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1、打造样板市场、快速提升片区销量u树立三台样板市场树立三台样板市场样板市场的选定市场概况营造良好的办公氛围组建客服团队客服人员的系统培训增强客服团队内部竞争力提高客服团队作战机动性打造一支充满激情及霸气的客服团队客户团队建设推广方式销售数据样板市场对片区的带动作用样板市场对片区的带动作用客服人员的培训基地客服人员的输出基地提升片区的内部竞争力样板市场的复制四川泰豪部B片区客户服务团队v样板市场的选定样板市场的选定 样板市场，顾名思意就是标杆市场、榜样市场，它将对一个区域市场产生着带动及促进作用。而样板市场的选择需具备以下几点： 1、比较良好的客户资源； 2、良好的商业网络； 3、坚持贯彻公司营销
2、政策及执行力强的事务所负责人；v市场概况市场概况 三台县面积2661平方公里，现有人口146万。三台县辖62个镇乡；终端客户总数量约1300余个，其中乡镇卫生院62个、诊所约为150个、卫生站（室）约为700个、药店约为450个。v营造良好的办公氛围营造良好的办公氛围 营造一个良好的办公室工作氛围，会促使所有销售人员充满活力，积极进取，开拓创新。因此，一个规范的、充满激情的办公场所不仅是部署销售工作、销售后勤保障工作场所还是一个吸引人才及留住人才的基础。 办公室的重要作用： 1、招人、留人 2、凝聚团队“作战力” 3、工作部署的重要场所 总之，营造充满激情的办公室工作氛围是占领销售市场的保障。
3、v组建客服团队组建客服团队 要成功开发三台市场，我认为一个人的力量是不够的，个人能力再强也不可能做到覆盖整个三台市场。要以有效的人力资源投入充分开发乡镇村级市场，达到精耕细作，使销量大幅提升，资源充分利用，就必须建立一支管理型的客户服务团队。 根据三台市场实际情况，以一人维护100个有效终端客户至少需要组建一支编制为（1+6+11+6+1）的客服团队；三台事务所通过各种渠道先后招聘业务人员20余人，通过培训拉练，最终选定6名客服人员，并将三台市场划定为8片区域，并制定了相应的销售任务（三定），从而基本完成了客户客服团队的建设！v客服人员的系统培训客服人员的系统培训 由于新招聘人员有的是刚接触药
4、品销售行业，对药品或药品销售知识了解甚少，所以对新招人员的产品知识和销售技巧培训尤为重要，而培训的目的在于：将品种、模式和人这三者的完美的结合在一起。 培训可分为以下几个内容1、企业文化培训：让新招人员对好医生有一个全面的认识，了解企业的发展历程，对企业产生初步的认知感；2、产品知识的培训：熟练掌握产品的功效、特点、用法用量及与竞品比较的优势，让每个客服人员成为所销售产品的“专家”；3、销售技巧及技战术培训：拉单技巧、皇马战术等；4、老带新，销售信心的建立。模式模式品种品种人人关键在关键在于培训于培训v增强客服团队内部竞争力增强客服团队内部竞争力 我们除了要应对其它厂家、产品的外部竞争，还要适
5、当的增强团队内部竞争鲶鱼效应，而团队内部竞争包含以下几方面： 1、区域竞争 2、销量竞争（收入待遇） 3、客户资源竞争 4、销售案例比拼 5、大客户开发数量竞争v提高客户服务团队作战机动性提高客户服务团队作战机动性 由于三台市场区域较大，且卫生站数量较多，为提高客户拜访的有效性、及时性和交通的便利性，所有客服经理必须配备交通工具；三台事务所6名客服经理均已自愿配备摩托车。v打造充满激情及霸气的客服团队打造充满激情及霸气的客服团队 客服团队能否具有“战斗力”取决与这只团队是否充满激情及霸气；激情和霸气是人们对待事物的态度，对工作充满激情和霸气，就会在轻松愉快中进一步发挥主观能动性，提高工作效率和
6、质量。 一支充满激情和霸气的客服团队应具备以下几点： 1、完善的制度体系及良好的执行力 2、能熟练掌握及灵活运用产品知识 3、对产品疗效高度的认可及自信 4、不卑不亢的销售方式 5、永不放弃的精神 6、敢想敢做，不拘一格 v客户团队建设客户团队建设 客户分类客户分类药店药店诊所诊所卫生站卫生站卫生院卫生院合计合计A A类类15152 220202 23939B B类类28283 332326363C C类类63633 34141107107D D类类1281282020179179327327总计总计23723728282722722 2539539v推广方式推广方式v 小型学术会议迅速铺开，
7、收集增加客户数量；小型学术会议迅速铺开，收集增加客户数量；v 镇级推广会的有效进行，快速提升区域销量；镇级推广会的有效进行，快速提升区域销量；v 促销政策的灵活运用，有效抢占市场份额，挤兑竞促销政策的灵活运用，有效抢占市场份额，挤兑竞争对手；争对手；v 事务所内部集中打桩，有效开发客户，增加团队作事务所内部集中打桩，有效开发客户，增加团队作战力及凝聚力战力及凝聚力v 拜访销售，节约销售成本，同时提高客户的忠拜访销售，节约销售成本，同时提高客户的忠诚度；诚度；v三台事务所上半年销售数据三台事务所上半年销售数据v客服人员的培训基地客服人员的培训基地 为了快速将三台市场的成功案例在片区及省区推广，先
8、后组织两批次共计20余人在三台市场学习及感受销售氛围，并获得良好的效果；其中有8人成为了所在事务所的销售骨干力量。v客服人员的输出基地客服人员的输出基地 以三台为人才输出基地先后向片区输送事务所主任3名，优秀客户经理3名，为片区点面布局及销量的快速提升发挥了重要作用。v提升片区内部竞争力提升片区内部竞争力 由于三台样板市场的树立，是四川泰豪部B片区最具说服力的案例，三台市场充当着区域内“领跑者”的角色，这也迫使着其它事务所紧跟其步伐快速前进，同时将激发事务所与事务所之间的竞争。 客户数量的竞争客户数量的竞争 客服团队的竞争客服团队的竞争 事务所销量的竞争事务所销量的竞争v样板市场的复制样板市场
9、的复制 样板市场的树立将对整个片区发挥着带动作用，将提高其它事务所的销售信心，为其它市场提供了学习及借鉴模式。 在三台市场销量取得较大突破的前提下，江油事务所及绵阳事务所借签其成功模式，取得了销量的快速提升； 下面是绵阳及江油事务所最近五个月的销售回款数据v江油、绵阳事务所江油、绵阳事务所1616月的销售数据月的销售数据v四川泰豪部四川泰豪部B B片区客户服务团队片区客户服务团队事务所三台事务所绵阳事务所江油事务所梓潼事务所安县事务所盐亭事务所广元事务所旺苍事务所剑阁事务所巴中事务所通江事务所合 计事务所主任姜 梅陈杰斌冯向飞李 瑛朱 燕罗 涛叶 波李 舟隆益伟毛绪荣杨 武客服经理6551213534439 在2009年下半年里，我会更加努力、认真负责的去完成每一项工作，努力学习及完善产品知识、销售技巧及团队管理方法。带领片区内事务所以学术营销为主、礼品政策为辅、拉单与动销相结合、学术会议提升销量的销售方案坚持走下去。 我坚信在公司领导的指导下自己能够完成新的任务，迎接新的挑战，顺利完成2009年下半年的销售任务。 最后再次感谢集团公司、事业部领导及各位同仁对我工作的帮助和支持！ 谢谢大家!
