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1、汇源办事处运作手册4“四专四专 ” 掌控市场的法掌控市场的法宝宝专人：即固定一个人，不要轻易调换；专人：即固定一个人，不要轻易调换；专线：就是固定一个区域或线路，不要打专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；一枪换一个地方；专心：就是全情投入，做好服务；专心：就是全情投入，做好服务；专业：就是要成为专家，对产品、客户、专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。市场情况、竞争对手等做到了如指掌。 办事处销售基础工作办事处销售基础工作计划性线路铺货的定义计划性线路铺货的定义: 专人专人 是指公司安排专门的业务代表是指公司安排专门的业务代表 专线专线 按照专门
2、设计的铺货线路，按照专门设计的铺货线路， 专心专心 专心的对客户进行服务，专心的对客户进行服务， 并在此过程中并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准执行预先制定好的工作流程和标准 专业专业 以体现公司专业的客户服务水平。以体现公司专业的客户服务水平。计划性线路铺货的意义计划性线路铺货的意义:1. 保证所有的销售都是有计划的保证所有的销售都是有计划的2. 使每天的业务工作时间更为合理使每天的业务工作时间更为合理3. 确保每一个售点都能得到标准的服确保每一个售点都能得到标准的服务务4. 可以培养有规律的售点服务习惯，可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统使销售工作各个环
3、节变得更加系统5. 掌握销售一线的销售数据，提升竞掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平；争水平；办事处销售基础工作办事处销售基础工作计划性线路铺货的好处计划性线路铺货的好处1.按事先设计好的路线走访售点，可确保合理按事先设计好的路线走访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户安排时间，不遗漏客户2.全面掌握路线上客户的情况，确保不断货全面掌握路线上客户的情况，确保不断货3.定期拜访有助于发展客情关系定期拜访有助于发展客情关系4.标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间，同时提高工作效率间，同时提高工作效率5.确保为每一个售点提供同样优质的服务确保为每一个售点提
4、供同样优质的服务6.帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得优异的工作成绩优异的工作成绩办事处销售基础工作办事处销售基础工作计划性线路铺货的目标：计划性线路铺货的目标：1.在每一个售点有效地利用时间在每一个售点有效地利用时间2.注重生动化以在每一个售点实现最优表现注重生动化以在每一个售点实现最优表现3.驱动每一个售点的销量增长驱动每一个售点的销量增长4.为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系5.有效的提升我司的市场竞争力有效的提升我司的市场竞争力6.提升我司产品的铺货率提升我司产品的铺货率办事处销售基础工作办事处销售
5、基础工作 计划性线路的建立计划性线路的建立计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤1.培训培训2.调查前工具准备调查前工具准备3.调查人员分工和定区调查人员分工和定区4.进行客户调查及行走规则进行客户调查及行走规则5.客户资料录入客户资料录入6.划分区域划分区域7.线路划分（渠道划分）线路划分（渠道划分）8.建立拜访图、表、卡建立拜访图、表、卡,进入计划进入计划性线路铺货流程性线路铺货流程计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤1、调查培训、调查培训 - 调查客户基本信息的要求；调查客户基本信息的要求； （包含：店名（包含：店名/地址地址/渠道定义渠道定义/电话等）电话等） - 客户调查的步骤
6、客户调查的步骤 - 客户调查的意义客户调查的意义 - 奖罚规定奖罚规定(保障资料收集的准确性保障资料收集的准确性) - 客户调查的相关标准要求客户调查的相关标准要求(无漏点无漏点)计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤2、调查工具准备、调查工具准备 - 地图（最新版）地图（最新版） - 调查表调查表 - 文件夹文件夹 - 区域地图区域地图(手绘或印制手绘或印制)计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤3、调查人员分工及定目标、调查人员分工及定目标 - 确定区域主要统计的地域范围确定区域主要统计的地域范围 - 人员分工至分区人员分工至分区(确定确定) - 明确调查目标明确调查目标(不低于不低于
7、50家家/日日/人人) - 激励和奖罚制度激励和奖罚制度 - 要有明确的时间进度要有明确的时间进度计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤4、进行客户调查及行走规则、进行客户调查及行走规则 要要有计划，在指定区域调查，不得有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；跨越，完成一片再做下一片；以大路为主线靠右行走，沿主线前以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到进，从何处离开主线就从何处回到主线；主线；沿途每遇到街或巷进入调查完后必沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上须从原入口处出来，回到原主线上继续行走继续行走计划性线路的建立步骤计划性线路
8、的建立步骤地图上没有画出的街或巷，要用红地图上没有画出的街或巷，要用红笔在地图标出该路段和明显的标记笔在地图标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）。（建筑物、单位）。将客户位置和客户序号准确地标在将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来区域分地图上，并将此编号圈起来每张分地图的客户序号都必须从每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如开始，依次往下标，如2.3 计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤5、客户资料录入、客户资料录入 确保客户资料的准确性和完整性确保客户资料的准确性和完整性客户资料录入必须经过经理签字审客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录
9、入系统核确认后文员再进行录入系统;按照资讯要求进行及时录入按照资讯要求进行及时录入;渠道的准确定义（了解）渠道的准确定义（了解）;计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤6、区域划分、区域划分完成区域的总略图完成区域的总略图认真分析区域客户的分布情况认真分析区域客户的分布情况根据客户数量根据客户数量/区域结构等区域结构等,合理的合理的将区域分成铺货片区将区域分成铺货片区;计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤7、线路划分、线路划分将重点零售客户将重点零售客户(渠道渠道)调出由专人负责调出由专人负责,按照售点的分布进行线路划分按照售点的分布进行线路划分;确定区域客户数量及每天线路平均客户确定区
10、域客户数量及每天线路平均客户数数,按照计划投入业代数量按照计划投入业代数量;客户拜访遵循由远至近客户拜访遵循由远至近,不要跳越和遗漏不要跳越和遗漏客户客户考虑当地交通情况按右转弯规则，排列考虑当地交通情况按右转弯规则，排列路线顺序路线顺序业代原则上业代原则上6条线路条线路/周周/人人线路设置的三要素：线路设置的三要素：客户数客户数 频率频率 顺序顺序计划性线路的建立步骤计划性线路的建立步骤8、建立图表卡、建立图表卡,进入计划性线路铺进入计划性线路铺货货根据线路划分完成线路地略图的绘制并将根据线路划分完成线路地略图的绘制并将售点标注售点标注;根据地略图的客户位置制订铺货顺序并完根据地略图的客户位
11、置制订铺货顺序并完成客户目录表成客户目录表;根据客户目录表进行客户销售资料卡的根据客户目录表进行客户销售资料卡的 建建立立,按照次序装入客户线路资料夹按照次序装入客户线路资料夹按照编排线路进行每周的铺货按照编排线路进行每周的铺货;计划性线路铺货八步骤计划性线路铺货八步骤1.计划计划(准备准备)2.向客户打招呼向客户打招呼3.执行生动化执行生动化4.客户发展客户发展5.检查库存检查库存6.订货订货7.道别道别8.跟踪跟踪计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理 主要内容主要内容:客户卡的使用和分析客户卡的使用和分析跟线铺货管理跟线铺货管理重点重点纠正业代错
12、误四步骤纠正业代错误四步骤线路管理常用的关键指标线路管理常用的关键指标计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理1、使用客户卡作用、使用客户卡作用:保持完整的、连续的记录保持完整的、连续的记录高效地管理客户高效地管理客户便于交、接便于交、接便于业务主管检验工作便于业务主管检验工作专业化的体现专业化的体现一、客户卡的使用一、客户卡的使用计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理2、客户卡使用注意事项、客户卡使用注意事项要在售点内填写要在售点内填写清楚、整洁清楚、整洁排列有序排列有序注意新卡插入注意新卡插入计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理3、客户卡的管理和分析、客户卡的管理和分析便于每日对业代
13、工作效率的检查便于每日对业代工作效率的检查有效分析线路的产出有效分析线路的产出可查看客户的销售情况可查看客户的销售情况更科学的线路铺货和订货量更科学的线路铺货和订货量分析线路的铺货率及定位重点客户分析线路的铺货率及定位重点客户 更方便发现问题更方便发现问题,及时解决及时解决计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理1、跟线路的目的：、跟线路的目的：提高你对市场的认识使你能发现机会提高你对市场的认识使你能发现机会访问客户听取他们的意见访问客户听取他们的意见注意到竞争对手的活动、设计最佳对策注意到竞争对手的活动、设计最佳对策检讨路线运作状况和业务人员工作质量检讨路线运作状况和业务人员工作质量在岗辅导
14、新的业务人员在岗辅导新的业务人员评定业代日常工作的优劣评定业代日常工作的优劣二、跟线铺货管理二、跟线铺货管理计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理2、线路辅导的时间、线路辅导的时间 在出发前在出发前 在路线上在路线上 在回来后在回来后 计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理3、线路辅导的方法：、线路辅导的方法： 1） 发现问题发现问题 2）分析问题）分析问题 3）演示与操练）演示与操练 4）跟踪与评估）跟踪与评估计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理1）发现问题）发现问题 一、如何跟线路一、如何跟线路 第一步：第一步：计划与准备计划与准备 第二步：第二步：观察、记录观察、记录计划性线路铺
15、货的管理计划性线路铺货的管理第一步第一步 计划与准备计划与准备了解该路线的特征、区域了解该路线的特征、区域跟业务代表，可不预先告诉他跟业务代表，可不预先告诉他随身携带跟车所需的表格、笔等随身携带跟车所需的表格、笔等当前的促销政策等了解当前的促销政策等了解计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理一般技能和准备一般技能和准备 铺货率（铺货率（SKU数）数）存货管理存货管理售点广告（售点广告（POP）客情关系客情关系能动性创造力能动性创造力-业业务代表务代表 售点产品质量售点产品质量 零售价格零售价格 即饮产品即饮产品-冰冻化冰冻化 促销执行促销执行 意见意见-检查人员检查人员 签名签名第二步第二步
16、 观察、记录观察、记录跟线客户检查表跟线客户检查表计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理2）分析问题）分析问题-跟线结果跟线结果根据记录，综合给予分数及意见根据记录，综合给予分数及意见把业代的工作与目标比较把业代的工作与目标比较识别工作中的问题，机会识别工作中的问题，机会具体告诉我们如何去提高具体告诉我们如何去提高计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理告诉他告诉他3）演示与操练）演示与操练他应做什么他应做什么 他应怎么做他应怎么做 他为什么应该做他为什么应该做 他什么时候应该做他什么时候应该做 让他告诉你他会如何去做让他告诉你他会如何去做计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理做给他看做给
17、他看3）演示与操练）演示与操练演示做什么演示做什么 演示怎样做演示怎样做问他意见以确认他已理解问他意见以确认他已理解计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理让他做让他做3）演示与操练）演示与操练让业代去做让业代去做（实际解决方案）（实际解决方案）你提供反馈意见你提供反馈意见建设性帮助以强化学习建设性帮助以强化学习计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理4）跟踪与评估）跟踪与评估确定解决方案确定解决方案经理经理/主管的跟踪主管的跟踪 再次跟踪：再次跟踪：确定业绩是否得到改善确定业绩是否得到改善实施预定的奖罚实施预定的奖罚为业代无能力改善或不愿改善采取处为业代无能力改善或不愿改善采取处罚手段罚手段
18、再次进行努力去改善再次进行努力去改善计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理常见的问题：常见的问题： (1)业务的客户卡使用不当。他只在客户定货业务的客户卡使用不当。他只在客户定货时才填，不定货时便不填。时才填，不定货时便不填。 (2)业务员当日的目标铺货客户是业务员当日的目标铺货客户是40家家(按路按路线线),可他下午三点半就回来了可他下午三点半就回来了,只走了只走了25家，但完成了销量家，但完成了销量(定货定货60箱箱). (3)业务员回来时四点半，没有完成日销量业业务员回来时四点半，没有完成日销量业绩绩(比如只完成了比如只完成了60%),你问他，他说：你问他，他说：“我跑完线路了我跑完线
19、路了”计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理三、纠正业务错误的四步骤三、纠正业务错误的四步骤指出，强调具体的错误指出，强调具体的错误强调所需的改进强调所需的改进(方法方法)实施改进实施改进跟踪，确保改进跟踪，确保改进计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理第一步：指出、强调具体的错误第一步：指出、强调具体的错误 什什 么（么（WHAT） 指出你注意到指出你注意到 的具体行为的具体行为 怎怎 么（么（HOW） 告诉他他的行为引起你怎样的告诉他他的行为引起你怎样的 感觉感觉 为什么（为什么（WHY ） 告诉他为什么你会这么感觉，联系告诉他为什么你会这么感觉，联系到他的需求、目的、荣誉感到他的需求
20、、目的、荣誉感计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理第二步：强调所需的改进第二步：强调所需的改进 听取他的意见听取他的意见 双方同意所需的改进双方同意所需的改进(有文字有文字体现体现) 正面强化所需的行为正面强化所需的行为计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理第三步：实施改进第三步：实施改进 制定改善计划制定改善计划 对自己行为加以约束对自己行为加以约束 确定改进日期确定改进日期 落实执行落实执行计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理第四步：跟踪确保改进第四步：跟踪确保改进 上次跟踪铺货的结果查看上次跟踪铺货的结果查看 再次检查业代行为再次检查业代行为 将行为变成习惯将行为变成习惯 说明实际完成日期说明实际完成日期持续的改善持续的改善/提升是计划性线路提升是计划性线路铺货管理的坚实保障铺货管理的坚实保障! 四、路线管理常用的关键指标四、路线管理常用的关键指标 1）线路铺货完成率）线路铺货完成率 2）铺货）铺货成功率成功率 3）回库率）回库率 4）售点内工作时间率）售点内工作时间率 计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理线路跟踪表线路跟踪表主管主管此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢
