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1、霍尼韦尔汽车消费品集团中国区霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会首届经销商大会销售团队管理经验分享销售团队管理经验分享2实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三间悬挂在房顶，数日后结果?有的团队人才内耗争斗有的团队埋没抹杀人才好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关系使员工相互协作，共渡难关 合格的销售团队三个基本要素：组织销售人员一起工作有完全共同的目标团队成员分担责任什么是销售团队？为什么销售团队重要？什么是销售团队？为什么销售团队重要？3销售团队的角色与职责销售团队的角色与职责销售经理
2、销售经理/ /主管主管销售代表销售代表如何打造高效的销售团队如何打造高效的销售团队人员配置人员配置能力培养能力培养销售辅导技巧销售辅导技巧人才的激励和保持人才的激励和保持业绩考核体系业绩考核体系激励机制激励机制员工职业发展规划员工职业发展规划今天和大家探讨：今天和大家探讨：4销售团队的角色与职责销售团队的角色与职责销售经理销售经理/ /主管主管销售代表销售代表如何打造高效的销售团队如何打造高效的销售团队人员配置人员配置能力培养能力培养销售辅导技巧销售辅导技巧人才的激励和保持人才的激励和保持业绩考核体系业绩考核体系激励机制激励机制员工职业发展规划员工职业发展规划目录目录5试想一个没有教练的球队？
3、试想一个没有教练的球队？销售经理的作用：销售经理的作用：按照计划管理销售过程，达到销售目标按照计划管理销售过程，达到销售目标和员工定期沟通，过程控制，确保方向和员工定期沟通，过程控制，确保方向帮助解决内部和外部问题和分歧帮助解决内部和外部问题和分歧增强员工责任心，保持团队高效率增强员工责任心，保持团队高效率重点在于辅导和提高重点在于辅导和提高为什么有一个好的销售经理非常重要为什么有一个好的销售经理非常重要？6销售经理角色的演变呵斥者-推动者-行政助理-战略家具有专业销售知识和管理知识的领导者领导者销售团队业绩达成和能力评估的责任人责任人部门之间相互配合，提供优质客户服务的协调人协调人提高销售团
4、队能力的辅导者辅导者销售经理的角色销售经理的角色销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售经理的职责销售经理的职责生意发展生意发展生意意识和市场意识完成销售指标（月/季/年）完成网络发展计划组织建设组织建设 建立销售组织架构明确销售职责和指标，提高团队效率人员评估与激励制度 领导能力和企业家精神新项目的实施，财务指标的实现对下属的授权、培训和辅导确保团队对客户准确理解和良好销售技巧7为什么好的销售代表非常重要？为什么好的销售代表非常重要？竞争对手越来越优秀，产品同质化客户了解的信息越来越多，转换成本降低业务变得越来越复杂，难度也越来越大必须要靠人的因素
5、树立自己的独特竞争优势建立良好的客户关系从而赢得持续的，更多的生意8具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表拓展代表公司品牌建立、推广和维护的形形象使者象使者优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者提供者市场信息第一手收集者收集者销售人员的角色销售人员的角色销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责销售人员的职责销售人员的职责负责开发本地区的客户负责客户的维护、管理和售后服务完成规定的销售任务和利润指标，避免坏账和不良信贷收集和反馈及时的市场信息实施各项市场促销计划客户产品知识的培训和支持品牌形象的维护和推广,执行5P工作严格遵守有关安全
6、健康环保和诚实正直的原则9销售团队的角色与职责销售团队的角色与职责销售经理销售经理/ /主管主管销售代表销售代表如何打造高效的销售团队如何打造高效的销售团队人员配置人员配置能力培养能力培养销售辅导技巧销售辅导技巧人才的激励和保持人才的激励和保持业绩考核体系业绩考核体系激励机制激励机制员工职业发展规划员工职业发展规划目录目录10销售人员高效配置对公司的意义销售人员高效配置对公司的意义: :高效的配置可以：确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向经理的困惑：“到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？”“如何分阶段配置销售人员？”11市场调查市场调查确定目标客户确定目标客户确定人力需
7、求确定人力需求分析细分市场或客户群的基础上确定拜访覆盖的目标销售拜访频率/覆盖率的制定拜访路线设定和人力资源计算销销售售人人员员的的配配置置设定岗位要求设定岗位要求科学全面可衡量的目标打造高效的销售团队打造高效的销售团队确定拜访目标确定拜访目标当地汽车消费品市场销售/服务网点信息12达成网络覆盖率指标销售代表销售代表岗位要求岗位要求达成销售指标提交销售记录，执行5P负责回款执行销售政策安全健康环保/价值观执行标准销售过程执行市场推广计划打造高效的销售团队打造高效的销售团队13打造高效的销售团队打造高效的销售团队分区销售代表每日活动内容 花费时间 （分钟）事务性工作早上15出行办公室到拜访路线的
8、区块30休息（包括午餐但不包括出行时间）30回程从区块回到办公室30其他事务性工作傍晚15非直接用在销售上的总时间非直接用在销售上的总时间120120一天的工作时间（8小时X60分钟）480直接用在销售拜访上的总时间直接用在销售拜访上的总时间360360平均每次拜访在所访问网点停留时间15到达下一个拜访网点平均需时间15预计每次拜访所花的时间预计每次拜访所花的时间3030平均每天可完成拜访次数平均每天可完成拜访次数1212客户月需要拜访总次数3,325 销售代表每日平均拜访次数12 销售代表每月执行路线拜访工作天数16 销售代表每月可完成拜访次数192 销售代表需要人数1717 客户拜访覆盖率
9、%70%销售代表平均每人负责客户数141141 销售人员的配置举例销售人员的配置举例14 技巧(如何做) 态度(想做)打造高效的销售团队打造高效的销售团队销售人员的能力培养销售人员的能力培养销售人员销售人员的个人成的个人成长要素长要素 知识(做什么, 为何做)习惯习惯15打造高效的销售团队打造高效的销售团队销售人员的能力培养坚坚韧韧的的意意志志诚诚实实正正直直积积极极的的心心态态销售人员的态度销售人员的态度16发动机基本常识产品基本知识品牌知识和维护, 5P基本常识营销的基本常识渠道分类和特点提供的市场支持基本的财务知识打造高效的销售团队打造高效的销售团队网点的基本信息基本消费群体特点和消费习
10、惯竞争对手产品, 市场支持竞争对手重点客户的详细资料竞争对手的优缺点行业内的动态销售人员的能力培养销售人员的能力培养销售人员销售人员的的业务知识业务知识销售人员销售人员的的市场知识市场知识17客户资料卡的建立和管理客户目标的制定和管理销售统计拜访频率的设计客户产品货龄和库存的管理客户信誉的评估和管理潜在客户的资料收集打造高效的销售团队打造高效的销售团队销售人员的能力培养销售人员的能力培养将将30%的精力放在老客户的维护和深挖的精力放在老客户的维护和深挖将将50%的精力放在新客户跟进的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立上下关系的建立 同时不要忘了永远保留同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触
11、和了解的精力放在接触和了解新的潜在客户新的潜在客户 销售人员销售人员的的客户管理客户管理知识知识18销售和谈判技巧销售和谈判技巧销售和谈判技巧销售和谈判技巧建立关系的技巧建立关系的技巧建立关系的技巧建立关系的技巧了解销售基本步骤和流程独立开发客户运用熟练技巧去引导客户独立展示合作计划的以吸引客户能平衡利润和销量公司及客户获得满意的利润能了解信贷的风险,避免坏帐打造高效的销售团队打造高效的销售团队销售人员的培养销售人员的培养了解客户的内部结构和运作流程,发现关键人并了解不同需求掌握影响不同人员的方法与关键人建立互相信赖的关系 精确捕捉客户信息,掌握客户真正看法，用客户关心话题进行沟通运用不同方式
12、和客户进行交流“优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样，只是优秀的业务代表会更常用技巧，而且运用得更好。”“销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你”销售人员销售人员的技巧的技巧19头脑风暴头脑风暴: :销售经理每天的工作时间分配？销售经理每天的工作时间分配？辅导对自己和团队的有哪些好处辅导对自己和团队的有哪些好处? ?辅导的几种方法？最有效的一种？辅导的几种方法？最有效的一种？专业销售辅导专业销售辅导打造高效的销售团队打造高效的销售团队20客观/准确/具体了解销售在哪些方面做得好/哪些方面可以做得更好更
13、好了解客户/市场让你和你的销售建立充分的信任提高自己的领导能力 最有效的收集一些事实依据来判定销售团队整体的能力和培养方向发现差距, 寻找有效方法提高团队水平为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会对公司和团队对公司和团队销售辅导的好处销售辅导的好处对自己对自己好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平211234电话讨论和跟踪电话讨论和跟踪面对面回顾即面对面回顾即一对一反馈一对一反馈销售辅导的最有效方式销售辅导的最有效方式协同拜访协同拜访有关能力提高的销售会议好的经验分享好的经验分享5最重要的方式最重要的方式协同拜访的目的永远不是拿到定单！人人都有无限潜能，但往往无法施展，要找
14、出：哪些能力需要提高/那些能力需要认同/那些能力需要发觉22销售辅导基本流程访前沟通观察记录证据及时反馈处理异议达成共识确定下步行动计划如何进行销售辅导？如何进行销售辅导？全天回顾23激励是辅导的要诀激励是辅导的要诀, , 最杰出的领导最杰出的领导, ,能激励手下超越其知识能激励手下超越其知识和和能力的能力的极限极限辅导者对员工潜质的坚定信念辅导者对员工潜质的坚定信念, ,是激发及让员工建立卓越成就的动力是激发及让员工建立卓越成就的动力根源根源辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果做好销售辅导的秘诀做好销售辅导的秘诀请记住：不停
15、的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽！24目录目录销售团队的角色与职责销售团队的角色与职责销售经理的角色和职责销售经理的角色和职责销售代表的角色和职责销售代表的角色和职责如何打造高效的销售团队如何打造高效的销售团队销售人员的配置销售人员的配置销售人员的培养销售人员的培养销售人员的辅导销售人员的辅导激励和保持高效的销售团队激励和保持高效的销售团队员工的业绩考核员工的业绩考核员工的激励制度员工的激励制度员工的职业发展员工的职业发展25考核指标的内容和范围设计合理考核指标的内容和范围设计合理应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自应符合公司市场战略发展的要求，并且考核
16、的内容在销售人员自身工作影响范围以内身工作影响范围以内考核指标的量化设定合理考核指标的量化设定合理尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据奖励标准适度奖励标准适度应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定应该与公司整体经营水平相关应该与公司整体经营水平相关员工业绩考核指标设定的几个要点员工业绩考核指标设定的几个要点26员工业绩考核与激励机制的关系员工业绩考核与激励
17、机制的关系以业绩考核为基础美国哈佛大学的威廉詹姆士教授研究成果：缺乏科学有效激励缺乏科学有效激励潜能发挥出20-30%70-80%的潜能发挥出来科学有效的激励科学有效的激励27公平性公平性公平性表现在指标量化、考核评估过程和激励兑现诸方面销售激励机制的沟通销售激励机制的沟通管理层充分、及时、透明的信息和沟通将大大有助于销售人员正确地理解和支持公司的销售激励机制，从而在销售团队中形成良性竞争的氛围激励政策应有一定的稳定性和连续性激励政策应有一定的稳定性和连续性政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重大变化，否则不应该随意更改制定员工激励机制注意事项制定员工激励机制注意事项2823
18、4纯销售佣金制，即提成基本工资加奖金制销售价格影响制浮动定额奖励制按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入完全取决于业绩将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分。销售人员的基本工资不受其销售业绩指标考核结果的影响。而提成部分则是与其销售业绩相关考虑实际销售价格和目标销售价格的差距，对销售提成予以调整，销售人员则按调整后的标准获得报酬。调整可采用价格系数来反映将每月的销售定额，乘以一定比例，如果员工的个人实际完成销售额在定额以下，只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，超过定额部分按一定比例提成1员工激励机制的不同模式29保持高效
19、团队的其他方法？光有金钱激励是不够的光有金钱激励是不够的还有：还有：员工能力的持续提高员工能力的持续提高团队业绩的持续上升团队业绩的持续上升团队凝聚力团队凝聚力工作氛围工作氛围领导者人格魅力领导者人格魅力.30永远记得还有不花钱的激励方法！永远记得还有不花钱的激励方法！学习性质的交流学习性质的交流节假日小礼品节假日小礼品表彰会议表彰会议积极反馈积极反馈奖励证书奖励证书让员工明白优秀的表现是有价值的让员工明白优秀的表现是有价值的激励的目的是让被激励的行为再次发生！31结束语：结束语：销售领导的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法取得的业绩虽然清楚自己和自己的团队都很优秀，但还是有相应的手段使他们做的更好We Can !Yes32 谢谢！谢谢！
