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1、康佳通信郑州分公司康佳通信郑州分公司 目录目录语速过快、吐词不清语速过快、吐词不清抓不住重点抓不住重点术语（名词）过多术语（名词）过多没有条理没有条理分不清楚谁是购买决策的关键人物分不清楚谁是购买决策的关键人物不知道如何和别的品牌做比较不知道如何和别的品牌做比较过度服务过度服务不先搞清楚顾客的需求不先搞清楚顾客的需求身份问题身份问题和顾客做无谓的争执和顾客做无谓的争执 第一小问题第一小问题你平时讲话的速度？你平时讲话的速度？你讲机器的时候速度？你讲机器的时候速度？ 哪个快哪个快 哪个慢哪个慢面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了
2、三分之一多。 一：一：语速过快、吐词不清语速过快、吐词不清顾客思路：顾客思路：基本概念基本概念-基本了解基本了解-深刻印象深刻印象-产生购买产生购买促销员过于熟练自己的说话方式，顾客是非专业，第一次听促销员过于熟练自己的说话方式，顾客是非专业，第一次听p给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点p说说差异化卖点差异化卖点时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次， 力求让顾客听得清楚明白力求让顾客听得清楚明白p另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样
3、推销成功 的几率就会更大一些的几率就会更大一些 第二个小问题第二个小问题问不出来顾客到底想怎样顾客什么都差不多产品什么功能都有，该从哪讲顾客老说别的好 二、二、抓不住重点抓不住重点他问的第一个问题；他反复追问的问题；他主动要求你介绍的问题；他会说“某品牌怎么怎么好”也许这一点正是他最关心的。 1.要从顾客的语言中发现他关心的重点。2.抓住顾客的关心，对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优势3.绕开，不要和顾客直接对应问题，而是用自己的产品说服顾客差异在哪里 ，新的使用方式能给他带来什么好处 三、三、术语（名词）过多术语（名词）过多解决方案：解决方案：使用生活语言、情景销售使用生
4、活语言、情景销售卖点卖点+ +比喻、情景比喻、情景促销员太熟悉自己的产品和促销员太熟悉自己的产品和语言方式脱口而出，连贯不断语言方式脱口而出，连贯不断常销售的机型常销售的机型+常见的专业常见的专业知识，让促销员放下了戒备，知识，让促销员放下了戒备，认为是一般顾客都懂。结果流认为是一般顾客都懂。结果流失了新的顾客群体。失了新的顾客群体。顾客对电子产品是非专业的，顾客对电子产品是非专业的，第一次听很模糊，产生逃避状态，第一次听很模糊，产生逃避状态，我不用，我不需要我不用，我不需要顾客被重复刺激后，听到完善顾客被重复刺激后，听到完善的解释，才产生需求，从而产生的解释，才产生需求，从而产生购买欲望。购
5、买欲望。促销员促销员顾客顾客因为不了解，所以才拒绝因为不了解，所以才拒绝 四、四、没有条理没有条理品牌、价格、外观、性能、质量、售后服务等。 性能：信号、屏幕、音质、拍照、上网. .促销员促销员解决方案解决方案该说的没有说到该说的没有说到说每一个不同方面时要加上说每一个不同方面时要加上“第一第一”、“第二第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。明白整体情况。不重要的却在那里反复地说不重要的却在那里反复地说如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个如果发现顾客有特
6、别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。问题放在第一位详细讲解。顾客关注顾客关注 五五、分不清楚谁是购买决策的关键人物、分不清楚谁是购买决策的关键人物顾客购机形式一个人来一家几口一个买主和参谋（几个）面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。以及谁是对决策影响最大的人。既然是家人朋友性格爱好必有相似之处咨询购机目的、咨询使用者是谁、判断使用者的习惯、询问判断使用的基本爱好兼顾家庭的氛围和意见，不要求赞同，但不能反对。要利用朋友的观点说服购机者。 六六、不知道如何和别的品牌做比较、不
7、知道如何和别的品牌做比较突出自己的独特卖点，拿自突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较己的特长和对手的短处比较比较的时候要有理有据，要比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。有较大的说服力。要勇于承认对手的长处。要勇于承认对手的长处。出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。出于某种心理，很多顾客喜欢说出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的是如何如何好某某牌子的是如何如何好”。顾客有时顾客有时是为了争取眼前的，有时是为了显示自己见过更好的是为了争取眼前的，有时是为了显示自己见过更好的我们就面对一个问题：我们就面对一个问题：怎么样打击
8、别人，宣扬自己的问题。怎么样打击别人，宣扬自己的问题。通常抵制通常抵制别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。有时候会换来有时候会换来相反的效果相反的效果 七七、过度服务、过度服务一个顾客在一个顾客在柜台柜台前观看，可是导购员一走上去他就离开了。前观看，可是导购员一走上去他就离开了。外表文弱；青年男性。外表文弱；青年男性。 外表老实：自我保护意识强的农村孩子、独个打工者、民工外表老实：自我保护意识强的农村孩子、独个打工者、民工卑微感强、自我保护意识强卑微感强、自我保护意识强销售到了最后一个环节，顾客坚持要走销售到了最后一个环节，顾客坚持要走服务过度、
9、好处太多服务过度、好处太多促销员回归心态：真诚、主动、热情、持之以恒、适度热情：不因顾客穷困而看不起，不因顾客不懂而懒得搭理，热情是一种适度的工作态度热情：不因顾客穷困而看不起，不因顾客不懂而懒得搭理，热情是一种适度的工作态度 八八、不先搞清楚顾客的需求、不先搞清楚顾客的需求用心讲完半天，顾客没有购买，给了希望又希望破灭，内心很难受。观察、倾听和询问：通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“你买手机主要使用什么功能你买手
10、机主要使用什么功能”“喜欢的款式、以前使用过的款式喜欢的款式、以前使用过的款式”“买手机看中的性买手机看中的性能要求能要求”再搞清楚他需要的价格段，接着介绍相应功能、价格的手机。 九、九、身份问题身份问题销售量大的导购员已婚女性销售量大的导购员已婚女性占比占比80%80%，年轻的未婚导购员业绩不如她们。，年轻的未婚导购员业绩不如她们。原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强，也比较敬业。也比较敬业。这是年龄沉淀和生活阅历带来的。也有少部分的未婚导购善于这是年龄沉淀和生活阅历带来的。也有少部分的未婚导购善
11、于销售也具备这些优点。大家要注意培养自己的优点。销售也具备这些优点。大家要注意培养自己的优点。第一个问题：面对顾客，你的角色是店员还是促销员？第二个问题：面对销售：已婚女性有优势，还是年轻女孩有优势？顾客分不清店员还是促销员。以店员进行销售，可以借助店方的优势取得顾客的信赖。顾客分不清店员还是促销员。以店员进行销售，可以借助店方的优势取得顾客的信赖。以促销员为角色进行销售，可以借助专业化进行销售。以促销员为角色进行销售，可以借助专业化进行销售。 十十、和顾客做无谓的争执、和顾客做无谓的争执我们的目的只是想顾客推介产品而达我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买成购买当顾客说到一些无关紧要的事情时
12、，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。就可以了。顾客：这个包装盒没有那个好看？这两个机器不一样，这个屏幕没有那个亮？顾客：这个包装盒没有那个好看？这两个机器不一样，这个屏幕没有那个亮？促销员：挺好看的呀。机器一样呀，你比比看。促销员：挺好看的呀。机器一样呀，你比比看。您的眼光非常好，下一次我们出产品一定请您做参谋，提点设计建议。您的眼光非常好，下一次我们出产品一定请您做参谋，提点设计建议。我帮您调一下对比度和画面效果，您再看看？我帮您调一下对比度和画面效果，您再看看？（还不满意）再换一台，给你挑一下。（还不满意）再换一台，给你挑一下。康佳通信郑州分公司康佳通信郑州分公司 智汇科技 引领未来
