《教材56号文政策解析与基药招标策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教材56号文政策解析与基药招标策略（138页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、5656号文政策解析与基药招标的操作策略号文政策解析与基药招标的操作策略Mr.Lee2011.02主要内容政策与机遇政策与机遇评标与分析评标与分析流程与操作流程与操作价格与配送价格与配送管理与改革管理与改革第一单元第一单元 5656号文政策与背景号文政策与背景56号文与导向1医改问题探析医改新模式基本药物制度234国内药品招标周期2000年海虹年海虹试点点政府政府尝试主主导，降价期，独家品开始受，降价期，独家品开始受损1998200420072009开始干开始干预管理市管理市场海虹主海虹主导期，多仿制品受期，多仿制品受损政府全面主政府全面主导期期2010新省标方案关于质量的界定 绝大多数方案将
2、明确：药品生产企业为药品质量的第一责任人质量问题引发的招标参与方变革卫生厅卫生厅药监局药监局物价局物价局社保局社保局招标办招标办商业公司商业公司医疗机构医疗机构单方单方多方多方招标由单方负责逐渐衍变为多方参与药价问题引发的政企间对抗民众的呼声民众的呼声药商的利益药商的利益政府角色二、7号文出台期的角色态度v行业协会v官员v生产企业v物流商v药店连锁商业v专家7号文及补充文件v7 7号文号文进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见公布：要全面推行以政府为主导、以省要全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品集中采购方式。交易平台政府补贴，企业免费交易；（区、市）为单位的网上药品集中采购
3、方式。交易平台政府补贴，企业免费交易；批发企业投标改批发企业投标改为生产企业直接投标；为生产企业直接投标；由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次等。但在一个地区可以委托多家进行配送原则上只允许委托一次等。但在一个地区可以委托多家进行配送v补充文件关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见有关问题的说明有关问题的说明。公布。公布：政府：政府拥有平台的所有权和使用权，拥有平台的所有权和使用权，平台不仅要承担包括国家基本药物在内的各种药品的采购工作，也要平台不仅要承担包括国家基本药物在
4、内的各种药品的采购工作，也要承担高值医用耗材的采购工作，还要承担省级管理的乙类大型医用设备的采购工作。承担高值医用耗材的采购工作，还要承担省级管理的乙类大型医用设备的采购工作。 7号文要点以政府为主导、以省（区、市）为单位政府组织建立医免费交易的采购平台以政府为主导、以省（区、市）为单位政府组织建立医免费交易的采购平台目录实行分类采购管理目录实行分类采购管理加大质量分权重，加大质量分权重，层次划分更为多样。层次划分更为多样。减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。认真履行购销合同，按时回款，探索第三方结算认真履行购销合同，按时回款，探
5、索第三方结算规范医疗机构用药规范医疗机构用药明确了行政部门责任明确了行政部门责任确定的四种采购方式公开招标公开招标基本药物基本药物1网上竞价网上竞价竞争充分竞争充分2集中议价集中议价竞争不充分竞争不充分3直接挂网直接挂网便宜用药便宜用药4新医改方案的目标及对药品销售的影响目标目标目标目标措施措施措施措施对企业影响对企业影响对企业影响对企业影响覆盖城乡居民的基本卫生覆盖城乡居民的基本卫生覆盖城乡居民的基本卫生覆盖城乡居民的基本卫生保健制度保健制度保健制度保健制度补供方，建社区医院和乡镇补供方，建社区医院和乡镇补供方，建社区医院和乡镇补供方，建社区医院和乡镇医院医院医院医院孕育着下一轮医药经济周期
6、高峰的孕育着下一轮医药经济周期高峰的孕育着下一轮医药经济周期高峰的孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来到来到来到来, , , ,按照城乡按照城乡按照城乡按照城乡6:16:16:16:1消费比例药品将消费比例药品将消费比例药品将消费比例药品将会增加会增加会增加会增加500500500500亿金额的市场亿金额的市场亿金额的市场亿金额的市场建设多层次的医疗保障制建设多层次的医疗保障制建设多层次的医疗保障制建设多层次的医疗保障制度度度度补需方，个人与社会多层次补需方，个人与社会多层次补需方，个人与社会多层次补需方，个人与社会多层次缴纳缴纳缴纳缴纳企业将更受益于广覆盖企业将更受益于广覆盖企业将更受益于广覆
7、盖企业将更受益于广覆盖建立国家基本药品管理制建立国家基本药品管理制建立国家基本药品管理制建立国家基本药品管理制度度度度基本药物目录制定与招标基本药物目录制定与招标基本药物目录制定与招标基本药物目录制定与招标品牌普药市场会受益品牌普药市场会受益品牌普药市场会受益品牌普药市场会受益建立科学规范的公立医院建立科学规范的公立医院建立科学规范的公立医院建立科学规范的公立医院管理制度管理制度管理制度管理制度医药分家收支两线处方医药分家收支两线处方医药分家收支两线处方医药分家收支两线处方管理管理管理管理竞争与保护同时并重竞争与保护同时并重竞争与保护同时并重竞争与保护同时并重2010年7月医改办成立落实国务院
8、医改办主任国务院医改办主任 朱之鑫朱之鑫（国家发改委副主任（国家发改委副主任;中央中央财经工作组组长）财经工作组组长）副主任副主任 马晓伟马晓伟（卫生部副部长）（卫生部副部长）副主任副主任 王军王军（财政部（财政部 副部长）副部长）副主任副主任 胡晓义胡晓义（人保部副部长）（人保部副部长）司长级成员司长级成员普通联络员普通联络员司长级成员司长级成员普通联络员普通联络员司长级成员司长级成员普通联络员普通联络员64号文出台背景定稿背景与困境：v发改委定价政策与招标政策的关系v没有文件范本，助长了地方的随意性v将采购合同主体定位在医疗机构而决策机构在政府，让政府承担了质量保障的法律责任实施案例v摘自
9、2011年山西挂网方案： 五、竞价人：参与本年度药品集中采购的药品生产企业。药品生产企业设立的仅销售本公司产品的商业公司、境外产品国内总代理可视同生产企业。集团公司所属全资及控股子公司的产品参加集中采购的，允许以集团公司名义进行，并提供相应证明材料。趋势之一：抓大放小v虽然小厂也有好药；大厂也有劣药。v但规模小无品牌的忽视质量；规模大有品牌的重视质量。v以政府税收角度，未来只能抓大放小。v因此企业间只能寻求资本运作下的制药产业整合趋势之二：继续降价v2011年山西方案：（三）新申报药品在不高于同质量层次、同品规2009年度平均挂网价格的基础上进行报价，并不得高于周边省份价格。v2011年广东八
10、省平均价：即河南、四川、广西、安徽、江西、山东、江苏和陕西2010年7月30日前最近一次集中采购入围价的平均值。(09年六省：河南、四川、广西、云南、福建、湖北)64号文评价体系的贯彻执行广东广东山西山西质量质量50506060服务和信誉服务和信誉5 5价格价格45454040苏州会v卫生部就集采规范定稿召集各省招办培训学习v邀请香港医管局介绍香港招标管理不会有市民因经济原因而得不到适当的医疗照顾香港特区政府医疗政策41间公立医院和医疗机构，超过27,000张病床48间专科门诊及74间普通科门诊2009/10 医管局药物支出为26亿港元占医管局总支出 8%在这在这政策下，医管局以高补贴模式提供
11、全民公营医疗政策下，医管局以高补贴模式提供全民公营医疗药物采购途径分析药物采购途径分析按2009/10药物数目比例算80/20规则按2009/10药物总支出比例算注：支出单位为百万港元创新与试点v神木模式（陕西试点全民医保县每年拨付1.5亿，住院报90%，下一步珠三角富裕可能推广) v高州模式 （没钱就学广东高州人民医院，但太个案，炒作成分大）v闵行模式（收支两线与管办分离的矛盾，收支两线=使得管办分离更加不可能）闵行模式的特点v行业回款有所提高，从5到6个月压缩到财政给配送商的最快10天内。v欠款严重使医院库存过高，该模式库存周转次数29次/年高于全国平均12.2次/年，该模式周转期12.5
12、天/次低于全国平均30天/次，未来药厂的销售会尽可能回归真实。v该模式对医院改制明显，商业最开心v该模式对药品上游问题并未解决，但较之前自我定位过度的海虹主导的GPO结算相比所不同的是纳入政府主导角色，密切关注配送商角色，总体来讲，回款问题有进步，厂家对政府关系有难度，但与合作商业较为容易。医药分家1、医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理2、医药分家无非两种设想（新部门，新公司）3、现状与问题：v医院和商家的利益目标和利润率不同v税收标准v医保定点资格不同v处方外流v其他医院和院外药店施加的压力v社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高v政府的社会保障投入没有或不到位v医疗事故责任
13、更难明确体制弊端处方药处方药“限售令限售令”与与“一品两规一品两规”对医院的垄断售药推波助澜对医院的垄断售药推波助澜医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方跑方”医保定点资格等于行政垄断医保定点资格等于行政垄断医药不分是事实，医药不分是事实，不是药价过高的原不是药价过高的原因，根本问题不是因，根本问题不是医院卖药而是医院医院卖药而是医院垄断卖药垄断卖药目前较理想模式v住院：单病种包干制住院：单病种包干制v门诊：按人头付费制门诊：按人头付费制 （患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按（患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按30%3
14、0%个人，个人，70%70%医院，挂号费医院自己定医院，挂号费医院自己定 大医院可定大医院可定500500元元 小社区可定小社区可定1 1元元 让患者自己选让患者自己选 政府监督骗保现象政府监督骗保现象例如：转诊模式探讨合作合作医医院病人甲院病人甲转诊医医院院合作合作医医院院转诊医医院院合作合作医医院院转诊医医院院2.2.2.2.不同病人不同病人不同病人不同病人双双双双向向向向转诊转诊合作合作医医院院转诊医医院病人乙院病人乙1.1.1.1.同一病人同一病人同一病人同一病人双双双双向向向向转诊转诊3.3.3.3.远远程程程程会会会会诊诊双双双双向向向向转诊转诊药品采购制度改革各级医疗资源各级医疗
15、资源各级医疗资源各级医疗资源招标政策招标政策招标政策招标政策国家政策国家政策国家政策国家政策高端大医院高端大医院高端大医院高端大医院集中挂网招标集中挂网招标集中挂网招标集中挂网招标控制发展控制发展控制发展控制发展地市医院地市医院地市医院地市医院适度发展适度发展适度发展适度发展县级医院县级医院县级医院县级医院重点发展重点发展重点发展重点发展乡镇医院乡镇医院乡镇医院乡镇医院社区与新农合招标社区与新农合招标社区与新农合招标社区与新农合招标建立健全建立健全建立健全建立健全城市社区卫生服务中心城市社区卫生服务中心城市社区卫生服务中心城市社区卫生服务中心采购目录分类基本药物基本药物统招目录统招目录非基本药
16、物非基本药物09年新国家医保目录特点中药品种较多中药品种较多新药、原研药品种较多新药、原研药品种较多进口药品较多（包括进口分装）进口药品较多（包括进口分装）多数品种上市比较短（多在多数品种上市比较短（多在5年左右）年左右）独家品种较多独家品种较多基药（基层）目录市场范围招标作价政策基层医院、社区医院零差率县及县以上医院按当地规定购销差率药店、民营医院不高于国家零售价v备注：v1.国家或省级单独定价品种参加基药投标按统一定价v2.基药（基层）招标时当地增补品种（政府定价和市场调节价）按上表执行基本药物采购方向v基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，由省级人民政府根据招标情况确定本地区
17、的统一采购价格。 v城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，报销比例明显高于非基本药物。基药目录存在的市场问题基药目录存在的市场问题（1 1）基药省标废除地市、区县招标权后，中标价约在批价）基药省标废除地市、区县招标权后，中标价约在批价7070扣左右，高于实际日常扣左右，高于实际日常乡镇卫生院乡镇卫生院6060扣以下的进货价；卫生院为药店做广告。扣以下的进货价；卫生院为药店做广告。（2 2）外企的高价药在地方基药目录增补时遇到阻力，地方政府增设评价指标：药品）外企的高价药在地方基药目录增补时遇到阻力，地方政府增设评价指标：药品价格、企业声誉等，像诺华、强生等受过价格、企业声誉等，像诺华、
18、强生等受过FDAFDA巨额罚款巨额罚款 和国外召回事件等影响。和国外召回事件等影响。 (3)(3)企业只有在省级集中招标中拿到高价标，其药品销量才有可能得到较大提高企业只有在省级集中招标中拿到高价标，其药品销量才有可能得到较大提高 (4)(4)医改是一个整体，等综合配套措施逐步实施的时候，基本药物的销量才会真正医改是一个整体，等综合配套措施逐步实施的时候，基本药物的销量才会真正“井喷井喷”。 (5)(5)生产经营总体上处于产能过剩的状态，会出现企业的兼并重组现象生产经营总体上处于产能过剩的状态，会出现企业的兼并重组现象 基本药物制度对OTC市场影响v受基本药物目录及医改的影响，OTC的利润空间
19、被压缩 v药店销售基本药物无优势，因此，一些和医疗系统差异型新普药的市场机会，要比基本药物机会大得多 普药代理商的策略与建议1.保证中标。2.积极增补当地的基本药物3.多关注自费药，自费药或将成为一个做药的“小方向”。4.大的普药企业可与连锁药店签署排它性战略协议，开展5年战略合作 各地市县级制定国家人保部医保司目前独立于卫生部基本药物司药物目录招标关系国家医保目录国家医保目录基层目录基层目录基本目录基本目录56号文的思路、措施与要求v总体思路：集中采购，统一配送，逐步建立和规范v措施1、明确责任主体2、明确采购数量，无法确定的则单一货源承诺3、收集市场实际购销价建立价格信息库4、供货主体直接
20、或间接（大小量标准由地方定）5、采购方式多样化6、评价体系推荐经济技术标书和商务标书（商务标最低价中标）或者各省设定综合评价体系。7、合同化，采购机构按时按单付款8、SFDA建立全国基本药物信息条形码，建立电子监管网，省采购平台与医院HIS对接，SFDA建立基药使用标准品；v要求：狠抓落实、积极探索第二单元 基药生产企业的困境与战略药企营销面临的问题1药企的战略选择234二、企业品种问题v独家中药的产业链垄断不可复制优势独家中药的产业链垄断不可复制优势v中药注射剂的再安评问题中药注射剂的再安评问题v独家或两家临床品种或市场调节价产品独家或两家临床品种或市场调节价产品v企业产地政府定价异地投标物
21、价问题企业产地政府定价异地投标物价问题v医保内竞争激烈的医保内竞争激烈的“伪新药伪新药”产品产品v医保内竞争激烈的普药产品医保内竞争激烈的普药产品vOTCOTC类或部分类或部分“双跨双跨”产品产品三、营销模式优化问题营销中心营销中心直营销售直营销售代理销售代理销售经销商经销商代理商代理商核心医院核心医院经销商经销商中小医院中小医院零售门店零售门店第三终端第三终端内部客户内部客户商业客户商业客户终端客户终端客户最终客户最终客户消费者消费者招商管理模式问题v招商套路的标准化v立体招商模式的探讨五、企业的管理问题五、企业的管理问题v后续产品v政府公关v价格管理六、不同企业不同的投标管理模式六、不同企
22、业不同的投标管理模式v外企以“流程”为导向v内企以“结果”为导向药品管理品管理药品价格品价格药品安全品安全药品品层次次患者患者 医医院院 营销营销生生产研研发七、药品价值链注册工艺管理价格疗效开发质量服务医保教育驱动驱动行行行行业竞业竞争争争争的五的五的五的五种种种种力量力量力量力量新新进入者的威入者的威胁 买方方讨价价还价能力价能力供方讨价还价能力 替代品或替代品服替代品或替代品服务的威的威胁八、竞争环境下的公司战略选择vA A 总成本领先战略总成本领先战略(overall cost leadership)(overall cost leadership)普药的广覆盖普药的广覆盖v表现在某些
23、医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场先占领市场vB B 标歧立异型标歧立异型 (differentiation)(differentiation)专科及高端药物的区域内推广专科及高端药物的区域内推广v直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求
24、无竞争；二是独家医保或单独定价或单独定价vC C 集聚一点型集聚一点型 (focus)(focus)OTCOTC类品牌拉动类品牌拉动v大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略普药的招标定位u普药具有同质性、成熟性、价格相对低廉、的特性。因此普药的消费重心主要在三级市场（城市社区及县、县一下市场）；u同时由于普药具有低毛利（但并非一定低纯利）的特性，因此普药的销售均须依托渠道或品牌的支持进行，而非主要依托人员直接进行终端促销；u因此普药营销主要依托的客户主要为以下几类：v渠道客户：一级
25、和二级经销商v终端客户:医疗终端（社区医院、诊所、工矿门诊、县医院、v 乡镇卫生 院、乡村诊室）v 零售门店（连锁药店、平价卖场、社会散店）普药的招标价值回报相对市场份额相对市场份额市市场场增增长长率率低低高高低低高高头孢哌酮曲克芦丁头孢噻肟水杨酸六味地黄保和丸大山楂藿香正气银翘解毒感冒清热诺氟沙星乙酰螺旋磺胺头孢曲松注射VC奈替米星多普药企业生产的中标制约投标销售生产第三单元 基本药物质量评价与策略公开招标的系统分析1如何质量赋分如何保证产品中标中标与落标23456号文的两步走评标法v“双信封”制度与以前的投标方式并没有本质区别。 “技术标”实则对企业资质的考量形式；“商务标”在技术标分层的
26、前提下竞价， “双信封”割裂了这两个部分通过了技术标评选的企业往往就拼价格直接导致药价过低。v普通招标是综合打分，价格上不具备优势的企业可以通过技术和质量来取胜。（一)公共采购和商业采购的比较v公共采购v准公共采购v商业采购（二）了解招标项目的组织系统分析技术平台一类商业二类商业三类商业一类医院二类医院三类医院招标办，医管会卫生局物价局药监局一类生产企业二类生产企业企业的市场准入问题代理商医院生产商招商招商经理理商商业采采购员商商业销售售员配送商医医药代表代表中标价（三）药品基本评价体系某市参加基药评审的某市参加基药评审的15名专家之一感言名专家之一感言v“临床疗效及安全性评价临床疗效及安全性
27、评价”，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床经验，但专家们不可能对入围的经验，但专家们不可能对入围的9000种药品都有临床经验。种药品都有临床经验。v两天审完所有药品，标准是两天审完所有药品，标准是“看感觉看感觉”v大部分抽取的大医院的专家，基层的占少数大部分抽取的大医院的专家，基层的占少数二、企业如何把招标工作放在首位（1 1）建立公司级的专门机构，实行公司生产、财务、销售等内部无边界协作）建立公司级的专门机构，实行公司生产、财务、销售等内部无边界协作（2 2）设立公司对医院招标的专门费用）设立公司对医院招标的专门费用（3 3）加大对价格
28、体系的重视，对招标实现价格部计划部社会活动部的梯）加大对价格体系的重视，对招标实现价格部计划部社会活动部的梯度管理度管理三、地区经理如何开展招投标工作（一）产品分析v产品定位（普药 or “新药”）v市场定位（高端医院还是新农合）v同类产品市场了解分析了解产品所处的市场构成举例：抗例：抗肿瘤瘤药市市场构成构成A、政府部门的工作卫生厅（局）纠风办物价 计财主管 副院长会同医院专家等有关人员组成招标工作委员会，制订招标方案和政策B、专家工作：v寻求专家帮助重要，懂得让专家如何帮助更重要v药剂专家或临床专家具广泛性偶然性突击式难以奏效，重点在平时，大医院的著名专家举足轻重，注意工作重点。v要“对手不
29、为而为之”结果必然是“人”也来了，“量”也大了。C、 商业公司v基本条件：v、商业规模大小v、回款信誉v、医院覆盖率v、既往与公司的合作v特殊条件：v、是否有 竞争品种在该公司投标v、要求的利润v、能否帮助作招标办等方面的工作v、中标后能否协助开发医院v、中标后能否履约D、中介机构 网上集中采购模式已逐渐被大多数地区采用。他们是帮助政府从文件方案变成实际可行的实施者，他们可以为我们提供许多有价值的信息和指导。第四单元 基本药物的招标价格管理限价与竞价1议价新物价管控模式中标价管理234一、政府价格管理回顾1. 041. 04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约年版医保目录公布后，政府价格管
30、制药品大约24002400种，占全部种，占全部药品种类药品种类20%20%左右；销售总额占全部药品销售额的左右；销售总额占全部药品销售额的80%80%2. 2. 国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有处方药的定价；省级有15%15%的医保乙类增减权及相应的定价权的医保乙类增减权及相应的定价权 政府定价信息获取 填填报报成本价成本价国国产药品生品生产企企业 填填报报成本价成本价进口口药品代理企品代理企业 提交中提交中标标价、批价、批发发价和省定价价和省定价各省物价局各省物价局国家发改委药品价格评审中心芦
31、笋片-药价的委屈n卫生局生局认为物价部物价部门定价高定价高n发改委只能改委只能进行成本行成本调研研 n制制药企企业的的研研发成本成本诉求求n发改委改委药品降价的品降价的两两难 仿制仿制药与与专利利药二、企业产品的物价管理工作产品产品北京市北京市天津市天津市重庆市重庆市上海市上海市湖北省湖北省广东省广东省浙江省浙江省三、最新讨论稿分析国家发改委药品价格管理办法国家发改委药品价格管理办法讨论稿讨论稿v单独定价权单独定价权v仿制次序定价仿制次序定价四、物价申报 v分政府定价、政府指导价、市场调节价v政府定价（指导价）分统一定价和单独定价v统一定价：v（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率
32、）v（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%v（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%v（4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）v（5 5）一般规定费用率不超过）一般规定费用率不超过35%35%，销售利润率不超过，销售利润率不超过10%10%v（6 6）新提出）新提出“创新药创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高两个率可按照中西药及创新手段不同提高v（7）市场部制作申报物价用成本分析表购销差率（浙江2009-318号文）实际采购价范围实际采购价范围最高购销差率最高购销差率调整差额调整差额备注备注小于10元（含1
33、0元）30%0元10-20元（含20元）23%0.7元20-30元（含30元）18%1.7元30-60元（含60元）10%4.1元60-100元（含100元）5%7.1元大于100元3%9.1元最高45元企业编制单独定价常用材料目录格式疗效及安全性说明材料41 疗效及安全性的比较说明材料42 不良反应监测说明材料费用说明材料51 剂量和费用与对照品的差别药品的单位成本及价格说明材料61 会计事务所成本专项审计报告62 制造成本说明材料63 其间费用说明材料单独定价水平说明材料71 单独定价药品与对照品的质量疗效价格比综合情况说明材料11 企业情况说明材料12 科研开发能力说明材料13 市场销售
34、说明材料14 生产质量说明材料生产过程说明材料21 产前质保措施说明材料22 原料采购说明材料23 生产工艺说明材料(工艺特点的相关有利材料)24 生产设备说明材料25 验证制度说明材料药品质量说明材料31 质量标准依据32 出厂质量标准说明材料33 效期质量标准说明材料34 质量抽检情况说明材料如何做差比价计算v含量差比价计算公式为：K=1.7log 2 X(K=比价值，X=待定规格品含量代表规格品含量) v装量（重量）差比价计算公式为：K=1.9 log 2 X (K=比价值，X=待定规格品装量或重量代表规格品装量或重量) v包装数量差比价计算公式为：K=1.95log 2 X (K=比价
35、值，X=待定规格品包装数量代表规格品包装数量)投标价格管控要点（竞品市场销售）吉西他滨产品名称产品名称商品商品名名剂型剂型规格规格生产企业生产企业批准文号批准文号近年六省中近年六省中标均价标均价零售零售价价价格形式价格形式招商底价招商底价注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨健择健择注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g/ /瓶瓶法国礼来法国礼来H20050171H20050171445.2433445.2433549549政府定价政府定价注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨誉捷誉捷注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g哈尔滨誉衡药业股
36、份哈尔滨誉衡药业股份有限公司有限公司国药准字国药准字H20040958H20040958237.688237.688360360政府定价政府定价9090元元/ /支年金支年金额额1 1亿亿20%20%份份额额注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨泽菲泽菲注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g江苏豪森药业股份有江苏豪森药业股份有限公司限公司国药准字国药准字H20030104H20030104231.0633231.0633360360政府定价政府定价100100元元/ /支支注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2
37、g0.2g南京正大天晴南京正大天晴国药准字国药准字H20093403H20093403新批未投标新批未投标政府定价政府定价注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g浙江海正制药浙江海正制药国药准字国药准字H20093417H20093417新批未投标新批未投标政府定价政府定价9090元元/ /支支注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g湖北一半天制药有限湖北一半天制药有限公司公司国药准字国药准字H20093568H20093568新批未投标新批未投标政府定价政府定价80
38、80元元/ /支支注射用盐酸吉注射用盐酸吉西他滨西他滨注射用无菌粉末注射用无菌粉末（冻干粉针）（冻干粉针）0.2g0.2g江苏奥赛康制药江苏奥赛康制药国药准字国药准字H20093698H20093698新批未投标新批未投标政府定价政府定价盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药江苏正大清江制药江苏正大清江制药国药准字国药准字H20093920H20093920盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药湖北一半天制药有限湖北一半天制药有限公司公司国药准字国药准字H20093567H20093567盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药南京正大天晴南京正大天晴国药准字国药准字H20093402H2009340
39、2盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药浙江海正制药浙江海正制药国药准字国药准字H20093387H20093387盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药宁波天衡制药宁波天衡制药国药准字国药准字H20040957H20040957盐酸吉西他滨盐酸吉西他滨原料药原料药江苏豪森药业股份有江苏豪森药业股份有限公司限公司国药准字国药准字H20010381H20010381长春瑞滨国内情况长春瑞滨国内情况通用名（英文）通用名（英文）生产企业生产企业APIAPI小容量注射液小容量注射液冻干粉针冻干粉针软胶囊软胶囊酒石酸长春瑞滨（Vinorelbine Tartrate）海南通用同盟药业有限公司国药准字H200
40、83190浙江海正药业股份有限公司国药准字H200832145ml：50mg国药准字H200936891ml：10mg国药准字H20093688齐鲁制药有限公司国药准字H20073636江苏豪森药业股份有限公司国药准字H199902772ml：20mg国药准字H200313371ml:10mg国药准字H19990278（均中标价193.545元/支）20mg国药准字H20041150（均中标价344.6元/支）10mg国药准字H20041149（均中标价222.5元/支）南京臣功制药有限公司1ml：10mg国药准字H20093505云南个旧生物药业有限公司1ml10mg国药准字H2009347
41、5齐鲁制药(海南)有限公司1ml：10mg国药准字H20093078北京双鹭药业股份有限公司1ml：10mg国药准字H20067722（均中标价186.156元/支）江苏恒瑞医药股份有限公司20mg国药准字H20061234（均中标价194.5175元/粒）山东罗欣药业股份有限公司10mg国药准字H20051459（均中标价135.8元/支）广州白云山明兴制药有限公司20mg国药准字H2005019810mg国药准字H2005019708年至10年中标价格走势（举例注射用异环磷酰胺）第五单元 基本药物的政府事务公关方向1公关工作的原则与方法药企政府事务的管理方法政府事务人员的工作要求234一、
42、招标挂网的公关模式与方向v07年以前v07年以后v招标中“花钱摆平”的理念对销售团队的误导v应加强队伍对药政知识的掌握v重视标后的关系维护二、PR PR1（私人关系）PR2（公共关系） 政府事务公关工作的对象1、药监2、药检3、卫生4、社保5、物价6、工商7、税务8、纪检9、媒体10、公检法三、个人公关的注意细节v注意自己给对方心中的注意自己给对方心中的“定位定位”v学会以学会以“平等平等”心态和人相处心态和人相处v克服克服“浮躁浮躁”和和“投机取巧投机取巧”，要靠踏实积累，要靠踏实积累v适当的场合运用自己适当的权重适当的场合运用自己适当的权重四、药企政府事务管理构架（1）招标政府事务部招标政
43、府事务部下垂型下垂型省理省理省理省理1 1办事处地政省理省理省理省理2 2办事处地政省理省理省理省理3 3办事处地政省理省理省理省理4 4办事处地政药企政府事务管理构架（药企政府事务管理构架（2 2）五、政府事务人员的背景要求行动踏实目标稳定！行动踏实目标稳定！招标与政策人力商务商务代表代表第六单元 基药采购流程关键点采购方式1各省政府采购平台解读标书关键点流程把握234三、各省政府采购平台的建立与组织省级项目牵头人（主管卫生副省长挂职）政府采购服务中心项目负责人（主管招标卫生厅副厅长）纠纷办计财处药监局医院领导技术平台物价局等等四、如何把握招标（挂网）采购方案的内容与要素品种目录四种采购方式
44、：公开招标、网上竞价、集中议价、直接挂网报名资审招标采购当中“供应商”的定义限价竟价重点是层次划分，难点是对市场调节价品种的限价配送渠道重点是生产与流通的协调医院采购难点是对医疗机构的品种遴选管理政府监管卫生厅、纠风、物价、药监五、把握挂网前流程（一）报名招标用户名密码存档表（加密）招标用户名密码存档表（加密）地区地区甘肃省甘肃省江苏江苏云南云南20102010驻京部队驻京部队江西江西河南省标河南省标投标序号投标序号用户名用户名密码密码报价篮密报价篮密码码投标篮密投标篮密码码招标网址招标网址http:/210.51.http:/210.51.183.170:8015/183.170:8015/
45、index.aspindex.asphttp:/210.51.http:/210.51.183.170:8015/i183.170:8015/index.aspndex.asphttp:/http:/ （外观、工艺、用途等不予认可）（外观、工艺、用途等不予认可）v原研药品（原是指：化合物专利过期（包括行政保护期结束）的专利药品和同类药品（未能申请中原研药品（原是指：化合物专利过期（包括行政保护期结束）的专利药品和同类药品（未能申请中国专利保护，但在国内首次上市的药品）共同构成国专利保护，但在国内首次上市的药品）共同构成“原研制类原研制类”药品。）药品。）v优质优价中成药优质优价中成药 （中药划
46、分为优质优价和普通（中药划分为优质优价和普通GMPGMP）v单独定价药品单独定价药品 （包括国家局和当地省局公布的）（包括国家局和当地省局公布的）vGMPGMP药品药品 （非专利和单独定价的进口产品；国产中将照顾（非专利和单独定价的进口产品；国产中将照顾200200强、美强、美FDAFDA认认证、欧盟证、欧盟CECE、CGMPCGMP认证、国家一类新药、中药国家保密处方品种、国家质量标认证、国家一类新药、中药国家保密处方品种、国家质量标准起草者、）准起草者、） （二）把握层次划分09年北京招标层次划分v第一层次：专利保护期内的化合物专利药品；v第二层次：单独定价或优质优价的药品；v第三层次：通
47、过GMP认证企业生产的药品。v同一生产企业中，同通用名下，同剂型但属于不同评审层次的药品，按照就高不就低的原则确定评审层次。v为体现质量优先、鼓励科技创新，对药品注册管理办法分类中化学药品1类及2类新药、中药天然药物新药、生物制品1类新药和国家中药保护品种、国家科技进步奖二等奖以上品种、国务院认定的国家自主创新示范区（如中关村科技园区）企业的品种、国家认定的自主创新产品等予以赋分。09年江苏省层次划分v质量层次规则v第一组：保障性药品目录中药品；v第二组：廉价药品目录中药品；v第三组：大容量注射液（调节水、电解质及酸碱平衡药）；v第四组：竞价议价药品目录中的专利保护期内（化合物专利）药品；19
48、99年以来获国家科技进步奖 二等奖（指与药品质量直接相关）以上的药品；保护期或监测期内的国家一类新药（以批准时间为准，首家取得证书或批件的）；v第五组：竞价议价药品目录中的原研药品；单独定价药品；优质优价中成药；保护期或监测期内的国家一类新药（不含首家取得的）、二类新药；v第六组：竞价议价药品目录中的获得FDA-cGMP、CE-cGMP和JGMP认证的药品（含进口、合资、国产）；组合物专利、天然物提取物专利、微生物及其代谢物专利的药品；标准首仿药品；中药材通过GAP认证的中成药（组方中主要原材料完全来自经国家食品药品监督管理局认证通过的中药材GAP生产基地）；新增适应症药品；v第七组：竞价议价
49、药品目录中的通过GMP认证的药品。v本组内药品分为二个小组：v第一小组为2007年中国医药统计年报中化学药品制剂独立核算企业按主营业务收入排序排名在前100位企业生产的药品及中成药独立核算企业按主营业务收入排序排名在前50位企业生产的药品。v第二小组为其他药品生产企业的药品。（四）限价规则解析与产品中标价分析v七限价规则七限价规则v湖南省年度药品集中采购投标报价指导价格采用按药品通用名下的剂型规格分“专利”、“原研”、“单独定价”、“优质优价”、“普通GMP”质量层次，按“就低不就高”的原则制定发布投标报价指导价格，对没有数据的和需要增补的剂型规格依据差比价规则计算。v其具体原则如下：v1、不
50、得高于国家发改委和湖南省物价局发布的最高零售价格。v2、不得高于湖南省38家一类价格医院的平均购进价格。v3、专利、原研、单独定价、优质优价的药品投标报价不得高于湖南及周边六省（广东、广西、贵州、江西、湖北、河南）上一采购年度的平均中标价格。v4、普通GMP质量层次的药品投标报价不得高于湖南周边六省（广东、广西、贵州、江西、湖北、河南）及包括湖南在内的七省上一采购年度同药不同厂的最低中标价格中的最高价格。v5、不得高于湖南省大型零售药店药品的平均零售价格。v点评：该规则有疏漏，独家产品？（五）独家产品如何提高投标限价（比如江苏）限价工作注意点v首次全省集中挂网的（如江浙、山东、河北等）省内交易
51、价较关键v注意弄清所参考中标价的时间段，可采用规格置换制造空白缺省值v层次及算法既定时隐没历史低值可使参考价提高v限价介入工作越前期代价越低，经公布越后期代价越高v过低限价的弃标工作与产品所处周期、企业规模等因素相关 分清形势：（1）有些为走形式 （2）有些为实质性谈判与确认 注意事项： （1）专家工作要做（2）调整心态，心平气和（3）重谈质量，慎重价格（4）抓住集中机会，宣传公司及产品，展示个人形象（5）表明立场，标后一定提供最热情优质的服务（6）大商业提交品种较多，批量议价，一般采取限定时效内重新报价 三、如何做好议价华招网-工具-P值（限价）计算第七单元 基药配送管理渠道类型及衍化1政策
52、对渠道的影响企业经销商分析配送规则下的渠道整合234做好点配送工作从挂网规则分析得出配送分两种从挂网规则分析得出配送分两种v非监管型配送v监管型配送两票制的设计 真正所谓“两票制”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院，但对该品规该地区二级商数量足够限制。地区配送方案表地市：珠海经理：厂牌通用名制剂规格一级商名称二级商产品11.0g珠海市新亚珠海海正产品20.5g珠海市新亚珠海海正产品30.5g珠海康拓斗门药品供应产品40.75g珠海康拓斗门药品供应产品51.0g珠海康拓斗门药品供应产品61.5g珠海沣泽斗门药品供应产品72.
53、0g珠海康拓斗门药品供应产品82.25g珠海沣泽斗门药品供应产品12.5g珠海沣泽斗门药品供应产品23.0g珠海沣泽斗门药品供应产品30.5g珠海康鸣医药产品70.5g珠海市新亚医药珠海嘉美康一、目前半监管状态分析生产商生产商一级商一级商1 1一级商一级商2 2二级商二级商1 1二级商二级商2 2二级商二级商3 3二级商二级商1 1二级商二级商2 2医院医院1 1医院医院2 2医院医院3 3举例：配送规定（广东09年2月公布） 代理商可以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再
54、指定其他代理商。代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。 选择办法序号序号经销商经销商IDID经销商名称经销商名称代理商代理商1省属166935广州市国盈新药特药批发部东莞市朝阳药业有限公司ID号168008161844广州中山医医药有限公司167323广东斯玛特医械药品有限公司2广州163499国药控股广州有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008161844广州中山医医药有限公司166935广州市国盈新药特药批发部3深圳167111深圳一致药业股份有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008166886深圳市祥和堂医药有限公司160478深圳市延风医药有限公司4
55、韶关166772广东韶关药业有限责任公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008167198广东韶关市美丹药业有限公司5清远166870清远福星康平医药有限公司东莞市朝阳药业有限公司ID号168008166833清远市丹阳医药有限公司166980广东省药品有限公司二、渠道类型及衍化v人口总数：13亿v医药生产企业：5000+v医药批发企业：8700+v医药零售药店：200000+v县级及以上医院：15277+v医务室、门诊：229300+省会省会,中心城市中心城市医药公司医药公司地区地区,县县医药公司医药公司乡镇医药站乡镇医药站省会省会/中心城市医院中心城市医院药店药店 乡镇医院乡镇医院/卫生
56、院卫生院 小型城市医院小型城市医院县医院县医院药厂产品药厂产品药市药市中型城市医院中型城市医院村卫生所，私人诊所村卫生所，私人诊所 药市状况跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱重区域性的纯销公司医药生产企业信息管理系统区域营销网络大型医药批发企业医疗机构医疗机构专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；
57、受人事关系变动影响很大专业的营销公司或代理商（区域市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC ）专业的区域队伍经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变渠道类型v医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医药股份、南京医药股份v快批型商业：九州通、重庆和平v新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、v医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁v
58、倒票型商业三、海虹新项目的开展与存在问题项目项目 采购金额估算采购金额估算( (万元万元) ) 起止日期起止日期 备注备注金药通（总后金药通（总后3131个品种）个品种）自行结算和海虹结算自行结算和海虹结算云南玉溪新农合集中采购项目云南玉溪新农合集中采购项目 （5656个通用名抗微生物）个通用名抗微生物）5000 5000 2006.7.1-2007.6.30 2006.7.1-2007.6.30 自行结算自行结算全军统筹药材集中采购项目全军统筹药材集中采购项目 未知未知 一年一年, ,见合同见合同 南京玄武区南京玄武区8 8家医疗机构采购项目家医疗机构采购项目 5000 5000 自自200
59、62006年年8 8月月1515日至下一采日至下一采购阶段购阶段 浙江省湖州市吴兴区医疗机构药品浙江省湖州市吴兴区医疗机构药品直接采购项目直接采购项目 5000 5000 自自20062006年年8 8月月1515日至下一采日至下一采购阶段购阶段 贵州贵州 防艾防艾 、 防禽流感防禽流感 政府采购政府采购项目项目 889 889 一次性一次性 海虹现金模式存在的问题中介衍变的医药共同体发展问题中介衍变的医药共同体发展问题v中介具有一定的上游和下游资源中介具有一定的上游和下游资源v中介仅观察到资金流、物流和商流中介仅观察到资金流、物流和商流v地区配送商自然具备配送意愿地区配送商自然具备配送意愿v
60、厂家考虑长远的市场、竞品或替代品、不会将重点品种托付给一家过票公司厂家考虑长远的市场、竞品或替代品、不会将重点品种托付给一家过票公司v中介公司缺乏临床推广中介公司缺乏临床推广三、招标挂网对渠道的影响 v 第一阶段影响 品种聚合、规模分化 经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的v 第二阶段影响 收编队伍、纵向联盟 经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道名额的数量限制使渠道内品种争夺异
61、常激烈，监管趋势下大小商业将更看重纵向联盟 四、选配送商注意问题1 1、医药公司的商业信誉和品牌知名度；、医药公司的商业信誉和品牌知名度；2 2、该公司的信誉（回款、售后服务）；、该公司的信誉（回款、售后服务）； 3 3、是否在经销或代理竞争厂家的同品种；、是否在经销或代理竞争厂家的同品种； 4 4、在标书覆盖的医院内开户数量；、在标书覆盖的医院内开户数量； 5 5、与招标办、卫生局的关系及投标经验；、与招标办、卫生局的关系及投标经验； 6 6、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）；、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）；7 7、投标费用（中标服务费、投标保证金）；
62、、投标费用（中标服务费、投标保证金）；8 8、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度 。9 9、医药公司有没有临床队伍。、医药公司有没有临床队伍。1 1、产品品牌好、质量好、产品品牌好、质量好2 2、销售、销售快、快、有利可图有利可图3 3、厂家销售支持有力、厂家销售支持有力、( (推广有效推广有效, , 广告广告) ) 临床工作扎实临床工作扎实4 4、商务体系健全，、商务体系健全，( (良好售后服务好良好售后服务好) )对产品质量；近、失期品种能迅速作出反应，使其无任何后顾对产品质量；近、失期品种能迅速作出反应，使其
63、无任何后顾之忧之忧5 5、可以借助药厂的声誉，提高自身的知名度、可以借助药厂的声誉，提高自身的知名度 6 6、某些公司的关键人物、某些公司的关键人物, ,需有相应回报需有相应回报. .商业选择品种的动机（一）商业选择品种的动机（一）2.02.53.03.54.04.55.0 公司服务 回款时间 扣率 产品包装 代理 公司形象 产品价格 销售快 药品品牌 产品质量医药公司省市医药公司县医药公司药市镇医药公司什么因素影响你公司进药什么因素影响你公司进药 ？. .商业选择品种的动机（二）商业选择品种的动机（二）7 7、可以信息共享、可以信息共享( (医院用药情况医院用药情况, , 竞争产品使用情况竞
64、争产品使用情况, , 药济科的购药行为药济科的购药行为, , 医药公司可以提供药品流向等等医药公司可以提供药品流向等等) )8 8、可以享受厂家提供的产品知识及其他相关技能培训、可以享受厂家提供的产品知识及其他相关技能培训9 9、资源共享、资源共享( (如联合拜访如联合拜访, ,在药济科联合举办活动在药济科联合举办活动) )1010、一个有竞争力的扣率、一个有竞争力的扣率( (一整年扣率合适一整年扣率合适) )27%27%27%27%24%24%11%11%7%7%4%4%品牌好习惯用药品牌好习惯用药广告医院推广广告医院推广销售量快利润高销售量快利润高价格合理价格合理质量好质量好货源充足货源充
65、足企业平均经销商产出企业各地区人员分布六、配送规则下的渠道整合1 1、商业结盟、商业结盟2 2、厂商结盟、厂商结盟第八单元 招投标内控招标部的设置与多事业部构架1信息分析与通报机制招标费用管理招标考核办法234一、招标部的设置与构架企业招标部职能企业招标部职能1 1、标书服务职能、标书服务职能2 2、分析宣传职能、分析宣传职能3 3、管理咨询职能、管理咨询职能v 二、解决招标信息来源v山西省药械采购网 http:/ http:/ http:/:8889/v陕西省药械集中采购网 http:/ http:/ http:/202.110.133.14/HomePage/Default.aspxv四川
66、省网上药品集中采购交易平台 http:/218.6.245.53/scbid/index.aspxv徐州医药招投标网 http:/ http:/ v海虹采购平台 v北京鹤麒医药网 http:/vv华招招标网 http:/www.emed.cc/华招网项目版图华招系统-招标日历华招系统项目要点vv五、报名条件 v六、质量层次规则 v七、限价规则 v八、报价规则 v九、评审入围规则 v十、收费标准 v十一、配送规则 v十三、企业需准备资料 v五、中介代理费用管理收费方式收费方式过程过程核销核销厂家自行投标厂家自行投标方式方式1 1：按国家规定中标：按国家规定中标价销售额千分之五以下价销售额千分之五
67、以下收取收取1 1。标前保证金不超过。标前保证金不超过3 3万（中介收万（中介收据）据）2 2。中标后转履约金（中介换新收。中标后转履约金（中介换新收据）据）3 3。到期结算多退少补（中介发票）。到期结算多退少补（中介发票）视公司品种和销售模式确视公司品种和销售模式确定定方式方式2 2：黑龙江、上海等：黑龙江、上海等地按中标个数定额收取地按中标个数定额收取1 1。按投标个数预交（中介收据）。按投标个数预交（中介收据）2 2。按中标个数转履约金（中介新。按中标个数转履约金（中介新收据）其余退还收据）其余退还3 3。按中标个数开具发票。按中标个数开具发票视公司品种和销售模式确视公司品种和销售模式确
68、定定委托商业投标委托商业投标方式方式1 1：无规定费用承担：无规定费用承担无无视公司品种和销售模式确视公司品种和销售模式确定定方式方式2 2：商业将定额收取：商业将定额收取费用转嫁给厂家费用转嫁给厂家1 1。按投标个数预交（中介收据）。按投标个数预交（中介收据）2 2。按中标个数转履约金（中介新。按中标个数转履约金（中介新收据）其余退还收据）其余退还3 3。按中标个数开具发票。按中标个数开具发票视公司品种和销售模式确视公司品种和销售模式确定定 中标与营销总结中标与营销总结三、了解现阶段医药企业的成长管理1、了解中国企业的信仰 （中国人的信仰偏实用主义）2、企业家的经验和认知刚性（比如福特和康柏
69、）3、目前企业成长取决于一个好产品 （调整研发与市场的思路）4、用人与留人 （尽量缩小老板与员工的价值目标差异） 5、收益分配机制 （解决激励与能力问题）6、流程制度 (麦当劳的标准化服务流程）四、了解销售与市场管理的关系1、理顺市场部与销售部的关系2、绩效考核要遵守三个原则：简单、量化、体现策略导向。指标太多公式计算复杂会打击销售队伍的斗志，财务核算也累，客观上还增加了销售和财务的矛盾。 体现策略导向是最重要的目的，空白区域多就增加覆盖指标，覆盖达标就增加终端覆盖指标，终端覆盖达标就增加增长率指标，鼓励上量。小 结以产品为中心以产品为中心的的4PSProductPricePlacePromotion以顾客为中心以顾客为中心的的4CSConsumerCostConvenienceCommunicate 对药品企业招标而言：产品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作意义的渠道。
