国际贸易概论及实务笔记

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1、国际贸易概论及实务笔记国际贸易概论及实务笔记 孙艳平第一章第一章 合同标的合同标的 第一节第一节 商品的品质商品的品质第二节第二节 商品的数量商品的数量 第三节第三节 商品的数量商品的数量第四节第四节 商品的包装商品的包装第一节第一节 商品的品名商品的品名 一、一、定义l能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。 。 第一节第一节 商品的品名商品的品名二、分类二、分类1以其主要用途命名：旅游鞋、杀虫剂2以其所使用的主要原材料命名：棉布、羊毛衫3以其主要成份命名：人参珍珠霜4以其外观造型命名：绿豆、喇叭裤5以其褒义词命名：青春宝、太阳神口服液6以人物名字命名：孔府家酒7以制作工艺命名：二锅头烧

2、酒 第二节第二节 商品的品质商品的品质 一、出口商品品质的重要性一、出口商品品质的重要性 1是商品的内在质量和外在质量的综合。例如商品的化学成分、物理性质、机械性能、造型、结构、色、香、味的技术指标或要求。 2是决定商品能否进入国际市场、销路大小和价格高低的重要因素，是买卖合同中的主要条件之一。 第二节第二节 商品的品质商品的品质 二、对进出口商品的要求二、对进出口商品的要求 1对出口商品品质的要求 加强调查研究，了解国外市场的需要，不断改进产品的品质，努力发展新的品种、花色、规格，以提高我国产品在国际市场上的竞争能力。 2对进口商品品质的要求 要在商品的订购、运输，一直到验收等各个环节上把好

3、品质关。 第一节第一节 商品的品质商品的品质三、表示商品品质的方法三、表示商品品质的方法1用样品表示2用文字说明表示：（1）凭规格、等级或标准买卖（2）凭牌号、商标买卖（3）凭产地名称买卖（4）凭说明书和图样买卖例例1：样品号NT002 长毛绒玩具熊 尺码 24英寸例例2：光明牌婴儿奶粉例例3：柠檬酸钠 规格：（1）符合1980年版英国药典标准 （2）纯度：不低于99%例例4：文件柜 中国橡木和橡木三夹板面、黄铜拉手、 两个抽屉、 规格16”W17”D28”H例例5：母黄狼整只皮裙子 规格24英寸，28英寸，一级品第二节第二节 商品的品质商品的品质 四、品质条款的基本内容四、品质条款的基本内容

4、 商品的品名、规格或等级、标准和牌号；凭样品销售时，则列明样品的编号或寄送日期，有时也附列简要的规格 第三节第三节 商品的数量商品的数量 一、商品的计量单位一、商品的计量单位常用的六种：1重量：吨、长吨、千克、盎司2个数：头、只、个 3长度：米、英寸、英尺4面积：平方米、平方英尺5体积：立方米、立方英尺6容积：升、加仑第三节第三节 商品的数量商品的数量 二、计算重量的方法二、计算重量的方法1毛重2净重3装运重量4卸货重量5公量6理论重量7法定重量第三节第三节 商品的数量商品的数量 三、数量条款三、数量条款 一般要订明数量和计量单位，约定损耗幅度、短溢条款、机动幅度的选择。 第四节 商品的包装一

5、、运输包装一、运输包装1定义定义2种类种类二、销售包装二、销售包装1包装的形式和作用包装的形式和作用2做好包装装潢工作做好包装装潢工作3注意进口国对销售包装的规定和要求注意进口国对销售包装的规定和要求 三、包装标志 （一）运输标志（一）运输标志 便于认识商品及运输过程中装卸、保管，防止错发错运。 运输标志三部分：图形和文字，目的港，批号 制作运输标志应注意的问题：简明清晰，部位得当，不加广告宣传。 （二）附属标志（二）附属标志 根据出口国或进口商的要求刷制的附加标志。 （三）（三）指示性标志指示性标志 根据商品的特性提醒运输操作有关人员注意而制作的标志，如“小心轻放”、“防热”。 （四）（四）

6、警告性标志警告性标志 警告性标志，又称危险品标志，包括易燃品、易爆炸品、有毒品、放射性物品等。指示性标志警告性标志 四、中性包装和定牌包装 （一）中性包装（一）中性包装 国际贸易中使用中性包装是打破关税壁垒或非国际贸易中使用中性包装是打破关税壁垒或非关税壁垒的措施之一。关税壁垒的措施之一。 常用的两种：无牌中性包装和有牌中性包装常用的两种：无牌中性包装和有牌中性包装 （二）定牌（二）定牌 指商品包装上卖方接受买方指定的商标或牌号。指商品包装上卖方接受买方指定的商标或牌号。 定牌要注意是否存在商标侵权行为。定牌要注意是否存在商标侵权行为。 五、合同中的包装条款 内容：包装材料、包装方式、包装费用

7、、运输内容：包装材料、包装方式、包装费用、运输标志等。标志等。 第二章第二章 商品的价格商品的价格第一节第一节 贸易术语的含义和作用贸易术语的含义和作用 第二节第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例有关贸易术语的国际贸易惯例 第三节第三节 2000通则通则13种贸易术语的解释种贸易术语的解释 第四节第四节 合同中的价格条款合同中的价格条款 第一节 贸易术语的含义和作用 一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义 用简短概念或外文缩写表明价格构成，买卖双方的责任、风险、费用的负担。 二、贸易术语的作用二、贸易术语的作用 1.有利于买卖双方洽商交易和订立合同 2.有利于买卖双方核算价格和成本 3.有利于解决

8、履行合同过程中产生的争议第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例 贸易国际惯例是在长期国际贸易实践中逐步形成的。 影响较大的文件： 国际贸易条件解释通则 1932年华沙牛津规则 1941年美国对外贸易定义修正本第三节 200通则一、贸易术语分类一、贸易术语分类1E组：工厂交货（指定地点）E.X.W.2F组：货交承运人（指定地点）F.C.A. 装运港船边交货（指定装运港）F.A.S. 装运港船上交货（指定装运港）F.O.B.3C组：成本加运费（指定目的港）C.F.R. 成本加运费、保险费（指定目的港）C.I.F. 运费付至目的地（指定目的港）C.P.T. 运费、保险费付至目的地（指定目的港）C.I.P

9、.4D组：边境交货（指定地点）D.A.F.目的港码头交货（指定目的港）D.E.Q.目的港船上交货（指定目的港）D.E.S.未完税交货（指定地点）D.D.U.完税后交货（指定地点）D.D.P.买卖双方涉及的买卖双方涉及的10项义务项义务第四节 商品的价格一、价格掌握的原则一、价格掌握的原则平等互利的原则下，以国际市场价格为依据，结合贸易意图制定适当的价格。二、确定商品合理的差价二、确定商品合理的差价质量差价、地区差价、季节差价等。三、我国进出口贸易作价方法三、我国进出口贸易作价方法1固定价格2暂定价格四、佣金和折扣（一）定义（一）定义 佣金指商品经纪人、中间商、代理商为买卖双方介绍交易而取得报酬

10、。 折扣是卖方按原价给予买方一定的百分比减让。（二）佣金、折扣的作用（二）佣金、折扣的作用 加强对外竞争，调动外商经营我国商品的积极性；折扣可以鼓励外商推销积压商品和新小商品。（三）佣金、折扣的计算（三）佣金、折扣的计算 佣金和折扣一般按发票金额的百分比计算。 佣金的计算公式：佣金发票金额基数佣金率 第四节 合同中的价格条款l单价和总价两种表示方法l单价由计量单位、单位价格金额、计价货币名称、贸易术语组成。l如：每公吨500美元FOB上海第三章第三章 国际货物运输和保险国际货物运输和保险 第一节第一节 海洋运输海洋运输 第二节第二节 其他运输方式其他运输方式 第三节第三节 合同中的装运条款合同

11、中的装运条款第四节第四节 货物运输保险货物运输保险 第一节 海洋运输一、一、定义 通过轮船载运工具在海上按照一定的航线进行货物运输的方式。二、分类 1、班轮运输 2、租船运输：定程租船、定期租船、光船租船第一节 海洋运输三、班轮运费计算公式 运费尺码吨或重量吨基本运费率（1附加运费率） 例题：出口商品到科威特毛重为30公吨，净重为25公吨，体积为28立方米。查船运公司运价表，该商品运费计算标准为W，等级为10级，查中国至科威特为海湾线10级商品按每公吨收费222港元。问这批商品运费多少？四、海运提单一、提单的性质和作用一、提单的性质和作用1承运人对托运人的货物收据2是货物所有权的凭证3运输协议

12、证明二、提单的内容二、提单的内容 托运人；收货人；被通知人；起运港或装货港；目的港或卸货港；船名；航次；唛头及件号；重量及体积；货名及件数；运费支付地点；正本提单件数；船公司签章；签发地点、日期。四、海运提单三、提单的种类三、提单的种类1按货物是否装船：已装船提单；备运提单2按有无不良批注：清洁提单；不清洁提单3按收货人抬头：记名提单；不记名提单；指示提单4按运输方式：直达提单；转船提单；联运提单；联合运输提单5按提单内容：全式提单；简式提单6其它提单第二节 其余运输方式一、铁路运输方式一、铁路运输方式 铁路运输的主要方式： 1国际铁路联运指两个以上国家按照协议利用各自的铁路完成货物全程运输任

13、务。 2国内铁路运输指出口货物在一定范围内的铁路运输。承运货物收据第一节 运输方式二、航空运输方式二、航空运输方式 航空运输是利用飞机的现代化运输方式。 航空运输方式有：班机运输、包机运输。 空空运运出出口口货货物物托托运运书书第一节 运输方式三、邮政运输方式三、邮政运输方式国际贸易通过邮政运送的方式。四、集装箱运输四、集装箱运输利用标准规格的箱的新型现代化的运输方式。特点：“门到门”交接货方法五、联合运输方式五、联合运输方式1海陆联运2陆空、海空联运3大陆桥运输4小陆桥运输5微桥运输集集装装箱箱外外部部标标志志示示意意图图集集装装箱箱托托运运单单集集装装箱箱场场站站收收据据第三节 合同中的装

14、运条款一、运输时间规定的方法一、运输时间规定的方法1明确规定装运期2规定卖方收到信用证后若干天装运3采用某些术语表示装运时间二、装运港和目的港规定的方式二、装运港和目的港规定的方式1规定一个装运港和一个目的港2规定二个以上的港口为装运港或目的港3规定某一航区为装运港或目的港第三节 合同中的装运条款三、分批装运、转船和装运通知书三、分批装运、转船和装运通知书1分批装运：大宗货品一次成交分批装运2转船是指货物装运后允许在途中港口转船，再至目的港。3装船通知书是卖方向买方发出的已装船通知书。四、装卸时间、滞期费和速遣费四、装卸时间、滞期费和速遣费第四节第四节 货物运输保险货物运输保险一、风险与损失一

15、、风险与损失1风险的种类（1）海上自然风险（2）外来风险2损失的种类（1）海上风险损失（2）外来风险损失 2损失的种类损失的种类 按照损失的程度分：全部损失和部分损失，按照性质分：共同海损和单独海损。 共同海损的成立三个条件：共同海损的危险是实际存在的，或者是不可避免地产生的，而不是主观臆测的；必须是自动有意采取的行为；必须是为船货共同安全采取谨慎的合理的措施。 第四节第四节 货物运输保险货物运输保险二、海上运输保险险别二、海上运输保险险别1我国（1）海运货物保险条款1981年修订本：中国人民保险公司条款简称“中国保险条款”（C.I.C.）。（2）基本险别：平安险；水渍险；一切险（3）附加险：

16、一般附加险、特殊附加险2国外 伦敦保险协会制定的“协会货物保险条款” 第四节第四节 货物运输保险货物运输保险三、陆上运输货物保险三、陆上运输货物保险 陆上运输货物保险承担的责任范围；陆上运输货物保险责任的起讫；保险责任期限四、航空运输货物保险四、航空运输货物保险 航空运输货物保险承担的责任范围；航空运输货物保险责任的起讫；保险责任期限五、邮包运输货物保险五、邮包运输货物保险 邮包运输货物保险承担的责任范围；保险责任的起讫；保险责任期限六、我国进口货物运输保险的基本做法（一）保险手续（一）保险手续1出口货物的投保2进口货物的投保3批单手续（二）保险单证（二）保险单证1保险单2保险凭证3联合保险凭

17、证4预约保险单六、我国进口货物运输保险的基本做法（三）保险金额和保险费的计算（三）保险金额和保险费的计算1出口方面：保险金额CIF价值投保加成 保险费保险金额保险费率2进口方面：以FOB成交的进口货物保险：保险金额FOB价值(1-运费率)/(1-保险费率) 以CIF成交的进口货物保险：保险金额CIF价值/(1-保险费率)六、我国进口货物运输保险的基本做法（三）保险金额和保险费的计算（三）保险金额和保险费的计算 例：一批货物由上海出口至某国某港口CIF总金额为30000美元，投保一切险（保险费率为0.6%）及战争险（保险费率为0.03%），保险金额按CIF总金额加10%。则投保人应付的保险费为多

18、少？七、保险索赔手续一、损失通知一、损失通知二、向承运人等有关方面提出索赔申请二、向承运人等有关方面提出索赔申请三、采取合理的施救、整理措施三、采取合理的施救、整理措施四、备妥索赔单证四、备妥索赔单证第四章第四章 国际结算国际结算 第一节第一节 支付工具支付工具第二节第二节 支付方式支付方式第三节第三节 支付条款支付条款第一节 支付工具一、支付的货币一、支付的货币本国货币，对方国家货币，第三国的货币。二、票据二、票据（一）汇票1汇票的含义2汇票的种类（1）商业汇票和银行汇票（2）光票和跟单汇票（3）即期汇票和远期汇票汇票汇票第一节 支付工具3汇票的使用方法出票、提示、承兑、付款、背书、拒付程序

19、。（二）本票和支票（二）本票和支票本票：分商业本票和银行本票支票以银行为付款人的即期汇票 第二节 支付方式一、汇付一、汇付1信汇2电汇3票汇二、托收二、托收1定义2种类：即期付款交单和远期付款交单；承兑交单3当事人：委托人、托收银行、代收银行、付款人4程序 注意问题：进口商的经营作风、信用。 跟单托收的程序第二节 支付方式三、托收保付代理方式三、托收保付代理方式 是代理债务的业务。四、信用证四、信用证1含义2特点3当事人 开证申请人、开证行、受益人、通知行、议付行、付款行4程序5信用证的主要内容跟单信用证流程图第二节 支付方式6种类 不可撤销信用证、跟单信用证、保兑信用证、有无追索权信用证、即

20、期信用证、远期信用证、可转让信用证、循环信用证、红条信用证、对开信用证、备用信用证。7跟单信用证统一惯例第二节 支付方式五、银行保证函五、银行保证函1进出口贸易银行保证函2贷款银行保证函第三节 支付条款付款交单条款承兑交单付款条款信用证支付条款 第五章第五章 商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁第一节第一节 商品的检验商品的检验第二节第二节 索赔索赔第三节第三节 不可抗力不可抗力第四节第四节 仲裁仲裁第一节 商品的检验一、买卖双方对货物的交接一、买卖双方对货物的交接“收到”不等于“接受”二、检验时间与检验地点二、检验时间与检验地点1以离岸的品质、重量为准2以到岸的品

21、质、重量为准3以离岸检验证明为议付货款的依据，货到目的港后，允许买方有复验权为准 三、 商品检验的机构（一）国际上的商品检验机构（一）国际上的商品检验机构 国家设立的官方商检机构，专业性的商检机构，非官方私人商检机构（二）我国商检机构及其职责任务（二）我国商检机构及其职责任务 1对重要商品实施法定检验 2对所有进出口商品的品质实施监督管理 3办理对外贸易公证鉴定业务 四、商品检验证书（一）商检证明的意义和作用（一）商检证明的意义和作用1作为议付货款的单据之一2作为证明交货的品质、重量、包装等是否符合规定的依据3作为对品质、重量、数量、包装等提出异议，拒收，理赔，结局争议的凭证4作为海关验关放行

22、的凭证四、商品检验证书（二）我国商品检验证书的种类（二）我国商品检验证书的种类 品质检验证书，重量检验证书，数量检验证书，兽医检验证书，卫生检验证书，消毒检验证书，产地检验证书，价值检验证书，验残检验证书。（三）商品检验的程序（三）商品检验的程序 1接受报验 2抽样 3检验 4签发证书（四）商品检验标准与检验方法（四）商品检验标准与检验方法 五、合同中的商检条款（一）出口合同中的商检条款（一）出口合同中的商检条款贯彻我国对外贸易的方针，体现平等互利的原则。（二）进口合同中的商品检验条款（二）进口合同中的商品检验条款 第二节 索赔一、争议、索赔和理赔的含义一、争议、索赔和理赔的含义1争议2索赔3

23、理赔二、进出口合同的索赔条款二、进出口合同的索赔条款1异议和索赔条款2罚金条款三、索赔和理赔应注意的问题三、索赔和理赔应注意的问题 贯彻我国对外贸易的方针政策，利用国际惯例和国际法律，注意调查研究，弄清事实，合理解决。做到有理、有利、有节。 第三节 不可抗力一、不可抗力的含义一、不可抗力的含义 指在合同签订以后，签订合同的一方遇到了人力所不能控制的意外事故，以致不能履行合同或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或延期履行合同。二、进出口合同中的不可抗力条款二、进出口合同中的不可抗力条款 概括式规定；列举式规定；综合式规定第四节 仲裁一、对外贸易仲裁的意义和特点一、对外贸易

24、仲裁的意义和特点 买卖双方达成的书面仲裁协议自愿把双方之间的争议提交第三者进行仲裁。仲裁是终局的，对双方都有约束力。二、仲裁条款内容二、仲裁条款内容 包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、裁决效力和费用负担等内容。三、仲裁条款的三种基本形式三、仲裁条款的三种基本形式1确定在我国仲裁的条款2确定在被诉一方所在国仲裁的条款3规定在双方同意的第三国仲裁的条款 第六章第六章 出口交易磋商和签订合同出口交易磋商和签订合同第一节第一节 进出口交易磋商的一般程序进出口交易磋商的一般程序 第二节第二节 合同的订立合同的订立第一节 进出口交易磋商的一般程序一、交易前的准备工作一、交易前的准备工作（一）对国际市场的调

25、查研究（一）对国际市场的调查研究1市场特点2市场竞争状况3市场价格4市场容量（二）对交易对象客户的调查（二）对交易对象客户的调查1政治态度2社会地位3经营能力4资信情况（三）出口商品的商标注册（三）出口商品的商标注册1商标的含义2商标注册二、交易磋商的程序（一）询盘（一）询盘 指交易一方向另一方询问或出售某项商品的交易条件的表示。 询盘是交易的开始，内容比较简单，询盘对双方都没有约束力。（二）发盘（二）发盘 1发盘的定义 2构成发盘的条件： （1）向一个或一个以上特定的受盘人发出 （2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 （3）内容必须十分明确 （4）应送达受盘人二、交易磋商的程序3发盘的生

26、效期限4发盘的撤回和撤销5发盘的终止（三）还盘（三）还盘（四）接受（四）接受1定义2构成接受的条件二、交易磋商的程序3发盘的生效期限4发盘的撤回和撤销5发盘的终止第二节 合同的订立一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件1当事人必须在自愿和真实基础上达成协议2当事人必须具有订立合同的行为能力3合同必须有对价和合法的约因4合同的标的和内容必须合法5合同形式必须符合法律规定的要求第二节 合同的订立二、书面合同的签订二、书面合同的签订1合同的类型（1）买卖合同（2）成交确认书（3）定单2合同签订的意义和作用二、书面合同的签订3合同签订应注意的问题 合同是确定买卖双方权利和义务的法律文件，关系到国

27、际的政策、法令，必须慎重对待。（1）合同条款必须订得具体、明确、完善。条款之间不要互相矛盾。（2）合同内容必须贯彻我国对外贸易的方针政策，体现平等互利的原则。（3）文字要简练、严密，避免含糊不清的语句 第二节 合同的订立三、书面合同的基本内容三、书面合同的基本内容1约首2合同正文3约尾第七章第七章 进出口合同的履行进出口合同的履行 第一节第一节 出口合同的履行出口合同的履行第二节第二节 进口合同的履行进口合同的履行第一节 出口合同的履行一、备货与报验一、备货与报验二、催证、审证和改证二、催证、审证和改证三、租船、订舱和装运三、租船、订舱和装运四、报关和投保四、报关和投保五、制单结汇五、制单结汇

28、1制单 缮制单据必须严格做到单、证一致，单、单一致的原则，单证不符合开证行可以拒付货款。 出口商品结汇单证一般有：汇票、发票、装箱单或重量单、提单、保险单、产地证明书、商检证书、普惠制单据等。2结汇索赔和理赔一、索赔一、索赔 出口合同履行过程中，因外商未能按合同规定履行合同义务，致使我方遭受损失时可以按合同规定，向对方提出索赔。索赔和理赔二、理赔二、理赔 我方在处理理赔时要做好调查研究、弄清事实，分清责任，实事求是地予以理赔。对于外商提出的不合理要求，我方在掌握充分的事实可靠的资料基础上，以理拒赔。 第二节第二节 进口合同的履行进口合同的履行 一、进口交易前的准备工作一、进口交易前的准备工作

29、二、进口交易磋商和签订合同二、进口交易磋商和签订合同 三、进口合同的履行三、进口合同的履行 一、进口交易前的准备工作 我国进口贸易在“自力更生为主、争取外援为辅”的方针指导下，发挥中央和地方的两个积极性，有计划地进口先进技术、设备及国内缺少的必要物资支援现代化建设。 1进行市场调查 2进行成本核算 3报批进口货单 4申请进口许可证 5委托代理进口二、进口交易磋商和签订合同（一）进口交易的一般程序（一）进口交易的一般程序 1询盘和了解出口商资信情况 2比价还盘 3接受 指进口交易磋商已达到我方的目的意图或合理的条件时，应当机立断表示接受。进口交易一经接受，对双方均有约束力，交易即告成立。（二）进

30、口合同的签订（二）进口合同的签订 1合同要简明、合理、合法 2合同的法律条款要完备 3合同的商业条款要准确、完整明确三、进口合同的履行 我国进口业务中，多数使用FOB价格条件，少数使用CIF、CFR价格条件。按FOB价格和信用证支付方式，其履行合同一般程序。（一）开立信用证（一）开立信用证 进口公司备齐有关文件及批准的外汇向中国银行申请开立信用证。（二）租船订舱催交和催装（二）租船订舱催交和催装 凡FOB合同，由我方向外运公司办理租船订舱手续。（三）办理保险（三）办理保险 FOB或CFR价格合同是由我方办理保险手续。 三、进口合同的履行（四）审单和付款（四）审单和付款 中国银行和各进口公司收到

31、全套单据后要认真中国银行和各进口公司收到全套单据后要认真审查无误后即由中国银行对外付款。如发现单审查无误后即由中国银行对外付款。如发现单证不符或单单不符，应立即停止付款。证不符或单单不符，应立即停止付款。（五）报关和接货（五）报关和接货（六）验收和拨交（六）验收和拨交 进口物资凡属法定检验的商品要进行商品检验。进口物资凡属法定检验的商品要进行商品检验。三、进口合同的履行（七）进口索赔（七）进口索赔（八）进口商品的国内结算（八）进口商品的国内结算 1代理进口业务按国家规定的外汇牌价向中代理进口业务按国家规定的外汇牌价向中国银行结汇。外贸公司按规定向用货部门结算。国银行结汇。外贸公司按规定向用货部

32、门结算。外贸公司按规定收取手续费。外贸公司按规定收取手续费。 2自营进口业务的核算自营进口业务的核算 自营进口盈亏核算的内容包括进口成本、流通自营进口盈亏核算的内容包括进口成本、流通费、销售收入的核算，再计算盈亏。费、销售收入的核算，再计算盈亏。 第八章第八章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销和代理经销和代理第二节第二节 招标与投标招标与投标第三节第三节 拍卖拍卖第四节第四节 寄售寄售第五节第五节 展卖展卖第六节第六节 直销直销第七节第七节 期货交易期货交易第一节第一节 经销和代理经销和代理一、经销一、经销二、代理二、代理一、经销一、经销 （一）定义 指出口企业与国外经销商达成书面协

33、议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种方法。（二）（二）经销经销种类种类 1包销 又称独家经销 （1）定义 指出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予包销商在一定时期和一定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权，由包销商购买后自行推销的一种贸易方式。 （2）包销）包销特点特点 第一；出口商和包销商之间的关系是买卖关系。 第二；出口商和包销商之间又是独家经销关系。 包销商享受独家专营权，指在规定地区和期限内，出口商出口指定商品只能向包销商报盘成交，不能出售给该地区其他客户；而在此规定的地区和期限内，包销商也不得向其他人购买此种或此类商品。 包销商的义务：保证购

34、买最低数量和只在指定地区销售，承担宣传商品、收集、反馈信息等义务。（3）包销优缺点）包销优缺点 优点：充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务，出口企业能对市场销售作全面、系统、长期的规划和安排，有效的抑制了多头经营导致的自相竞争。 缺点：包而不销或凭借专营权压低价格。 （二）（二）经销经销种类种类 2一般经销 指出口商同国外经销商的合作协议中，没有专营、专售的规定，仅规定双方有关的权利、义务、双方的共同目标和业务关系等。 二、代理二、代理 （一）定义 此处的代理指商业代理与法律所指的代理不完全相同。 指货主或生产厂商（委托人）在规定的地区和期限内，将

35、指定商品交由国外客户（代理商）代为销售的一种贸易方式。 二、代理二、代理 分析： 1代理按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或行使其它法律行为，而由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。 2委托人与代理人之间通过代理协议来确定双方的权利和义务。 3代理人与委托人之间关系是委托和被委托的关系。 4代理人的职责是代表委托人揽客、接单、签合同、处理货物、收款，并从中得到佣金，但代理人不动用自有资金购买商品，不负盈亏，不担风险，但要积极推销商品。 （二）种类（二）种类 按委托人对代理人授权的大小分 1一般代理 又称普通代理或佣金代理，指委托人在同一地区和期限内，选定一家或几家客户作代理，根据各

36、代理商代销商品的实际数量按协议规定方法支付佣金，代理上不享有代销专营权。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成交，而且不用向代理商支付佣金。 （二）种类（二）种类 2独家代理 代理商在规定地区和期限内有代销专营权。 什么叫代销专营权？ 指在规定地区和期限内不得有第二个代理商，代理商也不做其他委托人的代理人。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成交，但要向代理商支付佣金。 代理商要承担一些责任：如要有推销商品的最低金额和数量；帮助收集市场信息和广告宣传等。 （二）种类（二）种类 3总代理 代理人在指定地区内除了代表委托人销售指定商品、签订买卖合同、处理货物外，还可以代表委托人处理其他商业的活动和

37、事务。 代理对于出口企业来说，往往是一种过渡，在条件成熟时要逐渐向正常出口过渡，因而代理的业务实践对将来的进出口业务非常重要，要求出口企业从长远利益出发有效的运用代理业务，吸取宝贵经验。 第二节第二节 招标和投标招标和投标一、概念一、概念二、方式二、方式三、程序三、程序一、概念一、概念 （一）定义 招标是指不经过一般交易磋商程序，由采购者或业主在一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。 可以看做是询盘。二、方式二、方式1. 公开招标2. 邀请招标三、程序三、程序招标投标开标中标第三节第三节 拍卖拍卖 （一）定义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定

38、的时间和地点，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主公开展示，经买主看货后，由买主相互出价竞买，最后把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 （二）适用范围（二）适用范围 大多是一些品质不易标准化，或难以久存的，或历史上有拍卖习惯的商品。 国际市场上采用拍卖方式出售的商品有艺术品、烟叶、木材、羊毛、毛皮、毛张、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。 （三）形式（三）形式 1增价拍卖：最常见。 拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时成交。 在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价，否则合同成立。 2减价拍卖：荷兰式拍卖 拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受为止

39、。 一般用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。（三）形式（三）形式 3密封低价拍卖：招标式拍卖 由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。 一般用于政府或海关处理库存物资或没收物资。如拍卖国库粮食。 （四）程序（四）程序 1准备阶段 货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类、分批编号。拍卖人还要印发拍卖目录，并刊登广告。 2察看货物 买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。 注意：一经成交，卖主或拍卖行对商品品质不接受任何索赔，

40、但隐蔽缺点除外。（四）程序（四）程序 3正式拍卖 在预定时间和地点进行。按照以上三种方式。 4付款和提货 拍卖成交后，由买主开立购买确认书，并按规定付款（一般现汇支付一定预付订金），凭栈单或提货单在规定期限到指定仓库提货。 注意：卖方预付各种费用和佣金，若货物未售出仍要支付佣金。 若买方成交未付款，卖方可以向拍卖行索取。 第四节第四节 寄售寄售（一）定义 指委托国外代销商代为销售出口商品的一种方法。 即出口人先把准备销售的货物寄往国外，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法，在国外当地代为销售，待货物售出后才由代销商将货款交付寄售人。（二）特点（二）特点 1寄售人和代销商之间是委托代售关系

41、。 寄售人将货物运至目的地经代销商向买主销售后，扣除应付佣金和其他相关费用后，将货款寄交委托人。 2代销商只有保管责任 在商品售出前所有权仍属寄售人，在寄售期间的运费、保险费、仓储费等一切费用由寄售人承担；代销商只承担保管责任而不承担任何风险和费用。 （三）优缺点（三）优缺点 1优点 第一；采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况，掌握销售时机，提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。 第二；货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。 第三；代销商不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。 （三）优缺点（

42、三）优缺点 2缺点 出口人资金周期长、费用增加、风险较大、收汇很不安全，特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。 第五节第五节 展卖展卖 一、概念 利用展览会、博览会和交易会等形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。 基本特点是将出口商品的展览和销售有机地结合起来，边展边销，以销为主。二、基本形式二、基本形式（一）国际博览会 综合性国际博览会：米兰、莱比锡、巴黎等地的国际博览会，会期长、产品全。 专业性国际博览会：科隆博览会，一年两次，一次纺织品、一次五金制品。（二）中国出口商品交易会 广交会、华交会（三）在国外举办展卖会第七节第七节 期货

43、交易期货交易（一）特殊的规章制度 保证金制度：交易前先交纳合同总额10%-15%，交易抵消后才可提出。 价格涨落限额制度 美国芝加哥交易所对肉类的每日最高价格涨落：牛肉每磅3美分，猪肉每磅3美分。 交易结算制度：无负债 计算每天会员的盈亏，亏损在第二天交易开始前补交保证金，减少欺诈，维持正常的交易秩序。第七节第七节 期货交易期货交易（二）交易类型 套期保值 投机 投机：买空卖空投机：买空卖空 指那些可以正确预测商品价格走势，利用自己的资金冒险，不断地买卖期货合同，从价格差价中获得利润的人和企业。 买空：多头，看涨买入 卖空：空头，看跌卖出 频繁买卖还是一直持有？ 鞍钢认购权证和认沽权证投机：买

44、空卖空投机：买空卖空 根据买或卖的不同权利，可分为认购权证和认购权证和认沽权证认沽权证，又称为看涨权证和看跌权证。 1.认购权证持有人有权按约定价格在特定期限内或到期日向发行人买入标的证券，认沽权证持有人则有权卖出标的证券。 2.认购权证的价值随相关资产价格上升而上升，认沽权证则随相关资产价格下降而上升。套期保值套期保值 在买进或卖出实际商品的同时或前后，在交易所卖出或买进同等数量的期货合同作为保值。 分：卖期保值 买期保值卖期保值卖期保值时间 实货交易 期货交易3月1日 买进豆油60万kg 卖出卖出期油10张 0.3美元/kg 每张6万kg 0.29美元/kg6月1日 卖出豆油60万kg 买

45、进期油10张 0.25美元/kg 每张6万kg 0.24美元/kg 亏损0.05美元 盈利0.05美元买期保值买期保值时间 实货交易 期货交易3月1日 卖出豆油60万kg 买进期油10张 0.3美元/kg 每张6万kg 0.29美元/kg6月1日 买进豆油60万kg 卖出期油10张 0.25美元/kg 每张6万kg 0.24美元/kg 盈利0.05美元 亏损0.05美元投机投机 某交易人预计棉花价格即将下跌，便于3月份在棉花交易所抛出期棉100张（每张50000磅），每磅70美分。到8月棉花价格果然下跌至每磅55美分，该交易人即买进对冲。经纪行佣金每张期约20美分。计算实际获利。 解：利润 =（0.7-0.55）10050000-（20100） =748000美元期货交易的程序期货交易的程序 交易前的准备工作 选择经纪行和经纪人 开设交易账户 发出指令 交易场内的交易过程 经纪人接到指令 口头复诵一遍 电话通知交易场内柜台经纪人 交易台内公开叫价 结算