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1、零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案附录附录2002年10月11日，萧山机密中期报告沟通版中期报告沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目万向集团一体化市场物流咨询项目1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领
2、域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心产品/制造商功能功能作用作用投资中心投资中心战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划投资决策：
3、实施战略规划，确定投资方案管理中心管理中心物流管理：集中采购、规划/优化物流系统信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理品牌管理：统一规划品牌推广方案财务管理：计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力万向连锁总部万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY3 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDCDC是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心是万向连锁体系的支撑点，是利润
4、中心和区域管理中心万向连锁总部DCDC（分销中心）分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能功能作用作用利润中心利润中心销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户区域管理中心区域管理中心渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。物流管理：规划实施本区域的物流配送信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库品牌战略实施：实施总部的品牌战略财务管理：区域计划预算、资金管理公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营
5、效率各地区的仓储中心具备展示功能4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved连锁加盟商连锁加盟商/ /直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能功能加盟商选择标准加盟商选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商加盟商/ /自营店自营店维修商/DIY配件销售配送（无批发业务）配件销售配送（无批发业务）向维修商销售和配送零售（DIYWalk In)市场拓展市场拓展发展本网点内的维修客户促进现有维修客户的销售量服务功
6、能服务功能实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等以车型组织产品线，车型数量较单一直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群年销售规模不大于1000万遵守规则，诚信经营5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零部件市场渠道的目标客户是非零部件市场渠道的目标客户是非OESOES维修商，并在适当时维修商，并在适当时机介入连锁快修业务机介入连锁快修业务产品/制造商主要客户主要客户介入连锁快修方式介入连锁快修方式万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商维修商/ /DIYDIY维修商维修商非OESOESDIY/Walk
7、InDIY/Walk In*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/装璜店*其它自营店同时经营快修业务加盟店同时经营快修业务并购现有快修店选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品线来确定产品产品/ /制造制造商商产品线的选择标准产品线的选择标准制造商的选择标准制造商的选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY以车型为基础
8、来组织以车型为基础来组织选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要每种配件选择几种品牌的产品，每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标以达到树立渠道品牌的目标OEM产品非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）分销车型零部件的国内外制造商/国外代理商OEM厂商进口产品制造商精选的国内非OEM产品制造商7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved价值万向连锁连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配万向连锁连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽
9、配流通行业管理都提供了价值增值流通行业管理都提供了价值增值万向连锁维修厂终端用户价值制造厂加盟店规范了汽配流通行业，规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价为行业管理提供了价值值汽汽配配流流通通领领域域价值价值8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、提升形象提升形象降低成本降低成本万向连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟
10、店加盟店促进销售促进销售连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售万向连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理改善管理统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量规范的培训体系将提升业务人员素质各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象提升形象统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象
11、、为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线代理服务、拓展产品线促进销售促进销售对OEM厂商，通过万向连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，万向连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商制造商提升形象提升形象随着万向连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由万向连锁来代理完成拓展产品线拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的
12、营销体系很难完成，万向连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险降低采购风险万向万向连锁连锁可以可以组织组织丰富丰富的产的产品线品线主要车型的原厂件高质量的非原厂件进口件不懂车的消费者因为害怕买假货，以前不在非OES渠道买，现在由于万向连锁的品牌影响力，可以放心的在万向连锁买满足差异化需求满足差异化需求对于关注价格和质量但不在意是否是原厂的消费者，在万向连锁可以
13、买到高质量但价格便宜的非原厂件对于进口车用户和一些喜欢自己玩车的消费者，在万向连锁可以买到进口车型配件万向的品牌效应保证了产品的质量，降低了客户的采购风险11 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通环境销售品牌正品的汽配流通环境规范市场规范市场万向连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目前汽配流通的“散乱查”的现状万向连锁形成规模后，将不断推进
14、优质产品的销售，同时淘汰假冒伪劣产品，净化汽配流通市场万向连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线，大力推广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品减少假冒减少假冒促进正品销售促进正品销售12 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调万向连万向连锁竞争锁竞争优势优势采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理
15、效率一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系13 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率高连锁体系的运营和管理效率案例案例及时的配件需求及销售信息反馈，建立快速的市场反应能力管理流程通
16、过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货、质检接收库存包装（加条形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营店需求计划定单处理呼叫中心管理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商/自营店）赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部
17、DCDC加盟商/自营店维修商/DIY维修商加盟商/自营店DC制造商一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本成本15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量品牌构建的两种力量广告/宣传口碑产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度万向连锁品牌推广可能的方式万向连锁
18、品牌推广可能的方式全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单）促销活动与官方/协会合作的公益性活动赞助/冠名16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值维修商维修商DIY/Walk InDIY/Walk In维维修修技技术术配配件件咨咨询询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）一般的电话咨询现场咨
19、询（视情况收不收费）向DIY用户，主要是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式现场说明服务中心电话说明技术宣传手册网上教育技术咨询技术咨询是构筑渠是构筑渠道竞争力道竞争力的重要手的重要手段段17 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品牌形象、建立可信度的有力保障牌形象、建立可信度的有力保障万向连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力极少，凭个人感觉OEM产品直接采购非OEM产品进口
20、件，部分品牌需质检国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核能保证渠道里的产品质量一流OEM产品直接采购非OEM产品直接采购，从用户处尝试产品质量对厂家的质量体系不了解渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量在最终用户那里建立起信任的基础18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各各DCDC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题合作关系，减少加盟店的非经营性难题经销商精力分配图经销商运营成本分配图与工商、税务等政府部门之间的交往
21、占用了经销商大量的精力和财力精力：业余时间交流、应付检查等财力：公关、罚金等统一协调所在区域内的加盟店与政府之间的关系加盟商有更多的时间去拓展市场加盟商经营更有安全感加盟商能减少开支资料来源：经销商访谈19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁的业务模式可分为三个发展阶段的业务模式可分为三个发展阶段成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修连锁快修车型及用品车型及用品自营店自营店地区分布
22、地区分布贴牌生产贴牌生产自营店数量达到一定规模覆盖全国市场产品线囊括各主要车型产品与用品、品类丰富达到一定规模吸引快修店加盟、也可考虑自建快修店开始发展自营店扩张到周边中等城市引入其他车型产品，完善产品档次，增加用品少量产品无吸引终端零售商加盟，无自营店在全国主要的大城市12 种车型的系列产品无无20 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式21 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved考
23、虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟选择1-2种车型组织产品线盈利模式盈利模式分销利润少量制造利润价值模式价值模式低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本促进制造商产品在市场上的销售吸引终端零售商加盟，无自营店在全国主要的大城市12 种车型的系列产品少量产品无22 2002 Bexc
24、el Management Consultants All Rights Reserved起步阶段万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服起步阶段万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值务促进销售等价值，为制造商提供促销价值起步阶段的对桑车捷达的OEM厂商，万向连锁销售可以促进保证其产品的市场占有率对于独立品牌的厂商，万向连锁将利用渠道优势大力推广其产品，不断扩大其产品的市场份额和知名度万向连锁起步阶段吸引的是贴近终端的中小型加盟商，配送和库存功能较弱，万向可以为其提供配送服务连锁品牌效应可以降低加盟商的成本，增加其销售量加盟商加盟商制造商制造商23
25、2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润批零差价是起步阶段主要的盈利来源批零差价是起步阶段主要的盈利来源起起步步阶阶段段成成长长阶阶段段成成熟熟阶阶段段分销利润产品线中的OEM产品利润较少，优质的非OEM产品是利润的主要来源进口产品的代理也可以获得一定的利润制造利润起步阶段，品牌影响力不够，贴牌生产较少，制造利润低加盟利润起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟，不收取加盟费，无加盟利润维修利润起步阶段尚未开始建立自营的维修店
26、，无维修利润24 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段的组织结构起步阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2DC3DC3企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课DC4DC4推推广广课课25 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各部门的职能设置各部门的职能设置部门部门职能职能市场部市场部企划课企划课制订渠道与价格策略，
27、制定内部管理制度，负责销售分析和需求预测负责公司业务实施计划的监控和修订推广课推广课制订公司形象定位与市场推广策略，负责公司公关和推广活动信息课信息课销售统计、客服热线、公司内部信息管理产品部产品部采购课采购课负责发展和管理产品供应商、统一采购品管课品管课制订公司的品保与理赔制度、负责采购产品的编码和品质管理物流部物流部负责公司物流体系的规划和建设，负责产品的仓储运输及管理，发展物流业务办公室办公室行政、人事、后勤等职能负责公司所有信息系统的规划、建设、维护和升级的外包管理财务部财务部资金管理、计划预算、费用管理、审计等财务管理相关职能DCDC门店组门店组门店日常经营、产品接收与仓库管理、索赔
28、及其它服务职能、后勤服务营销组营销组负责地区的营销推广、发展和管理终端零售商配送组配送组负责地区的配送财务组财务组负责DC的费用管理、与经销商的结算等26 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式27 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸扩张业务规
29、模并尝试在产业链纵向上进行延伸成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征开始建立自营店，加盟商的数量也逐步增加网络辐射范围扩展到中等周边城市其他车型产品的引入完善了产品线，用品的增加丰富了产品品种对独立售后市场的少数优质产品开始贴牌生产价值模式价值模式 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，提升制造商的品牌形象盈利模式盈利模式分销利润包括批零差价和自营店利润制造利润加盟利润开始发展自营店扩张到周边中等城市引入其他车型产品，完善产品档次，增加用品达
30、到一定规模少量加盟28 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁的品牌影响力的增强将使OEM厂商将更多的产品放入万向渠道内销售，从而促进其产品销售，扩大市场影响力万向品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升万向连锁加盟商数量逐步增加，物流配送服务进一步完善连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低运营成本，培训员工加盟商加盟商制造商制造商成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品
31、牌形象也将随着万向品牌效应高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着万向品牌效应的增强而提升的增强而提升29 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润利润分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将进一步扩充利润来源分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将进一步扩充利润来源提升整体利润提升整体利润起起步步阶阶段段成成长长阶阶段段成成熟熟阶阶段段分销利润分销利润包括批零差价和自营店的利润，随着销量的增加分销利润将进一步增加制造利润
32、对少量优质产品的贴牌生产将使万向获得一定的制造利润加盟利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入万向连锁，可以收取加盟费维修利润此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润30 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成长阶段的组织结构成长阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2自营店自营店企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课自营店自营店财财务务课课投投资资课课人事部人事部推推广广课课31
33、2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式32 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同时介入多个产业链环节的业务模式时介入多个产业链环节的业务模式成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征盈利模式盈利模式价
34、值模式价值模式万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由万向连锁来代理完成网络范围十分广阔，覆盖全国市场产品线十分丰富囊括各主要车型，用品品类十分丰富贴牌生产达到一定规模吸引快修店加盟、也可考虑自建快修店自营店数量达到一定规模覆盖全国市场产品线囊括各主要车型产品与用品、品类丰富达到相当规模大量发展快修店加盟、也可考虑自建快修店分销利润总量继续扩张制造利润加盟利润若自建快修店则可获得维修利润33 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成熟阶段万向连锁渠道品
35、牌效应的增加将提升加盟店的企成熟阶段万向连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务业形象，同时为制造商提供代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货索赔）可以由万向连锁来代理完成对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场万向连锁连锁渠道品牌效应和质量保证将提升加盟商的企业形象和地区影响力加盟商加盟商制造商制造商34 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共同
36、支撑整体利润的盈利模式同支撑整体利润的盈利模式成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，制造利润和维修利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的制造利润和维修利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充有效补充起起步步阶阶段段成成长长阶阶段段成成熟熟阶阶段段分销利润分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源制造利润贴牌生产的种类和数量达到一定规模，制造利润稳定增加加盟利润加盟利润来源于加盟经销商和加盟快修店两部分，最终加盟商的数量保持稳定，加盟利润也稳定维修利润自营的维修店的建立将增加维修利
37、润，35 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成熟阶段的组织结构成熟阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2自营店自营店企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课自营店自营店财财务务课课投投资资课课人事部人事部技术部技术部技术组技术组推推广广课课36 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包
38、括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）37 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该达到达到2 2个亿的年销售额个亿的年销售额品种少、批量大品种多、批量少一级一级二
39、、三级二、三级终端经销商终端经销商产品线宽度产品线宽度单批采购量单批采购量万向连锁的目标是缩短流通层级，抓住终端经销商取代二三级经销商的位置，因此必须有相对较宽的产品线和一定的批量终端经销商品种多、批量少万向连锁如果达到一定的规模则有内在成本优势一级经销商品种少，批量大二三级经销商注：圆圈大小表示成本优势的大小注：圆圈大小表示成本优势的大小产品线宽度产品线宽度批量批量= =采购规模采购规模采购成本采购成本万向连锁的优势在于其宽阔的产品线和较低的采购成本，在产品线宽度确定的条件下获得较低的采购成本的必要条件是达到一定的规模，目前国内区域性的经销商的规模已经达到2个亿，因此万向连锁的启动规模至少为
40、2个亿 示意示意38 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备阶段性阶段性标志标志项目团队正式开始工作主要人员上岗完成物理设施建设完成备货各地DC开展销售工作加盟经销商开始开展实际销售业务加盟经销商统一形象以万向连锁名义开展业务全国市场上全面推出万向连锁服务目标目标物理设施完成产品线规划基本完成信息系统规划完成供应商合作规则确立经销商合作规则确立各供
41、应商与万向连锁签署供货协议各经销商与万向连锁签署供货协议形成完整产品线，且货源稳定形成稳定的供应商名录建立质量检测体系信息系统、物流系统等调试完善筛选、稳定经销商确定经销商加盟规则完善销售预测功能确定内部管理制度和业务流程统一渠道形象确定加盟商管理制度和业务流程考评第二步工作的业绩修改试运营中出现的问题市场推广活动政府公关活动检验销售预测继续完善前两步中的遗漏开始地域扩张时间时间三到四个月六个月万向连锁万向连锁39 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础项目启动要快速搭建运营平台
42、，使业务有发展的基础第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：组成核心项目团队基础人力资源的配置寻找战略投资者寻找业内，不直接竞争的伙伴共同投资，以降低风险，减少渠道中的万向背景万向可以只取得相对控股权战略合作伙伴的引入以23家为宜基础物理设施的搭建基础物流系统的建设产品线的规划与上游供应商确定合作方式供应商的质量管理必须强调，且聘请第三方进行认证与经销商确定合作方式经销商开发的重点是贴近终端的经销商规划信息系统持续的内部管理改善和定期的战略审视要点：要点：供应商合作策略供应商开发的重点放在纯售后的厂商上与配套厂谈判的重点是我们可以
43、快速拓宽该产品售后市场销量经销商合作策略在筹备阶段可以相对较灵活最初阶段不排除与其它经销商合作的可能性潜在战略投资者的寻找引入专业合作伙伴包括IT实施公司、咨询公司、会计师事务所等40 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决的细节问题的细节问题第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：业务系统可以基本适应日常运营产品线足够丰富信息系统建立，并调试完毕物流体系建立，并
44、投入运作物流系统正常运作售后服务和技术服务体系开始正常运作集体采购模式的通过检验通过试运营发现运营体系中存在的各种问题由于销售预测没有历史数据的调整，所以应该慎重确定最终下单数据加盟经销商内部管理体系应当采用万向品牌营销体系的规范要点：要点：保持低调运行向上游供应商下单前就确定技术和售后服务的提供方式可以要求加盟经销商暂时先不要使用统一的形象试验各种业务可能发生的全过程，360度考核各基础建设的质量41 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展正式推出后的工作重心将转移到市场推
45、广活动和业务拓展第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：健全启动阶段业务模式检验前两步过程弥补前两步中遗漏的问题全国统一的市场活动推出当日的活动策划新闻庆典广告及时统一渠道形象（VI）全面的公关工作媒体关系行业协会政府关系要点：要点：在全国范围内同时推出万向连锁持续检测试运行阶段的各系统（信息、物流、管理）为后续的业务模式演进奠定产品基础、客户基础和经验基础42 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产品线规划选择车型确定产品线的宽度确定产品线的拓展计划供应商开
46、发供应商的选择标准合作策略合作方式（采购方式、价格、支付条件、退货保障）分销中心建设DC的数量和布点城市DC规模与选址要求支撑体系的建设物流系统建设（配送体系、条码管理系统、仓储管理系统）信息系统建设（分销管理系统、快速补货系统、客户服务中心）经销商开发经销商的选择标准合作策略推广策略经销商管理渠道政策销售管理信息管理外购管理质量管理渠道建设渠道建设产品供应产品供应市场开发市场开发规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经销商及销商及DCDC内部三方面进行综合考虑内部三方面进行综合考虑43 2002 Bexcel Management
47、Consultants All Rights Reserved维修用配件消耗量维修难度整车厂保修能力车型地理分布情况桑塔纳桑塔纳捷达捷达两种车型中的部分配件是相同的，能够实现相同条件下的快速发展两种车型占国内轿车市场的六成以上份额，可以支撑万向的启动规模进入维修期，维修量大维修难度相对较低在全国均大量分布，中心城市保有量份额高选择产品线中心选择产品线中心车型的标准车型的标准备选车型应该具备选车型应该具备的要素备的要素受目前国内整车市场的结构影响，适合万向品牌分销渠道的主打产品应主要围绕大众系的车型组织受汽车维修难度以及细分市场的车主偏好影响，现阶段的主打车型应为中档偏高层次渠道建设产品供应市场
48、开发根据选择产品线车型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑根据选择产品线车型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织44 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved保有量达到一定数量进入维修期，维修量大维修难度相对较低区域市场上的分布应相对比较集中备选车型应该具备选车型应该具备的素质备的素质新旧车型兼容性新旧车型兼容性产品管理兼容物流兼容信息系统的兼容性无法兼容时的改造成本随着时间推移，许多本来不具备条件的车型也可能进入备选名单动态的市场特征带动态的市场特征带来更多可选车型
49、来更多可选车型综合考虑车型特征和增加新产品的成本，决定产品线的成长节奏以真实的需求决定产品线扩张下游客户的接受下游客户的接受程度程度加盟经销商的能力新业务培训的成本最终客户的消费偏好渠道建设产品供应市场开发后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型车型45 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产品线不能产品线不能过宽过宽产品线不能产品线不能过窄过窄产品线过宽将导致采购过于分散，无法达到经济规模万向目前在汽配流通领域的经验不足，市场预测和判断能力较弱，产品线过宽将
50、加大管理难度业务模式中零售店作为最主要目标客户，其需求特征要求产品围绕车型组织，产品线过窄将无法为客户提供价值产品线不宜过宽或过窄，在启动阶段以最常用的产品为主，逐步扩充渠道建设产品供应市场开发产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常用件为主建立初期的产品线用件为主建立初期的产品线46 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑质量营销现状销售政策价格空间合作意愿主要市场
51、覆盖情况对售后市场的投入程度产品排名渠道质量检测纯配套厂商纯配套厂商纯售后厂商纯售后厂商综合厂商综合厂商产品质量通常比较好业内口碑好虽然品牌知名度不一定高，但消费者易接受产品质量参差不齐，需要严格检测某些独立品牌已经深入人心某些产品虽然没有品牌，但质量非常好质量通常较好具有一定的品牌知名度集中在配套市场通常没有完善的零售网络全力投入售后市场竞争分销网络比较健全大部分品牌形象不佳集中在配套市场通常没有完善的零售网络对品牌分销网络的反应比较极端价格透明度比较低，利润空间较大合作意愿非常极端价格体系非常混乱与品牌分销渠道合作意愿强烈价格过于透明，利润空间较小合作意愿不明确在保证渠道产品质量的前提下，
52、吸收著名厂商产品提升渠道形象，同时代理利润率高的产品以获得利润渠道建设产品供应市场开发47 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved纯配套厂商纯配套厂商纯售后厂商纯售后厂商综合厂商综合厂商下游合作伙伴（下游合作伙伴（JobberJobber）策策略略目目的的原原因因万万向向品品牌牌分分销销渠渠道道万万向向品品牌牌分分销销渠渠道道采用有区别的合作策略与各配件生产厂商合作，以快速提升分销渠道品牌的知名度和形象，同时获取利润以支持整个体系的成长。可能顾虑影响自有销售体系产品质量不稳定竞争激烈，价格过于透明利润空间相对较大缺乏营销能力
53、合作意愿较极端可能顾虑影响自有销售体系竞争激烈，价格过于透明尽可能吸收加盟避免与主机厂渠道冲突选择知名厂商严格进行质量管理选择质量上乘但品牌知名度还不够的厂商保证质量稳定性提升品牌形象提升品牌形象提高销量帮助完成集团产品销售攫取利润渠道建设产品供应市场开发纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略，兼顾纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略，兼顾提升渠道品牌和渠道获利水平提升渠道品牌和渠道获利水平48 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved争端处理争端处理其它服务其它服务生产厂商与分销渠道的合作生产厂商与分销渠道的合
54、作产品投诉处理退货要求的处理换货要求的处理质量保障物流支持市场活动支持技术支持客户关系管理采购价格支付条件采购频次返点政策采购条件采购条件合作前应当界定合作双方的责任，细节问题的处理方式的设计可能影响到合作渠道建设产品供应市场开发在与供应商接洽合作前，必须对合作的条件和各种服务保在与供应商接洽合作前，必须对合作的条件和各种服务保障措施的要求进行确认障措施的要求进行确认49 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved选择选择DC DC 设点区域的关键要素是产品线中心车型在区域市设点区域的关键要素是产品线中心车型在区域市场的实际市场
55、规模以及该市场上的流通商集中度场的实际市场规模以及该市场上的流通商集中度保有量保有量 维维修年龄修年龄保有量决定潜在市场规模维修年龄决定当期的市场规模副厂件比例是影响独立售后市场规模的关键要素竞争者集中度竞争者集中度市市场场规规模模高高高高是我们的最佳市场切入点，但不易寻找值得考虑还要进一步研究消费者的消费倾向影响市场需求经销商的流通级和竞争程度决定了整个市场的总体态势厂商的渠道政策影响了整个渠道的利润水平生产厂商生产厂商经销商经销商消费者消费者竞争过于激烈，进入有较大难度市场规模小，竞争激烈不应该进入渠道建设产品供应市场开发50 2002 Bexcel Management Consulta
56、nts All Rights Reserved远卓建议远卓建议DCDC的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合万向自身资源条件分阶段建设量和地理分布的梯度，结合万向自身资源条件分阶段建设规模效应是建立DC的出发点之一，中心城市市场规模和辐射能力是决定规模效应的重要因素起步阶段可以根据车型的保有量和市场的集中度选择几个区域集散中心城市建立DC发展阶段可以按照投资预算在保有量大，经销商辐射能力弱的城市建立DC，扩大网络辐射范围成熟阶段将在全国各大城市建立DC，形成覆盖范围广阔的网络渠道建设产品供应市场开发示意示意51 2002 Bex
57、cel Management Consultants All Rights Reserved全国全国市场市场的战的战略布略布局局建立区域分销中心（建立区域分销中心（DCDC）的阶梯由区域市场的吸引力和万的阶梯由区域市场的吸引力和万向连锁的资源能力共同决定向连锁的资源能力共同决定万向连锁的资源和能力万向连锁能够整合的外部资源对各备选区域的优先级排序初步估计建设各区域DC的资源需求资金人员硬件准备信息系统选择能力和资源可以支持的前几位DC第一批建立渠道建设产品供应市场开发万向万向连锁连锁52 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserve
58、d建设分销中心（建设分销中心（DCDC）的策略重点在于如何整合各方面资源的策略重点在于如何整合各方面资源万向连锁万向连锁总部总部万向制造企业万向其它企业万向连锁上游厂商万向连锁合作伙伴万向集团总部万向集团总部万向钱潮营销公司下游加盟商、经销商下游加盟商、经销商DCDC其它外其它外部资源部资源可能获取的资源包括三个层面可能获取的资源包括三个层面1.万向集团内部1.集团总部2.万向钱潮营销3.万向体系内的其它企业2.万向连锁合作伙伴1.供应商2.战略投资者3.经销商3.其它外部资源1.政府2.行业协会积累近客户端的需求以形成经济规模是能够获得资源支持的根本原因利用这种规模经济是建设DC、吸收外部力
59、量的重要手段即使在启动初期，也应该关注外部资源的吸取 标志表示：启动阶段应当着重关注的资源来源渠道建设产品供应市场开发53 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主的中小型经销商为主JobberJobber大型综合大型综合经销商经销商大型专业大型专业经销商经销商大型专业经销商：大型专业经销商：由于产品组织方式与规划中的渠道不能兼容，所以无法合作大型综合经销商：大型综合经销商：由于客观的竞争关系，很难达成合作，但
60、存在部分合作的机会，需要个案分析中小型经销商相对来说更贴近直接消费者很大一部分的产品线是围绕桑塔纳和捷达组织的，加入的成本小与万向的客户战略要求比较接近渠道建设产品供应市场开发54 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved经销商合作策略的出发点是培养合适的经销商合作策略的出发点是培养合适的JobberJobber产品产品线线销售销售政策政策支持支持系统系统选择产品线与品牌渠道匹配的Jobber启动阶段允许经销商兼营其它产品，但经营品种不得与品牌渠道内产品冲突经销商兼营的其它产品需在万向报备经销商应承诺遵守品牌分销渠道的销售政策
61、经销商在区域市场内的市场或促销活动必须报备销售政策发布口径必须一致由总部统一筹划支持系统以达到经济规模统一筹划以实现VI效果信息系统应该是实时的，开放的信息系统格式统一，接口通用物流配送系统统一调度合作合作方式方式启动阶段允许不加盟，只是提货对经销商的筛选将是合作的前提后续的合作政策应偏向Jobber，以完成合作经销商结构的规划逐步加大加盟比例，同时开始建设部分自营店设置必要的退出壁垒渠道建设产品供应市场开发55 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved对对JobberJobber的改造包括运营管理和产品规划两方面的改造包括运
62、营管理和产品规划两方面改造改造运营管理运营管理产品规划产品规划财务系统管理信息系统库存管理销售技能培训考评和激励体制市场活动规范原有产品的调整非渠道内产品的定位自营产品的质量管理和技术支持对加盟经销商进行改造是取得渠道竞争力、建设渠道品牌的重要步骤通过对Jobber运营管理的改造,可以降低他们的运营成本，提高管理效率，增强他们的竞争力对产品规划的改造将进一步加强Jobber 与渠道之间的关系运营管理和产品规划的改造将分阶段逐步进行渠道建设产品供应市场开发56 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved对加盟经销商的管理水平将直接
63、影响分销渠道的品牌形象，对加盟经销商的管理水平将直接影响分销渠道的品牌形象，必须在正式推出加盟前确定这些管理政策必须在正式推出加盟前确定这些管理政策经销商管理发经销商管理发展趋势展趋势外购及渠道外业务管理外购及渠道外业务管理外购：允许加盟商从别的渠道进货，但必须保证从渠道内的采购量渠道外业务：渠道外采购必须通过技术部质量检验，否则取消加盟资格分销管理、物流管理、信息系统分销管理、物流管理、信息系统分销：加强对经销商分销的管理物流：提高经销商的配送效率和服务质量信息系统：通过DC的信息系统实现经销商之间的信息共享，提高经销商的市场敏感度经销商管理经销商管理下游经销商是渠道品牌的直接体现者下游经销
64、商是万向想要获取的近用户端界面的拥有者渠道政策渠道政策返点政策：同一地区的加盟商得到的返点一样产品仅限于在区域市场销售，不允许串货VIVI管理管理统一的品牌形象LOGO设计统一的渠道网点的标识与形象设计包括企业标识、品牌、网点店堂的布局及设计 原商号可以作为副品牌保留渠道为经销商提供的各种服务将不断完善经销商在渠道内的采购比例将不断加大经销商与渠道的关系将越来与紧密，对渠道的依赖度越来越大经销商的品牌忠诚度将不断增大最终加盟经销商将与自营店一同成为连锁体系的核心渠道建设产品供应市场开发57 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserv
65、ed严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提，质量管理体系的建立需要在建设初期予以考虑提，质量管理体系的建立需要在建设初期予以考虑渠道品牌成为产品质量的保证发展渠道自有技术力量，实行认证销售依靠外部力量进行质量管理起步起步成熟成熟未来未来分销渠道品牌品牌质量质量由于资源和能力的缺乏，万向渠道分销体系目前职能从第三方获取质量检测的支持战略层面应该质量认证作为潜在的核心竞争力来培养渠道品牌建设的前提是渠道产品的质量渠道产品被人认可的重要因素是渠道品牌的地位品牌建设与质量认证建设是相互促进的渠道建设产品供应市场开发58 2002 Bexc
66、el Management Consultants All Rights Reserved分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分品牌推出与建设与配件生产厂商的沟通方式与经销商的沟通方式DC建设的规划与实施细节工作推进的时间表正式运行试运行确认上游货源加盟管理方式信息系统改造方式如何进行谈判第一批吸收的经销商第一批启动的DC59 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁筹备工作推进的时间表万向连锁筹备工作推进的时间表任务任务截止日期截止日期DCDC建设建设1确
67、定DC布点城市2002-10-152物流体系方案框架设计2002-10-253确定DC规模，选址标准2002-10-304信息系统需求提取2002-11-155方案设计2003-2-156DC谈判，签约，装修2003-2-287系统安装调试2003-3-15产品准备产品准备1确定产品线2002-11-152制定合作策略2002-11-303确定备选供应商2002-11-304完成商务谈判2003-2-285物流体系完成收货准备2003-3-206收货2003-3-30任务任务截止日期截止日期市场推广市场推广1确定经销商选择标准2002-10-152确定经销商合作策略2002-11-203制定渠
68、道政策2002-11-304完成第一批签约客户谈判、签约2003-2-285收取保证金2003-3-106对客户进行培训2003-3-30组织建设组织建设1产品专家到位2002-10-302营销组到位2002-11-153营销组培训2002-11-304产品组到位2002-11-255产品组培训2002-12-56总部、DC人员到位2003-1-317上岗前培训2003-2-2860 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作
69、模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）61 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第四阶段2005.42006.3本项目业务与财务测算包括筹备期和三个经营年度本项目业务与财务测算包括筹备期和三个经营年度第一阶段第二阶段第三阶段2002.102003.32003.42004.32004.42005.3筹备期筹备期第一个经营年度
70、第一个经营年度第三个经营年度第三个经营年度试运行（半年）正式运行半年注：试运行期间不正式推出“万向连锁”加盟店A方案：方案： 10个个DC 10个个DC 12个个DCB方案：方案： 6个个DC 10个个DC 12个个DC第二个经营年度第二个经营年度62 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved结合零部件流通业现状和确定目标的原则，第一年的销售结合零部件流通业现状和确定目标的原则，第一年的销售目标定为目标定为2亿元亿元销售目标确定的原则销售目标确定的原则:规模效应规模效应：要能够实现采购上的规模效应领先性领先性：在行业内具有领先
71、的位置可行性可行性：是万向现有能力有可能达到的零部件流通行业现状：零部件流通行业现状：2亿的销售规模才能使万向连锁具有采购上的成本优势国内现有大的流通商的年销售规模均为2亿左右业内专家认为2亿是汽配流通行业的一个坎销售目标销售目标2个亿个亿第一年第二年销售目标销售目标？个亿？个亿63 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑种桑车捷达维修备件作为初始的产品线车捷达维修备件作为初始的产品线产品线不能产品线不能过宽过宽产品线不能产品线不能
72、过窄过窄产品线过宽将导致采购过于分散，无法达到经济规模万向目前在汽配流通领域的经验不足，市场预测和判断能力较弱，产品线过宽将加大管理难度业务模式中零售店作为最主要目标客户，其需求特征要求产品围绕车型组织，产品线过窄将无法为客户提供价值产品线不宜过宽或过窄，在启动阶段以最常用的产品为主，逐步扩充64 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved销售额计算及相关数据的定义销售额计算及相关数据的定义产品线宽度产品线宽度加盟商规定产加盟商规定产品采购比例品采购比例加盟经销商所占有的加盟经销商所占有的桑捷车市场份额桑捷车市场份额定义定义说明
73、说明指在总需求中万向连锁产品线所覆盖的产品种类占到市场需求种类的比例万向连锁经营的200种常用件占到维修市场备件的70%对同一产品加盟商在万向连锁的采购数量占它这种产品所有销售数量的比例产品线的宽度和联盟的形式决定了经销商只能以一定比例进行采购加盟商的销售额占整个市场销售额的比例万向连锁所占市场份额万向连锁所占市场份额=加盟商采购比例 产品线宽度 加盟经销商所占有的市场份额销售收入销售收入= DC所在地区桑捷车保有量 配件费/车*年万向连锁所占市场份额65 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁的加盟经销商所占市场份
74、额将逐步增加，最终接万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近近20%左右的饱和占有率左右的饱和占有率汽配流通业中70%为中小经销商万向连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40此类经销商占比约为10%批发业务较多，万向连锁价格吸引力不足此类经销商占比约为20%分布过于偏远，开发成本过高扩扩张张步步骤骤按销售额估计的经销商结构按销售额估计的经销商结构按经销商家数估计的经销商结构按经销商家数估计的经销商结构全国约2万家，在万向连锁10个DC覆盖范围内约1万家10个DC所在区域是保有量排名靠前的地区，相应的经销商数也相应较多第一年第二年第三年12%（3.5）16% （5）20% （6.3
75、）此时占有率将接近饱和状态，不会有大的变化括号内为对应的在全国的市场占有率万向连锁DC覆盖区域内约3000家市场开发目标：市场开发目标：1.全国开发8001000家经销商签订供货协议2.这些经销商中的15发展为使用万向连锁名义的加盟商66 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved由此可以计算出万向连锁在头两年的市场份额目标由此可以计算出万向连锁在头两年的市场份额目标年份年份万向连锁所万向连锁所占市场份额占市场份额(E)计算公式计算公式产品线产品线宽度宽度(K)经销商采经销商采购比例购比例(L)加盟经销商的桑捷加盟经销商的桑捷车
76、市场份额车市场份额(e)第一年5%EK*L*e70%60%12%第二年7.2%EK*L*e75%60%16%第三年9%EK*L*e75%60%20%市场份额目标市场份额目标67 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved车辆平均年零部件消耗量为车辆平均年零部件消耗量为3000元元/车车*年年3000元/年*车行业专家访谈零部件消耗量桑捷车配件市场总量/总保有量维修企业访谈简单区分车龄的计算（总保有量最近三年出货量）4000元/车*年社会化维修体系配件销售总额该比值经测算为3170元/车*年取较小的3000元（专家访谈与调研数据）
77、作保守市场预测，降低预测失准的风险零部件消耗量零部件消耗量68 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedA方案方案69 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根据设置分销中心的规则，第一期选择上海等根据设置分销中心的规则，第一期选择上海等10个地区设个地区设立立DC序号地 区桑车保有量捷达保有量1上 海22.880.82北 京18.1943江 苏15.362.24山 东13.512.75浙 江12.951.56河 南9.346.77广 东7.666.98辽
78、宁8.245.99四 川8.461.9610天 津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1其中，销售收入目标为2亿，配件费为3000元/辆，万向连锁市场份额为5资料来源：外部专家访谈，远卓管理顾问分析启动业务所需要的底限保有量启动业务所需要的底限保有量销售收入销售收入= DC所在地区桑捷车保有量 配件费/车*年万向连锁所占市场份额DC所在地区桑捷车保有量所在地区桑捷车保有量销售收入/配件费*万向连锁市场份额134（万辆）启动业务需要的保有量底线是134万辆，考虑到规划时需要留出一定余地，故按照10个DC计算70 2002 Bexcel Management Consultants A
79、ll Rights Reserved第一批第一批DC分布示意及其所在区域桑捷车保有量分布示意及其所在区域桑捷车保有量资料来源：外部专家访谈，远卓管理顾问分析地 区桑车保有量捷达保有量合计是否选择上 海22.880.823.68北 京18.19422.1江 苏15.362.217.56山 东13.512.716.21浙 江12.951.514.45河 南9.346.716.04广 东7.666.914.56辽 宁8.245.914.14四 川8.461.9610.65天 津7.182.39.48湖北51.26.2吉林4.52.16.6入选的10个地区桑塔纳、捷达总保有量为142万辆分销配送中心选
80、择标准分销配送中心选择标准由DC组成的网络要能覆盖足够大的区域，以保证2个亿销售目标的实现DC所在区域车辆保有量总量大各DC辐射区域桑捷车的保有量要足够大设置DC的区域内竞争对手实力相对较弱DC所在地点有较强的区域辐射能力71 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved未来三个经营年度内万向连锁的销售预测未来三个经营年度内万向连锁的销售预测第一年销售收入第一年销售收入 = DC所在地区桑捷车保有量所在地区桑捷车保有量 （配件费（配件费/车车年）年） 万向连万向连锁第一年占市场份额锁第一年占市场份额 =142万辆万辆3000元元
81、5% = 2.13亿亿第二年销售收入第二年销售收入 = DC所在地区桑捷车保有量所在地区桑捷车保有量 （配件费（配件费/车车年）年） 万向连万向连锁第二年占市场份额锁第二年占市场份额 =152万辆万辆3000元元 7.2% = 3.28亿亿第三年销售收入第三年销售收入 = DC所在地区桑捷车保有量所在地区桑捷车保有量 （配件费（配件费/车车年）年） 万向连万向连锁第三年占市场份额锁第三年占市场份额+新增新增DC及车型带来的保有量增长及车型带来的保有量增长 （配件费（配件费/车车年）年） 市场占有率市场占有率 =162万辆万辆3000元元 9%+30万万3000 12%70%60% = 4.37
82、亿亿+0.45亿亿=4.82亿亿方案A72 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved总体成本构成总体成本构成总总成成本本固固定定成成本本变变动动成成本本DC租金人员工资开办费摊销固定资产折旧管理费用销售成本物流成本库存导致的财务费用销售税金商检费用销售费用总部DC、办公费用、公关费用,水电费用办公费用、水电费用总部DC招待费、差旅费、广告宣传费招待费、差旅费、市场推广费30万/年.DCDC个数总部人员工资+DC人工费用开办费/10年固定资产投入/5年销售收入（1-毛利率）销售收入1.5%销售成本/库存周转次数2%毛利19%销售
83、收入5/1000存货损耗销售成本3/1000培训及咨询费用每年固定数额(80万)73 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期万向连锁组织结构，人员构成筹备期万向连锁组织结构，人员构成万向连锁万向连锁（3人）营销推广组营销推广组（12人）产品组产品组（6人）企划组企划组（2人）系统组系统组（3人）行政文秘行政文秘（2人）共共28人人时间推进：时间推进：月份人数 28 50 801 12021774 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDC门店组门店组
84、营销组营销组配送组配送组财务组财务组6人2人2人2人1人第一年第一年10个个DC共共130人人万向连锁总部万向连锁总部市场部市场部产品部产品部物流部物流部办公室办公室财务部财务部3人推推广广课课企企划划课课客客户户服服务务市市场场信信息息采采购购课课品品管管课课18人2人3人4人1人7人3人4人12人5人共共40人人第二年第二年12个个DC共共156人人第一、二年万向连锁组织结构，人员构成第一、二年万向连锁组织结构，人员构成75 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期筹备期总经理、副总经理总经理、副总经理: 3人 共3
85、0万/ 半年中级管理人员中级管理人员: DC经理、总部各部门经理 共15人 153万/半年=45万其他一般工作人员；其他一般工作人员； 10 1.5 万/ 半年+225/123+304/123+403/123+502/123=127.5万 合计：合计：202.5万万第一年第一年第二年第二年28人人170人人200人人薪酬标准薪酬标准： 总经理、副总经理薪酬：总经理、副总经理薪酬： 20万万/ 年年 DC经理、总部各部门经理薪酬：经理、总部各部门经理薪酬： 6万万/ 年年 其它员工：其它员工： 3万万/年年总经理、副总经理总经理、副总经理: 3人 共60万/ 年中级管理人员中级管理人员: DC经
86、理、总部各部门经理共15人 156万/年=90万其他一般工作人员；其他一般工作人员； 152 3万/ 年 =456 合计：合计：606万万总经理、副总经理总经理、副总经理: 3人 共60万/ 年中级管理人员中级管理人员: DC经理、总部各部门经理共15人 156万/年=90万其他一般工作人员；其他一般工作人员； 182 3万/ 年 =546万 合计：合计：696万万第三年第三年240人人总经理、副总经理总经理、副总经理: 3人 共60万/ 年中级管理人员中级管理人员: 增加2个DC多2名DC经理 共17人 176万/年=102万其他一般工作人员；其他一般工作人员； 2203万/ 年 =660万
87、 合计：合计：822万万人员的薪酬标准和各阶段的人工费用人员的薪酬标准和各阶段的人工费用76 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁第一年毛利率为万向连锁第一年毛利率为7%，第二年引入贴牌生产后可达，第二年引入贴牌生产后可达8.8%，第三年达到，第三年达到10%比例图例产品类别结构比例预计平均毛利率总毛利率OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件30%10%30%30%3%8%8%10%7%OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件20%10%30%38%4%9%9%11%8.8%第一年万向连锁毛利率为7%第二年：引入贴牌生产
88、，毛利率上升至8。8% 贴牌生产2%20%OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件20%10%30%35%4%10%10%12%10%第二年：贴牌生产的增加将使毛利率上升至10% 贴牌生产5%20%77 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved其它财务预测的基础数据说明其它财务预测的基础数据说明库存造成的财务费用按年周转5次情况下每期的存货占用资金的2%计算销售收入/周转次数(1-毛利率) 收益率存货周转水平存货周转水平物流成本物流成本库存造成的财务费用库存造成的财务费用 前两年5次/ 年，第三年6次业内平均为1%-2%，按销售总
89、额的1.5%计算税收水平税收水平销售税金及附加按19%计算,所得税按33%算数据来自行业访谈，远卓分析固定资产折旧固定资产折旧开办费摊销开办费摊销折旧按5年摊销，开办费按10年摊销78 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved总部的运营成本项目总部的运营成本项目 管管 理理 费费 用用培训与咨询费用培训与咨询费用人员工资人员工资办公费用办公费用 销销 售售 费费 用用招待费、差旅费招待费、差旅费广告宣传费用广告宣传费用总经理、副总经理薪酬： 3人 共60万/ 年总部各部门经理薪酬：共5人 56万/年=30万一般工作人员：3万/
90、年人 第一年32人,第二年42人第三年50人，前三年分别为186万，216万，240万包括车辆使用、办公耗费、水电等合计合计15万万每年固定为80万第一、二、三年，招待、差旅费估算为40万第一年广告宣传费用较小，估算为30万第二、三年加大广告宣传力度，估算为100万累计折旧、累计折旧、开办费摊销开办费摊销开办费按10年摊销，（开办费DC开办费）/10（597150）/1045万，累计折旧:(30+15万)/ 5=9万公关费公关费每年10万元总部第一年运营成本为总部第一年运营成本为415万，第二年运营成本为万，第二年运营成本为515万万,第三年第三年539万万79 2002 Bexcel Man
91、agement Consultants All Rights ReservedDC的成本构成及总成本值的成本构成及总成本值科目 第一年（万元） 第二年（万元）第三年（万元） 变动成本 销售成本 19809 29914 43380物流成本 319 492 723库存引起的财务费用 78 120 145销售税金及附加 283 548 916存货损耗 59 90 130 商品检测费用 106 164 241变动成本合计 20654 31328 45535总成本 固定成本租金 300 300 360 人员工资 420 480 582 开办费摊销 15 15 15 固定资产折旧 146 146 159
92、管理费用 150 200 240销售及推广费用 350 500 600固定成本合计 1381 1641 1956成本合计 22035 32969 47491前三年单个前三年单个DC成本分别为成本分别为2204万，万，3297万，万，3958万万80 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年内万向连锁运营成本状况（三年内万向连锁运营成本状况（A方案）方案）科目 第一年（万元） 第二年（万元）第三年（万元） 变动成本 销售成本 19809 29914 43380物流成本 319 492 723库存引起的财务费用 78 120
93、145销售税金及附加 283 548 916存货损耗 59 90 130 商品检测费用 106 164 241变动成本合计 20654 31328 45535总成本 固定成本DC租金 300 300 360 人员工资 606 696 822 开办费摊销 60 60 60 固定资产折旧 155 155 180 管理费用 175 225 265培训及咨询费 80 80 80销售及推广费用 420 640 740固定成本合计 1796 2156 2507成本合计 22450 33484 4804281 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res
94、erved万向连锁现金投入分析万向连锁现金投入分析10164730544582 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一年现金流预测第一年现金流预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧，摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口19809万526万1081万378万现金缺口4577万销售收入21300万销售税金及附加283万流动性追加3560万不可预见费准备160万业务增长带来的流动性追加流动现金准备不可预见费准备培训及咨询费80万83 2002 Bexcel Management Cons
95、ultants All Rights Reserved第二年现金流预测第二年现金流预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧、摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口29914万804万1221万582万现金缺额477万销售收入32800万销售税金及附加548万培训及咨询费80万不可预见支准备100万考虑25%的铺货比例铺货融资84 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第三年自由现金流预测第三年自由现金流预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧、摊销）物流成本存
96、货损失当年销售收入及资金缺口43380万981万1447万853万现金盈余543万销售收入48200销售税金及附加916万培训及咨询费80万85 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总部、筹备期总部、DC建设的投入费用建设的投入费用总部投入费用总计总部投入费用总计903万万DC投入费用合计投入费用合计480万万固定资产固定资产投入投入开办费固定资产投入开办费开办费开办费车辆车辆办公设备办公设备信息系统信息系统注册费注册费专业服务费专业服务费人员工资人员工资车辆车辆办公设备办公设备库房设备库房设备办公差旅费办公差旅费培
97、训宣传费培训宣传费DC装修费装修费30万15万400万10万70万202.5万75万100万10万/辆2辆/DC10=200万8万/DC 10=80万5万/DC 10=50万10 15万=150万86 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总的投入费用构成及数量状况筹备期总的投入费用构成及数量状况固定资产固定资产投入投入 车 辆10万/辆2辆/DC 10+30万/总部=230万固定资产投入合计775万 办公设备8万/DC 10+15万=95万 信息系统 400万 库房设备 5万/DC 10=50万开办费开办费 注册费用
98、 10万 开办费合 计597.5万 专业服务费 70万（咨询费、律师费） 人员工资 202.5万 办公费 15万 差旅费 客户开发35万,供应商开发25万 培训宣传费 100万DC装修费 10 15万=150万 启动费用启动费用(第一个经营年度的运营资金)铺货资金 2亿/ 5=4000万 启动费用 合计5860万 物流费用 4000万1.5%=60万 流动现金 1200万 DC租金 30万/DC年10=300万 不可预见费用 300万 合 计 7233万万87 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedB方案方案B:6+4+28
99、8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案B的几个基本假设的几个基本假设年份保有量人数合计总部DC1110万12040802120万40万180501303120万40万30万23058172年份新建DC市场份额1612%24第一批DC16%，新建DC1232第一批DC20%，第二批DC16，新建D C12筹备阶段各月份筹备阶段人数02年10月2802年11月4002年12月6503年1月9003年2月12003年3月12089 2002 Bexcel Management Consultants All Right
100、s Reserved万向连锁第一年毛利率为万向连锁第一年毛利率为6%，第二年引入贴牌生产后可达，第二年引入贴牌生产后可达8%，第三年达到，第三年达到9%比例图例产品类别结构比例预计平均毛利率总毛利率OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件30%10%30%30%2%7%7%9%6%OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件20%10%30%38%3%8%8%10%8%第一年万向连锁毛利率为6%第二年：引入贴牌生产，毛利率上升至8% 贴牌生产2%20%OEM产品进口件品牌副厂件一般副厂件20%10%30%35%3%9%9%11%9%第二年：贴牌生产的增加将使毛利率上升至9% 贴牌生产5%20%90 200
101、2 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved其它财务预测的基础数据说明其它财务预测的基础数据说明库存造成的财务费用按年周转5次情况下每期的存货占用资金的2%计算销售收入/周转次数(1-毛利率) 收益率存货周转水平存货周转水平物流成本物流成本库存造成的财务费用库存造成的财务费用 前两年5次/ 年，第三年6次业内平均为1%-2%，按销售总额的1.5%计算税收水平税收水平销售税金及附加按19%计算,所得税按33%算数据来自行业访谈，远卓分析固定资产折旧固定资产折旧开办费摊销开办费摊销折旧按5年摊销，开办费按10年摊销91 2002 Bexce
102、l Management Consultants All Rights Reserved各年各年DC成本情况成本情况年份第一年第二年第三年DCDC数量数量6 610101212DC成本项目计算公式变动成本销售成本销售收入*（1毛利率）155102944041441销售税金毛利*19%188486709物流成本销售收入*1.5%248480683库存财务费销售收入/周转次数*（1毛利率）*收益率62118138存货损失销售成本*0.3%4788124商品检测费用销售收入*0.5%83160228变动合计161383077243323固定成本租金180300360人工258420552开办费摊销4
103、7.347.347.3固定资产折旧信息系统折旧算在DC上100126139管理费用第一年各DC为15万，第二起20万90200240培训及咨询808080销售及推广第一年各DC推广费15万，第二年起30万270600720固定合计1025.31773.32138.3总成本总成本17163.317163.332545.332545.345461.345461.3各各DCDC平均成本平均成本2860.52860.53254.53254.53788.43788.492 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年内万向连锁运营成本状
104、况三年内万向连锁运营成本状况科目 第一年（万元） 第二年（万元）第三年（万元） 变动成本 销售成本 15510 29440 41441物流成本 188 486 709库存引起的财务费用 62 118 138销售税金及附加 248 480 683存货损耗 47 88 124 商品检测费用 83 160 228变动成本合计 16138 30772 43323总成本 固定成本DC租金 180 300 360 人员工资 450 636 792 开办费摊销 47 47 47 固定资产折旧 109 135 148 管理费用 115 225 265培训及咨询费 80 80 80销售及推广费用 340 740
105、 860固定成本合计 1321 2163 2552成本合计 17459 32935 4587593 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved前三年盈亏状况前三年盈亏状况亏损亏损/盈利盈利959万935万335万94 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总部、筹备期总部、DC建设的投入费用建设的投入费用总部投入费用总计总部投入费用总计828万万DC投入费用合计投入费用合计288万万固定资产固定资产投入投入开办费固定资产投入开办费开办费开办费车辆车辆办公
106、设备办公设备信息系统信息系统注册费注册费专业服务费专业服务费人员工资人员工资车辆车辆办公设备办公设备库房设备库房设备办公差旅费办公差旅费培训宣传费培训宣传费DC装修费装修费30万15万400万10万70万163万60万80万8万/DC 10=48万5万/DC 10=30万10 15万=90万10万/辆2辆/DC10=120万B方案筹备期投入总额为方案筹备期投入总额为101695 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总的投入费用构成及数量状况筹备期总的投入费用构成及数量状况固定资产固定资产投入投入 车 辆10万/辆2辆
107、/DC 6+30万/总部=150万固定资产投入合计643万 办公设备8万/DC 6+15万=63万 信息系统 400万 库房设备 5万/DC 10=50万开办费开办费 注册费用 10万 开办费合 计473万 专业服务费 70万（咨询费、律师费） 人员工资 163万 办公费 15万 差旅费 客户开发20万,供应商开发25万 培训宣传费 80万DC装修费 6 15万=90万 启动费用启动费用(第一个经营年度的运营资金)铺货资金 1.65亿/ 5=3300万 启动费用 合计4730万 物流费用 3300万1.5%=49.5万 流动现金 1000万 DC租金 30万/DC年6=180万 不可预见费用
108、200万 合 计 5846万万96 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案B：前三年自由现金流量状况：前三年自由现金流量状况亏损亏损/盈利盈利959万万935万万335万万97 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一年现金流量第一年现金流量销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧，摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口15510万423万745万235万销售税金及附加62万流动性追加4790万不可预见费准备160
109、万业务增长带来的流动性追加流动现金准备不可预见费准备培训及咨询费80万销售收入16500万现金差额5445万98 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第二年现金流量第二年现金流量销售成本物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口29440万900万1161万574万销售收入32000万销售税金及附加118万培训及咨询费80万不可预见支准备100万考虑25%的铺货比例铺货融资销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧，摊销）流动资金准备500万现金282万1155万99 2002 Bexcel Managemen
110、t Consultants All Rights Reserved第三年自由现金流量第三年自由现金流量销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧、摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口41441万1088万1417万833万现金差额335万销售收入45540销售税金及附加138万培训及咨询费80万100 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总的投入费用构成及数量状况筹备期总的投入费用构成及数量状况固定资产固定资产投入投入 车 辆10万/辆2辆/DC 10+30万/总部=230万固定资产投
111、入合计775万 办公设备8万/DC 10+15万=95万 信息系统 400万 库房设备 5万/DC 10=50万开办费开办费 注册费用 10万 开办费合 计495万 专业服务费 70万（咨询费、律师费） 人员工资 90万 办公费 15万 差旅费 客户开发35万,供应商开发25万 培训宣传费 100万DC装修费 10 15万=150万 启动费用启动费用(第一个经营年度的运营资金)铺货资金 2亿/ 5=4000万 启动费用 合计5860万 物流费用 4000万1.5%=60万 流动现金 1200万 DC租金 30万/DC年10=300万 不可预见费用 300万 合 计 7130万万101 2002
112、 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一年现金流预测第一年现金流预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧，摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口19809万676万1131万378万现金缺口4357万销售收入21300万销售税金及附加283万流动性追加3020万资本性追加，不可预见费准备280万业务增长带来的流动性需求增加DC带来的资本性追加培训及咨询费80万102 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第二年现金流预测第二年现金流预测销售成本销售费用商品检测费用DC租金、管理费用及人员工资（扣除折旧、摊销）物流成本存货损失当年销售收入及资金缺口33104万920万1315万654万现金缺额642万销售收入36100万销售税金及附加569万培训及咨询费80万不可预见支出准备100万
