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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。世创辉煌【翰文外滩】策略执行方案本报告是严格保密的。世创辉煌目目 标标 与与 支支 撑撑本报告是严格保密的。世创辉煌20082008农历年销售目标：零售实现农历年销售目标：零售实现800800套销售，套销售，平均单价高于目前区域平台价格平均单价高于目前区域平台价格400400元元产品形式产品形式规模规模总套数总套数0808年销售量年销售量（预估）（预估）0808年销售套年销售套数（预估）数（预估）月均消月均消化套数化套数消化量占比消化量占比销售均价销售均价 （预估）（预估）总销售额总销售额联排(2-3层)800040800040 4 100%410032
2、800000洋房(4-6层)8200080850840500 72 62%3300167772000小高层(9-12层)10000120720086 10 72%290020880000高层(18层)3500037818550200 6 53%300055650000总计总计135000135000134613468459084590826 826 9292 63%63%3276 3276 277102000277102000与世联相比的不同点如下：与世联相比的不同点如下：p高层后期的量较大，多层相对稀缺，因此首年必须大力引导高层高层后期的量较大，多层相对稀缺，因此首年必须大力引导高层市场，多
3、层则应部分惜售市场，多层则应部分惜售p价格方面，目前虎石台区域最高均价价格方面，目前虎石台区域最高均价29002900，项目做到，项目做到35003500元的目元的目标价格风险很大，首期的重心是现金流而非利润标价格风险很大，首期的重心是现金流而非利润销售目标销售目标本报告是严格保密的。世创辉煌根据全年目标，开盘至少消化根据全年目标，开盘至少消化300300套，开盘套，开盘前需积累有效到访客户前需积累有效到访客户18001800组组目标分解目标分解第一阶段第一阶段0808年年2 2月月0808年年6 6月月第二阶段第二阶段0808年年7 7月月9 9月月第三阶段第三阶段0808年年1010月月1
4、212月月35%300套30%240套30%240套22.3%17.8%17.8%第四阶段第四阶段0808年年1 1月月2 2月月 5% 46套3.4%p预计销售率按826套计算，实际销售率按1346套计算。p开盘务必成功，宁可时间准备充足一些，蓄客时间长一些2008年预计销售率实际销售套数实际销售率本报告是严格保密的。世创辉煌支持项目目标实现必须三大支撑，缺一不支持项目目标实现必须三大支撑，缺一不可，泣血推荐可，泣血推荐三大支撑三大支撑p区域利好：蒲河岛的亮相与炒作操作关键：春交会发布蒲河岛规划，年前和政府、媒体敲定发布会及论坛意向p全情展示：启动区示范区的展示操作关键：工程进度p策略奇兵：
5、销售政策出奇兵（特首计划）操作关键：整合专业投资公司三者关系项目成败关键，公司高层抓三者关系项目成败关键，公司高层抓大放小大放小，抓住三者，其余则为锦上添花，无碍大妨抓住三者，其余则为锦上添花，无碍大妨本报告是严格保密的。世创辉煌“翰文翰文外滩外滩”20082008八大计划八大计划p全面生活保障计划p特首计划p信托基金计划p增值服务计划p贵宾升级积分计划p星火计划p媒体封锁性投放计划p体验计划八大计划八大计划本报告是严格保密的。世创辉煌分分 解解 与与 执执 行行本报告是严格保密的。世创辉煌一个很了解一个很了解“木桶理论木桶理论”的人在修理自己的木的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全桶，他将
6、木桶的短板全部换成长板，目的是为部换成长板，目的是为了装更多水。大功告成了装更多水。大功告成后，他非常满意地装满后，他非常满意地装满水。然而好景不长，他水。然而好景不长，他发现桶中的水位正在不发现桶中的水位正在不断地下降。经仔细查找断地下降。经仔细查找原因，原来在这木桶的原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了缝隙中流走了。木桶理论启示我们：木桶理论启示我们：u木桶装水的多少取决于最短的木板木桶装水的多少取决于最短的木板 。因此，首先要补齐短板的高度；。因此，首先要补齐短板的高度；u木板间出现了缝隙，同样无法装满水。因此，
7、要降低缝隙度。木板间出现了缝隙，同样无法装满水。因此，要降低缝隙度。房地产销售木桶理论房地产销售木桶理论本报告是严格保密的。世创辉煌地产营销成功的方程式地产营销成功的方程式= =塑造七块挡板的塑造七块挡板的高度，减少缝隙度高度，减少缝隙度 业业绩绩价格价格定位定位形象定位渠道渗透推广媒体项目展示、现场服务、客户体验展示展示销售销售知道知道认可认可价格策略推售策略购买购买业主口碑业内口碑叫好叫好推广推广售后售后本报告是严格保密的。世创辉煌10定位攻略取势攻略推广攻略客户攻略差异攻略第一攻略主题攻略媒体和物料攻略活动营销攻略渠道攻略服务攻略客户管理体系ACBA-1A-2A-3B-1B-3B-2C-
8、3C-2C-1营销全攻略索引本报告是严格保密的。世创辉煌11展示攻略昭示攻略价格攻略销售攻略概念展示攻略体验展示攻略均价攻略促销攻略付款攻略推售攻略形象攻略管理攻略DFED-1D-2D-3E-1E-3E-2F-3F-2F-1营销全攻略索引本报告是严格保密的。世创辉煌A A 定定 位位 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌项目定位项目定位u“主动式居住”概念理解容易走偏，并且指向性不够强u具体推广时直接定位成“二次以上置业”的重要理念，说主动式居住是二次置业考量的最重要标准，这样可以迅速引起目标客群的对味Ap市场定位：新沈北核心第一盘p形象定位：主动式居住、二次置业首选p客群定位：中产阶级、知
9、富阶层本报告是严格保密的。世创辉煌B B 推推 广广 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌推广两大重心：区域价值和生活方式；即推广两大重心：区域价值和生活方式；即炒作蒲河岛和主动式居住炒作蒲河岛和主动式居住Bp区域价值：蒲河岛p生活方式：主动式居住增强吸引力化解抗性推广关键推广关键：封锁性投放策略：封锁性投放策略本报告是严格保密的。世创辉煌“翰文翰文外滩外滩”封锁性媒体投放计划封锁性媒体投放计划u投放时间：2008年3月初5月底，选择两个重点时段间断性封锁投放u前提是年前把所有媒体资源和设计、软文全部准备好Bp选取两个重要时段，一是亮相，一是开盘前，密集投放10天左右，其余时段以软文维系夹以
10、少量硬广p所谓“封锁性投放”即垄断时间段的主力媒体，让同行没有机会没有地方可以打广告，让消费者只能看到外滩的广告p从资金角度考虑，本项目不能完全“封锁性投放”，但可以效仿封锁性投放的精神，“在对手一个月花掉100块的时候我们1小时花掉”p在10天的密集投放期内，投放至少一期“媒体楼书”，至少10版；p同时在户外广告牌、公交候车亭、电视、报纸硬广、软文、楼市、楼典、名盘上密集投放，辅助以营销活动本报告是严格保密的。世创辉煌20082008年第一阶段推广主线年第一阶段推广主线u投放时间：2008年3月初5月底，选择两个重点时段间断性封锁投放B-1p2008年全年推广按推盘节奏分三个阶段p2008年
11、3月6月为推广的第一阶段，第一阶段推广主题分三步走，第一步“外滩来了”，解决市场认知度；第二步“外滩是什么”，解决产品认知度；第三步“外滩很牛”，解决品牌认知度。p第一步：外滩来了新沈北核心第一盘（蒲河岛区域、规模、客群定位）p第二步：外滩是什么主动式居住、二次以上置业首选，将二次置业与主动式居住划等号，引起关注，即主动式居住是二次置业的新理念，同时炒作“特首计划”直接针对调控给二次置业带来的购房障碍p第三步：外滩很牛认购信息和开盘信息以及开盘业绩，炒作受追捧程度本报告是严格保密的。世创辉煌20082008年第二阶段推广主线年第二阶段推广主线u投放时间：7月9月p第一阶段的主题是入市，第二阶段
12、则是体验和参与p第二阶段的重要节点是现场售楼处开放、实楼样板房开放，再加上第一阶段就已经开放的景观示范区，强调体验和参与p第二阶段的推广关键是将“静态卖点”变成“动态卖点”，如翰文外滩的一天、翰文外滩一日游之类p新产品上市、售楼处开放等节点则主打项目节点信息B-1本报告是严格保密的。世创辉煌20082008第三阶段推广主线第三阶段推广主线u投放时间：1012月u具体时间以秋交会为界，秋交会是第二阶段的销售高潮，是第三阶段的起点B-1p第一阶段的主题是入市，第二阶段则是体验和参与，第三阶段则是形象和品牌p第三阶段的重要节点是秋交会，结合秋交会进行新产品亮相p第三阶段的主题集中在项目的形象和品牌，
13、形象主要从消费者的身份认同入手，主打客群形象认同本报告是严格保密的。世创辉煌20082008年推广主线年推广主线第一阶段第一阶段0808年年2 2月月0808年年6 6月月第二阶段第二阶段0808年年7 7月月9 9月秋交会月秋交会第三阶段第三阶段0808年秋交会年秋交会1212月月入市（价值）新沈北核心第一盘主动式居住、二次置业首选第一季度沈北销售冠军外滩打造房地产的新规则体验和参与（生活）外滩，重新想象翰文外滩的一天每个人心中都有一个外滩形象和品牌（价值、生活融入）外滩，知富阶层的盛宴春交会售楼处、样板房开放秋交会第四阶段第四阶段0808年年1 1月月2 2月月答谢与回馈 外滩没有陌生人元
14、旦、春节2008年推广主线阶段主题主要节点B-1本报告是严格保密的。世创辉煌做三本楼书，一本给爸爸，一本给太太，做三本楼书，一本给爸爸，一本给太太，一本给孩子一本给孩子u爸爸侧重理性，如质量与科技u太太侧重感性，如生活与情感u孩子侧重娱乐，如活动与购买B-2本报告是严格保密的。世创辉煌户型单页增加点评、每个窗口阳台的景观示意、户型单页增加点评、每个窗口阳台的景观示意、装修建议和预算标准及其该户型的价位、优惠等装修建议和预算标准及其该户型的价位、优惠等u贯穿理性地产务实、严谨的精神B-2本报告是严格保密的。世创辉煌翰文外滩看楼手册翰文外滩看楼手册u将自己楼盘与各主要竞争楼盘进行理性的综合评价，根
15、据各素质因素的综合评分与售价比较，确定一个标准值，以此标准来判断自己楼盘价值、价格性价比优势。B-2本报告是严格保密的。世创辉煌每个人心中都有一个外滩翰文外滩故每个人心中都有一个外滩翰文外滩故事事u面市日期：秋交会u针对前期业主和新客户。u勾勒未来生活场景u项目品牌形象与口碑宣传B-2本报告是严格保密的。世创辉煌p大众媒体与小众媒体并用，打组合拳；大众媒体与小众媒体并用，打组合拳；p综合考虑成本，大量运用小众综合考虑成本，大量运用小众渠道营销（外展渠道营销（外展+ +短信短信+DM+DM+网络网络+ +广告牌广告牌+ + 车身车身）p大众媒体树品牌，小众媒体争（促）销量。大众媒体树品牌，小众媒
16、体争（促）销量。p大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。p新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。 p大盘靠品牌带动销量，小盘靠销量树品牌。大盘靠品牌带动销量，小盘靠销量树品牌。媒体策略总原则：阶段性封锁投放媒体策略总原则：阶段性封锁投放B-2本报告是严格保密的。世创辉煌线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点线上线上线下线下媒介媒介内容内容媒介媒介内容内容报纸以阶段的推广主题为主，形式：硬广、
17、软文、通栏配合围墙项目名+推广语+主要卖点广告牌阶段推广语+信息释放地块广告牌信息释放，如公开选房、样板房开放等，但有一面作为形象广告小众杂志以阶段性的形象广告为主，推广发展商的品牌针对性直邮配合节点信息，如新样板房开放等，主要以介绍项目卖点为主电视以主题广告为主看楼通道项目主要卖点展会展示项目整体形象，推广公司品牌，扩大影响条幅项目名+电话车身广告灯光字项目名+电话短信信息释放+客户的日常维护网络信息释放B-2地块广告牌、短信直邮、活动营销、网络是销售性价比最高的推广渠道路牌、报纸杂志、电视、展会是具有品牌价值的推广本报告是严格保密的。世创辉煌有选择性投放报纸广告，与有选择性投放报纸广告，与
18、有选择性投放报纸广告，与有选择性投放报纸广告，与辽沈晚报辽沈晚报辽沈晚报辽沈晚报合作，举办合作，举办合作，举办合作，举办“翰文外滩生活专栏翰文外滩生活专栏翰文外滩生活专栏翰文外滩生活专栏”n软文与硬广结合投放软文与硬广结合投放n软文在晚报投放，硬广在晨报投放软文在晚报投放，硬广在晨报投放n选择较好的版面投放，选择较好的版面投放，如新闻版如新闻版等等n适当采取一些创新的方式投放：适当采取一些创新的方式投放： 1、如在项目预热期、如在项目预热期9月份全部以月份全部以报眼报眼的形式在各大媒体公布的形式在各大媒体公布 “翰文外滩即将推出翰文外滩即将推出”的信息，同时配合硬广、软文强势宣传。的信息，同时
19、配合硬广、软文强势宣传。 2、适当的选择、适当的选择1/3竖版或者跨版竖版或者跨版形式投放，提高关注度形式投放，提高关注度B-2本报告是严格保密的。世创辉煌确保周边区域的信息到达，路牌占据沈北确保周边区域的信息到达，路牌占据沈北新区主要交通要道新区主要交通要道位置要求：由片区周边向外区发展，特别是由片区周边向外区发展，特别是沈阳北部区域。沈阳北部区域。101国道路牌位置尽量靠近正良位置203国道路牌位置尽量靠近918片区102国道路牌位置尽量靠近沈北大道转盘市府广场理由：1）针对推出产品，客户群外扩的需要。发布时间：发布时间：20082008年年3 3月月B-2黄河大街黄河大街102国道国道1
20、01国道国道沈北大道沈北大道203国道国道市府本报告是严格保密的。世创辉煌使用道旗达到导视目的，保证外区域客户使用道旗达到导视目的，保证外区域客户顺利到达项目现场顺利到达项目现场u在沈北大道两端u203国道沿线u可以部分将亚瑟蓝湾项目目前占据的灯杆替换沈北大道沈北大道203国道国道B-2本报告是严格保密的。世创辉煌加强信息在虎石台片区的传播加强信息在虎石台片区的传播-车身广车身广告告路线选择：路线选择：丰城丰城 黄河等公交公司途经黄河等公交公司途经项目周边的项目周边的399线路、线路、177线路、线路、213线路、线路、214线线路、路、255线路线路信息辐射范围：北至虎石台信息辐射范围：北至
21、虎石台镇、东至沈河区沈阳北站、镇、东至沈河区沈阳北站、南至和平区沈阳站、西至铁南至和平区沈阳站、西至铁西区铁西百货西区铁西百货数量：各数量：各2 23 3台台期限：期限：半年半年到位时间：到位时间：20072007年年1212月月B-2255路路北站北站213路路177路路214路路399路路本报告是严格保密的。世创辉煌设置专门设置专门设置专门设置专门“网络剑客网络剑客网络剑客网络剑客”，实现虚拟与现实，实现虚拟与现实，实现虚拟与现实，实现虚拟与现实的互动，网络营销圈定目标客户的互动，网络营销圈定目标客户的互动，网络营销圈定目标客户的互动，网络营销圈定目标客户p建议选择建议选择“搜房网搜房网”
22、、“购房者网站购房者网站”、“焦点房地产焦点房地产网网”等知名房地产网站设立业主论坛，建立网络家园。并等知名房地产网站设立业主论坛，建立网络家园。并安排专人作为本项目的代言人维护业主论坛，传达正确的安排专人作为本项目的代言人维护业主论坛，传达正确的项目信息。项目信息。p必须在各大门户网站如必须在各大门户网站如“新浪新浪”“沈阳搜房网沈阳搜房网”“网易网易”等发布本项目的信息，建议使用顶通、对联等形式。等发布本项目的信息，建议使用顶通、对联等形式。p重要营销节点前投放在各网站投放广告，形式可以选择重要营销节点前投放在各网站投放广告，形式可以选择抢夺眼球的抢夺眼球的“浮标浮标”等形式。等形式。B-
23、2本报告是严格保密的。世创辉煌高频次使用短信营销，一定层面充顶直销高频次使用短信营销，一定层面充顶直销的排头兵，将各个媒体工具组合起来的排头兵，将各个媒体工具组合起来u固定人群：针对CDMA用户和移动用户，月消费超过300元u固定区域：针对沈北、和平、沈河、大东、皇姑区繁华区域B-2本报告是严格保密的。世创辉煌为短期内集聚人气，采用电视广告传播项为短期内集聚人气，采用电视广告传播项目信息。目信息。u重点强调：本项目采用的电视广告不是采用阳光购房或是家园这样的专栏型节目而是在“新北方”，“生活导报”，“大海热线”等高收视大众节目上投放B-2本报告是严格保密的。世创辉煌创意宣传单张：风车创意宣传单
24、张：风车u将销售单张作成风车，风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍，辅以不同的颜色表现，风车的柄则是使用普通的塑料杆，上面印着楼盘的名字与地址。派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装，选择在大商场、人流集中的地铁站门口，向带着小孩的消费者派送。B-2本报告是严格保密的。世创辉煌0808年年2 2月底，翰文月底，翰文“特首计划特首计划”发布会、外发布会、外滩基金发售及投资论坛滩基金发售及投资论坛u新年第一炮，务必打响u操作关键：整合专业投资公司B-3p特首计划：首次置业首付一成，二次置业首付两成，其余两成由专业投资公司无息提供，限定时间，限定单位p外滩基金：整合专业信托投资公司，发行400
25、份信托基金p“特首计划”可以有效针对银行调控提高首付给置业带来的障碍，极大降低门槛。对消费者是极大利好，对项目来说是沈阳独此一家，对开发商来说是羊毛出在羊身上，支付给投资公司的利息从提高的总价上提取。本报告是严格保密的。世创辉煌0808年春交会，沈北蒲河岛人居高峰论坛及年春交会，沈北蒲河岛人居高峰论坛及沈北人居标准白皮书发布沈北人居标准白皮书发布u沈北政府主导u邀请相关政府领导、媒体、专家论坛u考虑请名人主持u选择春交会发布，引起外界极大关注u活动前提：翰文高层与政府、媒体敲定推进意向B-3本报告是严格保密的。世创辉煌开盘前，翰文开盘前，翰文外滩全球鉴赏会活动外滩全球鉴赏会活动B-3p时间：6
26、月p目的：第一次选房前的最后冲刺，赢取最后成单率和客户口碑，是项目前期最集中、最完美的亮相外滩全球连线本报告是严格保密的。世创辉煌“外滩十八号外滩十八号”生活体验馆开放生活体验馆开放u时间：8月底u水晶相片制作u现场研磨咖啡u精致小饰品制作u工艺花制作B-3本报告是严格保密的。世创辉煌C C 客客 户户 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌确保客户的十大客源必杀确保客户的十大客源必杀雅居乐、碧桂园客 大学客 有车客 投资客 金融客 白领客 行会客 业内客 皇姑客 城际高端客 卖点挖掘，地块东南、西南广告牌、工地围档、楼体条幅截流派直销人员（在校大学生）散发DM单在汽车4S店、加油站投放DM单
27、充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，进行片区炒作，与对手形成对比的两极通过媒体渗透以及活动营销，比如“超级狗狗秀”等活动充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动通过媒体渗透以及世创的渠道网络C-1本报告是严格保密的。世创辉煌客户积累策略：信托基金计划客户积累策略：信托基金计划p目的和意义： 1、截流竞争对手客户，保证销售的持续性； 2、通过信托在高端客户中造势，扩大高端客户面； 3、突破地产预售限制，实现发展商与客户的双赢。p实施前提条件： 1、选择一家知名度和信誉都较高，规模较大的信托公司进行合作； 2、确定发行的信
28、托产品类型，主要针对高端客户。p筹备时间： 1、2007年12月确定执行，并开始联系、洽谈； 2、2008年1月确定合作公司和信托产品类型，对外释放基金发售的信息； 3、2008年2月底开始正式发行，以便尽早截流客户。C-1本报告是严格保密的。世创辉煌p信托规模： 人民币80万元至人民币160万元； 该信托计划项下的信托合同不超过200份（含200份）p信托期限：2年p预计年收益率：预计2.8%p信托计划资金收益来源： 深圳红树西岸地产发展有限公司支付的贷款利息。 p信用增级模式： 百仕达地产有限公司和百仕达控股有限公司对贷款本息提供不可撤消的连带责任担保。p推介期限： 2004年10月10日
29、至2004年12月18日案例借鉴：深圳红树西岸基金案例借鉴：深圳红树西岸基金C-1本报告是严格保密的。世创辉煌p与深圳红树西岸地产发展有限公司预约购买，并在深圳发展银行罗湖支行开立账户，冻结预约资金p根据“金额优先，金额相等时间优先”原则得到预约确认p授权深圳发展银行罗湖支行将资金汇入新华信托开设的信托账户p与新华信托签署信托合同p新华信托将所募资金贷款给深圳红树西岸地产发展有限公司，用于百仕达红树西岸项目的建设p深圳红树西岸地产发展有限公司向新华信托投资股份有限公司支付贷款利息p信托到期，新华信托变现信托财产，新华信托向受益人分配信托财产及收益。案例借鉴：深圳红树西岸基金案例借鉴：深圳红树西
30、岸基金C-1本报告是严格保密的。世创辉煌p安全稳健深圳百仕达实业有限公司和百仕达控股有限公司对该项目贷款本息的偿还提供连带责任担保。p流动性强按信托文件的约定，可办理转让、赠与或继承。p收益可观与同期银行存款、国债与企业债券相比，收益可观。p购房折扣享受由红树西岸公司提供的购楼优惠达75折。（可转让）产品(预计)一年期银行存款二年期国债年收益率2.8%75折的购楼优惠1.584%(税后)2.77%安全性较强强强流动性较强较强较强案例借鉴：深圳红树西岸基金案例借鉴：深圳红树西岸基金u75折的购房折扣，严重扰乱了价格体系，为后续项目的销售带来很大障碍，不值得借鉴C-1本报告是严格保密的。世创辉煌p
31、信托规模： 人民币20万元/份； 该信托计划项下的信托合同不超过400份（含400份）p信托期限：2年p预计年收益率：预计收益6左右p信托计划资金收益来源： 沈阳翰文房地产有限公司支付的贷款利息。 p推介期限： 2008年2月26日至2008年4月16日翰文翰文外滩信托基金计划草案外滩信托基金计划草案C-1本报告是严格保密的。世创辉煌p优惠条件： 1、项目高层50房号的优先预定权（一份基金限定一套）； 2、项目TOHO的预约看楼权； 3、高层单位额外2的购房优惠(可与同期其他优惠同时享有)。p具体安排：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月07.12信托基金开始筹备08.2.26基金发售，
32、80万/份08.1.30基金计划信息开始释放08.4.16基金计划截止（如果提前达到400份立即截止）如果基金计划有难度，无法在2月底开始实施，采用第二方案：限额升级计划，400个名额的，交十万提前预定房号，并享有额外购房优惠。翰文翰文外滩信托基金计划草案外滩信托基金计划草案C-1本报告是严格保密的。世创辉煌直接拉动外区客户上门直接拉动外区客户上门直接拉动外区客户上门直接拉动外区客户上门星火计划星火计划星火计划星火计划目的：变散点式外展为拉网式渠道营销。集中人力及物力选择重要客户来源区域，同时目的：变散点式外展为拉网式渠道营销。集中人力及物力选择重要客户来源区域，同时进行设点宣传，扩大渠道营销
33、影响力的同时大批量的拉动客户上门，与销售现场形成互进行设点宣传，扩大渠道营销影响力的同时大批量的拉动客户上门，与销售现场形成互动，直接促进销售动，直接促进销售时间：时间：第一批第一批20082008年年3 3月月 第二批第二批20082008年年8 8月月地点选择原则：锁定第二圈层客户集中地，项目周边区域，地点选择原则：锁定第二圈层客户集中地，项目周边区域，第一站：第一站：第二站：第二站：第三站：第三站：操作方式：选择五个以上地区同时进行设点宣传，派出看楼车配合。所有星火计划期间操作方式：选择五个以上地区同时进行设点宣传，派出看楼车配合。所有星火计划期间上门客户可凭星火贴花获得额外的购房优惠及
34、精美礼品一份上门客户可凭星火贴花获得额外的购房优惠及精美礼品一份媒体配合：报广、电视广告、网络全力配合同时公布活动相关信息媒体配合：报广、电视广告、网络全力配合同时公布活动相关信息星星之火可以燎原C-1本报告是严格保密的。世创辉煌48“翰文外滩翰文外滩”客户管理体系客户管理体系C-3翰文会籍卡业主权益卡客户分级管理，后期传销客户分级管理，后期传销传销工具，节点爆破传销工具，节点爆破本报告是严格保密的。世创辉煌49发行翰文外滩发行翰文外滩“翰文会籍卡翰文会籍卡”，采用低门，采用低门槛升级客户，分级管理，确保人气槛升级客户，分级管理，确保人气u交纳￥2000元。（前期不用交钱即可获得，后期升级）u
35、权利：办理会籍卡即赠送888元翰文外滩咖啡吧消费卡优先获取翰文外滩相关资料优先参观翰文外滩样板房公开发售之前可凭会籍卡顺序优先选择房号享受选房日的额外优惠凭会籍卡购房还可参与开盘抽奖活动 购房时可凭卡享受1倍于面额的冲抵房款优惠 指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠 旅行社推荐优惠价的个性化旅游产品u时间：2008年4月上旬C-3本报告是严格保密的。世创辉煌开盘之后，翰文外滩开盘之后，翰文外滩“翰文会籍卡翰文会籍卡”同时同时还有积分功能还有积分功能C-3积分途径：1、本人购房每平米积10分；2、介绍朋友成功购房，介绍人按成交面积每平米积2分；3、参加项目活动获奖每次积10分；4、投稿
36、会刊文章或图片，一经采 用，每次积10分；5、参加项目积分活动每次积5分；6、介绍朋友看房每次积3分；积分管理办法：1、每积满1000分，返10分，增值为1010分，达2000分，增值为2020分，以次类推 ；2、积分实行累计制，由本人享有，不可转让他人；3、积分达到不同额度，获得相应奖励： 2000分，项目珍贵礼品 5000分，新马泰精华游 10000分，韩国济洲岛或日本温泉之旅 18000分，马尔代夫度假天堂之旅 首发卡（第一批推盘选房前申请的卡） 享有前页所提开盘权益本报告是严格保密的。世创辉煌p目的： 1、维护老客户，建立良好口碑； 2、挖掘整合翰文资源。p具体操作： 1、从项目一期开
37、始实行 2、第一次交2000，升级为贵宾卡的优先认购权； 3、第三次交20000，升级为直接确定房号； 4、卡可以不断积分，并随着翰文资源的整合不断增值；p预期目标： 将其发展成为翰文会的会员卡，在沈阳乃至更广的区域内成为一张具备多项优惠功能的VIP卡，成为身份的象征翰文会贵宾卡升级积分计划翰文会贵宾卡升级积分计划C-3本报告是严格保密的。世创辉煌52老带新：中国名盘老带新：中国名盘“翰文外滩翰文外滩”业主权益业主权益卡卡p老客户签约后发放“业主权益卡”。p老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。p凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。p此卡注明期限。C-3本报告是
38、严格保密的。世创辉煌D D 展展 示示 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌54D-1领域界定，区域强势区域包装u到位时间：1月中旬u内容：表示友好的符号，告知距项目距离，箭头标示项目所在方向u导视有气势，显示出项目为本区域NO.1翰文外滩昭示攻略翰文外滩昭示攻略本报告是严格保密的。世创辉煌55翰文外滩生活概念展示攻略翰文外滩生活概念展示攻略D-2p使用下沉式沙盘以及视听系统p综合利用声光电系统本报告是严格保密的。世创辉煌产品测试表明，客户更欢迎点缀式的煽情产品测试表明，客户更欢迎点缀式的煽情水景和亲水平台式的参与水景水景和亲水平台式的参与水景D-3p产品测试的结果表明，客户多喜欢煽情式的点
39、缀水景以及有亲水平台式的参与式水景p大的静止的水面客户一般认为其不安全和惹蚊子不受欢迎本报告是严格保密的。世创辉煌建议入口广场修建跌水瀑布景观，圆形广场建议入口广场修建跌水瀑布景观，圆形广场可考虑音乐喷泉，园区核心修建亲水平台可考虑音乐喷泉，园区核心修建亲水平台亲水平台亲水平台音乐喷泉音乐喷泉D-3本报告是严格保密的。世创辉煌广场音乐喷泉广场音乐喷泉D-3本报告是严格保密的。世创辉煌中央景观亲水平台中央景观亲水平台D-3本报告是严格保密的。世创辉煌中央景观水系采取薄水设计，水底设计马赛中央景观水系采取薄水设计，水底设计马赛克花纹，弥补冬天枯水景观缺陷克花纹，弥补冬天枯水景观缺陷D-3本报告是严
40、格保密的。世创辉煌二楼的样板生活展示区规划成街区式，可以设立二楼的样板生活展示区规划成街区式，可以设立阅览室、咖啡屋，分项样板房（厨房、书房）阅览室、咖啡屋，分项样板房（厨房、书房）u建议不在销售建造成套1：1样板房u售楼处可以布置样板空间，将厨房、书房等室内空间做概念展示，引导生活u业主可以根据概念自由搭配u二楼按未来会所打造瑜珈、咖啡屋、健身、攀岩等功能D-3本报告是严格保密的。世创辉煌E E 价价 格格 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌一期整体均价一期整体均价33003300元，分三批推出，低价元，分三批推出，低价入市，迅速提价，低开高走入市，迅速提价，低开高走u价格低开高走，确保
41、入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础；u分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播E-1第一批：约36000平，均价2800元第二批：约26000平，均价3200元第三批：约32000平，均价3500元共计300套，销售周期：2月底6月底共计240套，销售周期：7月初9月底共计286套，销售周期：10月初1月底速度、价格、品牌之间的博弈速度、价格、品牌之间的博弈本报告是严格保密的。世创辉煌三批推货，价格迅速上涨，需要产品质素、三批推货，价格迅速上涨，需要产品质素、品牌形象方面的支撑，以速度创品牌是关键品牌形象方面的支撑，以速度创品牌是关键E-1第一批：第一批：28
42、002800元元第二批：第二批：32003200元元第三批：第三批：35003500元元支撑：支撑：u形象展示不同：二批展示形象不一样u产品类型不同：二批推出稀缺产品u项目品牌，以销量促品牌支撑：支撑：u项目形象不同：主景观大道部分呈现u市场年度5的自然增幅80元u项目品牌更加成熟的溢价本报告是严格保密的。世创辉煌u从客户角度出发，保证项目的可持续升值，建立良好的口碑。u针对稀缺性房号及难点房号相应提价，以稀缺房号树立较高的价格标杆，以此带动其他难点房号的消化。u不断提高一期的整体均价，有利于促进销售，同时为二期推出时能以一个较高的均价入市作铺垫。等量损失等量损失等量获得等量获得价格调整与控制
43、的总原则价格调整与控制的总原则 E-1本报告是严格保密的。世创辉煌开盘促销：总额约开盘促销：总额约40004000元，开盘后价格迅元，开盘后价格迅速上调，继续给出折扣优惠空间速上调，继续给出折扣优惠空间促销方式促销方式促销内容促销内容使用时间使用时间适用对象适用对象备注备注翰文会籍卡翰文会籍卡2000抵4000开盘签正式合约正式选房前办卡优惠2000元额外优惠额外优惠888元选房日选房日当天客户风暴大抽奖风暴大抽奖5898元，购房翻10倍开盘日开盘当天所有到场客户业主权益卡业主权益卡1000元选房日之后交完大定老业主可累积奖励积分奖励积分奖励精美礼品或旅游长期办理江南会籍卡客户E-2价格上调两
44、个点节假日优惠两个点小步快跑涨价必须有缓冲期，同时给销售员更多的逼定工具本报告是严格保密的。世创辉煌开盘之后，采用开盘之后，采用“一口价一口价”和和“折扣倒打折扣倒打”等特殊折扣方法，且关注事件营销等特殊折扣方法，且关注事件营销E-2部分房号部分房号最大折扣最大折扣A7A7A7A797A3A6A3A6A3A6A3A697*99A8A2A9A8A2A9A8A2A9A8A2A997*99*99*99B1B2B3B1B2B3B1B2B3B1B2B397*99*99*99C5C6C5C6C5C6C5C699*香港四日游C7C8C3C7C8C3C7C8C3C7C8C397*香港四日游C1C2C9C10C
45、1C2C9C10C1C2C9C10C1C2C9C10C11C12C15C11C12C15C11C12C15C11C12C1597*99B7B8B9B10B7B8B9B10B7B8B9B10B7B8B9B10B11B12B11B12B11B12B11B1297*99D8D8D8D899*99*96*99*97D3D3D3D399*99*99*97+3000元家具让折扣让折扣X折扣成为买房的习惯折扣成为买房的习惯事件事件折扣折扣奥运志愿者99本周第3个成交99某楼座提前封顶99样板间正式开放99教师节、中秋节99某楼座提前入住99售楼处落成1周年99金秋嘉年华9699特殊折扣手法特殊折扣手法一口价
46、：圈定30套房子限期购买，价格公示在报纸上，价格与同期推出的房号相比相对较低。折扣倒打：圈定60套房子5天内购买，折扣随着时间的推移由高到低。（99、98、97、96、95）本报告是严格保密的。世创辉煌整合专业投资公司，推出翰文整合专业投资公司，推出翰文外滩外滩“特特首计划首计划”，一成首付，轰动市场，一成首付，轰动市场E-3p首付一成，轻松置业p操作关键：整合专业投资公司给客户贷款，开发商 付利息给投资公司，适当提高总价，利息额从项目 总价款中支付p在指定月份内成交客户，只需付10%总房款，其余 20%可从某专业投资公司处无息获取本报告是严格保密的。世创辉煌翰文外滩翰文外滩“全面生活保障计划
47、全面生活保障计划”E-3u生活前景保障计划。保障区域规划前景以及产品设计与规划前景实现。u产品价值保值计划。项目自签约日起2年后享受无条件退房的承诺。2年后如选择退房，返还全额房款及8%的利息补偿，税、费由客户承担。 u产品质量保障计划。即五年内对出售房源免费保修。本报告是严格保密的。世创辉煌F F 销销 售售 攻攻 略略本报告是严格保密的。世创辉煌推售策略：控制风险、价值前置，一步推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走到位的低开高走价格是灵魂价格是灵魂 30%明星明星40现金牛现金牛100%瘦狗瘦狗第一批推出单位第一批推出单位第二批推出单位第二批推出单位第三批推出单位第三批推出单位
48、 25%明星明星20现金牛现金牛80婴儿婴儿 45%明星明星40%现金牛现金牛20婴儿婴儿如何确保房号按计划销售？如何确保房号按计划销售？预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。利用明星产品博取剩余价值。利用明星产品博取剩余价值。38%27%35%F-1本报告是严格保密的。世创辉煌推售策略：第一批必须推出推售策略：第一批必须推出100100瘦狗即全瘦狗即全部小高层，以低价促销量部小高层，以低价促销
49、量F-1一批推货：一批推货：南侧小高层南侧小高层120120套（瘦狗产品）套（瘦狗产品）别墅区别墅区1515套（明星产品）套（明星产品）南侧洋房南侧洋房300300套（明星产品现金牛产品）套（明星产品现金牛产品）注：位于中央景观大道两侧洋房均为明星产品）注：位于中央景观大道两侧洋房均为明星产品）本报告是严格保密的。世创辉煌推售策略：第二批必须推出推售策略：第二批必须推出8080婴儿产品婴儿产品即高层部分，着力引导，实现转化即高层部分，着力引导，实现转化F-1二批推货：二批推货：别墅区别墅区4 4套双拼（明星产品）套双拼（明星产品）中央大道北侧一条洋房中央大道北侧一条洋房6060套（明星产品）套
50、（明星产品）南侧洋房南侧洋房144144套（现金牛产品）套（现金牛产品）高层高层4 4栋栋200200套（婴儿产品）套（婴儿产品）注：高层一期计划销售注：高层一期计划销售200200套，二批推出套，二批推出200200套套本报告是严格保密的。世创辉煌推售策略：第三批推出所有剩余明星产品，推售策略：第三批推出所有剩余明星产品，博取剩余价值博取剩余价值F-1三批推货：三批推货：别墅区别墅区2121套双拼（明星产品）套双拼（明星产品）洋房洋房300300套（明星产品现金牛产品）套（明星产品现金牛产品）高层高层2 2栋栋110110套（婴儿产品）套（婴儿产品）本报告是严格保密的。世创辉煌通过价格进行软
51、性销控通过价格进行软性销控F-1u建议报批预售证的时候对房号分批报审；u利用价格杆竿，通过价格表把房号进行分批，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；u在现场展示、宣传资料以及与客户交流中不提及或尽少的提及后期将推出的产品。本报告是严格保密的。世创辉煌5.8-5.105.8-5.10，会籍卡升级会籍卡升级锁定诚意客户400 0个，最后成交300 0个。一举奠定选房成功基础6 6。1515第一次选房第一次选房全部户型的544套,成交成交388388套套整体销售率达到整体销售率达到7171% %9.209.20第二次选房第二次选房600套剩余单位成交成交240240套销售率达
52、到40% %。 第一次选房第一次选房, ,推推出房号出房号544544套套, ,确确保每种户型有推保每种户型有推. .制造稀缺制造稀缺, ,并避免并避免客户流失客户流失第二次选房第二次选房, ,推推出房号出房号156156套套, ,确确保每种户型有推保每种户型有推. .制造稀缺制造稀缺, ,并避免并避免客户流失客户流失第二次选房前一周第二次选房前一周封盘封盘, ,全力进行第全力进行第二次算价二次算价. .节点一节点一节点二节点二节点三节点三节点式的突破销售和分批推售节点式的突破销售和分批推售 节点式的突破销售和分批推售，有利于房号的集中迅速消化，同时节点式的突破销售和分批推售，有利于房号的集中
53、迅速消化，同时又能够保证价格的不断攀升，并且便于根据市场走向及时调整，从又能够保证价格的不断攀升，并且便于根据市场走向及时调整，从容应对。容应对。F-1本报告是严格保密的。世创辉煌利用利用“付款方式付款方式”和和“促销策略促销策略”组合拳，组合拳，重拳出击，快速消化大部分小高层和高层重拳出击，快速消化大部分小高层和高层u一招制敌u低推广成本u快速回笼资金u关键是银行支持u分批拿预售证F-1首付一成；首付一成；其余两成零利息。其余两成零利息。p3030套房子一口价，一次付款；套房子一口价，一次付款；p6060套房子套房子5 5天内购买，折扣倒打；天内购买，折扣倒打；p折上折：一次性付款折上折：一
54、次性付款9999折，折，3 3套以上再打套以上再打9898折。折。p发行业主权益卡，老带新优惠发行业主权益卡，老带新优惠10001000元。元。翰文外滩翰文外滩“生活前景保障计划生活前景保障计划”。本报告是严格保密的。世创辉煌“翰文翰文外滩外滩”全面增值服务计划全面增值服务计划F-2售后专员服务针对签约业主的一对一责任人售后律师服务可代办所有手续/代客验楼/确保承诺兑现地产顾问理财转售咨询顾问/地产投资顾问（整合相关资源）室内园林顾问个性化私家花园设计/花木选择、养护咨询指导装修设计顾问指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠时尚生活顾问旅行社推荐优惠价的个性化旅游产品人性化、全方位、满足个性化需求的服务增值系统本报告是严格保密的。世创辉煌销售团队管理销售团队管理F-3p按每月销售目标确定薪酬，灵活浮动pPK制度本报告是严格保密的。世创辉煌80THE ENDTHANKS!
