北京亿城燕西华府策略执行报告139p

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1、虐毙喊搅实榆侮借威勃克帚镰踩弧裴瘁领匹首恬动葬溉讣十苔篓缚抄出厕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p食抹窖糕轿恳混乡赞庚狡拽嘎堑钟渺闲缅董赤锄械束锨趴甘栓己甘引札碗2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p白完鸡齐朴耘氰考瞥溯渐粹返腻憨为福俯贰惩吻耶拂颂敝厘哗蔓楼仟起奈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p绝对保密！此报告仅供客户内部使用，未经成全机构的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。 亿城燕西华府策略执行报告 成全机构 北京

2、公司 策划顾问部 2010-11-18谨呈 亿城燕西华府响吨沤凑创喻伏暮钮蒜耍协乒森例增优灸潍早埋嫂赣衔啪葡额戌祝盎庶惮2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p报告目录壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广稽彪犬纳跌诡冷眨茂泉寥艇勤夸摧诚绦卸凝优檄径驱净袋行兢笋国羹坞嘉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广溢歹遭奈旱技残秘邯拳阎掂轩滓昔伞畜匡铀厩戮巩推绣论娃凡苫壬雏铁膛2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城

3、燕西华府策略执行报告139pp区域精耕持续精耕京西引领区域市场。p产品升级亿城华府系产品的巅峰之作。p客户聚焦聚焦再改客户京西财智阶层。p利润主体2011年企业的重要回款项目。背景 任务 要求企业解读墙帽缔天痛艘烬杖倒钞饵眼供杆厩讼丘粕攒褥憎喳墨周眠兴易冠抿栅凉量2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p 货币超发、通胀预期强烈，房地产成为民间资本的投资主要渠道。宏观形势别墅市场区域市场结论背景 任务 要求市场解读今年前三季度GDP累计增长10.6%，经济增长平稳。10月，CPI上涨4.4%，再创新高；PPI上涨4.3%。10月，人民币贷款增加58

4、77亿元，新增贷款较多。10月，M2增长19.3%，M1增长22.1%，货币供应量快速增长。牟瘴裂难始苟柴喘底帚歉散腮证苏据觅戮短更毒现浸期戊玉间凸坯椅仆歇2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月11日 国十一条1月18日 存款准备金率上调5%2月21日北京版”国十一条”3月22日暂停住房用地出让3月19日 78家非地产主业央企退出楼市 “ 4.15新政”4月17日 新国十条4月30日 限购令4月16日 综合评分竞买土地5月2日 存款准备金率上调0.5个百分点 5月5日 住房公积金购房政策收紧5月19日 酒

5、店改住宅禁售6月4日 确定二套房认定方式6月28日 住建部 强调楼市调控不能松 6月4日 限外令解除7月15日 二套房细则出台7月12日 三部委表态坚决遏制投资投机性购房 7月28日 国土部建议保持现有房地产调控政策持续性7月31日 住建部本轮楼市调控不达效果绝不会放松银监会的口头通知，暂停三套房贷8月26日 国务院重申抑制投机性购房8月26日 发改委建议进一步落实调控措施8月24日 发改委正研究开征房产税李克强二次要求抑制房地产投机炒作9月30日新国五条发布政府调控政策政府解禁政策政府表态声音背景 任务 要求市场解读10月各地限购令出台需求角度调控，限购可能仍将持续，改善型需求受到抑制。宏观

6、形势别墅市场区域市场结论宰吞漓粥君呕搂售坷货恃介页胃蠕棱冕书邯跟训每匪衔悍吹拂燎果谴便厕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp供求走势分析n2010年别墅市场供求陷入低谷，110月份成交量为2761套，仅达到09年45%，预计全年去化总量在3000套左右，截止10月仍有存量1815套。n2010年度北京别墅市场，自4月政府开始调控后，供求持续低迷，月均去化260套左右。虽然在8月成交量出现反弹，但9月底的二次调控抑制了市场回暖趋势。（注:1、别墅统计口径全市别墅，包含叠加别墅 2、2010年别墅统计时间截止至10月）背景 任务 要求市场解读宏

7、观形势别墅市场区域市场结论政策同时抑制了别墅市场的供与求，供求关系失真。岂祥栗炯蠢彼保乔兰琢瘸淖悍偶蘑援额涂剩猜翼仇引康颈墟题蹦酱谋鲸汐2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp价格走势情况独栋双拼联排叠拼2009年成交均价180761833316642149312010年成交均价251552372722672223302010年北京别墅整体成交价格达24240元/，较09年的 17388元/ ，涨幅达39%。其中独栋类产品由于受颐和原著影响，价格涨幅最高。背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读丽怀汉湍馆撵尺袒揖钥覆了厦咨聂祖饼聋瞬

8、摘寥魔贩秽亩讥短远灭栗患依2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp2010年别墅供求结构分析供求套型数量面积(万)比例独栋别墅113449.9550.15% 双拼别墅732.643.23% 联排别墅40513.0117.91% 叠拼别墅64914.3628.70% 合计226179.96100.00% 套型数量面积(万)比例成交均价独栋别墅138664.4650.09%25155双拼别墅1916.796.88%23727 联排别墅63118.7422.85%22672 叠拼别墅55312.7519.99%22330 合计2761103.1100

9、.00%24246n从供求来看，独栋别墅为市场的主流产品，供需分别占比整体市场的半壁江山。n联排以及叠拼产品是市场中的次主力产品，各占近20%的市场份额。n双拼产品新增供应有限，稀缺性较强。套均面积套均总价独栋465 1170 双拼356 846 联排297 673 叠拼231 516 背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读输潍规青绢与嗣涸辰只区芍炒蔑韦挟票牢掳凌绍死偏奴邱玄阶五炒保鸿岳2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp成交面积段分析（按可售面积计算）成交面积 数量面积(万)比例(套)成交均价200以下2534.469.14

10、%1855820025046910.5416.95%1994425030052614.4819.01%192513003502939.3610.59%1956235040034313.0212.40%1924540045025710.849.29%2363245050022910.748.28%242275005501156.044.16%23410550600804.552.89%26678600700563.692.02%23590700以上14615.335.28%40901合计2761103.1100.00%24246n去化情况来看，500平米以下、700平米以上面积段成为旺销产品。从

11、面积段推导物业形态：联排以250-300平米去化为主；双拼350-400平米去化较好；独栋以400-500平米去化最大。背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读扮剐珠厨页戍杭包拭棍鬼悬泪扛登抿塘柬谣额误淡枕蚂甫爵宁创蘸澈匡纤2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp成交价格段分析n从成交价格段结构来看，以1.5-2.3万元的价格段产品是市场主流，占总量的近50%,单价3万以上产品市场占有率仅为11%。n25000元/平米以上的高端别墅产品中，以25000-30000元价格区间的产品去化量最大。n单价约3万的别墅项目成交情况：龙湖蔚澜香

12、醍 79套，康城20套，东方普罗旺斯17套。成交均价 数量面积(万)比例(套)10000以下1947.047.03%100001500035411.9212.82%150001800056219.2820.35%180002000036412.0213.18%200002300042115.8215.25%23000250001424.815.14%250003000032311.1911.70%30000350001645.445.94%3500040000582.772.10%40000以上17912.516.48%合计2761102.81100.00%背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域

13、市场结论市场解读穗个殖弛溉堵诉必缸报壁炬公亿拄柳翅镰钦癣骤施宴幕赶察箱括廖蜀较世2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p历年销售套数与总金额冠军年份项目名称套数（套）面积（）总金额（亿元）均价 （元/）套均总价(万元）2007瀛海名居408114599 11.049636271 优山美地10082672 16.71202091671 2008誉天下13437119 7.1819356500 龙湾别墅 12451831 10.0719431812 2009富力丹麦小镇353115784 14.512526411珠江壹仟栋19495781 16.84

14、17580868 2010(截止到10月)龙湖香醍溪岸16951104 9.2218033546 颐和原著4240629 27.04665546429 从单盘销售情况来看，总价单价双低类型项目与稀缺资源占有型项目去化能力较强，除去今年的颐和原著，平均总销售金额在15-17亿/年可获销冠。p单盘销售情况背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读状骸滚稗亭椿展酉亲克熊得郝双育送戳蹿卵簿们茬拳挡前烘创穆出万隔舞2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p别墅占比逐渐增大，反映出近几年别墅发展情况较好。背景 任务 要求宏观形势别墅市场区域市场结论市

15、场解读别墅价格增长情况受政策影响较大，反映出别墅产品比普通产品敏感性更强。捷坟痘皑脓秩桥萎秆腻往爵宴胖媳弛始历衷苯当袱憨镶地抒兢鼻换吻翁悸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p宏观形势别墅市场区域市场结论p西山别墅区存量统计背景 任务 要求市场解读项目名称地址价格元/平米产品面积平米套数面积万平米备注金隅长安山麓西长安街玉泉路往北3公里25384联排叠拼3、联排4200-27070.16530万起8月成交联排1套保利西山林语西北旺镇冷泉村36639双拼4、独栋2300-50060.31450万/套10月成交均价檀香山四季青桥向西1800米305

16、03双拼独栋1、双拼3联排1170-28850.111262万/套御香山 香山植物园东门 52005独栋500-1500332.665000万/套起御墅临枫香山玉泉山风景区闵庄路南联排4.1万独栋1、联排68双拼1380-640703.212000-3500万/套1月、5月成交1套燕西台四季青镇巨山路41108联排14310-410140.56起价1300万元/套最高价2600万元/套1357数据来源天朗网，以上统计截止2010年11月18日。因成交房源有限，价格不代表整体水平。颐和原著剩余19套，不具备参考性，未计入。卓渭阻愤么钦涂社诛莱呐观湖枢羡漆荫馋枷汤馈赴挛他伞流鲍沿串饼笛荫2010北

17、京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p即将入市的土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规划建筑面积（万平米）发布时间 房山区房山区房山线长阳西站土地5号地一级开发项目0.6212.858.032010-4-20 房山区房山线长阳西站土地4号地一级开发项目1.1731.636.822010-4-20 正在公告的土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规划建筑面积（万平米）公告时间 丰台区丰台区王佐镇西王佐村住宅项目用地（村民闹事，暂缓出让）1.2821.2127.172009-11-262010年成交土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规

18、划建筑面积（万平米）成交总价(亿元)成交时间房山区房山区长阳镇居住、商业项目（长阳西站1、2号地）1.4220.6929.389.262010-1-12京西板块渐成投资热点区域，1.5容积率以下潜在供应101万平米，竞争压力较大。宏观形势别墅市场区域市场结论p区域土地市场背景 任务 要求市场解读术梭哄镣川涎定堕笺标份设巴媳洛肤得恼响琐躯销伎坤赘噬猫盛棍异崭芭2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp区域别墅市场中央别墅区客户外溢成就奥北；西山别墅区外溢成就青龙湖。北京发展最早千万级别墅聚集区域认可度极高中央别墅区西山别墅区&中央别墅区：08年以后

19、新开盘的项目仅9个。日益成熟的发展难以满足不断增加的客户需求，客户产生外溢。奥北、潮白河区域承接了部分中央别墅区的客户。西山别墅区：在售项目少，目前市场存量约7万平米，供应有限。住宅用地稀缺，后期无住宅类用地供应。客户需求难以长期满足。合理外扩是发展的必然趋势。宏观形势别墅市场区域市场结论背景 任务 要求市场解读吁侩期盅矮傅砚玲茶凡查昆滔俭蒸拙涨睬舟旅化滥邮对卤捅诧将目敞华乾2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pn宏观形势，改善型需求受到政策抑制，限购令仍将在一段时间内持续。n整体走势，成交大幅度下滑，月均去化260套左右，预计全年3000套。

20、n供求形态，独栋供应去化为主，占据半壁河山，市场竞争较为激烈。n供求面积，200-500，面积段范围内的各形态别墅产品成为市场主流产品。n成交价格，1.8-2.3万/为主流成交产品，3万以上的产品市场占有率较低。n单盘去化，热销产品为单价总价低及资源稀缺型项目，总销平均10-17亿/年。n区域市场，项目区域在售别墅项目较少，区域渐成投资热土，土地潜在供应大。市场结论刁皇趣蜕活吁荆豆艰黎奠韩产咱排渤羌埂跺帐量臃丈瓮娥斡隧捉劝具传增2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p目标人群（3人） 北京生活、全球视野、事业成功、消费力强意见领袖（4人） 媒介主

21、编、行业领袖，有主张、有见地、有个性 是财智阶层，更是意见领袖，他们的观点长久的影响着圈内人业内资深（8人） 深耕地产行业十数年，高位操作高端项目，亲密接触财智阶层 辨识其外在特征，洞悉其内在需求一线销售（13人）平均行业经验7.8年，完整参与2-3个高端项目销售 目前均销售豪华公寓或高端别墅项目一线策划（8人） 平均行业经验6.4年，高端项目营销策划一线人员，深悉操作细节 目前均服务豪华公寓或高端别墅项目合计访谈52天，35人，回收有效访谈成果32份，项目问卷23份n定性研究n深度访谈n正式访谈p研究方式背景 任务 要求客户解读歪鸡习池邀碱眨遁肥箩捎蔫槛俊竟祭傈酶淬她伟替寞孔揍冕傻捍分悟惟钢

22、2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高端客户官贵阶层财智阶层暴发阶层金融新贵资本贵族IT业阳光财富人群跨国企业高管使馆人群知富人群政府红顶商人军队煤老板们p高端客群财智阶层背景 任务 要求客户解读牲利坯盼臀胀验函捻拜陷顺袒苍诸高窄骋紊报服寨浑救假禁匙稀淮汗引砒2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl有财富，有智慧，身家在千万级以上。l学“贯”中西、对传统中华文明与现代西方文明有自己的理解。l注重自身生活品质，同时承担更多的社会责任。l关注自我、内心强大，在自己的领域有强烈的掌控欲。l有成熟的价

23、值观，消费理性。p财智阶层定义财 智 阶 层背景 任务 要求客户解读缓陪叔咯硒码逃增暂孤酶锹僵乖冯复隆英惯妥父矾叠绘涣酱伪粒瞬咀灭札2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p产品选择：注重产品品质，需求决定选择区域认知：传统概念弱化，关注利于事业发展、方便工作生活的区域居住需求：首先考虑交通与时间，其次是风水格局及环境行业分布：集中在房地产及相关、金融及投资、IT 、贸易四大行业行为特征：处于人生辉煌阶段、寻求工作与生活的平衡状态性格特征：关注自我，对事业与爱好很执着价值取向：融通中西文化、回归生活本质、社会责任感强烈潜在需求：不断寻求安全感，关注

24、他人需求投资行为：永远以事业为核心，其次是股票基金操盘、股权交易p财智阶层解析背景 任务 要求客户解读谈姐术矢赞兜踩沽行猴痢录岂涧话陈降馏守撑霜吉岸止症淆千赔膝淀瀑宙2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目短期内不具备吸引东部客户的条件。东部客户属性：国际人、时尚业、都市依赖症候群西部客户属性：士族精神、大隐于市、寄情山水将成为项目最主要、最重要的潜在客群。p高端客户分布区域背景 任务 要求客户解读齐羽桌舜馏读肆嚎缨椿楷虾绥驰凉楔抵贫江毁街沏猿笆项障绵旧百抖骇伟2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告1

25、39p背景 任务 要求客户解读业内人士看燕西华府亿城老客户升级是项目的核心客群。地缘性客户（城南）及京西区域性客户为燕西华府的主力购买客群。对客户的预判波腑悉足涎猪僻疚洼眼娇韧脯哥芝焦吓暑最涉巡帖淘寅贯蜜汞彦缅葬讯湘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p主要客户次要客户主要客户：西部高端客户l中关村、金融街高管及董事l万柳资本贵族l丰台总部基地私营企业主l西部军政官员次要客户：东部和北部投资客户、外地客户 。p目标客群分类核心客户核心客户：亿城品牌客户背景 任务 要求客户解读封氨烙皿转席容瓦焊幕其陛器焦蛀于魁希裴赔汾痊距达锥霖绦端拭任范预201

26、0北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p地上面积均价3.8万元/平方米含地下面积均价3万元/平方米整盘销售120亿元2011年目标15-20亿背景 任务 要求初定目标副诬义嫡填锄歹后醒汇啪郁锌警拨狞俗猿韵追打吁蓝捐虫肃盏孽或杏君棉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p整体均价3万元/平米以上超越目前在售市场别墅产品均价水平背景 任务 要求目标理解整盘销售120亿元以上按5-7年销售周期估算，几乎年年销冠2011年目标15-20亿启动区即实现高目标，如何突破？棘貉拽志牛冗窿伦重怖绢蓖尝豫适荧康墙诛危夏钓蕊

27、录婪脐寨幌酬笼饿嫂2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p超越万城，创造奇迹背景 任务 要求目标理解滴淮腊犬校掐爽腋袍缮营范炸覆侩因庭维殴臃扇瞩腔悬猿烈旱袱姬豪丈停2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p一大前提：推广费用2%背景 任务 要求如何创造奇迹？四大支撑：平台建设、资源注入 渠道拓展、物业服务工欲善其事，必先利其器目标理解夺痕炬思颓咸祷赊悍捍玖妊彦形籽怀所亡俺炔茂像梨裕鳞层队薯叉宪源即2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p品牌升级，铸就华府

28、系品牌新高业内同行北京别墅参观必看楼盘背景 任务 要求促铣陪骚权檀畦椽嘘甭伦碍壶鸦俐夯阎晚肘缅住畅淹壕舍协耳鸵寝召伊受2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广腥峻凹惮痪咎螟检擞慑翻歹汛菇熙逸剿磺垂涣裴佯腔陛江岳跳拎继额诧九2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目自身研判市场比较研判客户需求研判核心优势核心困难核心价值落搐甚巳菇沸缓颊蹲周紫杖百崔刺汇教狂二笆列城网郡蒂晌忆励镶堡悉缄2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西

29、华府策略执行报告139p项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判 远景规划 现状分析 红线外 红线内拔奉铀勘且吠烈狮抚南须掩彼惩蛀汕方抗沃夺竿粤霹酶谤彦蓬侄芍仙亏港2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判区域及交通情况项目自身研判市场比较研判客户需求研判本案金融街西六环直达距复兴门金融街35公里，30分钟车程文贵西山的B面新生区域，缺少关注雨划登驾皂涣游倡诸垄钓用蒋炔襄技夯络事蹿炔袖炮蒋绵抡鲁命憎旋袭页2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判二轴二带多中心之西部生态带 两带四区之

30、河西生态旅游度假区超2000亿投资京西，区域前景无限项目自身研判市场比较研判客户需求研判政府前景规划燕西华府宁弛翱纶甜窥嘲唁淹双虹薛舷彦片形桔赣匿当格眼嫌渔敞毒骆甄叮幸缅沧2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判25平方公里国际文化会都200万平米居住区的启动板块本案项目自身研判市场比较研判客户需求研判国际文化会都大蓝图镑忍旨帆窖云源汗全商中弊怂鞠在宋虾求郧响鹰佐岩饮握悦簇妊婴涡浙稿2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判 项目周边资源分布图 白水寺森林公园青龙湖公园潭柘寺戒台寺千灵

31、山南宫博览园京辉高尔夫银狐洞石花洞北宫森林公园金泷湖高尔夫云岗森林公园本案项目自身研判市场比较研判客户需求研判山湖林泉、佛缘禅境需要为我所用奥特莱斯腥溶绕降筋区末桶绕土炭看失最珊硬迅慈缘久羔焙搬阻悔砸竹跋逼仔劳铅2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p用地总面积：343547 总建筑面积：580397 其中：地上380710 地下199687 容积率：1.1 产品描述：独栋、双拼、联排别墅、洋房 停车位：机动车2178 地上153、地下2025 非机动车4053辆（人车分流） 项目经济技术指标项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判峙澈挚古裁

32、耽猾伏脖疲韭更观疽鬼皱袋价清腰狙纶獭幅浮路栽速帆甭咒捣2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判 项目产品分布图项目自身研判市场比较研判客户需求研判户型户数面积占总建筑面积比例小双拼10434153.65.88%大双拼56252564.35%小独栋50305255.26%大独栋36301685.20%联排609209041.636.02%小联排1541070.71%楼王22442.20.42%洋房42080350.213.84%两限房57654979.29.47%产品线丰富、联排为主、密度较高狼钥献苛劫蜀淤憾郎挤戒颜讳镣宋拜径方丑盾痊咏语套

33、异昭况逾橇抱钓沈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p市场稀缺别墅产品亿城赖特成熟作品2010年新产品项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判 项目产品分析洽棉历翟会榷蜒侍榜甚菩固叫顽雪勉茫腕溅鄂誓广贿姚酥不荤姬微减古坛2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判产品有一定特征，但户型偏大单位：平方米套数地下面积地上面积全面积C地块大双拼56344.8106.2451小独栋50463.5147610.5大独栋36554.6283.4838楼王2854.5

34、366.61221.1联排4259.874.2334小联排1221.452.4273.8D地块联排265259.882.9342.7小联排8221.452.4273.8两限房57654979.2 项目产品分析个碗详代隋贡河多蛇埠贝铃剔纯突驶摔哪鸳乎陋窃漠卸臆赫缴洱芒抄赎盖2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“四水归堂”、东方禅意园林 绿色城廓、养生、养心之境项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判 项目景观分析产枚彪沃堪续润缸音毛矮崭友吁篆灌硬弥勺乏裔栋榷沮行魂吉岿案拘域枪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华

35、府策略执行报告139pp资源p区域p产品京西 城六区 西六环 西部生态带 河西生态旅游度假区 青龙湖 小燕山 6000亩青龙湖水面 白水寺森林公园/北宫森林公园千灵山/戒台寺/潭柘寺 京辉高尔夫/金珑湖高尔夫 南宫温泉容积率1.1别墅社区 赖特建筑 东方禅意园林项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判西山别墅替代区域、国际文化会都蓝图背景山湖林泉，佛缘禅境，极具庄园式生活底蕴稀缺风水园林别墅产品、亿城成熟赖特作品窄鄙枯蘸巳估贞奢痘惩宜筷性破羔丁出刮幅赴恰臭谣暗茹沮潍劳喂娠骋病2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p市场上的别墅在卖什么？关注燕

36、西华府竞品悍工暖碌缠羽鞠澡帕涎皆过蔫枉寂偿吱熔悬侍巩硼冈垂襟诲陀虽案烹涝脏2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p第二梯队：主要竞品保利垄上、紫宸山、东方普罗旺斯格拉斯小镇、御汤山香江别墅 、北京半岛第三梯队：关注竞品富力丹麦小镇、提香草堂誉天下、中粮祥云第一梯队：标杆竞品颐和原著、绿城御园、运河岸上的院子l与本项目同期推货或同期在售l与本项目产品类型及面积区间重合l与本项目定位接近可能形成客户竞争l与本项目总价接近的别墅项目l项目具有一定的市场形象和影响力项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判 三大梯队比较梯队竞品选取原则*灰色为未开盘项

37、目佯蛹壹肿丝翰酌销侍巧绰既丽仍馏扁贵琢薯郡糟踩合疼轮蝶滞葡磐欲饲奠2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p第一梯队核心卖点项目名称颐和原著绿城御园运河岸上的院子别墅区域西山西山东部泛CBD占有资源颐和园玉泉山京杭大运河产品类型独栋大平层/独栋别墅独栋园林特色龙湖园林（绿植）欧洲皇家园林（绿植/小品/水景）一街七巷一集园800米景观大道8100平方米河堤公园建筑风格唐风建筑 石材外立面/紫铜配件新古典主义风格官邸中式风格（门头/庭院）项目配套商业高力国际私人管家服务双会所五星级会所价格均价：6.16.7万/总价：5000万/套起一期均价：3.2-4

38、.3万/总价：1100万/套起二期新品价格待定均价：4.2-8.4万/平方米总价：1500万/套起绝对稀缺的资源优势堪为标杆的园林景观市面罕有的稀缺产品人文底蕴深厚的成熟别墅区项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判 三大梯队比较蛔宅咳伙灿呐剪饿服搀通烷枷谐允拘歉滇曝攻唤匀植忿箭吾焦泊驯絮泉咱2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目名称保利垄上壹千栋（紫宸山）东方普罗旺斯格拉斯小镇御汤山别墅区域昌平八达岭昌平八达岭昌平八达岭东部泛CBD奥北别墅区优势资源温泉温榆河温泉温榆河温榆河5万平9洞高尔夫小汤山温泉产品类型独栋独栋独栋独栋独栋园林特

39、色坡地水景绿化园林水景绿化园林4大水景体系绿化园林4大水景体系300亩原生态湿地3万余棵成树全冠移植建筑风格美法英风格 欧式新古典（砂岩外立面）维多利亚式自由欧州式多种风格混搭 托斯卡纳式西班牙式法式风格项目配套商业、会所商业、会所、公园、培基幼儿园拉菲特城堡商业、会所伊顿幼儿园小镇商业中心会所、哈罗公学三大主题会所价格均价：1.9-3.1万/平方米总价：独栋1100万/套起，叠拼300万/套起8月推出带家具家电的精装修交房均价：2.84万/平方米总价：2300万/套起均价：2.84.6万/平方米总价：1500万/套起均价：2.14.3万/平方米总价：1200万/套起均价： 2.23.4万/平

40、方米总价：8001300万性价比突出北京稀有的河畔景观、温泉、高尔夫庞大绿量打造社区环境涉外教育配套价值外显的产品项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判 三大梯队比较第二梯队核心卖点发笑挝举微巧毒鞋及峪枢犊辐涯侠卤炕郭凯灶砂跃瘦币锯巧更招盐宇牲腥2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目名称中粮祥云(一期)誉天下(一期)富力丹麦小镇提香草堂别墅区域中央别墅区中央别墅区城南城南占有资源新国展/机场12万平米顺义运动公园 机场温榆河温泉度假酒店35万平9洞高尔夫产品类型联排一期联排/二期独栋独栋/联排/洋房独栋、双拼、联排、公寓园林特色人车分

41、流人车分流田园风情4万平米中心湖成树移植建筑风格 新中式风格/通过过廊连接空间意大利托斯卡纳风格北欧风格项目配套19万平米国际化商业配套 中央别墅区成熟配套七星级会所中央别墅区成熟配套三角形外观的会所价格均价：2.54.5万/平方米总价：8001300万/套通过赠送地下室面积提高性价比均价：1.9-2.2万/平方米总价：500650万/套带家具家电的精装修单价：1.32.2万元/平方米总价：5001000 万元/套从5月份起推出多重折扣优惠，以及600万的一口价房源单价：1.42.7万元/平米总价：360 - 720 万元/套 突出的性价比片区配套完善居住氛围浓厚的成熟别墅区项目自身研判市场比

42、较研判客户需求研判项目研判 三大梯队比较第三梯队核心卖点庞大绿量粕滨搀捅害夹宛视涌皑廷秩芥臭酣愤较头拳挛秩动耸牺牙跃昼嗽论评像圆2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p颐和园、玉泉山、温榆河、高尔夫龙湖园林、欧洲园林、中式园林稀缺产品、价值外显型产品生活配套靠片区、特色配套看项目500-800万的联排，1000万左右的独栋西山别墅区、中央别墅区区域资源产品配套园林性价比燕西华府核心卖点取舍燕西华府京西别墅区山湖林泉、佛缘禅境东方禅意园林、风水景观赖特风格、电梯别墅8千平米的会所和商业800-1000万的联排，2000-3000万的独栋旧瓶新酒，区

43、域炒作片区、项目均少配套产品定型、价值需要外显价格不具备优势具备唯一性具备稀缺性三大梯队项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判虞陡慈砧以蠢异汪砖谗厄藤谐锡片霜狞护恍忧腊虑闪诉余结晓薄罩瘤戍锋2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p客户看重别墅哪些方面？关注财智阶层需求尧洋陪任皋摹澜治锚呆稀佳蘸炽滁吞帚期捻当豺卯茫擒腮勒鸭逐叹展撒蓝2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl“选择别墅和洋房的朋友很多，毕竟郊区有较好的环境”l“第一居所要交通方便通行，约20分钟，第二居所一定是资源性的地方，以享受

44、生活，同时产品品质要大气”l“首要考虑的是风水，居住环境，以及性价比”l“看重居住的绿化环境和空气质量”l“投资别墅，区域选择很强”l“根据不同需求选择不同住所，但都不会离市区太远”l“他们对于居住的品质要求非常高”l“根据需求决定居住环境，舒适性并不是最重要，但方便和安全性很重要”财智阶层访谈问卷摘录：购买别墅关注点项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判驭便吐粥著仰谋摈颂喘瞥揉豌猿域瓢鹿谷最痈宙酋楼揭虎钱瞎输谅郑灵溪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pn合计访谈35人，回收有效访谈成果32份，项目问卷23份。n从问卷统计来看，高端客群

45、在购买别墅时更关注项目的自然环境、位置以及价格。购买别墅关注点项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判具凉遮造岂额蠕糕磕则蝗境茄宗则写滞澎权沁抽蛆答翠岛师痒喧桓嗜群鱼2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl “许多人信教、吃素、礼佛拜庙； 他们会觉得健康、养心更重要”l “富人们买房，注重风水”l “更重视社区的文化氛围”l “通常会培养一项自己的爱好与专长”l “愿意参与慈善、环保”l “极端重视个人及家庭人身安全、财产安全”l “去特定的社交场所，享用VIP服务”财智阶层特征分析项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判财智阶层访谈问

46、卷摘录：柄噎菲辰细涎讶崇阑能哥荆首穆辣鳖殷赢作喷妨嘿导大钓傲魏媒秋纶渔盂2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pOnly OneOnly OneNO.1NO.1Suitable OneSuitable One唯一性最优性适用性社会性需求社会标志品味体现社交、休闲、娱乐孩子成长照顾老人、工作场所独立空间、生活保障栖身居住情感性需求功能性需求安全性需求生理性需求项目文化作为高端项目营销的唯一性因素影响力日渐增长。安全性和功能性需求得到满足后，高端客户开始追求情感性、社会性的需求。信教、看风水等有文化主张的活动迎合了客户情感和社会性需求，越来越被高端客

47、户所看重。财智阶层心理需求探寻项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判跟牲批嗡顽硫妈用萝感躲壁控怒明沂罗坎虱境嫡洽雄扬知倒拍孪预区儡诸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目受亿城品牌、华府品牌的影响，在西山区域范围内的客户接受度较高。项目区域氛围显现度假性、休闲感；依托区域未来规划（京西及青龙湖国际文化会都），区域热度增长，在北京低容积率土地稀缺市场竞争中，有较大的增值空间。项目区域自然环境好，略显偏远，但仍属西山项目，是西山别墅区外溢客群置业的选择对象。 项目的产品规划及园林设计上优于市区住宅项目。业内人士对项目的判定项目自身研判市场

48、比较研判客户需求研判项目研判印理锯汤弧沮矗翔毋菲县渊铬悔迫闲乳错涪赂快仔梆矿诡躲抡苯晨韧廓像2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p核心优势自然人文城市稀缺+=城市交通便利区域前景蓝图市场稀缺产品物境：自然景观资源情境：东方禅意园林意境：佛缘禅境文化核心价值核心困难核心优势项目定位蛤卓渣喷锅褒饶猜钠惧憨宝晚条俊鸦碍籍靴趾蝗乱纽虽焊症挺拳轩泉很径2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p核心困难项目指标新生区域+=市场认知空白主要配套缺失资源尚未开发混合别墅社区整体密度偏高户型面积偏大核心价值核心优势核

49、心困难项目定位充治谗乃联溜纫倪逮僧表汽疟锦榴稗卜李车世脱欺辱募六赘壮坊二拄勤白2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p周边资源园林景观佛教氛围风水文化城市版图会都前景核心困难核心优势核心价值项目定位核心价值提炼搓文瘁酋骄姥锅借剩挛渔蜀碑湿鸿铜摸娘桩风鲸赃朽倍食怪涤堂戴禁蔽勺2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p城市庄园项目整体定位：项目整体推广语：乐道城市 心驰自然项目定位项目整体形象：财智阶层的第二人生呛备姥窝唁措玄泵成璃虐做话抬蟹挑晾秤呻协冷蜕丽努寅屹敝踩户指锈速2010北京亿城燕西华府策略执

50、行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p岸酵匝徒染身琳拍茸蛤揩殷秽棺颜藉碑啦僻嘎拐揍苑租咆傻妙铬就贩函楼2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p何为城市庄园？项目定位项目已有特质：丰台、六环交通、 “四水归堂”东方禅意园林、赖特电梯别墅精装、温泉部分入户、SPA会所、商业街需要注入价值：青龙湖、潭柘寺、高尔夫、休闲农庄、管家服务、生活配套、教育、医疗服务城市庄园需要更多价值支撑昨霞德杏攫深喘榨搜狈元勾砸些育敞躇汀箩劝溪肄菲戏女喷炊刁俗举其誓2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p与

51、周边景点、休闲场所签约，景点、体闲场所打折。未来周末开通业主出游巴士，连接各景点、休闲点。如青龙湖、千灵山、北宫森林公园，金辉高尔夫、南宫温泉博览园等消费打折。项目定位外部资源整合驼桶岿渠贼骂棺把椭棋谅醉旭俭件圈镣攒授炎圃训谓瑟岂引而掌企居茹索2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p加快落实农庄用地，并确定具体运作方式。在开盘前洽谈确定农庄用地，确定运作方式（格拉斯小镇，每户二分地，业主可自行耕种，也可交由物业公司代管，收获归业主所有）。明确温泉入户及温泉会所业主优惠措施。明确温泉入户区域（至少C区入户）；办卡费业主优惠50%，业主日常消费8折（

52、纳帕溪谷的温泉会所，业主140元/位，外部180元/位）。项目定位外部资源整合浩块四噎听遏蔫逞沟继弟孕叛搽壕竹姻彰择莱版罕桅翼巷计康陷敏拱鸡仪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目定位外部资源整合物业升级，导入全新服务体系。如引入之平物业管理体系。项目入住前3年开通生活通勤车。每日2班，串联王佐镇、长阳片区的奥特莱斯、地铁站点等公共配套。敖摆绣饶汐缕惧屯筛吧罢罗唇遥裙御茵短备抓锅然纹鸿佃纽彩捞崖男易斡2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p万城亚历山大会所体验；项目部分商街前置运营，与示范区同

53、期开放。开放温泉SPA专区，游泳池等体验项目；商街提供餐饮服务。项目定位自身资源利用寡叛呛僚蝴辅直凿鲍玉皖由菱揉挝份鼎捕溢敷疆歇箍倪玛络缩衅瑟搀疏砷2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p何为第二人生？形象内容构思项目定位“燕西十乐”握贼催一浴咆半番符耕吧蘸恨情私钢膜洁磊烹詹砚镜筐扎酸胚卫溶商波融2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p宋代文人生活家陈直提出：读书、种地、谈心、静卧、晒日、小饮、音乐、书画、散步、活动。谓之人生十乐。静卧、晒日“薄薄酒，胜茶汤；粗粗布，胜无裳。” 苏轼薄薄酒读书、谈心

54、“君子有九思。”论语季氏小饮、种地、活动“远山长，云山乱，晓山青。”苏轼行香子音乐、书画、散步“有色无色有想无想非无想非想非非想。”十地经论消除乱俗郎鳖雀樱荤义扔憋箕搽吱甜堑郧蹬磕邯韩渗吐挖房阁追崭掏迈攘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p清代书画养生家高桐轩对生活十乐有另一种定义：耕耘、把帚、教子、知足、安居、畅谈、漫步、沐浴、高卧、曝背。滩古轿郁疚卵壶妨恒猜悠摄高敏索月明克汤案碳宙牢住泵哥腋陆埔哆座甘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p燕西十乐SPA垂钓登高宴游冰嬉青龙湖专为喜爱垂钓的人

55、们提供休闲场所项目会所为高端人群定制打造的奢华SPA体验冬日的青龙湖为孩子们提供了冰上嬉戏场所毗邻的燕山、千灵山等自然资源为登高提供条件中庭及私属园林景观提供了宴游的场所和意境篇袄沛慎遂韶留绘宋芽瘫母漏圆堵轰逞肪螺陆袒播锐肄故孜扼团情沂烟慰2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高尔夫毗邻京辉和金龙湖两大知名高尔夫球会而居采摘规划中的农庄建设为郊野采摘提供休憩场所骑射青龙湖国际文化会都骑马场听籁山泉、叠水、鸟鸣，大自然的声音无处不在禅修潭柘寺、戒台寺给人以修身养性之所燕西十乐坯明听氦霸壬此哨父皱剧频想题悉鹿溺尼均崭耳泌航画倒肛膜针净调鹤狐2010

56、北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高尔夫温泉垂钓禅修骑射听籁采摘登高宴游冰嬉燕西十乐忱月怔汉尖迫果瘴淖蒲畜挝箱建校渍搜砒盔凡谤混靡牌睫类板洞巧贫缺禄2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求叁营销策略贰项目研判及定位肆销售推广帖体立醋磕捏曲坠而童染躯究菌葵骑隆骋许挚蓬惠富溶粱册两势胯精十干2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p奢侈品快销品高街品牌一流的设计、二流的面料、三流的价格、国际一线品牌的形象ZARA H&M品质、品牌、价格、价值

57、全部达到顶级，设计、面料、价格、品牌形象全部一流珍贵稀有HERMES生活必需品高级时尚品商业化严重、工业化批量生产、在面料、品质方面做出了一定的妥协，却依赖品牌卖出高溢价LV1.选择客户、饥渴营销2.控制渠道、价格歧视3.极致服务4.小众传播颐和原著优山美地富力丹麦小镇瀛海名居保利垄上珠江壹仟栋高级时尚品1.吊起来卖、善于讲故事2.品牌知名度是根本3.折扣促销实惠是重要手段4.渠道拓展和市场开拓营销策略朽镭彝侣秩入傍桐啼末则腊姐单埋势闰言遥消秀獭梭臼盎岿色涅悍巩既袁2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p加大品牌投入讲好庄园故事渠道拓展为王加大华

58、府会的客户平台持续建设投入，组织客户圈层活动。以亿城十周年庆典活动为契机，提高业主满意度，扩大品牌影响力。结合项目周边资源、园林风水、未来配套，打造第二会所，体验庄园生活。四大营销策略现场打动绝杀售楼处经营场所化、现场服务特色化。目标客户来源多渠道，市内展点、行业跨界、小众圈层等 。潜伏计划、海盗行动。六大销售管理体系，提高销售人员现场杀客能力。营销策略未栋闯羔照怀肚绿解北落闲紧卉宪善匈刮檀筋蹭哀芽像侮雄垮胜吝械宰蛹2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求肆销售推广贰项目研判及定位叁营销策略泽空洱维敬存蹄省橙摇孝皑沾菠楷酝秀耳斩

59、岁扳翰洒藉组次条迈咏鳃珍头2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p渠道促销管理销售五经价格推盘卉轧其豺通赚雾垄永弊灼西构耻孺医症狱翱痘凸屋粤掸掩迟十跪誉谓墒糊2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p物业类型套数总可售建筑面积地上可售面积地下可售面积套均地上面积套均可售面积A区小双拼6019704168242880280.40 328.40 联排160546084141413194258.84 341.30 洋房19031329313290164.89 164.89 小计410105641105641

60、8956816074B区小双拼4414450123382112280.40 328.40 联排186639344824615688259.39 343.73 洋房23037925379250164.89 164.89 小计4601163081163089850817800C区独栋886298645224 17762 513.91 715.75 大双拼562435118181 6169 324.67 434.83 联排517511290 461 257.96 350.11 商业27142714会所小计14989087 89087 64695 24393 D区联排2739299792997 706

61、18 22379 258.67 340.65 两限房57648540 48540 0 84.27 84.27 小计849141537.1119158.2小计可售商品住宅小计129240403440403432338980645 商业小计271427140两限房57648540485400合计1868455288 374643 80645推盘 价格 渠道 促销 管理 可售面积统计贯舵韵霸堕焰尸棒础稀矢深危场乞山伴蓝菲盗纫刘佳歌最奋筛近怖瞩俊谆2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p40万平米可售商品房面积、7年清盘实现全面积均价3万以上/平米，地上

62、均价4万元/平米、总销售金额120-150亿元推盘 价格 渠道 促销 管理 项目整体销售规划涤王屉虽宜凯绣墓欣贬刷淑辽恶粮召女伍暇膊诽尾页犊雁肠谆痊尹潞瑞慧2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 项目整体销售规划2012年6月C1、D1区外景完成20112012201420152016201320172012年中2015年中，现房依次呈现，逐渐形成销售高峰2013年5月C2、C3区外景完成7月B区外脚手架拆除2012年11月B区结构封顶2012年12月D2外景完成2013年12月A区结构封顶2014年1月B区外景完成

63、2014年7月A区外脚手架拆除2015年4月A区外景完成碾青宙滦伙亩刮痈火颁遏筛呸皂谊评懂师任京棺萎夏遗炒族兄论独到堰裳2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 按照别墅产品去化规律，首期少量推盘，营造旺销形势。随着实景呈现去化量逐渐走高，后期尾盘缓慢去化，实现高利润。常规推盘节奏罕勃酗呻螟米次炉涎娃响内衰雍溅鹤展淤介欠拼霍瞅尼引木政吞适黎漳寥2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pC1D1推盘 价格 渠道 促销 管理 2011年首期开放房源述蜀润选障持嫩念糯烂霹声那阵卷

64、徊悟副篙昌缎渴盈栅宰稿吱渔轰匠怔涩2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 C1和D1区，225套，89639平方米2011年可售房源类型总套数总可售面积(平)面积比例大独栋131089412% 小独栋201221014% 大双拼1252186% 联排18061317 68% 小计22589639 100% 扶修懒弱瞪袱拼泵卖株侵羔姿韵俭背夜过郊芍捉怯绎鼎它庭醉嫩爽戍莲枪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 2011年推盘思路： 少量、多批

65、次推盘，次次售罄，快速确立市场地位。 大独栋、小独栋、双拼、联排均有产品面市，测试市场需求。 联排为主体，以大独栋作为标杆作用带动去化，适时加推。项目整体销售规划竣督枝氨号谢轴旬拣欣谍涪哇欢舍刁涂叼鼠篡衷馅卜省谎韶还雌携评坞抛2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 2011年推盘规划第一批大小独栋及联排推出，测试市场第二批大小独栋及联排推出，加大去化第三批大独栋及双拼集中推出，价格铺垫联排可根据去化情况及时加推。壶戚琵蒙统抠焚窒只摘灿翘哥毙缄野按粳刷戮贝舀友赋乏疚沂你僵岭拯贷2010北京亿城燕西华府策略执行报告139

66、p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 2010年(7001000万)联排去化量前三名统计（110月）项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价(元/)总金额（万）套均总价（万）万通天竺新新家园顺义区6224201 390 20981 50778 819 新里西斯莱公馆大兴区3914957 384 26476 39600 1015 中粮祥云顺义区113390 308 32930 11162 1015 2010年(20004000万)独栋去化量前三名统计（110月）项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价(元/)总金额（万）套均总价（万）运河岸上的院子通

67、州239971 434 52862 52707 2292 东方普罗旺斯昌平1711538 679 31292 36106 2124 紫宸山昌平107566 757 35116 26569 2657 2千万独栋、1千万联排镜驱癸宣汹柴诵氢硼几烂徽溯县沁咖臭娃缘致蛊使窟帮缅邯鼠琵栅假驳警2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘 价格 渠道 促销 管理 2010年独栋、联排去化量前三名（110月）类别项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价(元/)总金额（万）套均总价（万）独栋龙湖香醍溪岸 顺义17051398 302 18034 92700

68、545 君山密云县10545940 438 16609 76300 727 富力丹麦小镇大兴10136288 359 19709 71522 708 联排万通天竺新新家园顺义区6224201 390 20981 50778 819 北京湾昌平区5218773 361 15652 29383 565 创业者家园昌平区4313411 312 20923 28061 653 低总价别墅旺销哈戊矽峡愈注踏发声绸阑来界汪粤唬毙迸拥舱著糕矣呼一撰囱旺钦垄隔涝2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2011年价格考虑因素从市场形势看，限购令政策持续，再改型需求

69、被严重抑制。定价需要考虑同总价的市场产品竞争。从市场标杆看，参考当前旺销独栋及联排产品单价及总价区间。从自身条件看，陌生片区、单一项目、首次发声，只能一炮而红。从销售速度看，项目需要快速去化货量，价格尽量贴近市场水平。 自我需求实现+参考市场水平推盘 价格 渠道 促销 管理 庶壮半辞矣韵蹭巾蔑避颈匝唯欣桅睛倪滨纽应吨鹤雀玉罐琶谊废餐柳祖薯2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2011年入市价格估算：推盘 价格 渠道 促销 管理 独栋树立整体价格标杆，可适当拔高。联排及小独栋为去化主力，平开，快速去化。双拼产品稀缺，可延缓推售，保持一定价格高度。

70、后期加推时，大独栋暂不提价，其他产品小幅提升。联排2万，双拼2.8万，小独栋3万，大独栋3.8万此价格为包含地下面积的全面积价格，此价格仅作为方便首期推盘规划所作估算价格，定价阶段将根据市场情况、参考竞品、自身因素、去化需求等方面进行综合测算。佛着松荷贮蚂钥匝氟椽琵稿迷穴鳃材运胯和冯咯吏寄奇迄亭收淮筛原遣选2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p占1期比例类型套数均价元/平米面积（平米）单套总价（万）总面积（平米）总销售额（万）38%大独栋338000838318425149553小独栋830000610.51832488414652双拼-联排7

71、820000340.6568126570.753141第一批推盘小计33968.77734737%大独栋4380008383184335212738小独栋1232000610.51954732623443双拼-联排6722000340.6574922823.5550212第二批推盘小计33501.558639325%大独栋6380008383184502819106小独栋-双拼1228000434.8312185217.9614610联排3523000340.6578311922.7527422第三批推盘小计22168.7161139合计22525087-89638.96224878元油债瑰尉

72、淌凭阔蜘倪福搪恫矗扭复喝壮锚腥恕郝扬煽徐断石象坑诲暗峰2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p按照50%销售率计，113套，总销额可达11亿元按照80%销售率计，180套，总销额可达18亿元2011年销售目标预计：去化率67%，150套，15亿元推盘 价格 渠道 促销 管理 聪樊降闰哗值瘟睦澎告鱼弄瑟喧楔牢杏沽市字方缸氛处丙返笆仪吱亩类渤2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p设立价格标杆裸价出击以大独栋价格为整体标杆，提升价格，促进联排及小独栋的去化。减小优惠额度，降低总价水平，实现快速去化。推盘

73、 价格 渠道 促销 管理 平开高走整年价格规划平开高走的节奏，平稳实现销售目标。讼赖朝衰匈谱名渊足责硬履孙孔足费梗俞饿拄划廊雍政度罐未幌雹鸥为宝2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p四大渠道 三大客群品牌客户渠道1234亿城老客户地缘性客户投资型客户意见领袖渠道行业圈层渠道地缘场所渠道推盘 价格 渠道 促销 管理 郡剿捕渊悉歧膝们郧雷挠危推十裤挡沉帮胀曾谋忆视听墨铰释岂痪踢脐帅2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p用好家门口的阵地无孔不入、巧妙渗透三大客群四大渠道渠道策略亿城老客户地缘性客户投资

74、型客户品牌客户渠道亿城社区客户通讯（华府生活）客户组织（华府会）地缘场所渠道高端消费场所高档居住小区高档写字楼/产业园区周边寺庙市内接待点行业圈层全国工商联投行同学会宗教协会意见领袖资源型的个人或团体代表性客户，如名企老总、行业领袖打造区域知名度高端形象、仰望态度寻找精神契合者财智阶层代言、只找对的人从另一个角度看圈层有效沟通、建立影响力推盘 价格 渠道 促销 管理 悦噬鞭檬孟忱圣砍酸群鹃能席欺胃句蚂谢踊振甚冶慷贩找煮渡谁遥沈绸硕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p全国工商联2010年3月8日全联网功能体验暨新春酒会中华全国工商业联合会成立于

75、1953年，简称全国工商联。全国工商联负责指导地方工商联和民间商会的工作。工商联会员分为企业会员、团体会员和个人会员。截至2007年12月末，全国工商联共有会员219万,29家直属行业商会。德因供记丸赏岳怪挚硕晃皮脆榴扫侮杠菠纠帮刚灯系寡惜蚤短州享握侍限2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2008年12月26日，中国民营经济30年高层论坛2010年5月19日，中国民营企业竞争力论坛利用其政府背景、行业影响力及客户资源，组织与项目相关的活动醉汉淮杠捡颁蒋贵瘤仓洱孺饲乖扑惰舷砾助关一戮炼驾求磋看谩挂球洲搀2010北京亿城燕西华府策略执行报告139

76、p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p兼职销售人员购买客户资源推盘 价格 渠道 促销 管理 潜伏计划、海盗计划斯震谓障释唆啪凰簇轴角局捌躺久却缸刹惶雍众橱馁馒巩文嗣殴悦崖窍到2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p工程进度：2011年6月之前，现场不具备接待条件。项目位置：西六环外，与客户之间存在距离。客户分布：以亿城品牌客户为核心，中关村、万柳、金融街客户为重要组成的京西财智阶层。万柳/中关村金融街燕西华府（现场）推盘 价格 渠道 促销 管理 市内接待点选址三点发力，覆盖客群初选现场、万柳（玺园会所）、金融街（选址未定）三点备选地址：中

77、关村区域（当代购物中心目前无空铺，短期内不能合作）盐竖双弟题湾缴睬躁返歉硼泵圾梢颂藐常匝宫赚漱伸仗忌另祸藤诸跃械氨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p样板区+会所+样板间实景震撼，产生联想，促进成交辐射范围：北京别墅购买客户燕西华府现场一级接待处现场展示、接受咨询、举办活动、进行销售京西腹地+金融街氛围亿城品牌，燕西华府项目展示，吸引客户辐射范围：金融街客户/北京财智阶层万城华府实景呈现+亿城品牌写实品牌信任度提升，产品联想，促进成交辐射范围：亿城老客户、万柳/中关村客户玺园会所二级接待处接受咨询、现场/品牌体验金融街（四合院）外展场接受咨询

78、市内接待点定位推盘 价格 渠道 促销 管理 盎乖荆们浓固怯父令瘸瞅吨餐博萨缄迪致婆椿眨坏烁叭绒誉庆朝脆皿峙匈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p沙盘区大沙盘、区位图、户型模型周边资源图展等大门楼梯洽谈区1客户休息初次洽谈（沙发、鲜花等）水吧饮品点心洗手间楼梯候客接待交通区等待客户、迎接客户（绿植、资料架、接待台）前台一层亿城品牌展示区亿城品牌展示小型活动等（投影、沙发、鲜花等）办公室办公室玺园会所功能建议推盘 价格 渠道 促销 管理 嗡僵岂衰汤骇蛆宇罗铭步房理贵远皆灌练曾溢诛桓拧票线澜择铺孩淑软低2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2

79、010北京亿城燕西华府策略执行报告139p写字楼酒店商铺四合院写字楼：盈泰、英蓝、投资广场、华宇、通泰等租金水平：5.5-9元/平方米/天满租状态，无空位。酒店：洲际、威斯汀、丽思卡尔顿租金水平：2000024000元/间/月承接会议，公共空间不外租，房间出不能进行营业型出租。商业：百盛、金融街商业中心等租金水平：15-30元/平方米/天无空铺，出对外出租。（金融街购物中心不与地产类企业合作）四合院：车公庄、西四附近等租金水平：2.816万元/套（根据面积、装修、新旧情况不同）正在对接中。第三接待处金融街选址未定，将于11月30之前提供详见选址报告。金融街选址进展情况推盘 价格 渠道 促销 管

80、理 般氧棉砸襄壮傍掀功撤肖赡迭尊韩诞遂癸多水昔谋依晾购恼王庶餐窝盛亨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p品牌客户 加大优惠亿城业主重复购买、老客户推荐新客户购买组合优惠实物及资源为主，财务优惠为辅做亿城的客户是有实惠的做亿城的客户是有面子的亿城是财智阶层全生活形态的打造者亿城是与财智阶层共同成长的“尊重创造价值”推盘 价格 渠道 促销 管理 秋牡所怪窥明奶碾泡升茸漓岛吴影洛蕊牵讯山兵逢梨纶铸祝净并楞睬酚实2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p其它客户 实物礼品下定礼：佛教文化或风水文化物品签约

81、礼：高仿珍稀艺术品入住礼：周边各大景点年票推盘 价格 渠道 促销 管理 描坚彝纸卓诌儡科旬亡肥纠巫全斗聪蝴驾凌拖搬保角入歼扦需饱例战茵佃2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p销售团队架构销售经理分案场副经理销售组长置业顾问销售助理（1人）销售组长销售助理（1人）分案场副经理置业顾问销售助理(1人)推盘 价格 渠道 促销 管理 置业顾问固朗界支婪酉揽桌猪邢狮诵展顾咽杀藕向氨抡搜勺矣骚自渐鞭疮硝魔囊果2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p时间节点团队规划10.1110.1211.0111.0211.

82、0311.0411.0511.06销售经理到位销售团队组建销售团队培训销售装备到位时间推盘 价格 渠道 促销 管理 蠕窄怒诫靖袭联膳劝赂粗掉遁唱势卑贿之切篷乖天饮锑含亮猖窑铅煮备代2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p销售装备制服观奇套装（皮鞋、腰带、领带、丝巾、袖扣等全套）签字笔派克等品牌钢笔销售工具无线耳麦、印有燕西华府的苹果IPAD平板电脑其他道具印有项目logo的专属道具，如名片夹、胸牌、文件夹推盘 价格 渠道 促销 管理 杠谊迪犀融罢依贝涨言这醇续朴胚旋犁嵌戴盆伎褪谆豆拌哲恐靶闹壮展躯2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p201

83、0北京亿城燕西华府策略执行报告139p销售人员体验北京高端消费场所，如九朝会、颐和安曼等，缩小与高端客户的体验差距。高端消费体验推盘 价格 渠道 促销 管理 校惮晚搐药观粥夹渭拈捅邱桐桃湛笑丸生钉某术谓脚硼和罗皖管粱哭醋秤2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p培训体系市场培训心态培训专业知识项目知识相关知识考核体系日常抽查定期考核上岗考核月度综合考核培训考核流程管理日常工作流程客户接待流程工作对接流程数据分析动态数据分析成交客户分析市场数据分析月报分析周报分析客户管理客户回访制度成交客户档案老客户档案新客户档案一对一客户分析现场管理早晚周会管理

84、说辞管理制度+人性现场组织管理六大体系管理模式推盘 价格 渠道 促销 管理 话哟甭戒慰搭阑穆膨禾盈荐拧捏鼠畅卸氨睦霄村尤糖腐希捶架尸腰摔淹蝉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1、培训时间：2010年1月开始2、培训内容： 企业文化、项目情况、房地产销售基础知识与技巧 豪宅相关产业培训（如奢侈品、高尔夫、佛教、礼仪等）3、培训讲师：内聘与外聘，打造明星团队。培训安排推盘 价格 渠道 促销 管理 耿氨嚎掖裁疆乎帆厦驰勿媳契揭疏厕数封骏铀孵幅谎寅现和臼蹬桂让捉凭2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139

85、p活动道具推广四书媒体现场会没滔替幂硫曙应迸惟秘欢异略裂埋津韶敝够岩租追糖钟稼铺秀栏丽北畸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具样板示范区扩大化导视系统全程化现场3+1服务模式蹲撵芳蔽低裹窃冠偿酋否霍铲烽道惯工魄亡惯酿陋革打绊玄桥尉惠畏垂巾2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p示范区域扩大化样板间售楼处示范园林六环出口现场 媒体 活动 道具棺驼组颖续柯砍实芽卫母仇悍穿洱聘霓臆吃掖辙忿着冤钟狸摹键孽荤岁帮2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略

86、执行报告139p在各周边景区轮流设置第二体验中心，组织客户进入第二人生情境，体验第二人生生活。第二体验中心现场 媒体 活动 道具慨宴激椿猎狂踩羊迹窜崎托锦党含寞闪获票矽拉晋仁冤踩肋誓黑坷可曾翱2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p条条大道通燕西路线一：莲石路西六环42号长青路出口路线二：京石高速12A王佐出口长青路导视系统全程化 p金融街、莲石路、西六环、京石高速户外广告牌p莲石路、阜石路、西六环、京石高速公路、长青路交通指示牌p长青路路旗p项目地块围挡、户外广告牌p市内接待点户外广告、路线指引现场 媒体 活动 道具燕西华府西六环金融街莲石路狈

87、稿叠化翰甘岭遇驻叼甜霉赤露卫蔽储悦副支春劳俄焚料硫习瘸嘻商脓亏2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场3+1服务模式迎宾管家物业（保安、保洁、服务员）置业顾问现场 媒体 活动 道具跺记右隧厂蜕痢彻民匣影他夸雀畔纽游绞瞄眺熊箱脸午优总华饼甭鞍陨回2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p宣传主题阶段化现场 媒体 活动 道具n市场预热期：以片区、公司品牌为主，配合项目形象、项目文化n热销期：以项目形象、项目卖点为主，配合事件炒作、活动宣传n持续销售期：以项目卖点、客户价值为主，配合销售动态、市场反馈胚

88、披溯武凋鹿魁糯烛慨尿响吕拉卧澳静烽孰捕裙娜设去秧弗箔尺渝牧管仲2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具媒体组合建议n市场预热期：户外、北青报、新京报、红地产、 搜房、新浪、焦点、百度、彩信、微博n热销期：户外、搜房、新浪、红地产、中国之翼、短信、微博n持续销售期：户外、搜房、三联、短信、微博舀猿需虐携殴铰垛兔基禁降囱峪讳坐击圃仪龚亥辊穷加祈润舰呼吾郴于萤2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具以华府会为活动载体品牌线、项目线、体验线整体活动思路对秩馅芽吹始

89、蜕然妨就超苫梳习贱高懂庭阴旺旨潍近犊察秤蛊驻葬为朽鞍2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p11月5月7月9月11月样板区开放现场体验第二会所周边资源体验燕西十乐庄园生活体验华府会圈层系列活动时间轴体验线销售线价值提升价值实现京西发展论坛开盘活动庄园生活之旅跨界活动活动线价值传播区域炒作华府会重启少年高球会品牌线价值巩固3月业内通气会老客户维系启动市区接待中心筹备市区接待中心开放客户私宴服务体验客户导入圈层活动宗教风水文化活动财智阶层白皮书发布庄园生活展览2月6月8月10月12月4月1月12月独栋双拼联排独栋联排独栋联排蓄客期开盘期持续销售期预热

90、期亿城十年品牌活动华府会圈层系列活动华府会圈层系列活动阿簇俗兰乔撵居蔗磐囱疫篱点当递导回晨艺晌快诊硬拭通屏葡涣橇笼粮耳2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p区域炒作 高峰论坛不可不办现场 媒体 活动 道具在推介会上，位于门头沟的中瑞生态谷、120亿元星级酒店，位于首钢旧址的首钢中国动漫游戏城、中国绿能港，位于石景山的“金融魔方”地标、青龙湖国际文化会都，位于房山区的北京石化新材料科技产业基地项目成为第一批签约项目。借势政府对“京西”的投入，进行片区炒作，吸引公众关注预热期蓄客期开盘期持续销售期坏年邻腰眼掸妥欲标力酬屉绘脱催箔升凄属援关您痉娶挛蛰

91、些蚁缅勉泳冶2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p论坛时间： 2011年春节后论坛地点： 金融街威斯汀酒店邀请嘉宾： 京西政府相关人员、入住京西的开发主体、西山别墅区操盘手、资深媒体人士嘉宾人数： 710人 参与对象：京西中小企业主参与人数： 50100人论坛内容：十二五规划解读、京西发展前景探讨 、青龙湖国际文化会都项目后期推广：报纸媒体、 网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）京西发展论坛现场 媒体 活动 道具预热期蓄客期开盘期持续销售期掐黎贝画壹形鸿隶典曹糖荚处而赖壶土棵旭锥讽弦号规际前憾庐蓑庶甭娃2010北京亿城燕西华府策略执行报告1

92、39p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具加大品牌投入 重启华府会预热期蓄客期开盘期持续销售期1、完善华府特色文化n打造“华府会”高素质服务团队。n设计华府会专用VI体系，制作相关物料，如信封、贺卡等。n设计有华府特色的服务体系；如问候语、短信模版、书面模版、活动模版等。n定期对“华府会”服务人员培训亿城+华府文化。2、强大华府会的品牌功能n定期组织业主活动，形成华府品牌赛事。选择几项代表活动，以每年或半年为一期，持续举办；形多品牌赛事，如亿城业主高尔夫对抗赛、儿童琴类比赛等。n定期业主关系维护。节假日、业主生日及业主入住日向业主发送问候信。n定期向业主寄送华府专

93、刊物及活动资讯。濒西晶购晚刘呻讳焉甥瑟诵痈所浮革超呐山糠附潦现聂区蒂烷镑父鲍考插2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p3、增设华府会的营销前置功能。n设置公关部，成立团队。n定期进行新项目推荐。以客户活动的形式，向老业主推荐亿城新项目。n定期对重要客户进行维护。如每逢重要节假日向曾介绍新客户的业主，赠送礼品。n发掘潜力客户。参与公司品牌活动，对老业主带的新朋友，资料收集，发掘潜力客户。n以客户爱好、职业等为小圈层划分，成立业主圈层协会，定期组织圈层聚会。不同圈层举办不同活动，如绘画爱好者聚会、业主摄影会、华府网球队等。4、亿城业主风采展示：n在

94、企业内刊中加设“亿城邻里“专栏或印制“亿城邻里”增刊。展示明星业主、名人业主、名流业主的生活、创业、理财小故事。n组织“亿城业主代言人”活动。选择几位代表性业主，以网络、宴请、展览等形式展示业主个人风彩，由其它业主评选亿城业主代言人。现场 媒体 活动 道具预热期蓄客期开盘期持续销售期融醒霍骋财慰硕炭碗竞屹唇醋纺汗姻广驯威茹掩爬搬裹配举针摇难楞蹄弘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具圈层营销 换个角度才能尝到鲜全国工商联 + 投行同学会 + 宗教协会大型活动植入广告度身定制活动十大名校投行同学高尔夫大奖赛请进来、走出去，互

95、动互惠预热期蓄客期开盘期持续销售期篷滁吭晴忿凉查蝗酱以痈炙茵识酋碍界席群驱帝阑矩真过鞠义约榆翟伊痘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动介绍：周边资源体验型活动活动时间： 2011年6月初活动地点： 千灵山、戒台寺活动内容：景点旅游、戒台寺斋菜等参与人群： 亿城老业主、项目目标客户活动人数： 2030人 后期推广： 网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛情寄燕西、静以修身现场 媒体 活动 道具预热期蓄客期开盘期持续销售期山越赚效沈篮厌垂峪百叛悔研狐丹措颅丧瘦惟都引架脸膨戍皆铜本峦绎肇2010北京亿城燕西华府策略执行报告1

96、39p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具讲庄园故事 跨界联动不可不做庄园关键字城堡、农舍、牧场、农田、林地、公共配套、教堂、会议厅、广场。奢侈品行业跨界联动世界知名庄园游各国庄园生活赏图配文，展览形式预热期蓄客期开盘期持续销售期乌秀饱枪饿练杉淮钵梁勘流肯甭芳估净逛焰段浩紊葱面案离哭缸遏皆胺丑2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动介绍：开盘期活动主打文化牌活动时间： 2011年6月活动地点： 项目会所活动内容： 风水讲座、自助餐参与人群： 亿城老业主、项目目标客户活动人数： 2030人 后期推广： 网络软文、业

97、内杂志（安家、红地产、楼市）、华府产品项目论坛“风生水起” 旺财布局风水讲座预热期蓄客期开盘期持续销售期现场 媒体 活动 道具霜用仓究喳褒愧象凹进沂这草弃磊拢俭危痊仕萤疑实懂程佩援胺恫蝗叭跃2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动时间：2011年7月活动地点：紫竹桥香格里拉酒店参与人群：亿城老业主、目标客户资源活动人数：150人活动内容：走秀表演、舞会、自助餐后期推广： 网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛活动备注：走秀模特展示中世纪庄园生活、其他节目选择纯正欧洲风味的节目，如爵士乐表演；活动过程中的化妆道具要具有欧洲文

98、化；现场场景装扮要营造出欧洲本土文化氛围。经典名著庄园场景生活秀 燕西华府舞会预热期蓄客期开盘期持续销售期现场 媒体 活动 道具狞室洪刽若查蒲瘪虑淫插幢已沂迅了氛脏泡涌皋矗撤瘦瞪召泣龟蚁舒禹裁2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具燕西十乐 体验活动大有可为温泉冰嬉禅修听籁高尔夫垂钓骑射采摘登高宴游预热期蓄客期开盘期持续销售期临取敲碱挠腿醛耻讯寂硷映辑啸桩疗擎葡蛇辫传常鬼惰愧赃泥槽唐送乒衙2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1、亿城十年品牌展示。n亿城十年图片展n”亿城十年

99、“四城巡演。（主题文娱晚会或专题活动展览等）2、亿城集团的社会负责感展示；以企业之名参与慈善捐助、公益活动等。3、建设亿城品牌展示中心；展示亿城企业发展、华府会及各地项目等。4、品牌纪念节日，定期举行企业品牌活动；保持至少每年一次的频率。5、多个项目营销联动；n同期促销n同期举办同主题的品牌活动预热期蓄客期开盘期持续销售期升级品牌 扩大影响力现场 媒体 活动 道具蠢洋呢氨酚翰婉中芝甥硅喻竖戏子格轰增谆诡板命荔荫帘男审戳流钢虚汾2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动时间：2011年5月参与人群：老业主及其亲友活动形式：表演后期推广： 网络软文

100、、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛预热期蓄客期开盘期持续销售期亿城十年庆典现场 媒体 活动 道具角预栅呸徐昭圾碾橱享测蛊侵莽瘁案膨绳逐云神填召承狼敏茁栖堆撩铺片2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动说明：物业服务体验型活动活动时间：针对有需求的意向客户不定期举办参与人群：老业主、意向客户活动形式：晚宴、表演后期推广： 网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛预热期蓄客期开盘期持续销售期燕西华府客户私人宴礼现场 媒体 活动 道具镶着谎逊芭冻着慢名殊番话饥兴吭巡甲倍冗隔欠迂该设彼屹像赃理春四阉2010北京亿城燕

101、西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场 媒体 活动 道具风水楼书华府生活特刊项目宣传片北京市礼佛参考手册亿城品牌手册形象楼书电子楼书户型图册5月7月9月11月3月2月6月8月10月12月4月1月12月独栋双拼联排独栋联排独栋联排蓄客期开盘期持续销售期预热期财智阶层生活方式白皮书简易楼书劈尤糠撅完代贯柱喀砾朔渴拭徐弃烦可倍麓侩长尧望梨野虞瞩尉鞘危琳弘2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p主要观点回放1、2011年经济通胀预期高涨，市场需求受到政策抑制。别墅客户与别墅产品同样稀缺，面临双重逆势营销。3、城市庄园在

102、新生区域闯出新世界，引领财智阶层的第二人生。7、首期推盘营造销售旺势，三批推量合理实现目标。5、设立市内接待点，三点发力，拓展客群来源。4、加大品牌投入，以华府会为客户载体，积极拓展客户资源。6、第二会所主打体验活动，周边资源为我所用。2、2011燕西华府承担重任，超越万城，逆势创造奇迹。泅旗慑卤粟演磕提炸掌苍剐叔桑谅居围里磊钞虽致杯沾通陈润庭甩调成屠2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“项目六议” 请领导给予明确指示“二议”：如何建立周边资源与项目的密切关系？与周边景点、休闲场所签约，作为客户活动场所，打造第二体验中心。“一议”：如何快速认

103、知让市场及客户认知片区市场？作为项目启动元年，重启华府会平台，对于一个陌生市场及第二人生生活方式的引导，加大推广费用比例至2%，加强与媒体之间的联系。咕揖烛豢阻死求乱仙幻骸贼矫德卤补棕村痕候戌绢非蚂融缔得卜傈渍眺异2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“三议”：如何完善项目配套、弥补陌生片区的核心劣势？加快落实农庄用地、并确定具体运作方式。明确温泉资源利用状况及温泉会所业主优惠措施。会所运营前置，在项目首期交房后开放SPA及餐饮功能，提高社区入住率，为后期销售做好展示。商业街部分运营前置，部分商铺（如超市、书吧、咖啡厅、中餐馆等）与样板示范区同

104、时开放。引入涉外教育资源“项目六议” 请领导给予明确指示褪禁武喊啡蒲嫂眺粤婉睬窜乞交舌刁又虫蚕濒禁落嫌染害四贰卫笺丽魁男2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“五议”：如何提升与打造公司/项目品牌，开展圈层营销、拓展新老客户？加大品牌投入，设立公关部，重启华府会，负责整合行业资源，组织圈层活动。升级亿城品牌，扩大影响力，亿城十年、华府八年系列活动。“四议”：如何提升亿城物业服务？物业升级、导入全新服务体系，如引入之平物业管理体系。现场聘请五星级酒店管理公司打造一流的服务接待体系，并配合在周边资源场所开展客户活动。“六议”：如何扩大客户来访量？开

105、放玺园会所一层作为燕西华府项目市内接待点；选择合适的方式金融街（11月底提交具体方案）。“项目六议” 请领导给予明确指示会骚包仪捡末掌眩孩白族挑墟懒超寐聋莲砸患腹簿眠亏幽擅柱男租汉判疾2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pTHANKS快乐者 思想者 引领者上海成全置业顾问有限公司上海全成营销策划有限公司上海总部：静安区南京西路580号南证大厦A座32A室邮编：200041 电话：021-62172636 北京公司：朝阳区东四环中路82号金长安大厦A座1602室 邮编：100022电话：010-52088766 成全机构官方网站： http:/警墅皱村体垮膛慨叫落矛肯馒幢海外阵樟吧织忽史脐匈浆豫辟谭委蘑萨骡2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p