《《专业销售精神修炼》课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《专业销售精神修炼》课件（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业销售精神修炼专业销售精神修炼孙志刚孙志刚 黔南移动黔南移动1专业销售精神修炼孙志刚 黔南移动1每一个销售人员必须知道的三件事3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人下定决心的人）1、知道你有一份世界上最有魅力的工作（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）（蹲得越低 跳得越高）没有热情你能打动谁!2每一个销售人员必须知道的三件事3、你必须是一个行动积极的人，确定标杆-找出差距AB（或目标）差距再把这个差距落实到执行细节简单的招式练到极致就是绝招把复杂的问题简单化、细节化简单的招式练到极致就是绝招
2、！什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地做好它,就是不容易3确定标杆-找出差距AB（或目标）差距再把这个差距简单的招销售人员的销售业绩 销售才能态度能力没有热情你能打动谁!4销售人员的销售业绩 销售才能态度能力没有热情你能打动谁!4顶尖销售的四张王牌：2、顶好的心情4、大量的行动1、明确的目标3、专业的表现哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！5顶尖销售的四张王牌：2、顶好的心情4、大量的行动1、明确的目成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？害怕 恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！没有热情你能打动谁
3、！6成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交= 100000元1次拒绝=10000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝没有热情你能打动谁！7每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交妨碍您销售成功的最大障碍是什么？是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？-人人人是你自己！是你的自我设限！人人人人8妨碍您销售成功的最大障碍是什么？是你的领导吗？是你的竞争对手什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？成功模式有了全新的诠释决不放弃决不放弃9什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？成功模式决不放弃9 行销高
4、手用六种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：1、我是老板2、我是顾问而非“销售人员”3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动、拒绝等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出类拔萃-全力以赴没有热情你能打动谁!10 行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回1、我是老影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?积极的态度(PMA)没有热情你能打动谁!11影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?积极的态度(PMA)PMA是怎样炼成的？1、积极的自我对话2、积极的想像3、积极的“健康食品”4、积极人物5、积极的训练与发展6、积极的健康习惯7、积极行动没有热情你能打动谁!
5、12PMA是怎样炼成的？1、积极的自我对话2、积极的想像3、积极“我是最棒的！我是最棒的！”“我热爱我的工作！我热爱我的工作！”“我喜欢我自己！我喜欢我自己！”没有热情你能打动谁!13“我是最棒的！”“我热爱我的工作！”“我喜欢我自己！”没有热你是一个又好学又专业的销售人员吗？1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷，6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人5、顶尖销售方法、技巧 顶尖销售密笈主持：方永飞欲修正果必先正其心、锻其身、练其力-、14你是一个又好学又专业的销售
6、人员吗？1、本公司及产品或服务的知标竿管理造就明星竞赛规则全力以赴参与比赛，而非成为观众我要竞争！我要赢！让您的销售业绩提升5倍! (1)建立赢的文化与精神，积极就是力量“英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“15标竿管理造就明星竞赛规则全力以赴参与比赛，而非成为观众让您的“GSPA”“GSPA” 制定你的制定你的”行动宣言行动宣言“ “ 目标(Goals)计划(Plans)策略(Strategies)将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)让您的销售业绩提升5倍! (2)动态修正16“GSPA” 制定你的”行动宣言“ 目标(Goals)计划蒙牛真猛！17蒙牛
7、真猛！17“第一印象第一印象” 与与“超速行销超速行销” ” 301704“坚持1704“超速行销法则做一个有效率、有人缘的销售人员让您的销售业绩提升5倍! (3)18“第一印象” 与“超速行销” 301704“坚持170你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的你给人的第一印象第一印象是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-19你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关顶尖销售四部曲1、销售自己2、销售公司3、销售产品4、销售服务“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手
8、法20顶尖销售四部曲1、销售自己2、销售公司3、销售产品4、销售服客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖？1、建立良好的第一印象2、建立公司与产品的信赖度3、生动并充足的实际案例与精确数据4、口碑-购买者的推荐（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）21客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖推行细节管理 打造细节竞争力任何竞争优势，均赢在细节任何核心竞争力的打造，都要从细节入手市场领先源于细节细节管理执行战略22推行细节管理 打造细节竞争力任何竞争优势，均赢在细节任何核23000
9、针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100的检验，造就一条九牧王西裤 23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，2323000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800 顶尖销售过程的核心七步顶尖销售过程的核心七步 OBJ OBJ HandlingHandling异议处理 Customer Customer ServiceService客户服务事前准备PreparationPreparation 接近拜访 Approach Approach资格确定SurveySurvey产
10、品介绍PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建议缔缔 结结 CloseClose24 顶尖销售过程的核心七步 OBJ 异议处理 Cu量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗123456认识兴趣欲望意向准客户成交10%30%50%70%90%100%25量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗123456认识兴趣欲望意AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻
11、洞察顾客心理26AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意 销售模式的革命旧的行销模式1234建立关系资格判断展示商品缔结成交10%20%30%40%27销售模式的革命旧的行销模式1234建立关系资格判断展示商品缔销售模式的革命新的行销模式40%123430%20%10%建立信任确定资格展示商品缔结成交28销售模式的革命新的行销模式40%123430%20%10%建贯穿整个销售过程的重要环节2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-）1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-）3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表4、跟进（增
12、进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系-）5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-）29贯穿整个销售过程的重要环节2、观察（四周环境、内部状况、客户“一线万金一线万金” -电话行电话行销销电话礼仪与技巧计划、记录身临其境用好电话能使您做好一半的业务让您的销售业绩提升5倍! (4)30“一线万金” -电话行销电话礼仪与技巧计划、记录身临其境拜访前的准备工作1、心理准备2、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解-预见-计划1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！31拜访前的准备工作1、心理准备2
13、、整理仪容3、生理准备4、工具你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员熟背。32你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术： 就是列出经说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术？FAB33说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术？FAB33何谓FABF Feature 属性、特点、功能A Advantage 优点B Benefit 对客户的好处 利益34何谓FABF Feature激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。2、减少说明性语言，增加销售性语言增加顾客感兴趣的语言3
14、、增加情感互动，增加客户的正面情绪，降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！35激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：1、充分调动客户的五大“资格确定资格确定” 观 察倾 听询 问1、确认对手 2、确定需求程度3、提供最佳解决方案让您的销售业绩提升5倍! (5)36“资格确定” 观 察倾 听询 问1、确认能用问的！就不要用说！问对问题赚大钱37能用问的！就不要用说！问对问题赚大钱37销售三问：1、对产品或方案的看法2、反对的理由3
15、、对方的预算与计划38销售三问：1、对产品或方案的看法2、反对的理由3、对方的预算顶尖销售过程中问、听、说的比例问 听 说20% 65% 15%39顶尖销售过程中问、听、说的比例问 听 说20% 问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N40问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N40顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍41顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3“临门一脚临门一脚” 异议处理反复尝试结案击中要害
16、趁热打铁决不轻易放弃!让您的销售业绩提升5倍! (6)黄金客户与普通客户的认知错位42“临门一脚” 异议处理反复尝试结案击中要害决不轻易放弃!销售结案的六大误区：6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃，半途而废2、准备不周，夜长梦多3、放松戒备，前功尽弃4、一让再让，利润尽失（出牌太早）5、疏忽细节，留下后患43销售结案的六大误区：6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃，半不要让客户的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住其中有70%的客户其实另有顾虑价格干扰只是想让你离开化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧
17、（比如使用总成本）44不要让客户的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不起”“连环客户连环客户” “用心”服务口碑与争取推荐感 谢坚持“滚雪球”的销售原则物以类聚,人以群分!人际关系行销制胜!让您的销售业绩提升5倍! (7)45“连环客户” “用心”服务口碑与争取推荐感 谢坚持“滚服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始为什么老客户离开了我们？1、去世-1%2、搬迁-3%3、好奇心而引发的自然流动-4%4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务-5%5、更廉价的产品-9%6、长期的抱怨-10%7、他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理-68%46服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始为什么老客户离开了我顶尖销售人员魅力行销的五大关键3、设身处地的聆听！4、舒心的微笑！5、真诚的赞美1、爱的行动2、热情与快乐47顶尖销售人员魅力行销的五大关键3、设身处地的聆听！4、舒心的一个顶尖的销售人员应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上（要有行销职业病）一个顶尖的销售人员应该是您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？48一个顶尖的销售人员应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办谢谢大家49谢谢大家49
