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1、销售方式运用销售方式运用销售销售&读书读书 一本好书，读 第一遍，只能了解里面的内容，看看热闹。读第二遍，就有了自己的见解，可以分析里面的人和事，读第三遍，就知道了这本书的精华所在，读第四遍，就可以用里面的人和事讲故事了。读第五遍，就能把里面的故事联想到现实生活中了，读第六遍，自己就成了这本书的主角了。 销售亦如此，作为导购新人，见了顾客就讲，而且讲解的内容很全面，叫做讲解式销售；慢慢的，知道去了解顾客的需求，叫做建议式销售；在了解顾客需求的同时，缩短了销售时间，并且会讲解价位高的机型，叫做绘图式销售；会给顾客讲故事，叫做故事式销售；在从事了长时间的销售工作之后，还能保持最初的激情，叫做创造式
2、销售；有一种方式，叫做随意式销售，是终端销售方式的最高境界。 掌握了书里的内容，和别人聊天，运用的时候，会得心应手，侃侃而谈。掌握了销售方式，看到某个产品，写一个销售话术会手到擒来。销售，也会事半功倍。 读书，销售；销售，读书；其实，是一样的。商场常见的六种销售方式：商场常见的六种销售方式：建议式销售：建议式销售：这种销售方式一般是销售商务机型的时候运用，针对的顾客以男性为主。讲解式销售：讲解式销售：这是终端最简单，最常用的销售方式，一般都是销售新人应用，任何一款 产品都可以用这种销售方式。绘图式销售：绘图式销售：也叫想象销售，和建议式相反，针对的顾客大部分是女性。通过顾客的想象，自己说服自己
3、。故事式销售：故事式销售：讲好一个故事，多卖一件产品。 每一个卖点，每一次销售，都是一个生动的故事，但很多导购，达不到这个境界。创造式销售：创造式销售：有销售机会最好，没有机会就要去制造机会，也要实现销售， 其实，创造式销售是一种敬业的精神和必争的心理。随意式销售：随意式销售：简单的几句话就可以实现销售，看似简单，而背后的坚持不是所有人都可以做的到的。 关键是坚持，只要坚持，一定就会成功的。没有天生的信心，只有不断的培养信心。讲解式销售讲解式销售 讲解式销售，是最常用的，也是最容易犯错的。关键能否和顾客交流，互动，交流的好，事半功倍，交流的不好，事倍功半。讲解式销售技巧运用：讲解式销售技巧运用
4、：顾客在走进商场之前，对自己即将购买的产品，所需要的功能，多多少少都有一点意识，这点意识，就是顾客最关心的卖点，导购人员要抓住机会，给顾客出个选择题，把顾客最关心的卖点，问出来。1.通过正确的引导与催眠，找到顾客最关心的卖点。 现在年轻人很多都喜欢用手机上网，也关心手机的音质。那么，在给年轻人讲手机的时候，就可以问问”平时用手平时用手机，除了接打电话，发机，除了接打电话，发送短信，用手机上网的送短信，用手机上网的时间多，还是听音乐的时间多，还是听音乐的时间多时间多”像这样的问题，无非就4答案：上网，听音乐，上网，听音乐，2个功个功能都经常用，能都经常用，2个能都不经个能都不经常用常用，但无论顾
5、客怎么回答，导购都可以进行有针对性的讲解。这样的运用，不仅找到了顾客最关心的卖点，也避免了，导购说，顾客听，听完走的现象。选择问题很重要，一定要选择顾客能答得出来的问题。例如：例如：讲完顾客最关心的卖点，接下来就要讲目前流行的卖点，这个卖点可能是某个功能，也可能是外观。目的是告诉顾客现在介绍的产品，拥有目前最流行的功能（外观），是时尚的象征。 2.了解潮流，讲解差异化，打动顾客。没有人喜欢过时的产品，就算是顾客说需要“实用性”强的手机，也不例外，千不要在“实用”和“简单”直接化等号。很多年轻女士都喜欢带呼吸灯的折叠手机，如果仅仅是告诉顾客，这款手机折叠设计，外面带呼吸灯，适合女士使用。这样的讲
6、解就没有效果。顾客会考虑这样的手机很多，我为什么一定要选这款呢。如果导购能把外观的差异化讲出来，就不一样了，更容易打动顾客。 其实，可以这样讲“这款手机的呼吸灯用的是这款手机的呼吸灯用的是LED冷冷光源，你看，灯光非常柔和，不夸张，而且基本上不光源，你看，灯光非常柔和，不夸张，而且基本上不会耗电，和其他手机的呼吸灯相比，这款手机的呼吸会耗电，和其他手机的呼吸灯相比，这款手机的呼吸灯的闪烁位置和形状的设计绝对是最时尚的，是最符灯的闪烁位置和形状的设计绝对是最时尚的，是最符合你使用的。合你使用的。同样的功能卖点，也要讲出差异化。表面看似相同，实际是不同的。 现在，很多人都是换手机，用以前的手机时，
7、会有一些不满意的地方，在交流时会告诉导购，一般的导购只是会听，但聪明的导购，还会拿出来用。任何人都有这样的心理，我可以得不到，但我不能失去，痛苦的记忆印象更深。所有在和顾客交流的候，一定要注意听，认真记，记他”痛苦“的地方，适当的拿出来”踩上一脚“，对是否能成功销售也是很有帮助的。3.利用”痛苦”，强化顾客的印象。 一位女顾客，喜欢折叠手机，但这次买很犹豫，因为她以前用的手机是折叠的，但让孩子把排线掰坏了，经过导购的耐心讲解，演示，终于决定还是用折叠的。但又觉得价格贵了，导购不失时机的说：”这款手机价格是比你以前那款多花几百块钱，但质量绝对让你放心，你想想，如果你以前用的就是这款折叠手机，孩子
8、肯定怎么掰也不会坏，你也不用来买手机了。但如果你还是买个便宜的，说但如果你还是买个便宜的，说不定，过一两个月，你还要来买一次，那才是真正的多花不定，过一两个月，你还要来买一次，那才是真正的多花钱呢钱呢。“善于利用顾客的“痛处”，会让你的的销售越来越好。孰轻孰重，顾客心里是很清楚的，只是不愿意承认，聪明的导购要懂的“点破”。讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他也不会买单。最好的做法就是。每讲一个
9、卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。4.强调手机质量，把握销售机会。强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售售后后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。 信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。 企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。建议式销售建议式销售建议式销售技巧运用：建议式销售技巧运用：知道了顾客的需求，才能提出相应的建议。好的建议，是一次
10、销售的好的开始；好的开始，是成功销售的象征。1.提封闭式问题，探索顾客需求。给顾客合理的建议，并不是把自己喜欢的产品卖给顾客，因为这样做对顾客不公平，对产品也不公平。要根据顾客的需求找最合适的产品。 你想买个实用性实用性的手机，还是想买款智能智能手机？对于这样的问题，可以根据顾客的年龄，穿着给予建议，并不是完全按照顾客的回答推荐，除非是给老人或者孩子买手机的顾客。像这样的提问，不但可以得知顾客的需求，还有可能得到顾客的另一个信息，大约需要多少钱多少钱的，如果顾客回答的是智能手机，那就可以放心的推1000以上的手机。不要直接问顾客价格，很多顾客是不会说真话的，有可能你还会得到一句“我看看”。这个
11、环节，一定要讲绝对正确的内容，而且是细节方面的，有的卖点，在讲解的同时，还要让顾客自己感受。导购讲的越详细，顾客观察的越仔细，而讲解的内容是绝对正确的，会加强顾客对导购的信任。顾客在看其他手机时，因为讲解不详细，看的也不会太仔细，观察和体验的程度也会不一样，对导购的信任也不一样，其最后的结果也是不一样的。2.关注细节，多讲顾客“点头”的卖点。其实，可以这样给顾客这么讲“这这款手机采用的纯金属后盖，表面采款手机采用的纯金属后盖，表面采用的是磨砂工艺，你拿到手里试下，用的是磨砂工艺，你拿到手里试下，感觉非常的光滑。而且在后盖里面感觉非常的光滑。而且在后盖里面还设计了八个卡扣，这样有效的防还设计了八
12、个卡扣，这样有效的防止了金属后盖用的时间久了，后盖止了金属后盖用的时间久了，后盖松动的现象松动的现象”。 在讲解金属后盖时，一般导购只会告诉顾客，“金属后盖手感好”，比较耐用，没有细致的讲解，如果改变一下，讲解绝对正确的内容，让顾客仔细参与观察，就会取得不一样的结果。对细节的讲解，来自平时对手机仔细的观察和对话术的总结。认真想想，还有哪些细节是我们可以讲的。讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他
13、也不会买单。最好的做法就是。每讲一个卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。3.强调手机质量，把握销售机会。强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售售后后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。 信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。 企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。绘图式销售绘图式销售绘图式销售技巧运用：绘图式销售技巧运用：追求快乐是人的天性
14、，当一件事能给他带来好处时他肯定会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。1.根据顾客的年龄，判断顾客需要的功能讲解的卖点，可以讲和以前手机相比带来的方便，也可以讲解以前没有的功能，要很快的抓住顾客的眼球，进一步了解顾客的需求。对于UC浏览器，就可以这样讲解“你用UC浏览器上网，可以同时打开多个网页，上网的速度比以前快，还可以进行图片设置，让你在上网的时候，省50%80%的流量，也就是说，你以你以前上网是前上网是10块钱包月，块钱包月，用这款手机，用这款手机，5块钱块钱包月就可以了包月就可以了”。这里的讲解，也是让顾客做选择题，但不是选择功能，而是让顾客回答“是
15、”与“不是”，可以问“你平时发短信多不多”，“喜欢用手机上网吗？”跟据顾客的回答，再展开讲解，并且在讲解的时候，要和以前的手机对比讲解，效果会更好。对比讲解很重要，用数字对比更重要，但提前要计算最重要。人们会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。2.强调好处的同时，也要说明“坏处”。在讲的同时，一定要给顾客演示，只有对比演示成功，顾客才会信任导购，才会觉得这款手机需要立刻拥有。 在讲解“freestop”转轴时，除了告诉顾客这种转轴使用寿命长，可以在看视频的时候，
16、任意角度的改变，可以有效的保护屏幕和听筒之外，还可以加上一句“如果你选择普通的排线，不但使用寿命短，还会少了很多侧拍，抓拍的乐趣，还会失去引领还会失去引领时尚潮流的机会时尚潮流的机会”。 在讲QQ的时候，可以告诉顾客，你现在用这款手机，就可以拥有最新版本的QQ，不但可以后台，可以群聊，还可以直接进空间，发邮件，可以在手机上玩农场，牧场，也可以随意改变QQ的皮肤和运行模式，还可以使用QQ音乐播放器和腾讯炒股软件，但如果你还是用以前的版本，但如果你还是用以前的版本，这些功能都是实现不了的。这些功能都是实现不了的。在对比之前，一定要知道所讲解的卖点现在的优势和以前的不足。在了解顾客本身所能接受的产品
17、价格时，要让产品的价值表现完美，努力提高顾客心里的购买价格。设定的价格一定要合适，是顾客经过比较、思考、筛选后能达到的价格。因为当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。失去了购买的欲望，做再多的努力也是白费。3.增强顾客的购买欲望，提高顾客的购买价位。 顾客在商场时，不会轻易的告诉销售人员，他想买个什么价位的手机，但聪明的导购人员可以从顾客的言语中发现蛛丝马迹，如果顾客说想买个4，500百块钱的，那这位顾客有可能是带了700-800块钱的，在800以下以下的价位讲，只要让顾客觉得价格和价值是一致价格和价值是一致的，顾客是能接受的。但如果讲的是1000以上以上的，顾客就不
18、能接受了，所以在讲产品之前，要给顾客一个价格的定位。 当顾客说要买4，500块钱的时，导购应该引导顾客买500块钱以上块钱以上的，而不是引导顾客买400块块钱以下钱以下的。顾客能付多少钱，关键在于导购怎么讲解。不要担心顾客的钱不够，有时候，顾客的“潜力”是无穷的。绘图式销售要求是在于短时间内的成交，所以，在讲解的语调和演示的技巧是非常重要的，一定要按比例划分。1.文字讲解：7%2.语调：38%3.肢体语言演示：55%绘图式销售的精髓是给顾客“画饼”，能否画一个好“饼”，是是否能销售的关键。所以，要讲的少，演示的多，要给顾客想象的空间。 在讲解IPS硬屏有防辐射的功能时，不能只是简单的告诉顾客防
19、辐射，应该拿手机给顾客演示打电话的场景演示打电话的场景，然后告诉顾客，辐射太大，时间久了，脸色会变得很难看，会容易长斑，长痘痘，然后赞美顾客赞美顾客，可以说，你这有气质的美女，脸上长痘痘，多可惜啊。 赞美顾客的话，要用羡慕羡慕的语气讲，“长痘痘”的话，要用惋惜惋惜的语气讲，能不能让顾客去想象，自己说服自己，关键就在于导购的语气和演语气和演示示了。也不要用太过分的语气，让顾客听了很不舒服，适当就好。故事式销售故事式销售故事式销售技巧：故事式销售技巧：把每一个卖点，总结成一个故事。销售高手其实不是给顾客讲产品，是在讲故事。每一个卖点，每一次销售都是一个生动的故事。成年人能听进去的就是故事，越简单的
20、东西，顾客越容易接受。聪明的导购都是把复杂的内容简单化，再讲给顾客听。一次去烟台出差，看到一顾客问导购：”像这样手机，好几个牌子都有，哪个更好啊？好几个牌子都有，哪个更好啊？”按照一般的思维，导购肯定说自己品牌的好，但这个导购没有正面回答顾客的问题，而是说：“我一看你就是对手机有过研究的，我就这么给你说吧，前几天。来了一位老大爷，看好了我们的一款老人机，也说怕质量不好，一直坐在我们店门口犹豫，坐了近2个小时，看我们卖了好几台手机，走到柜台前边对我说，手机质量好不手机质量好不好，还是买的人说了算，我在这里坐这么长时间，你的好，还是买的人说了算，我在这里坐这么长时间，你的卖的是最多的，我就选你的了
21、卖的是最多的，我就选你的了“。有时候，是不需要正面回答顾客的问题的。是“丑小鸭”还是“白天鹅”，关键在于你的故事怎么讲。导购回答：”手机虽然说外观看起来差别不大，但各个厂家的设计是不一样的，就单说这个电池后盖吧，我们这款就是防灰设计的，你看，这里都是设置的防灰膜的，上次来的那个顾客，去年在我这里买的手上次来的那个顾客，去年在我这里买的手机，用到现在了，从来没有去售后清洗过机，用到现在了，从来没有去售后清洗过喇叭，而她朋友的就不行了，用了一年，喇叭，而她朋友的就不行了，用了一年，清洗了清洗了2次，这次，一定让她带来买我们次，这次，一定让她带来买我们这种设计的手机。这种设计的手机。“顾客又说：”外
22、观都差不多啊，有什么区别吗？“其实，像她说的那个喇叭膜，其他品牌也有，能讲出来的，讲的好的，我还是第一次听到。不需要复杂的讲解，只需要“故事”就可以了，但要提前准备好“故事”。创造式销售创造式销售销售做的好不好，除了必备的产品知识和销售技巧，很多时候，起到关键作用是一种积极的心态，是一种“必须销售”的心理。创造式销售技巧：创造式销售技巧：销售，有时候，比的是心态。在商场里，遇到竞争，不要总想着失败，多给自己一些信心和鼓励，有时候，心里的暗示，会让你的在销售的时候，出意想不到的事情。在青岛，有一位销售精英，和她聊天，问她为什么业绩这么好，她回答的很简单，“每次见到顾客，就只有一个想法，要把手机卖
23、给他，不管顾客是看国产机，还是贸易机”。每天在心里给自己设想一个竞每天在心里给自己设想一个竞争对手，制定一个销售目标争对手，制定一个销售目标比例，每天要想办法比对方提前销售。比例，每天要想办法比对方提前销售。最后，她总结了一句话给我：商场如战场，有机会销售，一定要有机会销售，一定要成功，没有机销售，成功，没有机销售，就要制造销售机会，就要制造销售机会，也要成功。也要成功。心态很重要，坚持心态很重要，坚持“必胜必胜”的心态更重要。的心态更重要。随意式销售随意式销售 一次去给一个商场做培训，安排在晚上，下午在商场和店长聊天，听店长说，他们店的金牌导购非常厉害，有时候来了顾客，几句话就可以卖一台手机
24、，还有专门来找他买手机的，每个月的销量都是前三名，而且非常稳定。我觉得这样的导购实在是很难遇到，就去找他聊了一会，问问他销售的”秘籍“。 这位金牌导购也没有隐瞒，又是总结，有是举例，给我讲了两个多小时，分享了他的成功经验。在给我讲的过程中，还销售了一部手机。现在，来和大家分享下他的经验：成功的销售和能说会道是绝对不能直接化等号的，一定要准备好了才能说，从产品知识到故障分析，从企业背景到销售技巧，都是要提前准备的。顾客来到柜台前，并不是所有的内容都给他讲一遍，但导购一定要知道，要了解。休息的时候，有空闲的时间，去逛逛街，去听听卖数码的，卖衣服的是怎么销售的，虽然俗话说“隔行如隔山”，但后面还有一
25、句“隔山不隔风”，其实，任何销售都是相通的。1.销售不是能说会道，平时要多多学习。导购见到顾客是需要热情接待，但热情并不是笑容满面，不停的给顾客讲产品，而是做到想顾客所想，讲顾客所需。不管是介绍功能，还是讨论价格，还是讲解活动，都要想到顾客的前面，这样才能胜算更大。要想知道顾客需要什么，一定要认真观察，现在手机市场竞争这么激烈，怎样才能记住记住你，记住你的产品，简单的重复卖点是不行的，一定要让顾客感受到切身的利益。2.讲顾客所想，讲顾客所需。在商场的每一次销售，绝对不是一个人的事情，所有，聪明的导购为达成销售会利用商场里一切可以利用的资源。在顾客因为品牌犹豫要不要买时，如果能有店长或者其他品牌
26、的导购帮忙说一句，效果比自己说十句都有效果。特别是在讨论价格或者是处理投诉的时候，如果自己实在搞不定顾客，可以请店长帮忙，如果店长不在，也可以找同事客串一下，只要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的心理就可以了。3.处理商场关系，整合一切有利资源。我们所做的一切努力，都是为了销售，没有成功的销售，任何的准备工作都失去了意义。一旦顾客到柜台，一定要在三分钟之内让顾客对你介绍的产品感兴趣。只要察觉顾客喜欢这款手机，要立刻调整思路，尝试提出买单。如果不能调整思路，错失良机，再想吊起顾客的购买欲望，就比较难了。4.要“见好就收”，不要“拖泥带水”。平时要多观察顾客，从顾客进入商场开始，即使遇到不想买的顾客，
27、也要认真讲解，有可能这个顾客就是下个月的购买的。一般来到商场几句话就买的顾客，多半是潜在顾客。在商场里一定要记住一句话“不让任何事情影响我的情绪”培养潜在顾客和保持良好的心情，关键在于坚持，只要能坚持做，就一定能做好。5.保持良好的心态，培养潜在顾客。 每一款手机，都可以运用一种销售方式，但如果想把销售业绩做的更好，就要运用不同的销售方式，每一款手机，都有最适合它的销售方式。 在销售的过程中，每一种销售方式中的技巧，也不是单独应用的，一次成功的销售，可能会用到好几个销售方式中的技巧。 作为导购，如果看到一款手机，就知道用什么销售方式讲最好，一定是非常优秀的导购。如果能提炼销售卖点和话术了，就可
28、以向更高的层次发展了。 里面的内容，我自认为已经很详细的描述，我希望每一位培训讲师在给导购讲课的时候，都能教店员如何提炼卖点、总结话术，使导购在讲解的时候，有一个统一，完整的套路。如果对里面的内容有疑问，可以找我联系，讨论。培训组：秘爱霞注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本
29、点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本 点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：http:/ 1、携手超越，驭领未来、携手超越，驭领未来2 2、你在我心里面、你在我心里面 -用心创造新未来用心创造新未来会议主体环节年度总结：由公司各职能部门、高层做年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总年总结报告，传递结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉年度公司战略发展规划以及嘉许许09年度优秀员工年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
