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1、连锁药房运营管理系列02从优秀到卓越连锁药房3维绩效激励讲师讲师介紹介紹 曾服务于中国中药10强东阿阿胶，后服务于世界500强美国格兰比亚，2005年起进入医药零售业，先后服务于福建新紫金医药连锁、宝鸡同和堂、洛阳百家好一生等连锁。 焦汉雄先生毕业于甘肃中医学院中医专业，对中国传统哲学及国学理念具有深刻的理解，是目前业界极为难得的实战企管专家并培训师。专长于连锁药房： 盈利模式 绩效激励执行体系企业文化第一部分绩效体系企业管理的核心是人的管理企业管理的核心是人的管理对人的管理核心是绩效管理对人的管理核心是绩效管理所以企业管理就是绩效管理所以企业管理就是绩效管理 德鲁克德鲁克什么是绩效？什么是绩
2、效？ 企业就其本质而言，最核心的使命只有一个企业就其本质而言，最核心的使命只有一个在最短的时间用最少的投资实现最大的盈利在最短的时间用最少的投资实现最大的盈利所以所以绩效管理就是利润管理绩效管理就是利润管理 韦尔奇韦尔奇什么是绩效？什么是绩效？什么是绩效货商货商绩效管理就是企业为获得绩效管理就是企业为获得持久稳定的经营环境持久稳定的经营环境，在顾客、员工、供应商、股东四者之间建立起在顾客、员工、供应商、股东四者之间建立起来的一种来的一种生态平衡生态平衡 人人之之初初性性本本善善人性人性实现实现尊重尊重关爱关爱安全安全生理生理功功 名名 利利食食 色色忠诚忠诚理解理解利润最大利润最大稳定稳定公平
3、公平多劳多得多劳多得老板老板员工员工因果因果志同志同大业大业轮回轮回岗岗位位薪薪酬酬忠诚薪酬忠诚薪酬绩效薪酬绩效薪酬公平公平3维定薪技术维定薪技术公平公平忠诚忠诚/稳定稳定多劳多得多劳多得W薪=W岗+W绩+W忠总薪酬总薪酬公平公平3 3 3 3维定岗技术维定岗技术维定岗技术维定岗技术职职位位系系数数职能系数职能系数职级系数职级系数与与职位职位关联关联与与功能功能关联关联与与能力能力关联关联岗位岗位薪酬薪酬第二部分薪酬制度按按 职职 能能管理执行管理执行执行工具岗位工资对照表岗位补贴对照表资格认证评审表基本动作新人定岗职级晋升：常规半年一次，10-20%的过关率职位晋升：常规一年一次，特殊特办职
4、能调整：随机组织基础绩效委员会资格认证考试第三部分激励制度货商可以如此理解可以如此理解薪酬是成本激励是股东利润的再分配所以 最高的最高的净利润净利润最最短短的的时时间间最少的投资最少的投资最大的份额最大的份额股东的需求股东的需求绩效框架绩效框架绩效框架绩效框架进（采购）进（采购）控（管理）控（管理）出（营销）出（营销）最短的时间：周转天数最短的时间：周转天数最少的投资：滚动结款率最少的投资：滚动结款率赚最多的钱：毛利率赚最多的钱：毛利率占最大份额：下货满足率占最大份额：下货满足率1：综合毛利率：综合毛利率2：下货满足率：下货满足率3：库存周转天数：库存周转天数4：滚动结款率：滚动结款率最短的时
5、间：计划完成率最短的时间：计划完成率最少的投资：账期最少的投资：账期 | 费用费用赚最多的钱：成本赚最多的钱：成本+费用费用占最大份额：占最大份额：1：费用率：费用率2：工作计划完成率：工作计划完成率最短的时间：动销率最短的时间：动销率最少的投资：费用率最少的投资：费用率赚最多的钱：毛利额赚最多的钱：毛利额占最大份额：销售、开店占最大份额：销售、开店1：销售额、毛利额、开店：销售额、毛利额、开店2：费用率：费用率3：近效比、损耗率：近效比、损耗率4：动销率：动销率企业企业最短的时间：周转率；最少的投资：现金流费用率；最短的时间：周转率；最少的投资：现金流费用率；最短的时间：周转率；最少的投资：
6、现金流费用率；最短的时间：周转率；最少的投资：现金流费用率；最大的盈利：毛利率、费用率；最大的份额：销售额；最大的盈利：毛利率、费用率；最大的份额：销售额；最大的盈利：毛利率、费用率；最大的份额：销售额；最大的盈利：毛利率、费用率；最大的份额：销售额；企业总业绩企业总业绩（95%）A部门总业绩部门总业绩（85%）部门最终业绩部门最终业绩（81%）B部门总业绩部门总业绩（80%）部门最终业绩部门最终业绩（76%）C部门总业绩部门总业绩（70%）部门最终业绩部门最终业绩（66.5%）部门绩效部门绩效一、营销部一、营销部部门KPI岗位岗位KPIKPIA 门管B 拓展C 企划D 培训销售额销售月均增长
7、率销售月均增长率开店达成数开店达成数开业销售额开业销售额客流量客流量会员占比会员占比客单价客单价会员客单价会员客单价毛利额毛利月均增长率毛利月均增长率开业毛利率开业毛利率毛利增长率毛利增长率费用率费用月均降低率费用月均降低率开业费销比开业费销比单次活动投产比单次活动投产比近效比近效月均降低率近效月均降低率3 3月退货率月退货率损耗率店均损耗降低率店均损耗降低率3 3月损耗率月损耗率动销率月均商品汰换率月均商品汰换率3 3月动销率月动销率滞品促销完成率滞品促销完成率新品动销率新品动销率部门绩效与岗位绩效部门绩效与岗位绩效二、采购部二、采购部综合综合毛利率毛利率采购部采购部采购部采购部下货下货满足
8、率满足率库存库存周转率周转率部门KPI岗位KPIA 商品B 储运C 采购综合毛利率新品引进率新品引进率综合毛利率综合毛利率采购贡献率采购贡献率下货满足率商品丰富度商品丰富度1 1：配送错误率：配送错误率2 2：配送准时度：配送准时度缺货控制率缺货控制率库存周转率新品动销率新品动销率滞品汰换率滞品汰换率库存周转完成率库存周转完成率费用率1.1.周配送店次数周配送店次数(店次店次)2.2.每店次配送成本每店次配送成本(元元)3.3.每店次运输成本每店次运输成本(元元)4.4.百元商品调拨成本百元商品调拨成本(元元)5.5.每件商品配送成本每件商品配送成本(元元)6.6.人均拣货品次（个）人均拣货品
9、次（个）7.7.人均配送金额人均配送金额(万元万元)退货计划完成率退货计划完成率资金占用率资金占用率账期账期部门绩效与岗位绩效部门绩效与岗位绩效三、管理部三、管理部费用率费用率工作工作计划计划完成率完成率现金流现金流部门部门KPIKPI岗位岗位KPIKPI人事行政信息财务费用率费用率薪资费用率行政费用率成本比，费用比现金流现金流账期控制催款完成计划完成率计划完成率项目计划完成率项目计划完成率项目计划完成率项目计划完成率部门绩效与岗位绩效部门绩效与岗位绩效销售额销售额门店绩效门店绩效门店门店门店门店绩效绩效绩效绩效动销率动销率损耗率损耗率近效比近效比费用率费用率毛利额毛利额部门部门KPIKPI岗
10、位岗位KPIKPIA 店长B 领班C 员工销售额销售额销售目标完成率销售目标完成率销售目标完成率毛利额毛利额毛利目标达成率会员销售额会员销售额会销目标达成率费用率费用率费用目标达成率近效比近效比近效目标达成率损耗率损耗率损耗目标达成率动销率动销率动销目标达成率门店绩效门店绩效门店绩效门店绩效员工绩效（员工绩效（2 2）员工奖金员工奖金超额奖超额奖管理奖管理奖冲高奖冲高奖竞赛奖竞赛奖忠诚奖金忠诚奖金忠诚奖金忠诚奖金 工龄工资技术工龄工资技术 工龄红包技术工龄红包技术 利润分享技术利润分享技术 骨干持股技术骨干持股技术货商货商货商绩效货商绩效思维：什么样的供应商是最好的供应商思维：什么样的供应商是
11、最好的供应商从对方：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润从对方：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润从自己：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润从自己：在最短时间内用最少的投资获得最大的利润指标指标最短的时间：周转率最短的时间：周转率最短的时间：周转率最短的时间：周转率最少的投资：资金占压率最少的投资：资金占压率最少的投资：资金占压率最少的投资：资金占压率赚最多的钱：毛利额赚最多的钱：毛利额赚最多的钱：毛利额赚最多的钱：毛利额 毛利率毛利率毛利率毛利率综合综合交叉率交叉率= =周转率周转率* *毛利率毛利率= =毛利额毛利额/ /库存额库存额流动资金流动资金= =（账期（账期- -库存周转天数）库存周转天数）* *日销售额日销售额货商顾客绩效顾客绩效顾客绩效顾客绩效什么样的顾客是绩效最好的什么样的顾客是绩效最好的顾客顾客量化量化退货率退货率退货率退货率会员增长率会员增长率会员增长率会员增长率会员回头率会员回头率会员回头率会员回头率非量化非量化1 12 23 3
