《四川安岳星之城营销策略报告100页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四川安岳星之城营销策略报告100页（100页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、SUMMARYu20092009年年-2011-2011年营销回顾年营销回顾u20201212年营销目标年营销目标u安岳市场分析安岳市场分析u营销策略营销策略冬天来了？春天还远吗？冬天来了？春天还远吗？民族星城民族星城IIIIII期云顶期云顶20122012年营销策略报告年营销策略报告瑞联兆地产顾问瑞联兆地产顾问2012.3.102012.3.1020092009年年-2011-2011年营销回顾年营销回顾实现均价实现均价41004100元元/ /安岳普通住宅均价安岳普通住宅均价37003700元元/ /每年实现销售套每年实现销售套566566套套惊人的业绩，市场好？努力？都需要。惊人的业绩，
2、市场好？努力？都需要。恶劣的口碑，延期交房的现实，都没有为难到我们。恶劣的口碑，延期交房的现实，都没有为难到我们。超过超过17001700套套节点定价，小步快跑，树立标杆节点定价，小步快跑，树立标杆n 持续热销，维持市场美誉度，增强客户信心持续热销，维持市场美誉度，增强客户信心 多次集中推盘，小步快跑，集中客户关注点，制造高销售率 推售安排关键性因素思考下的应对策略推售安排关键性因素思考下的应对策略n 确保目标均价，实现利润最大化确保目标均价，实现利润最大化 借势项目旺销热烈气氛，在产品价值支撑下售价走高，确保“热销产品”利润，并带动“问题”产品价格预期，实现整体利润最大化 n 差异化推售差异
3、化推售 严密监控竞品推售时间，提前消化，拦截客户了解竞品推售时间，提前推售，拦截客户。促进销售了解竞品推售时间，提前推售，拦截客户。促进销售20092009年年-2011-2011营销回顾营销回顾n 借市场之势，保持良好回款状态借市场之势，保持良好回款状态 借势09年、10年市场行情较好的情况，及时分批量推售相应产品，把握好市场时机，保持以最快速度实现销售回款。20122012年年 300300天天普宅普宅41410000元元/ / 楼王楼王45004500元元/ /300300套，套，1.21.2亿亿2012012 2年营销目标年营销目标SUMMARYu20092009年年-2011-201
4、1年营销回顾年营销回顾u20201212年营销目标年营销目标u安岳县场分析安岳县场分析u2012011 1年市场回顾年市场回顾u2012012 2年市场预判年市场预判u片区市场放量分析片区市场放量分析u营销策略营销策略20112011年政策回顾年政策回顾20112011年政策频出，政府十八般武艺尽显，年政策频出，政府十八般武艺尽显， 对对20112011年整体房地产市场产生较大影响年整体房地产市场产生较大影响时间时间措施措施具体政策具体政策1月18日银监会：继续实施差别化房贷政银监会：继续实施差别化房贷政策策2011年将重点防范信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险四大风险，坚决守住风险底线
5、。对平台贷款，要严格控制增量风险，并按照既定部署加快存量分类处置。要落实贷款“三查”，加大对贷款风险分类准确性及其责任的督查。会议指出，对房地产领域风险，要继续实施差别化房贷政策。继续认真清理规范银信合作业务，要加强“防火墙”建设和并表管理，确保成本对称，坚决禁止监管套利。规范开展信贷资产转让，严格遵守真实性、整体性和洁净转让原则，防范“不当销售”，确保信贷资产转让真正服务于银行信贷风险管理的真实需要。1月20日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%0.5%从2011年1月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是今年以来央行首次上调存款准备金率。1月26日新新“国八
6、条国八条”一、各地方政府合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于一季度向社会公布。二、全国建设保障性住房和棚户区改造住房1000万套。三、个人购买住房不足5年转手交易的，按销售收入全额征税；对定价明显超过周边房价水平的房地产开发项目，进行土地增值税清算和稽查。四、对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。五、保障性住房等用地不低于住房用地供应总量的70%；今年的商品住房用地供应计划总量不得低于前2年年均实际供应量；对已供房地产用地，超过两年没有取得施工许可证进行开工建设的，收回土地使用权，并处以闲置一年以上罚款。对房地产开发建设投资达不到25%以
7、上的(不含土地价款)，不得以任何方式转让土地及合同约定的土地开发项目。 六、房价上涨过快城市要从严制定和执行住房限购措施；对已有1套住房限购1套、拥有2套及以上住房者暂禁购房。七、对于新建住房价格过快上涨、土地出让连续出现楼面地价创历史新高，以及保障建设缓慢、租售管理和后期使用监管不力的，约谈政府负责人；差别化住房信贷执行不力、房地产相关税收征管不力，以及个人住房信息系统建设滞后等问题，也纳入约谈问责范围。八、对各地稳定房价和住房保障工作好的做法和经验，要加大宣传力度，引导居民从国情出发理性消费。对制造、散布虚假消息的，要追究有关当事人的责任。2月9日上调存贷款基准利率上调存贷款基准利率0.2
8、5%0.25%自2011年2月9日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率相应调整。2月24日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%0.5%从2011年2月24日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。3月16日国家发展改革委关于发布国家发展改革委关于发布商品商品房销售明码标价规定房销售明码标价规定的通知的通知商品房经营者应当在商品房交易场所的醒目位置放置标价牌、价目表或者价格手册；商品房经营者要在规定时间内一次性公开全部销售房源；商品房销售明码标价实行一套一标；商品房经营者不得在标价之外加价销售商品房
9、，不得收取任何未予标明的费用；还应标明“开发企业名称、预售许可证、土地性质、土地使用起止年限、楼盘名称、坐落位置、容积率、绿化率、车位配比率。”3月25日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%0.5%从2011年3月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行今年第三次上调存款准备金率，也是去年以来第九次上调。此次上调之后，大型金融机构存款准备金率将达到20.0%的历史高位。4月6日上调存贷款基准利率上调存贷款基准利率0.25%自2011年4月6日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率及个人
10、住房公积金贷款利率相应调整。4月21日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%从4月21日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行今年以来第四次上调存款准备金率。今年以来，央行以每月一次的频率连续三次上调存款准备金率。5月1日商品房销售必须明码标价商品房销售必须明码标价根据国家发改委于2011年3月16日发布商品房销售明码标价规定，从5月1日起，商品房销售必须明码标价。对违反明码标价规定未执行“一房一价”的房地产开发企业，将处以每套房5000元罚款。构成价格欺诈的，将没收违法所得，并处违法所得5倍以下罚款；没有违法所得，处5万元以上50万元以下罚款。5月10日要求公布保
11、障房建设计划、开工要求公布保障房建设计划、开工和竣工相关信息和竣工相关信息住建部下发了关于公开城镇保障性安居工程建设信息的通知，要求各地在下发文件后的20个工作日内公布保障房建设计划、开工和竣工相关信息。按照住建部的规定，6月9日则是公布信息的最后期限，截至6月9日，北京、上海等一线城市已公布了今年保障房的建设情况。5月18日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%从2011年5月18日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。5月19日1000万套保障性安居工程住房的万套保障性安居工程住房的分配任务分配任务住建部与各省、自治区、直辖市签订保障性住房目标责任书，完成1000万套保
12、障性安居工程住房的分配任务。6月20日上调存款准备金率上调存款准备金率0.5%中国人民银行决定，从2011年6月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。7月7日上调存贷款基准利率上调存贷款基准利率0.25%自2011年7月7日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。7月12日国务院国务院: :房价上涨过快二三线城房价上涨过快二三线城市要采取限购措施（最新市要采取限购措施（最新“国五国五条条”）国务院召开会议部署房地产调控，称部分城市房价上涨压力仍然较大，要求继续严
13、格执行限购政策。贯彻落实国务院确定的各项调控政策，房价过高的地区要加大调控力度；确保今年1000万套保障性住房11月底前全部开工建设；继续严格实施差别化住房信贷、税收政策和住房限购措施，遏制投机投资性购房；房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施；认真落实今年的住房用地供应计划，确保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放；规范住房租赁市场，抑制租金过快上涨。8月1日央行：继续实施稳健货币政策央行：继续实施稳健货币政策 执行差别化房贷执行差别化房贷要按照中央关于“房地产调控决心不动摇、方向不改变、力度不放松”的要求，进一步执行好差别化住房信贷政策，督促金融机构对符合条件的保障性住房建设项
14、目及时发放贷款，促进房地产市场健康平稳发展。8月17日新增限购城市名单的新增限购城市名单的5项建议标项建议标准准住房城乡建设部公布对各地列入新增限购城市名单的5项建议标准：6月份新建住房价格指数同比增幅或1至6月新建住房价格指数月环比增幅较高、排名靠前的；6月份新建商品住房均价比去年年底涨幅超过或者接近全年房价控制目标的；1至6月新建商品住房成交量同比增幅较高的；位于已限购区域中心城市周边，外地购房比例较高的；存在房价上涨过快、调控政策执行不严格等突出问题，社会反映强烈的。10月23日商业个贷可转成公积金贷款商业个贷可转成公积金贷款宁波市住建委下发宁波市商业性个人住房按揭贷款转住房公积金贷款管
15、理暂行规定。按此规定，用商业贷款买房的市民，可以转公积金贷款。将商业个贷转成公积金贷款，购房者能省下一笔不小的开支。以50万元20年期的贷款为例，商业个贷要比公积金贷款多还至少15万元。10月24日南京公积金贷款最高可贷额度恢南京公积金贷款最高可贷额度恢复复南京住房公积金管理中心恢复南京公积金贷款最高可贷额度。最高贷款额度由原先的20万元/人、40万元/户，恢复为30万元/人、60万元/户。家庭已申请过一次公积金贷款，在全部还清贷款并卖出唯一住房后，再次购房时可以使用公积金贷款，但首付不得低于六成，贷款利率是公积金基准利率的1.1倍。11月30日下调存款准备金率下调存款准备金率0.5%中国人民
16、银行决定，从2011年12月5日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。12月1日无锡实施住房公积金新政无锡实施住房公积金新政无锡住房公积金管理中心实施住房公积金新政，首次购房且面积在90平米以下的家庭，只要夫妻双方均符合公积金贷款条件，即使可贷额度不足50万元，也能按最高50万元的额度申请贷款。同时，新职工住房补贴也一并纳入可贷额度计算之列。12月4日房地产调控政策从严落实的方向房地产调控政策从严落实的方向不变不变住建部政策研究中心房地产处处长赵路兴明确表示，房地产调控政策从严落实的方向不会改变，并将延续至明年。而此前有媒体证实，住建部已知会地方政府，对于限购政策将于今年年底
17、到期的城市，地方政府需在到期后对限购政策进行延续。12月9日坚持房地产调控政策不动摇坚持房地产调控政策不动摇胡锦涛主持政治局会议，要求明年实施积极财政政策和稳健货币政策，根据形势变化做出预调、微调；坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归；保证物价总水平基本稳定。 片区标杆：柠都新城地中海产品；毛坯价格标杆：盛世首座片区标杆：柠都新城地中海产品；毛坯价格标杆：盛世首座47304730元的最高价。元的最高价。 随着财富中心试营业，五星级酒店修建、大型购物中心等信息的发布，大量聚集人气，本随着财富中心试营业，五星级酒店修建、大型购物中心等信息的发布，大量聚集人气，本年度内，片区毛坯价格预计可以探
18、顶到年度内，片区毛坯价格预计可以探顶到48004800元元/ /平米。平米。8011080110平主力户型竞争激励，同质化严重；平主力户型竞争激励，同质化严重；7070平以下户型竞争较小。平以下户型竞争较小。项目名称项目名称主推户型（平方米）主推户型（平方米）当前价格区间当前价格区间（元（元/ /平方米）平方米）优惠政策优惠政策20122012年新增供应量年新增供应量柠都新城78.031503798-4278购房可最多优惠10000元。约1000套豪森铭家97.67、111.78、81.18、101.973908-4198首付1万即可得房约300套元象岭郡88.83、110.95、109.45
19、、114.44、94.04、124.873909-41003.8购房置业特惠尾房和即将新推3栋，约400套美林湾83.79、113.34、104.37、105.093800-4126入会最高优惠可达2万元现推出3号楼约216套，已售约105套。龙郡6679.95-82.15、99.98-101.38、108.88、77.37、99.9、115.5-140.5、189.7-195.83383-4020期房，一次性优惠10%约1000套华府国际119、108、84.85、122.853600-4100只余非常少一个约50套盛世首座88.84、121.34、81.754300-4730约300套民族
20、星城89.37、115.32-118.84、142.59、90.36、91.36、93.77、105.51、104.984080-4530一成首付三重保障暂定300套2012011 1年区域市场回顾及年区域市场回顾及20122012年新增供应年新增供应未来市场将给我们带来机遇，但产品同质化竞争严重，项目面临压力较大未来市场将给我们带来机遇，但产品同质化竞争严重，项目面临压力较大n 安岳明年产品供应量剧增，项目周边将形成市场热点；n 区域内产品同质化严重，大多楼盘主要供应2房及3房；n 南山高端住宅供应量见长，已经树立产品及价格标杆；在售洋房户型配比在售洋房户型配比项目项目二房二房 三房三房四房
21、四房复式复式面积面积区间区间占比占比面积面积区间区间占比占比面积面积区间区间占比占比面积面积区间区间占比占比柠都新城柠都新城77-90.9825%104.43-135.2160%/13015015%豪森铭家豪森铭家83.18-86.4625%97.67120.5970%/130以上5%元象岭郡元象岭郡88.8320%94.04-115.6550%126.645%119.50-171.6725%美林湾美林湾78.98-83.7925% 104.37-105.965%113.3410%/龙郡龙郡6679.95-77.3725%99.98-108.8865%/115.5-140.510%民族星城民族
22、星城75.57-77.7325%94.34-105.5165%/146.1510%在售项目以套二、小三房、三房为主，面积段在在售项目以套二、小三房、三房为主，面积段在77-13577-135平米之间。多有赠送面积，居住平米之间。多有赠送面积，居住舒适度一般，紧凑实用。舒适度一般，紧凑实用。竞争分析竞争分析市场建筑风格分析市场建筑风格分析项目项目建筑风格建筑风格南加州南加州北美北美意大利意大利 地中海地中海新古典新古典现代现代中式中式柠都新城柠都新城元橡岭郡元橡岭郡华府国际华府国际龙郡龙郡66豪森铭家豪森铭家美林湾美林湾民族城上城民族城上城民族星城民族星城p产品建筑风格以欧式现代简欧风格为主，地
23、中海（包括了西班牙），特色建筑较少。产品建筑风格以欧式现代简欧风格为主，地中海（包括了西班牙），特色建筑较少。竞争分析竞争分析市场园林风格分析市场园林风格分析项目项目园林特色园林特色柠都新城柠都新城中庭广场、泳池豪森铭家豪森铭家无特色景观、有中庭元象岭郡元象岭郡东南亚风情园林、 蓝球场、儿童游乐场、泳池、台地、坡地龙郡龙郡6666坡地、叠水华府国际华府国际地中海风情中庭美林湾美林湾5000米通透布局、万亩精挑苗圃树种民族星城民族星城坡梯水景、超600平米泳池p所有项目都拥有坡地景观，自造中庭园林所有项目都拥有坡地景观，自造中庭园林. .p项目景观资源较好，虽然较密，但是拥有项目景观资源较好，虽
24、然较密，但是拥有600600平米泳池和大气坡梯水景，已打造完成。平米泳池和大气坡梯水景，已打造完成。竞争分析竞争分析价格价格（元（元/平米）平米） 现代现代60万万新古典新古典柠都大道柠都大道20万万柠都大道柠都大道15万万地中海地中海普州大道普州大道7.4万万建筑建筑风格格区位区位项目目规模模欧式欧式45万万小区内部景小区内部景观泳池、中庭景观泳池、中庭景观 无特殊景无特殊景观普州大道普州大道普州大道普州大道中庭、泳池、蓝球场中庭、泳池、蓝球场无特殊景观无特殊景观 中庭广中庭广场、泳池、泳池现代现代400040004100410041004100400043004300美林湾美林湾柠都新城柠
25、都新城元象岭郡元象岭郡民族星城民族星城龙郡龙郡662012012 2年主要项目对比分析年主要项目对比分析项目规模、项目规模、项目区位属性、项目区位属性、园林优势明显、园林优势明显、建筑风格优势不明显。建筑风格优势不明显。竞争分析竞争分析民族星城民族星城VSVS龙郡龙郡6666规模规模45万20万交通交通普州大道，老城与新城交汇处，绝对中心中心，便利和升值同时拥有。行政中心广场旁，此处交通不太便利，但是休闲资源丰富。配套配套北坝小学、北坝中学、方林中学、法院、信合、工商局、妇幼保健院、东门车站、商业配套方林中学、法院、信合、医院、东门车站户型户型75-77两房；91-105三房。77.37-79
26、.95两房；99.98-108.88三房；115-140.5复式楼。品牌品牌勇前房产尚锦地产物业物业自有物管推广推广户外、网络、短信、围挡、DM、电视广告等户外，围挡，电视广告等地段，生活配套，片区成熟度逊于民族星城，品牌上，亦不及民族星城。地段，生活配套，片区成熟度逊于民族星城，品牌上，亦不及民族星城。民族星城部分一梯六户，龙郡66全部一梯四户大面积赠送，大阳台户型方正，得房率高南北通透，利于通风采光竞争分析（竞品）竞争分析（竞品）民族星城民族星城VSVS元象岭郡元象岭郡规模规模45万15万交通交通普州大道，老城与新城交汇处，绝对中心中心，便利和升值同时拥有。行政中心广场旁，南山公园脚下，交
27、通不便，购物不便，但是休闲资源丰富。配套配套北坝小学、北坝中学、方林中学、法院、信合、工商局、妇幼保健院、东门车站、商业配套方林中学、法院、信合、妇幼医院户型户型75-77两房；91-105三房。88.83两房；126.64四房；94.04-115.65三房；119.50-171.67复式楼。品牌品牌勇前房产元象地产，营销实展行物业物业自有物管自有物业推广推广户外、网络、短信、围挡等户外、网络、短信、围挡DM单拓展等地段，生活配套，片区成熟度逊于民族星城，品牌上，亦不及民族星城，但营销方面做得较到位，物管体贴入微。地段，生活配套，片区成熟度逊于民族星城，品牌上，亦不及民族星城，但营销方面做得较
28、到位，物管体贴入微。民族星城部分一梯六户，元象郡全部一梯四户大面积赠送，大阳台户型方正，得房率高南北通透，利于通风采光竞争分析（竞品）竞争分析（竞品）民族星城民族星城VSVS美林湾美林湾规模规模45万7万交通交通普州大道，老城与新城交汇处，绝对中心中心，便利和升值同时拥有。交通基本相差无几配套配套北坝小学、北坝中学、方林中学、法院、信合、工商局、妇幼保健院、东门车站、商业配套北坝小学、北坝中学、方林中学、法院、信合、工商局、妇幼保健院、东门车站、商业配套户型户型75-77两房；91-105三房。78.98-83.78两房；113.34四房；104.37-105.9三房。品牌品牌勇前房产资阳华亨
29、建筑物业物业自有物管未定推广推广户外、网络、短信、围挡等户外、网络、短信、围挡等民族星城部分一梯六户，元象郡全部一梯四户大面积赠送，大阳台户型方正，得房率高南北通透，利于通风采光竞争分析（竞品）竞争分析（竞品）地段，生活配套，片区成熟度两项目基本差不多，品牌、工程进度略逊于民族星城，但户型及全新新风系统及直地段，生活配套，片区成熟度两项目基本差不多，品牌、工程进度略逊于民族星城，但户型及全新新风系统及直饮水系统的赠送略优于民族星城。饮水系统的赠送略优于民族星城。竞争力突出推广方向为地段及产品、品牌竞争力突出推广方向为地段及产品、品牌相对而言，相对而言，品牌（勇前房前及物业双品牌）、面积适中的产
30、品品牌（勇前房前及物业双品牌）、面积适中的产品将将对项目价值产生溢价。对项目价值产生溢价。闹中取静产品地段闹中取静产品地段优势明显优势明显。本项目将在营销中充分凸显本项目将在营销中充分凸显民族星城地段优势（项目第一价值）产品价值（项目第二价民族星城地段优势（项目第一价值）产品价值（项目第二价值值) )、品牌价值（在交房后将成为第三价值）、品牌价值（在交房后将成为第三价值）SUMMARYu20102010年营销回顾年营销回顾u20112011年营销目标年营销目标u安岳县场分析安岳县场分析u营销策略营销策略u项目价值点梳理项目价值点梳理u客户定位客户定位u营销推广策略营销推广策略项目基本情况项目基
31、本情况刚需产品为主刚需产品为主排布错落有致（只有部分排布错落有致（只有部分较密）较密）不同物业分区分布半围合式布局，整体错落附带社区泳池，雅致宜居项目自身自有规模商业配套，便利生活2024/9/42024/9/4安岳新浦东安岳新浦东在政务功能外迁后，中心区（CBD）将强化其传统的商务区地位，而南山新区6000亩的规划将成为外向型的新兴商务区，与中心区形成双核。 超过10万人生活区域、6000亩规划划建设用地、安岳位于四川盆地中心，成渝经济区腹心地带。地跨成安渝高速公路，绵遂内自宜城际铁路，穿境而过，地区区域性交通枢纽、安岳城市发展副中心。项目所属区域项目所属区域地理位置优越，安岳新浦东地理位置
32、优越，安岳新浦东2024/9/42024/9/421212121区域配套优势区域配套优势全系配套，两大公园漫步即达，文教配套环绕全系配套，两大公园漫步即达，文教配套环绕区域交通优势区域交通优势多交通网络、享受出行快感多交通网络、享受出行快感品牌价值理解品牌价值理解多层面丰富项目内涵，扩大影响力，提升溢价空间多层面丰富项目内涵，扩大影响力，提升溢价空间勇前房产，6年根植安岳，未来即将开发超大型城市综合体项目民族城上城。民族城上城地块二民族城上城地块二2#2#楼及楼及16#16#楼产品楼产品推售栋号推售栋号2#2#2#2#2#2#16#16#16#16#16#16#户型户型两室两厅三房两厅复式一室
33、两厅两室两厅复式面积面积90-95115-118145-17175-7794-105150套数套数96套32套4套50套100套6套梯户比梯户比民族城上城一、二期余下产品民族城上城一、二期余下产品余下栋号余下栋号户型户型两室两厅两室两厅三室两厅三室两厅三室两厅三室两厅四室两厅四室两厅复式复式面积面积套数套数产品小套三为主，面积在产品小套三为主，面积在70-105左右。产品优势明显，左右。产品优势明显，70可以做到两房两厅，可以做到两房两厅，90可可以做到三房两厅，后期产品实用性更胜一筹以做到三房两厅，后期产品实用性更胜一筹产品价值理解产品价值理解户型配比更趋向舒适实用户型配比更趋向舒适实用20
34、12年推售产品户型分析v户型优势：v户型周正，明厨明卫，三大阳台；v各房间隐私性强；v一个房间为凸窗设计，另一个房间为半赠送，赠送面积较大v户型创新，能做到南北通透v主卧为套房设计，带独立衣帽间v户型劣势：v客厅开另一面墙体开门，影响布局。舒适实用，赠送面积大舒适实用，赠送面积大产品价值理解产品价值理解户型舒适实用，赠送面积大户型舒适实用，赠送面积大v户型优势：v户型周正，明厨明卫v客厅与餐厅双阳台空气对流，且均为半面积赠送，赠送面积较大，户型创新，能做到南北通透；v主卧为套房设计，带独立衣帽间，主次卧均有凸窗设计；v书房半赠送面积，赠送面积较大，104平米做到三室两厅双卫，紧凑实用。v户型劣
35、势：v主卧室卫生间门直对床，影响风水。2012年推售产品户型分析v户型优势：v明厨明卫，三阳台设计v带入户花园，花园阳台v房间凸窗设计，赠送面积较大v主卧带270观景阳台，满足最大角度视野v104三房两厅设计，布局合理，户型紧凑实用v户型劣势：v客厅过道较长，浪费面积较大紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大，轻松实现紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大，轻松实现“2+1”2+1”二期两房两厅一卫约二期两房两厅一卫约70.870.8户型优势：v75平米两室两厅v户型周正，明厨明卫，动静分离，干湿分区v一个房间赠送，另一个房产带凸窗，赠送面积大v户型创新做到板式设计，南北通透v客厅带阳台设计，阳光充足
36、v户型劣势：v两门均正对客户，隐私性相对较差产品价值理解产品价值理解户型紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大户型紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大2012年年推售产品户型分析户型优势：v明厨明卫v带入户花园v大面积阳台赠送v空中花园赠送v大面宽横厅设计v主次卧均有凸窗设计户型劣势v客户利用率非常低，到处都门，私密性较差。v卫生间与餐厅正对，影响风水。产品价值理解产品价值理解赠送面积多，符合中国人居住习惯赠送面积多，符合中国人居住习惯项目核心价值提炼项目核心价值提炼勇前品牌力、城市向上发展中轴新区、超值户型勇前品牌力、城市向上发展中轴新区、超值户型民族城上城民族城上城开发商开发商品品牌牌优优势势勇
37、勇前前房房产产，深深根根安安岳岳，专专注注房房地地产产本本土土开开企企业业，开开发发经经验验收收丰丰富富地块地块区区位位潜潜力力交交通通环环境境南南山山片片区区核核心心区区域域。紧紧邻邻普普州州大大道道、柠柠都都大大道道南南山山6 60 00 00 0亩亩新新型型城城市市片片区区，发发展展潜潜力力巨巨大大便便捷捷、可可享享受受内内遂遂高高速速、内内江江高高速速速速、铁铁配配套套及及未未来来商商业业配配套套两两大大公公园园漫漫步步即即达达。产品产品园园林林户户型型立立面面中中庭庭大大气气泳泳池池、大大气气入入口口性性价价比比高高，赠赠送送面面积积多多时时尚尚雅雅致致、文文化化品品位位其他其他大大
38、势势互互动动目目前前宏宏观观环环境境严严厉厉调调控控中中，不不具具备备良良好好运运营营空空间间勇勇前前房房产产其其他他盘盘资资源源共共享享勇前效应勇前效应品牌号召力品牌号召力新型区域中心新型区域中心城市化推动成熟城市化推动成熟部分准现房，市场稀缺产品部分准现房，市场稀缺产品住宅精致舒适产品住宅精致舒适产品市场向下市场向下资资源源条条件件梳梳理理关关键键点点来自勇前，满足中高端生活需求和生活情趣的精致，舒适型产品具有强成来自勇前，满足中高端生活需求和生活情趣的精致，舒适型产品具有强成长潜力的城市华宅长潜力的城市华宅核核心心内内涵涵从图中可以看出，虽然没有对老客户做什么实质性优惠，但仍然占到整个来
39、访量的45%，而DM单宣传占到20%，其次是排在第三位的户外广告，占来总来访的15%；未来用三条脚走路，应注重老客户维护，增加宣传渠道，更换户外，以让更多的客户了解到民族星城。从图中可以看出，石洋镇占到总来访量的46%；龙台镇占到25%；岳阳镇占到15%；城区单位购房只占5%；乡镇在安岳县购房已成主流，农村向城市扩张，城市化进程，城市人口红利，未来会有更大一部分乡镇人群向城市涌进，享受城市生活。成交客户分析成交客户分析从图中可以看出，75%以上集中在70年代人以及80年代末出生的人群，这个年龄段，基本已成家立业，是现代社会中的中坚阶层，同时也是刚性需求客户。从图：2-4中可以看出，90110平
40、米的是客户主流需求占到85%以上，本次推出的产品将有很大优势，都是针对刚性需求客户。成交客户分析成交客户分析华宅成交客户总结华宅成交客户总结认筹渠道认筹渠道：友介、路过、短信占比最多。说明老带新活动效果较好和项目展示较成功；短信性价比最高；2012012 2年项目推广应当以性价比高的短信推广为主，另针对老带新出台鼓励政策，或通过良好的服务维系老年项目推广应当以性价比高的短信推广为主，另针对老带新出台鼓励政策，或通过良好的服务维系老客户的满意度，促进老带新成交；客户的满意度，促进老带新成交；客户区域：客户区域：客户居住及工作区域在目前的认筹数据显示：乡镇江客户比重相当大，主要是成交业主的口碑宣传
41、及介绍，城区的购房需求不大，应当在，应当在2012012 2年推广中重视乡镇的推广，尤其是针对乡镇的短信推广年推广中重视乡镇的推广，尤其是针对乡镇的短信推广。学历、职业、职位：学历、职业、职位：以本科、政府、传媒、医药业、外地打工为主政府、传媒、医药业、外地打工为主，收入较高。可作为后期短信渠道选择的依据，另外，为单位、公司的团购拜访提供依据。客户成交原因：客户成交原因：勇前品牌、升值潜力勇前品牌、升值潜力，后期推广主题及说辞中，重点加强对企业、物业的宣传，进一步强化项目升值潜力的宣传。需完善地方：需完善地方：勇前信誉完善、客户体验、物管服务需完善。本案洋房客户特征判定本案洋房客户特征判定n客
42、户工作客户工作/ /居住区域：居住区域：以地缘为主，主要集中在项目周边乡镇。客户以岳阳镇、石以地缘为主，主要集中在项目周边乡镇。客户以岳阳镇、石洋镇、龙台镇、勇贤镇为主。洋镇、龙台镇、勇贤镇为主。n年龄与教育程度：年龄与教育程度：客户主要年龄段为中年，主要集中在客户主要年龄段为中年，主要集中在35-5035-50岁，大多具有良好的教岁，大多具有良好的教育背景，学历为大专以上。育背景，学历为大专以上。n客户所属行业：客户所属行业：客户主要企事业单位、同行，私营业主客户主要企事业单位、同行，私营业主/ /个体户，本地居民比重也较个体户，本地居民比重也较大。大。n家庭构成：家庭构成：家庭构成比较简单
43、，三口之家、四口之家比例相对较高。家庭构成比较简单，三口之家、四口之家比例相对较高。SUMMARYu20102010年营销回顾年营销回顾u20112011年营销目标年营销目标u安岳县场分析安岳县场分析u营销策略营销策略u整体营销策略整体营销策略u营销执行营销执行u价值提升策略价值提升策略回顾：回顾：市场走势：整体稳中有升，但受政策影响会有阶段性的调整住宅客户定位：刚性需求客户，关注项目及品牌及信誉、升值潜力产品定位：首改或刚需需求客户，关注项目品牌及信誉、地理位置、户型、升值潜力20122012年项目整体营销策略年项目整体营销策略20112011年项目整体营销策略年项目整体营销策略策略一：推广
44、形象升级，传播张力策略一：推广形象升级，传播张力策略二：深挖价值、注重圈层，多渠道组合策略二：深挖价值、注重圈层，多渠道组合策略三：小批量、多频次推售，频造热点策略三：小批量、多频次推售，频造热点整体营销思路整体营销思路三角模型三角模型印象升级印象升级营销执行营销执行价值提升价值提升重新定义项目价值，建重新定义项目价值，建立客户对项目新印象立客户对项目新印象精确的定位，精准的推广，精确的定位，精准的推广，精细的执行，一步步实现精细的执行，一步步实现小批量开盘目标小批量开盘目标满足客户关注实质，通过对项满足客户关注实质，通过对项目价值提升打动客户。目价值提升打动客户。三角形是世界上最稳定的图形，
45、也是最牢固的；通过“印象升级”、“营销执行”、“价值提升”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案实现“三高”的综合目标上半年三期交房、销售中心惊艳亮相，华宅产品逐步升级上半年三期交房、销售中心惊艳亮相，华宅产品逐步升级先期消化尾房，后期进行小批量针对性推盘。先期消化尾房，后期进行小批量针对性推盘。销售节点销售节点根据推售节点安排和推售策略安排，对于工程节点要求如下：根据推售节点安排和推售策略安排，对于工程节点要求如下：二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交
46、房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房
47、工作准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会产品属性定位产品属性定位悦然半生悦然半生 府居一世府居一世安岳勇前品牌联展安岳勇前品牌联展“红红”遍安岳遍安岳民族中华坊民族中华坊民族星城民族星城民族城上城民族城上城.2012012 2安岳勇前旗下安岳勇前旗下2 2盘联销，依托品牌优势下集中盘联销，依托品牌优势下集中推广，提升项目溢价值推广，提升项目溢价值整体营销思路整体营销思路三角模型三角模型印象升级印象升级营销执行营销执行价值提升价值提升重新定义项目价值，建重新定义项目价值，建立客户对项目新印象立客户对项目新印象精确的定位，精准的推广，精确的定位，精准的推广，精细的执行，一步步实现精细的执
48、行，一步步实现开盘目标开盘目标满足客户关注实质，通过对项满足客户关注实质，通过对项目价值提升打动客户。目价值提升打动客户。三角形是世界上最稳定的图形，也是最牢固的；通过“印象升级”、“营销执行”、“价值提升”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案实现“三高”的综合目标2012012 2年通过民族星城一期交房、新销售中心亮相、品牌商家入驻、年通过民族星城一期交房、新销售中心亮相、品牌商家入驻、民族城上城五星级酒店修建及大型商业入驻带动及提升项目价值，民族城上城五星级酒店修建及大型商业入驻带动及提升项目价值，达成住宅销售目标。达成住宅销售目标。多批次推出，避免供应过剩多批次推出，避免
49、供应过剩项目体量相对较大，不宜一次性推出，应分部多次推盘利润流与现金流平衡，后期合理溢价利润流与现金流平衡，后期合理溢价根据市场情况，留下合理溢价空间，造成热卖景象。展示条件满足加推要求展示条件满足加推要求推售前，能够实现下一批次加推产品的展示；相关物料配合到位，为客户价格提高预期奠定基础。推售原则推售原则工程节点工程节点根据推售节点安排和推售策略安排，对于工程节点要求如下：根据推售节点安排和推售策略安排，对于工程节点要求如下：二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时
50、确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作
51、准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会营销推广策略营销推广策略2012012 2年上半年延续年上半年延续“世界舞台世界舞台 演自己演自己”主形象主形象20122012年年中嫁接交房信息，以年年中嫁接交房信息，以“感恩感恩”为主形象为主形象20201212年下半年新推产品及实体样板间拔高项目形象年下半年新推产品及实体样板间拔高项目形象“首领城市首领城市 世界变局世界变局”线线 上上线线 上上线线 下下线线 下下产品线概念的重新包装产品线概念的重新包装VIVI系统、色彩系统升级系统、色彩系统升级对话语气、姿态的转变对话语气、姿态的转变高端低价全新渠道采用高端低价全新渠道采用展示手段、体验方
52、式完善展示手段、体验方式完善国际化、网络化物料采用国际化、网络化物料采用维护手段更新维护手段更新突破传统意识突破传统意识二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或
53、或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会推广策略推广策略第一阶段：前期形象延续期第一阶段：前期形象延续期2012年上半年推售货量以三期剩余产品为主，建议延续项目主题形象以“城市、世界”为主第二阶段：以交房信息释放第二阶段：以交房信息释放2012年年中推出嫁接交房信息及车库推售，以“感恩”为主。第三阶段：全
54、新形象，引爆话第三阶段：全新形象，引爆话题题2012年下旬推出17#楼楼王新产品及样板间开放、项目形象重新塑造。阶段推广建议阶段推广建议城上城招聘会、新销售中心亮相、持续销售城上城招聘会、新销售中心亮相、持续销售区域价值、项目全新形象输出，引爆话题区域价值、项目全新形象输出，引爆话题三期三期四期四期4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月传播主题规划线线上上主线:以之前余下房源信息为主、新销售中心亮相进行传播。主线：通过嫁接交房、样板间信息。项目形象重新包装，输出四期及车位销售信息，传递“城市、稀缺”概念（规划、里面、园林、创新产品）主线
55、：利用样板间开放、交房开放、等一系列节点活动重点宣传项目“品质、产品升级”概念。主线：线下以新销售中心开放、大型招聘会为契合点进行一系列小型活动宣传。线线下下交房信息释放交房信息释放主线：以交房、稀缺车位信息为主要信息进行传播。主线：利用交房信息的释放及车库的发售进行系列小型活动，并以“感恩”为主线。阶段推广建议阶段推广建议第一阶段：第一阶段：4 4月月-6-6月月推广目的：实现项目三期产品全面释放，通过会所、中庭实景亮相，对目标推广目的：实现项目三期产品全面释放，通过会所、中庭实景亮相，对目标客群进行精准定位，实现价格稳步走高。客群进行精准定位，实现价格稳步走高。主推广语：主推广语： 超大会
56、所，近超大会所，近10001000泳池惊艳亮相，恭迎鉴赏泳池惊艳亮相，恭迎鉴赏 世界舞台演自己 70 70120120升级幻变空间倾城发售升级幻变空间倾城发售阶段推广建议阶段推广建议第二阶段：第二阶段：7 7月一月一9 9月月推广目的：交房、车库销售全面信息释放，让客户感受家的温暖及推广目的：交房、车库销售全面信息释放，让客户感受家的温暖及主推广语：主推广语：一期全面交房，稀缺车位限量发售一期全面交房，稀缺车位限量发售感谢您！欢迎回家！120-140120-140臻品楼王臻品楼王 VIPVIP正在招募正在招募阶段推广建议阶段推广建议第二阶段：第二阶段：1010月一月一1212月月推广目的：扩大
57、项目产品的市场认知，借助上一阶段的产品价值释放和生活方推广目的：扩大项目产品的市场认知，借助上一阶段的产品价值释放和生活方式演绎的铺垫，火爆推出中庭楼王，实现安岳县场对于此一区域尊贵感、身份式演绎的铺垫，火爆推出中庭楼王，实现安岳县场对于此一区域尊贵感、身份感的向往情绪。强调中庭优势及圈层优势。感的向往情绪。强调中庭优势及圈层优势。主推广语：主推广语：趣味实体样板间尊贵开放，邀全城专家共赏趣味实体样板间尊贵开放，邀全城专家共赏首领城市世界变局120-140120-140臻品楼王臻品楼王 载誉发售载誉发售推广铺排推广铺排户外户外主形象、阶段活动、销售信息释放主形象、阶段活动、销售信息释放网络网络
58、主形象、阶段主题、活动信息、销售信息释放主形象、阶段主题、活动信息、销售信息释放电视电视广告广告新形象传播、产品释放新形象传播、产品释放夹报夹报形象传播、卖点释形象传播、卖点释放、住宅产品销售放、住宅产品销售外拓外拓小众团体推介、竞争项目拓客、合作公司内部转介周边企事业单位推介团购、竞争项目拓客合作公司内部转介短信短信重大节点释放、销售信息释放活动活动小型互动活动贯穿全年活动主线二期二期4040号地号地二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推
59、推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作准备就绪作准备就绪客户新年
60、团拜会客户新年团拜会二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期9 9 月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售
61、售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会4月-6月：招聘会、销售中心亮相重点事件：l4月大型招聘会l5月销售中心亮相传播主题：住宅形象延续+销售信息释放及有媒体组合：l户外：集中投放（2个月，多块同时在主干道出现）lDM单：连续发送1个月，持续发送招聘信息。l短信：每周销售信息输出，多频次输出l活动：客户互动活动+内业炒作；每周小活动旺场蓄客。l网络营销活动：对应户外及媒体体。推广铺排推广铺排二期二期4040
62、号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实
63、体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会7月-9月，交房、客户答谢、车位推出重点事件：l7月中旬：交房；l8月上旬：客户答谢会、车位推售；传播内容：价值点输出媒体组合：l户外：集中投放（2个月，多块同时在主干道出现）lDM单：连续发送一个月，持续发送交房信息及客户答谢信息和车位推出信息。l夹报：交房信息、车位推售、输出配套、区域价值l短信：每周销售信息输出，多频次输出。l活动：各大节点活动贯穿；每周小活动旺场蓄客。l网络营销活动：对应户外
64、及媒体。推广铺排推广铺排二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四四 期期9 9 月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开
65、开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 新销售中心工程完工新销售中心工程完工软装及销售物料全部到位软装及销售物料全部到位确定交房时间确定交房时间一期交房工一期交房工作准备就绪作准备就绪客户新年团拜会客户新年团拜会推广铺排推广铺排10月-13年1月，前期住宅清盘期，后期住宅加推期重点事件：l9月实体样板间及趣味样板间全面开放；l9月楼王正式发售；l11月三期全面清盘；l12月初客户新年团拜会；l12月初（不超过7天）四期正式推售。传播内容：返乡、清盘、特惠、促销。媒体组合：l户外：连续三个的新品消息发布；l电视：新年宣言+新品信息（半版，1次）l短信：每周销售信息输出，多频次
66、输出，继续蓄客l活动：针对返乡人群的互动促销活动；l加油站、车站接触返乡人群；l外展：张镇外展活动；l网络：加强覆盖宣传。p解决问题：如何深挖客户并趋精细化，客户层面实现解决问题：如何深挖客户并趋精细化，客户层面实现突破？突破？p执行关键：精准锁定客户，拓展客户资源；执行关键：精准锁定客户，拓展客户资源；客户策略客户策略主线一：自上而下寻找客户，由内而外扩散客户，制造影响力主线一：自上而下寻找客户，由内而外扩散客户，制造影响力说明：说明：为什么是自上而下？ 一个项目如果要让市场觉得高端，就必须从客户的档次上“自上而下”进行传播为什么是由内而外？ 得业内者得天下，影响客户买房时的咨询者，树立良好
67、口碑， 从行业内将影响力散播到整个市场。主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，利用口碑传播力主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，利用口碑传播力说明：说明：每一个客户的周边都有一群和客户本人有着相同喜好的人，抓住所有到访客户，分析其喜好，进行投其所好，建立长效关系客户策略客户策略客户策略客户策略主线一：自上而下，由内而外，制造影响力主线一：自上而下，由内而外，制造影响力1 1、行业内推广、行业内推广2 2、网络炒作（方式创新）、网络炒作（方式创新）3 3、金融行业高端客户资源、金融行业高端客户资源主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好主线二：经营客户，通过一个客户挖掘
68、一条渠道，投其所好1 1、业主维护、业主维护2 2、老带新启动，不可忽视的业主力量、老带新启动，不可忽视的业主力量3 3、客户行业挖掘，寻找具有共同背景的客户、客户行业挖掘，寻找具有共同背景的客户1 1、行业内推广、行业内推广p执行目的：执行目的：“得业内者得天下”，抓住行业内关键人，由内而外，在业内持续建立项目良好口碑和项目形象；p行业内人士：行业内人士：发展商、代理商、媒体、剑客、地产广告、房协等相关人士；p执行时间执行时间：12年5月份进行大型招聘，制造话题；p主要策略主要策略：小众活动做传播，大型活动做口碑；小众活动做传播，大型活动做口碑；p活动形式活动形式：以小众圈层专题见面会的方式
69、，通过“经理人论道”为主线，由媒体牵头，定期邀请行业内人士举行小众活动，统领业内口碑；p配合事项：配合事项：户型手册、礼品、现场销售物料、以及热情接待；主线一：自上而下，由内而外，制造影响力主线一：自上而下，由内而外，制造影响力策略执行策略执行1 1、业主尊贵维护体系、业主尊贵维护体系p执行关键执行关键：业主中的典型人物，做为重点维护对象，重视他，使其感觉到本项目的尊贵服务；p执行方式：执行方式：短信发放：购买后专门投发专属业主信息；祝福电话：节日祝福电话；活动参与：结合现场重要活动进行业主答谢；入伙特别礼物赠送；主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好主线二：经营客户，通过一个客
70、户挖掘一条渠道，投其所好策略执行策略执行p执行目的：执行目的：充分利用成交业主的力量，使其带领客户到访现场，使成交业主成为我们的销售人员，促进成交；p执行重点：执行重点：利用活动、节日礼品派送等方式邀约业主上门2 2、老带新启动，不可忽视的业主力量、老带新启动，不可忽视的业主力量主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好策略执行策略执行p执行目的：执行目的：有针对性的挖掘客户资源有针对性的挖掘客户资源；p执行重点：执行重点：目前到访客户主要以岳阳镇、龙台镇沿线以及项目周边为主，建议进行投放DM现场拓展，并且在其行业内的刊物中投放广告
71、；3 3、客户行业挖掘，寻找具有共同背景的客户、客户行业挖掘，寻找具有共同背景的客户主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好策略执行策略执行累客方式累客方式完成完成300300套套销售，按照销售，按照1515% %到访成交率至少需要到访成交率至少需要20002000个客户，按照个客户，按照300300天计天计算，平均每日需算，平均每日需6.66.6组客户到场；组客户到场；累客目标及方式累客目标及方式累客目标累客目标项目完成项目完成8 8销售目标不仅需要推广配合还需要项目自身配套支持才能达到量价齐销售目标不仅需要推广配合还需要项目自
72、身配套支持才能达到量价齐升的目的。升的目的。因此因此2012012 2年活动线主要围绕年活动线主要围绕业主答谢之给力业主答谢之给力2012012 2+ +民族星城民族星城“云顶云顶”盛放及交房盛放及交房+ +新会所开放新会所开放三大主线扩展全年活动。三大主线扩展全年活动。营销活动营销活动20112011年营销活动主线图年营销活动主线图20122012年，项目活动主要以三个大型活动为主轴，推动全年营销活动开展。年，项目活动主要以三个大型活动为主轴，推动全年营销活动开展。大型招聘会大型招聘会沿街形象展示区开放沿街形象展示区开放样板间开放样板间开放一期部分入住一期部分入住小型夏季活动小型夏季活动新销
73、售中心亮相新销售中心亮相活力女士周活力女士周健康宝贝周健康宝贝周新年团拜会新年团拜会二期二期4040号地号地4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月新新销销售售中中心心惊惊艳艳亮亮相相 确定交房时确定交房时间间9 9月月推推售售1 1 7 7 # #楼楼车车库库推推售售新新年年前前清清盘盘特特价价，之之 后后 封封 盘盘 三三 天天 民族城上民族城上城大型招城大型招聘会聘会对对应应小小型型互互动动活活动动 对应推广对应推广炒作氛围炒作氛围对应推广对应推广交交房房后后业业主主 答答 谢谢小小型型活活动动或或夏夏季季运运动动会会推推 售售 四
74、四 期期1 1 0 0月月推推售售1 17 7# #楼楼正正式式开开售售趣味样板间及实趣味样板间及实体样板房开放体样板房开放 客户新年团拜会客户新年团拜会民族星城会所及民族星城会所及园林示范区盛装园林示范区盛装绽放，城上城招绽放，城上城招聘会聘会民族星城一期交民族星城一期交房房客户答谢客户答谢会及夏季运动会会及夏季运动会民族星城实民族星城实体样板区盛体样板区盛装绽放装绽放三期清盘特惠三期清盘特惠营销活动营销活动1 1、20122012年安岳大型招聘会年安岳大型招聘会活动目的活动目的：通过招聘会，让业内人士记住民族星城，并告诉他们我们有住宅在售，展示项目并开展蓄客活动，并进行民族城上城的招聘。活
75、动时间活动时间：4月底、5月初活动场地活动场地：老销售中心活动内容活动内容：吸引客户及业内人士关注，形成业内口碑宣传。推广渠道推广渠道: :短信及DM单宣传。营销活动营销活动2 2、周末系列活动举行、周末系列活动举行活动目的活动目的：通过周末活动，促进老带新以及诚意客户上门量；活动时间活动时间：2011年5月-6月周末（主要是跨界合作活动）比方说和影楼的合作赠票等活动场地活动场地：新老销售中心推广渠道推广渠道：网络、短信等适时跟进，进行一系列话题炒作，促进项目后期推售货量的客户积累。营销活动营销活动3 3、新销售中心亮相活动举行、新销售中心亮相活动举行活动目的活动目的：通过销售中心的亮相，对应
76、小型互动活动，促进老带新以及诚意客户上门量；活动时间活动时间：2011年5月中询活动场地活动场地：新销售中心相关人员：相关人员：民族星城高管、媒体、合作单位等推广渠道及后续跟踪报道推广渠道及后续跟踪报道：网络、短信等适时跟进，进行一系列话题炒作，促进项目后期推售货量的客户积累。营销活动营销活动 4 4、入伙筹备与开展、入伙筹备与开展目的目的：项目一期交房的顺利，是小区品质的一种提升，对项目后续推售意义重大；时间时间：2012年7月底或9月底场地场地：项目现场内容内容：1、入伙的前期筹备。2、入伙工作的开展。推广渠道：推广渠道：户外、短信、DM单、海报、网站目的目的：小型预热活动，充分利用泳池，
77、进行游泳比赛等活动，进行有效蓄客。时间时间：8月中旬场地场地：项目景观示范区现场内容内容：比赛活动，丰富社区业主生活推广渠道：推广渠道：短信、DM单、海报、网站后续报道。营销活动营销活动 5 5、小型夏季运动会、小型夏季运动会营销活动营销活动6 6、交房后园林及延街商业展示区开放活动、交房后园林及延街商业展示区开放活动活动目的活动目的：通过园林开饭，提升项目形象，增加客户认知，强化体验式营销；活动时间活动时间：9月（暂定）活动场地活动场地：现场相关人员相关人员：老业主、诚意客户后续相关报道跟进后续相关报道跟进：网络、短信等适时跟进，进行一系列话题炒作，促进项目蓄客、认筹以及销售。营销活动营销活
78、动7 7、楼王华宅样板房开放、楼王华宅样板房开放活动目的活动目的：通过华宅样板房开放让客户直观感受产品品质升级，增加客户认知，强化体验式营销；活动时间活动时间：9月下旬（暂定）活动场地活动场地：现场相关人员相关人员：老业主、诚意客户后续相关报道跟进后续相关报道跟进：网络、短信等适时跟进，进行一系列话题炒作，促进项目蓄客、认筹以及销售。营销活动营销活动8 8、新年团拜会、新年团拜会活动目的活动目的：通过团拜会，让客户感受到勇前房产的品牌价值，形成有效口碑传播；活动时间活动时间：11月下旬（暂定）活动场地活动场地：酒店或现场相关人员相关人员：老业主、诚意客户后续相关报道跟进后续相关报道跟进：网络、
79、短信等适时跟进，进行一系列话题炒作，促进四项项目蓄客、认筹以及销售。时间：时间：2012年4-7月地点：柠都广场地点：柠都广场、紫竹公园方式：方式：设置项目外展点供客户咨询目的：目的：主动出击寻找目标客群，以达客户积累目标：目标：每个展点周到访40批，周诚意客户登记100批1 1、巡展活动（外展点）、巡展活动（外展点）营销活动营销活动地点：各大乡镇、地点：各大乡镇、周边小区、周边竞品楼盘目标：目标：周到访50批2 2、学生派单、学生派单地点：各大酒店、茶楼及咖啡厅、大型餐饮地点：各大酒店、茶楼及咖啡厅、大型餐饮形式：菜单制作、自动点单机、便签纸赠送目标：根据现场情况而定。目标：根据现场情况而定
80、。3 3、小众客户拓展、小众客户拓展4 4、老带新活动开展、老带新活动开展推广对象：推广对象：项目已成交客户资源推广主题：推广主题：老带新奖励计划推广技巧：推广技巧：以置业顾问短信或电话的形式告知客户。优惠方式：优惠方式：给予老客户送购物券、礼品等方式优惠。营销活动营销活动整体营销思路整体营销思路三角模型三角模型印象升级印象升级营销执行营销执行价值提升价值提升重新定义项目价值，建重新定义项目价值，建立客户对项目新印象立客户对项目新印象精确的定位，精准的推广，精确的定位，精准的推广，精细的执行，一步步实现精细的执行，一步步实现开盘目标开盘目标满足客户关注实质，通过对项满足客户关注实质，通过对项目
81、价值提升打动客户。目价值提升打动客户。三角形是世界上最稳定的图形，也是最牢固的；通过“印象升级”、“营销执行”、“价值提升”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案实现“三高”的综合目标水系：水系：不要做大面积湖面，以浅水叠水为主，考虑游泳池和浅水景观的结合，通过泳池的溢水进入浅水系；植物：植物：不用在安岳难存活生长的植物，例如棕榈树等热带植物；香料类植物：香料类植物：香料类植物不要集中栽种，考虑到人可能会对香味过敏，建议分散栽种；果林：果林：根据季节不同，可以采用不同果林；架空层：架空层：架空层布局考虑生态同时也要划分休闲区域 ；一些老人的活动场所可布置在架空层；路网：路网：路网
82、设计不要破坏栋与栋之间的组团概念，且要考虑到人行走的方便度。园林优化建议园林优化建议园林敏感点园林敏感点实现功能实现功能强化点强化点水系水系1、观赏类2、嬉水类 1、中央水景组团和环小区流动水景结合2、亲水性3、观赏性植被植被1、划分空间区域2、建筑隔离3、景观欣赏1、树种的名贵性（小区档次）2、树种的稀缺性3、关键节点树种的直径（一般情况下，客户认为直径越粗的树木越名贵）4、对于不同物业类型组团的区分作用，可通过高低植被错落密植方式划分不同小区组团以主景观带为核心，突出小区景观特点以主景观带为核心，突出小区景观特点建筑小品灵活运用增强小区景观趣味性，提高楼盘品质建筑小品灵活运用增强小区景观趣
83、味性，提高楼盘品质立体装饰运用在考虑照明同时也考虑美观与独特性立体装饰运用在考虑照明同时也考虑美观与独特性中心园林景观带运用集中体现项目品质中心园林景观带运用集中体现项目品质体育公园运动设施及休闲设施完善，弥补项目配套不足劣势，增强溢价体育公园运动设施及休闲设施完善，弥补项目配套不足劣势，增强溢价建议增设篮球场、慢跑场、标志建议增设篮球场、慢跑场、标志LOGOLOGO、健身器材等休闲娱乐设施、健身器材等休闲娱乐设施导示系统指引导示系统指引项目虽临路，但项目虽临路，但临街面较窄，需临街面较窄，需增强导示系统运增强导示系统运用用围挡包装围挡包装导示系统指引导示系统指引导示系统指引导示系统指引景观示
84、范区及新销售中心景观示范区及新销售中心LOGOLOGO运用（导示应用运用（导示应用0 0售楼部与城市接轨突出售楼部与城市接轨突出“城市感城市感 售楼部改造建议：售楼部改造建议：n建议使用建议使用IPADIPAD播放项目宣传片、户型图、区域规划等项目相关资料。不仅体现项目时代播放项目宣传片、户型图、区域规划等项目相关资料。不仅体现项目时代感也更环保。感也更环保。通过对精装细节阐述让客户了解开发商“良苦用心”。样板房样板房突出细节、收纳功能展示突出细节、收纳功能展示样板房展示突出样板房展示突出“细节、收纳细节、收纳”收纳功能展示及运用最大限度体现收纳功能展示及运用最大限度体现“以以人为本人为本”原
85、则。增强客户满意度，促进原则。增强客户满意度，促进销售销售精装材料列精装材料列柜展示突出柜展示突出品牌效应品牌效应精装材料展示精装材料展示勇前勇前物业管理联盟物业管理联盟n好的物业决定楼盘品质好的物业决定楼盘品质n组建物业管理联盟作为勇前房产系产品专属服务体系，组建物业管理联盟作为勇前房产系产品专属服务体系，让客户感知礼遇让客户感知礼遇清水趣味样板间清水趣味样板间建议针对各房间的布局及生活功能，邀请美院的学生在墙上做画，建议针对各房间的布局及生活功能，邀请美院的学生在墙上做画，画面主要以代表房间功能的物品为主，如床、电视柜等等，或将居画面主要以代表房间功能的物品为主，如床、电视柜等等，或将居家
86、摆设实物的喷绘贴在墙上，配合感性的立体字，增加看房者参观家摆设实物的喷绘贴在墙上，配合感性的立体字，增加看房者参观清水房的兴趣，引发讨论，并以此发挥对未来新房布置的想像力。清水房的兴趣，引发讨论，并以此发挥对未来新房布置的想像力。形象破题形象破题销售破题销售破题价值破题价值破题云顶云顶高销售率、高溢价高销售率、高溢价价值提升计划价值提升计划客户满意度计划客户满意度计划n统一产品线，提升市场形象统一产品线，提升市场形象n升级形象产波区隔竞争资本建立升级形象产波区隔竞争资本建立n事件营销制造舆论事件营销制造舆论n形成市场影响力形成市场影响力n销售目标完成销售目标完成n实现客户关注及解决疑惑实现客户
87、关注及解决疑惑n客户满意度提升客户满意度提升附：客户满意度提升计划附：客户满意度提升计划在工作中提高客户满意度，将提客户对产品的了解度在工作中提高客户满意度，将提客户对产品的了解度和认同度以及对销售员的认同度，从而提高成交率，和认同度以及对销售员的认同度，从而提高成交率，实现销售目标和巩固提升项目品牌实现销售目标和巩固提升项目品牌细节营造细节营造n风险公示系统n记住客户姓氏，并打招呼n节日生日祝福短信n个人生活关怀n温馨提示n短信楼书，告知最新情况客户管理客户管理工作流程工作流程现场管理现场管理专业素质专业素质档案管理档案管理n来访客户跟进管理系统n售前、售中、售后管理n客户信息电子管理n客户
88、细分，分类管理n产品动态短信通告n销售人员成长日志n人员定期培训n全员营销n产品建议及提醒n品牌文化理念培训n看楼路线指引清晰n人员引导，问题及时上报n设引导岗，为客户提供咨询服务n设置预警机制（客户问题档案）n设置银行按揭入场n手续办理标准化n销售工具统一模式n人员口径统一n客户回访流程标准n接待流程改进n开盘方式及环节改进n预约上门签约客户满意度客户满意度客户满意度提升思路客户满意度提升思路客户满意度提升关键词客户满意度提升关键词接待接待打动打动促进促进成交成交业主业主周到、详尽、体验、尊贵周到、详尽、体验、尊贵贴心、舒适、互动、关注贴心、舒适、互动、关注简单快捷、舒适、信息全面、自尊简单
89、快捷、舒适、信息全面、自尊/ /喜好喜好方便快捷、舒适、清晰、满足方便快捷、舒适、清晰、满足关注、交流关注、交流关键词关键词在整个购房过程中，全体工作人员要让客户深刻感受到勇前品在整个购房过程中，全体工作人员要让客户深刻感受到勇前品牌是值得信赖的，提升客户满意度是我们至始至终、坚定不移牌是值得信赖的，提升客户满意度是我们至始至终、坚定不移的工作重心。的工作重心。让客户成为我们终身的客户让客户成为我们终身的客户 。当今天政策趋紧，调控又拉开大幕的时候当今天政策趋紧，调控又拉开大幕的时候传播回到它应该发挥的作用。传播回到它应该发挥的作用。伙伴们伙伴们我们一起创造房地产的春天吧！我们一起创造房地产的春天吧！THANKSTHANKS
