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1、 第二章 项目选择一、项目启动n需求产生n需求建议书n项目识别n提交申请书（投标）n项目启动需求的产生n与对手的竞争：为了在某个方面的竞争中处于优势地位。最典型的要算冷战时期美苏之间的军备竞赛，导致许多新的军事项目的实施。n市场的需要：弥补某种产品的短缺。比如，为改善电力短缺而建设新的电站。n经营的需要：为了提高企业经营效率。比如，公司的员工培训班；为扩大经营规模而兴建新的车间或工厂。n采用新技术的需要：为采用新技术而重新调整生产线。n满足法律规定：在一项新的法律规定颁布以后，我们必须实施相应的项目来满足这一要求。客户的需求可能来自几个方面客户的需求可能来自几个方面市场需求市场需求某汽车公司针
2、对汽油涨价或短缺某汽车公司针对汽油涨价或短缺的情况，研制太阳能汽车的情况，研制太阳能汽车竞争需求竞争需求绝大多数厂家都在进行背投彩电，绝大多数厂家都在进行背投彩电，长虹也启动了背投研发项目长虹也启动了背投研发项目技术领先需求技术领先需求微软公司不断推出升级版的操作微软公司不断推出升级版的操作系统系统商业需求商业需求学校创办企业，增加学校收入学校创办企业，增加学校收入社会需求社会需求某市政府市政公园建设项目某市政府市政公园建设项目法律需求法律需求某化工厂的废水处理项目某化工厂的废水处理项目第一节第一节 需求分析需求分析n 需求分析是一个项目提出方和承担方需求分析是一个项目提出方和承担方相互沟通的
3、过程。相互沟通的过程。n清晰的需求是承约方进行规划与实施项清晰的需求是承约方进行规划与实施项目的基础。目的基础。二、二、 需求识别案例需求识别案例n假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时，您如何描述需求呢？样的布局、风格时，您如何描述需求呢？ 需求的描述：需求的描述：“你看着办吧，只要好就行。你看着办吧，只要好就行。”结果会如何呢？结果会如何呢？ 也许你会说：也许你会说：“你怎么装修的如此浮华俗气，你怎么装修的如此浮华俗气，你知道我是一个知识分子，房
4、间的布局、风格应你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应充满书香墨气充满书香墨气” 责任是很明确的：一方面是客户没有明确告责任是很明确的：一方面是客户没有明确告诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人也诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人也没有进行充分调查与研究没有进行充分调查与研究 一、需求识别一、需求识别n项目绝非是无源之水，无本之木，项目项目绝非是无源之水，无本之木，项目来源于社会、团体、个人的需求。来源于社会、团体、个人的需求。n需求识别就是客户基于某些方面的变化需求识别就是客户基于某些方面的变化而产生的一种特定需求。而产生的一种特定需求。需求的确认与分析n由于资源有限或客观条件
5、的限制，各项需求之间有轻重缓急之分。对已经产生的某些需求，人们不一定立即就加以确认。n确认一项需求，表示我们想要满足这一需求。n在确认一项需求之后，还需要把它具体化、可操作化。有些情况下，我们可以有多种办法来满足一项需求。n在把一项需求转换成一个方案以后，我们还必须对该方案要实现的功能作出规定。只有具备了这些功能，我们的需求才得以满足。n要实现所要求的功能，我们必须为计划实施的方案规定一些技术要求。需求分析与项目设计过程需求产生需求表述满足需求的功能要求满足功能的技术要求需求确认项目需求项目选定项目概念设计项目功能设计项目技术设计需求分析案例n某物业公司新建了一个住宅小区，并在小区周围修建了围
6、墙，围墙上留有一处供进出的开口。 n请做一个简单的需求分析，包括：需求的产生、需求的确认、需求的表达、功能要求、技术要求。需求分析案例n需求的产生：某物业管理公司新建了一个住宅小区，并修建了围墙，围墙上有一处供进出的开口。为安全起见，需要对开口处进行处理。n需求的确认：围墙的开口处必须按一扇门。n需求的表达：经过咨询专家和用户的意见，并比较各种方案，公司决定安装一扇带监控系统的全自动双页滑行门。需求分析案例n功能要求：自动门必须要满足安全和方便的两项基本功能要求：n只有被授权的人（住户、工作人员及经特别允许的来访者）才能打开；n大门在打开后应在合理的安全时间内自动关闭；n大门平时处于关闭状态时
7、，应该没有行人、车辆和牲畜能够进出；n如果住户或其他授权人员是乘车来去，他们应该不需要下车就可以打开大门；n大门应该能够手工操作，并且允许在特殊情况下一直保持“开”的状态；n大门应该被24小时自动监控。需求分析案例n技术要求：为满足设计的功能要求，大门应该具备n（1）供电子系统；n（2）大门硬件子系统；n（3）开关和控制子系统；n（4）通讯和监视子系统。n不仅每一个子系统都应该符合有关的规范要求，而且各子系统之间的联系也要符合有关规范的要求。需求建议书是识别需求的基本描述，需求建议书是识别需求的基本描述，那么需求建议书如何描述呢？那么需求建议书如何描述呢？需求建议书需求建议书 需求建议书需求建
8、议书 就是从客户的角度出发，就是从客户的角度出发，全面、详细地向承约商陈述、表达为了满全面、详细地向承约商陈述、表达为了满足其已识别的需求应作哪些准备工作。也足其已识别的需求应作哪些准备工作。也就是说，需求建议书是客户向承约商发出就是说，需求建议书是客户向承约商发出的用来说明如何满足其已识别需求的建议的用来说明如何满足其已识别需求的建议书。书。需求建议书的内容(1)n项目工作陈述项目工作陈述n例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格及样式，装修的范围及样式，装修的范围n项目的目标项目的目标n交付物、成本、进度交付物、成本、进度n项目目标的规定项目目标的规定n
9、物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括总计总计5000平方米的面积，平方米的面积，8间卧式，间卧式，2间浴间浴室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳池池需求建议书的内容需求建议书的内容(2)n客户供应客户供应n项目实施上客户提供的保障，物品供应等项目实施上客户提供的保障，物品供应等n客户的付款方式客户的付款方式n这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款等这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款等n例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司20%的款项，项目完成的款项，项
10、目完成50%再支付再支付30%的款项，项目完成的款项，项目完成竣工后支付剩余竣工后支付剩余50%资金。资金。n项目的进度计划项目的进度计划n这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以保证这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以保证你尽早的享受舒适的居住条件你尽早的享受舒适的居住条件需求建议书的内容需求建议书的内容(3) n对交付物的评价标准对交付物的评价标准n项目实施的最终标准是客户满意，否则承约项目实施的最终标准是客户满意，否则承约商很难获得所期望的利润商很难获得所期望的利润n有关承约商投标的事项有关承约商投标的事项n应规定建议书的格式及投标方案的内容应规定建议书的格式及投标方案的内容
11、n投标方案的评审标准投标方案的评审标准n可能包括：承约商背景及经历、技术方案、可能包括：承约商背景及经历、技术方案、项目进度、项目成本项目进度、项目成本有关单位：有关单位：东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设,项目目标是：建设项目目标是：建设1234平方米高平方米高3层框架结构的办公大楼。层框架结构的办公大楼。1、工作表述、工作表述 承约商将执行下面任务：承约商将执行下面任务： 主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。2、要求、要求承约商应根据国家标准建设，提供施工计
12、划和施工方案。承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。3、交付物、交付物 n符合国家建设标准的办公大楼。符合国家建设标准的办公大楼。4、东方公司提供的条款、东方公司提供的条款n东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。5、需求信息、需求信息n承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书6、合同类型合同类型n合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要求工作的承约商付
13、款。求工作的承约商付款。7、到期日、到期日 n承约商必须最迟在承约商必须最迟在2月月28日以前向东方公司提交日以前向东方公司提交5份申请份申请书备份。书备份。8、时间表、时间表n东方公司希望在东方公司希望在3月月30日前选中一家承约商。这个项目需日前选中一家承约商。这个项目需要完成的时限是要完成的时限是6个月，从个月，从5月月1日到日到10月月30日，所有的日，所有的交付物必须不迟于交付物必须不迟于10月月30日提供给东方公司。日提供给东方公司。9、付款方式、付款方式n当项目完成了当项目完成了1/3时付总额的时付总额的1/3n当项目完成了当项目完成了2/3时再付总额的时再付总额的1/3 n当东
14、方公司已经满意于项目当东方公司已经满意于项目100%的完成，并且承约商的完成，并且承约商已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后1/3东方公司办公楼建设项目需求建议书( (续续1)1)东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书(续续2)10、申请书内容、申请书内容 承约商的申请书至少必须包括如下内容：承约商的申请书至少必须包括如下内容：（1）方法）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目
15、的方法，要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述（2）交付物）交付物。承约商要提供交付物的详细描述。承约商要提供交付物的详细描述（3）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目项目（4）经验）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址和电话号码姓名、地址和电话号码（5）人事安排）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的
16、姓名和详。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以及他们在类似项目中的成绩细简历，以及他们在类似项目中的成绩（6）成本）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书(续续3)11、申请书评价标准、申请书评价标准（1）方案（）方案（30%）。承约商提出建设方案。承约商提出建设方案（2）经验（）经验（30%）。被指定执行此项目的承约商和主要负责。被指定执行此项目的承约商和主要负责人的执行类似项目的经验人的执行类似项目的经验（3）成本（）成本（30%）。承约商申请书中所列的固定成本。承约商申
17、请书中所列的固定成本（4）进度计划（）进度计划（10%）。为了要在项目完成之日期内或在此。为了要在项目完成之日期内或在此日期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划日期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划. .2 项目识别项目识别n项目识别项目识别 项目识别是以承约商为主体的行为，以需求识别为基础，是用来回应需求识别的。通常，项目识别和需求识别是相互联系、相互融合的。承约商在识别项目时需要考虑的因素有：n客户的预算能否满足其已识别的需求；客户的预算能否满足其已识别的需求；n客户识别的需求经济上是否合理；客户识别的需求经济上是否合理；n客户识别的需求在技术上是否可行；客户识别的需求在技术上是
18、否可行；n客户识别的需求在社会上是否可行。客户识别的需求在社会上是否可行。是指根据客户的需求识别，在若干个备选的项目方案中，承约商对一些能够满足客户需求的方案所进行的遴选过程需求识别是客户的行为需求识别与项目识别案例需求识别与项目识别案例n某居民区的张先生，迁入新居后需要添置一套洗浴装置.本项目的需求识别和项目识别是什么呢？.需求识别与项目识别案例需求识别与项目识别案例(续续)n需求识别是：需求识别是：n可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电热水器、安装太阳能热水器等电热水器、安装太阳能热水器等n经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，
19、便可经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准备需求建议书。准备需求建议书。n项目识别项目识别n承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大一套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大n承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需求的项目需求的项目n客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目n客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心三、项目建议书三、项目建议书n项目建议书项目建议书(又称立项申请又称立项申请) 是项目建设筹建单位或项目法人，根据
20、国民经济是项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的建议文件，一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性是对拟建项目提出的框架性的总体设想。的总体设想。对于大中型项目，有的工艺技术复杂，对于大中型项目，有的工艺技术复杂，涉及面广，协调量大的项目，还要编制可行性研究报涉及面广，协调量大的项目，还要编制可行性研究报告，作为项目建议书的主要附件之一。项目建议书是告，作为项目建议书的主要附件之一。项目建议书
21、是项目发展周期的初始阶段，是国家选择项目的依据，项目发展周期的初始阶段，是国家选择项目的依据，也是可行性研究的依据，涉及利用外资的项目，在项也是可行性研究的依据，涉及利用外资的项目，在项目建议书批准后，方可开展对外工作。目建议书批准后，方可开展对外工作。三、项目建议书三、项目建议书n项目建议书项目建议书n项目的简要介绍项目的简要介绍n项目的内容、目标项目的内容、目标n项目的市场前景、开发的潜力和竞争情况分析项目的市场前景、开发的潜力和竞争情况分析n原材料供应渠道、定价方式原材料供应渠道、定价方式n项目成本估算和资金来源项目成本估算和资金来源n项目成员构成、团队组建项目成员构成、团队组建n项目经
22、济效益和社会效益分析项目经济效益和社会效益分析n项目风险及化解项目风险及化解四、项目的选择四、项目的选择n项目选择的目的是：项目选择的目的是：n（1）所选择的项目能促进企业发展目标）所选择的项目能促进企业发展目标的最优实现；的最优实现；n（2）对有关项目进行排序，选择最好的）对有关项目进行排序，选择最好的项目；项目；n（3 3）编制）编制3 3或或5 5年滚动计划，实现滚动开年滚动计划，实现滚动开发。发。项目的选择：项目的作用项目的选择：项目的作用n是否能增加利润？是否能增加利润？n是否有利于保持市场份额、增加市场份额是否有利于保持市场份额、增加市场份额？n是否有利于开辟新市场？是否有利于开辟
23、新市场？n是否有利于最有效地利用人力资源和其他是否有利于最有效地利用人力资源和其他非人力资源？非人力资源？n是否有利于改善地区形象？是否有利于改善地区形象？n是否有利于实现地区的战略目标？是否有利于实现地区的战略目标？项目选择要考虑的因素项目选择要考虑的因素n风险因素：技术风险因素：技术 金融金融 安全安全 质量质量 法律法律n商业因素：投资回报率商业因素：投资回报率 回收期回收期n内部操作因素：企业内部状况内部操作因素：企业内部状况n其他因素：企业形象其他因素：企业形象 战略符合战略符合项目的选择：项目的难易n除非是特殊需要，同等情况下，我们当然应该选择成功的可能性较大的项目。以下主要因素会
24、决定一个项目的难易程度：n技术复杂程度：项目所涉及的技术越新、越复杂，项目实施的难度就越大；n跨专业、部门（组织）程度：项目所涉及到的专业、部门越多，项目实施的难度就越大；n规模（投资）大小：规模越大，难度就越大；n工期长短：工期越长，各种情况变化的可能性越大，项目实施的难度就越大。非投资角度的项目选择非投资角度的项目选择n人们有时也需要非投资的角度来选择项目，人们有时也需要非投资的角度来选择项目，比如从环境保护的要求、抢占市场的要求、比如从环境保护的要求、抢占市场的要求、社会公益事业的要求等。基于投资角度的项社会公益事业的要求等。基于投资角度的项目选择主要用量化的方法，而基于非投资角目选择主
25、要用量化的方法，而基于非投资角度的项目选择主要依据对项目的定性的评价。度的项目选择主要依据对项目的定性的评价。投资角度的项目选择模型投资角度的项目选择模型n投资回收期投资回收期(Payback Period)；n投资收益率投资收益率(Return on Investment)；n净现值法净现值法(Net Present Value)；n内部收益率内部收益率(Internal Rate of Return)；n保本点分析保本点分析(Break-Even Analysis)；n成本效益分析成本效益分析(Cost-Benefit Analysis)。投资回收期项目A项目B年度现金流累计现金流年度现金
26、流累计现金流第一年40,00040,00055,00055,000第二年35,00075,00050,000105,000第三年30,000105,00020,000125,000第四年30,000135,00020,000145,000第五年30,000165,00015,000160,000投资收益率n项目项目A：n年均利润年均利润 =（165,000 100,000）/（5年）年）= 13,000元；元；n投资投资收益收益率率 = 13,000/100,000 = 0.13n项目项目B：n年均利润年均利润 =（160,000 100,000）/（5年）年）= 12,000元；元；n投资投
27、资收益收益率率 = 12,000/100,000 = 0.12净现值法净现值法n因为通货膨胀等因素，今天的有因为通货膨胀等因素，今天的有1元钱不元钱不等于明年今天的等于明年今天的1元钱。元钱。n以公式计算：以公式计算：n净现值净现值 = = 贴现因子贴现因子 净现金流净现金流n贴现因子贴现因子 = 1/ = 1/（1 1k k）n n，其中，其中 k k 是贴现是贴现率（利率）；率（利率）；n n 是从现在算起的年份数。是从现在算起的年份数。净现值法内部收益率法n净现值法的特殊应用。n内部收益率是净现值等于零时的贴现率。内部收益率可以通过多次的替换计算获得。内部收益率法（20%）内部回收率法（
28、25%）保本点分析保本点保本点金额固定成本销售量总成本销售收入如何启动一个项目？n1.明确项目目标（目标来源于需求）n2.制定项目章程n3.召开项目启动会议确定项目目标n项目目标的作用：n是项目团队工作的方向；n在主要项目关系人之间达成共识；n是制定项目计划的依据；n是将来考察项目是否已经完工的依据。项目目标定义的基本要素n定义目标，必须回答三个问题：项目范围是什么，什么时候项目必须开始和结束和项目限制条件：n项目范围是什么？这是要回答哪些工作是项目所必须要做，哪些是排除在项目之外而必须不做的。n在什么时候项目必须开始和结束？任何项目都必须有一个明确的开始时间和结束时间。n项目必须在什么样的限
29、制条件下完工？比如成本预算和质量规范。n范围、时间、成本和质量，四个基本要素。项目目标定义的标准n项目目标应该是 “聪明的”(SMART)：n具体的（Specific）；n可衡量的（Measurable）；n可实现的（Achievable）；n相关的（Relevant）；n时间限制的（Timeliness ） 。与项目目标有关的几个概念确定项目目标：案例n本项目的目标是为ABC公司策划一个电视广告。具体地，本项目要达到以下目标：n按ABC公司的要求，设计和制造XYZ产品的电视广告（不包括广告的发布）；n项目的开始日期为2009年6月10日，必须在2009年8月31日之前完成；n项目的总预算为5
30、0000元；n广告的时间为1分钟，适合所有人士观看，广告播出后的三个月内使该产品的销量提高20%。项目目标需要不断修订n理论上，项目的目标应该一开始就明确、准确地加以描述，但在实际工作中可能做不到这一点。这种情况在科研、软件开发等项目上尤其比较常见。n一开始可能只有一个比较模糊的方向性目标，然后在项目的实施过程中需要不断地加以修正、具体化n项目有关各方必须在一开始就对项目目标的修正和具体化程序有一个明确的协议。n在项目实施过程中的任何项目目标的修正和具体化，都必须征得相关各方的同意。必须要保证项目的主要关系人对项目目标有一致的理解。 项目章程的发布项目章程是一个非常重要的法律文件。它宣告一个项
31、目的正式启动、项目经理的任命，并对项目的目标、范围等作一个总体性描述。项目章程是由公司高级管理层所发布的一份文件，正式通告项目的启动，并授权项目经理为实施项目而调配企业资源。项目章程应该由高层管理人员签字后分发给与项目有关的所有部门和人员。项目章程的主要内容n项目名称n项目目标n实施该项目的重要性n项目经理及其权力和责任n项目团队和主要项目关系人n项目的主要范围、要提交的结果、要达到什么目的n项目所需要的财力物力资源n项目的开始和结束日期n项目的实施需要企业内部的何种配合n项目章程的批准关于项目章程n项目章程通常由项目经理（侯任）负责起草；n项目章程由高级管理层签字发布；n项目章程最重要的作用
32、在于：n宣布项目的启动；n任命项目经理；n规定项目的时间、成本、质量和范围目标（基准线）。n项目经理负责按项目章程的要求实施项目，无权修改项目章程；n项目章程的修改只能由高级管理层来进行。项目启动n项目发起：让项目的当事人、关系人充分认识项目建设的必要性，并承担起自己相应的义务。发起人通常将项目委托给承约商实施。n项目的核准和立项：对于大型项目通常需要得到有关部门的核准后承约商才可以启动。n项目启动：就是组建项目团队，并开始执行项目具体工作。 项目启动的标志：n任命项目经理，开始组建项目团队n项目许可证的颁发n项目启动会议项目启动会议程序n准备工作（会议文件，项目章程，工作计划）n确定参与人n了解项目n明确管理系统
