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1、安徽分公司王桂旭合众人寿安徽分公司合众人寿安徽分公司产品说明会会前操作手册产品说明会会前操作手册目目 录录一、概论一、概论二、目的二、目的三、举办时机三、举办时机四、会场要求四、会场要求五、职能分配五、职能分配附附:说明会前期准备工作指导表说明会前期准备工作指导表 产说会当天工作指导表产说会当天工作指导表 新人产说会邀约注意事项新人产说会邀约注意事项推动营销主打产品的销售为营销一线提供强有力的支撑一、概一、概 论论二、目二、目 的：的：1、展示公司实力；2、集中的对客户进行保险意义与功用及投 资理财等相关理念的打通；3、加强客户的理财投资观念；4、展现合众人寿独一无二的产品优势；5、帮助业务伙
2、伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访的借口。三、举办时机：三、举办时机：依据日常行事历及营销节奏实际情况确定四、会场要求：四、会场要求：1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会 议场地；2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；3、张贴海报、悬挂条幅，投影、制造现成气氛4、 音响设备提前调试良好；5、场地能容纳说明会预算人数120%；6、会场地点易于业务员和客户寻找。五、职能分配：五、职能分配：1、督导指挥组、督导指挥组负责人：营销总或服务部经理职责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面督导验收，并作最后补充。五、职能分配：五、职能分配：2、策划协调组：、策划协调
3、组：负责人：训练专员小组人数：1人，相当于执行指挥官职责：协调各小组工作，参与项目流程制定与实施五、职能分配：五、职能分配：3、宣导炒作组、宣导炒作组 负责人：营销服务部经理、训练专员 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人职责：职责： 各种海报的制作张贴； 主管早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等； 讲授客户的选择及接触的方法； 炒作相关主打产品，并配合主持人召开会前会会前会。五、职能分配：五、职能分配：4、后勤组、后勤组负责人：内勤小组人数：1-2人职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签
4、单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传片及相关音乐准备、一次性水杯等。备注：不确定的物品采购时要商定商定可以退货、换货退货、换货五、职能分配：五、职能分配：5、讲师组：、讲师组：负责人：训练专员小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：创造和合温暖的氛围。主持会议、说明会流程拟定、说明会主题、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通五、职能分配：五、职能分配：6、礼仪组、礼仪组 负责人：负责人：视服务部具体情况确定 人数：人数：视情况而定，建议大门口、签到和资料的 发放处、会场等能引领客户为原则 入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综 合服务、合众幼儿园（为了保证客
5、户全身心注意 听讲，由专人陪伴他们带的孩子）都应该有礼仪 人员。五、职能分配：五、职能分配：6、礼仪组、礼仪组职责：职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到客户无论身处何地，都能感受到合众人热情周到的服务；合众幼儿园的准备；迎宾、签到（签到时收副券做抽奖用）、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。五、职能分配：五、职能分配：7、财务奖品组：、财务奖品组：负责人：XXX小组人数：2人职责：销售并登记抽奖券提前准备收据核对交单人员，整理截止日前仍未交单人员名单。接收、检查奖品数量、质量；凭保费（定金）收据发奖，并留下收据；抽奖时凭借抽奖券
6、兑奖，并留下抽奖券；退还剩余奖品五、职能分配：五、职能分配：8、音响组：、音响组：负责人：XXX人数：1人，负责音响、手提电脑和投影仪职责：职责：根据现场主持情况提供及时的音乐配合；手提、投影仪的放映。五、职能分配：五、职能分配：9、职场布置组：、职场布置组：负责人：XXX人数：4人左右(可由其它组兼)职责：职责：本次说明会的场地布置(紧扣说明会主题)、公司宣传海报张贴。清理会场、张贴指示标牌标贴、摆放桌椅、展架、会后清扫会场、整理桌椅等五、职能分配：五、职能分配：10、晨操组、晨操组负责人：XXX人数：视晨操曲目而定职责：职责：晨操曲目的选定（温馨，和谐）、排练，并在说明会期间向业务员及客户
7、展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。五、职能分配：五、职能分配：11、促成组、促成组负责人：XXX人数：35人成员要求：对公司文化非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，熟练掌握主打产品特色及优势点。对公司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、营业部经理。职责：职责：说明会期间，帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资理财规划等协助性服务。五、职能分配：五、职能分配：12、采购组、采购组负责人：XXX人数：12职责：物品的采买各职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积
8、极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。事先安排有意向签单的客户现场签单，以烘托气氛，以防止冷场。备备 注：注：附附:说明会前期准备工作指导表说明会前期准备工作指导表时时 间间内内 容容责责 任任 人人备备 注注前7天1、指定各小组负责人和成员并明确分工；2、确定验收时间。督导指挥组前6天1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场；2、召开主管会议，宣导、炒作；3、各种标示牌、入场券要制作完毕。宣导炒作组、策划协调组1、布置选在下午或晚上没有业务员的时候；2、会议督导指挥官要出席；前5天1、早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、说明会意义、主
9、推险种、说明会奖品；2、促成组负责人并开始选拔促成组成员；3、二次早会演练约访话术；4、财务组人员开始记录入场券购买情况；5、追踪各层级业务伙伴的拜访情况。宣导炒作组、财务奖品组、策划协调组1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处；2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量；附附:说明会前期准备工作指导表说明会前期准备工作指导表时间时间 内内 容容责责 任任 人人备备 注注前4天1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励2、二次早会分享和演练精典约访话术；3、再次选拔并
10、最终敲定促成组成员，要求其对条款、投保规则、销售流程、销售话术再次巩固4、后勤组开始准备并清点物品，及时采购5、晨操组选拔本组人员，并开始演练晨操内容6、统计当天入场券购买情况7、追踪业务员当天拜访情况宣导炒作组、策划协调组、促成组、后勤组、财务奖品组、晨操组1、后勤组购置物品时尽量比预算物品多准备，而且如奖品不够可随时运送，用不完应可退还2、晨操组成员以热情、活泼、年轻、貌美、身材一流且身高相近、形象气质俱佳的未婚女性为主，要求整体服装协调，色系温和3、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处4、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量附附:说
11、明会前期准备工作指导表说明会前期准备工作指导表时间时间内内 容容责责 任任 人人备备 注注前3天1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励2、引导业务员进行客户的筛选和分析3、晨操演练4、检查音响师各种音乐光碟的准备，投影设备是否完好5、追踪当天入场券购买情况宣导炒作组、策划协调组、晨操组、音响组1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处；2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速。附附:说明会前期准备工作指导表说明会前期准
12、备工作指导表时时间间内内 容容 责责 任任 人人备备 注注前2天1、早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励，做出预警，入场券已经不多；2、引导业务员进行客户的筛选和分析；3、落实物品、奖品的配备情况、礼仪的走位、讲师流程的拟定、首次并督促各组的不足之处4、追踪当天入场券的购买情况宣导炒作组、策划协调组、后勤组、礼仪组、讲师组1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速附附:说明会前期准备
13、工作指导表说明会前期准备工作指导表时间时间内内 容容 责责 任任 人人备备 注注前1天1、统计确定参加说明会的人数；2、业务人员会前会，强调说明会的要求和注意事项；3、督导指挥官全面验收各小组工作，并提出合理化建议，当天务必完善。督导指挥组、宣导炒作组、后勤组、讲师组、礼仪组、策划协调组、财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组电话追踪购买量多的业务员，再次强调对业务员的要求附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表时间内容责任人所需物品备注会前1小时会议工作人员到场，会场再次检查，启动合众幼儿园采购组、音响组、礼仪组、会场布置组音响设备、投影设备、讲台、台花、各种奖品、抽奖箱、背
14、景布、台布、胸花、资料袋、灯片、矿泉水等会前40分钟1、检查各种设施；2、播放光碟音乐；音响组光碟及设备反复会前10分钟寻宝活动主持人礼品视情况决定是否使用此环节附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表时间内容责任人所需物品备注会议运作60-90分钟会议开始问好及注意事项主持人、音响组上场音乐、掌声5分钟公司宣传片音响组5分钟有奖提问主持人、礼仪组35个问题3分钟晨操礼仪组、主持人40分钟讲座主持人、主讲人、音响组电脑、投影、礼仪、鲜花、掌声支持30分钟公开投保：主持人推动、促成组帮助促成、签单、根据现场情况颁奖、抽奖主持人、音响组、促成组办公桌、笔、印泥、台布背景音乐流流 程程 细细
15、 节：节：说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必须提前准备到位；暖场可重复播放：外资入股、形象宣传片等；所有工作人员都必须以专业形象出现在会场；跟踪参加说明会单位投保的客户情况；产品说明会入场券范本针对新人产说会邀约注意事项针对新人产说会邀约注意事项一、主管帮助新人确认邀约对象，帮助邀约成功二、会前辅导新人准备好计划书、投保书、计算器、签字笔等相关辅助工具三、主管辅导新人在客户参加产说会时，陪客户： 1、必须在签到台签到（否则没有抽奖机会） 2、进场后自己带头并提醒客户将手机关闭 3、将计划书等工具拿出提前进行解说预热 4、会议开始后，禁止走动，尤其是员工自己坚决不要随
16、意进出 5、会议进行中，不要和客户说话，自己关注讲师，若客户有疑问（嘘，先听，待会再跟您解 释），以引导客户继续听讲 6、不要给客户斟太多的水喝，以免客户在会议期间频繁上洗手间 7、主讲结束，交流时间，用默认法做促成动作 8、及时用宣传彩页、投保书等工具引导客户签字（敢于使用默认法） 9、服务部或营业部组织促成团在每桌（或场内）进行促成帮扶四、主讲结束，如客户要离开要以“我们经理很想见您，再坐一下，他（她）马上来”等理由留住客 户。服务部经理、部经理每场产说会必须全程参与。配合产说会日常训练推动配合产说会日常训练推动1、我的客户在哪里？（主顾开拓训练）2、邀约技巧训练（围绕产说会酒后邀约话术演练通关）3、促成技巧训练（围绕产说会酒会中如何促成及会后二 日内如何促成训练）4、转结束技巧训练（围绕产说会酒会及会后如何寻求转 介绍训练）5、产品通关训练结结 束束 语语细节决定成败
