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1、D a t a b a s e M a r k e t i n g S e r v i c e， D M SDatabase Marketing Service， DMS数据营销模式2013-1 刘忠刘忠龙潍坊管家婆软件销售中心潍坊管家婆软件销售中心潍坊胜信软件科技有限公司潍坊胜信软件科技有限公司 一、什么是数据营销？一、什么是数据营销？数据营销（数据营销（Database Marketing Service，DMS）是在）是在IT、Internet与与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手一种市场营销推广手一种市场营销推广手一种市场营
2、销推广手段段段段，通过收集和积累消费者大量的信息，针对性地实行营销的手段，通过收集和积累消费者大量的信息，针对性地实行营销的手段及方法。目前较为通行的数据营销有：及方法。目前较为通行的数据营销有：互联网营销、电话营销、短互联网营销、电话营销、短信营销、邮件营销、传真营销等。信营销、邮件营销、传真营销等。三方法三方法数据营销数据营销二、现阶段任我行倡导的数据营销方式二、现阶段任我行倡导的数据营销方式（一）电话营销（一）电话营销电话营销流程电话营销流程（一）区分客户类别（一）区分客户类别（二）预先准备（二）预先准备（三）进入开场白，牢牢把握黄金（三）进入开场白，牢牢把握黄金30秒秒（四）随机应变，
3、巧妙应对客户的拒绝（四）随机应变，巧妙应对客户的拒绝（五）切入正题，有效提问引导客户互动性沟通（五）切入正题，有效提问引导客户互动性沟通（六）把握时机，针对性介绍管家婆软件（六）把握时机，针对性介绍管家婆软件（七）举例佐证，进一步激发客户购买需求（七）举例佐证，进一步激发客户购买需求（八）礼貌结束，建立后续沟通通道（八）礼貌结束，建立后续沟通通道1 1、客户分类、客户分类全新型客户全新型客户杂牌型客户杂牌型客户对手忠诚型客户对手忠诚型客户混合型老客户混合型老客户忠诚型客户忠诚型客户五 类客 户2 2、预先准备、预先准备可能发生可能发生的情况的情况应对应对策略策略预先准备打出一个电话，什么情况都
4、有可能发生，打出一个电话，什么情况都有可能发生，所以在打电话前应该设想一下所有的情况，所以在打电话前应该设想一下所有的情况，3 3、进入开场白、进入开场白牢牢把握黄金牢牢把握黄金3030秒秒告 诉 客 户三 条 信 息2 2我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？ 1 1我是谁，我代表哪家公司？我是谁，我代表哪家公司？3 3我公司的产品对客户有什么用途？我公司的产品对客户有什么用途？3.1 3.1 进入开场白进入开场白五类客户，五类客户，五类接触五类接触全新型客全新型客全新型客全新型客户户忠忠忠忠诚诚型客型客型客型客户户杂杂牌型客牌型客牌型客牌型客户户对对手忠手忠手忠手忠诚诚型
5、型型型混合型客混合型客混合型客混合型客户户主要以财务及物流软件为突破口主要以财务及物流软件为突破口强调企业有信息孤岛，管家婆提供整体方案强调企业有信息孤岛，管家婆提供整体方案 强强推价格推价格优势，强强调我我们的服的服务关心客关心客户使用情况，推荐最新使用情况，推荐最新产品信息品信息强调关怀，了解做不到位的地方，推荐新强调关怀，了解做不到位的地方，推荐新产品及服务产品及服务4 4、随机应变，巧妙应对客户的拒绝、随机应变，巧妙应对客户的拒绝5 5、切入正题，有效提问引导客户互动性沟通、切入正题，有效提问引导客户互动性沟通针对性，针对性，针对性，针对性，有效提问！有效提问！有效提问！有效提问！ 应
6、收帐应收帐 仓仓 库库销销 售售其他其他6、把握时机，针对性介绍管家婆软件、把握时机，针对性介绍管家婆软件7、举例佐证，进一步激发客户购买需求、举例佐证，进一步激发客户购买需求8、礼貌结束，建立后续沟通通道、礼貌结束，建立后续沟通通道电话营销的注意事项电话营销的注意事项1.1.明确每一个电话需要达到的目标；明确每一个电话需要达到的目标；2.2.清楚在电话中将要提到的问题；清楚在电话中将要提到的问题；3.3.清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；4.4.估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；5.5.将可能用到
7、的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；6.6.对电话中重要的内容作记录；对电话中重要的内容作记录；7.7.提问提问“为什么？为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；8.8.微笑！通过声音我们可以让对方感受到的微笑，想像客户就坐在我们对面；微笑！通过声音我们可以让对方感受到的微笑，想像客户就坐在我们对面；9.9.在电话中多次使用对方的名字或头衔；在电话中多次使用对方的名字或头衔；10.10.保持耐心，适当倾听；保持耐心，适当倾听；11.11.不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰
8、情绪，我们应清楚，客户有这种行不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的；为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的；电话沟通频率电话沟通频率约约2天左右电话联系一次；天左右电话联系一次；有购买兴趣的客户有购买兴趣的客户每周每周2次左右的频率；次左右的频率；考虑、犹豫购买的客户考虑、犹豫购买的客户每隔每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次周左右的时间，与客户沟通一次近期不买的客户近期不买的客户避免联系过多，以免客户对公司产生不满避免联系过多，以免客户对公司产生不满肯定不买的客户肯定不买的客户（二）短信营销（二）短信营销生日、节日祝福、
9、促销优惠、新品上市、其他生日、节日祝福、促销优惠、新品上市、其他所有客户所有客户适用对象适用对象安装安装软件件选择客客户，拟订短信短信收集客收集客户反反馈信信息息转入入电话营销名名单中及中及时跟跟进第一步第二步第三步第四步适用范围适用范围使用方法使用方法1 1、针对性拟定短信内容、针对性拟定短信内容促促销优惠惠生日祝福生日祝福节日祝福日祝福其他其他新品上市新品上市31542适 用适 用范 围范 围l 执行要点：执行要点：收集客户反馈信息，及时更新客户信息数据库表收集客户反馈信息，及时更新客户信息数据库表 转入电话营销名单，以便做及时跟进转入电话营销名单，以便做及时跟进2 2、3 3、（三）邮件
10、营销（三）邮件营销所有客户所有客户适用对象适用对象适用范围适用范围优惠促销优惠促销1 1新品上市新品上市2 2其他有利于其他有利公司品牌形象的信息其他有利于其他有利公司品牌形象的信息3 3使用方法使用方法第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步安装邮件群发软件安装邮件群发软件拟订邮件内容拟订邮件内容收集邮件反馈信息收集邮件反馈信息回复解决方案和流程回复解决方案和流程注意控制邮件发送的频率注意控制邮件发送的频率三、数据营销总部支持方案三、数据营销总部支持方案方法方案支持方法方案支持数据营销模板数据营销模板数据营销工作操作指南；数据营销工作操作指南；客户信息数据库收集表客户信息数据库收集表完善客户信息搜集；完善客户信息搜集；资金支持资金支持针对使用针对使用“数据营销数据营销”手段开展工作的合作伙伴，大区手段开展工作的合作伙伴，大区/分区视分区视作广告投放，给予一定额度的资金支持。作广告投放，给予一定额度的资金支持。（若有其他支持方案，请各区根据实际情况自行完善！）（若有其他支持方案，请各区根据实际情况自行完善！）渠道经理根据实际情况选择性讲述！渠道经理根据实际情况选择性讲述！
