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1、鞋业快进快销快甩的数字化商品管理2课堂纪律p在快乐中学习，在学习中快乐！3一）商品及物流管理基础一）商品及物流管理基础41）商品管理意义p提升店铺竞争力p提升入店人流p提升终端业绩p提升经营利润销售及商品团队搭建p部门职责分配p数据专业技能p执行流程标准5某品牌商品销售理系统图 订货管理订货管理货品归并补货货品归并补货销售管理销售管理 打折清仓打折清仓现金流/利润最大化差总量总量结构结构选款选款货品调配货品调配补货及时补货及时断码调拨断码调拨上货时机对上货时机对上货系列上货系列陈列存销匹配陈列存销匹配库存预算库存预算促销组织促销组织渠道选择渠道选择公司内部信息流过程范例72）商品销售体系实施8
2、8过过过过程程程程直直直直营营营营批批批批发发发发合合合合计计计计采采购购销销售售库库存存二）通过数据监控区域市场销售库存二）通过数据监控区域市场销售库存9 9p商品管理注意定性定量分析10商品五大指标分析商品五大指标分析p库存总量是否达标；p库存结构是否合理；p幅度深度是否合理；p货品年龄是否新鲜；p系列组合是否丰富；11店铺库存压力对比12存销比反映库存相对大小存销比当月库存存销比当月库存/ /当月销售当月销售存销比对我们有何意义p存销比意义p周转率意义p周转天数计算13鞋品分类解读报表14数据数据 雪地鞋雪地鞋 单鞋单鞋矮靴矮靴中靴中靴长靴长靴棉鞋棉鞋皮具皮具总计总计销售数3930613
3、3180216370库存数597527516539653211043数据数据 雪地鞋雪地鞋 单鞋单鞋矮靴矮靴中靴中靴长靴长靴棉鞋棉鞋皮具皮具总计总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043存销比1.52.54.552.22.53.52.81516售罄率反应商品销售进度售罄率反应商品销售进度售罄率销售售罄率销售/ /进货进货售罄率与折扣率折扣率售罄率ABCD181）库存总量衡量指标p存销比平均库存/当月销售-每月p售罄率=销售数量/进货数量每季给予我们的思考？p为什么怎么卖怎么赚，就是不见钱？19区域商品综合运营掌控p年周转率=12/存销比p交叉率
4、=毛利率*周转率202）店铺库存结构如何21学习解读报表22数据数据 雪地鞋雪地鞋 单鞋单鞋矮靴矮靴中靴中靴长靴长靴棉鞋棉鞋皮具皮具总计总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043数据数据雪地鞋雪地鞋单鞋单鞋矮靴矮靴中靴中靴长靴长靴棉鞋棉鞋皮具皮具总计总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043销售占比11%8%16%9%49%6%2%100%库存占比6%7%26%16%38%5%2%100%贡献率186%113%63%56%128%112%81%100%23贡献率=销售占比/库存占比反应单位货品创
5、造销售，据此增加各品类商品贡献率对于区域市场管理意义p产品开发淘汰p区域货品调拨p打折促销跟进p补货返单跟进24女鞋系列划分匹配25系列故事系列故事时尚时尚正装正装休闲休闲合计合计销售数量200100150450库存数量10004003001700销售占比44%22%33%100%库存占比59%24%18%100%263）货品深度幅度是否合理27项目SKU数库存量平均深度四季鞋凉鞋拖鞋鞋单鞋塑胶鞋芭蕾鞋合计库存中的有效货品有多少？28动销率=销售SKU数/库存SKU数*100%动销率实际应用价值？商品管理80:20原则p商品宽度/商品深度/SKU（款号色号）304）货品年龄是否新鲜31评估如下
6、几个客户店铺店铺新品新品占比占比老品老品占比占比新品新品折扣折扣老品老品折扣折扣平均平均折扣折扣王府井王府井90%90%10%10%90%90%50%50%86.00%86.00%太平洋太平洋75%75%25%25%90%90%50%50%80.00%80.00%华联华联50%50%50%50%90%90%50%50%70.00%70.00%店铺级别划分店铺级别首轮新品新品占比折扣率A级全部80%90%B级优先70%85%C级部分50%75%D特卖无10%60%33商品组合事项：长线产品/短线产品区域产品投放企划状况34商品翻新度合理控制3536375）系列组合是否丰富大店多而全，小店少而精3
7、8产品系列组合39产品系列连带销售组合思考题：我们库存从哪里来?40库存产生的二维分析法：宏观微观4142蓝图零售管理咨询商品幅度深度偏差4344季节单品销售总结季节单品销售总结45库存是个过程，而非是个结果46三）如何从上货抓好区域商品推广三）如何从上货抓好区域商品推广导入期成长期成熟期黄昏期产产品品生生命命周周期期曲曲线线销售曲线利润曲线时间47阶段阶段导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期黄昏期黄昏期时间时间1010天天2020天天30306060天天9090天后天后售罄率售罄率5 58 8481）导入期（第一周）季节宣导主题陈列产品学习人员推广49宁让货等人，勿让人等货销售商品人员对市场
8、敏感度5051销售监控指标曲线导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期黄昏期黄昏期522）成长期（23周）陈列关注及时补货53成长期如何调整陪衬区黄金区概念区54陈列占比正比于销售占比55畅销品品A001A001每周每周销售售2 2双双现有有库存存1010双双销售周期售周期2 2个个月月则是否需要是否需要补货？补货多少合适？多少合适？不要等到缺货再补货！不要等到缺货再补货！货品快速反应及补货方法：畅销品充沛56畅销品是否充沛正确计算商品销售生命周期及回转天数正确计算商品销售生命周期及回转天数p商品进货数量周销量销售周数备货率p补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况如何不打折提升销售p人员方面：FA
9、BE、异议话术、内部提成p店铺方面：变陈列、POP推荐、5758根据销售进度对症下药售罄率参考曲线59备注：不同时段商品售罄率参考指标备注：不同时段商品售罄率参考指标阶段阶段导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期黄昏期黄昏期消化期消化期时间时间1515天天3030天天6060天天9090天天6 6个月个月1212个月个月 2424个月个月鞋子鞋子服装服装配件配件603）成熟期（13月）畅销品大力销售及时补货并调拨滞销品适当促销61导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期黄昏期黄昏期销销售售数数量量打打折折打打折折63利用数据加快周转64当前静态库存与未来动态库存65月底库存月初库存进货数量销售数量促
10、销数量月底库存月初库存进货数量销售数量促销数量66单鞋案例67柜组柜组柜组柜组07070707销售销售销售销售 08080808预计销售预计销售预计销售预计销售 老库存老库存老库存老库存08080808新进货新进货新进货新进货季末库存季末库存季末库存季末库存XXXX单鞋单鞋348348435435452452535535552552单鞋滚动库存684）黄昏期（36个月）尾货处理阶段，注意打折策略 四）短平快的高效商品促销技巧四）短平快的高效商品促销技巧6970促销活动的目的边缘群体主力群体核心群体深度反思库存物流7172货品促销第一忌天天打折73货品促销第二忌抱残守缺促销活动负面效应p市场疲软
11、：不促不销，促也不销p流于肤浅：形成库存，事后促销p促销错位：畅销出清，滞销挤压74促销活动波段控制及实施p区域市场渠道结构优化调整p区域市场折扣控制促销排期p促销活动快速甩货技巧策略7576促销价格梯度瀑布式折扣策略瀑布式折扣策略阶梯式折扣策略阶梯式折扣策略时间时间折扣折扣折扣折扣时间时间77吸引顾客的吸引顾客的 促销活动促销活动 方案方案p1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销p2、附加折扣p3、平均均价的单一特价p4、78店铺商品销售管理核心商品管理秘籍：快 进 快 销快 甩79根深蒂固，枝繁叶茂根深蒂固，枝繁叶茂80今日收获p商品管理重要意义p库存健康五大指标p商品生命周期管理p快进快销快甩物流
