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1、成功门市店长训练 现代化门店经营管理成功店长的重要性与角色扮演 一、成败的灵魂二、八项工作重点 三、店长的五能力、四性格 四、店长的八知识、五态度成败的灵魂 一、主孰有道 二、将熟有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明 主孰有道 l领导者的观念 l不是你教什么，而是观念所表现的外在行为 l终端就是店长的小翻版 l反求诸己 l行动拷贝 将孰有能 l店长就是将 l门市面貌不一，店长能力不均是主因 l销售管理、贩卖技巧 l领导统御、人事管理 l员工训练 天地孰得l7-11七年的布阵 l康师傅方便面回攻台湾市场 l万客隆的郊区策略 l服务质量、技能提升就是布阵 l积
2、极或消极的看法法令孰行 l公司角度跟个人角度是不同的 l要促销、广告、门店装修 l企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 l计画不一定合你意，不是批判而是执行 l提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强l复制的价值l终端战火点燃的今日，谁为一线把关 l无可避免的现实 l良禽择木而栖 l服务下属，下属就是客户士卒孰练 l天生的销售高手 l华山论剑 l火凤凰训练、魔鬼训练营 l靠招工？ 赏罚孰明 l不公平的地方不会有希望 l皮鞭 V.S 蜜糖 裕隆汽车严凯泰： 用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！八项工作重点 一、企业代理人 二、情报收集者 三、调整者 四、传达者五、指导者 六、管理者 七、保全者
3、八、活动者企业代理人 l卖场是企业所给予的舞台 l自我要求 l人会因个人认知而改变 l对客户、对下属都代表企业 l打战时带突击队进入战场的长官 l店长不只是一个位阶而是有神圣的使命感 情报收集者l最前线会得到企业所听不到的声音 l动大脑，是问题解决者而非只负责收集问题的收集者调整者 l人事、业务、管理要立即调整 l他们都不听我的这是领导有问题！ l迷路登山者要自寻水源活下去传达者 l企业与员工沟通的重要管道 l上下疏通 l动机强化的能力 l报喜不报忧 l无效的电线电缆 指导者l度量要能纳百川 l以身作则，以行动代动命令的执行 l检讨自己 管理者 l维持与革新的四个阶段 l管理者组织面与执行面的
4、能力 l用人、眼、计算来管理 l分析工作内容与基层的不同维持与革新的四个阶段主导改革的阶段被动改革的阶段 维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者组织面与执行面的能力管理者必须具备的能力组织面的能力 目标设定的能力 计画能力 组织化的能力执行面的能力 动机赋予的能力 沟通能力 部属培育能力 自己革新的能力保全者l货等于现金 l装修、硬件的维持 l降低不必要的损失活动者 l自己也是销售员，不是只负责检查 l要表现比基层更出色 l自我挑战及目标设定的能力店长的五能力 l优良的销售技能 l商品的了解 l圆融的处理人际关系 l领导力 l危机处理优良的销售技能 l下属会检查你，就跟你检查上司一样 l被下
5、属掐住脖子 l自我要求 商品的了解 l深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较 l宽度：门市内与门市外 圆融的处理人际关系 l用沟通取代命令 l情绪控制力，用恕取代忍 l抗压，自我训练 领导力 l专长的发掘者 l能力的判断者 l培育者 l专业竞争力 and 个性竞争力 危机处理 l从危机中体现价值 l从危机中成长自己，成就企业 l客户在你一瞬间决定，人事亦同 店长的四性格 l积极 l耐心 l开朗 l包容 积极l目标以及成功的渴望l面对挑战耐心 l对人：客户、同事都如此 l对事：老客户的建立，教育员工，店内繁琐事物 l对未来：升迁，门市脱颖而出，等待成功 开朗 l用笑容迎接每一天 l扑克脸不代表威
6、严 l笑容也是拷贝 l笑容是沟通的开始，下情能上达包容 l纷争之下没有赢家 l允许犯错的空间，原谅、包容都是互动 l改别人太慢，改自己最快 店长的八知识 1.观察消费者变化的知识 2.零售业变化的知识 3.经营与管理技术的知识 4.公司历史、制度、理念的知识 5.教育方法与技术的知识 6.订定门市策略、计画的知识 7.分析统计数值的知识 8.法律知识店长的五态度l成为门市的榜样 l赢得下属信赖和尊敬 l自我检讨改进缺点 l改善工作方法 l促进组织内良好沟通 成为门市的榜样 l门市教育就是家庭教育，耳濡目染 l说你做的，做你说的，否则口服心不服 赢得下属信赖和尊敬l领导力是自然生成，由群众赋予
7、l先付出后得到，服务内部客户，不是权力滥用 l当兄长，不要当上司 自我检讨改进缺点 l成功最大的敌人是自己 l我就是这样改善工作方法 l速度的时代 l落实学习到的知识 l知识大胖子 and 行动侏儒促进组织内良好沟通 l团队始于沟通 l开放式的沟通管道 l建立良好的说话方式现代化门店的经营管理 一、对外的经营战略 二、对内的因应对策 三、制作经营方针时的基本原则 四、掌握营运利益五大重点 五、商店经营应做哪些计画 六、商店经营的整体做法 现代化的战争 l业种至业态的发展方向 l新业态是以连锁店为其特色 l建立统一、简单、效率是复制的关键 l现代商店成功的基本要素：良好的立地力、优秀的商品、卓越
8、的贩卖力l立地战略 、客层对象 、商品构成对外的经营战略l成为区域中的最佳商店 l多店化战略 l专门店 l复合式成为区域中的最佳商店 l位置：麦当劳，肯德基，星巴克 l企画：新的话题，主动与客户接触 l宣传、企画、促销，用大脑克服地利 l服务：突出软件特色 多店化战略l谈恋爱制造碰面机会 l不断强化客户印象，以收广告效益 l产业也开始投入多店化 l质比量更重要 l现在拖住企业发展的就是终端 l全时工作者专门店 l建立特色，吸收目标客户 l摆设特色 、人员特色 、蒙古包餐厅，服饰 复合式 l相关性商品加入或冲突性产生话题 l可在赠品上做复和式 对内的因应对策 1.让成员了解并遵循营业方针 2.熟
9、悉对手门市商品及促销3.藉由促销将重点商品推介给客户 4.提高服务质量 让成员了解并遵循营业方针 l制造说明的场合和机会 l定期且不断说明 l藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销l骄兵必败 l超越不是一天造成的 l客户忠诚度很少经得起考验 l不要让客户一直挣扎 藉促销将重点商品推介给客户 l促销可开发新客户 l促销可稳住老客户 l为每次促销做训练 l促销区，精致的促销区会激发购买欲望 l促销 V.S 清库存 提高服务质量 l名符其实还是天差地远的骗局 l文明与文化的落差 l别被眼前利益蒙蔽双眼制作经营方针时的基本原则 l全年销售总额对去年的成长率 l全年毛利总额成长率、毛利率 l个人
10、销售总金额 l人事费用增加率 l人事费用外的经费增加率 l商品库存回转率 掌握营运利益五大重点 l达成销售预算与业绩管理 l达成毛利率目标与业绩管理 l节省经费预算与有效果的开销 l达成营业利益目标 l达成店别贡献利益目标 销售预算与业绩管理 l销售额是企业的血液 l对目标的自律程度 l随时依照状况作调整毛利率目标与业绩管理 l销售额高不见得获利 l适当库存、削减浪费、修正售价 l均衡进货，由报表中观察节省经费预算l钱难赚但花钱很容易 l不要销售额、毛利率目标未达成，但花经费预算100达成l做好进、销、存及人事、水电等费用管理 营业利益目标l企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动店别贡献利益
11、目标l一般属直营店才有商店经营应做哪些计画1.营业额计画 2.商品计画 3.采购计画 4.销售促进计画 5.人员计画 6.经费计画 营业额计画 l营业额预测 l目标库存量推算 l损耗额预估l采购预定额估算营业额预测 l年度营业额，月度营业额预测 l可用同业的业绩做目标，过去业绩，淡季旺季，商圈转移，新商品加入 l非打烂仗 目标库存量推算 l要从目标库存量中求得存货有效控制，设定回转率 l目标库存量营业额商品回转率 l货不够，想做大都碍手碍脚 损耗额预估 l折扣、毁损、遗失遭窃 l要从报表中去观察： l一是取得预估标准 l二是检讨改进，降低不必要损失 采购预定额估算l取得最佳平衡点 l月末预定库
12、存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗率 商品计画 l采购计画有顺序 l实际：采购库存销售 l思考：销售库存采购 l商品计画：整个 l不要凭感觉 商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定采购计画l采购活动五重点 l采购预算的推算 采购活动五重点l适当的商品 l时期 l数量 l对象 l价格适当的商品l泰劳，职棒场，学区，商业区，办公楼 l价格带，客层 l流行性高或低 l平均消费水平 时期l流行性变化 l制造商的竞争者多寡 l门市的行事历，周年庆 l流动资金状态 数量l贩卖预测 l流行期的预估 l过去的销售实绩、
13、资金运用 l数量与价格之间的评估，量大价低 对象l信用度，往来状况，质量，交货状况 l付款方式 价格 l采购预算的测定： l商品原价营业目标（1预定毛利率） l库存量营业目标预定商品回转率 l采购预算原价预算期末存货期初存货 销售促进计画l拉式 V.S 推式 l花小钱做广告 l要有能力做出促销计画 人员计画 l工作分配，责任不清 l培训计画 l用最少的人做最多的事，但求合理 经费计画l人事：薪资、伙食、奖金 l设备：修缮、折旧、租金 l维持类费用：水电、消耗品、事物费 l营业类费用：广告、宣传、营业税 l经营费用营业额目标预计变动费用率预计固定费用 商店经营的整体做法l开源：提高营业额 l节流
14、：控制经营成本 l培养向数字挑战的观念 l数据资料：系统化避免错误 l内在数字：数字管理重量更要重质内在数字 l存货与毛利 l经营费用的控制如人事费用 l宣传、水电、包装等等 l如有有效运用经费促进商店营运 l按部就班、循序渐进 l营业额毛利额纯利益 如何提高营业额 营业额客数（通行客数 顾客入店比率 顾客交易比率） 客单价（平均购买商品数 购买商品单价）商品战略与管理要领 一、五活动目标 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回转五活动目标 1.商品情报收集活动 2.商品组成活动 3.商品选定活动 4.商品补充活动 5.商品管理活动商品情报收集活动 l购入源头情报 l新闻媒体情报 l公司内贩卖
15、情报商品组成活动 l目标：丰富而有弹性 l商品分类的执行方法： a.宽度和深度b.主商品、副商品、补充商品c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 e.依用途不同分类 深度广度甲乙丙丁戊己庚深度 广度甲乙丙丁商品选定活动 l适当、丰富、弹性 l价格带与价格线要不断检讨、事前市场研调商品补充活动l补位，提早发现提早动作 l以免造成对手的机会 l预防胜于治疗 l生意人少赚等于亏商品管理活动 l库存管理的要领 l商品盘点要领库存管理的要领l库存过多：资金呆滞，货物囤积，利润降低（打折），贷款利息 l库存过低：短缺，无法达到销售业绩 l可建立资产管理人制度 l
16、有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 l店长除了数据之外，还要经常巡视仓库商品盘点要领l随时掌握商品库存量状况 l每月进行盘点 盘点 将盘点目的及程序向人员强调将逾期及损坏商品确实统计呈报分区块进行负责范围作明确指示以免重复盘点日前控制入货量预定商品、委制商品不要点入库存盘点窗体事前准备顺便整理仓库盘点前先将店面货物补齐将损毁逾期商品区分读数与纪录分开确实将品名、数量、价格填表现场监督人员负责指挥，别有闲杂人等如何提升毛利率 l商品的基本组成 l相乘比的计算步骤 l如何提高总和毛利率l特例 商品的基本组成 l毛利率低，销路快 l毛利率高，销路慢 l毛利率低，销售稳定 l互补不足，毛利高补毛
17、利低，销售快补销售慢 相乘比的计算步骤 l算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 l合计各部门之相成比，成为总和毛利率 相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成比B 相乘比 A BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计100%20.0%相乘比计算表二项目部门毛利率A销售构成比B 相乘比 A BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计100%21.6%相乘比计算表三项目部门 毛利率A 销售构成比B相乘比A BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计100%19.9%如何提高总和毛利率 l提高高毛利率部门
18、的构成比 l降低低毛利率部门的构成比 l提升高销售构成比的毛利率 l若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品 特例 l毛利率高，但属季节性的商品 l毛利率低，因属名牌不得不经销 l毛利率虽高，但损耗多的商品 有效掌握商品回转 l年间销售金额/平均库存金额（原价） l年间销售原价/平均库存金额（原价） l年间销售金额/平均库存金额（卖价） 年间销售金额/平均库存金额 l商品投下资本的回转率 l单店进货的平均库存成本维持在一百万元 l零售价的年度总业绩一千万业绩 l一千万/一百万10 l用一百万的资金做了10倍的生意 年间销售原价/平均库存金额 l对应原价的回转率 l平均库存以进价成本计算一百万
19、l一年内卖了成本一千万的商品 l回转率10 ，每36.5天商品回转了一次 l切勿加上零售毛利 年间销售金额/平均库存金额 l对应卖价的回转率 l平均库存金额以零售价计算一百万 ，一年内卖了零售价一千万的东西 l回转率10，每36.5天商品就回转了一次 l回转率太低或回转期间太长，接近于表示你的库存金额太高，需要改善一下无效益的库存商品 领导统御与人事管理 一、提升对人领导力的五项技巧 二、强化表达能力的五项重点 三、收心法则六重点 四、带动部属六项原则对人影响力的产生过程 l个人拥有的价值、目标每日与人接触透过接触与沟通影响别人完成共同决定的目标完成可实现的结果l没有理想目标的人钻研任何领导技
20、巧都是空谈提升对人领导力的五技巧1.维持他人的自信及自尊 2.维持建设性的人际互动 3.激发部署主动的意愿 4.对事不对人 5.以身作则 维持他人的自信及自尊 l让下属感受到自我价值 l别在众人面前指责他人 l沟通方式很重要 l别让下属逆反心理产生及失去理智 l看不起自己的人，工作上会毫无建树 维持建设性的人际互动l创造适合工作的人和环境l化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 l帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 l把它当成重要的客户来看待 l人际关系就像银行一般 激发部署主动的意愿 l透过沟通、竞赛、训练、激励 l没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 l随时激励，店长要学会自我激励
21、l信心可以满出来借给需要的人 l舒适空间 对事不对人 l先将心中对人的情绪移走 l对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 l开会前必需凝聚共识且坚守立场l examine whats said , not who is speaking以身作则l火车头l身教重于言教强化表达力的五重点 1.将彼此的思维告知对方2.聚集焦点 3.掌握对方心理 4.抓住对方重点 5.负责与决心 将彼此的思维告知对方 l其实你不懂我的心，你猜 l说出来 l你不能决定别人，但能决定自己 l说了就有用吗？ l未尽全力告知前不放弃沟通聚集焦点 l你的表现影响下属的信任 l告诉自己是责任者 l目标 l常问自己，你要的结果是
22、什么 l投资在学习沟通上 掌握对方心理 l用心听话 l融入（聆听）引导（多询问）沟通达成目标 l先关怀或赞美之后再教育 l错误的时间沟通等于浪费时间 抓住对方重点l有许多人说话是毫无逻辑可言 l养成做笔记的习惯 l要点重复，确认对方欲表达的内容 负责与决心 l负责与决心会影响发言的力度和立场 l负责与决心会影响工作执行的力度 l有负责的领导才有拼命的下属收心法则六重点 1.从工作中发觉他人长处 2.发扬人之长，勿道人之短 3.不要一昧采用投己所好的人 4.给予犯错的空间 5.充分信任，全权委托 6.释放光环从工作中发觉他人长处 l对有兴趣的事务态度不同 l口头上的有兴趣必需做验证l兴趣？好玩？
23、专长？ l眼观四面耳听八方扬人所长，勿道人短 l别把垃圾倒给别人，抱怨 l己所不欲，勿施于人 l专长结合 别只用投己所好之人 l吹捧会让一个人失去理智 l以历史为借镜 l忠言逆耳，良药苦口 l自我膨胀后最可怕给予犯错的空间l三次的艺术，给人再进步的空间 l犯错后要学到经验才有价值 l要求完美会让人倍感压力和挫折 l我做什么都错，所有改变归回原点 充分信任，全权委托 l用人不疑，疑人不用 l指挥督导协助授权 l正式会议任命，不要私下授受释放光环 l别与下属争风采 l比知识赢了是应该 带动部属六项原则 1.严肃认真 2.无比的勇气 3.亲和力的展现 4.合理的要求 5.谦虚受教 6.临危不乱严肃认
24、真 l把每一件小事做好，认真面对 l严以律己无比的勇气 l怕失败的定律 l怕被拒绝的定律 l自我否定，提前放弃 l自我验证，证明失败亲和力的展现 l多微笑，建立人与人的桥梁 l平常多一些问候，创造温暖 l不要现实的只在业绩上打转 l人做好事业就好 l让部属觉得跟你讨论事情或聊天是件快乐的事合理的要求 l帮下属规划目标要符合对方能力才有意义 l循序渐进，诱发潜能谦虚受教l对环境保持敬畏 l随时从身边事务学习 l天地万物皆为所用 临危不乱l泰山崩于前而面不改色 l在危机中展现价值 l三句真言，先冷静下来，不断提升抗压性 l展现坚强的担当和臂膀 销售管理与贩卖技巧一、店长的四种类型 二、达成目标实施
25、要领 三、活用数字分析 四、贩卖技巧基本认知l只是做的比较久，个人业绩比较好的基层员工 l埋头苦干不等于尽职，也不符合现代化需求 l大目标分割，每日检讨小目标年度别销售总额 增加率顾客数增加率顾客单价增加率77年187550千元-%158080人-%1186元-%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顾客数的预估 162340人1.02=165587人80年顾客单价的预估 1239元1.03=1276元80年销售总额的预估 1276元165587人211289千元80年销售额预估的增加率（
26、211289/201170*100-100=5.0% 店长的四种类型 1.任务传达型2.自以为是型 3.全面委任型 4.任务指导型任务传达型 l传达上级的命令、意见和目标 l讲完就以为工作结束了 l无领导力也无效果 自以为是型 l自认是最专业的，不让下属参与 l刻意拉开上下之间的距离 l过份讲求效率而不与下属开会 l甚至错以为迟到是身份的象征 全面委任型l责任分配后就不管，只负责检查 l没团队精神的重要典型任务指导型 l共同承担、共同负责l参与感是调动下属积极性的关键 l与下属共同学习 l制造机会，诱导对方感情投入 达成目标实施要领1.分组竞争 2.让下属参与目标和过程 3.表扬 4.鼓励 5
27、.聆听分组竞争l增加团队工作乐趣，将运动的乐趣带进工作 l分组要有竞争力，不要相差悬殊 l用业绩总和来分配 让下属参与目标和过程 l告知目标和进度共同讨论 l目标非你一人的目标，而是共同的目标 l多让下属发言，塑造自由环境表扬l人喜欢被赞美 l要注意不要造成敌对 l让优胜者发言，要对稿避免谷底反弹 鼓励l用鼓励代替指责 l用检讨代替羞辱 l目标要激发动力不是主管发泄情绪 聆听 l有建设性的创意通常会出乎意料，破坏常规 l主管重视，才会有人愿意发言 l修练自己，因为有时意见会和自己的主张分歧 活用数字分析 1.目标与实际成绩 2.年度比较 3.构成比的比较 4.分析顾客数与客单价目标与实际成绩
28、l好能不能更好，检讨会 l目标设立：环境 部门别54年销售总额构成比55年销售总额构成比A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%计118100千元100%19300千元100%年度比较 l算出今年的业绩成长率，为什么成长 l要扣除物价成长 l目标设立： l过去的结果 l未来的成果 构成比的比较 l增的是哪些？减的是哪些？l增减的原因为何 ？l目标设立：知识 分析顾客数与客单价 l通过门市前的顾客数与去年比较 l入店比率增还是减 ？购买比率增还是减？ l平均购买点数增还是减？商品的平均单价是增还是减
29、 ？ l目标设立：事件 营业额交易的客数平均交易客单價（相关要素）提高来客数入店率成交率入店客数通行客数21促销推广与店头美工立地分析与促销推广购买客数入店客数3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度寻求改进对策有买提高入客数购买平均的客单价购买平均的商品件数4价位设定强调价格带与价位线组合5商品结构注重商品相关性与搭配性6销售的附加价值（CS的追求）顾客购物的满足感贩卖技巧1.等待时机 2.接近客户时机 3.开场技巧 4.商品解说 5.反对问题处理 6.价格异议处理 7.促成技巧 8.收受货款 等待时机 l销售自己 l豹子的观察力 接近客户时机 l久逢
30、甘霖，来的多不如来的巧 l减少被拒绝的机会 l随便看看，错误的潜意识开场技巧 l好的开始是成功的一半 l要针对产品做出训练和设计 l包含肢体语言的训练，从换名片开始 商品解说l画图的技巧 l专业知识、位置的选择、肢体语言的运用 l目录的派发、环境的塑造 反对问题处理l处理问题的坚强意志力 l技巧要靠反复的训练 l化反对问题为商机价格异议处理 l最基本的一线技能 l要不杀价，要不放弃的态度促成技巧 l跳越解说员的身份 l中国客户比较没有被销售技巧征服的经验 l练习的来的技能，不要被动的靠开窍 l提升业绩的关键收受货款 l完美的开始，完美的结束 l跌倒在最后阶段 l销售还没结束，变量仍有可能能发生
31、 l完美送客 卖场管理与运作 一、活用待客时间 二、节省门市能源损耗 三、防窃要领 四、销售人员卖场检核 五、打烊时的检查要点 六、消费型态的变化 七、顾客购买行动与店头贩卖的关系开店事小，管理事大 l人越少有时影响越大，一个人代表全部 l店长是关键 l事情多、杂而不乱 l上梁不正下梁歪 l不当的管理会让人有机可乘 活用待客时间1.店面整顿清洁 2.充分了解商品陈列位置 3.装备检查 4.检查库存状况 5.陈列方式探讨 6.学习商品专业知识店面整顿清洁 l会影响客户决定上不上门 l等待的时机会耗损人员的精神面貌 l一时之间积极性会调动不上来，反而调动客户情绪 l清洁不是早上、晚上，而是随时 充
32、分了解商品陈列位置 l不知道没有 l失去信赖 l请尽引导之责 l找很久也是相同的失去信赖 装备检查l包装纸、纸袋 l文具 l零钱检查库存状况 l库存状况随时公布 l不是你一个人知道而已 l不要造成客户失望，终端人员徒劳无功 陈列方式探讨l陈列方式直接影响视觉，影响商品价 l动线、位置、高低 l一般的黄金带是85125公分、灯光、海报学习商品专业知识l创造分享与主动学习的环境 l读书会节省门市能源损耗1.掌握能源使用明细（数量、金额） 2.以数字表示节约目标3.检查要点 4.电话控管 节省能源损耗 l开门七件事：柴米油盐酱醋茶 l理财从流水帐开始 l聚沙成塔 l要全体拥有共识掌握能源使用明细 l
33、公布能源明细，过高的细项 l美国超市标准：冷冻55，照明20，空调15，其它10 l要做个别门市统计 l钱要用心才留得住 以数字表示节约目标 l淡、旺季起伏幅度为多少？ l我们要节约：不会完成 l要节约多少，才会有节约计画的出现检查要点l建立责任制 l卖场空调温度及调整 l招牌灯开启与关闭时间 l橱窗照明定期清扫 l照明度测定 l空调滤网请洗 l冷冻陈列柜定期除霜电话控管l公器私用，长话短说 l上班时间手机控管，短信息 l建立通联纪录 l严格执行防窃要领1.最易发生的地点 2.最易发生的时间 3.最易发生的客户型态 4.处理五原则最易发生的地点 l死角 l特价品处，人多 l光线昏暗 l信道狭窄
34、 l杂乱堆栈之处最易发生的时间l季节商品出笼 l星期假日，人潮涌现 l尖峰时间 l十一点半至一点用餐时间 l早上一大早，迷糊之时最易发生的客户型态 l不看商品，眼光飘忽，注意服务人员 l手持大袋，袋口敞开 l复数人数一起进入 l穿著不合时节的大衣 l专在死角活动处理五原则 l打击罪犯前，给他放回商品的机会 l取缔时，最好两人以上 l离开现场，不要现场处理 l不可过份调查 l女贼要有女服务人员在场处理销售人员卖场检核 l人员形象： a.男生 b.女生l环境形象： a.物品是否就定位、整齐清洁 b.货物齐全、价格是否标上 c.待客态度等是否落实检讨 l事件教育的力量是最大的 打烊时的检查重点 l货
35、架是否补齐、本日销售完之商品是否已追加定货 l所采购之商品，是否已上架销售 l客户抱怨是否做成报告 l已售商品与现金是否无误 l各种日报表是否完成 l明日事务是否准备妥当 消费型态的变化理性消费的时代对品质、机能、价格的重视以好的、坏的为判断基准感性消费的时代对设计、感觉、气氛的重视以喜好、厌恶为判断基准感动消费的时代对满足感、欢乐程度的重视以满足、不满足为判断基准顾客购买行动与店头贩卖的关系 阶段别顾 客 的 行 动店 头 贩 卖 的 阶 段注 意注目容易看到、容易进入兴 趣止步具有吸引力的display联 想注视特定商品接近顾客、了解其动机欲 望浏览将商品呈现于顾客前比 较注意价格及其它商
36、品商量、建议信 念拿起商品强调销售重点决 定购买贩卖、继续诉求一些关连商品顾客服务与管理一、人 二、制度和系统 三、建立思考方向 人l客户与感情一样是用心经营的结果 l一句话就会决定成败 l最烂的服务语言制度和系统 l客户资料收集与分析 l客诉案件处理 l没有留下纪录，考验一线反应力 l退换货系统建立与案例收集 l卖场商品损毁赔偿 l微笑天使选拔、表扬 建立思考方向 关 怀 提醒或建议 追踪变动趋势 产品 （一）（三）（五）客户 （二）（四）（六）（一）产品关怀l爱商品 l从商品中看到未来才能主动学习 l商品是活的，需赋予生命 l练习将商品销售给自己 ，商品分析 l发挥商品优点销售，而非抱怨商
37、品缺点 思考l如何提升主动性服务？ l如何提升专业知识？ （二）客户关怀l关心商品使用方式、意见、满意度 l满足客户的感觉 l客户心态，调查一堆也不见好转 l差别待遇 l建立口碑l一个销售的结束代表另一个销售的开始 思考l如何与客户做出关怀的互动 ？ l如何让客户感受亲切 ？ l如何与客户成为朋友 ？ （三）产品提醒或建议 l定期对终端人员开座谈会 l客户反应与商品意见 l执行者 or 意见提供者 l量身定做内外部意见调查l确认进行方式与考核 l电话访谈如何进行 思考l如何让客户以及企业内人员的声音引领企业进步 ？ l如何建立共同讨论的习惯 ？ （四）客户提醒或建议l新客户 l旧客户新客户l提
38、供更多让客户满意的商品也是一种服务 l激发消费潜能，最高可达50% l利他的思维模式与沟通方式 l促进购买的询问方式 旧客户l旧客户新商品 l最顶尖的终端人员可以创造客户需求而非等待 l运用人性的弱点思考l要激发消费潜能有哪些作法？ l提醒旧客户新商品的管道有哪些？ （五）产品追踪变动趋势l商品的情报收集 l多增加的服务项目，也算产品变动 l不要当井底之蛙，沾沾自喜，尤其是知名品牌 l提供客户更多的生活情报，不只是公司商品情报l学习上网 思考l我应该从哪一些渠道收集信息？ l有哪一些生活情报可提服务客户？（六）客户追踪变动趋势l与客户之间的维系力量薄弱，主动出击 l有没有更积极的作法？ l建立
39、客户资料并更新 l掌握消费周期及水平 l很多人不知道客户为何流失 思考l如何有效收集客户资料 ？ l客户资料如何运用 ？如何实施员工教育训练 一、教育训练的时机 二、观念训练 三、应对训练 四、销售技能训练分享者而非训练者 l诱发学习动机 l一对众的优点和缺点 l店长要负愿景传递及培养训练之责 l店长是培训师也是销售者，复制效果越快越好的人价值越高 l培训是长期工程教育训练的时机l新进人员到职 l商品上市前 l市场开始变化 l早会、夕会 l随时掌握机会教育 观念训练 l门市训练 l正确工作心态门市训练l门市是业绩的发源地 l文明与文化的落差 l客户至上的真实体现 正确工作心态l与公司站在同一阵
40、线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人l思想是由焦点导引的结果 应对训练 l基本应对用语 l商谈六原则 l询问技巧执行五原则 l如何处理价格异议 l最佳道歉方式基本应对用语 l不要求，说了也是白说 l迎向客户的仪态 l握手换名片商谈六原则1.用肯定型取代否定型语言2.用请求型取代命令型语言 3.以问句表示尊重 4.拒绝时，以对不起和请求型并用 5.不下断语，让客户自己决定 6.清楚自己的职权 询问技巧执行五原则1.不连续发问 2.商品说明，与客户回答有关 3.先询问容易回答的问题 4.促进购买的询问方式5.询问客户关心的事如何处理价格异议1.主事者的态度 2.具体的价格异议最佳道歉方式1.对不起 2.我向你道歉 3.真的很抱歉了 4.谢谢你销售技能训练 l赞美：要练习，不是天生 l促成的方式： 1.替客户做决定 2.有限数量或期限 3.推销今天买 4.假设式结束法 5.邀请式结束法 6.法兰克结束法 7.门把法课后咨询方式电话：0755-26323603 135-90351591邮箱：baoeeebaoeee baoeeebaoeee
