第3章 软件的成本、工期与定价分析

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1、软件工程经济学Software Engineering Economics 理解成本的概念、经济内涵和特点；理解成本的概念、经济内涵和特点； 了解成本的分类了解成本的分类 掌握软件成本测算的影响因素分析掌握软件成本测算的影响因素分析 掌握功能分解法、掌握功能分解法、DelphiDelphi法、影响因子法、类比法，求法、影响因子法、类比法，求 解软件成本和工期。解软件成本和工期。 掌握直线折旧、加速折旧法掌握直线折旧、加速折旧法 理解价值工程分析过程，及确定价值分析的考察对象的理解价值工程分析过程，及确定价值分析的考察对象的 方法：价值系数法和方法：价值系数法和ABCABC法法第第3章章 软件的

2、成本、工期与定价分析软件的成本、工期与定价分析学习目标学习目标 第第第第页页页页软件的成本构成及其影响因素分析软件的成本构成及其影响因素分析3.1软件成本与工期的测算方法软件成本与工期的测算方法3.2第第3章章 软件的成本、工期与定价分析软件的成本、工期与定价分析软件成本与价值工程分析软件成本与价值工程分析 3.3软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销3.4 第第第第页页页页3.1 3.1 软件的成本构成及其影响因素分析软件的成本构成及其影响因素分析E成本成本(Cost)(Cost)：是取得各项生产要素、商品或劳务以及为实现特定经济目是取得各项生产要素、商品或劳务以及为实现特定经济目的而发生

3、的费用。的而发生的费用。1 1、成本的经济内容、成本的经济内容 劳动资料劳动资料 劳动对象劳动对象 劳动者劳动者2 2、成本特点、成本特点 消耗性消耗性 补偿性补偿性 目的性目的性 综合性综合性 代偿性代偿性 第第第第页页页页3.1 3.1 软件的成本构成及其影响因素分析软件的成本构成及其影响因素分析3 3、成本分类、成本分类按照企业主要经营活动分类：按照企业主要经营活动分类：研究与开发成本研究与开发成本采购成本采购成本生产成本生产成本经营成本经营成本管理成本管理成本按成本与产量的对应关系分类：按成本与产量的对应关系分类：变动成本和固定成本变动成本和固定成本按成本的确定时间分类：按成本的确定时

4、间分类：预测成本、定额成本、计划成本、实际成本预测成本、定额成本、计划成本、实际成本成本分类成本分类的作用？的作用？ 第第第第页页页页3.1 3.1 软件的成本构成及其影响因素分析软件的成本构成及其影响因素分析E按成本的确定时间分类：按成本的确定时间分类：t预测成本预测成本是指在产品规划与设计阶段依据一定的设计方案和某是指在产品规划与设计阶段依据一定的设计方案和某些预测方法来测算将来可能发生的成本些预测方法来测算将来可能发生的成本作用：是不同设计方案进行比较与选优的依据作用：是不同设计方案进行比较与选优的依据t定额成本定额成本根据消耗定额所确定的产品成本根据消耗定额所确定的产品成本作用：用来做

5、日常成本控制的标准和依据作用：用来做日常成本控制的标准和依据 第第第第页页页页3.1 3.1 软件的成本构成及其影响因素分析软件的成本构成及其影响因素分析E按成本的确定时间分类：按成本的确定时间分类：t 计划成本计划成本是根据消耗定额及生产计划而确定的在计划期内（一是根据消耗定额及生产计划而确定的在计划期内（一年）应该达到的成本年）应该达到的成本作用：一般作为年度考核的依据作用：一般作为年度考核的依据t实际成本实际成本是根据产品生产的实际耗费而计算的成本是根据产品生产的实际耗费而计算的成本作用：存货计价与产成品定价的基础作用：存货计价与产成品定价的基础 第第第第页页页页3.1.2 3.1.2

6、软件成本构成软件成本构成生存周期生存周期要素成本要素成本说明说明系统系统规划阶段规划阶段。系统调研系统调研。投标竞争（含可行性分析）投标竞争（含可行性分析）。需求分析需求分析主要是出差费用及相关人员工主要是出差费用及相关人员工资及附加费资及附加费系统分析系统分析/ /设计阶段设计阶段。系统分析系统分析。系统概要设计系统概要设计。系统详细设计及评审系统详细设计及评审分析与设计人员工资及附加费、分析与设计人员工资及附加费、技术资料与技术咨询费设技术资料与技术咨询费设计评审费计评审费系统系统构建阶段构建阶段。系统硬件购置与安装系统硬件购置与安装。系统软件与购置系统软件与购置。基建与有关设施建设基建与

7、有关设施建设。数据与技术资料收集数据与技术资料收集。人员培训人员培训。有关硬件原材料购置有关硬件原材料购置。有关硬件生产测试及废品损失有关硬件生产测试及废品损失。有关软件编辑测试有关软件编辑测试。有关文档编制有关文档编制购置计算机、通信设备、传感购置计算机、通信设备、传感器、路由器等及系统软件器、路由器等及系统软件与有关应用软件的费用，与有关应用软件的费用，软、硬件生产过程中所消软、硬件生产过程中所消耗的水、电、运输及材料耗的水、电、运输及材料消耗费消耗费系统运行系统运行维持阶段维持阶段。系统营销系统营销 。系统切换系统切换。系统运行（运行指导人员费用、材料消耗费、固定资产折系统运行（运行指导

8、人员费用、材料消耗费、固定资产折旧费）旧费）。系统管理（审计费、行政管理费用、系统服务费用）系统管理（审计费、行政管理费用、系统服务费用）。系统维护（纠错性、适应性、完善性维护费用）系统维护（纠错性、适应性、完善性维护费用）营销费用包括广告、分销、促营销费用包括广告、分销、促销等费用销等费用系统切换包括设备运输、安装系统切换包括设备运输、安装测试等费用测试等费用 第第第第页页页页3.1.3 3.1.3 软件成本测算的影响因素分析软件成本测算的影响因素分析E 软件的成本测算软件的成本测算t是其系统工程经济分析中的一项重要内容，它既是软件是其系统工程经济分析中的一项重要内容，它既是软件各种技术设计

9、方案比较选优的依据，也是软件定价的基各种技术设计方案比较选优的依据，也是软件定价的基础。础。t注：这里的软件定价主要指软件项目投标、申请基金支注：这里的软件定价主要指软件项目投标、申请基金支持、申请贷款等需要的软件定价。持、申请贷款等需要的软件定价。 第第第第页页页页3.1.3 3.1.3 软件成本测算的影响因素分析软件成本测算的影响因素分析认识到成本预算的重要性后，认识到成本预算的重要性后，让我们一起来分析一下影响成本测算的因素。让我们一起来分析一下影响成本测算的因素。 第第第第页页页页3.1.3 3.1.3 软件成本测算的影响因素分析软件成本测算的影响因素分析成本测算成本测算的影响因素的影

10、响因素估算时间估算时间设备设备人力资源人力资源工期工期模型求解模型求解用户用户开发技术开发技术外部环境外部环境系统环境系统环境正确对待软件成本测正确对待软件成本测算的态度算的态度减少软件成本测算误减少软件成本测算误差的策略差的策略 第第第第页页页页3.2 3.2 软件成本与工期的测算方法软件成本与工期的测算方法E1 1 功能分解法功能分解法t基本思想基本思想软件软件N2NmN1N13N12N11N1nN21N22N23N2nNm1Nm2Nm3Nmn按功能分解按功能分解生生存存周周期期阶阶段段分分解解 第第第第页页页页软件构建信息库软件构建信息库用户功能需求界定用户功能需求界定将系统划分成功能子

11、系统（模块）将系统划分成功能子系统（模块） ，计算各功能子系统（模块）计算各功能子系统（模块） 的平均工作量的平均工作量 ，计算各子系统（模，计算各子系统（模块）成本块）成本 ，计算各子系统（模块）工作量，计算各子系统（模块）工作量 ，汇总，汇总计算系统总成本与总工作量计算系统总成本与总工作量 ， ， ，由由专专家家或或经经验验给给出出i子子系系统统（模模块块）j 阶阶段段工工作作量量估估计计值值 ，合合成成系系统统各各阶段工作量阶段工作量 与总工作量与总工作量进行成本分析，寻找关键子系统（模块）或阶段，研究解决办法进行成本分析，寻找关键子系统（模块）或阶段，研究解决办法比较比较 是否基本一致

12、？是否基本一致？由由专专家家或或经经验验给给出出各各功功能能子子系系统统（模模块块）的的工工作作量量下下限限 ，上上限限 和和最最可能值可能值 ，计算各阶段系统成本计算各阶段系统成本合成系统总成本合成系统总成本结结 束束修修改改YN功功能能分分解解法法的的成成本本测测算算流流程程图图 第第第第页页页页3.2.2 Delphi3.2.2 Delphi法法关于各子系统关于各子系统N Nj j的成本特性值的成本特性值a aj j，m mj j，b bj j由一个由一个专家群体（专家组）专家群体（专家组）给出的）给出的）由一个专家给出的由一个专家给出的功能分解法功能分解法DelphiDelphi法法适

13、合于规模较大、研发适合于规模较大、研发经费较多的软件项目经费较多的软件项目 第第第第页页页页确确定定决决策策主主持持人人，选选择择专专家家l人人，设设计计专专家家调查表，给出调查表，给出 ， ， 进入第进入第P次调查，由主持人给每位专家发送专家调查表次调查，由主持人给每位专家发送专家调查表主主持持人人召召开开专专家家会会议议（现现场场或或网网上上），就就不不清楚的问题回答咨询，专家展开讨论清楚的问题回答咨询，专家展开讨论l个个专专家家填填写写（无无记记名名）调调查查表表，并并送送回回给给主主持持人人，主主持持人人计算专家计算专家 k 的成本估计值的成本估计值 ，计，计算专家组的成本估计均值算专

14、家组的成本估计均值 ，成本均方差，成本均方差 和变异系数和变异系数主持人再次召开专家会，公布主持人再次召开专家会，公布 数值，数值， ，并并对对所所公公布布之之 数数值值进进行行讨讨论论，研研究究各各子子系系统统成成本本估值的决策问题估值的决策问题主主持持人人向向各各专专家家再再次次发发出出调调查查表表，要要求求各各专专家家按按照照修修改改准准则则进进行行填填写写23457进进入入下下一一次次调调查查依依据据决决策策准准则则来来决决定是否继续调查？定是否继续调查？6是是输出决策方案输出决策方案9否否18结结 束束Delphi法求解流程法求解流程考虑一下：考虑一下： 的作用？的作用？ 第第第第页

15、页页页3.2.3 3.2.3 统计模型法统计模型法 E基本思想基本思想t首先寻找对软件成本首先寻找对软件成本y y的影响要素的影响要素x x1 1，x x2 2，x x n n 。t然后从中选出一些主要影响要素和收集企业长期从事软件开发是这些然后从中选出一些主要影响要素和收集企业长期从事软件开发是这些要素的数据序列（从要素的数据序列（从ITIT企业信息库中获得）及对应的项目成本序列；企业信息库中获得）及对应的项目成本序列；t在此基础上，通过研究这些主要影响因素与成本的统计关联关系建立在此基础上，通过研究这些主要影响因素与成本的统计关联关系建立统计模型，统计模型的建立常采用回归分析法；统计模型，

16、统计模型的建立常采用回归分析法；t最后通过统计模型来预测软件的成本。最后通过统计模型来预测软件的成本。图图3.5 统计模型的关联关系图统计模型的关联关系图 第第第第页页页页回归分析法回归分析法E自然界中的许多现象之间存在着相互依赖、相互制自然界中的许多现象之间存在着相互依赖、相互制约的关系，这些关系表现在量上主要有两种类型：约的关系，这些关系表现在量上主要有两种类型：函数关系：函数关系：t即变量之间有着确定的关系即变量之间有着确定的关系 S=S=R R2 2 统计关系：统计关系：即变量之间虽然存在着密切的关系，但从一个（一组）即变量之间虽然存在着密切的关系，但从一个（一组）变量的每一个确定的值

17、，不能求出另一个变量的确定变量的每一个确定的值，不能求出另一个变量的确定的值。可在大量的实验中，这种不确定的联系，具有的值。可在大量的实验中，这种不确定的联系，具有统计规律性，这种联系便称为统计相关。统计规律性，这种联系便称为统计相关。 第第第第页页页页回归分析法回归分析法E 由一个或一组非随机变量来估计或预测某一个随机变量的由一个或一组非随机变量来估计或预测某一个随机变量的观察值时，所建立的数学模型及所进行的统计分析，称为回观察值时，所建立的数学模型及所进行的统计分析，称为回归分析。归分析。E回归分析分为一元回归和多元回归回归分析分为一元回归和多元回归E例：某种商品年需求量与该商品价格之间的

18、一组调查数据：例：某种商品年需求量与该商品价格之间的一组调查数据：价格价格p pi i5 52 22 22.32.32.52.52.62.62.82.83 33.33.33.53.5需求需求量量d di i1 13.53.53 32.72.72.42.42.52.52 21.51.51.21.21.21.2 第第第第页页页页回归分析法回归分析法E d=d=f(pf(p) )Pd1234012345 第第第第页页页页xyxxyyy(a) xyy(b) (c) (d) (e) (f) 3.2.3 3.2.3 统计模型法统计模型法 常常见见一一元元统统计计模模型型几几何何图图形形 第第第第页页页页回

19、归分析法回归分析法E 对于一元非线性函数需转化为一元线性函数对于一元非线性函数需转化为一元线性函数求解：求解：E 例例 3.23.2 第第第第页页页页寻找对寻找对 有影响的主要要素有影响的主要要素收集数据序列收集数据序列将将数数据据序序列列 在在平平面面xoy上上描描点点，并并将将这这些些离离散散点点连连成成曲曲线线，并并根根据据此此曲曲线线的的发发展展趋趋势势从从(a)、(b)、(c)、(d)、(e)、(f)中中选选择择一一个个作作为拟合模型，设为为拟合模型，设为M1利用初等变换将拟合模型利用初等变换将拟合模型M1转化为形如转化为形如(6.18)式的线性模型式的线性模型M2利利用用(6.19

20、)式式求求解解线线性性模模型型M2的的参参数数 与与 ，并并将将其其代入代入(6.20)式，从而得到模型式，从而得到模型M对预测模型对预测模型M按照按照(6.21)式与式与(6.22)式进行统计检验式进行统计检验统计检验是否通过？统计检验是否通过？可可将将形形如如(6.20)式式的的模模型型作作为为对对yn的的预预测测模模型型，并并通通过过此此预预测测模模型型及及对对xn的的估估值值来来求求解解yn的估计值的估计值结结 束束是是否否寻寻找找新新的模型的模型M1重新寻找对重新寻找对yn有有影响的主要要影响的主要要素，仍记为素，仍记为xn是是 是是 否否 否否 预测模型求解流程图预测模型求解流程图

21、 第第第第页页页页3.2.4 3.2.4 影响因子法影响因子法E影响因子法：影响因子法：t又名驱动因子法，它是一种在统计模型的基础上通过引入更多的对又名驱动因子法，它是一种在统计模型的基础上通过引入更多的对y y有影响的要素来完成对统计模型估计值的修正的一种定性与定量有影响的要素来完成对统计模型估计值的修正的一种定性与定量相结合的方法。相结合的方法。E该模型的求解思想该模型的求解思想首先确定对首先确定对y y较大影响的有限的几个要素（定量估计值）作出估较大影响的有限的几个要素（定量估计值）作出估计的统计模型；计的统计模型；考虑到上述因素外的综合影响要素，对上述模型中考虑到上述因素外的综合影响要

22、素，对上述模型中y y的估计值作的估计值作出修正。出修正。修正模型为：修正模型为： 第第第第页页页页COCOMOCOCOMO模型模型ECOCOMO ( COCOMO ( COnstructiveCOnstructive COstCOst MOdelMOdel) ) 模型模型t结构化成本模型结构化成本模型COCOMO COCOMO 系由美国的系由美国的B. W. Boehm B. W. Boehm 在其著作在其著作Software engineering economicsSoftware engineering economics( 1981) ( 1981) 中提出中提出t 该模型是在对美国

23、加里福尼亚该模型是在对美国加里福尼亚TRWTRW公司公司6363个不同应用领域个不同应用领域中的软件开发项目进行详尽分析基础上建立的一个分层次中的软件开发项目进行详尽分析基础上建立的一个分层次的结构化成本测算模型的结构化成本测算模型, , t其中包括基本模型其中包括基本模型( Basic Model) ( Basic Model) 、中级模型、中级模型( ( Intermediate model) Intermediate model) 和详细模型和详细模型(Detailed model) (Detailed model) 等三等三个子模型。个子模型。 第第第第页页页页COCOMOCOCOMO

24、模型模型E不同类型的信息系统软件不同类型的信息系统软件, , 在不同的环境和条件下在不同的环境和条件下进行开发时进行开发时, , 所面临问题的难度、所花费的工作量所面临问题的难度、所花费的工作量和费用都是不同的。和费用都是不同的。ECOCOMO COCOMO 模型注意到了这个问题模型注意到了这个问题, , 它从它从软件规模软件规模和和开开发方式发方式的特征出发的特征出发, , 将开发工作划分为三个方式将开发工作划分为三个方式: : t有机的有机的(Organic) (Organic) 、嵌入的、嵌入的( Embedded ) ( Embedded ) 和半独立的和半独立的( ( Semidet

25、ached) Semidetached) 方式。方式。 第第第第页页页页COCOMOCOCOMO模型模型E组织型（组织型（OrganicOrganic又称有机型），又称有机型），t是指规模相对较小，结构简单的软件项目，此类软件需求不那么苛刻，开发人是指规模相对较小，结构简单的软件项目，此类软件需求不那么苛刻，开发人员对此类软件产品开发目标理解充分，工作经验丰富，对软件的使用环境很熟员对此类软件产品开发目标理解充分，工作经验丰富，对软件的使用环境很熟悉悉, ,受硬件的约束较少，程序的规模不是很大（受硬件的约束较少，程序的规模不是很大（55万行）。万行）。t例如，多数应用软件及老的操作系统和编译程

26、序均属此种类型；例如，多数应用软件及老的操作系统和编译程序均属此种类型；E嵌入型（嵌入型（EmbeddedEmbedded）t是指此种软件要求在紧密联系的硬件、软件和操作的限制条件下运行，通常与是指此种软件要求在紧密联系的硬件、软件和操作的限制条件下运行，通常与某些硬件设备结合在一起。因此，对接口、数据结构、算法要求较高。软件规某些硬件设备结合在一起。因此，对接口、数据结构、算法要求较高。软件规模任意。模任意。t例如，大而复杂的事务处理系统、大型例如，大而复杂的事务处理系统、大型/ /超大型的操作系统、航天测控系统、大超大型的操作系统、航天测控系统、大型指挥系统，均属此种类型；型指挥系统，均属

27、此种类型；E半独立型（半独立型（SemidetachedSemidetached）t是指对此种软件的要求介于上述两种软件之间，但软件规模和复杂度都属于中是指对此种软件的要求介于上述两种软件之间，但软件规模和复杂度都属于中等以上，最大可达等以上，最大可达3030万行。万行。t例如，大多数事务处理系统、新的操作系统、新的数据库管理系统、大型的库例如，大多数事务处理系统、新的操作系统、新的数据库管理系统、大型的库存存/ /生产控制系统、简单的指挥系统，均属此种类型。生产控制系统、简单的指挥系统，均属此种类型。 第第第第页页页页COCOMOCOCOMO模型下各软件开发方式的特征模型下各软件开发方式的特

28、征特征特征开发方式开发方式有机方式有机方式 半独立方式半独立方式 嵌入方式嵌入方式1 1 开发部门对产品目标的理解程度开发部门对产品目标的理解程度2 2 对同类软件系统的已有开发经验对同类软件系统的已有开发经验 3 3 软件遵从预定需求的必要性软件遵从预定需求的必要性4 4 软件遵从外部接口规格的必要性软件遵从外部接口规格的必要性5 5 相关的新型硬件与操作过程是否同时开发相关的新型硬件与操作过程是否同时开发 6 6 是否开发新的数据处理算法与体系结构是否开发新的数据处理算法与体系结构7 7 提前完成开发项目可获得的奖励数量提前完成开发项目可获得的奖励数量8 8 软件规模软件规模( (单位单位

29、: KDSI: KDSI千行源指令千行源指令) )彻底彻底 相当的程度相当的程度 一般一般相当有经验相当有经验 有一定经验有一定经验 中等中等基本上基本上 相当程度相当程度 全面地全面地基本上基本上 相当程度相当程度 全面地全面地有一些有一些 中等中等 广泛广泛很少很少 有一些有一些 相当多相当多不多不多 有一些有一些 相当多相当多 50 300 50 1 1 说明该子系统功能的实际成本偏小，应适当加大该子系统的成说明该子系统功能的实际成本偏小，应适当加大该子系统的成本以完善其对应的功能本以完善其对应的功能该子系统作为一般性功能改进对象该子系统作为一般性功能改进对象t若若 VIVIj j1 0

30、 CV 0 表示实际消耗的费用低于预算值，即有结余或效率高表示实际消耗的费用低于预算值，即有结余或效率高 tCV = 0 CV = 0 表示实际消耗的费用等于预算值表示实际消耗的费用等于预算值 tCV 0 CV 0SV 0 表示进度提前表示进度提前 tSV = 0SV = 0 表示实际与计划相符表示实际与计划相符 tSV 0 SV 1CPI1时，表示低于预算，即实际费用低于预算费用时，表示低于预算，即实际费用低于预算费用 当当CPI=1CPI=1时，表示实际费用与预算费用持平时，表示实际费用与预算费用持平 当当CPI1CPI1SPI1时，表示进度超前时，表示进度超前当当SPI=1SPI=1时，

31、表示实际进度与计划进度相同时，表示实际进度与计划进度相同当当SPI1SPI1时，表示进度延误时，表示进度延误 第第第第页页页页挣值管理挣值管理E 完工预测成本（完工预测成本（FCACFCAC，Forecasted Cost At Forecasted Cost At Completion)Completion) 1 1假定项目未完工部分按目前的成本绩效进行假定项目未完工部分按目前的成本绩效进行 FCACFCAC =CAC+(TBC-CEV)/CPI = TBC/CPI =CAC+(TBC-CEV)/CPI = TBC/CPI 2 2假定项目未完工部分按计划效率进行假定项目未完工部分按计划效率进

32、行 FCAC =CAC+(TBCFCAC =CAC+(TBCCEV)CEV) 3 3全面重估剩余工作成本全面重估剩余工作成本 FCAC = CAC+FCAC = CAC+重估剩余工作成本重估剩余工作成本 第第第第页页页页质量成本质量成本1 1定义定义质量成本质量成本是为了达到产品或服务的质量所是为了达到产品或服务的质量所付出的所有努力的总代价，即根据质量标准付出的所有努力的总代价，即根据质量标准生产产品或者提供服务所发生的所有成本。生产产品或者提供服务所发生的所有成本。 在衡量项目的质量成本时，应根据项目类在衡量项目的质量成本时，应根据项目类型及其总价值，将项目总值的型及其总价值，将项目总值的

33、3%3%5%5%作为质作为质量成本。量成本。 第第第第页页页页质量成本质量成本E 质量成本包括质量成本包括t预防成本（预防成本（质量保障成本）质量保障成本）评估费用评估费用例如：质量审计、测试等例如：质量审计、测试等预防费用预防费用例如：用户满意确定、过程评审、改进等例如：用户满意确定、过程评审、改进等t缺陷成本（缺陷成本（质量检验与纠偏成本）质量检验与纠偏成本）内部费用内部费用例如：缺陷标记、返工、重新测试等例如：缺陷标记、返工、重新测试等外部费用外部费用例如：技术支持、问题评估、修正、索赔等例如：技术支持、问题评估、修正、索赔等注意：注意：一个高质量的软件一个高质量的软件只能靠前期的质量只

34、能靠前期的质量预防和质量检测，预防和质量检测，后期的检测不能真后期的检测不能真正提高产品质量。正提高产品质量。 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销 3.4.1 3.4.1 软件产品的定价软件产品的定价E产品价格产品价格t是价值的货币表现；是价值的货币表现；t对于生产者（软件开发机构）来说，对于生产者（软件开发机构）来说，软件的价值软件的价值是开发机构在开发该软件时所耗费的代价，因此是开发机构在开发该软件时所耗费的代价，因此软件产品的价格就可用一定数量的货币来作为开软件产品的价格就可用一定数量的货币来作为开发机构所耗费代价的补偿；发机构所耗费代价的补偿；t对

35、于消费者（软件用户）来说对于消费者（软件用户）来说，软件价格则是为，软件价格则是为了获得软件及服务所支付的货币数量。了获得软件及服务所支付的货币数量。 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销E 影响软件产品价格的一般因素影响软件产品价格的一般因素t成本因素成本因素t需求因素需求因素t竞争与垄断因素竞争与垄断因素t环境因素环境因素 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销（1 1）成本因素）成本因素 成本是价格的最低限度，通常只有既能补偿产品生产及市场营销的成本是价格的最低限度，通常只有既能补偿产品生产及市场营销的所有支出，又能补

36、偿产品经营者为此所承担的风险支出的相应定价才能所有支出，又能补偿产品经营者为此所承担的风险支出的相应定价才能为项目主体（企业或部门）所接受。为项目主体（企业或部门）所接受。（2 2）需求因素）需求因素 产品的定价常受市场需求量大小的影响，而产品的价格调整反过来产品的定价常受市场需求量大小的影响，而产品的价格调整反过来又会影响市场对该产品的需求。又会影响市场对该产品的需求。（3 3）竞争与垄断因素）竞争与垄断因素 在商品市场上，既有卖方的竞争，也有买方的竞争，而价格往往是在商品市场上，既有卖方的竞争，也有买方的竞争，而价格往往是市场竞争的重要手段之一，同时在商品（市场竞争的重要手段之一，同时在商

37、品（NISNIS）的买卖博弈中，若项目）的买卖博弈中，若项目主体（买方）为资本垄断者或项目承办方（卖方）为资源（重要生产设主体（买方）为资本垄断者或项目承办方（卖方）为资源（重要生产设备与工艺开发工具与人才）垄断者时，则备与工艺开发工具与人才）垄断者时，则NISNIS的定价则往往向垄断者倾的定价则往往向垄断者倾斜，并有利于垄断者。斜，并有利于垄断者。 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销（4 4）环境因素）环境因素 一般来说，宏观经济形势、通货膨胀率与银行利率、政一般来说，宏观经济形势、通货膨胀率与银行利率、政府对商品的扶植及税率等因素均有可能影响商品的定价

38、，在府对商品的扶植及税率等因素均有可能影响商品的定价，在NIS NIS 的定价过程中，尽管上述四个因素都有可能对定价产生的定价过程中，尽管上述四个因素都有可能对定价产生影响，然而成本因素是影响最大的。影响，然而成本因素是影响最大的。 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销E软件产品定价的一般步骤软件产品定价的一般步骤1.选择定价目标选择定价目标2.确定需求确定需求3.成本估计成本估计4.分析竞争者的成本、价格和质量分析竞争者的成本、价格和质量6.确定最终价格确定最终价格5.选择定价方法选择定价方法利润导向目标利润导向目标收益导向目标收益导向目标销售导向目标销售

39、导向目标竞争导向目标竞争导向目标品牌导向目标品牌导向目标维持生存导向目标维持生存导向目标t确定需求是指企业应研究价格确定需求是指企业应研究价格与用户需求的关联关系与用户需求的关联关系t需求价格弹性需求价格弹性1.成本导向定价法成本导向定价法2.需求导向定价法需求导向定价法3.竞争导向定价法竞争导向定价法t定价策略，是根据所确定的定定价策略，是根据所确定的定价目标而采取的定价方针和价价目标而采取的定价方针和价格竞争方式格竞争方式t撇脂和渗透定价策略撇脂和渗透定价策略t捆绑定价策略捆绑定价策略t免费使用策略免费使用策略t歧视定价策略歧视定价策略 第第第第页页页页评估客户的终生价值评估客户的终生价值

40、北欧航空公司：北欧航空公司： 卡迪拉克：卡迪拉克： 万宝路：万宝路：每为商务旅行者每为商务旅行者20 20 每位客户每位客户3030年的年的 每个烟民每个烟民3030年的价值年的价值 年的价值，年的价值，4848万美元万美元 价值，价值，33.33.万美元万美元 2.52.5万美元万美元多米诺比萨饼：多米诺比萨饼： 里茨酒店：里茨酒店：每位客户每位客户2020年价值年价值, , 每位客户每位客户2020年的价年的价 0.40.4万美元万美元 值值,14.4,14.4万美元万美元可口可乐：可口可乐： AT&TAT&T：每位客户每位客户5050年价值年价值, , 每位客户每位客户3030年价值年价

41、值, ,1.11.1万美元万美元 7.27.2万美元万美元 第第第第页页页页3.4 3.4 软件产品的定价与营销软件产品的定价与营销ENISNIS一般为两类：一般为两类：t用户定制型用户定制型常采用成本导向定价法常采用成本导向定价法如网络净化系统，宏观经济决策支持系统，银如网络净化系统，宏观经济决策支持系统，银行联机业务处理系统，电力控制系统等；行联机业务处理系统，电力控制系统等； t市场投放型市场投放型常采用需求导向型定价法和竞争导向定价法常采用需求导向型定价法和竞争导向定价法如如ERPERP系统，物流管理信息系统，宾馆防盗信系统，物流管理信息系统，宾馆防盗信息系统，旅游管理信息系统等。息系

42、统，旅游管理信息系统等。 第第第第页页页页成本导向定价法有关算法表成本导向定价法有关算法表名称名称对应算法对应算法适用对象适用对象完全成本完全成本加成定价法加成定价法售价售价= =成本成本（1+1+成本利润率）成本利润率）（1 1税率）税率）生产企业生产企业售价售价= =成本成本（1 1销售利润率税率）销售利润率税率）商业企业商业企业比较成本比较成本定价法定价法新品种产品价格新品种产品价格= = 标准品价格标准品价格+ +（新产品成本（新产品成本- -标准品成本）标准品成本） （1+1+标准品成本利润率）标准品成本利润率）/ /（1-1-税率）税率）新产品或新产品或新品种新品种进货加成进货加成

43、定价法定价法售价售价= =进货价格进货价格/ /（1 1加成率）加成率）中间商中间商目标成本目标成本定价法定价法售价售价= =目标成本目标成本+ +目标利润目标利润+ +税金税金 = =目标成本目标成本（1+1+目标成本利润率）目标成本利润率）/ /（1-1-产品税率）产品税率）生产企业生产企业或商业企业或商业企业 第第第第页页页页完全成本加成定价法的应用案例完全成本加成定价法的应用案例E该算法的基本思想该算法的基本思想t NISNIS成本主要由硬件成本和软件成本两部份构成成本主要由硬件成本和软件成本两部份构成t 硬件成本可根据硬件成本可根据NISNIS成本构成中的硬件部分各分项有关费用进行累

44、加成本构成中的硬件部分各分项有关费用进行累加t软件成本主要由软件开发（人力资源）费用及机时消耗费用两部分构成软件成本主要由软件开发（人力资源）费用及机时消耗费用两部分构成t从而可用一些简便的方法估计软件开发费用，然后采用完全成本加成定从而可用一些简便的方法估计软件开发费用，然后采用完全成本加成定价法的原理来给定价法的原理来给定NISNIS的定价。的定价。 第第第第页页页页完全成本加成定价法的应用案例完全成本加成定价法的应用案例 第第第第页页页页免费使用策略免费使用策略-软件版本软件版本EAlphaAlpha版版（内内部部测测试试版版）：一一般般只只在在软软件件开开发发公公司司内内部部运运行行，

45、不不对对外外公公开开，主主要要用用于于开开发发者者对对软软件件产产品品进进行行测测试试，检检查查产产品品是是否否存存在缺陷、错误，验证产品的功能与说明书、用户手册是否一致等。在缺陷、错误，验证产品的功能与说明书、用户手册是否一致等。EBetaBeta版版（外外部部测测试试版版）：软软件件开开发发公公司司为为对对外外宣宣传传，一一般般将将非非正正式式产产品品免免费费发发送送给给具具有有典典型型性性的的用用户户，让让用用户户测测试试该该软软件件的的不不足足之之处处以以及及存存在在的的问问题题，以以便便在在正正式式发发行行前前进进一一步步改改进进和和完完善善。BetaBeta版版软软件件一一般般可可

46、通通过过InternetInternet免免费费下下载载，也也可可以以向向软软件件公公司司索索取。取。EDemoDemo版版（演演示示版版）：主主要要用用于于演演示示正正式式软软件件的的部部分分功功能能，用用户户可可以以从从中中获获知知软软件件的的基基本本操操作作，为为正正式式产产品品的的发发售售扩扩大大影影响响。该该版版本也可以从本也可以从InternetInternet上免费下载。上免费下载。EEnhanceEnhance版版（增增强强版版或或加加强强版版）：如如果果是是一一般般软软件件，通通常常称称作作“增增强强版版”，会会加加入入一一些些实实用用的的新新功功能能；如如果果是是游游戏戏，

47、一一般般称称作作“加加强版强版”，会加入一些新的游戏场景和游戏情节等。，会加入一些新的游戏场景和游戏情节等。 第第第第页页页页免费使用策略免费使用策略-软件版本软件版本EFreeFree版版（自自由由版版）：一一般般是是个个人人或或自自由由软软件件联联盟盟组组织织的的成成员员制制作作的的软软件件，希希望望免免费费给给大大家家使使用用，没没有有版版权权，一一般般也也可可以以通通过过InternetInternet免费下载。免费下载。EFull Full VersionVersion版版（完完全全版版）：也也就就是是正正式式版版，是是最最终终正正式式发发售售的的版本。版本。ESharewareSh

48、areware版版（共共享享版版）：有有些些公公司司为为了了吸吸引引客客户户，对对于于他他们们制制作作的的某某些些软软件件，可可以以允允许许用用户户通通过过InternetInternet免免费费下下载载。不不过过，此此共共享享版版软软件件多多会会带带有有一一些些使使用用时时间间或或次次数数的的限限制制。用用户户可可利利用用在在线线注册或电子注册成为正式版用户。注册或电子注册成为正式版用户。EReleaseRelease版版（发发行行版版）：非非正正式式版版，带带有有时时间间限限制制，也也是是为为扩扩大大影影响响所所做做的的宣宣传传策策略略之之一一。比比如如Windows Windows MeMe的的发发行行版版就就限限制制只只能能使使用几个月，并可从用几个月，并可从InternetInternet上免费下载。上免费下载。EUpgradeUpgrade版版（升升级级版版）：当当你你拥拥有有某某一一软软件件旧旧的的正正式式版版本本时时，可可以以购购买买升升级级版版，将将你你的的软软件件升升级级为为最最新新版版。升升级级后后的的软软件件与与正正式式版版在在功功能能上上相相同同，但但价价格格会会低低些些，这这主主要要是是为为了了给给原原正正式式版版用用户户提提供优惠。供优惠。 第第第第页页页页