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1、商品商品ABC管理基管理基础 ABC管理与管理与应用用菏菏泽区域区域1 1.ABCABC分析法的来源与定分析法的来源与定义目目录 2.ABC2.ABC分析法及双分析法及双ABCABC分析法的操作分析法的操作 3.ABC3.ABC分析法的分析法的应用用 结 束束 语ABCABC分析法的来源与定分析法的来源与定义1ABCABC分析法的来源与定分析法的来源与定义巴累托分析法巴累托分析法ABC分析法是1879年由意大利数理经济学家、社会学家维尔雷多巴累托提出的，又称巴累托分析法、ABC分类管理法、重点管理法等。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类、排队，分清重点和一般，以有区别地实施管理的
2、一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以称为ABC分析法。 ABCABC分析法的来源与定分析法的来源与定义数据来源报表系统（1003XS）销售明售明细表表ABCABC分析法的来源与定分析法的来源与定义ABC分析法的定分析法的定义与目的与目的1）ABC分析法是以销售明细表为基础，以商品销 售为主线的“多用途数据工作表”2）它的作用范围可以涵盖营采部门80%以上的日常 工作，它包含了分析与处理两大基本功能3）它可以按需求设置被调用的数据：可按时间段、按门 店、按部门、按类别、按销售额， 按销售数量等，来制作出不同功效的工作表4）它可以完成门店宏观分析要求，也可以满足部门 的销售、
3、毛利、库存、汰换、补货等的分析和操作需求ABCABC分析法及双分析法及双ABCABC分析法的操作分析法的操作2ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作1.1.打开打开报表系表系统销售分析售分析销售明售明细表，根据需求表，根据需求选择数据提取数据提取时间段、段、门店、中店、中类、品牌、商品、品名、品牌、商品、品名、规格。格。ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作2.2.在在报表系表系统中将商品按中将商品按销售收入降序排列售收入降序排列ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作3.3.以以EXCLEEXCLE形式形式导出数据，根据需求保留行号、商品出数据，根据需求保留行号、商品编码、品
4、名、品名、规格格、销售数量、售数量、销售收入、含税毛利、含税毛利率、售收入、含税毛利、含税毛利率、库存含税金存含税金额、库存数量存数量昨日。昨日。ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作4.4.在表格中增加在表格中增加销售收入占比、售收入占比、销售收入累售收入累计占比、占比、ABCABC三三项。ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作5.5.销售收入占比售收入占比= =单品品销售收入售收入/ /总销售收入售收入F4F4（将（将单元格格式元格格式设为百分比）百分比） 销售收入累售收入累计占比占比= =上一行上一行销售收入累售收入累计占比占比+ +下一行下一行单品品销售收入占比售收入占比A
5、BCABC分析法的一般操作分析法的一般操作6.6.销售占比售占比50%50%以上属于以上属于A A类商品，商品，50%-90%50%-90%属于属于B B类商品，商品，90%90%以下以下属于属于C C类商品（行商品（行业内内标准准:A 10%:A 10%单品数品数-50%-50%销售收入售收入, B 30%, B 30%单品数品数-40%-40%销售收入，售收入，C 60%C 60%单品数品数-10%-10%销售收入售收入) )ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作7.7.利用数据透利用数据透视表的功能，形象的体表的功能，形象的体现ABCABC类商品商品单品占比、品占比、销售占比、售占
6、比、库存金存金额占比。占比。报表系表系统中如何中如何进行行ABCABC操作操作销售明售明细查询后，点后，点击工具工具栏中中“ABCABC分析分析”选项，设定定A A类商品占比商品占比为50%50%，B B类商品占比商品占比为40%40%，按需求，按需求选择分析指分析指标，选择排序方式，点排序方式，点击“分析分析”，得出商品，得出商品ABCABC分分类。双双ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作双ABC分析法的操作新建新建EXCLEEXCLE表格，表格，选取去年同期数据，做出取去年同期数据，做出ABCABC分分类，运用，运用VLOOKUPVLOOKUP函数，将去函数，将去年商品年商品ABC
7、ABC表表现在今年表格中在今年表格中对应体体现，合并，合并ABCABC，比，比较单品的品的销售售趋势。双双ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作双ABC分析法的操作运用数据透运用数据透视，形象的展，形象的展现双双ABCABC各各类的的单品数占比、品数占比、销售占比、售占比、库存含税金存含税金额占比。占比。ABCABC分析法的分析法的应用用3 不良库存订货不准陈列不规则促销无效果缺货断档问题ABCABC分析法的分析法的应用用商品结构不合理目前管理出目前管理出现的的问题ABCABC分析法的分析法的应用用销量大量大销量小量小单品数品数销售售额50%40%10%60%30%10%1.1.商品商品
8、结构构大型超市大型超市销量大量大销量小量小单品数品数销售售额50%40%10%70%25%5%1.1.商品商品结构构ABCABC分析法的分析法的应用用标超及便利店超及便利店ABCABC分析法的分析法的应用用销量大量大销量小量小单品数品数销售售额50%40%10%82%15%3%1.1.商品商品结构构状状态较差差ABCABC分析法的分析法的应用用菏菏泽店商品店商品结构构（数据取（数据取值）ABC类商品包含的商品角色定商品包含的商品角色定义（性（性质）ABCABC分析法的分析法的应用用A类商品一线品牌、明星类商品（可口、飘柔等）强季节性商品（月饼，粽子等）促销商品B类商品稳定性商品C类商品新品结构
9、性商品（带动其它商品销售）价格结构品牌结构功能结构滞销品ABC类商品包含的商品角色定商品包含的商品角色定义（性（性质） （数据来源菏（数据来源菏泽店）店）ABCABC分析法的分析法的应用用ABCABC分析法的分析法的应用用5%25%70%3%15%82%10%30%60%30%40%30%40%60%100%2.2.促促销选品品双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用商品性质商品性质措施措施A A新品，强季节性，已促销过，少做促销新品，强季节性，已促销过，少做促销AAAA一线品牌商品，相对毛利较低，不做促销一线品牌商品，相对毛利较低，不做促销ABAB成长性商品，已升至明星产品行列，少
10、做促销成长性商品，已升至明星产品行列，少做促销ACAC高成长性商品，不稳定，不做促销高成长性商品，不稳定，不做促销B B稳定性商品，中间力量，受关注商品，主攻促销稳定性商品，中间力量，受关注商品，主攻促销BBBB稳定性商品，中间力量，受关注商品，主抓毛利稳定性商品，中间力量，受关注商品，主抓毛利BCBC成长性商品，增加促销力度成长性商品，增加促销力度BABA下降快，可做选择性季节促销下降快，可做选择性季节促销C C新品，不好销售、过季商品，连带性促销新品，不好销售、过季商品，连带性促销CACA目标删除商品目标删除商品CBCB目标删除商品目标删除商品CCCC多属结构性商品，注意控制库存多属结构性
11、商品，注意控制库存哪些哪些产品适合做促品适合做促销？双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用2.2.促促销选品品( (数据来源：菏数据来源：菏泽店店63066306中中类2012.102012.10月月销售）售）ABCABC分析法的分析法的应用用3.3.新店新店选品品增增强商品重合度商品重合度差异化小差异化小类全公司全公司品品类的的单品排名品排名A店店品品类的的单品排名品排名B店店品品类的的单品排名品排名50%50%50%品品类ABCABC分析法的分析法的应用用新店新店选品品总结差异化小差异化小类1.1.连锁行行业的共性商品很重要的共性商品很重要2.2.有了共性商品才能有了共性商品才
12、能产生批量采生批量采购3.3.有了批量采有了批量采购才能才能产生效益，包括控制市生效益，包括控制市场4.4. 批量采批量采购到了一定程度有利于自由品牌的开到了一定程度有利于自由品牌的开发ABCABC分析法的分析法的应用用将将门店店销售售导出，剔除生出，剔除生鲜、日配等、日配等联营商品信息，分商品信息，分别按按销售、售、毛利毛利额降序排名、降序排名、编号，并将号，并将编号相加，相加后按号相加，相加后按编号升序排列号升序排列差异化小差异化小类如何找到自己的主力商品如何找到自己的主力商品 A类商品缺货率 0% B类商品缺货率 3% C类商品缺货率 10%ABCABC分析法的分析法的应用用4.4.缺断
13、缺断货数据分析数据分析缺缺货率行率行业内内标准准为5%5% If you dont want out of stock，you should be over of stock。 ABCABC分析法的分析法的应用用4.4.缺断缺断货时时监控控( (数据来源：菏数据来源：菏泽店店63066306中中类库存）存）双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用补货量=平均周销量*系数-库存（参考值）注意：中秋、春节系数需要变化5.5.补货商品性质商品性质系数A A2.5 A类商品应达到最大库存标准 （排面*6）AAAA3ABAB2.5ACAC2B B1.5 B类商品应达到标准库存标准 （排面*3）
14、BBBB1BCBC2BABA0.8C C0.8 C类商品应达到最小库存标准 （排面/2）CACA0CBCB0CCCC1双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用5.5.补货(数据来源：菏数据来源：菏泽店店6306水奶水奶饮料料库存）存）双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用库存金存金额销售收入售收入50%40%10%40%30%30%库存存结构构6.6.库存控制存控制大型超市大型超市双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用库存金存金额销售收入售收入50%40%10%55%30%15%库存存结构构小型超市小型超市双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用库存
15、存结构构 较差差库存金存金额销售收入售收入50%40%10%70%20%10%双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用菏菏泽店店库存占比情况存占比情况 ( (数据来源：菏数据来源：菏泽店店库存）存）7.7.陈列列双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用上段上段（B C BC AC)黄金陈列线黄金陈列线（AA)黄金陈列线黄金陈列线（A AB)中段中段（BB）下段下段（BA ）下段下段（CC）注意：此陈列方法适合高1.5米左右货架 A类商品应该放在货架的“黄金段位”，靠近主通道，方便顾客轻易选购； 上段位通常陈列一些推荐商品、有意培养的商品、新商品、小商品、轻商品，即B或C类商
16、品，到一定时间可移至下一层黄金线； 货架的底层可陈列一些具有消费者忠诚度的品牌商品、需求弹性低的低交易商品，即C类商品。双双ABCABC分析法的操作及分析法的操作及应用用商品性质商品性质货架陈列货架陈列商品性质商品性质货架陈列货架陈列A A3-43-4个陈列面个陈列面BCBC2-32-3个陈列面个陈列面AAAA3-43-4个陈列面个陈列面BABA1-21-2个陈列面个陈列面ABAB3-43-4个陈列面个陈列面C C1-21-2个陈列面个陈列面ACAC3-43-4个陈列面个陈列面CACA1-21-2个陈列面个陈列面B B2-32-3个陈列面个陈列面CBCB1-21-2个陈列面个陈列面BBBB2-32-3个陈列面个陈列面CCCC1-21-2个陈列面个陈列面双双ABC分分类法法陈列面建列面建议表表7.7.陈列列注意：根据注意：根据货架配置架配置实际情况及情况及sku数安排数安排结束束语谢谢！精精细化管理化管理 细节决定成决定成败姓名姓名:刘麒刘麒 ：内内线：308815
