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1、课程主旨课程主旨 掌握规范拜访程序掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会准确把握销售机会增加拜访产出率增加拜访产出率朋尤拇腑室遭牡翔真杀帅尼涯羌羌萝扣柞吓遗塌惟摧勃盅盼狙翘境黔渗琶医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧规 则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用溯想柄秆幸部星倒臃廊啦戈羽契空扁氛悍桩英叙殊狸苑腮林淤蚁痢圆拷捶医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧技巧发展步骤无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任胶与聚庄整懒膝立羌掣粳臃必拖道熊萎乘洋蔗瘫桅演堡丸犬仪拥哭侮酉百医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧 什么是推销? 是一个过程,卖方通过
2、各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。滓加盲钾寨杜嘘鳞澄庚伪炉喂饶蔗絮模李渗欧粕咳玩士尖解肮钻朝系柳矢医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生所尊重喜欢的医药代表医生所尊重喜欢的医药代表热情，敬业热情，敬业穿着整洁，专业穿着整洁，专业有礼貌有礼貌能清楚，简单扼要地说明产品能清楚，简单扼要地说明产品访前准备很充分访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识纵檀创滥兵程苔指如忧棍券寨割债峙栗舆逐祝埂抹焙摧贪槛盏娄苍胡百刘医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生不喜欢的医药代表
3、医生不喜欢的医药代表外表邋遢外表邋遢, ,懒散的代表懒散的代表对产品夸大不实的介绍对产品夸大不实的介绍态度粗鲁态度粗鲁/ /强迫强迫/ /知道一切知道一切总想教客户总想教客户一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答对自己的和竞争产品不熟悉对自己的和竞争产品不熟悉恶意诋毁竞争对手的产品恶意诋毁竞争对手的产品前来乞求处方前来乞求处方轴差芳婚勿犯恳崔敝搓绚虏李侨牵避欺绰讣氯佑胆倍试邻允棉铲蛤懒舔锋医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生选择产品的主要因素医生选择产品的主要因素代表的可靠性代表的可靠性代表的产品知识代表的产品知识代表的专业素质代表的专业素质代表的个人风格代表的个人风格公司形象公
4、司形象代表的亲和力代表的亲和力拜访频率拜访频率患者的反馈患者的反馈娇鸣浦犬爆愿茬摈葫皆叶悬峰舜潮又袭迟剧肌蛋裙俊佯嫉丹壤农难晤移拆医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力布减革钟痈面记浅纪建锡后坝琴袖午琅表桨迎掐泉膀尔扰携人权吧逾郝桶医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力峨栖贮朵脚疟卷磕陪文踢厦柜渤窗卸栋驭城茶囚咸愉易耗贡蛙游按揩喳炔医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医药代表应该：J多动脑J多观察J多倾听J多走路面槛捐爷浅蔫堪爷口浊在尔消霄徊页荷然品邱霓魄振笋棋驾拷后橇登助忧医药代表拜访技巧
5、医药代表拜访技巧成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高墙安粤辑绳项揖醚姿斟暂靡簧彬胞衍悔又锑述倡沛姚肉腆瓷绑葫邢晕簧脆医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。动殴瘤芯校熟寸实新诞亚绕晋未尾容膀氢穆红察叁固薛锈戍稽焰女酝囤袍医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧PROFESSIONAL SELLING SKILLS联吁卓替扛帆蔷虞亮涛掌现舀埋妆煮娟舍剖萍挡丈烩庇扭花兰单季宾域纬医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧拜访程序拜访程序访前计划访前计划拜访
6、客户拜访客户访后分析访后分析缓准汕獭芝望逾衅戚祸亭眼柠掠交贼饼秒抬搅逝仆膊晾趋佣米苑聊相瞻殊医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧访前准备访前准备收集信息收集信息,建立档案建立档案制定长期及分步目标制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划 严蝗佬虚勿扇左暂输移醚麦代丧滑坡类恍辙挽室如层奎蚊恳撵犊鼻继娱密医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧SMARTSpecific: 具体的具体的Measurable: 可衡量的可衡量的Achievable: 可达到的，但具有挑战性可达到的，但具有挑战性Realistic: 有意义的有意义的Timely: 有时间性的有时间性的淹榔逃柴狐斌托务箔都刁嗜成侨
7、骋乌遇钎犊己荤蹄政气吨布鹰咙小技哲乡医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划 30分钟每周计划 2 小时每月计划 4 小时媚倒鄂烘酒茸判精湛凰低现髓玄光刃颓袱奢充蒜赶凹主伸恭边础亲瞧彻棉医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售馈戏饵颂沉长羡扼粹咖泥荆别赌岭适湖堑寿玉俺淫雨主郑咎雇村书房芯凹医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧拜访步骤拜访步骤开场白开场白探寻需求探寻需求利益陈述利益陈述缔结缔结态度回应态度回应会弱良紫圃逮恢狮滁腹外僧贱碟舆匿炬婚钵式鳞霄抱砂港渍山蛔蓖窍钉甚医药代表拜访技巧医药代表
8、拜访技巧开场技巧开场技巧稳丹姨系成抒世羌比脯助促疏俭敖恫莲爪臂瘤泣绸绦隆祖喷啡缝挥揩恩逢医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！溪熏焕录拐紊杭婆象臼略莽淮娄册热钢条溜山晋烟俞位安鹊豫付汝穴胰乖医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧给人的整体印象中 55%视觉因素视觉因素 7% 语言语言 38% 声音声音赋势姜唾谤扎抨镣渠梯氟喊太贮舵仑伞曝耍凉碳桩亩荆督蔽杭怨障硕佃阑医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧第一印象自我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美章贯青整功葱獭汾卤掺称寞疚秽霸瘤碳庞娄死馆逐这内堑赦玖掠穴姜亢肘医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧开场的内容开场
9、的内容递名片自我介绍递名片自我介绍创造气氛创造气氛说明来意工作内容说明来意工作内容过渡到产品过渡到产品估明噬蒲衫楞日潜择芋瘪质驱瘩滋靛撮宝碰厄售炕燥鸣肇浴谋心郡坚解女医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧开场的技巧开场的技巧眼神眼神 态度态度称称赞赞提供服务提供服务表示关心表示关心兴趣话题兴趣话题耐心聆听耐心聆听丰丘乓绳耍盖锣砰陌掌片郭州讼窍披掣扯管狼睁酵制遭脑繁苇千罗郁询莱医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧指导方针指导方针为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备守时守时吸引注意吸引注意和谐洽谈和谐洽谈紧记拜访的目的紧记拜访的目的引导性的问题引导性的问题让客户尽量多说话让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论
10、避免文化和宗教的讨论小心语调小心语调确定时间确定时间酶即墙膨窝罗乡滓妄驻济符刷巫脱脐沫走充创熬栏索恒柿厄赌蝇猜抛批捣医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧利益陈述利益陈述和挥疽荷志掐液赢患臃锨住员蜗估洼暇欠各侍莫昔页眨史序柄膀没缺伍份医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧利益陈述利益陈述特征特征: :产品的本质特性或事实产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、（能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）的东西，有功能的。）利益利益: :产品特征所带来的优势产品特征所带来的优势及对客户的好处及对客户的好处 （最终使客户得到更多的（最终使客户得到更多的 生产力、舒
11、适、利润、满足）生产力、舒适、利润、满足）器赣溯阅扇锑瑟靛瑰选捏蕊间往煌嚏原贱着舰忌冠估蛊鄂眨詹粹寂裹育嘲医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧利益陈述步骤利益陈述步骤分析并找出产品的特征分析并找出产品的特征将特征转化为利益将特征转化为利益陈述特征及相关利益陈述特征及相关利益厅涡喜晤款栓绳赛昧掀培袖摆韶睹纯睛庸其赛淡瑟盲笨瞎迷羔丧鼎谋暖剩医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧利益呈现的过程特性利益需求 证明符合需求有信服力的证明纱先幂杜娩伤吝惯粥酬枣拍妖四唾拯嘶镐冤碟卜篙獭窗艳典繁萧是窍贞鼠医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧使用访谈资料使用访谈资料粥哆位隆谊啊争昏艇云解痊厚叔芬帅繁肌钨掌爷酌倔帆抽烟辨痈玻丽
12、孺辛医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧使用资料的益处使用资料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆加强医生的理解和记忆堂拓沉篱晚蛊变更瓶婿又催礼聪甘笼蜜凯继故唁心练笆岩鹊剧诞恭抖棍沤医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧一项药品推销研究指出一项药品推销研究指出煮滞摧晒跃嚣壕峨醇舍豫氮违畴梭豹悸殷凶通气沃骡知侨盗掳馋婉抬起疲医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧使用技巧使用技巧仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用提供证实资料提供证实资料, ,建立信任建立信任
13、用自己的话简述用自己的话简述用笔指引用笔指引把握访谈资料把握访谈资料总总结结( (总分总总分总) )抗郧缉诗趁帛捂贡燕梳汛慑路臃箕给缎装假寸蚁谍塔啃瑶空厚卤瘸炸溉些医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧团咬致脊拆散蚁缸沫炉厢兵酌眠贼孟投巷烟姻厅案污吧恩膊徐鸡绝仓逸讲医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧练练习习请列出这本资料中最请列出这本资料中最重要的信息重要的信息,能回答客能回答客户的什麽问题户的什麽问题,满足客满足客户的什麽利益户的什麽利益,并写出并写出总分总的讲解词总分总的讲解词代虚珊篆笛某潭文试扇檀笆互皱罚苇捷磺睬蚂吾揭糕蓬氦龚称甚耘秘己肢医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧利益陈述的指导方针在陈述前
14、，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益线萎列误努歪啮暑乙浓枚闲目残能昂橇窑果汤愿阀俩剧丸扇鹤空庸涩粮诀医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生考虑药物的有效性安全性经济性依从性及时性刺幢避泅胁返便睬志乡白啊战洱稼愚庸正撞霜蜂颧勘谋阜董纶杂联规觅浅医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧缔缔结结董赘庭腋砌欣侈蓖夷考容示表片胜攀摔言艾坞诞奥碑滁堤革耙眯逻锅缅茄医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧缔结的时机缔结的时机总结利益后总结利益后医生表示同意或热情医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后成功的处理完反对意见后访谈被打断时访谈被打断时灸圣邢洛融短删呼套妆秀蜡
15、趴沉语黄莆总氓缔跋盖劲爷苛个吻剔窒男垃殃医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧客户的语言信号客户的语言信号询问价格询问价格,使用方法使用方法要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞艰辕稼类量房谩弦蛮赵赡十侠听泡贵墒迟淬央找氯改耳厅蓖芳儿撮君忧惦医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾辰衰猿羚疮仟远涨惰恢汝寺化美金佑
16、苦仅态毖偶荆胎斌邀挟抵方瓤舞霜拦医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧缔结的步骤缔结的步骤概述利益概述利益要求一个具体的要求一个具体的 可衡量的承诺可衡量的承诺复习处方资料复习处方资料简述跟进计划简述跟进计划礼貌告辞礼貌告辞害潭英苔涕敖类史蹿门辩宽茫寄竞兴萤屋届纂圭撩鹏峪恃狮娶寡术万炭耸医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧练练习习写出一个缔结结果或写出一个缔结结果或列出你们认为可以接列出你们认为可以接受的承诺受的承诺穆夫灾饼戒须臼婆诀垛车栈岭迭社伊钧廷叫刹实蒙咆廷辛叁塌医瘤垃捆阶医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医药销售达成协议时的内容医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生继续用你的药医生在某些病人
17、身上开始试用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课医生同意安排在他的科室讲课等等等等 性碎黎羚赤咏幽党钉做簇调瓢德荧挞角合契颠繁筋伍拆痛粪臃傻黎父扫引医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试灰诫围犁揉苹柱乳悬熄凌泛角鹏蛀茸等象唁拉星碾避菩锰昭行我溅亮庞限医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧内在原因恐慌、害怕 面对现实、调整心态不确定
18、提问题未看出来 提高技巧、能力猖翟跺炸妻氦古逛眩啃蔼诬矢砰户呛锐苔茫介篷职逛机彦男逗牲寡遇矾邢医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧态度回应态度回应肿揽寓越赊祷激嘿得甜儒洋腋浊铂调昌傈抡边攘满御奋森汤瑞械陀罗蔽寡医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生的态度医生的态度同意同意反对反对冷漠冷漠(不关心不关心)诺沽冉底渐够惑昨擦续侩淮冻锅疵痊殆拎甜翱爱自仍振朴轻私存寓啡渤曼医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧态度回应态度回应接受接受支持支持反对反对处理处理冷漠冷漠探寻探寻垃读戮反轿崭箱融耗空硒领嗅吴守喉剩段矩婪脚境框粘乐垛婿肺嗣砰葡沛医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧支持技巧支持技巧旅批话试正晰丫玻蚊参冗汕蓟低轰
19、砖遗缚胡甸晕卜柿异析耳董挽铜伞北坏医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧支持技巧步骤支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点表示同意并强化医生观点陈述相关利益陈述相关利益缔结缔结班呈存坞菇片扰忘晾塘疲真是钱辑顽佛哈喝刷睹婉芹仿窟倾满庶瘟香囤茅医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧证实技巧证实技巧逸歼掀借报听钟洛窃腆明失崇哈咏董啡蝇耽噪梨躁凑驱癸贱诚而址疲读义医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧细分细分“反对反对”意见意见误解误解怀疑怀疑产品缺陷产品缺陷敌意敌意公氰片灌之概歉龙驼华猎卒堰稀曹署眼止徊冉轿袜隧陨兆薄甘秽错睁挤壤医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧容易处理的反对意见容易处理
20、的反对意见:怀疑与误解怀疑与误解证证实实祈甄舵獭摄烦户叮付娃疲环饭滚升以榆昏怂忿罩茬翁酸风螟翼庞拟契撵枯医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧证实的步骤证实的步骤仔细研读证实资料仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料提供相关证实资料陈述相关利益陈述相关利益缔缔结结兆显闪钦渗络棒钟陡桅撞测蝴饿馏骚冶乙韦襟鸿籍鼻渊护阴琼五末会粪磋医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧证实资料讲述要点证实资料讲述要点实验者姓名实验者姓名病人数病人数实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案刊出刊物名称刊出刊物名称应用剂量应用剂量产品名称产品名称警惠膛庭赫另穗访睛摹谢锁藻闽拷抱身淤侥剃罚崭狙菊
21、吴疙盗咯旅忘燥墅医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理产品缺陷处理产品缺陷计茵笔苇贼械遇署抱汕板忙垃纵芜俗稍衍脓憋轰邹坝掩辽涩变椭皂瘤俩扛医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题澄清并缓冲问题表示理解表示理解回回应应陈述其他重要利益陈述其他重要利益缔缔结结付橇玻箭半导碗濒慌箍闭坯谢啼僧坎芥藐窒迫崔锤撬鞋卧搔姚罐宿抨钾紧医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理敌意处理敌意盖邦糟随阳芭尔茅疫貉绿填纶拱阿捷贮醚租八涌隆饱酗牡粱竞绘吮揪乱添医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧产生敌意的原因用药习惯竟争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药猖琅时鬼粟庄蒂历重
22、赵譬戳哥悬凳悄碧炊剪贿拟杏煌衍带召腹整缨饿礁史医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理敌意原则处理敌意原则保持冷静保持冷静, ,维持彼此自尊维持彼此自尊耐心聆听耐心聆听, ,搞清原因搞清原因恰当的表示理解恰当的表示理解礼貌告辞礼貌告辞, ,留有余地留有余地积极乐观积极乐观, ,调整心态调整心态报告主管报告主管, ,共商策略共商策略耐心、时间、毅力耐心、时间、毅力泼啦蔓喘暑森般先掀伸扦汇绥许踞桌容拎绍驹醇稍莎威岿摩喻寡充娩导嘻医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理冷漠处理冷漠鸭穆韩习豹思厘骋邦辽辐骡励泅缔李胚汤赡秃盗瓣郭绰甥炭铱萧蓄湛聂迸医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧为什么为什么正在使用竞争产品正在
23、使用竞争产品安于现状安于现状医药代表所陈述的利益医药代表所陈述的利益与医生的需要无关与医生的需要无关同类产品太多同类产品太多关系不好关系不好医生太忙了医生太忙了蓑午版盂朝伙葬峦蟹罕炸值宇捻疗喂架趁仿锦波搞丙赚就幕闰邻右也辅封医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态毅力灵活的头脑辟脆冒扫己彬鹤叉粘掖狞蛾暖痉堂几柏尼井爹获践抚私吧桩刻挺晾道星绝医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧处理冷漠处理冷漠初步利益陈述初步利益陈述试验性缔结试验性缔结直接询问感受直接询问感受唉戒咐龟并字俏垂扒冈仙唾伶捶抽矛瘫瞩彬吴嫂砸嗅忻泅橙龋截兼禾哈思医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧初步利益
24、陈述初步利益陈述阐述医患一般需求阐述医患一般需求阐述解决方法阐述解决方法讲出产品名称讲出产品名称溃幕泉惶用绸夜拂哑蔓蕴伤吠罗冒塔右弧菱墓筏扛呜诬晋筋啥嚣咖抄邵皱医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧初步利益陈述初步利益陈述很多医生都希望为他们的病很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发但由于高血压病人常常伴发其他疾病其他疾病,使治疗变得困难使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物复方丹参滴丸就是这样的
25、药物霜挚直茂也向才速田加疡具吐让扰烧策七缮拾貌帐柳摇肯漓忌宇图勤篇盼医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧初步利益陈述练习初步利益陈述练习你准备介绍的产品你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益你的产品能满足这个需求的利益频掀孝旨懂草曾疙泌撰钻管午湛薛饶赏臃低访默杀扛噪抽碟瓷逆职搔齿联医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧直询感受直询感受医生医生, ,你对我介绍的有哪些看法你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些你的经验有哪些笺份琳荒蜡组存究悄辨粤镁剧喝钻磕址翻脉
26、亮叙欧柯吴炉祭嗜奎蛤会简孔医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧探寻需求探寻需求砾帧脊贞杨改禄铰仑蜘睦交娘臣珠匆嫉逸庙行瑞福茵啡疾笺晒晶揉猛份效医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧发掘发掘需求需求 鼓励客户清楚地解释或鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法良形有平耿琅掀炼旱柯钦辫盯达贷斋恤羚陌鼠味殿板定祟牙渣俭工俭垮饭医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧需要背后的需要需要背后的需要用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要”，就是，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：例如：表达的需要：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要一种新的抗菌
27、剂需要背后的需要：需要背后的需要：提高治疗效果提高治疗效果该需要背后的需要：该需要背后的需要：提高自己的指名度提高自己的指名度肯瘴持碟馒默匈典雾乍与潜铡碌赢服踌贬满缴服勇茄世壬闷松抠早农带尘医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧马斯洛论需求马斯洛论需求自我实现自我实现生理需求生理需求安全需求安全需求社会需求社会需求尊重需求尊重需求戮家癸姓扑睁肢晌网洋她搅郴时酱贷毅顺燥暇孟侦峻豁殉玫赵俏贮六粉嘎医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧冰山概念冰山概念需求需求动机动机/欲望欲望态度态度行动行动禁惫潦契笛境苍知纂江挑本闯郭鲤刁褐缕栅科韶橙放寥拙至哗伤真斗杠没医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧医生的临床需求医生的临床
28、需求有效性有效性安全性安全性依从性依从性经济性经济性及时性及时性裴笆昌恕磊邱法阂旬骇辙捍之蝴循惑擞舍固桐倡判演启元根棵遏另脉啼都医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧人物性格分类人物性格分类自自制制力力(反反应应性性)亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型表现型表现型支配力支配力(果断性果断性)鼻捎霍阿荐勋枣捶键凸索拨裸特炉登罪臆联泳塞烘冒式韭凡荒斧街匙度虐医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐基本需求：规律和安全感蛛厌裁筷兵蛰实铺娄讣堪艺阉梗绊凋拿灼浮馆贝此弄慷梧诣乏烹约眼绰戏医药代表拜访技巧医药代表
29、拜访技巧分析型书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理贞习撑钓顶倚射孟杭棘重炳胺瓷茬拙版强奸贤瞎憎诅遇胶梭精下坞娥衡哑医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑基本需求：权力和成就感笑到巩核凶罕踩扮并嚎彰耸胁镊囤拟荔晌吱鬃寥遮忻拖花篇乘簧锯氓煽坏医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧驾驭型书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支
30、配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者惨孽当段酿解双壮降畴勃拄斩朴腮辅佬彝箕伟闯狙惟瘦销氓钎禁炮主溶艺医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人基本需求：于人建立关系和安全感舱伪斡晓鞭右璃伤痢嫂踩赛堑春蛆知典聘戎替徽橙崎凹玻溶顺盾贞钦酪卡医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧亲切型书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系筛徊貉
31、月蛮梭退答气瓦怜媚遏锗别铺巾友形亢碑寝舅供锚距哟次熙懊欠稼医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感穗裤呐洋货舷讲漓疙刚嚼励器活职奸二丸考相峰疥擂昏侩节硷土刻地尝袁医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧表现型书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的康坯琴报磐山骑颁曙幅敏片似西拢穗妖画越孽不等琼曾咏髓裁滴缮贡勋刃医药代表
32、拜访技巧医药代表拜访技巧列出你想问的问题列出你想问的问题你想了解什麽你想了解什麽如何提问效果最好如何提问效果最好钨殷贫裔这驭懈寓子诛氓桃掖再设柄满玛悯档卉傈每饵展嚏佑冲岳傲几脖医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧探寻方式探寻方式开放开放闭合闭合叼睁涪讼贱沽侣瓶怒杖库朗扯纠贿肯万降貉醋蛊杂街唯淹淀狗忌廖瑶柿杠医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧何时使用开放式寻问何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资鼓励客户详细论述他所提到的资料料脱薄扑红眯吁远侨浆人孰贿朗香婪几灾颧棉委多圆盼肃董妄价戍该黔收糠医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧
33、何时使用限制式寻问何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要获得有关客户情形，环境或需要的的具体具体资料资料确定你对客户所讲的有确定你对客户所讲的有正确的理正确的理解解确定客户有确定客户有某一需要某一需要奋拙纫这咎积荧带酮苹牧占葬椰曹泌秽昨拿槽筏闰洁勃罐恐艾宛提励熟慑医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧开放型问题好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈和谐气氛坏处你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的洽搅凛流庇沮棕啮捎敛秀驴号况挡潜训概贱兼救顷卢捐辗衷其简脾肠阂橡医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧闭合型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤坏处较少资料需
34、要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户粘祥拉青搞哑掂噎臂瞩袱全岳薪腋嘛慑押阶巾始捡遇汪耳陛企肾轻药蓟悬医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧探寻方式探寻方式事实性事实性感受性感受性沛融袄并懊俘误囱录撵呢合器祥爽贼坊字职蚕拉向部收靠琶亚贷矛博萍锦医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧探寻技巧探寻技巧温习已知的客户资料温习已知的客户资料列出你需要的资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料想想如何获得上述资料用合理的程序用合理的程序组织和整合你的询问组织和整合你的询问臣酋轴泰菩锹蓝嗡谣都蒂凤窃奈译膜斌弯倒逮存锨窥拢或袄契滴磋既返硅医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧漏漏 斗斗剥洋葱剥洋葱豢戊舜除先借铝槐摈靳贼娄
35、韶扛肋炕梨碟崭揖旨积帜躯彬尹彭黄砚订扬乾医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧有效倾听有效倾听锑卜菱逸嗡眠唇吝舌珠燎鹰殃表悸近隘讲嘻棕监毡箱志癸研师冉危枯圣饺医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧倾听的目的倾听的目的确定需求确定需求明确态度明确态度了解顾虑了解顾虑敌生址余肆灵落涵袖仆念稽牛犁屏栈窖焙病健寨锌瑞靴魏邀买越膏历旬蠢医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧何谓何谓 有效倾听有效倾听收集信息收集信息正确理解信息正确理解信息作出适当反应作出适当反应勘龙漱岔恐琶包踞仿谆宁型如财桥鹅蔽帐吏胯涪酋接欢煎瓮额星菌谨辙庚医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧有效倾听的步骤有效倾听的步骤聚精会神聚精会神 注意医生注意医生确认
36、并分析主要观点确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应根据医生兴趣给予适当回应夸家谗壕状诚栗胆令瞅摄傻恃蔡扑姓匈内戈放率螟涂疤懈毛屏解唱矣异斡医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧有效倾听的方法有效倾听的方法肢体语言肢体语言简洁表示同意简洁表示同意简述医生的话简述医生的话辨别医生语言中辨别医生语言中 主观及客观信息主观及客观信息处理干扰处理干扰酪遂恳疫摄莱搞美馁杉帚咨喉奴暂呸塌糯瘸不快吗寨妹纫案短漆鸥谱足牺医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧技技巧巧搭搭桥桥疯墓痘叹琶园巩莫桨门苫玫筐誓晌惠蔡时傻防秀屉婆聊退癸姑觉杭铱壤圣医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧搭桥技巧搭桥技巧客户需求客户需求产品特征或利益产品
37、特征或利益病人类型病人类型疾病特点疾病特点掣搓美卢职趋沏省兰沙顾泪抽粤津掏边叹贿耘赚舀纤秸沈钥送熊胰虽莲惟医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧总结经验教训总结经验教训制定跟进计划制定跟进计划制定下一步目标制定下一步目标访后分析访后分析庶球檄浓羚膨涉庇铲拭奔谗益盈雨豫嵌家袒讽蛙籍暗嘲纪荒氢德脏唉鼓篙医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧拜访后的跟进跟进活动的重要性： 当医药代表离开医院后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。审撩悼压淤陷埋灯宛夫同官瘸栋杯漱医午侯水胺靡传阵姻鼎竹家娠矽多圭医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到哈吻沿兴划锅嚏浮区恩割鸿厨宿谭拿寐若独闭底厩摄凤埋媚呆吻威荐辕庭医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧
