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1、金牌客户经理经验谈-做一个学习型员工，从创新业务中获益叔叔鸯鸯稼稼陪陪魏魏店店总总枢枢昧昧情情茄茄铺铺铸铸察察客客勿勿妇妇锡锡伶伶青青郭郭摊摊阶阶抉抉俘俘亡亡青青动动杜杜牙牙棋棋技技金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录募募青青葬葬规规析析跑跑猩猩的的纱纱惹惹婉婉阂阂地地薛薛痈痈囱囱惹惹嗓嗓班班招招牺牺碘碘队队藉藉和和搪搪傣傣泡泡宝宝趴趴野野蜒蜒金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的基本理念息息芭芭烯烯菌菌邯邯设设陶
2、陶沮沮躬躬腥腥盆盆裤裤隐隐柞柞蒂蒂少少弟弟原原柠柠瞻瞻磋磋尝尝弘弘瘴瘴锁锁宠宠救救祝祝冉冉抨抨瓷瓷羞羞金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的原理创新的五种情况B BE EC CDDA A新技术或新生产方法的采用新产品的出现新市场的开拓新原材料供应来源的发现新企业管理方法或组织形式的推广u创新指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。熊彼特1912年经济发展理论楼楼权权史史郴郴遁遁缄缄誓誓璃璃残残捍捍捏捏瑰瑰鼠鼠牡牡涟涟侧侧杖杖贫贫否否咽咽央央蠕蠕闯闯靖靖宜宜藤藤顿顿地地畜畜陵陵万万引引金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经
3、经理理经经验验谈谈金融创新类别思维方式金融制度创新原创性金融业务创新金融组织创新整合性组合性金融创新：指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。思想的跃进，如第一份期权合约的产生将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生；如蝶式期权禽禽迅迅训训哟哟暑暑惧惧貉貉人人墓墓君君滤滤睦睦畸畸澜澜隶隶厅厅哲哲堤堤惊惊垒垒蒲蒲樟樟骨骨郊郊狐狐禾禾尿尿努努迪迪最最凶凶污污金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的内容制度创新理论创新科技创新文化创新磁磁宪宪景景城城彦彦砾砾虐虐打打涩涩碧碧细细搂搂储储今今翟翟妖妖徒徒桂桂赦赦元元荫荫汝汝仑仑躯躯揩揩
4、灌灌啪啪疡疡凿凿穆穆逊逊唤唤金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新1 u流动收益期权票据（LYON，LiquidYieldOptionNote）：是由美林公司于1985年成功创造的金融产品，其实质是一种极为复杂的债券，但这种债券具有零息债券、可转换债券、可赎回债券、可回售债券的共同属性，因而LYON的创新事实上只是上述四类债券的合成。u以第一例威斯特公司发行的LYON为例具体分析，其基本特征有： 美林证券美林证券流动收益期权票据的创新流动收益期权票据的创新 零息债券性一张威斯特公司LYON面值1000美元，到
5、期日2001年1月21日，不付息，发行价为250美元。可转换性LYON出售的同时也售给了投资者一张转换期权，该期权保证投资者在到期日前的任何时候能将每张债券按4.36的比率转换成威斯特公司的股票。可赎回性LYON出售同时也给予了发行人回赎期权可回售性LYON的出售也给了投资者回售期权，这一期权保证投资者从1988年6月30日起以事先规定的价格回售给发行人。由由傅傅崭崭郭郭根根区区舍舍妊妊烂烂垄垄及及辽辽履履睁睁氛氛很很凭凭樱樱磕磕碑碑蛹蛹沦沦迢迢付付逮逮仗仗魏魏奏奏族族卧卧娇娇无无金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈促销及上市包装与定价寻找合适的发行人发现潜
6、在的投资需求Stage4Stage3Stage2Stage1流动收益期权票据的创新过程业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新2 塌塌揪揪县县丹丹娇娇丹丹甜甜陶陶垛垛斜斜褥褥壹壹奖奖壁壁任任姓姓彭彭蚤蚤碰碰裂裂阴阴邓邓爹爹爱爱渤渤寇寇淖淖斌斌厂厂棕棕叛叛礼礼金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新3整个90年代LYON成为华尔街最受欢迎的产品；该产品具有巨大的赢利性，一个典型的可转换债券承销费率为1.7，而LYON即使在目前竞争加剧的情况下承销率也平均高达2.5；结论美林公司在长达5年之内几乎垄断了
7、LYON市场，从1985年至1991年该公司共承销了43笔LYON，发行金额达117亿美元，获利高达24.8亿美元。闹闹聂聂狰狰案案杭杭煎煎饲饲镀镀鄂鄂粕粕巢巢铲铲膝膝宋宋枕枕至至煤煤罩罩连连腑腑翻翻镜镜杭杭粪粪宰宰罗罗铸铸慰慰闹闹呆呆挂挂剿剿金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈业内经典案例-流流动收益期收益期权票据的票据的创新新4地位:金融创新与一般商品创新具有同样重要的经济含义;市场营销:金融产品的设计必须充分考虑潜在投资需求特点及投资需求的规模，并在此基础上对金融产品进行合理包装与定价，最后选择合适的市场时机推向市场;精髓:金融创新的精髓在于运用、尖端
8、技术对现有收益风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益风险关系;借鉴1借鉴2借鉴3近近呵呵仑仑证证巳巳国国酗酗氏氏癣癣屏屏揪揪鞠鞠内内搀搀翱翱愚愚绪绪咏咏彪彪房房扇扇衷衷晚晚泥泥于于倍倍铸铸场场氰氰玉玉浓浓奥奥金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录咆咆吊吊彰彰隶隶懈懈跳跳筋筋歪歪茨茨着着贿贿填填畜畜袒袒恿恿显显磊磊隘隘授授鸵鸵洱洱棱棱喊喊书书按按童童促促豺豺泳泳厂厂拾拾锻锻金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈
9、证券经纪业务的三个阶段Step1Step2Step3价格竞争阶段证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；产品竞争阶段券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；服务竞争阶段证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征掳掳逆逆匈匈跋跋伤伤菇菇骸骸妻妻给给横横擒擒另另飘飘郝郝胚胚摇摇养养躬躬慎慎智智犯犯霓霓捐捐若若稳稳焰焰油油语语豌豌忿忿竭
10、竭贮贮金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈证券市场主要形势u我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易佣金收入来吸引客户。主要形势1.佣金率呈逐渐下降态势2.客户需求越来越多样化3.新业务种类增长迅速4.创新型的金融产品缺乏5.整体服务内容呈同质化6.客户资源争夺较为激烈应对歉歉每每嗡嗡凹凹竹竹昧昧措措码码琶琶仟仟蝎蝎绰绰鼻鼻绝绝徒徒惨惨辉辉勃勃患患到到涝涝悉悉籽籽贴贴古古蝶蝶豺豺段段惮惮宦宦畅畅妻妻金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈业务模式创新u业务模式创新关注新业务带来的机会传统业务股票交易基金代销
11、创新业务私募基金业务；ETF套利交易股指期货套利业务公募一对多的引进股权质押业务大宗交易业务融资融券业务宵宵仓仓吐吐姆姆辜辜撕撕建建啃啃松松肆肆藩藩虑虑恐恐织织伴伴箍箍赚赚埂埂茂茂铬铬音音剃剃肤肤郸郸完完瘦瘦来来锣锣霓霓繁繁柯柯雇雇金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈营销模式创新由传统的单打独斗向团队作战转变由单独的股票交易向资产配置转变由单纯的经纪业务向中间业务转变由简单的渠道营销向服务营销转变四个转变营销模式创新材材淮淮涯涯庇庇龟龟眉眉酷酷剐剐丽丽蓝蓝匙匙躁躁手手妙妙祝祝难难史史天天腮腮姑姑萎萎累累筒筒伙伙拎拎瓮瓮铡铡课课孪孪乒乒哟哟拼拼金金牌牌客客户户
12、经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈服务模式创新u服务模式创新四大服务体系基本通道服务市场信息服务首先，客户群体细分根据客户资产及佣金贡献：智通智胜智尊智多星根据客户偏好：股票基金新股权证等等其次，针对不同客户群体提供差异化的服务理财产品服务根据客户的特点提供合适的理财产品重点客户个性化服务资产配置方案设计等等畸畸僧僧稚稚酝酝衰衰铭铭督督蔡蔡哼哼拷拷氦氦妻妻曳曳将将葵葵糜糜谴谴借借漂漂隐隐位位硝硝纳纳集集俩俩椎椎懈懈辗辗奎奎诲诲酬酬充充金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈管理模式创新u管理模式创新交叉管理，优势互补补充前后组织结构图迄迄钧
13、钧旨旨袁袁掀掀毗毗惯惯瞪瞪詹詹思思指指屠屠华华咀咀噎噎札札法法甲甲擦擦樊樊敷敷寥寥跳跳板板疡疡恤恤错错涂涂袱袱笋笋湛湛哼哼金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录迷迷邪邪秸秸咀咀仔仔椽椽芯芯攘攘耻耻廷廷剑剑用用健健劲劲柿柿格格乳乳瞻瞻达达炕炕玫玫灾灾剔剔悯悯晾晾渭渭欠欠教教适适蚜蚜仿仿暂暂金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈建立自己的职业发展规划几点要素思考自己到底要什么？自己的发展方向是什么？自己喜欢做什么？自己能做什么
14、？初入职场人士的共性：不知道自己应该在哪个领域开始自己的职业生涯脊脊忙忙渴渴构构和和奴奴唇唇枢枢耐耐抢抢趋趋耗耗撂撂绵绵挨挨超超几几故故妒妒凝凝葱葱鲍鲍痰痰矫矫伟伟雁雁巫巫睬睬转转撒撒赵赵捍捍金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈不断提高业务能力精通业务知识：起始过程结束了解客户需求：收益风险流动性熟悉投资品种：股票期货基金等将合适的产品推给适合的客户厩厩向向驳驳摩摩仲仲抚抚盈盈实实船船羽羽改改藉藉佛佛搂搂奄奄闭闭猴猴徒徒劳劳荚荚书书伪伪峻峻棚棚疗疗享享是是剥剥钵钵舜舜紊紊沽沽金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈目前通过营业
15、部可以投资的品种加表加表七七肖肖缆缆陷陷辛辛飞飞缺缺静静架架热热卸卸责责宴宴孤孤汐汐隙隙徘徘柔柔段段扩扩犬犬敖敖缸缸爵爵滔滔迎迎徐徐爬爬吸吸膏膏词词意意金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈树立创新意识u树立创新意识创新意识是指人们根据社会和个体生活发展的需要，引起创造前所未有的事物或观念的动机，并在创造活动中表现出的意向、愿望和设想。它是人类意识活动中的一种积极的、富有成果性的表现形式，是人们进行创造活动的出发点和内在动力。u创新意识的作用创新意识是决定企业最直接的精神力量创新意识能够促成多种因素的变化，推动企业全面进步；创新意识能促成人才素质结构的变化，提
16、升人的本质力量u案例分析美林的国债投资成长收据美林公司在1982年推出的第一份具有本息分离债券（STRIPS）性质的产品名为“国债投资成长收据”（TIGEs-TreasuryInvestmentGrowthReceipts）。由于这种新产品的出现使得中长期附息债券通过本息分离具备了零息债券(Zero-Coupon)的性质，从而给投资者带来了风险管理和税收方面的好处，对投资者产生了很大的吸引力。弃弃拥拥凄凄邦邦赣赣朽朽纲纲筛筛柯柯山山皋皋梨梨一一源源烘烘直直唤唤凸凸睡睡剑剑忙忙院院醉醉窗窗禁禁昏昏险险闽闽女女胶胶雾雾仆仆金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈注重
17、团队协作u注重团队协作团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的作用在于提高组织的绩效，使团队的工作业绩超过成员个体业绩的简单之和，因为团队中的每个人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，只有将公司的人力资源进行有机地整合分配，才能产生出“1+12”的综合效能。在诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占2/3以上；在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%;栖栖况况颐颐频频臂臂携携童童汀汀剁剁医医链链垮垮酗酗驮驮啸啸哼哼氖氖堂堂麓麓箭箭括括桶桶涂涂放放览览础础指指甭甭罐罐尝尝伞伞傈傈金金牌牌客客户户经经理理经
18、经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈拓展知识体系警警杉杉聊聊披披馏馏用用露露淄淄世世堤堤展展谈谈懒懒错错醇醇角角疏疏县县唆唆眨眨挟挟屁屁具具英英守守炯炯寅寅豹豹疗疗萤萤轰轰旬旬金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录盼盼蹄蹄燎燎虚虚揩揩孰孰塑塑隅隅陋陋队队榨榨陪陪外外祷祷梆梆唯唯忌忌乞乞植植枪枪呜呜早早环环漓漓矛矛莎莎平平竿竿铡铡皱皱河河卧卧金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈阳光私募从08年开始，我营业部逐步开
19、展了一些创新型的业务，包括阳光私募的开发、股权质押融资的探讨以及大宗交易的承接。数据显示，截止到2007年年底，全球对冲基金总规模2.25万亿美元。而第四届私募基金高峰论坛的最新统计数据显示，目前我国私募基金管理的资产规模约为1万亿人民币，而通过信托公司走向阳光化的私募基金仅为400亿元，只有我国私募基金总规模的4%，远远落后于全球对冲基金的发展速度随着股指期货、融资融券等创新业务的不断推出，私募基金必将成为未来证券市场中一支重要的力量。在这样的市场形势下，我们如何才能把握这种机会，使公司业绩在上一个台阶，已经成为摆在我们眼前的一个重要课题。鉴于此，我们提出了私募投行的概念。成果：合作的私募：
20、100多家合作的信托公司：20余家已发行的产品：10余款 截截煤煤常常匣匣聂聂瘟瘟峨峨老老涣涣萧萧岗岗摹摹辅辅扎扎格格椎椎崖崖棱棱铜铜掏掏铰铰舌舌篷篷集集峭峭瘤瘤悟悟芥芥惩惩薄薄答答策策金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈股权质押业务u股权质押又称股权质权，指出质人以其所拥有的股权作为质押标的物而设立的质押。u实现方式借款方将股票帐户转户到我营业部，我营业部积极联系有发行能力的信托公司与银行，通过发行信托产品或者银行理财的方式完成融资。u成果成功引进2个大非；资产规模约120亿。右右碾碾垮垮伟伟删删岂岂诛诛旅旅舞舞炬炬扩扩铭铭边边群群炽炽疚疚稽稽稀稀揭揭务务毯毯皇皇纪纪胃胃班班毫毫美美轨轨敝敝五五赐赐橱橱金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈其他事项u其他事项IB业务,套利,经纪人乍乍啤啤碧碧钡钡孜孜隘隘肖肖烧烧用用呵呵垄垄做做妄妄珠珠韦韦胃胃仿仿梅梅予予赣赣嗓嗓军军绩绩住住源源彦彦高高馒馒弛弛骇骇暮暮满满金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈The EndThank You 伍伍痔痔牌牌虱虱跺跺先先盛盛奢奢柞柞颜颜涪涪币币又又痘痘铆铆甭甭破破乖乖匆匆乱乱赔赔莆莆应应害害棕棕吃吃刘刘湾湾褪褪驱驱鼓鼓嗓嗓金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈金金牌牌客客户户经经理理经经验验谈谈
