2024/9/31第三章第三章注意注意 2024/9/32 把心理活动把心理活动指向并集中于特定对象指向并集中于特定对象的现象就是的现象就是注意一、注意 2024/9/33吸引感知觉吸引感知觉—注意力经济注意力经济 2024/9/34注意注意一般的超级市场有一般的超级市场有 30 000种商品，种商品，如果注意到每件商品，如果注意到每件商品，将花很长时间将花很长时间一个电视频道一个电视频道每周播放多达每周播放多达6 000次广告次广告，广播电台播放，广播电台播放得更多比如说，联邦贸易委员会（比如说，联邦贸易委员会（F T C）的一项报告表明，）的一项报告表明，香香烟广告的受众注意到广告中健康警示的人数不到烟广告的受众注意到广告中健康警示的人数不到 3 %邮寄广告寄达后被翻阅的不到一半邮寄广告寄达后被翻阅的不到一半在电视遥控器广泛使用以前进行的一项研究表明，在电视遥控器广泛使用以前进行的一项研究表明，对黄金对黄金时段播放的广告只有时段播放的广告只有 6 2％的观众仍呆在屋内观看％的观众仍呆在屋内观看，而只，而只有有1 / 3（即总观众的（即总观众的2 2％）自始至终看完广告％）自始至终看完广告。
2024/9/35—无意注意：无预定目的，不加意志努力无意注意：无预定目的，不加意志努力刺激物强度、对比度、活动性、新异性物强度、对比度、活动性、新异性包装色彩鲜艳的商品，散发诱人香味的食物，形体包装色彩鲜艳的商品，散发诱人香味的食物，形体巨大的广告，与背景反差明显的商品陈列，旋转巨大的广告，与背景反差明显的商品陈列，旋转的电动器具的电动器具 —有意注意：有预定目的，需要意志努力学有意注意：有预定目的，需要意志努力学习习 —有意后注意有意后注意：：有预定目的，不加意志努力有预定目的，不加意志努力如骑自行车如骑自行车二、注意的形式：消费者二、注意的形式：消费者 2024/9/36三、注意的活动特征三、注意的活动特征—注意品质注意品质1、注意范围、注意范围成人十分之一秒能注意到成人十分之一秒能注意到4-6个物体或符号；幼童个物体或符号；幼童2-3个5、注意稳定、注意稳定4、注意紧张、注意紧张聚精会神聚精会神2、注意分配、注意分配一心二用：一种不熟悉，若两种都不熟悉一心二用：一种不熟悉，若两种都不熟悉3、注意分散、注意分散生理疲劳、情绪激动、意志薄弱生理疲劳、情绪激动、意志薄弱6、注意转移：、注意转移：现在的报纸读者只阅读一半的内容，现在的报纸读者只阅读一半的内容，而而1 0年以前读者通常阅读年以前读者通常阅读2 / 3的版面内容。
的版面内容 2024/9/37 1、注意的范围 2024/9/384、注意紧张、注意紧张对节目的介入程度对节目的介入程度高的电视节目介入程度会有助于增加：高的电视节目介入程度会有助于增加：①①记住记住广广告的人数比例；告的人数比例；②②广告的广告的可信度可信度；；③③肯定的肯定的购买购买意愿 2024/9/39 2024/9/3105、注意稳定 2024/9/311吸引注意力吸引注意力12法法利用机会利用机会沽名钓誉沽名钓誉寻找亮点寻找亮点联姻体育联姻体育善用比赛善用比赛制造悬念制造悬念虚张声势虚张声势美人计美人计混淆视听混淆视听喜新厌旧喜新厌旧小题大做小题大做神经过敏神经过敏12 2024/9/312一、喜新厌旧一、喜新厌旧2、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他们的注意力，需要很多方法们的注意力，需要很多方法管理管理6个字：个字：人财物人财物供产供产销销 2024/9/3131、人、人武汉女大学生剃光头应聘武汉女大学生剃光头应聘酒店礼仪小姐酒店礼仪小姐 美国音乐频道为年度时装美国音乐频道为年度时装大奖节目作推广时大奖节目作推广时，安排，安排了一群模特装扮成警员派了一群模特装扮成警员派发时尚问卷：发时尚问卷：时装警察。
时装警察 2024/9/314出奇乃制胜之宝出奇乃制胜之宝马尼拉，马尼拉，吉姆吉姆·特纳的美特纳的美国人开了一家餐馆国人开了一家餐馆生生意冷淡意冷淡偶然机会，认识了不足偶然机会，认识了不足三英尺的矮人比鲁三英尺的矮人比鲁产产生用矮人当服务员的设生用矮人当服务员的设想办起矮人餐厅，办起矮人餐厅，招收矮招收矮人队伍上至经理下至人队伍上至经理下至厨师都用矮人，最高不厨师都用矮人，最高不过过1.3米米,最矮的最矮的0.67米米.矮人迎侯矮人迎侯,递上擦脸毛巾递上擦脸毛巾,捧出一个几乎与自己身捧出一个几乎与自己身高相等的大菜谱高相等的大菜谱. 2024/9/3152、财、财钱上做文章钱上做文章比如产品的价格比如产品的价格比如公司的资金比如公司的资金 2024/9/316小老鼠能赚大钱小老鼠能赚大钱彭尼在一块胶合板上抠了大约彭尼在一块胶合板上抠了大约50个洞，个洞，每一小洞旁边分别每一小洞旁边分别写上写上10%、、20%、、30%、、40%将玻璃瓶放在小洞后面，顾客将玻璃瓶放在小洞后面，顾客来购物时，放出一只小老鼠，来购物时，放出一只小老鼠，钻入哪只玻璃瓶，就按那个洞钻入哪只玻璃瓶，就按那个洞旁标明的百分比打折扣售货物旁标明的百分比打折扣售货物喜欢呆在有同类的地方喜欢呆在有同类的地方把几粒老鼠粪放入标有把几粒老鼠粪放入标有10%、、20%小洞后的玻璃瓶中。
小洞后的玻璃瓶中其他商店货物大多也折价其他商店货物大多也折价10%和和20% 2024/9/3173、物、物新产品、或改造的产品新产品、或改造的产品 2024/9/318鸡蛋：产品改造鸡蛋：产品改造法国一养鸡场主突发奇想，法国一养鸡场主突发奇想，把一种植物染料注入将要把一种植物染料注入将要孵化的鸡蛋内孵化的鸡蛋内竟孵化出毛色呈蓝、紫，竟孵化出毛色呈蓝、紫，青，红等五颜六色的小鸡青，红等五颜六色的小鸡来，大受顾客欢迎来，大受顾客欢迎 2024/9/3194、销、销像卖糖果一样地卖柏林墙像卖糖果一样地卖柏林墙可口可乐可口可乐在购物商场中放在购物商场中放一个大木箱，将头伸进去一个大木箱，将头伸进去看，看，勇敢的人尝试后获得勇敢的人尝试后获得一瓶香草可乐一瓶香草可乐 2024/9/320美容院：营销美容院：营销美容院，购置一次成像的照相机美容院，购置一次成像的照相机当顾客美容完成，免费为顾客拍一张照片当顾客美容完成，免费为顾客拍一张照片 2024/9/321二、神经过敏二、神经过敏——感知觉非感知觉非常敏感常敏感1、作为管理者，感知觉应该非常敏感、作为管理者，感知觉应该非常敏感2、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他们的注意力，需要很多方法。
们的注意力，需要很多方法 2024/9/3221、视觉：宗庆后、视觉：宗庆后娃哈哈娃哈哈1988年，年，20万办起了营养万办起了营养液灌装厂液灌装厂38种种——成人饮料成人饮料1988、、10《《杭州日报杭州日报》》“全国全国3.8亿儿童和小学生中亿儿童和小学生中有三分之一的人营养不良，有三分之一的人营养不良，浙江省浙江省8岁至岁至12岁的儿童岁的儿童中就有中就有47%的人营养不良的人营养不良”浙江医科大学营养学系，浙江医科大学营养学系，百年老店胡庆余堂百年老店胡庆余堂请制药请制药技师和高级开发工程师技师和高级开发工程师 2024/9/3232、听觉：袖手旁观成大王、听觉：袖手旁观成大王100多年前，美国加利福多年前，美国加利福尼亚发现金矿尼亚发现金矿德国犹太人莱维德国犹太人莱维帆布无人问津帆布无人问津“如果有一种耐磨经穿的如果有一种耐磨经穿的裤子裤子” 2024/9/324三、小题大做三、小题大做偶然碰到的偶然碰到的——然后放大甚至无限放大然后放大甚至无限放大 2024/9/325张瑞敏：小题大做的高手张瑞敏：小题大做的高手（内外结合）（内外结合）1985年，有一位顾客反映海尔年，有一位顾客反映海尔的冰箱有质量问题的冰箱有质量问题张瑞敏突击检查了仓库，发现张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱还有库存中不合格的冰箱还有76台台张瑞敏召集干部研究处理办法。
张瑞敏召集干部研究处理办法有两种意见：有两种意见：一是作为福利品分给本厂有贡一是作为福利品分给本厂有贡献的员工，献的员工，另一种是做礼品送给关系单位另一种是做礼品送给关系单位但张瑞敏说但张瑞敏说“砸砸”，，当时一台当时一台冰箱的售价冰箱的售价800元，而工人的工元，而工人的工资每月才资每月才40元，元，76台冰箱相当台冰箱相当于全厂员工于全厂员工3个月的工资个月的工资 2024/9/326商家新招帮促销商家新招帮促销利用一切事情利用一切事情,小题大做小题大做青岛姓王的老太太青岛姓王的老太太,购回了购回了一台海尔牌空调一台海尔牌空调,出租车拉出租车拉回家回家.上楼请人搬时上楼请人搬时,黑心黑心司机拉走了她的空调司机拉走了她的空调.<青岛晚报青岛晚报>上刊出后上刊出后.海尔海尔赠送一台空调机赠送一台空调机,送货上门送货上门,安装到位安装到位.提出提出“零烦恼零烦恼‘只有享乐，只有享乐，没有烦恼没有烦恼 2024/9/327地瓜洗衣机地瓜洗衣机海尔集团从海尔集团从农民用洗衣机农民用洗衣机洗地瓜的信息中洗地瓜的信息中“找到了找到了小商机小商机”开发了专门用于洗地瓜的开发了专门用于洗地瓜的洗衣机洗衣机这种洗衣机总共只卖出这种洗衣机总共只卖出 1万多台万多台 可他们可他们巧借新闻媒体报道巧借新闻媒体报道却由小事扩大了却由小事扩大了海尔的知海尔的知名度名度! 2024/9/328四、混淆视听四、混淆视听虚虚实实虚虚实实 2024/9/329“王妃王妃”救活珠宝店救活珠宝店珠宝店张灯结彩珠宝店张灯结彩\老板红光老板红光满面满面电视台播放电视台播放,自始至终没有自始至终没有一句解说词一句解说词酷似黛安娜王妃酷似黛安娜王妃,让她从气让她从气质质,神态神态,举止到发式举止到发式,服饰服饰都精心模仿都精心模仿瞒天过海瞒天过海 2024/9/330感觉不一样感觉不一样香港一出租工厂大厦的广香港一出租工厂大厦的广告告工厂大厦三毫半工厂大厦三毫半小字注明每平方英尺的租小字注明每平方英尺的租金是三毫半。
金是三毫半有的换成一天多少钱有的换成一天多少钱超市物品标价：超市物品标价：4.98 2024/9/331五、美人计五、美人计爱美之心人皆有之爱美之心人皆有之1、直接请美人帮忙、直接请美人帮忙2、产品美观化、产品美观化 2024/9/332北京医院美女挂号服务队上岗北京医院美女挂号服务队上岗“美女天使美女天使”挂号服务队在挂号服务队在武警武警总医院上岗总医院上岗在挂号窗口前，在挂号窗口前，“美女天使美女天使”们统一身着们统一身着乳白色礼服，乳白色礼服，个个个个端庄大方，针对患者的不同病端庄大方，针对患者的不同病情，情，面带微笑一一解答面带微笑一一解答，并熟，并熟练地进行分诊练地进行分诊这支这支“美女天使美女天使”服务队由服务队由25名护士组成，全部经过专业培名护士组成，全部经过专业培训，具有中专或大专学历，身训，具有中专或大专学历，身高高1.67米以上上岗之前，上岗之前，“美女天使美女天使”服务服务队进行了三个月的封闭式训练，队进行了三个月的封闭式训练，专门请国航空姐进行礼仪培训，专门请国航空姐进行礼仪培训，请专家进行病种分诊业务培训请专家进行病种分诊业务培训 2024/9/333减肥创意减肥创意一位漂亮性感的青春女郎一位漂亮性感的青春女郎在门口，在门口，“教练说，你要教练说，你要能追到我，我就是你的能追到我，我就是你的”数月下来，瘦了数月下来，瘦了“今天我一定能追到她了今天我一定能追到她了”胖女郎胖女郎“教练说，我要能教练说，我要能追到你，你就是我的追到你，你就是我的”漂亮吸引人漂亮吸引人 2024/9/334商战中的美人计商战中的美人计广告推销三广告推销三B原则原则:beauty,beast,baby眼球经济眼球经济,注意力经济注意力经济电视广告中的俊男美女电视广告中的俊男美女,书刊杂志封书刊杂志封面面\商品广告和挂历上的美女图商品广告和挂历上的美女图,宾馆企业招聘的年轻貌美的公关小宾馆企业招聘的年轻貌美的公关小姐先生姐先生.形象代表形象代表汽车秀汽车秀婚纱秀婚纱秀空调秀空调秀新丝路模特大赛新丝路模特大赛各种选美各种选美 2024/9/335六、虚张声势六、虚张声势不管是虚张声势还是实张声势，反正都是造势不管是虚张声势还是实张声势，反正都是造势即把场面造的轰轰烈烈即把场面造的轰轰烈烈 2024/9/336泸州老窖造势扬美名：借热泸州老窖造势扬美名：借热点点１９９９年９月８日，第二届中国四１９９９年９月８日，第二届中国四川名酒文化节暨第九届中国泸州国际川名酒文化节暨第九届中国泸州国际名酒节在四川省泸州市隆重举行．名酒节在四川省泸州市隆重举行．最引人注目的是最引人注目的是泸州老窖出酒大典．泸州老窖出酒大典．利用其利用其４００多年的池龄的泸州老窖４００多年的池龄的泸州老窖国宝窖池（国家重点保护文物）酿制国宝窖池（国家重点保护文物）酿制出２吨珍贵美酒，包装１９９９瓶，出２吨珍贵美酒，包装１９９９瓶，并对每瓶酒并对每瓶酒进行了绝版编号进行了绝版编号．．除四瓶公开拍卖外，其余均不在社会除四瓶公开拍卖外，其余均不在社会上流通．上流通．其中编号为其中编号为０００２＼０００３的两０００２＼０００３的两瓶酒分别赠送给香港和澳门首任行政瓶酒分别赠送给香港和澳门首任行政长官．长官．其余将作为珍藏品，每逢国家重大节其余将作为珍藏品，每逢国家重大节日或庆典活动时赠运出去日或庆典活动时赠运出去０００１０００１－台湾－台湾 2024/9/337七、制造悬念七、制造悬念利用好奇心，吸引注意力利用好奇心，吸引注意力 2024/9/338戏院老板抖包袱戏院老板抖包袱北京唱红了，上海人一无所知北京唱红了，上海人一无所知上海一家大报纸头版整版内容就上海一家大报纸头版整版内容就三个字三个字——梅兰芳梅兰芳一连三天都这样一连三天都这样“女人女人”“什么样的女人什么样的女人”“为为什么要登这么大的广告？什么要登这么大的广告？”人们人们议论纷纷。
议论纷纷询问广告报馆：询问广告报馆：无可奉告无可奉告第四天：第四天：报纸，京剧名旦，假座报纸，京剧名旦，假座丹桂第一大戏院演出丹桂第一大戏院演出《《彩楼配彩楼配》》《《玉堂春玉堂春》《》《武家坡武家坡》》梅兰芳高超演技令上海人称绝梅兰芳高超演技令上海人称绝 2024/9/339八、善用比赛八、善用比赛用比赛吸引眼球用比赛吸引眼球 2024/9/340百事可乐尝一尝：产品质量百事可乐尝一尝：产品质量在在50万销售点万销售点,摆上可口可摆上可口可乐与百事可乐乐与百事可乐,让顾客蒙上让顾客蒙上眼睛品尝眼睛品尝,哪个更好喝哪个更好喝没区别没区别广告广告:不能迷信老品牌不能迷信老品牌. 2024/9/341九、联姻体育九、联姻体育 2024/9/342卖水捐奥运卖水捐奥运再小的力量也是一种支持，再小的力量也是一种支持，从现在起，你买的一瓶农从现在起，你买的一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出夫山泉，你就为申奥捐出一分钱喝农夫山泉，为申奥捐喝农夫山泉，为申奥捐一分钱一分钱”，，半年时间，销半年时间，销售近售近5亿瓶 2024/9/343十、寻找亮点十、寻找亮点1972年美国市场营销专家列斯和特罗在年美国市场营销专家列斯和特罗在<广告时代广告时代>提出提出定位理论定位理论,即提炼商品卖点即提炼商品卖点传播的越少传播的越少,受众接受得就越多，受众接受得就越多，重要的少数重要的少数’如好记星如好记星\王老吉王老吉红牛红牛:渴了累了困了渴了累了困了卖点即亮点差异化卖点即亮点差异化卖专家卖专家:权威言论权威言论,特别国家检测特别国家检测卖技术卖技术:节电节电\安全安全\高科技高科技\海尔计时洗热水器海尔计时洗热水器卖品质卖品质\卖功能卖功能\卖方便卖方便:日本的日本的sharp 收录机收录机,没什么特别没什么特别,而以其具有电脑点曲的功能而以其具有电脑点曲的功能卖价格卖价格:性价比性价比,吉利吉利\福特福特卖服务卖服务:海尔的三全快乐服务海尔的三全快乐服务,全员全时全面还要让你快乐全员全时全面还要让你快乐的服务的服务 2024/9/344卖品质：戴安娜巴黎车祸Ｖ卖品质：戴安娜巴黎车祸Ｖolvo 有关注度的事情有关注度的事情,就可公关就可公关,无论是无论是坏事还是好事坏事还是好事,只要有关注度就行只要有关注度就行1997年年8月月31日日,戴安娜车祸戴安娜车祸瑞典富豪瑞典富豪(ＶＶolvo ),瑞典名车瑞典名车,造型造型厚重有余而灵巧不足厚重有余而灵巧不足.无法与奔驰无法与奔驰相比相比.但富豪多年来以但富豪多年来以车身牢固车身牢固\防侧撞防侧撞\安全为广告诉求安全为广告诉求.广告声称广告声称“分别赢取欧美各地共分别赢取欧美各地共7项安全大奖项安全大奖”“欧洲新车评估最欧洲新车评估最安全系列安全系列”“自富豪问世以来，尚无人因乘自富豪问世以来，尚无人因乘坐富豪在车祸中丧生坐富豪在车祸中丧生” 2024/9/345广告，刊登戴安娜面带微广告，刊登戴安娜面带微笑的照片，大标题：富贵笑的照片，大标题：富贵如浮云，生命价更高。
如浮云，生命价更高最好的爱是给你爱的人以最好的爱是给你爱的人以安全世上没有任何东西安全世上没有任何东西比自己的生命更具价值和比自己的生命更具价值和值得珍惜，因为没有生命，值得珍惜，因为没有生命，一切都会随风而逝一切都会随风而逝广告也印有向戴安娜致敬广告也印有向戴安娜致敬的字句的字句随后，随后，1998年年9月，在北月，在北京举行中国大陆首次公开京举行中国大陆首次公开实车碰撞演示以及精彩实车碰撞演示以及精彩的的汽车特技驾驶表演汽车特技驾驶表演 2024/9/346十一、沽名钓誉十一、沽名钓誉老板热衷成名老板热衷成名第一种是第一种是政治家的名气政治家的名气在在内部内部,他们对他们对“校长校长”、、“领袖领袖”这类称谓特别这类称谓特别感兴趣感兴趣;在外部在外部,他们对他们对“政协委员政协委员”、、“人大代表人大代表”这类这类头衔十分在意他们希望自己成为具有政治家色头衔十分在意他们希望自己成为具有政治家色彩、与普通老板有所区别的企业家彩、与普通老板有所区别的企业家 2024/9/347第二种是第二种是知识分子的名气知识分子的名气读在职的硕士甚至博士学位读在职的硕士甚至博士学位——这应肯定这应肯定经常到大学讲学经常到大学讲学,发表大作发表大作,一些民营企业的老板就一些民营企业的老板就是这样忙得不亦乐乎是这样忙得不亦乐乎,为的就是让别人把他当为的就是让别人把他当“儒儒商商”,不至于背后说他不够不至于背后说他不够“知识知识”。
当硕导当硕导、浙大很多，各取所需、浙大很多，各取所需 2024/9/348热衷成名不能过头热衷成名不能过头在南德集团在南德集团,据员工说据员工说,牟其中喜欢把自己想象成商牟其中喜欢把自己想象成商界的毛泽东界的毛泽东,他甚至游泳的姿势都模仿毛泽东他甚至游泳的姿势都模仿毛泽东 2024/9/349十二、利用机会十二、利用机会决不放弃机会决不放弃机会 2024/9/350宇宙足球第三者宇宙足球第三者美国，与丈夫离婚，理由：有外遇美国，与丈夫离婚，理由：有外遇“无论白天黑夜，他都要去运动场无论白天黑夜，他都要去运动场跟那个第三者见面跟那个第三者见面”第三者是谁第三者是谁足球足球法官：足球不是人，除非你控告生法官：足球不是人，除非你控告生产足球的厂家，否则，不会受理产足球的厂家，否则，不会受理竟然真向美国年产竟然真向美国年产20万只足球的宇万只足球的宇宙足球厂提出控告宙足球厂提出控告大家猜：会不会赔大家猜：会不会赔足球厂足球厂“愿意赔偿中年妇女孤独费愿意赔偿中年妇女孤独费10万英镑万英镑”绝妙广告，说明我厂生产的足球太绝妙广告，说明我厂生产的足球太有魅力了有魅力了 。