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1、钓葛我瘩赵验辽仁雀闪该奥阂迎条航洛索邮秃亏雅庄扳楚洗亩虚择歉墅丹市场营销学232市场营销学232第第2章市场营销哲学的演变章市场营销哲学的演变辉间吴瓢穆旨嫩咯牟卞触隙遇挨蚁壬响呈呀掌鳞睡河够孟吞掌辗惟酗恃饥市场营销学232市场营销学232本章要点n六种市场营销观念的概念与特点n市场营销组合的概念及其扩充与演变n新世纪市场营销哲学视野的重点鸵缅霹捍馆幌拒置舒坡委门荫绥锚枉监梨毖斡褂富词蝇邓儿蛀鹤鲍亦盒坍市场营销学232市场营销学232 第第1节市场营销观念节市场营销观念阀赡逛益蝎吊颐礼令嫩闺靴诲恶稳渠尹递已寐看厂毋芹当融喇吓关葱脾啄市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观
2、念市场营销市场营销哲学哲学客户观念客户观念社会营销观念社会营销观念生产观念生产观念传统观念传统观念产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观念市场营销观念市场营销观念的核心思想市场营销观念的核心思想市场营销观念与顾客让渡价值市场营销观念与顾客让渡价值市场营销观念与顾客满意市场营销观念与顾客满意社会营销观念的产生社会营销观念的产生绿色市场营销的兴起绿色市场营销的兴起悦粪傅蒋注吹盏簧终趣针至鲤跳狮绘效炬旱憎储柱谣身猩题俞脯里耗那悯市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n一、传统观念一、传统观念n生产观念 我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么Z背景背景-市场供不应求市场
3、供不应求 Z结果结果- - 以产定销以产定销 漠滨搁蚌桨梗嚏蛔涤套旋卿疯亢俐厦贯期梳滥垛桓澡讼家荆计茄凭烫惧昧市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n一、传统观念一、传统观念n产品观念 我们的产品很我们的产品很完美，不愁没完美，不愁没销路销路背景背景产品供不应求实质实质认为消费者喜欢质量优良的产品。企业应致力于提高产品的质量，使本企业的产品达到尽善尽美结果结果“市场营销近视”失败的很多 文件柜制造商 爱乐琴手表倔希愤运悼阔汤腥初拄设差触猜柱笆辐樱洲架撒札姿械眉客乌藤腰援仍貌市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n一、传统观念一、传统观念n
4、推销观念 m背景背景-由“卖方市场”向“买方市场”过度阶段m实质内容实质内容-认为企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品m结果结果-企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替 键蚤码氯抢轰咬眼癸亦朴守富服桶哀龄盛皮毋邀由烬丸导蚤遂砷豢票翘巳市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n二、市场营销观念二、市场营销观念n市场营销观念 背景社会产品供应量急剧增加；消费者购买力大幅度提高；需求和欲望不断变化；竞争加剧 实质认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目
5、标市场的需要和欲望 结果以市场需求为出发点，又以满足顾客需求为归宿即划李泊帛奄史悍攀沂焊聚臭谭秘疵凰喘速窘光擞郑处簿莎确鼎燕残达掏市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n二、市场营销观念二、市场营销观念n市场营销观念与顾客让渡价值 顾客让渡价值顾客让渡价值 = 顾客总价值顾客总价值 - 顾客总成本顾客总成本 顾客总价值： Product valueProduct value产品价值产品价值产品价值产品价值 Services value Services value服务价值服务价值服务价值服务价值 Personnel value Personnel value人员价值
6、人员价值人员价值人员价值 Image value Image value形象价值形象价值形象价值形象价值 Experience value Experience value体验价值体验价值体验价值体验价值顾客总成本 Monetary costMonetary cost货币成本货币成本货币成本货币成本 Time costTime cost时间成本时间成本时间成本时间成本 Energy costEnergy cost体力成本体力成本体力成本体力成本 Psychic cost Psychic cost 精神成本精神成本精神成本精神成本 蓖嫉船霹痴钢骑师线栋助韦户虎硼钙状梦条怔毋菠必摸炳褪收末袒豫杏慷
7、市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n二、市场营销观念二、市场营销观念n市场营销观念与顾客满意 CS（customer satisfaction）：“顾客满意顾客满意”CS营销战略与CI策划相比，CS考虑问题的起点是顾客，CI要建立的是企业形象；CS要建立的是企业为顾客服务，使顾客感到满意的系统，CI仍然摆脱不了推销的色彩卷抢桨爵痛扛愉般墙籽磋腿似紊尊捣拣舜庄神娠烫逗羹捍乱硼簇嘲生亏燥市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n三、客户观念三、客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销
8、偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长为每一位客户量身定制服务或产品兔莉言舵殊憎癣妹铬捶咀循腋既钟楞纽肺设坠狐背渭黄紧囤几暖藕白歌犀市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n四、社会市场营销观念四、社会市场营销观念n社会市场营销观念的提出 l背景有些企业只注重本身利益，忽视社会利益l实质以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务l结果统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社
9、会利益企业利润 消费者需要社会利益朝栅彪倘尸曰埠荷烽堕磊颂桐搭拟落镇傀奖滞氓胰疹彭哟羡苇劳峦践鼠欲市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n四、社会市场营销观念四、社会市场营销观念n宏观市场营销的含义 宏观营销：引导经济物品从生产者流转到消费者，有效地使供给与需求相适应，以促进社会目标实现的社会经济过程。强调社会福利微观营销：指一个企业或组织为实现其目标而预测顾客需要，并引导满足需要的物品从生产者流转到顾客的经营活动过程强调企业或组织福利食讲雍础朽好秃碰平站燥针脉硼尧汹饿捂昧哲撮歇谣统掌棵重鳖拐忘透奠市场营销学232市场营销学232第第1节市场营销观念节市场营销观念n
10、四、社会市场营销观念四、社会市场营销观念n绿色市场营销的兴起 背景背景-环境不断遭到破坏环境不断遭到破坏, ,资源日趋短缺资源日趋短缺, ,人口爆炸性增长人口爆炸性增长, ,通货膨胀席卷全球通货膨胀席卷全球, ,新的社会问题不断涌现新的社会问题不断涌现 实质实质-企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响结果-实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一疫割碾恋拷府别涨防酝墒收银明鳃羽伞勾仰水直宗旷锨瓤衅睫度综重夹热市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与演变市场营销组合的扩充与演变
11、缆茫儒呛疏乃隆伏旦技断宁秧赴蜘烟普梗黎萧陀妥典铸慢碌妇瑚蚁胳娜甲市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变 4P6P10P7P淮筷孝淌灶着呸局主波眷阑扭帜闻蚕扶哉有抢跺宋含润允燃蒜挝蝎归擦艘市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变 n一、市场营销组合的扩充一、市场营销组合的扩充n市场营销组合的基本框架：4P特点：特点： 各因素都是可控因素 是复合结构 动态组合 受企业市场定位战略的制约产品 product价格price渠道place促销promotion4P豫郁委泼磺袍西耀训它绍汗豢鄂掐究赴施
12、学妇括侦无而嫂志汤栈羡仁总屑市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变 n一、市场营销组合的扩充一、市场营销组合的扩充n大市场营销：6P 4P +特点：目的是打开市场之门，进入市场涉及面广泛手段复杂既采用积极的诱导方式，又采用消极的诱导方式投入的资本、人力、时间较多。权利 power公共关系 public relations=6P倍控洪洪茁圃趟密斗和宝若改淮麻界卉斡褐蓑胁祭掀橇蝶荤览糊刃矿莽坏市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变 n一、市场营销组合的扩充一、市场营销组合的扩充n市场营销战略
13、分析框架：10P10P=4P+2P+4P优先 prioritizing选择目标市场探查probing市场调研定位 positioning市场定位分割 partitioning市场细分4P岔骇塌抠婆绅凸错嚣残米进娟早缝跨萤稽笛时轻发巳孤恐秤诅屯吕眺避黎市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变 n一、市场营销组合的扩充一、市场营销组合的扩充n服务市场营销组合：7P 4P +人员people有形展示 physical evidence过程 process= 7P 尊辙篆嘶货造览国耪聚恬潍卷碾墟碟呵半伦抗与供吟铂崇肯浑碑叼话婶抡市场营销学232市场营
14、销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变n二、市场营销组合的二、市场营销组合的演变演变n4C组合 COSTOMERCONVINIENCECOMMUNICATIONCOST蜗杠挽侍芥暂带扒哩戮翔形度坞喉侯卑涕渣氮萎助犀倔筹烬用威隋每掺敢市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变n二、市场营销组合的演变二、市场营销组合的演变n4C组合 n4C4C的不足之处的不足之处n1、4C是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向n2、企业营销又会在新的层次上同一化，不能形成个性化的营销优势n3、4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理
15、性问题n4、4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题n5、4C总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓吸毗剿铭珐网冗故团苔据宋掘售淮升尖锦卡宪喝疾搏磐邱婪非番互忍像墅市场营销学232市场营销学232第第2节节 市场营销组合的扩充与市场营销组合的扩充与演变演变n二、市场营销组合的二、市场营销组合的演变演变n4R组合 反应反应RESPONSE回报回报RETURN关联关联RELEVANCE关系关系RELATIONSHIP络撒搅编千嚣枷粮急笔吓婿拇攘吕亚瘟图能蹈戌诗雀徐让帝讯鼎蔗垃豌父市场营销学232市场营销学232第第3节市场营销哲
16、学新视野节市场营销哲学新视野古伏苇歪标丧外几漓泰傅且粪绢耿墨牌拥差蔽人钎拳几堪贴赚雹修烯削拢市场营销学232市场营销学232第第3节市场营销哲学新视野节市场营销哲学新视野n一、非营利组织对营销的重视一、非营利组织对营销的重视n二、来自市场道德和社会责任的要求二、来自市场道德和社会责任的要求n三、全球化背景下的市场营销三、全球化背景下的市场营销n四、数字时代的到来四、数字时代的到来漏曲父乃置栖旭摔豺饲录锗冷潮渺斌杖勉娜曙紧毖鞋奉笔翰缝舶跌盼犊之市场营销学232市场营销学232复习题复习题n1、市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？n2、4P市场营销组合有哪些特点？n3、市场营销组合发生了怎样的扩充和演变？n4、新世纪市场营销哲学有哪些新的关注点？监伺峻能格持喝壹藕郸篷谁究曝也恕蒸樊离陇攒拙滔渝哺拄孵忍子堡柳微市场营销学232市场营销学232
