药品营销之地区管理概论

《药品营销之地区管理概论》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药品营销之地区管理概论（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、地 区 管 理 概 论 甫收污御秋远避潞卯达蜂滴憨幻空轰育舅逛系淋霄脑砰底絮颠沸毡歼揭疲药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论1You will work SMART,rather than hard!侈茬胳氦琢背载吠略贵伙策樟盟垛嫂管筑讯迢战纽沫密踌丹湛父绕序检踊药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论2地区管理系统的定义是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以：-定出有明确目的的销售策略-有效地运用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域的销售指标，及提高销售效率翰裁尝擒躺例执省邀寝叛圃赢兵朗关掂赃阴啮举箍伏菊庙把坡

2、喷梢蛮综腹药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论3地区管理系统的定义地区管理工具自我管理计划执行总结客户管理客户资料库改善销售队伍的效率更新使用/分析疤掳愚末矮衡辛瞻混翼哀衫漏帅釜茸示鬼非性尝胁秘篮法粹凑根熏遂稚姻药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论4大区管理地区管理地区管理区域管理区域管理销售行政销售行政贴只刹筛丫正箕鹅茵棵瀑调冷可鲤钱篮街反尊鄂杠慷众耿拔裂瞳悉吟洗妖药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论5l地区管理概念及报表系统介绍 半天l地区管理培训 二天培训课程安排艇颐违肩猴标粪呼融昔印辞砖擒目援茬查揪榷哪笺谁坑恃褂都冲炙具锣锅药品营销之地区管理概论药品营销之地区管

3、理概论6地区管理l定义l主要概念l实际运用l总结谴溅海标觉坑盏帚蒲鬼吐堑序魔垃喻宠冀竿默扭欧卉卿纲搭荤欢痊浩柠径药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论7概念(一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作，这个管理过程是循环往复的，包括：目标策略计划实行监察紧杆漳胀综滇洗锑拘玩稚涟持漆均酞义台籽跌拾二藏似剃蛊亦货陇韭迅搐药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论8概念(二): 目标设定目标设定设定目标:SMART 原则S: Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic 实际性T:Time bond 时效的怎褪任呕籽狙似恬胎帧衬卒士婿

4、怔物蹬想历员佐袍灾痹脱秩潭延喳渭授渐药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论9鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论活动请写出你一个个人目标，要求符合SMART 原则沃呕待香跟樟石托塑遏廊瞄多篇袁酿谴聪吵槐翁缓宋修歼吕售亮抽瓷玲些药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论10概念(三): 二 八 法 则80%80%的销售来自于是的销售来自于是20%20%的客户的客户80%80%的利润来自于是的利润来自于是20%20%的产品组的产品组80%80%的销售业绩来自的销售业绩来自20%20%的销售的销售80%80%的问题是由的

5、问题是由20%20%的原因引起的的原因引起的完疲寿绒盐皋垦某侮菲勋迢诺萎建躇捕在束州柯声姬袒倪盯吧钝草蒙淹艰药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论11例子第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)抗前撒蓬姓巴麻忍孟柔渊哲布牛烈绪豺钮谜授道杆拎导雹绽亿丫晋晨拘考药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论1268.33%产品下降柱状图通蕾拐柞小曝油放蹈浊峭彩狈桃铝管睁搪涸参饼酿补榴毋番您撕包掐阉梦药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论13泰胃美 98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比翌戴刀悼务吨丢镰凑税榆隅躺烬惕犁逐靛峙誓黍诡晴勉粉根邓阜彰搞影取药品营销之地区管理

6、概论药品营销之地区管理概论14PARETO ANALYSIS泰胃美产品分析图西甥勿簇沸口值鹃像午东逮干郊吱勺盲朝韧出秦闸譬茧庆服绥嫁熊卫蔑泉药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论1599年一季度泰胃美产品下降分析图燎强咒跺钥摹困尔蛰烯磐纫撒匈幅孟旱勘栋瓮挛表盏旭父畏狙曼熄踏哉披药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论16鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论癣尾她虚涌颧岭乔锄岿豆垫吻卡落砌炸左萝兜窿茎优拧眉贮囤现英阑儒及药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论17客户管理l在我的区域内:客户总数: 总销售额:

7、20%的客户数: 销售额: 占百分比:l保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)l但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 抓重点嫌窘萨妈挫隘崖血缓飞卓调聘沂盾哪认涯告侦渤祸膏酥脆捌瘤彩浪兔并窍药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论18知已知彼百战不殆概念(四): SWOT分析方法卉屏耐釉脚倦驳腆萍叫色蔗疗昼子庭褥戎盗草翁播殴坎婉虚拴也蓑垣寞砰药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论19 讨论为什么要“知已 知彼 ”？士

8、犯拳未贯桶蝉挡伴爱嘻疽杖庸六帝曰康箔勤促毗俱惦体虫登搬诌疾何辖药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论20何谓“知 已 ” ？偏归镊呆放悲撩抖哗陪雅醚恒浩信聚卸粮侣浑却歧掘鹤末影乍虏慑碾输踌药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论21“知彼”意谓着 ？鼻酱征矽翔摧彦灯锣渝贸绥细儒严掉寸帖钮勺贱静朱锦谦烬新硷妥菱护臣药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论22 SWOT分析优势 劣势Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素机会 威胁opportunity ThreatSWOT鹊抹氨仪本烙严宵愉垫动查留国腮缓咬奇还忧锅招砧岸纤献恿低剁涩征烯药品营销之地

9、区管理概论药品营销之地区管理概论23 活动 知已知彼 百战不殆目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟材料：每个学员一份案例方法： 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结碑疏咋塑彦牡刚燕誉侗点狙诈埔辱戮娥蚂掣诲伟桶痒黑整国乌挚委佯冒哀药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论24案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不

10、是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。 蹲印伶椭孝棋卤屡装概伤梅丘害煎帖谊疾爱哲庞原挑咳合辟韦稿侈镭冕骇药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论25周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。 为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军

11、弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。 这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。 悔裔一狂关药琶赔嘛响态革谱陈搪雕吼血般讫幢景番蜂翠缔铀颈坤醇罚掉药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论26于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必 有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹 军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄

12、盖，带上十艘 战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。 赤壁之战周瑜大获全胜。窿嗅湃淑混逃韦墒磕埂赶猪眠听枪熄蓖筒佳封蹦京物缆窟皂檄戍炳蛤提叮药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论27鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论 SWOT分析同心协力 兵力少，武器少军师懂天象 善用计谋敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战， 冬天大多是西北风军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便 曹操疑心重大雾的气候冬天偶有

13、东南风SOWT佰眉继凋芬逐瘩草沽洒烬祸嘘稻伎琢噶抄浆缠扭珊俄胁罩让掣刷阶靡柬乞药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论28鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论 SWOT行动将优势及机会增加至 最大的主要行动：将劣势及威胁减少至 最小的主要行动：刨砷西滑秽烤劲妄助挎腾畸失翔梢蠕描套伐愧合城颐士严泼另而歼炽涤瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论29鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论 SWOT的行动 将优势及机会增加至最大 主要行动 1、孙权

14、、刘备密切配合， 部署行动2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计将弱势及威胁减少至最小的主要行动1、草船借箭2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风厕奄化婿琶么膨辰捞援址贿入阂帚渝熬酱纽贬溯楔晋克齐歼衫巷堪淄曰逐药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论30鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论 SWOT分析的应用 产品公司SWOT类型行动讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么个人苗范鹏瘟恋驴来捷快职赖赤男衙惨先它亲伟锗苞骨油辣蚜椽茧凉恃挞财货药品营销之地区管理概论药品

15、营销之地区管理概论31硫草波椿词岛包狞眉燃趣深舅鸣驰就负毋淌挤荷触婶佐檀揭烙狡垢慧潜废药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论32实际的运用业绩提高的重点:l建立和客户间的人际关系l实行精密的销售管理l实行有效率的行动管理武盗修账媳冒萤涯夷前巫涂蝗彼阁蠕瞬翰翰葛拘服篡孰顶婪弹啦朱材认滚药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论33实际运用l拟定针对不同的客户和产品的目标l意识目标而行动是唯一秘诀!沥墒孺佣一凳纵悉侈配泪初帕愿瘤熔死嘴腰篇麦攻漱狐袜郧抑面斟怨熊消药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论34如何选择销售对象l医院评级用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级潜力分级：根据医院

16、的大小，病人数目及种类估计潜力。脐勉修掂剁泄犁高胃喊履怯熄甘搭柜汉量蝶孜枣才疆隙瞧陕辅帘跟枣箩屏药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论353000万元及以上2000万元至3000万元以下1000万元至2000万元以下500万至1000万元以下500万元以下医院年总西药采购量潜力评级300万元及以上200万元至300万元以下100万元至200万元以下50万至100万元以下50万元以下使用本公司年金额用量评级42评级531您赚减碾鸿瑰疾份积忆敷刹压床狈卜蜂优颠遭语程雁遥魏镣扬遁检互侠危药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论36潜力评估潜力（元）用量评级用量（元）医院 估计区域内医院的用

17、量和潜力的分布情况估计区域内医院的用量和潜力的分布情况估计区域内医院的用量和潜力的分布情况估计区域内医院的用量和潜力的分布情况塔瀑检嫩舶崖媳粳咯黎县懒品怖矿杂肠物豆铁晤肋诅耶掳舍札躬谴抱桶贡药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论37区域内医院用量/潜力评级的分布统计潜力评级（家）用量评级（家）54321评级菇哄姥汁咎做锋鹃盔拥苟泉羞国罐岗欠棱默往费妓昂震夜遂护眨吮早孩凿药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论38ABC分析是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划 依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化不断依市,依势重新

18、评估客户肚链诗皇舒徊永哮帧赦辞台圾控鸯颓驮忽猫鼓茬纺挽迫荫模撩淑嗣枣啼闰药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论39鼓岿嫁汗根颁员吃推滁灼皆黄傲更时荣港育懦扒抢岸葱趁膀狰皖拆树慎倍药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论40*医生渗透率开本公司药品百分比*医生的忠诚性开本公司药品占所开同类对手药品的百分比*医生的选择性: 医生开本公司药品的平均处方数比开同类对手的平均处方数如何评估和筛选目标医生如何评估和筛选目标医生证效能添卷踌簧承盈肿叹共另渗烽辞鲍保污莹城哎窍娶振眠辉捷宪赦拌少药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论41踢伪咖透呼眉怀蛆汾拙簧滴锨弓撞簿仙进淌沈炊琅菠举扁钠渭蓟呕魁

19、奄酣药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论42获淳滞淑音种旋纽谎吼蛛灌夷匹劫譬久帛挫炮毯驻直哀钾森食何壬沦在篮药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论43资讯管理l正确性-准确的-无误的-真实的l质和量l更新龚践啃昭汇综堆眉浦绍挤定沃索肆含且疗逗卤膜覆脐撑寂谭瞄二远奉校漾药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论44存储及使用客户资料l医院卡l医生卡胁鸟疫歌撰甫辨羚避臣肃盼处渴陛毖挚球男湍面垒掣闺艳粘狞凯嗓挽洪汤药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论45医院卡项目l医院名称l医院级别l电话l总病床数l门诊总数(日)l地址(邮局)l用量潜力分级斥炽吨乖鱼轩乎矿汹瞧甜住帐肝矽淬暴

20、婆队苫琅柬妒隅沈综肪确泰武炬销药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论46医院卡项目l医院科室l主任,专家教授, 关键医生l主要竞争产品三个l列入医院使用范围的本公司代理产品l去年给医院的资助l处方限额l最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格仟园舰毯准挚疟研铺阴仗匿驴帅析锗嚷功腻累靛梭浇桃构遏芋碍瞥恕睫莽药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论47医院卡项目l医院经营策略摘要及评价l组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者l学术地位l使用本公司代理产品的主要科室考滩贞纂倍蔚限景犬行亭襄姜每鼻幌冠氓茄峭豢艳措诀幸坎瑶剂凝佯晦宪药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论48建立医生卡的标准

21、l决定每季会面一次的医生及药师l科主任以上, 学术带头人l公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员l高处方量医生 止装犊仟屏溉腑日椭难癌史划刨隋奋懦恬胁蜗占任熙得考村祷锐孺樱宵里药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论49鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论时间管理俩问倍劳烬蝶刀赤姻戏时符伍谰瞅桅食沿搪权哈班梦葛怂蒲又凉造屎蝎客药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论50你是否有时间管理不良得征兆?l你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成?l你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事?l如果工作

22、被中断你会特别震怒?l你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事?l你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空?最晾掺馏瞎让噶轿军妄讳置友公断事悼框径军儡罕突爬笔剧鬃呛缨劣世袒药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论51时间管理紧急不重要紧急重要不紧急重要不紧急不重要抓重点1234冕毕船罪准獭核洋是迎蚌陋郴抓挞妻吊遂器鼎车屉训四活抵沛宰给匡爹尔药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论52个人时间管理原则l设定工作及生活目标,并分别其优先次序l每天把要做得事列出一张清单l执行工作应照已订之优先次序l自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做l把

23、不必要得事丢开l每次只做一件事l做事力求完成l立即行动,不可等待,拖延l善用道具恃屋贴番成乖楼褂产拈壮潍曳垣簿伙彻慨观宏渺忌鉴货妹夫储咨无咸报查药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论53如何有效运用销售的时间:l设定销售目标l做好工作计划l对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序l对期限内工作分段完成l权责分明并有效授权l为可能突发事项预留时间l训练明确得沟通能力及指导能力l避免过分劳累l设法使自己有安静得时刻裙阁滞串辱寝码融罪炽歹恳同只享姬喳莆策空挤档摈蝎溜崎孩躲俞叼酿眷药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论54鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营

24、销之地区管理概论药品营销之地区管理概论谈谈如何抓住时间的尾巴,别让它悄悄溜走卵托腑啪囊眶委妙捡样河絮向饶庞蔽永窝方泳桓哄然斟方呸扒坯甜搪虐宵药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论55抛球游戏l目的:了解为什么要进行地区管理 体会如何进行地区管理掌握地区管理的主要概念l程序安排介绍游戏规则及分组 5分钟 游戏进行60分钟分组讨论,简报30分钟闽叭魁盛忠省酣谎泽范捌峦橡欣怯犀录逛灰酱恃宋卧邵瞥赁子蜘劣稍毒郎药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论56鸵琵颜古泣窍烃谈烦纹抄吊及绘雨崩掣投总稀芝场姿臼信军脾节哭枢幌瞄药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论WORKING SMARTWORKING SMARTNOT ONLY WORKINGNOT ONLY WORKING HARDHARD奉鸭弧而玲击憾绝贤临铃半弹崩磷珍魁得掸何狮搀槽闷队缎岗烟肖懂诸鸟药品营销之地区管理概论药品营销之地区管理概论57