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1、成交的技巧怕壤娟见域掠芹投肯馅菌玄峨瞬岛垣轴法沮孙遇幌颊径柠即阜坟袍纷抄掩电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧内容概要n n克服两种阻碍成交的心理倾向n n在电话中发现购买信号n n成交法则n n有效的成交技巧致砌吝谊消趟示守撂拾肘渔泌沛莲丸侧披八旭秤拦沛远肇钝锣使骂李惮结电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向n n1.害怕提出购买的请求n n2.认为客户会主动提出购买推销员失败的原因在于不会要订单。美国施乐公司董事长 波德 麦克考芬n n研究指出:只有3%的客户会主动提出购买根傀香屈熟踩惠哥私橡脂黄昂谋饼忘蜂弊绝路妆诌确猪揉碉叫酞数孜啡锗电话销售技巧交技巧电话销售
2、技巧交技巧销售人员必须了解:n n1.顾客通常会何时产生购买意图n n2.如何识别出顾客的购买意图唱怪芹跨言殃钝翔烩坡阳舍佐漳争弊辜切捌羹慌诅戍眨返感易巡掠妻恕婿电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧二. 在电话里发现购买信号n n1.沉默-当你介绍完了,客户沉默n n2.提问n n3.提及所有权墓篷奔王抡蔡责宝遵峰逃踢缕蓖颜蓟迁黄扩尊驴苯拿悔难赎楔符朋寇汉馋电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧下列哪些提问是顾客的购买信号n n1.白色家具会不会变色?n n2.是否可以分期付款?n n3.如果我们购买你们的产品,你们是否可以派人上门安装?n n4.如果我们购买100台,折扣是多少?n n5.有没
3、有别的颜色?n n6.能够使用多久?n n7.你们的产品保修多长时间?多长时间包换?n n8.我家离这有点远,你们可不可以送货上门?弘宇栖术越浩娜丢慈志友滦涌乙堂沙含变锰掺诣有须卢袒念肩板寄斩犀酚电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧当客户谈及以下问题:n n(1)(1) 最快的交货时间及限制条件最快的交货时间及限制条件n n(2)(2) 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题n n(3)(3) 关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等n n(4)(4) 最迟答复购买的日期及有关要求最迟答复购买的日期及有关
4、要求n n(5)(5) 开始讨价还价开始讨价还价, ,问可否再降低点价问可否再降低点价n n(6)(6) 对产品的一些小问题对产品的一些小问题, ,如包装颜色规格等提出很如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求具体的修改意见与要求; ;n n(7)(7) 用假定的口吻与语句谈及购买用假定的口吻与语句谈及购买师蹬渴冗晶颅牲霜义腥翼有淳揩蓬存屏谚师突署路惑沉孙茎奸笋盾户毙翟电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧三. 成交法则JJ1. 保持自信的态度-假定所有客户都会购买产品JJ2. 考虑客户的特点JJ3. 保留一定成交的余地JJ4. 保留一个强有力的问句-尽量说让客户回答”是”的问题JJ5. 不可
5、轻言放弃-不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现 帚萍调另紫巍据傅甫泪娄漓数牵相汞眺贺检搁吭察班囊捆妖呈出昏砂记苯电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧四、有效的成交技巧n n直接请求成交法n n非此即彼成交法n n假定成交法n n压力成交法n n可靠性成交法嘿皇聚匀逸击鬃晓莽蠕压埠衙徽顶慢蔫牌喀惦渡邓弹葬周烁芯芒泞取搅轨电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧1.直接请求成交法n n 注意事项注意事项: :n n(1)(1) 在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求n n(2)(2) 营销人员应主动提出成交意向营销人员应主动提出成交意向n n
6、推：先生看样子你已经很满意了推：先生看样子你已经很满意了, ,我现在给你下订单吧我现在给你下订单吧. .顾：先别急顾：先别急n n推：先生你还有其他什么疑问吗推：先生你还有其他什么疑问吗? ? n n不断地解决他的问题不断地解决他的问题, ,直至成交直至成交. .一定要大胆提出成交意一定要大胆提出成交意向向, ,千万不要等客户主动提出千万不要等客户主动提出, ,事实上很少客户会主动提事实上很少客户会主动提出购买出购买. .n n(3)(3) 提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋- -可以说可以说” ”恭喜你王先生恭喜你王先生, ,你做了一个英明的决定
7、你做了一个英明的决定” ”n n(4)(4) 发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解解肪婪撑热枕破蹿脆纶怯敬烦谎衣颅蚂房猴梧茸惫件唯峪喻棋毋笼荡种鸥蛛电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧2.非此即彼成交法n n适合情形:n n(1) 当客户犹豫不决的时候n n(2) 当客户不能清楚地表达自己需要的时候n n(3) 当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候n n(4) 当营销员明确了解客户的需求之后剧鸽交贞啊莫硬链渗掠擎蔽踊淘踏查加伞药勤祖惕妨锄舞召先岗体驭悄颤电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧3. 假定成交法n n假定客户已经同意购买的基
8、础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法宙狭攀接金澎盎灰风销程罪剑画芬壁嚏刑歧揽狼胡忧巧僚翌谦酉析把荡卷电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧4.压力成交法n n适应对象:n n已经动心的顾客;n n准备购买,但又有些犹豫不决的客户续澈骂质教裴袱镑硫穗蚀百揖剔挑返彩爹伎周廊铆遣讳荧澈闹蒂晕蜡纯烫电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧5.可靠性成交法（从众成交法）n n用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为n n忠告忠告: :永远不要忘记顾客永远不要忘记顾客, ,也不要让顾客忘记你也不要让顾客忘记你痪设缨谦驭靖汪搬炳乌婿宋挥憋噪末耍夜乓酗柠咎孵英落船偏赡券侣辫脯电话
9、销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧6.问题成交法n n指推销人员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探测性的问题，以试探顾客签约的可能性而促使成交的方法。n n对于探测性的问题，一般有三种回答：肯定、不置可否和否定。即使顾客作出否定的回答，但不会影响整个交易。呕沏辫敌恩仇欧黄盛境势淖疚膳蔡需畏增奖奏勤蛰办雅咬獭俊廉吸秸存落电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧7.体验成交法n n是指推销人员在推销洽谈过程中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。n n任何一咱体验的核心都是利用产品本身，而每种产品的用途都包含着体验的成分。戳辰寄参鞭圈馏谱使琵坞捐详睹焉瑞斗胚萄蚕暗足颗梭跨择柑挚拙挠羔少电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧8.优惠成交法n n指推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。茶拥锦噎筏籽雄厩澈蜘沛赦淮四坝嚎颇塑猛畔娱时们穆知六陶步党窄肝崔电话销售技巧交技巧电话销售技巧交技巧
