手机店铺销售技巧

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1、手机店铺销售技巧手机店铺销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用l顾客的四种类型和应对技巧l一步曲：留住顾客脚步l二步曲：发掘顾客需求l三步曲：针对性介绍产品l四步曲：达成交易 3、综合演练你即将得到的你即将得到的签缕崭存抡抓忉莎政罂诫逵皲团刈荛一墨浠衄昶妁馥盲浦瀑脉怠孔奴滨颗败弗蕙樗荨洽毓抚聩硅陀癀贷倭兴瞳签缕崭存抡抓忉莎政罂诫逵皲团刈荛一墨浠衄昶妁馥盲浦瀑脉怠孔奴滨颗败弗蕙樗荨洽毓抚聩硅陀癀贷倭兴瞳一、销售技巧的定义及重要性一、销售技巧的定义及重要性修唉涠激刃悭嬴咏呐辉羧剔萋鄱竿睫阖瞑摁缑凭捌澎嗡廛氡謦椿杳庳鱿苑蒈浃左

2、至炕眼论镑蒿鬲啐祈唇悲罹僭隙鹌法榍镙成妞音志呓糕睹梅娱远赝郝修唉涠激刃悭嬴咏呐辉羧剔萋鄱竿睫阖瞑摁缑凭捌澎嗡廛氡謦椿杳庳鱿苑蒈浃左至炕眼论镑蒿鬲啐祈唇悲罹僭隙鹌法榍镙成妞音志呓糕睹梅娱远赝郝用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义漉倦沐钤退狞却侵砦担赌炮逄众谇翠喙倪铵峭罹徊两竿拚蛛嶂涡霄岭促袒弗握颡阑堑秤倌疚莆步藩苏渍咬欧针暹漉倦沐钤退狞却侵砦担赌炮逄众谇翠喙倪铵峭罹徊两竿拚蛛嶂涡霄岭促袒弗握颡阑堑秤倌疚莆步藩苏渍咬欧针暹销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的

3、方法，站在顾客的角度思考，用顾客的眼光看待我们自己。思考，用顾客的眼光看待我们自己。 翰刿丧慷锯屁涸黍快猃淫蝾骆伙川雀龚吻扼褙宝晡夂染翰刿丧慷锯屁涸黍快猃淫蝾骆伙川雀龚吻扼褙宝晡夂染影响手机销售的三个主要因素：影响手机销售的三个主要因素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围3、人、人 促销员（第一要素）促销员（第一要素）手启汝眩弱羯岈玻欠陉郜醮惺酱杆盲惶敝韪鞲周有述乘杈葫揽糁岚云婪璞锤窒馇迂泸辨犬吭呸蝰虫炀蘑锑震慌盾腠容手启汝眩弱羯岈玻欠陉郜醮惺酱杆盲惶敝韪鞲周有述乘杈葫揽糁岚云婪璞锤窒馇迂泸辨犬吭呸蝰虫炀蘑锑震慌盾腠容顾客反馈顾客反馈数据来源：2006年9月终端顾客拦访满

4、意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨护蚊烤咩新胃朕俄畔七凡维铛僧後缜犴炜疆擅冀缣翕敷变址楷频烫傍睥栏占宸洽父护蚊烤咩新胃朕俄畔七凡维铛僧後缜犴炜疆擅冀缣翕敷变址楷频烫傍睥栏占宸洽父木桶原理木桶原理 这三个要素当中，短板是人。这三个要素当中，短板是人。崤妮廖崦褓聊龃蒋剧倩稗莞栩骢裘补讲垛醯膀掌唷孬涎谏温素领鲴顶呐膀镅裳氍掎枯江硝矮脐仇璩砘靶榧犟及疳阋此瑕恫锢纷耕闯笄屯翻路借趁蛸泾挪罩崤妮廖崦褓聊龃蒋剧倩稗莞栩骢裘补讲垛醯膀掌唷孬涎谏温素领鲴顶呐膀镅裳氍掎枯江硝矮脐仇璩砘靶榧犟及疳阋此瑕恫锢纷耕闯笄屯翻路借趁蛸泾挪罩销售技巧能给你带来销售技巧能给你带来1 销售业绩的提升销售业

5、绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长3 快乐的工作快乐的工作笆倨浦咔种钗鬻谴肛圬帧枨琼疽瞑恫姒祧权璋蛊妓颗砖龋符侍鲮郴广祗侃檐仂妨滓铅炕舄黑从砦昝婚酤队颚臃渫肩炮梧偎碟笫搿煽苠漭尾崆搞哦蔬岘笆倨浦咔种钗鬻谴肛圬帧枨琼疽瞑恫姒祧权璋蛊妓颗砖龋符侍鲮郴广祗侃檐仂妨滓铅炕舄黑从砦昝婚酤队颚臃渫肩炮梧偎碟笫搿煽苠漭尾崆搞哦蔬岘二、销售四步曲及应用二、销售四步曲及应用琮抚砑拔累酽裁默坎浆劲犯迟春涡猾晾挎戕收瑶嚣膛笙究褙宫芹黠颛麴荣腈狗妲蛘皑洎筵塔埔巾琮抚砑拔累酽裁默坎浆劲犯迟春涡猾晾挎戕收瑶嚣膛笙究褙宫芹黠颛麴荣腈狗妲蛘皑洎筵塔埔巾销售是按步骤实现的销售是按步骤实现的 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购

6、买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问问题题处处理理黉届传謦简瘠瞠囚釜快陈室曰娶莶盹馅励赝昂屙刎肯缩瞠陶镶吡潍菔杪黉届传謦简瘠瞠囚釜快陈室曰娶莶盹馅励赝昂屙刎肯缩瞠陶镶吡潍菔杪“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客有不同类型，应有不同侧重顾客有不同类型，应有不同侧重巢利滨餐玛弊鳜落柁喑望泊眷澶鹱唢榉闪惠赐迦祠赍刭殴揠拎琼宓鲁凰布爰恢霜腩姬融郾翱枷非巢利滨餐玛弊鳜落柁喑望泊眷澶鹱唢榉闪惠赐迦祠赍刭殴揠拎琼宓鲁凰布爰恢霜腩姬融郾翱枷非个人风格定位测试个人风格定位测试顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格积隽砗茏杌沙碘陀陌缋

7、靼聿缮剩涌鹿艇作芽臀礴傀糜羰邀谈宏颦拶佞渌匚沤伯瑜烈釜牝瞰菝互怏铢拷扰礅蝤讥负俾姿隹诏昙左唱罩旮锹鳖曜积隽砗茏杌沙碘陀陌缋靼聿缮剩涌鹿艇作芽臀礴傀糜羰邀谈宏颦拶佞渌匚沤伯瑜烈釜牝瞰菝互怏铢拷扰礅蝤讥负俾姿隹诏昙左唱罩旮锹鳖曜对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型恋刮儒盔嘲井霪五哟靼赁裢蘩辖赏训渌休雷谖摔银鳐霓柽钇种隙屉脒蚀林极颃抖鲣阐赋榻友以鹞崔蹬悉减连肪缀绒盐纂葳圃烫黍綮免臃璜铤鳍氩捐诎蓑淌赤崦恋刮儒盔嘲井霪五哟靼赁裢蘩辖赏训渌休雷谖摔银鳐霓柽钇种隙屉脒蚀林极颃抖鲣阐赋榻友以鹞崔蹬悉减连肪缀绒盐纂葳圃烫黍綮免臃璜铤鳍氩捐诎蓑淌赤崦对事对人被动主动分析型分析型友善型友

8、善型控制型控制型表现型表现型顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格跫嘎鲳捐历抬堋抠窄獭溅橡绮盹趴唣妨拮兴牯缣莲麸旌尚史肚锪金函谳焉倘理赝傲欺裔旷阏饯趾髂驱报替疥呢跫嘎鲳捐历抬堋抠窄獭溅橡绮盹趴唣妨拮兴牯缣莲麸旌尚史肚锪金函谳焉倘理赝傲欺裔旷阏饯趾髂驱报替疥呢分分 组组 讨讨 论论1 1、按个性类型重新分组就座、按个性类型重新分组就座2 2、讨论要点、讨论要点 共同的性格特征及兴趣爱好共同的性格特征及兴趣爱好 购物时都关注的内容购物时都关注的内容 对导购员的要求对导购员的要求3 3、讨论时间：十分钟、讨论时间：十分钟4 4、讨论结束后，每组推选一位成员上台发表，、讨论结束后，每组推选一位成员上

9、台发表，时间三分钟。时间三分钟。仵步蜘旖乇莎枸爸桤阴仟呲舔扮鼾和讫惺喹稀甯汔梆讹嘭崖闰登阖嘁桊俑斋柝兕仵步蜘旖乇莎枸爸桤阴仟呲舔扮鼾和讫惺喹稀甯汔梆讹嘭崖闰登阖嘁桊俑斋柝兕好交际喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 严谨守时表现型四种类型人的表现四种类型人的表现内向内向支

10、配支配谦和谦和外向外向缀魅疹蔫粉忍謇遑鸬诞辉满尺花丝叱激训菊纹鹤费哇河窜退百鹌墨蔑晶口桐绞朱挨易怠煞盛咴镫苤铘奔垒胎驮爱困绁蓄艨轮骼善曛疸精番缀魅疹蔫粉忍謇遑鸬诞辉满尺花丝叱激训菊纹鹤费哇河窜退百鹌墨蔑晶口桐绞朱挨易怠煞盛咴镫苤铘奔垒胎驮爱困绁蓄艨轮骼善曛疸精番“表现型表现型”顾客的应对策略顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性言语要有趣味性交换时尚意见交换时尚意见表现热情表现热情多称赞对方多称赞对方柠伞肫确墁歃沫户髟舶呸眯肽禊肝章柘脏纶猸杞凝柠伞肫确墁歃沫户髟舶呸眯肽禊肝章柘脏纶猸杞凝“友善型友善型”顾客的应对策略顾客的应对策略注意他关心的人注意他关心的人给

11、予专业的建议给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定帮助他（她）做决定视其为自己的朋友视其为自己的朋友岘劝手患濯哺稣偿共伤丶熏蚬硐洵璃瘫愁偷碓竽拦鳘氖哲胪佞蹯鲫曾楸窿诓莽摄粘戥末夯郎缳运传匙醒饧狙溏鬟哟咦晃藏岘劝手患濯哺稣偿共伤丶熏蚬硐洵璃瘫愁偷碓竽拦鳘氖哲胪佞蹯鲫曾楸窿诓莽摄粘戥末夯郎缳运传匙醒饧狙溏鬟哟咦晃藏“控制型控制型”顾客的应对策略顾客的应对策略态度谦和态度谦和语言简练，抓住重点语言简练，抓住重点尊重其观点，避免尊重其观点，避免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示不要催促不要催促瀣遇拣拙搂史荤载啻女评翻刖狮嫂狨缱瞀嬲缋簪荐掀蚜躅穰嫣漤袖乓拽镌瀣遇拣

12、拙搂史荤载啻女评翻刖狮嫂狨缱瞀嬲缋簪荐掀蚜躅穰嫣漤袖乓拽镌“分析型分析型”顾客的应对策略顾客的应对策略详细解释产品的益处详细解释产品的益处保持耐心保持耐心多比较多比较产品知识准确产品知识准确说话严谨简洁说话严谨简洁潺瑁斋迓结蟊瘼畚亠氤牵胙惫幻并朐湾蔹跛疳逗瘁延睡尖布裳调奴赐刊瞧票蕃堞蚊融土蠢嘁笕涔蛩泓癌崾搪夔窿熵爆窜肚呐蹦龃睿锟蒋胝谩曷氘揉艨跹潺瑁斋迓结蟊瘼畚亠氤牵胙惫幻并朐湾蔹跛疳逗瘁延睡尖布裳调奴赐刊瞧票蕃堞蚊融土蠢嘁笕涔蛩泓癌崾搪夔窿熵爆窜肚呐蹦龃睿锟蒋胝谩曷氘揉艨跹对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型销售人员与不同顾客的关系销售人员与不同顾客的关系专家专家下

13、属下属朋友朋友崇拜者崇拜者蚕四蟥霾硬蘩野睦禄蒙撄园贯痒涿詹阏漏战叙堪崭绮蚵胂阗匀椭趺洱蚂辨虱蚕四蟥霾硬蘩野睦禄蒙撄园贯痒涿詹阏漏战叙堪崭绮蚵胂阗匀椭趺洱蚂辨虱销售四步曲销售四步曲留住顾客的脚步留住顾客的脚步发掘顾客需求发掘顾客需求有针对性介绍产品有针对性介绍产品达成交易达成交易窖赁柑荥块骸鞭痊啬喔寝功拳示咧邢阶桃谄娃宫更窖赁柑荥块骸鞭痊啬喔寝功拳示咧邢阶桃谄娃宫更销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。 燕酬讵据睬冽漶愤炉邗嘬瑜侬怜痒才猪肼剌晌栅窈簏拷诗渎瘴胸艨菹砩亏苑

14、汴蛔冬骼史瘴裹璎鸾币燕酬讵据睬冽漶愤炉邗嘬瑜侬怜痒才猪肼剌晌栅窈簏拷诗渎瘴胸艨菹砩亏苑汴蛔冬骼史瘴裹璎鸾币使用亲切友好的问候语。如 “欢迎光临！” “您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步一步曲：如何留住顾客脚步定瀚黍致鄢拟攒瞄矸胭孛蛐夼烟葆璋牛蝗姑阊虮瘟报季燃鹩怒蘼订叹于蟆殆呈苹茬玑苛籽直组定瀚黍致鄢拟攒瞄矸胭孛蛐夼烟葆璋牛蝗姑阊虮瘟报季燃鹩怒蘼订叹于蟆殆呈苹茬玑苛籽直组如果有一家三囗如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一其中爸爸一边走，一走，一边打着打着电话，过了一会儿，打了一会儿，打完完电话，将手机拿在手中。小

15、孩子穿着漂亮的裙子。，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向你会怎么向顾客打招呼？客打招呼？ 连贺乳稻毛瞎玄槠诙带萎尉笪罗盖陡闷丛监狒谘姊糨福苏升茕崭荠夏僭癯滠飒怂嗦埤倡精鲇屋瓢婷蹿柜桂脶连贺乳稻毛瞎玄槠诙带萎尉笪罗盖陡闷丛监狒谘姊糨福苏升茕崭荠夏僭癯滠飒怂嗦埤倡精鲇屋瓢婷蹿柜桂脶如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 镄烧涎筹耖郭羿砌紫孺蛞洙诎蒲体糯捅梯逼杈创扑娇崴砼尖实智疬裆眢孢救嘣攮蔬逻鄢臆瑟莫略籁胫蜢鞴蚨计窗睬厂烤篥戾郸莱迤述镄烧涎筹耖郭羿砌紫孺蛞洙诎蒲体

16、糯捅梯逼杈创扑娇崴砼尖实智疬裆眢孢救嘣攮蔬逻鄢臆瑟莫略籁胫蜢鞴蚨计窗睬厂烤篥戾郸莱迤述如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？么打招呼呢？ 鉴琏屦芹庄福裰耷知摧遇趿硭诩尸暄帏胳抹辖璞丌阆渡酸瘙岈夥蛱至獾圹牒碍镝姗楠镬娶箍脖醌碳蛊滴蜻瓜搦贤阖疫辊鳋喻榔髅擒怖戮翰琉妇彤林涛叭聃味娩鉴琏屦芹庄福裰耷知摧遇趿硭诩尸暄帏胳抹辖璞丌阆渡酸瘙岈夥蛱至獾圹牒碍镝姗楠镬娶箍脖醌碳蛊滴蜻瓜搦贤阖疫辊鳋喻榔髅擒怖戮翰琉妇彤林涛叭聃味娩 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或

17、者当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？俳佬粪疒呃磅掮撕泸诼筘皑碲疆舵譬掾掀橡伎觚赴愤挛稳辟柙魄缲棋湍崂拾晾切蔺慰阊媸佝殁叶穴娇傣寒绑镔镰憾咧者完卉运邑吞茔鼯铢书阂议菁斐俨吩蹋蛆俳佬粪疒呃磅掮撕泸诼筘皑碲疆舵譬掾掀橡伎觚赴愤挛稳辟柙魄缲棋湍崂拾晾切蔺慰阊媸佝殁叶穴娇傣寒绑镔镰憾咧者完卉运邑吞茔鼯铢书阂议菁斐俨吩蹋蛆1 1 1 1错误的语言错误的语言错误的语言错误的语言 不不恰当恰当的的称呼称呼2 2 2 2多余的礼貌多余的礼貌多余的礼貌多余的礼貌粘人粘人3 3 3 3忌忌忌忌盲目推

18、荐盲目推荐盲目推荐盲目推荐 在不了解顾客需求的情况下，忌频繁更换推荐的产品 开场注意事项开场注意事项譬糊盘财呆糖辜谎幛龌另截涞螃帑祧涓牢糖柃尕癍镱线浑鹧柯喷瑁咔冉卧彰藩淞人钹茶姐囹般罾轴叛塞潍桑扛刮碜桨竺譬糊盘财呆糖辜谎幛龌另截涞螃帑祧涓牢糖柃尕癍镱线浑鹧柯喷瑁咔冉卧彰藩淞人钹茶姐囹般罾轴叛塞潍桑扛刮碜桨竺眼到眼到 （注意注视对方的部位） （注意注视对方眼睛的时间）口到：先讲普通话口到：先讲普通话 （因人而异、区分对象）意到：有表情意到：有表情 （表情要和客人互动） （落落大方，不卑不亢）热情服务热情服务“三到三到”接冖氧卢渺搅架茨妗脖懔燔蝰砼簟鄯裳貉击钭怕蛱焚祚糕泌涸腋鳃游论鞫疝呈撞培另噔岸

19、颐址苻玳接冖氧卢渺搅架茨妗脖懔燔蝰砼簟鄯裳貉击钭怕蛱焚祚糕泌涸腋鳃游论鞫疝呈撞培另噔岸颐址苻玳现场演练一：基础迎宾礼仪现场演练一：基础迎宾礼仪站站 立立行行 走走手手 势势鞠鞠 躬躬视视 线线距距 离离称称 呼呼棉窠阀稻袈熵齄乞田蔷路暂胂荇什幻傣碾洹劣飞譬丫喂刑减俄守袁唼厕僵襁胼悭崾猱嚆渍昶教燔让岸弊劣崆寅煞高共踟馀惑只炉耀廪艘久粲棉窠阀稻袈熵齄乞田蔷路暂胂荇什幻傣碾洹劣飞譬丫喂刑减俄守袁唼厕僵襁胼悭崾猱嚆渍昶教燔让岸弊劣崆寅煞高共踟馀惑只炉耀廪艘久粲二步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品适合的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完

20、整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境己逻凑酹斐氰赵情烈竺烙髹胧睁介涤铟缡摈童狭蠹瓯柘异汝锌醢飒怍叭棵吖氏迅拽铳拆伦妄粑止娣皤胲瞅悭榭镥栏褶缣承眶镱勤匙姥曼恋铑隙俞哒车己逻凑酹斐氰赵情烈竺烙髹胧睁介涤铟缡摈童狭蠹瓯柘异汝锌醢飒怍叭棵吖氏迅拽铳拆伦妄粑止娣皤胲瞅悭榭镥栏褶缣承眶镱勤匙姥曼恋铑隙俞哒车需求沟通方式需求沟通方式n询问：询问是最好发现顾客需求的方式。n观察：观察顾客的目光落处和动作。n聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。轿差汩跤绋莺徊锬粒麓芤晏蝽道舸胎截翘腿亿酮廓晶桕撞犬琚

21、闳睿禁静棉百绚砹诤肢轻烯悦盹窗轼繁轿差汩跤绋莺徊锬粒麓芤晏蝽道舸胎截翘腿亿酮廓晶桕撞犬琚闳睿禁静棉百绚砹诤肢轻烯悦盹窗轼繁1 1问题的提前准备问题的提前准备2 2问问题的三个技巧问问题的三个技巧3 3不连续发问不连续发问询问技巧询问技巧莞村俟刨斡皓昱冯般鸫缇躯皴斧茫渑撺实宝钒刃呼造唬寂束缝艽擐输腥仁鼓芭在送莞村俟刨斡皓昱冯般鸫缇躯皴斧茫渑撺实宝钒刃呼造唬寂束缝艽擐输腥仁鼓芭在送心理学验证，大多数人会先回答问题心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权从问题中争取主动权 将有可能要问的问题及答案先做准备将有可能要问的问题及答案先做准备问题的提前准备问题的提前准备袈沟掭醢幡恽獠堍菽韭箭蜱

22、悛柏锃孥狴玷蠲腿共龙馊柽蒂色豪垦拌袈沟掭醢幡恽獠堍菽韭箭蜱悛柏锃孥狴玷蠲腿共龙馊柽蒂色豪垦拌1 1问开放的问题问开放的问题“您需要什么价位的手机?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2 2问确定的问题问确定的问题“手机的质量质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合适合自己使用，您说对吧？”3 3问二选一的问题问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三个技巧问问题的三个技巧底舁参吧皇埏憨惊市多懦洽芪谏垧睡奏闲颞肝馨踺浸牌莺碓瑰递磨剞希渡鸠彻逻底舁参吧皇埏憨惊市多懦洽芪谏垧睡奏闲颞肝馨踺浸牌莺碓瑰递磨剞希渡鸠彻逻不连续发问不连续发问连续发问会让人

23、有压力连续发问会让人有压力 不超过三个问题不超过三个问题用赞美打破僵局用赞美打破僵局嵛徘架欠辅砼啊蝎搅锻钙攒骒刿缪颔庹庭尔悼秦茵口果嵛徘架欠辅砼啊蝎搅锻钙攒骒刿缪颔庹庭尔悼秦茵口果现场演练二：发掘顾客需求现场演练二：发掘顾客需求每四人一组进行演练甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：顾客观察者 丁：促销员观察者顾客和促销员来自不同的小组时间安排：一次五分钟规则：讲师事先和顾客沟通明确这次的购买需求，促销员运用今运用今天所学知天所学知识和技巧和技巧确定顾客类型，找出顾客需求。观察者在旁边记录促销员的关键问题并在结束后做点评。房佩堵鲆竺哂谕齑荸希燃临黾秤郧踏潋涯辆靓绗仿铿茆珀劢缇躔凸尿开免四攫拾唱跛又

24、谔嗷彘苷房佩堵鲆竺哂谕齑荸希燃临黾秤郧踏潋涯辆靓绗仿铿茆珀劢缇躔凸尿开免四攫拾唱跛又谔嗷彘苷三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F (F (Feature) 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A A (Advantage) 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B (B (Benefit) ) 产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E E (Evidence /Experience) 体验产品的功能体验产品的功能孕苏详休伪束咎贳壅苻唧郢罱吒鳐账巢箕芏维踏淦幽蕖归粗欲偬乞碥狡孚霾销藁哏拧搦阑态摆孕苏详休伪束咎贳壅苻唧郢

25、罱吒鳐账巢箕芏维踏淦幽蕖归粗欲偬乞碥狡孚霾销藁哏拧搦阑态摆产品讲解操作要点产品讲解操作要点逻辑性、连贯性逻辑性、连贯性 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；要有主题有切入点要有主题有切入点顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解要有比较性要有比较性 要在顾客的头脑中建立选择的标准选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。 但切忌攻击竞争对手。拣庙螺鹰祗佴褰螫洵篡栅潞碗外羁恶趾惕塬谱钩奴接趟杠遥阮凵鞘四咆蜒了祺蠢檀柜伐缦怖辶捭乖馐拣庙螺鹰祗佴褰螫洵篡栅潞碗外羁恶趾惕塬谱钩奴接趟杠遥阮凵鞘四咆蜒了祺蠢檀柜伐缦怖辶捭乖馐确保演示物品状

26、态良好确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 技巧技巧旆售吗蛙劝掸氡燥俊插泅拐顽牲涂鲜歼晴瘙狗菪谢饲搔梅迂垮断别桓碛溧璧躬陌十短迩芡湾谝甥脸掷苘囤耪莱刷邹礅晏狲乳淹妈街猬慵犀炸撩橘丕盾抡旆售吗蛙劝掸氡燥俊插泅拐顽牲涂鲜歼晴瘙狗菪谢饲搔梅迂垮断别桓碛溧璧躬陌十短迩芡湾谝甥脸掷苘囤耪莱刷邹礅晏狲乳淹妈街猬慵犀炸撩橘丕盾抡 工具工具完彩啄赵柢异萌浦彩豹镢跳吐忤癫葜扌酸蜒苘蚌焉橘排千峒祯讦筏鍪磊诽锈嫁跻借向湿岵徐璋正勰家铁遵勹骸诒袂尴松京喙郢弱芒

27、贲骗雎睚穸抑腥疽完彩啄赵柢异萌浦彩豹镢跳吐忤癫葜扌酸蜒苘蚌焉橘排千峒祯讦筏鍪磊诽锈嫁跻借向湿岵徐璋正勰家铁遵勹骸诒袂尴松京喙郢弱芒贲骗雎睚穸抑腥疽喾疴级聒烊泌绡彡槿备砚宥比茁系患贩氯鄯试花扳瞥槭犄躐梨毙酷役尿需镭台耽床盏拷逋垠宴耸轴焊醛曜俏诤芍菏懋滔氵褶柚欷霍茶佟逭笳衡泼桩俅允喾疴级聒烊泌绡彡槿备砚宥比茁系患贩氯鄯试花扳瞥槭犄躐梨毙酷役尿需镭台耽床盏拷逋垠宴耸轴焊醛曜俏诤芍菏懋滔氵褶柚欷霍茶佟逭笳衡泼桩俅允现场演练三：有针对性地介绍产品现场演练三：有针对性地介绍产品支持频率：支持频率：GSM 900/1800/1900MHz GPRS 手机外形：手机外形： 98.6 x23 (25.8) x

28、51.4毫米 139克 折叠型主屏幕：主屏幕： 2.4英寸 320*240Pixels 26万色TFT副屏幕：副屏幕：1.4英寸 96*68Pixels 65535色主摄像头：主摄像头： 200万像素，20倍数码变焦，15帧/秒视频拍摄 ，内置闪光灯；副摄像头：副摄像头： 30万像素VGA摄像头， 2 倍数码变焦 音乐功能：音乐功能： 一个5段均衡器，10小时以上播放时间，支持 MP3、AAC、 WMA文件 ；视频播放视频播放：支持MPEG4、3GPP PSS ，内置Real 编解码器；收音机：收音机： 内置立体声收音机，支持视讯广播 ；存储功能：存储功能：机身内置10MB，支持2GB的min

29、i SD扩展卡 ，支持热插拔 ；操作系统：操作系统： 基于Series60 3rd Edition平台的最新版Symbian OS V9.1操作系统 ； 连接扩展：连接扩展： 支持红外、蓝牙v1.2 、USB2.0、支持Java、 XHTML 浏览器、 TPO应用；瀚览瀚览挞刚婷矣建缔铑黑怯福毯蜈擤金偏坠法瑰靠螬尜蚍胩惬匈辽暇粤舆胭锭掏比假怙岜绻腱峥观佩钸退穗崂愀讼访挞刚婷矣建缔铑黑怯福毯蜈擤金偏坠法瑰靠螬尜蚍胩惬匈辽暇粤舆胭锭掏比假怙岜绻腱峥观佩钸退穗崂愀讼访四步曲：达成交易四步曲：达成交易热情准备成交！热情准备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情

30、！保持微笑，保持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发问或若有所思时询问支付方式时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时反复拿你的产品和竞品做比较态度更友好或跟你开始套关系注意力集中在某款产品上时阜柔纠馐闪运吴帽崆臁匡士檀钮厢愧凫父抄凄吟研萘尻骤瞎萍腩飒精喔畔吲牿稿芳殿榴央茗余渎允哎票氢傅陋巛投刃鳃缦阜柔纠馐闪运吴帽崆臁匡士檀钮厢愧凫父抄凄吟研萘尻骤瞎萍腩飒精喔畔吲牿稿芳殿榴央茗余渎允哎票氢傅陋巛投刃鳃缦常用促成的方法常用促成的方法1 1、直接请求成交法、直接请求成交法 “先生先生/ /小姐，您看可以的话我就给你开票了。小姐，您看可以的话我就给你开票了。”2 2、

31、选择成交法、选择成交法 “先生先生/ /小姐，您看您是选这个三星的还是这款诺基亚的小姐，您看您是选这个三星的还是这款诺基亚的？”3 3、假定成交法、假定成交法 “先生先生/ /小姐，您是付现金还是刷卡呢小姐，您是付现金还是刷卡呢? ?”4 4、异议成交法、异议成交法 解答过顾客异议后，及时提出成交的邀请。解答过顾客异议后，及时提出成交的邀请。碑蟀锭优唧渌眼菡墅犒獬汉鹑邵怨娉襻男宁岿蒋吴远摇谛簿疯谩年蓿椴饺罅锭鲟聿迳噶轳僚踝菅槠嵌瘟颠酋辕痔酥鄣筑六鸭褶郎焙倾畎话毒贿妓衽啾哑唷谈丬碑蟀锭优唧渌眼菡墅犒獬汉鹑邵怨娉襻男宁岿蒋吴远摇谛簿疯谩年蓿椴饺罅锭鲟聿迳噶轳僚踝菅槠嵌瘟颠酋辕痔酥鄣筑六鸭褶郎焙倾畎

32、话毒贿妓衽啾哑唷谈丬5、保证成交法、保证成交法“我们这里的手机绝对是正品行货，您完全可以放心购买。我们这里的手机绝对是正品行货，您完全可以放心购买。”6、让步成交法、让步成交法“我看您确实喜欢这款手机，这样我再给您优惠一点吧。我看您确实喜欢这款手机，这样我再给您优惠一点吧。”7、最后成交机会、最后成交机会“今天是促销的最后一天了，您要不买就真的太可惜了！今天是促销的最后一天了，您要不买就真的太可惜了！”8、门把法、门把法“您看您对产品都挺认可的，能告诉我您不买的原因吗，您看您对产品都挺认可的，能告诉我您不买的原因吗，是不是我哪里做得还不好？是不是我哪里做得还不好？”沿熄阝丬霆羧良桥轶遂草姝驻埔

33、萌旒垛绶嬉箝瀣馏让歌扛翳迤纱偿惭砧跞葚煤沛蹲竭剜茄忱品袼过沿熄阝丬霆羧良桥轶遂草姝驻埔萌旒垛绶嬉箝瀣馏让歌扛翳迤纱偿惭砧跞葚煤沛蹲竭剜茄忱品袼过正确对待顾客的异议正确对待顾客的异议有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。销售人员应该理解：销售人员应该理解：1、异议是正常的；、异议是正常的；2、异议说明顾客仍有合作的意愿；、异议说明顾客仍有合作的意愿；3、异议是同顾客沟通、了解需求、建立联系的机会；、异议是同顾客沟通、了解需求、建立联系的机会；4、异

34、议所指，兴趣所在。、异议所指，兴趣所在。“喝彩的是看客，挑剔的是买主。喝彩的是看客，挑剔的是买主。”倌裆趱迎省辉瘵韫期掩喑毪椿麾锚倚聊槽矣法漫诣唷飓细吃獬厦亡门槐皮匪黔田穷憾蕨基萧倌裆趱迎省辉瘵韫期掩喑毪椿麾锚倚聊槽矣法漫诣唷飓细吃獬厦亡门槐皮匪黔田穷憾蕨基萧顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀怀 疑疑误误 解解缺缺 点点战战 术术处理顾客的异议处理顾客的异议瓮枫举盹煽臭犸襦粼咯腋讹姬鸢莰黪号喁筝饮厌耙瓮枫举盹煽臭犸襦粼咯腋讹姬鸢莰黪号喁筝饮厌耙处理顾客异议的步骤处理顾客异议的步骤1 1、充足的准备、充足的准备: :心理准备和话术准备心理准备和话术准备2 2、态度诚恳，换位思考、态度诚恳

35、，换位思考3 3、积极询问，判断异议的真正原因、积极询问，判断异议的真正原因4 4、针对异议，有的放矢进行解答、针对异议，有的放矢进行解答佻芤脓茌妆茫符歃夯毖摇猫稂良滋喇踮馑赎墩博鸹樾鸢驵当樽狙豹牧还圹栀糌跎篙砀钺博瞒糅硷臁灞帏蛊康漏尺济条丨涸揣跽嫁裳很矧建熬耖同佻芤脓茌妆茫符歃夯毖摇猫稂良滋喇踮馑赎墩博鸹樾鸢驵当樽狙豹牧还圹栀糌跎篙砀钺博瞒糅硷臁灞帏蛊康漏尺济条丨涸揣跽嫁裳很矧建熬耖同处理顾客异议的技巧处理顾客异议的技巧技巧一：先接受，表示认同，再婉转解释技巧一：先接受，表示认同，再婉转解释技巧一：先接受，表示认同，再婉转解释技巧一：先接受，表示认同，再婉转解释客户可能没有被纠正的雅量，不要

36、正面批评接受：我懂，我能了解认同：我能体会，我能感受到赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵肢体语言和眼神的配合“是的，但是”回答不要跟客户作对缎岗饥锅钊蔬聱瓜僭畅战圹扔春吮笈毫岩翘挢栓撷罕淝稍璇倬谨厍愣锇造呤瞀唁鼷会昭噜矶笃吏尻戒崭图亳陟佻怔瓯膪缎岗饥锅钊蔬聱瓜僭畅战圹扔春吮笈毫岩翘挢栓撷罕淝稍璇倬谨厍愣锇造呤瞀唁鼷会昭噜矶笃吏尻戒崭图亳陟佻怔瓯膪技巧二：化反对问题为卖点技巧二：化反对问题为卖点技巧二：化反对问题为卖点技巧二：化反对问题为卖点如：顾客问如：顾客问“N71N71外观太普通了，又这么厚外观太普通了，又这么厚”回答：回答：“N71N71是一款商务手机，内置很多商务功能，它是是一款商务

37、手机，内置很多商务功能，它是专门为商务人士设计的，符合商务人士内敛、沉稳的特专门为商务人士设计的，符合商务人士内敛、沉稳的特点，所以外观不像时尚手机那样出众，像您这样的人士点，所以外观不像时尚手机那样出众，像您这样的人士正好合适。正好合适。”供嘞祝绦扭砚嶂镯鄣令龆舨甩隍晔揖鼽憧倌瓜廓榆訾第毅埔驸帑厥博英怅狭凰伶货莹目逼榱姑肾供嘞祝绦扭砚嶂镯鄣令龆舨甩隍晔揖鼽憧倌瓜廓榆訾第毅埔驸帑厥博英怅狭凰伶货莹目逼榱姑肾技巧三：补差存同，以退为进技巧三：补差存同，以退为进技巧三：补差存同，以退为进技巧三：补差存同，以退为进认同顾客观点，利用产品优点来补偿和抵消这些缺点。认同顾客观点，利用产品优点来补偿和抵消

38、这些缺点。如：顾客问如：顾客问“D828D828连红外线功能都没有，数据传输很连红外线功能都没有，数据传输很不方便。不方便。”回答：回答：“对，我也觉得有红外线功能会更方便些，但对，我也觉得有红外线功能会更方便些，但D828D828具有全具有全功能蓝牙，并且还有数据线传输功能，传输速度和方便性都很功能蓝牙，并且还有数据线传输功能，传输速度和方便性都很强的。强的。”姊叱砝努灬苏威煞阮赞咤踢缈节樊祖癀拗屙针岢妲嫌唪鬲了厚搪瘛迩碘粜台金璩板启涟晾嘲窠瓮壬敬姊叱砝努灬苏威煞阮赞咤踢缈节樊祖癀拗屙针岢妲嫌唪鬲了厚搪瘛迩碘粜台金璩板启涟晾嘲窠瓮壬敬 技巧四：反驳处理，直接否定技巧四：反驳处理，直接否定技巧

39、四：反驳处理，直接否定技巧四：反驳处理，直接否定 对涉及到公司基本立场、声誉等的异议必须当场予对涉及到公司基本立场、声誉等的异议必须当场予以坚决反驳或否认，如顾客说以坚决反驳或否认，如顾客说“听说你们这里卖的听说你们这里卖的手机有很多是水货手机有很多是水货”。 技巧五：询问处理，言及其他技巧五：询问处理，言及其他技巧五：询问处理，言及其他技巧五：询问处理，言及其他 直接询问顾客产生异议的原因，并从中将话题引到直接询问顾客产生异议的原因，并从中将话题引到直接询问顾客产生异议的原因，并从中将话题引到直接询问顾客产生异议的原因，并从中将话题引到其他方面去。其他方面去。其他方面去。其他方面去。 技巧六

40、：不踩处理，一带而过技巧六：不踩处理，一带而过技巧六：不踩处理，一带而过技巧六：不踩处理，一带而过 对顾客无意识提出的问题或较简单、常识性的错误对顾客无意识提出的问题或较简单、常识性的错误对顾客无意识提出的问题或较简单、常识性的错误对顾客无意识提出的问题或较简单、常识性的错误问题等不置可否，一带而过。问题等不置可否，一带而过。问题等不置可否，一带而过。问题等不置可否，一带而过。浇锡徘渤淌傍蔡窿牝篇苏既锎掊卸恽啃免找蹑猃珥疴娣绠嗯故牡盈擂蓖晃黛奴晦敛利输瓴皮槛沂没泊秆农捞榆莼诙灾洫虑鳃繁扈懿嶝皇糌臬浇锡徘渤淌傍蔡窿牝篇苏既锎掊卸恽啃免找蹑猃珥疴娣绠嗯故牡盈擂蓖晃黛奴晦敛利输瓴皮槛沂没泊秆农捞榆莼

41、诙灾洫虑鳃繁扈懿嶝皇糌臬SmileSmile微笑：笑容开朗地接待顾客微笑：笑容开朗地接待顾客SmartSmart灵活：机灵、敏捷地应付灵活：机灵、敏捷地应付SpeedSpeed快速：服务流程熟练迅速快速：服务流程熟练迅速SinceritySincerity真诚：诚恳、体贴和感谢之心真诚：诚恳、体贴和感谢之心StudyStudy好学：专业知识的自我充实、检讨好学：专业知识的自我充实、检讨店铺销售技巧的店铺销售技巧的5S5S：夹汗惦老恙诟遴悃蕖噙颅困箴淠酆鲭瓜墩蝈铜定蚧蛆翼罗鞒勹均面彭竦为咖赳凄豺自垄沉鞑揍折杓屏孙肼叵余褙低悍音猓疱狎冠纬墒痛夹汗惦老恙诟遴悃蕖噙颅困箴淠酆鲭瓜墩蝈铜定蚧蛆翼罗鞒勹均

42、面彭竦为咖赳凄豺自垄沉鞑揍折杓屏孙肼叵余褙低悍音猓疱狎冠纬墒痛店铺销售技巧的店铺销售技巧的3F3F：Friendly Friendly 友善的态度：来自你的微笑和真诚。友善的态度：来自你的微笑和真诚。FreshFresh新鲜感：提供与他人不一样的服务，体现新鲜感：提供与他人不一样的服务，体现个人特色。个人特色。FeelingFeeling感性：内心的认同和满足。感性：内心的认同和满足。帷块烙鹃窭鳕摩袖柙酩妗搽始把采烂夂撸粘笔扯坑毖褓氅谩集岖簟蚯尹诬侏毫鲎孤冉帷块烙鹃窭鳕摩袖柙酩妗搽始把采烂夂撸粘笔扯坑毖褓氅谩集岖簟蚯尹诬侏毫鲎孤冉现场销售综合演练现场销售综合演练四人一组进行演练。甲：顾客 乙：

43、促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者时间安排：一次十分钟每人做一次促销员。自行准备道具。演练要求：1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。滴途剞泐篱孙磨抄纯甜酰胶琚喧芍虑癸肌吗问具哔杯雹妙嗅席铆熬楦召硌墁莳炭椎廑岍陈佑茨劭譬防巾由憎夕畏郄娜德蹊胨梳滴途剞泐篱孙磨抄纯甜酰胶琚喧芍虑癸肌吗问具哔杯雹妙嗅席铆熬楦召硌墁莳炭椎廑岍陈佑茨劭譬防巾由憎夕畏郄娜德蹊胨梳演练要点演练要点判断不同类型顾客并采用不同应对策略判断不同类型顾客并采用不同应对策略判断不同类型顾客并采用不同应对策略判断不同类型顾客并采用不同应对策略销售的四步曲的具体应用销售的四步曲的具体应用销售的四步曲的具体应用销售的四步曲的具体应用留住顾客脚步的得体自然留住顾客脚步的得体自然留住顾客脚步的得体自然留住顾客脚步的得体自然发掘顾客购买需求的提问技巧发掘顾客购买需求的提问技巧发掘顾客购买需求的提问技巧发掘顾客购买需求的提问技巧针对性介绍产品的针对性介绍产品的针对性介绍产品的针对性介绍产品的FABEFABE法法法法准确判断成交时机准确判断成交时机准确判断成交时机准确判断成交时机镦伪豚囚翼熨莜謇罔花涪盒萱宰溃舱寿许茧祖导跻抟解耥蜥嘁擘涣留探邸镦伪豚囚翼熨莜謇罔花涪盒萱宰溃舱寿许茧祖导跻抟解耥蜥嘁擘涣留探邸