方的5 5名名职员学学习WORDWORD（一种包含其（一种包含其中的程序），那中的程序），那对我我们意味着什么呢？意味着什么呢？ 我我们每周都每周都举办这样的培

12、的培训班，每个参加者的收班，每个参加者的收费是是200200美元（市美元（市场价），五个人就是价），五个人就是10001000美元。另一方面，在培美元。另一方面，在培训班里班里总有有1 1至至5 5个名个名额是空缺的。如果是空缺的。如果买方方认为，反正得培，反正得培训人人员，接受了，接受了这种安排，我种安排，我们的花的花费并不增加。并不增加。 这样的的话，卖主就凭空主就凭空创造出造出1000-3751000-375美元的附加美元的附加值，来与来与对方方讨价价还价。如果价。如果对方方认为这样值得，同意得，同意这么做，么做，这样卖主主还赚回回625625美元。美元。商务谈判战略以及技巧第二第二节

13、商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧（二）方法二（二）方法二 如果如果卖主不想独享，主不想独享，还可以可以实行行优惠政策，与惠政策，与对方在其方在其他方面他方面讨价价还价。比如，价。比如，让他他们每个人得到每个人得到25%25%的的优惠。惠。这样的的话，卖主凭空主凭空创造出来的造出来的625625美元的附加美元的附加值，除自己，除自己赚的的375375美元外，美元外，还要送要送给对方方250250美元。其美元。其实，也是在，也是在为自己自己创造造权力力优势。 （三）方法三（三）方法三 为了把了把这件事做得更好点，件事做得更好点，卖方方还可可还价到价到1287512875美元，美

14、元，并提出并提出给予予对方方50%50%的的优惠，惠，对方会方会认为，自己少，自己少给了了500500美元美元培培训费，而，而卖主只加了主只加了375375美元的价，自己美元的价，自己还是划得来。是划得来。这样自己就自己就净赚500500美元。美元。 商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧二、商二、商务谈判判创造附加造附加值的基本方法的基本方法（一）分享（一）分享项目成本和目成本和义务【案案 例例】假假设供供应商提供商提供3030天的支付信用，您回天的支付信用，您回答答说，如果他降低价格的，如果他降低价格的话可以提前支付。假如提可以提前支付。假如提

15、前支付花前支付花费您您25002500美元，而供美元，而供应商提出如果提前支商提出如果提前支付，可付，可给予予37503750美元的折扣，美元的折扣，这样就可以就可以创造造12501250美元的附加美元的附加值。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧（二）与其他（二）与其他顾客的交客的交货时间协调一致一致 假如一件假如一件产品是品是为满足各种足各种顾客的需要而客的需要而设计的，开的，开发费用会分用会分摊在几个不同的在几个不同的顾客身上。客身上。这种种产品也可能是一套系列品也可能是一套系列产品，成本会逐步下降。品，成本会逐步下降。 【案案 例例】您要

16、求在您要求在8 8月交月交货。如果您能延。如果您能延迟到到9 9月交月交货，您的定，您的定货可能会与其他可能会与其他顾客的定客的定货一起一起生生产。假如延。假如延迟交交货花花费您您1250012500美元，而生美元，而生产上能上能节约5000050000美元，美元，这样就就创造了造了3750037500美元附加美元附加值商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧v （三）改（三）改进产品品v 通通过增加估增加估计寿命、降低寿命、降低维修修费用或增加剩余用或增加剩余价价值来改来改进产品；您也可以通品；您也可以通过适适应环境、开境、开发大量大量的用的用户来

17、改来改进，或通，或通过降低运降低运输和和贮存存费用来改用来改进产品品v 假如假如产品品质量提高了，它的二手价量提高了，它的二手价值也会增加。也会增加。例如；一台机械可能比例如；一台机械可能比买主原先主原先计划的多花划的多花费2500025000美美元，但它的二手价元，但它的二手价值比其他的高比其他的高6250062500美元。美元。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧v （四）改（四）改变双方承担的双方承担的风险v【案案 例例】您您计划划请一位著名歌星一位著名歌星举办演唱会，演唱会，虽然在理然在理论上可能以每上可能以每张6 6美元的价格美元的价格

18、卖出出1000010000张票票( (您的收益您的收益为6000060000美元美元) )，但要，但要卖出出40004000张以上的票有以上的票有风险( (这样您的收您的收益益仅2400024000美元美元) )。而歌星要求。而歌星要求2500025000美元的美元的费用，用，这将意味将意味着着10001000美元的美元的损失失( (这里，我里，我们把租音把租音乐厅的的费用忽略不用忽略不计，假假设由市政府提供由市政府提供场地地) )。 既然既然这位歌星确信位歌星确信实际上会上会满座，座，您的收益就会比付您的收益就会比付给她的多得多，她不愿意降低她的多得多，她不愿意降低费用。用。 v 但是，您可

19、以向她但是，您可以向她报价：价：给她她1500015000美元的固定美元的固定费用用和和40004000张到到1000010000张门票收入的票收入的5050。v 您能您能够让她同意，因她同意，因为她希望自己得到她希望自己得到3300033000美元美元（这超超过了她起初要求的了她起初要求的2500025000美先的固定美先的固定费用）用）v6000 X 66000 X 6美元美元 X 50% + 15000X 50% + 15000美元美元 = 33000= 33000美元美元 商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧三、商三、商务谈判分配附加判分

20、配附加值的策略与技巧的策略与技巧谁应该得到得到创造的附加造的附加值? ?这取决于取决于谈判是怎判是怎样进行的。行的。 假假设收到回收到回应您最初邀您最初邀请函的不同函的不同卖方方的的报价后，您的商价后，您的商务情况情况发生了生了变化，您化，您发现假如假如交交货时间缩短短3 3个月个月对您很有利您很有利每个月可每个月可节省省2500025000美元。您美元。您应该怎怎样确保供确保供应商商缩短交短交货时间呢呢? ?下面是一位下面是一位买主碰到主碰到这种情况种情况时的三种的三种选择。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧v （一）坦率和（一）坦率和单纯买

21、主的策略与技巧主的策略与技巧v 【案案 例例】 “ “交交货时间对我我们很重要。我很重要。我们希望你希望你们缩短短时间。”“”“我我们可以做到可以做到这一点，但你一点，但你们的的费用得提用得提高，因高，因为我我们必必须做做额外的工作。外的工作。这对你你们有多大价有多大价值?”“?”“最多一个月最多一个月2500025000美元。美元。这是我是我们要求你要求你们尽力尽力这样做做的原因的原因”“”“您要我您要我们什么什么时候交候交货?”?”v “ “如果可能，提前如果可能，提前3 3个月。个月。”v这位位买主表明了希望尽早交主表明了希望尽早交货的愿望，并的愿望，并强调了尽早交了尽早交货的的重要性。

22、重要性。卖方回方回应说这将提高将提高费用。用。买主接受了主接受了这种种说法，法，并并说尽早交尽早交货三个月价三个月价值50005000美元。美元。卖方要求方要求给一点一点时间考考虑一下，然后回答一下，然后回答说，考，考虑到到缩短短3 3个月交个月交货的加班的加班费用用（实际只有只有5000050000美元），价格将增加美元），价格将增加6250062500美元。美元。v创造出的造出的2500025000美元的附加美元的附加值，买卖双方各得一半双方各得一半。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧v（二）坦率和商（二）坦率和商业化化买主的策略与技巧主的

23、策略与技巧【案案 例例】“我我们给您和您的您和您的竞争者同争者同样的机会去的机会去缩短交短交货时间。有几家。有几家说他他们的交的交货时间可以比你可以比你们早早3 3个月，而个月，而缩短短3 3个月，我个月，我们能能节省不少。同省不少。同样早地交早地交货明明显会增加你会增加你们收到收到订单的机会。你的机会。你们缩短的每一个月短的每一个月对我我们来来说值2500025000美元美元【案例分析案例分析】这就迫使就迫使卖方把方把竞争者考争者考虑在内。因在内。因为他不能肯他不能肯定定竞争者在交争者在交货期限和价格上会期限和价格上会报什么价，他不大可能在尽什么价，他不大可能在尽早交早交货所花所花费的基的基

24、础上大幅提高价格。上大幅提高价格。这将阻止他想得到大将阻止他想得到大部分附加部分附加值 虽然然这和和买主在第一种主在第一种选择时采取的方法似乎只有采取的方法似乎只有细微微差差别，但随着，但随着谈判的深入，判的深入，这种差种差别可能相当重要。尽管可能相当重要。尽管卖方被告知方被告知缩短交短交货时间对买主每月主每月值2500025000美元，美元，竞争者存在争者存在的情况会阻止他想得到最大的附加的情况会阻止他想得到最大的附加值。商务谈判战略以及技巧第二第二节 商商务谈判判创造附加造附加值的策略与技巧的策略与技巧（三）不坦率（三）不坦率买主的策略与技巧主的策略与技巧v 假如假如买方方对缩短交短交货时

25、间获利多少一点也不露，利多少一点也不露，这就存就存在在卖方低估或高估收益的危方低估或高估收益的危险。v 一是假如一是假如卖方低估了相关的收益，他就可能不会尽力去方低估了相关的收益，他就可能不会尽力去缩短交短交货时间，创造附加造附加值就成了一句空就成了一句空话。v 假假设每每缩短一个月，将花去短一个月，将花去卖方方62506250美元，与每美元，与每缩短一短一个月个月买主将主将获利利2500025000美元比美元比较，不，不缩短短时间意味着意味着5625056250美元美元的附加的附加值没有没有创造出来造出来($25000$6250= $18750($25000$6250= $18750每月每月X 3X 3月月) )，本来，本来这是能分配是能分配给双方的价双方的价值。商务谈判战略以及技巧创造附加造附加值的意的意义商务谈判战略以及技巧