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2、日本日本寿寿险险推推销销之神之神) )整理整理pptppt一个小笑话n n“ “您好您好! !我我这这里是网通里是网通话务话务中心中心.” .”n n“ “您好您好” ”n n“ “我想通知我想通知”n n“ “现现在启在启动语动语音音转转接系接系统统, ,如果您需要男主人接听如果您需要男主人接听请请喊喊( (一一), ),如果您需要女主人接听如果您需要女主人接听请请喊喊( (二二), ),如果您需要小主如果您需要小主人接听人接听请请喊喊( (三三), ),小狗多多接听小狗多多接听请请喊喊( (汪汪) )如果操作失如果操作失误误请请喊喊( (返回返回)” )”n n话话音音刚刚落只听那落只听那
3、边边女子女子兴奋兴奋地叫来同事地叫来同事, ,纷纷议论纷纷议论” ”这这家家电话够电话够前前进进的的. .n n“ “三三” ”n n对对方方电话传电话传来女来女话务员话务员怯怯的声音怯怯的声音:” :”对对不起不起, ,您您选择选择的的小主人由于未小主人由于未满满周周岁岁, ,所以所以暂时暂时不能与您交不能与您交谈谈, ,请请您留您留下下电话电话, ,待小主人待小主人, ,学会学会电话电话后后, ,会很快与您会很快与您联联系系” ”整理整理pptppt-n n“ “啊啊?.?.返回返回” ”n n又听一遍介又听一遍介绍绍后后对对方方选择选择了了( (二二) )n n“ “对对不起不起, ,女
4、主人不在家女主人不在家, ,如果您不如果您不习惯习惯与小狗多多与小狗多多谈话谈话的的话话, ,您可以您可以选择选择( (一一).”).”n n“ “一一” ”n n此此时对时对方的方的语语气有些无奈气有些无奈,” ,”欢欢迎您与男主人交迎您与男主人交谈谈. .公公务务交交谈请谈请喊喊( (一一), ),私私务务交交谈请谈请喊喊( (二二), ),其他其他请请喊喊( (三三), ),操作失操作失误请误请喊喊( (返回返回). ).n n“ “三三” ”n n对对方方显显然不耐然不耐烦烦了了, ,声音很大声音很大:” :”厨房厨房锅锅里里传传出焦糊的味出焦糊的味道道, ,请请您挂机您挂机, ,稍候
5、再稍候再拨拨”整理整理pptppt电话约访的技巧n n技巧一技巧一, ,让让自己自己处处于微笑状于微笑状态态 微笑着微笑着讲话讲话声音也会声音也会传递传递出愉悦的感出愉悦的感觉觉, ,听在客听在客户户耳耳朵朵中就自然中就自然变变得有得有亲亲和力和力, ,让让每一通每一通电话电话都保持最佳都保持最佳的的质质感感, ,对对帮助你帮助你进进入入对对方的方的时时空空. .n n技巧二技巧二, ,音量与音速音量与音速, ,语语气与气与语调语调要要协调协调 人与人人与人见见面都有面都有” ”磁磁场场” ”, ,在在电话电话里也一里也一样样, ,也有也有” ”电电话话磁磁场场.” .”一旦与客一旦与客户户的
6、磁的磁场场吻合吻合, ,沟通起来就沟通起来就顺畅顺畅多了多了. .整理整理pptppt电话约访技巧n n技巧三技巧三, ,表明不会占用太多表明不会占用太多时间时间, ,简单说简单说明两明两三分三分钟钟即可即可 为为了了让对让对方方继续继续听下去听下去, ,通常就是通常就是请对请对方方给给我两分我两分钟钟, ,一般人都会出一般人都会出现现” ”反正才两分反正才两分钟钟, ,听听看好了听听看好了” ”, ,事事实实上真的是两分上真的是两分钟吗钟吗? ?那就看自己的功力了那就看自己的功力了n n技巧四技巧四, ,善用开善用开场场白白 好的开好的开场场白白, ,可以可以让让客客户户愿意多聊一聊愿意多聊
7、一聊, ,因因为为除了除了” ”两两分分钟钟” ”之外之外, ,接下来的内容就接下来的内容就变变得十分重要了得十分重要了, ,如果想如果想多了解客多了解客户户的想法的想法, ,不仿使用开放式的不仿使用开放式的问问句句:” :”最近市最近市场场推出了一些投推出了一些投资资型型产产品品, ,请问请问您有什么看法您有什么看法?”?”能不能能不能请请教您一个教您一个简单简单的的问题问题?”?”能不能能不能请请您您谈谈一一谈谈, ,为为何会何会有如此的想法有如此的想法?”?”整理整理pptppt电话约访技巧技巧五技巧五, ,身体挺直身体挺直, ,站着站着说话说话 当我当我们尝试们尝试站着打站着打电话时电
8、话时, ,声音会因此声音会因此变变得有活力得有活力, , 效果也会更好效果也会更好. .技巧六技巧六, ,为为下一次开下一次开场场做准做准备备 当我当我们们的通的通话话以任何以任何结结果果结结束束时时, ,都都别别忘了和忘了和对对方方说说” ”感感谢谢您的您的时间时间” ”, ,或者告或者告诉对诉对方方, , 和您交流非常开心和您交流非常开心” ”等等, ,为为下一次的开下一次的开场场做准做准备备整理整理pptppt有针对性的电话约访n n张张先生先生, ,您好您好! !我是中美大都会的我是中美大都会的*. .n n自从我自从我进进入入这这个行个行业业, ,您一直在您一直在给给我鼓励和帮我鼓励
9、和帮助助, ,非常感非常感谢谢您您! !今天今天给给您去您去电话电话是因是因为为中美中美大都会在本月大都会在本月*日日举办举办了一了一场场” ”产产品品说说明会明会” ”, , 只是想只是想请请您参与一下您参与一下, ,了解一下公司以及了解一下公司以及一个正在新一个正在新兴兴的行的行业业, ,对对您来您来说应该说应该是件有帮是件有帮助的事吧助的事吧? ?n n是是这样这样的的, ,您不妨在周日下午两点来您不妨在周日下午两点来, ,我我为为您您做个做个简单简单的登的登记记, ,凭此登凭此登记记表好表好为为您您预预定会定会议议的的门门票票, ,您看如何您看如何? ?整理整理pptppt常见拒绝及处
10、理话术n n我没空我没空n n请请在在电话电话里里讲讲好了好了n n你把你把这这些些资资料料邮邮寄寄给给我就好了我就好了n n那个那个时间时间我不方便我不方便n n我有朋友在做我有朋友在做这这个个n n我没有能力我没有能力买买n n我我对这对这个没有个没有兴兴趣趣n n我很忙我很忙整理整理pptppt促成技巧促成技巧课程内容程内容n n促成的心理策略促成的心理策略n n促成促成时时机机n n促成信号促成信号n n促成的技巧促成的技巧n n具体促成具体促成话术话术整理整理pptppt促成的心理策略促成的心理策略n n首要勇气首要勇气首要勇气首要勇气营造造轻松气氛松气氛心情保持从容不迫心情保持从容
11、不迫整理整理pptppt促成促成时机机n n当客当客户户不再提不再提问进问进行思考行思考时时 当客当客户最大的疑最大的疑虑得到得到彻底解决，并底解决，并为你你的的专业程度所折服程度所折服时 当客当客户对保保险保障的保障的细节表表现出出强烈的烈的兴趣，趣，并开始关心售后服并开始关心售后服务时当客当客户把把话题集中在某一保障，并再三关心某集中在某一保障，并再三关心某一一优点或缺点点或缺点时 寡言少寡言少问的客的客户询问有关有关细节问题整理整理pptppt促成信号促成信号抓住抓住时时机：明确一些机：明确一些购买购买信息信息/ /成交信息成交信息注意事注意事项项：特：特别别关注客关注客户户的的类类似提
12、似提问问（1 1 1 1）怎）怎）怎）怎办办理呢理呢理呢理呢（2 2 2 2）怎么交）怎么交）怎么交）怎么交费费呀呀呀呀（3 3 3 3）都保什么呀）都保什么呀）都保什么呀）都保什么呀（4 4 4 4）你）你）你）你们们什么公司呀什么公司呀什么公司呀什么公司呀（5 5 5 5）那）那）那）那SOSSOSSOSSOS卡后卡后卡后卡后续续我我我我还还用交用交用交用交钱吗钱吗（6 6 6 6）和我之前的保障冲突）和我之前的保障冲突）和我之前的保障冲突）和我之前的保障冲突吗吗整理整理pptppt促成技巧促成技巧n n替客替客户户做决定做决定n n动动之以情之以情 适适时时适度的制造不安适度的制造不安 n n善用假善用假设设同意同意 n n从众心理法从众心理法 n n保保费费行行销销n n魔魔术术数字数字n n推推销销今天今天买买n n二二选选一一n n善用增善用增值值服服务务整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！整理整理pptppt
