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1、如何开展生意回顾 -Joint Business Plan 2011年11月12日 Guofeng 目 录1生意回顾的目的2生意回顾的准备及主题制定3 销售的数据分析及使用4生意计划5现场沟通及计划推进一、生意回顾的目的1.降低市场费用，提高销售商运作效率。2.增加市场份额，最大化销量同时控制好生意成本。3.发现新的增长点，提高生意机会。4.通过服务，以利益影响门店，融入到销售商的发展。二、生意回顾的准备及主题制定1.何时开展生意回顾与重要客户达成重要合作关系，在年度、 季度、月度、旺季等固定时间 特殊时期重大促销陈列改变销售急剧变化重要人员发生更替确定当次生意回顾目的为什么要做本次生意回顾？
2、希望从本次生意回顾得到什么？我需要花多长时间进行准备？从客户角度思考客户的需求和期望是什么？客户的出发点和兴趣是什么？其中决定性因素是什么？其他客户的态度是什么？ 客户会提出什么样的问题和挑战意见？2.如何开展生意回顾3.主题制定背景信息销售数据分析关键问题和机会策略和行动计划品牌计划（新项目计划）附件 （根据实际需要）三、销售数据的分析和使用利用行业数据、供应商的数据、零售商的数据分析 阶段生意的发展状况 、总销售、可比门店销售、覆盖率、订单满足率、零售周转率、ROI等）u总销售走势/对比分析（对比目标、同期历史数据)u各品类走势/对比对比分析u重点SKU走势/对比分析u可比门店走势/对比分
3、析u促销时段销售及份额对比分析u （依据 需要 使用数据）1.销售数据的分析销售数据的分析2.销售数据的使用销售数据的使用-关键问题和机会关键问题和机会 把分析的结果清楚专业的向零售商进行阐述，获得认可或新的思路。关键问题-找出影响生意发展的关键问题。 问题&数据分析 存在因果关系问题 必须是 或引起销售商关心的问题 至少要有2个以上切实可行的改善建议机会从数据分析找出可以增加销售及其它业绩的机会要有可探讨的行动建议四、生意计划针对前面分析的关键问题与机会，通过达成的共识，制定下一阶段合作策略和行动计划保持销售的策略与行动计划增加销售的策略与行动计划行动计划分为销售商和供应商两部分。并且要切实
4、、可行、责任到人，有可衡量的时间和标准和责任人。策略和行动计划品牌计划新品上市计划新增促销计划新增陈列计划新项目计划-利用 生意回顾向零售商介绍某特别项目 贸易型单品 供零联合促销 附 件n分店销售资料n年度促销计划n（前期投入分析）1、生意回顾的现场沟通条理性 1开头和总结、2 次序鲜明、3承上启下实际性 4和其他事物联系、5和听众的联系、6说明本次展示给听众的好处可信性 7给出具体确凿的事实、8提供具体事实的优势、9运用第三方参照三要素：信任上的认同、能力上的认同、说服力上的认同生动性 10运用问题、11强调重要性、12 语言幽默、13 身体语言; 14 情绪传递、五、现场沟通及计划推进122、FAB方法的使用 功能（功能（Feature）益处（益处（Benefit）功用（功用（Advantage）确认双方 达成的行动计划 计划要目标明确计划要简单、可执行计划要责任到人有可衡量的时间和标准要有明确的跟进人根据时间进度、生 意状况和行动计划 的执行情况，使用 PDCA推进发展。3、执行-推进生意发展 PLANDO1 1生意回顾的目的生意回顾的目的2 2生意回顾的准备及主题制定生意回顾的准备及主题制定3 3 销售的数据分析及使用销售的数据分析及使用4 4生意计划生意计划5 5现场沟通及问题处理现场沟通及问题处理小结请多指导！请多指导！
