1C C类客户招揽操作指引类客户招揽操作指引2012201220122012年年年年4 4 4 4月月月月15151515日日日日武汉商务中心武汉商务中心武汉商务中心武汉商务中心 2 目录 目录一．活动背景一．活动背景一．活动背景一．活动背景二．活动目的二．活动目的二．活动目的二．活动目的三．客户特征分析三．客户特征分析三．客户特征分析三．客户特征分析四．招揽方案制定四．招揽方案制定四．招揽方案制定四．招揽方案制定五．招揽方案参考五．招揽方案参考五．招揽方案参考五．招揽方案参考六．六．六．六．C C C C类客户招揽日常化类客户招揽日常化类客户招揽日常化类客户招揽日常化 3一．活动背景一．活动背景3月份全国各片区ABCD管理内用户比例u3月份华中各省份均未达成来厂台次目标uC类客户到店次数还有较大提升空间uD类流失原因多样，招揽投入成本高，效果差2011年华中片区各省份不同级别客户平均来店次数3月份华中片区各省来厂台次达成情况u华中片区绝对C类客户比率占客户总数量22%u通过深入分析C类客户群体特征，进行差异化营销，提升来厂台次和售后产值！二．活动目的二．活动目的 1.按车型（A店）：三．客户特征分析三．客户特征分析车龄车型台数1999-2002年CG/RA61002003-2007年CM/RB15052003-至今GD/GE/GM/G116072008-至今CP/RB3498p剔除同城其他店C类客户p剔除近三个月来过厂的车辆外pC类绝对客户为1710个2.按不来店原因（B店）：p剔除过路车客户p剔除无法联系客户p剔除近三个月来店客户 四．招揽方案制定四．招揽方案制定1.招揽诱因：招揽诱因：项目招揽诱因优惠活动全车免费检测专项免费检测赠送精美礼品全车喷漆优惠工时折扣赠送工时代金券轮胎、电瓶置换零部件折扣 特色服务区县上门服务免费救援专家咨询代步车服务延长营业时间 特色活动车主讲堂安全驾驶培训自驾游活动社会实践体验日 套餐营销续保套餐美容优惠套餐工时套餐优惠延长保修套餐 会员活动免费入会幸运抽奖周年店庆保养DIY体验体育联谊活动 2.招揽对象确定：招揽对象确定：p通过对客户群体特征的细致分析，根据客户需求和利益点，找到最合适的招揽方法。
通过对客户群体特征的细致分析，根据客户需求和利益点，找到最合适的招揽方法p忌缺少数据统计分析，缺少对客户了解，盲目对所有客户实施同一种促进策略忌缺少数据统计分析，缺少对客户了解，盲目对所有客户实施同一种促进策略 五．招揽方案参考五．招揽方案参考特约店方案主题内容概要长沙雨花爱车养护存折工时优惠套餐美容优惠套餐武汉龙阳C类客户专项招揽根据车型、车龄制定专项招揽方案吉首天驰C类客户专项招揽根据不同客户群体特征制定招揽方案株洲宏骏C类客户精品、续保套餐优惠通过分析客户不来店原因，制定营销方案 2012年夏季服务月将于5月15日-6月15日启动六．六．C类客户招揽日常化类客户招揽日常化1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月nC类客户定义：过去1年内只到店1次的客户n建议各特约店将C类客户招揽作为一项日常工作开展(以6个月未来店为周期)n日常化招揽能起到均化工作量,提升招揽效果的好处nC类客户招揽需要客服部和售后部门的紧密配合，具体内容分工，自店决定★本月每月C类客户招揽对象布局示意图2011年C类客户来店时间段：2012年：1.具体操作： 六．六．C类客户招揽日常化类客户招揽日常化2.信息反馈：主题主题目标客群目标客群活动诱因活动诱因活动方案活动方案n n活动概况活动概况活动概况活动概况项目项目自店目标自店目标实绩实绩达成率达成率差异分析差异分析下一步措施下一步措施C类客户到店C类客户产值n n目标达成情况目标达成情况目标达成情况目标达成情况n n 活动现场照片活动现场照片活动现场照片活动现场照片要求每月3日将此页总结和特约店月报一起发送给片区负责人。
※自店设定的其他目标，请自行添加 。