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1、商战无序，策划先行商战无序，策划先行此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！金地名锋客户拓展及营销整合方案2011-10谨呈：深圳市金地宝城房地产开发有限公司一个居所，可意味着一个家的未来。一个项目，可意味着一个城市的未来。集23年精耕细作20城开发经验2012年金地启航龙岗目目 录录contents1234营销问题识别项目客户洞察项目价值重塑整体营销策略5项目团队介绍*客户的名锋印象*首先，让我们请人来验证一下：客户资料：清林径客户姓名：方先生工作区域：龙岗年龄：27岁居住区域：龙岗
2、建新社区行业：银行客户经理生活习惯：喜欢在海边钓鱼，个人喜欢静，不喜欢吵闹的地方。喜欢看车展，对各种展览也比较偏好，喜欢静态的活动，参观类的收入：年薪约20万客户语录：父母都是公务员，在龙岗工作。现在和父母同住，有3房，居住环境还可以提升。准备婚房，结婚后不打算与父母同住。“纯复式我是比较喜欢的”“所在片区自然资源环境不错，有山景资源、高尔夫资源等，离市龙岗也就十分钟，挺好的”“目前最主要的就是那边好像什么配套都没有，生活可能不是很方便，听说那边好像有个比亚迪的厂污染挺大的；另外就是价格有点高，我本来觉得120万左右差不多了”客户语录：“工厂就在坪地，想在周边再买多一两套房子给孩子以后住，反正
3、也当做一种投资嘛”“买房我一定会选品牌发展商的，不升值也可以保值”周边目前还是配套不成熟，交通也不便利，周边房价也不贵，特别旁边有经济适用房，对于未来升值有一定的影响；如果17000一平的话价格有点高，虽然是金地，毕竟旁边（峦山谷）才卖8、9000,17000的话有点夸张；具体要明年再看，如果项目真不错的话会考虑.客户资料：金域缇香客户姓名：陈生工作区域：坪地年龄：约37岁居住区域：龙岗碧湖花园行业：私营业主生活习惯：跟朋友聊天喝茶或打牌，觉得是生活乐趣，有空也会看看财经、体育类节目，看看深圳商报了解经济类新闻收入：税后收入约年薪50万客户语录：“我06年来深圳，到现在差不多5年了”“金地的品
4、牌还是非常满意的，金地的品牌、质量、产品设计和物业管理都很好。”“房地产还是有前景的，现在如果价钱划得来，会考虑买套房子”“这边交通还是挺方便的，如果以后新路开通与罗湖很近，将来还会有地铁”“住关内太拥挤，什么地方都堵，上班压力大，下班还那么大压力，所以如果可能的话，我选择龙岗居住，宽松一些，有些隐私”客户资料：公园里客户姓名：刘金华工作区域：罗湖年龄：约46岁居住区域：罗湖行业：教师生活习惯：平时喜欢看科技类节目，如探索与发现是每期必看的节目，偶尔也会看看书跟报纸用来打发时间；节假日喜欢旅游来自行业的声音：现在市场下客户对价格较敏感，主要需求三房、四房，自住客为主，首置和首改的较多清林径项目
5、经理语录：对价格的接受客户对价格比较敏感，会相互对比。我们开盘的时候客户对于15000是个坎，超过15000会有很大困难，现在我们90左右的四房也才130万左右，突破价格需要一个过程的，如果金地想达到17000估计难度很大。对产品的需求3房和4房产品比较好卖，客户基本都是自住客户，首置首改的比较多，他们认为既然选择在龙岗，那么三房以上比较好。对龙岗的认知现在的客户对龙岗还是比较认可的，但该地处于龙岗，但又不属于龙岗中心区，给客户带来的心理距离比物理距离远！周边开发尚未成熟，配套欠缺，会给客户拉动性造成一定困难。【所有人都看得到的问题所有人都看得到的问题】“好像都没有配套的”“啥时候卖啊？”“那
6、个地方太偏了？”“周边好像除了峦山谷没有什么了”“不清楚在哪”“价格太贵了.”“到时候看了再说吧，现在暂时不会考虑”“复式的，如果带装修，赠送面积高的话，可以考虑”“17000多，快150万，我考虑考虑吧”“没什么冲动，我再看看吧”客户对片区价值不了解，导致客户对于项目的价格判断较低第二【关键营销问题根源识别】客户认为我们价格贵 项目所在地区开发尚未成熟，除部分龙岗客户外，大部分客 户对片区无特别印象；大部分客户认为片区虽然生态好，但是没有成熟的配套第一客户认为片区不成熟客户洞察。2下面，让我们从总价、产品、地段以及品牌四个论来寻找我们的目标客户总价论设定销售均价在17000元/项目户型均为8
7、9四房17000元/*89=150万150万总价的复式四房，我们的客户在哪里？万科清林径项目简介万科金色沁园项目简介n总规划用地3.77万，总建筑面约10万，其中住宅6.68万，商业面积2757n容积率为1.896n总户数为632户，由6栋高层、1栋多层组成n项目价值点：n万科品牌价值n复式四房总价约140万n区域成熟潜力n配套生活圈n社区成熟园林禅境养成n区域配套交通到位、社区醇熟到位、空间布局一步到位从两个同类代表项目的客户群体寻找我们的客户来源n36万平米森林公园别墅住区，与规划中近30平方公里湿地森林公园裙带相依。n容积率为1.8n产品类型：255平米田园别墅，240平米大平层，130
8、平米景观高层及小户型（小于90平米）n项目核心价值点：n万科品牌价值n高层四房总价约140万n拥有36万平米森林公园，环境资源稀缺n大规模社区n商业、教育配套完善万科金色沁园万科清林径拥有与本案具有共同的要素总价品牌资源配套空间项目产品面积总价区域比客户主体关内关外清林径38号楼四房88132万64首置：76%，首改：24%清林径37号楼四房88130万64首置：82%，首改：18%清林径36号楼四房88128万64首置：77%，首改：23%金色沁园复式三房88约150万55首置、首改的三口之家居多案例分析结论：关内客户比例提升，关内客户置业中小户型比例高过本地客户参考项目成交客户分析客户特征
9、：关内（占比约45%）置业类型首置35%首改60%投资5%区域福田40%罗湖60%关外（占比约55%）置业类型首置70%首改30%投资/区域龙岗90%外围10%客户关注价值点排序：总价品牌空间配套客户关注价值点排序：空间配套资源总价福田区、罗湖区共占45%，以首置客户为主；龙岗区占55%，首改客户略高于首置客户。产品论龙岗区唯一纯复式精品社区价值从纯粹中提炼项目名称区域复式面积区间销售均价入市时间阳基天御山福田区169-24835000元/2010年11月水畔紫云阁福田区53-92待定预计2011年11月彩天怡色福田区70-140待定预计2011年10月天健W福田区5437000元/2011年
10、9月万豪月半山南山区34-9726000元/2011年9月天健时尚空间宝安区70-9128000元/2012年初东浦海景花园盐田区145-30038000元/尾盘八十步海寓盐田区40-14722000元/预计2011年10月金山碧海盐田区135-23417000元/2011年7月深圳在售及待售复式产品项目n目前深圳市场纯复式产品的项目极少；n除去大户型的复式以外，精品复式尤显稀缺；n龙岗区复式产品更是空白时期。复式户型配比低于50%的不作参考纯粹复式精品社区，成为市场稀缺产品，足以辐射至更远的区域高端市场！产品构成建筑面积赠送比例建造面积产品比例可租售物业89复式2代8591740%12028
11、374.1%89复式1代2413260%3378520.8%底层沿街商业590059005.09%小计115950 平均44%152428100%89复式四房赠送率40%-60%89四房复式，高赠送率，成为市场稀缺产品总价低，使用面积高，该类产品将吸引大量外围客户对其关注稀缺产品！地段论CLD大城中心海纳百川，集三大区域客户于一城大运新城坪山新城福田罗湖本案本案周边现状：n生活配套较不完善；n周边客户群体较为缺乏；n公共交通辐射范围较小；n外界认知度并不高。从项目周边的现状看，不足以支撑项目价值，这将决定我们必须把圈层辐射到更大的区域项目地段优势突显，正处于深圳东CLD中心，吸纳罗湖区、大运新
12、城、坪山新城三区的优势30分钟时间距离，决定其客户群体辐射三大核心区域坪山新城：国家级新区，规划为行政商务中心、坪山新城商务中心和文化体育中心n坪山新城是深圳四大新城最早挂牌的区域，既有政策上的大力支持，又有高科技与先进制造业的支撑，辖区内聚集了比亚迪汽车、南方中集、欧姆龙、赛格三星等一大批国际国内行业领军企业，存在巨大的发展潜力市、区两级政府将投资约515亿元建设400余个项目，其中上亿元的大型项目共80个。天安数码城大运场馆留学生创业园深圳信息技术学院动漫制作工业基地水官高速深惠公路地铁三号线地铁十二号线龙岗中心城：500亿元大运项目建设投入，吸引力几何级增强罗湖是深圳的金融中心区。集中了
13、全市74%的银行机构、60%的保险机构、40%的证券机构和50%的其它金融机构。人民南老东门宝安南“金三角”被规划为市级商业区，三大片区努力打造大“金三角”核心商圈。金融中心区商贸旺区罗湖是中国内地黄金珠宝产业的重要基地，黄金珠宝的生产和销售额占深圳的80%，占全国约50%。黄金珠宝产业基地罗湖30年特区发祥地深圳的金融中心、商贸中心、黄金珠宝基地汇聚大运新城金地名锋福田区罗湖区坪山新城主力客户群体以大运新城及罗湖、福田客户，及部分坪山新城的高端企业客户，形成强势支撑。品牌论23年金地，23年沉淀深圳客户心中的一线品牌金地天悦湾金地上塘道金地香蜜山金地大百汇金地翠园金地梅陇镇海景翠堤湾金地名座
14、金地花园金地名津金地名锋岗厦村旧改项目在售项目待售项目已售项目“用用心心做做事事，诚诚信信为为人人”“以以人人为为本本，创创新新为为魂魂”“金地之道”金地集团，23年沉淀，在深圳乃至全国拥有极强的品牌号召力，福田、罗湖存在为数不少的金地粉丝客户必将慕名而来。品牌论地段论产品论总价论客户来源预测区域：福田、罗湖占45%，龙岗中心城占40%，坪山新城占10%，其他区域占5%。目的：刚性自住为主，少量的投资型客户。置业类型：高端首置为主，首改客户补充。客户职业：个体企业主、高薪白领、自由置业。按照常规思路，12万平米的中等规模的社区盘，中等居家的主流产品、以生态资源为主打的价值体系，但是价格可能不高
15、，业内口碑突破不大。这是我们想要的结果吗？！金地，一个属于全国的与万科同等重量级的知名地产品牌，深圳，作为金地的根源，有着绝对性的天时地利；但是，近两年，我们发出的声音越来越小，所以，我们需要在城区有一个担当起势的项目。但是，本质上说，作为一个中小盘，在大盘云集的龙岗，我们有什么？我们有什么？我们能够提供什么？我们凭什么从激烈竞争市场中脱颖而出？我们能够提供什么？我们凭什么从激烈竞争市场中脱颖而出？项目价值塑造。3金地名锋价值体系交通资源配套社区地段产品品牌深圳CLD生态宜居大城真正融入深圳半小时生活圈，将大大拉动区域外客户山景、湖景、高尔夫三大天赐资源。公立学校、配套商业、集中商业一应俱全2
16、3年口碑熏染，23载美誉香颂 20城精耕细作新古典系高端精品产品线，近12万平米适中精品舒适社区复式户型，超高赠送率，居住性强项目核心竞争力：两个基本点+5大价值核心龙岗区大区域区域价值：深圳深圳CLDCLD生态宜居大城生态宜居大城中心之巅!雄踞中心板块占据交通要塞真正融入深圳半小时生活圈半小时生活圈，将大大拉动区域外客户大运已然，价值提升、交通提速、配套升级。20分钟车程，雄居龙岗中心大运板块与罗湖中心区交通要塞，沙荷路快速路开通，开创本项目及区域全所未有的新价值、高价值。罗湖中心20分钟车程福田30分钟车程项目龙岗中心10分钟车程坪山新区15分钟车程名锋峦山谷仁恒卓宏学校中信版块价值：五大
17、开发商联合，共同推进片区优化合纵连横，炒热近200万平方米的龙岗CLD片区；共同打造片区公共设施（公交、交通、环境展示）；共同推动学位优化，合力引进深圳名校，强化片区竞争力。大生态山景、湖景、高尔夫三大天赐资源。270度山景环绕，高球围绕，周边生态资源丰富，高端休闲配套8大湖泊，最近湖景仅300余米，水景总体量达180万，深圳无他！步行5分钟，马峦山森林公园，5300公顷苍翠，环抱四周，永久视野权！私家登山道，1.5公里长登山道，深圳最长，0距离亲山美宅充分利用外部生态资源，是项目产品形成差异价值的重要因素占地31.66平方公里原生态的马峦山及郊野公园深圳第二大球会正中高尔夫及商务会所和五星级
18、酒店配套。大美之境!大配套公立学校、配套商业、集中商业一应俱全5900社区商业中心，满足生活所需；规划九年制公立学校，近在咫尺；5分钟车程，COCOPARK、7万平米集中商业，享受购物愉快尽享周边高端商业配套、高端体育休闲配套、高端酒店配套和高标准快速路开通，生活质素高人一筹。金地名锋的生活配套价值：充分利用周边商业及配套，提升配套水平独道魅力!金地名锋学校7万商业COCOPARK大品牌金地：23年口碑熏染，23载美誉香颂20城精耕细作一、金地品牌价值金地1988年发轫于南中国的深圳，23年的精耕细作，战略布局早已覆盖深圳、广州、北京、上海、南京、杭州全国20个城市，成为各界耳熟能详的高端人居
19、品牌，不仅赢得全国数十家庭的持续信赖，亦是中国地产品牌最杰出的代表之一。二、金地名锋品牌价值金金地汇集全国豪宅开发经验，集23年品牌开发之大成，倾力打造世界鼎级私境国际住区，华南豪宅领航巨作，开创金地豪宅新纪元金地名锋的品牌价值：实力使然！精 品 社 区新古典系高端精品产品线，近12万平米适中精品舒适社区金地名锋的产品价值：充分利用项目纯复式社区概念，以别墅定义社区物业档次，提升了品质感及景观性匠心营造!龙岗唯一纯复式社区，弥足珍贵；充分利用高覆盖率的优势，将景观和土地资源的最大化利用； 利用5%商业配比的优势，打造600米商业风情街；住宅区实行三级管理，分设了社区入口、住区入口、楼栋入户大堂
20、； 首创全复式户型，实现超大赠送比例及 全地库设计，交通实行人车立体分行； 利用地库、商业、架空层三错层高差，为商业偷出2米夹层空间。n户户有景，景景皆有故事n中心景观轴视觉通道强化n既有古典的阵列美，又有自然起伏的草地n增加端头特色户型，强调最大化利用景观资源复式户型，超高赠送率，居住性强复式户型更适合两代居，私密性强，动静分区；6米挑高电梯厅，自然采光通风，尊贵与舒适兼得；40%-60%超高赠送率，实为难得；空间自由布置、南北通透、双向采光大面宽设计，舒适度高；两层通高客厅，扩展性强，体现自我个性与创意。第二代89平米复式在明确了项目价值体系过后让我们从品牌、产品品牌、产品以及客户客户三个
21、方面进行整合，构建项目整体营销体系整体营销策略。4123整体营销策略整体营销策略传承金地卓越名仕生活打造客户拓展策略金地名仕品牌发布会作为金地华南地区首个名仕系列产品，于深圳举行盛大产品发布会，与金地于上海、北京举行产品发布会相承接，强化市场对金地品牌及名仕系列产品的形象认知。项目获奖利用新闻炒作提高品牌认知度炒作形式：借南方都市报年度最具潜力项目，利用斩获奖项进行相关新闻炒作。提高媒体、社会大众对项目的定位和品牌认知。123整体营销策略整体营销策略传承金地卓越名仕生活打造客户拓展策略【名仕生活打造】名仕生活、巅峰人生名仕系列意为“引领由富及贵的格调”，是为时代成长中的新富阶层打造的格调社区。
22、他们大多是30-45岁，他们的职业以私营业主和中产精英为主，有属于自己可以掌控的一个事业和一些财富，也许还不够，但他们一直在努力。相对于传统私营业主，他们是一群视野开阔的新兴富人，因为事业的关系，他们具备更广泛的阅历和见识。他们更讲求细节与品味，追求身份感和尊贵感，渴望身份和社会地位被认可、被尊重。他们多是二次及以上置业者，属于环境和面积改善型客户。他们追求舒适、尊贵的居住体验，尤其注重公共空间、户型、室内配置以及会所。所谓名仕，他们是这样一群人这些需要标签和认同感的人一个平台，一个圈层，一席流动的盛宴而这一切，对他们来说，可以在成功路上更快前行在满足了最基本的需求之后，渴望得到来自社会与家庭
23、的归属感；总会有人在被人仰视时，渴望更透彻的审视自身；总会有人在事业的巅峰之上，渴望人生的巅峰体验。名仕：由富到贵，由高层到峰线的人生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现对新型生活方式有欲求，了解基础被仰视符号占有金地名锋生活占有符号被仰视名仕生活定制。名门望族的名锋人生生活修为事业金地名锋带给业主的三重价值金地名锋从名仕阶层潜在需求出发打造高端的生活、事业与修为平台【生活平台生活平台】旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如高尔夫资源等。尊贵出行金地名锋专属社区巴士一站式社区巴士：开通项目至星河时代以及项目至罗湖万象城的社区巴士；为老人和小孩出行提供便捷服务，真正打造属于金地名锋的
24、全案生活。随享随购完善的商业配套，让业主随时享受购物乐趣社区商业享受便捷生活只需5分钟车程，即可享受COCOPARK以及七万平米集中商业带来的购物便捷独享正中高尔夫方式一：利用与正中高尔夫的地缘关系，买房即赠送正中高尔夫会籍；方式二：与正中高尔夫合作，针对名锋客户开展高尔夫培训班。充分利用马峦山现有的登山道，实现与项目的完美接驳，打造拓展训练基地等项目，让客户体验森林中的全案官邸生活尊享公园私家地名校进驻，让孩子赢在起跑线联合引入深圳外国语学校让孩子享受深圳最顶级教育，赢在起跑线；以此吸引全城趋之若鹜，为项目形成热点及未来人气汇聚奠定基础极致精装房标准化精装修，省时、省心、省力，还省钱【事业平
25、台事业平台】旨在为业主提供理财投资，商业外交等圈层平台，如商会、论坛、峰会等。事业修为-中大EMBA培训基地通过与中大EMBA共同合作，为业主定期提供EMBA培训课程，提高业主的全球化战略思维、经营管理理念、锐意创新的进取精神，以应对纷繁变换的竞争。 事业修为演讲培训课程针对客户大多是商企精英，在日常工作和商务中经常需要发表演说和阐述思想。邀请国内或国际知名行业人士对业主定期进行教学培训。会馆式沙龙个人、圈层、行业拓展交流的会所资本圈层的极致社交享受顶级会所，低调奢华风格的装修，为业主接待客户、朋友聚会提供服务；定期高端圈层聚会，拓展圈层视野【修为平台修为平台】旨在为业主提升个人修养，承担社会
26、价值资源的整合，如文化、慈善等。读书会拓展圈层，增长视野专为业主开办的读书会，为业主拓展视野、宏观思维、知识交流、提升生活提供平台生活修为艺术品鉴赏分享会针对业主心性和气质的养成，开展艺术品鉴赏分享会活动。业主可以推荐自己收藏的藏品，在分享会的时候还可以邀请专家到场解析。123整体营销策略整体营销策略传承金地卓越名仕生活打造客户拓展策略【金地名锋】-合富客户资源整合计划自2008年进入深圳以来，合富始终和深圳本土代理商进行激烈的激烈的PKPK，在沁园、清林径、第五园、金域缇香等多个项目中，合富始终保持着对其他竞争对手的完胜！结论：1、当下的深圳房地产市场，大量楼盘的现状表明原先的客户资源储备已
27、经因为限购而不起作用；2、只有最新的客户资源才是真正能给项目以支持的资源；3、不能适应新的营销和市场环境，而继续靠着以前客户积累做营销对项目帮助甚微，在新客户拓展上的强大执行力和有效性，对资源的灵活有效运作才是保证项目成功的关键；思考：为什么合富能在和深圳本土代理公司的PK中完胜对手？结论：1、勤力是合富文化的内涵基础；天道酬勤是颠仆不破的真理；2、成熟的资源整合体系成熟的资源整合体系和高效的客户拓展平台高效的客户拓展平台是合富屡屡获胜的关键；3、在客户拓展和资源整合上的不断完善和创新是合富的核心KPI；4、合富还拥有完善的激励和刺激制度与合富独有的深度整合营销体系；思考：为什么大家都在做客户
28、拓展资源整合，而效果差异巨大？合富的制胜之道！坐店等客模式简单拓展模式深度整合模式1、事实表明，在目前形势下只有走出去做营销走出去做营销才能保证项目的成功；2、成熟、系统、有效的拓展体系成熟、系统、有效的拓展体系才能保证高效；以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。合富10A客户资源深度拓展运用体系10A-Customerresourcestoexpandthedepthofapplicationsystem以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。合富10A客户资源深度拓展运用体系1张全面覆盖网充分了解目标置业人群，强大行销力和无死角覆盖2支作战队伍为整个体系奠定基础分为拓展组和整
29、合组，划分战区“责任制”全渠道覆盖的合富拓展军团用竞争刺激整合实效3条战线渗透1+1客户关系发动、大企业讲师培训渗透、SUPERONE影响力拓展三种方式做大做透有针对性、创新性的方式方法4大资源整合平台外围成熟的高端整合平台，加强拓展整合效果，为整个体系查遗补缺，保证运作效果资源整合挖掘客户1张全面覆盖网充分了解目标置业人群，强大行销力和无死角覆盖4大资源整合平台外围成熟的高端整合平台，加强拓展整合效果，为整个体系查遗补缺，保证运作效果合富10A客户资源深度拓展运用体系以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。1、4是相辅相成的独立关系系统，相辅相成，全面撒网拓展是由下至上的拓展方式，能为
30、项目拓展提供方向，但客户散难集中，单纯效果一般。4大平台是由上至下的拓展方式，动用资源需要全面撒网来作为依据，否则难以实现最大化效果和全覆盖，并最终从大面积的撒网中精选高效资源来丰富整个的资源平台；4是从上至下拓展模式，由1来进行补充汇总1为4提供方向和目标，并最终丰富4大平台合富10A客户资源深度拓展运用体系以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。2、3是方法论创新；引入竞争机制是合富最具特色的辅助方式，即分工明确又相互刺激，为3条战线的效果提供保障，并能及时发现问题解决问题，避免一窝蜂上，效果不好整条线断的情况；3条战线各自不同的特点是灵活安排相应队伍的依据，通过调整保证2支队伍的拓
31、展整合效果，优化拓展人员结构，最终实现项目的营销目标；3条战线优化拓展人员结构，实现效率最大避免蜂拥而上，责任到队，灵活调整方向；2支作战队伍分为拓展组和整合组，划分战区“责任制”全渠道覆盖的合富拓展军团3条战线渗透1+1客户关系发动、大企业讲师培训渗透、SUPERONE影响力拓展三种方式做大做透1A-一张大网项目所在区域全覆盖覆盖项目所在区域周边、关内行业企业接触CALL客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜u一般周期为2个月时间，完成对区域客户的全覆盖；u6大拓展方式全应用，扫荡各个阶层；u充分了解客户所需，精准把握有效客户；u完成客户资源初级分类
32、，为下一步工作提供目标；u完成初步客户积累，验证客户定位准确性；以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。万科金域缇香是合富在坪山的第一个项目，面对一个全新的区域，在没有客户积累优势的情况下还要和中原、世联进行PK。在不利情况下，合富充分发挥勤力付出精神，走遍坪山各个角落收集资源，并运用在资源整合，客户拓展上的独有优势在开盘中取得完胜，总套数，总金额都远超对手。在销售期，合富累计发动大企业7家，组成企业看房团20批次，为项目带来诚意客户近400人，成绩斐然。获得深圳万科集团项目销售业绩第一名，综合评分第一名；在严峻形势下，打通多条大企业客户团购线，以此奠定项目日光和PK业绩完胜；【案例】金
33、域缇香-合富团队用腿走赢的项目；撒网实现坪山全覆盖,为最终的完胜奠定强大基础；2A-两个拓展军团，PK作战客户巡展队红队大团体资源整合队蓝队u任务：作为流动广告，传播项目信息，拓展与维护意向客户；u操作方向：我们实行“责任制”，依据区位、类别，一共划分了二个主战区，实行红蓝大批拼，拼拉客量、拼成交量、拼传播信息量等。u时间选择：配合宣传，开放前2个月为宜。u以社区拓展，扫街扫商超等大面积接触客户为主；u以大企业、政府、商会、专业市场等高端客户资源整合为主；以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。自合富进场以来，面对三家代理的压力，利用合富的内部竞争制度，现场组织2支拓展队伍，短时间内客户
34、集中收集，集中引爆。迅速占据每月销售排名第一的成绩，令开发商满意;其中【港客组】为项目带来香港客户数量远超整个龙岗所有香港人置业的总数，成绩优异；关内组连续发动大巴看楼运动造成不小的声势；【案例】大都汇-；现场成立【红蓝军】，下协“港客组”“本地组”“关内组”“大客户组”等几支队伍，不断细分，明确奖惩责任，接手大卖，获开发商认可；3A-三条战线攻坚战1+1客户关系发动合富特色的【牵手置业计划】，发动客户带客户，利用资源再生资源；针对客户背后的朋友进行连带式营销，适宜小众圈层项目，双响炮效应明显；大企业讲师培训渗透在目前的市场环境中，企业拓展已经不是简单的发传单，人带人的有效行为；合富创新的推出
35、【名企员工置业课堂】，以置业专家的身份渗透进企业，定期举办讲座、茶话会、互动活动为方式，在交流中拓客，在拓客中巩固关系，取得优异的成绩；SUPERONE影响力拓展由上之下的营销方式，合富【单人影响力营销】收集聚拢一批高层次、较大影响力的项目粉丝，配合其影响力进行深度互动，组织和串联更多客户；以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。在2010年6-12月，每半月开盘一次，连贯性的营造销售气氛，吸引市场关注；半年里，合富多次发动1+1置业计划，为深圳各大企业做讲师培训十余次次，SUPERONE影响力拓展更是数不胜数。合富成功串联龙岗中心城各大企业，拓展专属的客户渠道，在销售业绩相持的情况下，
36、发动大企业购买甩来对手；巩固并完善合富特有的拓客和资源整合体系，在新环境下发挥作用万科内部评比综合评分第一名；打破世联在龙岗中心城多盘联动的模式；【案例】金色沁园-凭借强势行销和整合优势，灵活运用3条战线不同打法技巧,完胜世联；4A-合富独有的高效率四大资源平台合富4大时效客户资源平台多级联动资源平台大客户资源平台团体客户资源平台合富专属客户分享平台以下内容为合富辉煌集团内部交流文件，请勿外传。从三家PK到两家联合，从二二联动到二三联动，清林径作为合富在龙岗的首个项目，历经多次激烈竞争，保证合富能远胜中原的是合富强势的执行力和灵活的资源运作和客户组织拉动能力；通过对清林径项目的客户和资源梳理，
37、合富完成了龙岗区域资源整合体系的搭建和充实；打通龙岗的大企业关系网，沉淀丰富的客户和企业资源；万科内部综合评比综合评分第一名；完成客户和资源从无到有，从少到多的转变，从前期起步到后期驾轻就熟；【案例】清林径-周期长、任务重、压力大；对客量、发动、客户再生等环节要求很高，合富凭借4大平台的保障体系出色完成任务，在与其他家的PK中连胜；【金地名锋】合富专为金地项目制定的客户资源整合计划1、项目区域属于典型的“三区合抱”，应提高项目在三个区域的知名度，加强基础蓄客；2、“三区合抱”格局下，强调客户的生活链，所以关联性客户发动很重要；因此行业组织是项目一个重点突破口；3、利用金地强势品牌号召力和粉丝，
38、组织一次声势浩大的金地内部客户资源大发动，进而提升为金地2012客户再生计划【金地名锋】项目客户拓展的几点思考【金地名锋】项目客户拓展“4个1工程”：u1次横跨4区的客户拓展全覆盖u1次金地内部资源的大整合【金地2011客户再生计划】u1次对深圳首置、首改客户的全面梳理和抢夺u1次深圳各大名企、事业单位的联合发动【金地名锋】客户拓展和资源整合计划纲要1次横跨4区的客户拓展全覆盖时间：2个月区域：福田、罗湖、龙岗、坪山目标：4区换房客较多的老社区、客户集中区域、写字楼群、商业中心、各大专业市场、各大行会组织福田片区主要集中区域1、福田竹子林、华强北片区；2、滨河大道沿线区域靠近香港区域国信证券大
39、厦景蜜新村翠海花园统建楼业城阁玮鹏花园共和世家莲花二村海关生活区梅林一村香域中央花园瑞和园中心区写字楼白领和各大企业景田区域租客福田南高端租客中广核车公庙各企业华强北专业市场福田区域客户拓展主攻方向蓝堡公寓景亿山庄2罗湖北生活区地王金融中心区企业东门商户罗芳、莲塘银湖老豪宅区田贝市场水贝珠宝市场东门批发市场巴丁街商户家具市场蔡屋围白领居住区宝安北白领聚集区笋岗仓库批发商户罗湖区域客户拓展主攻方向四季花城东方御花园华为基地区人民医院宏兴苑大世纪水山缘福园小区罗马公园欧景城天健郡城万科清林径新生村井田路紫薇花园公园大地龙岗片区主要集中区域1、龙岗中心城片区；2、坂田、布吉区域；龙岗各个村委龙岗区域
40、客户拓展主攻方向宝龙工业区碧岭工业区大工业区燕子岭生活区坪山比亚迪竹坑工业区竹坑村六联村汤坑村正坑村浪尾村石井村碧岭村坪环村坪山老中心南布村欧姆龙工业区六和社区沙湖村田心村、田头村和平社区坑梓沙田社区金沙社区老坑村龙田村秀新村宝山工业区江岭村同富裕工业区坪山区域客户拓展主攻方向1次金地内部资源的大整合【金地2011客户再生计划】u时间：2个月u区域：金地所有项目和金地物业打理的所有小区和金地及其上下游企业的战略伙伴目标：u目标：提出【金地2011客户再生计划】包括倡导老业主换房计划、金地内部置业联盟、金地粉底团三个部分；u深度挖掘金地内在优势；u助力金地完成内部客户的大梳理和二次资源整合；u依
41、靠金地优势纵向联动上下游战略伙伴；u将整个拓展行动转化为金地品牌营销，名利双收；1次对深圳首置、首改客户的全面梳理和抢夺u时间：2个月u区域：龙岗、坪山、罗湖、福田4区域的对应客户截留和发动：u目标：1、发动合富在区域内大量具实效性的客户资源2、拓展挖掘更新的客户资源3、二二联动、二三联动发动在金地项目周围，从龙华一路到龙岗和坪山，合富遍布了将近十二个在售和近期售完的项目，拥有数量庞大的近年内真实准备购房需求客户信息；凭借完善的内部奖惩机制，12大项目的客户资源将会源源不断的输送到本盘，保证客户来源；九州第五园万科红公园里金域缇香清林径佳兆业大都会金地项目沁园金色半山合富专属客户分享平台：12
42、大项目围合，力保本盘客户来源1.内部转介客户数量指标化要求，与销售代表、销售经理、项目经理业绩和收入挂钩；2.针对有需求的项目，加大力度促进内部客户转介，如提高奖励机制等；3.以健全的佣金分配制度，调动项目与项目之间的转介积极性；合富代理项目内部转介机制：万科城棠樾双月湾我们是战略合作伙伴！&合富深圳公司三级市场战略合作：1次深圳各大名企和事业单位的联合发动u时间：2个月u区域：全深圳大客户、事业单位的强大购买力：u目标：1、全面发动合富在4个区域的大客户资源,为项目成功提供保障2、利用高端影响力攻克各个系统事业单位3、内部挖掘小意见领袖，由下至上，由点及面，形成燎原之势合富专门的大客户拓展中
43、心：合富大客户拓展中心是合富所有高端资源的统一协调和发动者，在很多项目的拓展中，大客户中心都起到了关键性作用，其人员配备按项目策划执行团队进行安排，配备1名拓展经理与3名拓展专员；自合富进入深圳以来，在客户拓展方面表现出卓越的业绩效果，无论万科城、第五园、金色半山、清林径、金域缇香、公园里、九州和沁园，大客户拓展已成为合富辉煌又一重要的核心资源优势，团购客户成为开盘中重要的客户来源。云集了华为、富士康、比亚迪、核电等知名企业，龙岗、坪山、布吉、横岗村委和政府，事业单位公职人员，购买力强劲，关系已经稳定，可直接为项目服务；周边大客户资源平台资源类型涉及内容专属通道实施方式专属资源平台合富资源二二
44、、二三级转介转介激励、转介管理大客户阶段性挖掘合作方资源广告等合作单位携程旅行网等阶段性挖掘点式突破国美、捷豹、陆虎专属渠道长期互动团体资源平台俱乐部资源登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱乐部长期互动高端品牌资源高端品牌车行、高尔夫球会成员阶段性挖掘旅游机构签证、出国旅游客户、山水旅游客户长期互动行业资源平台房地产行业地产精英专属通道阶段性挖掘其他行业金融、IT、贸易、电子行业专属通道长期互动商会资源深圳商业协会、潮汕、客家等商会阶段式挖掘合富团体客户资源平台：10大专属通道体系及分工【金地名锋】-合富客户资源整合计划执行纲要11月工程营销节点客户拓展5月4月3月2月1月12月项目开
45、工一期展示区完成一期开盘扫楼、扫街：撒网意向客户拦截网络和关键人拓展CALL客户、短信：初步积累政府、企事业单位行销行业组织拓展：撒网行业组织拓展：攻坚扫楼、扫街：精准覆盖CALL客户、短信整体铺排意向客户拦截计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜拦截目标：各个主要项目重点营销节点全覆盖；定期监控、组织拦截拦截方式：派出相关人员在竞争项目门口发单、做问卷，直接拦截有效客户；监控楼盘：1、和项目存在面积段竞争的龙岗、坪山楼盘；2、和项目存在价格竞争的龙岗、坪山楼盘；3、项目周边、同区域楼盘；4、和项目同
46、户型类别的楼盘；3月对手有动作，我们有拦截4月项目售楼中心开放积累客户释放筛选诚意度关键节点2月对手有动作，我们有拦截1月对手有动作，我们有拦截11-12月对手有动作，我们有拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超计划覆盖目标：拉网式覆盖坪山和龙岗中心城扫客，统一行动，以区域为单位划片，不留死角；覆盖方式：发派发传单、物料和做调研为主要方式，灌输项目价值卖点，收集意向客户；区域时间坪山各大工业区11月起4周时间坪山各村委11月起4周时间坪山主要商业聚集地11月起4周时间龙岗、坪山各大企业11月起4周时间龙岗各村委11月起4周时间龙岗主要商业聚集地11月起4周时间覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他
47、楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜3月4月项目售楼中心开放积累客户释放筛选诚意度关键节点2月第二轮精准覆盖1月第一轮关内扫客覆盖11-12月第一轮龙岗中心城和坪山全面覆盖网络和关键人拓展计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜计划目标：开始寻找各个企业、组织的关键人，为客户储备提供支持；拓展方式：网络炒作、组织看房；关键人击破，在团体内宣传，收集意向客户；区域时间爱房、搜房、房信2月起8周时间网络炒作2月起8周时间坪山各个企业关键人1月起持续龙岗各大企业
48、关键人1月起持续关键人最后冲刺3月起4周时间3月维持A类，促进B类，攻坚C类4月集中释放关键节点2月利用过年二次拓访，摸排意向和可行性1月重点人物摸底筛选，制作项目关键人跟进表11-12月CALL客户、大客户短信团购计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜CALL客方式：收集合富其他项目的客户资源，直接转化；大企业团购：基于前期关键人和企业陌拜的结果，开展第二阶段将客户锁定；区域时间坪山、龙岗、关内客户资源CALL1月起持续企业团购幅度确认1月坪山各个企业团购组织1月起持续龙岗各大企业团购组织1月起持续
49、其他企业最后冲刺3月起4周时间3月开放前冲量，客户资源转化高峰期4月项目售楼中心开放积累客户释放筛选诚意度关键节点2月年后二次筛选根据客户量和诚意度决定下一步计划1月年前开始CALL客完成初步积累11-12月政府、企事业单位行销计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜目的：在一定区域内的社会身份的中高端圈层建立项目口碑和影响力；由上至下做营销；目标：举办多场交流活动、发动区域几个事业单位、专属团购优惠，提高销售业绩；区域时间坪山、龙岗政府部门11月-3月坪山、龙岗教育系统11月-3月坪山、龙岗医疗系统1
50、1月-3月坪山、龙岗公安系统11月-3月坪山、龙岗基层组织11月-3月坪山、龙岗直属企业11月-3月3月持续跟进4月开放前攻坚；开放积累客户释放筛选诚意度关键节点2月全面撒网1月11-12行业组织拓展计划覆盖龙岗、坪山、关内行业组织接触CALL其他楼盘客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销SUPERONE陌拜目的：在市场不好的情况下，行业组织是客户拓展的较有效渠道；目标：各个击破、重点挖掘，专属团购优惠，提高销售业绩；区域时间地区商会11月-3月周边商会11月-3月汽车行业商会11月-3月报刊杂志11月-3月银行、金融机构11月-3月衍生行业组织11月-3月3月开放前攻坚
51、4月项目售楼中心开放积累客户释放筛选诚意度关键节点2月推出专属的优惠政策1月持续跟进11-12月全面撒网2012年营销总控(激进版：按均价17000元/计算)11月工程营销节点货量年度情况11月9月7月5月3月1月A、B栋一期展示区完成二期展示区完成12月2月4月6月8月10月C栋E栋F栋G栋D栋2.46万1.23万1.23万开盘60%1.13万1.23万销售进度开盘80%开盘70%开盘70%开盘60%开盘80%销售额4.17亿2.09亿开盘过后进入持续销开盘过后进入持续销售阶段售阶段2.09亿1.53亿1.13万1.53亿1.88亿回款额4.17亿2.09亿1.53亿2.09亿1.53亿年度
52、销售额：13.29亿元年度回款额：11.41亿元栋数分布图完成整体销售面积的完成整体销售面积的70%70%2012年营销总控(保守版：按均价15000元/计算)11月工程营销节点货量年度情况11月9月7月5月3月1月A、B栋一期展示区完成二期展示区完成12月2月4月6月8月10月C栋E栋F栋G栋D栋2.46万1.23万1.23万开盘60%1.13万1.23万销售进度开盘80%开盘70%开盘70%开盘60%开盘80%销售额3.68亿1.84亿开盘过后进入持续销开盘过后进入持续销售阶段售阶段1.84亿1.35亿1.13万1.35亿1.66亿回款额3.68亿1.84亿1.35亿1.84亿1.35亿年
53、度销售额：11.72亿元年度回款额：10.06亿元栋数分布图完成整体销售面积的完成整体销售面积的70%70%附：参考项目年度推售节点营销节点货量年度情况11月9月7月5月3月1月37栋12月2月4月6月8月10月360套销售额年度销售额：19亿元38栋33、35栋34栋360套232套116套4亿4.3亿3亿1.5亿万科清林径金色半山营销节点货量年度情况9亿5亿3亿年度销售额：12亿元1-2栋7-11栋0.9亿0.16亿0.27亿2.6亿1.9亿3.2亿1.4亿0.24亿1.6亿1.2亿（ 2011年）（ 2010年）2亿3-6栋366套240套120套项目团队介绍。6项目总负责合富辉煌（中国
54、）深圳公司副总经理:芶承嘉先生合富辉煌（中国）深圳公司龙岗片区总监：郑旭川先生总督导合富辉煌（中国）深圳公司总经理李举明先生策划执行合富辉煌（中国）深圳公司高级项目经理：黄燕小姐合富辉煌（中国）深圳公司高级策划师：黄福涛小姐瘳宇聪先生现场销售团队合富辉煌（中国）深圳公司销售经理：刘颖娟小姐合富辉煌（中国）深圳公司销售副经理：陆宇宁先生精英销售团队：12名销售精英整体人员架构團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域董事/总经理简介：湖南师范大学汉语言文学/华南理工大市场营销专业从事房地产行业工作近十年；资深营销经理人，知识面广，逻辑思维敏捷，工作认真负责，有大盘统筹及实际操盘经验，市场策动能
55、力强，为推进项目操盘组的高效运作，整合相关资源，为发展商搭建全方位的营销代理合作的服务平台，谋求长期共赢的合作模式项目职责：负责本项目中的合富集团、相关分支机构与深圳公司的整体资源调配工作，公司顾问团工作的召集，项目运作质量的监理监督，确保该项目整体运作的高水平及高质量。成功操作过的项目：万科清林径、万科城、万科第五园、金色沁园、金色半山、雅居乐白鹭湖、汇景新城、利海君林天下、美林湖国际社区、深业鹏基万林湖、深业半山名苑、新光城市花园、天鹅湾、海珠半岛花园、天河峰景、嘉诚国际公寓、佛山丽日玫瑰、南海名雅花园总督导：李举明先生职务：合富辉煌（中国）深圳公司副总经理简介：深圳大学国际公共关系专业。
56、从事房地产行业工作11年；资深营销策划人，曾在深、穗、莞、蓉、洪、中山、汕头等地操盘，思维敏捷，具有较广的地产视野和全盘统筹能力，经历多种不同物业形态的营运，注重利用已有资源去寻求市场机会点来策动全面营销系统，执行力强项目职责：负责国瑞项目的整体营销统筹，把控项目整体发展方向、营运节奏与工作质量，整合各方资源的运用，确保项目营销工作的有序推行。成功操作过的项目：恒大绿洲、雅居乐白鹭湖、万科青山湖、南昌828项目、粤海丽江国际、世纪城国际公馆、半岛城邦、湖景一号庄园、世纪滨江、加州阳光、东方华府、沿海丽水佳园、柏嘉半岛、九州创展、金府灯具批发城、西城楼大街、万科双月湾、万科第五园、万林湖、中航龙
57、悦等。总负责：芶承嘉先生團隊精英：團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域龙岗片区业务总监简介：广东外语外贸大学国际市场营销专业本科，在合富辉煌从事房地产营销工作达5年以上，具有资深、丰富的大型、高端豪宅项目的策划组织、统筹、管理经验。累积了其深入了解高端豪宅的营销思路及营销模式，熟悉高端豪宅客户购买心态及消费模式。项目职责：领导才能出众，具有敏锐的营销策划思维，擅长从营销策划的思维角度配合实施销售统筹管理。在团队管理方面有独到心得，多次获得发展商的高度认可及赞扬。主要负责统筹深圳龙岗三大万科项目的统筹工作。成功操作过的项目：汇景新城、星河湾海怡半岛、珠江新城（合景泰富）领峰、广州.万科四
58、季花城、南国奥林匹克花园、招商金山谷、深圳万科城、深圳万科第五园、深圳万科清林径、深圳万科金色沁园等总负责：郑旭川先生團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域高级项目经理简介：重庆交通学院专科学历。从事房地产行业五年工作经验。有扎实的销售经验和丰富的项目操盘经验，了解房地产营销的全流程，包括营销推广、客户拓展、销售管理等，对项目营销策略和执行有较强的推动能力；沟通力和执行力一流。项目职责：负责本项目中的整体营销工作的监督和控制。包括项目策划部分工作推进控制、销售各个环节推进、项目各个资源的工作配合、协调公司与甲方资源、达到既定销售目标成功操作过的项目：万科城、万科清林径、广州星河湾海怡半岛
59、、广州领峰、广州天鹅湾、广州君林天下、惠州雅居乐白鹭湖高级项目经理：黄燕小姐團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域高级策划师简介：中国海洋大学新闻系！从事房地产行业三年工作，熟悉深圳市房地产市场状况，有市场形势的判断能力。了解房地产策划全程流程，在思维分析能力、组织沟通、文字表达等方面具有优势。能定位市场及捕捉目标客户，整合各类资源和卖点的储备及推广。熟悉媒体对接及运作，具有创新的策划意识及能力。项目职责：负责本项目中的市场调研、策划、各种资源的整合、项目形象展示策划、项目营销推广策划和企业的品牌塑造及宣传工作。成功操作过的项目：万科金域缇香、万科清林径、招商澜园、佳兆业上品高级策划师：
60、黄福涛女士團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域高级策划师简介：2003年毕业于“广东行政学院”，国际经济学专业。毕业后从事房地产行业，七年的行业经验，对房地产行业有较为深刻的理解，是一个具有房地产服务链中涉及环节较多的人才，从房地产的销售、销售管理、策划、市场研究。具备房地产策划的的敏锐度，房地产营销策划的宏观思维和市场研究的精细数据分析。项目职责：负责本项目中的营销策划工作，积极协调、配合甲方及我司销售人员的工作事项。成功操作过的项目：万科城、万科清林径、万科金色沁园、万科樘樾高级策划师：瘳宇聪先生團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域销售经理简介：毕业于重庆西南政法学院，在合
61、富辉煌从事房地产营销工作达6年以上，具有资深丰富的大型高端项目的销售现场组织、统筹、管理、销售经验。具有极高的团队竞争意识，极好的销售服务态度，擅长分析客户情况、总结销售经验、配合营销策划完成销售任务。曾多次带领团队屡创销售佳绩，多次获得发展商及本公司的的高度认可及赞扬。项目职责：主要负责深圳龙岗万科清林径项目的销售管理工作，并以科学的管理模式，以服务满意度评分和业绩优势领先同场竞争的代理公司。成功操作过的项目：珠江.半山雍景苑、城建.逸泉山庄、利海.君林天下、勤天.E品上馆、广州万科金色家园、半山E墅、深圳万科城、万科第五园、万科金色沁园、万科清林径销售经理：刘颖娟小姐團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深圳公司万科金域缇香项目：销售副经理简介：广东省轻工职业技术学院汽车营销从事工作6-7年，一直从事销售工作，和客户都沟通能力强，对于销售现场的突发事件能很好的应对、思维敏捷，工作认真负责，有多次联合销售开盘现场操作经验。项目职责：在项目中负责协助销售经理的工作、团结团队、即时帮助与解决现场销售中出现的疑问并提高自身与团队的销售技巧、积极配合发展商的销售工作。参与过的项目：万科清林径、万科金色沁园、深业半山名苑、君汇世家.销售经理：陆宇宁先生Thanks!
