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1、1u准确的需求分析是成功销售的基石u了解需求的不同层面u如何进行需求分析u通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求u分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标课程目标汽车销售培训博客：http:/ 生理需求马斯诺的五大需求马斯诺的五大需求汽车销售培训博客：http:/ 85冰山冰山提高销售成功率提高销售成功率理性需求，初级动机感性需求，次级动机汽车销售培训博客：http:/ questions(背景问题背景问题)：询问买方目前的状况Problem questions(难点问题难点问题):买方目前存在的问题，困难或 不满。并且是你的产品或服务 能解决的。Implication ques
2、tions(暗示问题暗示问题):关于买方难点的结果和影 响问题Need-payoff(需求需求_效益问题）效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以 提供的利益，而不是你来解释 。汽车销售培训博客：http:/ 7）你在说什么你在说什么 （3838）你是怎么说的你是怎么说的 （5555）你的身体语言你的身体语言沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言汽车销售培训博客：http:/ 必须听我的”。u脸部表情微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意u眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持u姿态环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。u声音抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注
3、意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客? ?非言语性信息沟通渠道非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感汽车销售培训博客：http:/ 传送者与接受者的角色不断相互转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问沟通的重点在于？沟通的重点在于？接受者接受者汽车销售培训博客：http:/ 事前准备事前准备u沟通后沟通后 确认需求确认需求沟通的步骤沟通的步骤设定沟通目标做好情绪上的准备沟通前清空你的脑袋与顾客达成共识看看你的沟通目标有没有达成汽车销售培训博客：http:/ 两只耳朵.也就是让我们多听少说 -苏格拉底 汽车销售培训博客：
4、http:/ 活泼型 和平型 分析型 不同的顾客类型不同的顾客类型平时您是如何对待这些顾客的？平时您是如何对待这些顾客的？控制欲强，喜欢做决定，重效率而少耐心喜倾听，比较感性，表现欲强不主动，易相处，但不易下决心对数据，图片，实物及第三方证言敏感汽车销售培训博客：http:/ 注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。练习过程：练习过程：分组上台练习。扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求，并运用合适的方法引导顾客的需求。讲评依据：讲评依据：由讲师和全体学员共同决定，扮演顾客的学员是否与事先设定的顾客背景档案基本相符，同时扮演销售顾问的学员在接待是能否合理运用有效的沟通技巧了解出大部分或关键的顾客需求。整个过程是否逼真，是否流畅。汽车销售培训博客：http:/ 性别 职业背景教育背景家庭背景收入情况个人爱好行为类型汽车销售培训博客：http:/
