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1、现现 场场 要要 求求 J 积极参与积极参与放平心态放平心态 礼品奖励礼品奖励K 效果考核效果考核会场纪律会场纪律强调培训要求及会场纪律：强调培训要求及会场纪律： a、关闭手机后调制震动、关闭手机后调制震动 b、积极参与、积极参与 c、不要随意走动、不要随意走动 d、禁止在会场打电话、抽烟、禁止在会场打电话、抽烟 e、强调培训结束要进行测试、强调培训结束要进行测试1SR工作职责培训3 3分钟内分组并选出组长分钟内分组并选出组长确定小组团队口号和招牌动作确定小组团队口号和招牌动作2SR工作职责培训促销员工作职责促销员工作职责3SR工作职责培训金立是一家什么样的企业?2002年9月16日 8年、4
2、1个、530个 1个第一、1个第二4SR工作职责培训我的角色金立主力销售团队的一员金立主力销售团队的一员金立公司形象的代表金立公司形象的代表消费者的专业顾问消费者的专业顾问给消费者提供最满意的购物经历给消费者提供最满意的购物经历金立业绩的直接推动者金立业绩的直接推动者消费者消费者促销员促销员促销员促销员督导督导督导督导业务业务业务业务经理经理经理经理5SR工作职责培训1.店内陈列2.店内销售3.数据上报4.价格维护5.监督库存6.促销执行7.客情维护8.竟品调查我的职责6SR工作职责培训第第1步：步：销售准备销售准备第第2步：步：迎接顾客迎接顾客第第3步：步：了解需求了解需求第第5步：步：销售
3、达成销售达成第第4步：步：推荐及说服推荐及说服店内销售7SR工作职责培训了解市场了解市场1.对自家的产品的了解2.对店面的销售环境的掌握3.竞品的优缺点、售价、促销品的了解4.了解不同类型顾客的需求趋势1.1.了解产品与服务了解产品与服务1.了解金立的品牌2.了解每款产品的特征和配置，能快速操作3.对售后服务的了解销售步骤一：销售准备（一）8SR工作职责培训个人情况个人情况1.1.心理的准备心理的准备平和的心态：随时为顾客服务的心态积极的态度：饱满的精神面貌良好的情绪：不把任何私人情绪带到工作中专业的知识：是否已经具备所售产品的专业知识2.2.行为的准备行为的准备标准的仪容仪表：按照公司要求正
4、确的岗位位置：在金立专柜旁货品的整理清洁：检查手机模型及促销品的数量是否足够？是否在正确的位置？是否整洁？促销的信息了解：对产品促销的信息是否完全清楚销售步骤销售准备（二）9SR工作职责培训在问候顾客时采取哪种方式比较好？在问候顾客时采取哪种方式比较好？1、站直身体，双手自然放置，面带微笑，目光注视顾客，点头示意，声音亲切柔和。2、在迎接问候时应避免：过分热情，直接询问“你要买什么？”，紧盯顾客不放。3、不要心不在焉，顾此疏彼，让顾客感觉受冷落。4、不要站位不当，扎堆聊天，或者做其他与工作无关的事。销售步骤二迎接顾客10SR工作职责培训在沟通之前要知道1、你与对方沟通的目的及重点是什么?2、你
5、的沟通对象是什么样的人?什么对他（她）最重要?3、你会使用什么资料来支持自己的重点?4、你期望别人听完你的信息后有什么反应?5、你准备怎样处理这些反应?销售步骤三了解顾客需求（一）11SR工作职责培训询问的技巧1、你以前使用的手机是怎样的？2、你希望购买什么样的手机呢？3、导航、音乐、商务等，手机的什么功能最吸引你？4、除了刚才你所说的，你还看重手机的什么功能呢？5、价格固然重要，不知你对手机功能有怎样的要求？销售步骤三：了解顾客需求（二）12SR工作职责培训销售步骤四推荐及说服1.针对顾客的需求进行针对性介绍2.清晰地介绍产品特征和优势3.主动引导顾客接近样机，加以示范4.介绍时注意观察顾客
6、是否感兴趣而进行调整5.让顾客参与到过程中来6.强调金立手机给顾客带来的利益7.强调物有所值 13SR工作职责培训演示操作演示操作正确：正确：面向顾客演示让顾客亲手操作保持样机的完好无损错误：错误：错误操作夸大产品性能演示资料没有或不足销售步骤四推荐及说服14SR工作职责培训解答疑问解答疑问耐心耐心细心细心准确准确倾听倾听销售步骤四推荐及说服15SR工作职责培训直接建议法直接建议法例如：“我看这个机型就很适合您，外型漂亮、主流的功能都有，而且价格不是太贵，正好周末促销，比平常买划算的多，您就买这个吧”。对比建议法对比建议法例如：“红色的显得比较活泼，黑色的很炫，今年特别流行黑白搭配的撞色，您更
7、喜欢哪一种，我给您拿出来试机吧”。进入角色法进入角色法例如：就像进商场买衣服，往往“看”衣服不足以让顾客动心，亲自“试穿”，让顾客产生拥有衣服以后的联想，才更容易促使他们下定决心。销售步骤五：销售达成及送客16SR工作职责培训保持镇静，了解具体情况和问题保持镇静，了解具体情况和问题1、开放式问题5W1H法收集顾客投诉的确切信息。 Who谁 When何时 Where何地 What何事 Why为什么会这样 How怎样的2、封闭式问题 （是不是，对不对），确认顾客的投诉信息3、仔细聆听顾客的意见想法，不打断，不反驳4、站在顾客的角度看问题5、必要时可以重复顾客的话，以示了解。处理顾客投诉处理顾客投诉
8、17SR工作职责培训数据上报一、每天下班前报销量一、每天下班前报销量 上报数据格式：日期+店名+产品型号+数量 例：9月3日，大中中塔店A10/1，H66/1 9月3日，大中中塔店0二、规定时间内报库存二、规定时间内报库存18SR工作职责培训价格维护流程1 1、按照公司产品售价进行销售、按照公司产品售价进行销售2 2、如遇价格问题及时向区域督导反应、如遇价格问题及时向区域督导反应19SR工作职责培训监督库存1、填写进销存台账、填写进销存台账 （库存周期 = 现有库存 / 周销量） 2、促销员要对缺货数量、退换货及时反映、促销员要对缺货数量、退换货及时反映20SR工作职责培训促销执行流程促销准备
9、促销准备促销执行促销执行主推促销产品主推促销产品记录礼品发放情况记录礼品发放情况合理调配库存合理调配库存促销总结促销总结21SR工作职责培训客情维护1.遵守店内规章制度遵守店内规章制度2.2.主动与店长和店员沟通，联络感情主动与店长和店员沟通，联络感情3.3.将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主4.4.强化终端陈列，配合促销活动强化终端陈列，配合促销活动22SR工作职责培训竟品调查 了解竞争产品的市场动态情况，调整销售了解竞争产品的市场动态情况，调整销售23SR工作职责培训1、头发 梳理整齐 不可有异味 不可有头皮屑2、脸部 眼角须清理干净 耳朵清洗干净
10、 保持牙齿洁净 长出鼻孔的鼻毛须剪去 去除口腔异味3、外套 合体 熨烫平整，纽扣齐全 不可有脱线或磨损 不可有污点 双排扣西装须扣上全部纽扣4、衬衣 合体，领口大小适合 钮扣须全部扣好 衣领须翻好 衣领、袖口保持干净 不可有破损5、鞋 是否保持洁净光亮 鞋后跟是否磨薄或倾斜 皮鞋是否黑色（配深色西装）6、皮带 需选择皮质和光面的 以深色，素色为主 皮带扣线条简单，颜色自然 淘汰已磨掉颜色或有很重磨痕的基本商务礼仪（男）24SR工作职责培训基本商务礼仪（女）1、 头发 梳理整齐 不要过于蓬松 剪去开叉的发尾 额前头发不要遮挡眉眼 不可染色过度2、脸部 化淡妆，并在必要时补妆 眼影不可太重 唇部颜色应适度光鲜，注意避免太冷或太鲜艳 去除口腔异味 保持牙齿洁净 皮肤不要过分干燥3、外套 合体 熨烫平整，纽扣齐全 不可有脱线或磨损 不可有污点 不可太花哨、时髦 衣服上不要留有头发，头屑4、衬衣 合体，并保持洁净，没有破损 须与外套搭配妥当 内衣不可外露5、鞋 保持洁净，合脚 鞋跟不可过高 不可穿拖鞋 式样简洁 颜色与服装搭配适宜6、饰物 不可过于耀眼 不可发出响声 颜色、式样与服装搭配适宜7、其它 手表款式简单，避免休闲系列 香水浓度适宜25SR工作职责培训
