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1、长沙奥克斯战役长沙奥克斯战役之实战经验篇之实战经验篇联合销售如何完胜对手？联合销售如何完胜对手？湖南中原事业一部：刘淑娟湖南中原事业一部：刘淑娟2013.1.6过去，过去，毛主席说：毛主席说：政治是不流血的战争！政治是不流血的战争！今天，今天，我说：我说：联合销售更是一场没有联合销售更是一场没有硝烟的战争！硝烟的战争！20122012年年 2 2月月1 1日日一场残酷而现实的战争一场残酷而现实的战争已经拉开帷幕已经拉开帷幕Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010背景时间：时间：20122012年年2 2月月1 1日日( (中
2、原团队进场）中原团队进场）团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。时间：时间：20122012年年3 3月月1010日（对手团队进场）日（对手团队进场）团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36岁，从业时间10年以上；项目进展：项目进展：挖坑。市场状况市场状况：客户、业内不看好；开发商：开发商：新团队，对项目信心不够；Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 20101.团队打造团队打造2.联合销售管理联合销售管理3.开发商对接
3、开发商对接4.业绩说话业绩说话Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010一、团队打造一、团队打造1、优秀销售员的必备条件、优秀销售员的必备条件自我驱动力：自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功)精力充沛：精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！(战斗力强） Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010一、团队打造一、团队打造2、优秀团队的组合、优秀团队的组合男女搭配：男女搭配：（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名
4、女同事）；新老搭配：新老搭配：（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）；Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010一、团队打造一、团队打造3、培养得力的组长、培养得力的组长矛盾处理：矛盾处理：（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）；现场管理：现场管理：（即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）；Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010一、团队打造一、
5、团队打造4 4、团队管理心得、团队管理心得 销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单；把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 20101.团队打造团队打造2.联合销售管理联合销售管理3.开发商对接开发商对接4.业绩说话业绩说话Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理1、吃透
6、联合管理制度、吃透联合管理制度熟背管理制度：熟背管理制度：（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）；适应游戏规则：适应游戏规则：（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）；Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理2、巧妙抢单、巧妙抢单制造假证据：制造假证据：（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们
7、可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）；客户改名抢单：客户改名抢单：（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）；Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理3、灵活导台、灵活导台随机应变：随机应变：（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；对于一些质量差的客户，我们可以
8、快速导台，简单完成任务即可）；拦截客户：拦截客户：（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的）Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理4、干扰对方成交、干扰对方成交现场干扰：现场干扰：（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）；声东击西：声东击西：（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的
9、形式让对方的客户听到这套房源的劣势）Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理5、瓦解对方、瓦解对方擒贼先擒王：擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻击他一个人，然后假装跟他们其他销售员关系处得好，使得对方的其他销售员不好意思去帮这个十分强势的销售员，打击他的积极性，让他对团队丧失信心）；现场造谣：现场造谣：（即假意的跟对方销售员讨论产品，尤其是对方的新手，不停的传递产品的负面信息，让对方销售员丧失信心）Code of this report | 17 Copyri
10、ght Centaline Group, 2010二、联合销售管理二、联合销售管理6、面对冲突、面对冲突强势欺敌：强势欺敌：（即开发商不在现场的时候，一旦发生小的矛盾和问题，我们积极团结自己的销售团队，集中针对对方的某个人，以强大的气场压住对方，使之在现场的气氛中让对方感觉到害怕的心理）；团结一致：团结一致：（即双方在现场出现任何矛盾时，我方销售员必须团结起来一致对外）Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010对于对手我们做了些什么对于对手我们做了些什么联合销售管理总结：联合销售管理总结：一、对外：一、对外：主人的姿态，我的
11、主场我做主！（思想上）团结就是力量，团结到对手嫉妒，无视对手的存在！（态度上）比对手多付出更多的努力，不断的激励自己！（行动上） 二、联合销售管理二、联合销售管理Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010联合销售管理总结联合销售管理总结二、对内：二、对内：销售经理：1.销经把握大客户：商铺客户亲自谈判，40多批成交的所有商铺客户资料倒背如流2.心态好是王道：信念坚定，不断的自我催眠，传递正能量；团队：心态活力，激情产品中毒境界服务久违的老友氛围营造紧迫感，内部良性竞争跟客反复跟踪，脸皮厚二、销售管理二、销售管理Code of
12、 this report | 20 Copyright Centaline Group, 20101.团队打造团队打造2.联合销售管理联合销售管理3.开发商对接开发商对接4.业绩说话业绩说话Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010三、开发商对接三、开发商对接1、体现实力、体现实力用业绩说话：用业绩说话：（即开发商面临销售压力的时候，我方要全力以赴完成开发商的销售目标，分担他的销售压力，还要适时的去邀功，取得开发商的信任）；用专业说话：用专业说话：（即我方能独立的解决客户的相关问题及投诉，并且也不需要开发商出面，从而减轻开发
13、商的工作烦恼）Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010三、开发商对接三、开发商对接2、八面玲珑、八面玲珑甜言蜜语：甜言蜜语：（即面对开发商所有的工作人员，包括物业、保安、保洁等，我方都要与他们搞好关系，时不时用小恩小惠来拉拢他们，让他们替我方说好话，增强我方在开发商的好感）；投其所好：投其所好：（即开发商在面对我们和对方之间，我方要表现的积极，并要投期所好，迎合开发商的兴趣和爱好，从而争取工作上沟通的便利，从而增快我方的工作效率）最终战局：最终战局： 中原全盘皆胜！中原全盘皆胜！战争捷报：战争捷报：6个月个月12次开盘，皆
14、赢！次开盘，皆赢！ 中原成绩：中原成绩：9.6亿（占比亿（占比65%）对手成绩：对手成绩：5.8亿（占比亿（占比35%）Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010时间：6月18日地点：奥克斯广场售楼中心蓄客情况：前期VIP升级客户近90批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到折扣优惠：10万元认筹优惠+开盘99折销售业绩：当天推出步行街北区商铺64个，推售金额约3.2亿元；开盘当天通过现场氛围的挤压，开盘一个小时成功售罄。北区商铺开盘北区商铺开盘中原中原PK世联：世联：41:9 战争捷报战争捷报北区商铺开盘北区
15、商铺开盘Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010时间：6月30日地点：温德姆豪廷大酒店三楼宴会厅蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近280批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约230人签到折扣优惠：1.5万元认筹升级优惠+开盘99折+额外优惠99折销售业绩：当天原计划推出9#住宅共124套，由于排队客户较多，客户反映比较激烈，故临时加推8#房源124套，共计248套房源，推售金额约1.6亿元；开盘当晚销售套数为195套，销售金额约1.3亿元。中原中原PK世联：世联：148:968#-9#开盘开盘战争捷报战争捷报Code
16、 of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010时间：时间：7月15日地点：地点：豪庭大酒店蓄客情况：蓄客情况：前期蓄VIP客户近130批到场人数：到场人数：当天现场签到人数120余批、分组摇号开盘折扣优惠：折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：销售业绩：前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到1:1的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出124套房源，劲销115套。中原中原PK世联：世联：65:59 5#开盘开盘战争捷报战争捷报Code of this rep
17、ort | 28 Copyright Centaline Group, 2010时间：7月29日地点：豪庭大酒店蓄客情况：前期蓄VIP客户近130批到场人数：当天现场签到人数120余批、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到1:1的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出124套房源，劲销95套。中原中原PK世联：世联：69:55 6#开盘开盘战争捷报战争捷报Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 201
18、0时间：8月27日地点：奥克斯广场售楼中心蓄客情况：前期蓄VIP客户近300批，包含部分整层大客户到场人数：暗解时间集中在27-29号三天时间，平均每天到场客户80多批折扣优惠：一万抵一万五认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：27日当天优先整层客户认购，后两天通过一层一层的房源放出挤压散客拼成整层销售，原计划的精装修根据客户要求临时取消，总房价降低在投资产品的优势瞬时体现，促使三天整栋公寓销售80%。中原中原PK世联：世联：273:177 4#公寓开盘公寓开盘战争捷报战争捷报Code of this report | 30 Copyright Centaline Group,
19、2010时间：9月19日地点：奥克斯广场售楼部蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近70批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+95折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：前期客户消耗殆尽，累计到开盘当天共计蓄客70余批，成交51套。截止现在40天蓄客销售90套。7#7#住宅开盘住宅开盘中原中原PK世联：世联：77:35 7#住宅开盘住宅开盘战争捷报战争捷报Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010时间：9月27日地点：奥克斯广场售楼部蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近70
20、批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到、分组摇号开盘折扣优惠：十万抵十万认筹优惠+95折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：累计到开盘当天共计蓄客70余批，成交约30套。南区商铺开盘南区商铺开盘中原中原PK世联世联:32:15 南区商铺暗开南区商铺暗开战争捷报战争捷报Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 20102# 中原中原PK世联：世联：277:179 1# 中原中原PK世联：世联：188:150 10# 中原中原PK世联：世联：60:4911# 中原中原PK世联：世联：74:47Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010赢一次也许是偶然，赢两次也许是运气，但是每一次赢。确是不断的努力结果=信念+坚持！ 中原最强！中原最强！Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010谢谢聆听！谢谢聆听！
