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1、2010新浪围脖营销案例企业围脖-围的艺术by产品营销部10.08.06导读c新发现-呼吸式围脖营销a先围脖、后营销b送礼有理！打破与读者的沟通限制你可以在微博中征集题材、线索或读者的反馈不用再等上一个星期甚至一个月，他们将立即告诉你什么更适合当企业围脖只能实现“有限的自治”，专注于聚拢人气是他们最为关注的，这是一切营销的基础，厚积才能薄发d思考题-账号背后的门道建立账号不是营销的开始，在这之前需要深谋远虑，建立一个围脖账号是营销最重要的组成部分企业/品牌进入围脖，应先将围脖当做企业博客、企业媒体、企业独特的社会化沟通平台来独立运作，开展给予式的营销，当人气开始聚拢，才可开始索取式的营销。反之
2、将适得其反e围脖的供求关系功能化将带给企业围脖不一样的窗口，功能化的企业围脖将走在营销的前端先围脖、后营销VANCL粉丝团的启示VANCL粉丝团http:/ B5品牌构建呈:上海大众由:上海奥美日期:1999年4月摘要对中国汽车市场的总体看法了解中国汽车消费者我们现在在哪里我们的目标品牌构建建议分析的基础在中国, 很难有权威的机构提供相关资料做分析, 一些媒介报道则不甚完整介绍BRANDZBRANDZTHE WPP BRAND EQUITY STUDYBRANDZ是什么?一项关于消费者和品牌关系的专题研究.1998年推出范围涉及巴西, 中国, 法国, 德国, 日本, 英国, 美国涵盖70000
3、多人次涉及50项产品类别和服务关于中国汽车市场398个有效样本研究时间: 1998年7-8月主要相关品牌Audi, BMW, Chrysler, GM, Jaguar, Mazda, Mercedes, Red Flag, Santana, Toyota, VW关于汽车品类汽车汽车汽车汽车平均值平均值平均值平均值在汽车类别中, 价格因素是最主要的决定因素中国的汽车消费者对品牌的意识明显落后于其他国家中国汽车品牌位置图和竞争品牌的比较(奥迪) 和竞争品牌的比较(红旗)很明显, 桑塔纳在总体上胜过奥迪和红旗, 这和它在市场上的历史和普及率相关消费者是否认为我们的价格太贵?我们的价格在上述品牌中被认
4、知是最合理的, 低于平均值20个百分点桑塔纳作为经济实惠耐用的家用轿车, 应是其未来持久的定位消费者如何看我们?知名度相当高(未提示74%)对品牌的承诺了解较充分( 65%, 高于平均值24%)他们如何看我们? Diagnosis of Bonding(Which factors contribute to Bonding for the Brand ranked by importance)价格是我们的最大优势, 这也符合消费者对汽车品类的看法在时尚和个性化方面, 桑塔纳的表现未能达成消费者期望, 而奥迪较明显关于PASSAT B5在我们开始建立品牌时, 期望我们的新品牌未来会是怎样的品牌?
5、八大品牌类型空白型大多数消费者对品牌不了解小老虎型相对的不知名, 但在其核心群体中却有甚多的支持者迷恋型不是广为人知, 亦非针对所有消费者, 但却有坚定不移的消费群防守型产品表现和价格之间非常平衡, 但没有真正基于价格或情感的优势抱负型相对有名, 但肯定不是适合普通大众的品牌, 对多数人而言, 可能价格不菲, 却拥有热情的消费群衰退型曾经是家喻户晓的品牌, 现在依然接近大众, 但吸引力开始下降经典型很知名, 为相对较多的核心消费者喜爱. 虽然好, 却非最好奥林匹克型十分知名, 为广大核心消费者所喜爱, 并成为日常生活的一部分空白型空白型小老虎型小老虎型奥林匹克型奥林匹克型抱负型抱负型经典型经典
6、型防守型防守型衰退型衰退型迷恋型迷恋型竞争分析图PASSAT B5PASSAT B5桑塔纳目前的位置接近经典型在抱负型目前尚未有人占据该位置相当符合PASSAT B5的策略抱负型可能是我们的方向抱负型可能是我们的方向对PASSAT B5定位的思考Passat The Car Which Sets Benchmarks 现代轿车的新标准Sets benchmarks in:-新标准体现于Technology技术Design设计Performance性能Comfort舒适Safety安全性Environmental friendliness环保意识新标准不仅体现在上海大众的系列车型中, 更成为行业
7、内同级车的指标它同时必须传承上海大众产品的基本特性可靠性高品质物超所值PASSAT B5的品牌个性在定位之下,我们的品牌个性应该是富有想象力创新积极现代有鉴赏力令人惊讶PASSAT B5 和消费者的关系一个品牌和消费者的关系有多种描述PASSAT B5 和消费者的关系应源自:PASSAT B5 很在意我这位顾客我知道他会感谢我我感受到他对我的看重和尊重建立品牌的金字塔认知认知认知认知相关性相关性相关性相关性亲和关系亲和关系亲和关系亲和关系优势优势优势优势表现表现表现表现对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解, , 明了品牌的承诺明了品牌
8、的承诺明了品牌的承诺明了品牌的承诺和需求相关和需求相关和需求相关和需求相关, , 在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑产品表现可以接受产品表现可以接受产品表现可以接受产品表现可以接受, , 列入最佳选择名单列入最佳选择名单列入最佳选择名单列入最佳选择名单感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和特色的优势和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系, ,排斥其他牌子排斥其他牌子排斥其他牌子排斥
9、其他牌子在一个品牌的背后,我们应该思考以下问题这个品牌的精神是什么?这个品牌的背后的信仰和价值观拥有这个品牌的企业,有什么过人之处上海大众品牌规划SVWSVWThe Motor CarsThe Motor CarsChina WantsChina Wants适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商SantanaSantanaThe Car ForThe Car ForDaily LifeDaily Life适合日常生活的轿车适合日常生活的轿车适合日常生活的轿车适合日常生活的轿车PassatPassatThe Car WhichThe Car WhichS
10、ets BenchmarksSets Benchmarks现代轿车新标准现代轿车新标准现代轿车新标准现代轿车新标准MasterbrandMasterbrand企业品牌企业品牌企业品牌企业品牌Sub-brandsSub-brands产品品牌产品品牌产品品牌产品品牌关于一部新车上市品牌定位通路上市活动宣传物消费者沟通广告(电视/平面/电台/POP/户外/网络)公关直邮大型活动展示厅/陈列规划产品样本/销售资料/使用手册型号策略/选装配备售后服务计划一旦定位被确定一旦定位被确定, 余下的就容易解决了余下的就容易解决了 关于定位在开始对定位深入讨论前, 必须回答以下问题我是谁? Who am I?我为
11、谁存在?Who am I for?为什么要买我?Why buy me?我是谁?Passat B5我是一辆来自德国大众, 由上海大众制造的新车, 在全世界广受欢迎, 为汽车行业的价值观写下了一个全新标准Accord我是来自日本本田, 由广州本田制造的新车, 享誉全球, 驰骋在世界品质的水平线上, 和世界同步BUICK我是来自美国通用, 由上海通用制造的一部典型美国风格的高档轿车. 宽敞气派, 豪华舒适, 为成功人士订造, 世界级的别克 我为谁而存在?Passat政府官员(局级)合资/外资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.Accord政府官员(副部级)合资/外
12、资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.BUICK政府官员(副部级)合资/外资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.Passat B5真正懂得品味和欣赏一部好车, 并折服其在设计上的原创和精到, 相信自己的判断和对车的了解(有点象所谓的发烧友)Accord倾心于其精巧和细腻, 操控非常流畅和容易, 得心应手, 不必需要太专业的知识亦能享受到带来的乐趣.(组合音响购买者)BUICK舒适和面子, 既有物理的感觉,又包含精神的回报. 成就感和显赫感(家庭环绕影院拥有者)为什么买我?因为我有:上海别克 Shanghai Buick广州
13、本田Honda AccordPASSAT B52.98升升V型型4冲程冲程6缸发动机缸发动机2.3升升4缸缸16气门气门VTEC发动机发动机1.8升升4缸缸5气门发气门发动机动机麦克弗逊式独立前悬挂麦克弗逊式独立前悬挂新型五连杆双叉后悬挂系统新型五连杆双叉后悬挂系统全新四连杆前悬全新四连杆前悬挂系统挂系统三连杆独立后悬挂系统三连杆独立后悬挂系统4T65E四档电控自动变速器四档电控自动变速器全电子直控式自动变速箱全电子直控式自动变速箱四档自动变速箱四档自动变速箱/手动手动SFI电子顺序多点燃油喷射系统电子顺序多点燃油喷射系统程序控制燃油喷射系统程序控制燃油喷射系统风阻系数风阻系数0.32风阻系数
14、风阻系数0.27定速巡航系统定速巡航系统ABS（防抱死制动系统）防抱死制动系统）ABS（防抱死制动系统）防抱死制动系统）ABS（防抱死制防抱死制动系统）动系统）布布/皮座椅，前排皮座椅，前排6向电动调节斗式座椅向电动调节斗式座椅真皮座椅，驾驶座椅八方向电动调节真皮座椅，驾驶座椅八方向电动调节真皮座椅真皮座椅双安全气囊，前排可调式安全带双安全气囊，前排可调式安全带双安全气囊，车侧碰撞防护杆双安全气囊，车侧碰撞防护杆双安全气囊，预双安全气囊，预锁安全带锁安全带折叠式电控外后视镜，电动程控中央门锁折叠式电控外后视镜，电动程控中央门锁电动玻璃天窗电动玻璃天窗/后视镜，遥控中央门锁后视镜，遥控中央门锁防
15、夹手电动天防夹手电动天/车车窗，多功能中控锁窗，多功能中控锁广阔后视镜，附广阔后视镜，附除霜加热器除霜加热器高位刹车灯，前后雾灯高位刹车灯，前后雾灯多点反射一体式卤素前大灯，前后雾灯多点反射一体式卤素前大灯，前后雾灯大灯灯光可随车大灯灯光可随车身角度变化自动节身角度变化自动节无氟空调，后排热风口，空气过滤器无氟空调，后排热风口，空气过滤器大功率自动调节式空调大功率自动调节式空调电子恒温空调电子恒温空调高级高级6喇叭立体声音响，喇叭立体声音响，CD，收放机收放机高级高级6喇叭立体声音响，喇叭立体声音响，CD，收放机收放机.0.473m3的行李箱的行李箱415升的行李箱升的行李箱后排座椅可翻下，后
16、排座椅可翻下，提高行李载重提高行李载重为什么买他?因为这个价格是我可以接受的还有, 我喜欢他带给我的感觉, 他让我心动需要讨论的问题:他来自德国大众(大众汽车)或来自上海大众?我们设定的目标消费者是否足够大?这一定位是否具有竞争性?在产品和选装策略上, 是否能达成这一定位上海大众PASSAT B5品牌构建呈:上海大众由:上海奥美日期:1999年4月摘要对中国汽车市场的总体看法了解中国汽车消费者我们现在在哪里我们的目标品牌构建建议分析的基础在中国, 很难有权威的机构提供相关资料做分析, 一些媒介报道则不甚完整介绍BRANDZBRANDZTHE WPP BRAND EQUITY STUDYBRAN
17、DZ是什么?一项关于消费者和品牌关系的专题研究.1998年推出范围涉及巴西, 中国, 法国, 德国, 日本, 英国, 美国涵盖70000多人次涉及50项产品类别和服务关于中国汽车市场398个有效样本研究时间: 1998年7-8月主要相关品牌Audi, BMW, Chrysler, GM, Jaguar, Mazda, Mercedes, Red Flag, Santana, Toyota, VW关于汽车品类汽车汽车汽车汽车平均值平均值平均值平均值在汽车类别中, 价格因素是最主要的决定因素中国的汽车消费者对品牌的意识明显落后于其他国家中国汽车品牌位置图和竞争品牌的比较(奥迪) 和竞争品牌的比较(
18、红旗)很明显, 桑塔纳在总体上胜过奥迪和红旗, 这和它在市场上的历史和普及率相关消费者是否认为我们的价格太贵?我们的价格在上述品牌中被认知是最合理的, 低于平均值20个百分点桑塔纳作为经济实惠耐用的家用轿车, 应是其未来持久的定位消费者如何看我们?知名度相当高(未提示74%)对品牌的承诺了解较充分( 65%, 高于平均值24%)他们如何看我们? Diagnosis of Bonding(Which factors contribute to Bonding for the Brand ranked by importance)价格是我们的最大优势, 这也符合消费者对汽车品类的看法在时尚和个性化
19、方面, 桑塔纳的表现未能达成消费者期望, 而奥迪较明显关于PASSAT B5在我们开始建立品牌时, 期望我们的新品牌未来会是怎样的品牌?八大品牌类型空白型大多数消费者对品牌不了解小老虎型相对的不知名, 但在其核心群体中却有甚多的支持者迷恋型不是广为人知, 亦非针对所有消费者, 但却有坚定不移的消费群防守型产品表现和价格之间非常平衡, 但没有真正基于价格或情感的优势抱负型相对有名, 但肯定不是适合普通大众的品牌, 对多数人而言, 可能价格不菲, 却拥有热情的消费群衰退型曾经是家喻户晓的品牌, 现在依然接近大众, 但吸引力开始下降经典型很知名, 为相对较多的核心消费者喜爱. 虽然好, 却非最好奥林
20、匹克型十分知名, 为广大核心消费者所喜爱, 并成为日常生活的一部分空白型空白型小老虎型小老虎型奥林匹克型奥林匹克型抱负型抱负型经典型经典型防守型防守型衰退型衰退型迷恋型迷恋型竞争分析图PASSAT B5PASSAT B5桑塔纳目前的位置接近经典型在抱负型目前尚未有人占据该位置相当符合PASSAT B5的策略抱负型可能是我们的方向抱负型可能是我们的方向对PASSAT B5定位的思考Passat The Car Which Sets Benchmarks 现代轿车的新标准Sets benchmarks in:-新标准体现于Technology技术Design设计Performance性能Comfo
21、rt舒适Safety安全性Environmental friendliness环保意识新标准不仅体现在上海大众的系列车型中, 更成为行业内同级车的指标它同时必须传承上海大众产品的基本特性可靠性高品质物超所值PASSAT B5的品牌个性在定位之下,我们的品牌个性应该是富有想象力创新积极现代有鉴赏力令人惊讶PASSAT B5 和消费者的关系一个品牌和消费者的关系有多种描述PASSAT B5 和消费者的关系应源自:PASSAT B5 很在意我这位顾客我知道他会感谢我我感受到他对我的看重和尊重建立品牌的金字塔认知认知认知认知相关性相关性相关性相关性亲和关系亲和关系亲和关系亲和关系优势优势优势优势表现表
22、现表现表现对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解对品牌的突出优点有所了解, , 明了品牌的承诺明了品牌的承诺明了品牌的承诺明了品牌的承诺和需求相关和需求相关和需求相关和需求相关, , 在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑在合适的价格范围内可以考虑产品表现可以接受产品表现可以接受产品表现可以接受产品表现可以接受, , 列入最佳选择名单列入最佳选择名单列入最佳选择名单列入最佳选择名单感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和特色的优势感到有一种基于感性理性地位和
23、特色的优势和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系和品牌形成紧密的关系, ,排斥其他牌子排斥其他牌子排斥其他牌子排斥其他牌子在一个品牌的背后,我们应该思考以下问题这个品牌的精神是什么?这个品牌的背后的信仰和价值观拥有这个品牌的企业,有什么过人之处上海大众品牌规划SVWSVWThe Motor CarsThe Motor CarsChina WantsChina Wants适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商适合中国的轿车制造商SantanaSantanaThe Car ForThe Car ForDaily LifeDaily Life适合日常生活的
24、轿车适合日常生活的轿车适合日常生活的轿车适合日常生活的轿车PassatPassatThe Car WhichThe Car WhichSets BenchmarksSets Benchmarks现代轿车新标准现代轿车新标准现代轿车新标准现代轿车新标准MasterbrandMasterbrand企业品牌企业品牌企业品牌企业品牌Sub-brandsSub-brands产品品牌产品品牌产品品牌产品品牌关于一部新车上市品牌定位通路上市活动宣传物消费者沟通广告(电视/平面/电台/POP/户外/网络)公关直邮大型活动展示厅/陈列规划产品样本/销售资料/使用手册型号策略/选装配备售后服务计划一旦定位被确定一
25、旦定位被确定, 余下的就容易解决了余下的就容易解决了 关于定位在开始对定位深入讨论前, 必须回答以下问题我是谁? Who am I?我为谁存在?Who am I for?为什么要买我?Why buy me?我是谁?Passat B5我是一辆来自德国大众, 由上海大众制造的新车, 在全世界广受欢迎, 为汽车行业的价值观写下了一个全新标准Accord我是来自日本本田, 由广州本田制造的新车, 享誉全球, 驰骋在世界品质的水平线上, 和世界同步BUICK我是来自美国通用, 由上海通用制造的一部典型美国风格的高档轿车. 宽敞气派, 豪华舒适, 为成功人士订造, 世界级的别克 我为谁而存在?Passat
26、政府官员(局级)合资/外资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.Accord政府官员(副部级)合资/外资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.BUICK政府官员(副部级)合资/外资企业高级管理人员国营企业厂长高收入的私营企业主, 演艺界人士, 运动员.Passat B5真正懂得品味和欣赏一部好车, 并折服其在设计上的原创和精到, 相信自己的判断和对车的了解(有点象所谓的发烧友)Accord倾心于其精巧和细腻, 操控非常流畅和容易, 得心应手, 不必需要太专业的知识亦能享受到带来的乐趣.(组合音响购买者)BUICK舒适和面子,
27、既有物理的感觉,又包含精神的回报. 成就感和显赫感(家庭环绕影院拥有者)为什么买我?因为我有:上海别克 Shanghai Buick广州本田Honda AccordPASSAT B52.98升升V型型4冲程冲程6缸发动机缸发动机2.3升升4缸缸16气门气门VTEC发动机发动机1.8升升4缸缸5气门发气门发动机动机麦克弗逊式独立前悬挂麦克弗逊式独立前悬挂新型五连杆双叉后悬挂系统新型五连杆双叉后悬挂系统全新四连杆前悬全新四连杆前悬挂系统挂系统三连杆独立后悬挂系统三连杆独立后悬挂系统4T65E四档电控自动变速器四档电控自动变速器全电子直控式自动变速箱全电子直控式自动变速箱四档自动变速箱四档自动变速箱
28、/手动手动SFI电子顺序多点燃油喷射系统电子顺序多点燃油喷射系统程序控制燃油喷射系统程序控制燃油喷射系统风阻系数风阻系数0.32风阻系数风阻系数0.27定速巡航系统定速巡航系统ABS（防抱死制动系统）防抱死制动系统）ABS（防抱死制动系统）防抱死制动系统）ABS（防抱死制防抱死制动系统）动系统）布布/皮座椅，前排皮座椅，前排6向电动调节斗式座椅向电动调节斗式座椅真皮座椅，驾驶座椅八方向电动调节真皮座椅，驾驶座椅八方向电动调节真皮座椅真皮座椅双安全气囊，前排可调式安全带双安全气囊，前排可调式安全带双安全气囊，车侧碰撞防护杆双安全气囊，车侧碰撞防护杆双安全气囊，预双安全气囊，预锁安全带锁安全带折叠
29、式电控外后视镜，电动程控中央门锁折叠式电控外后视镜，电动程控中央门锁电动玻璃天窗电动玻璃天窗/后视镜，遥控中央门锁后视镜，遥控中央门锁防夹手电动天防夹手电动天/车车窗，多功能中控锁窗，多功能中控锁广阔后视镜，附广阔后视镜，附除霜加热器除霜加热器高位刹车灯，前后雾灯高位刹车灯，前后雾灯多点反射一体式卤素前大灯，前后雾灯多点反射一体式卤素前大灯，前后雾灯大灯灯光可随车大灯灯光可随车身角度变化自动节身角度变化自动节无氟空调，后排热风口，空气过滤器无氟空调，后排热风口，空气过滤器大功率自动调节式空调大功率自动调节式空调电子恒温空调电子恒温空调高级高级6喇叭立体声音响，喇叭立体声音响，CD，收放机收放机高级高级6喇叭立体声音响，喇叭立体声音响，CD，收放机收放机.0.473m3的行李箱的行李箱415升的行李箱升的行李箱后排座椅可翻下，后排座椅可翻下，提高行李载重提高行李载重为什么买他?因为这个价格是我可以接受的还有, 我喜欢他带给我的感觉, 他让我心动需要讨论的问题:他来自德国大众(大众汽车)或来自上海大众?我们设定的目标消费者是否足够大?这一定位是否具有竞争性?在产品和选装策略上, 是否能达成这一定位
