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1、1Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.2Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.2002007 7年年“动感体验，新生有礼动感体验，新生有礼”秋季校园营销活动总结秋季校园营销活动总结杭州分公司杭州分公司200
2、2007-107-103Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.目目目目 录录录录q 活动总体回顾活动总体回顾q 活动效果跟踪活动效果跟踪q 活动经验总结活动经验总结q 问题、反思及后继工作安排问题、反思及后继工作安排4Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzho
3、u Branch Marketing Dept.07年秋季动感校园营销活动中，杭州分公司根据全省统一的“动感体验、新生有礼” 总体实施架构，从营销模式到资费政策到形象宣传，全面贯彻整体推广要求，在活动实施的各个环节因地制宜、注重效率，开展了系列落地执行工作-5Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.全省统一的秋季营销框架全省统一的秋季营销框架（动感新天地动感新天地 ） 主餐和配餐组合主餐和配餐组合 叠加
4、单向叠加单向资资费费好好礼礼入入网网好好礼礼品品牌牌活活动动入网送新礼入网送新礼预存话费送新礼预存话费送新礼 动感电影月动感电影月 动感大讲堂动感大讲堂 篮球进校园篮球进校园 动感音乐特权动感音乐特权M值值好好礼礼MM值乐乐会值乐乐会 500500特兑特兑动感新天地动感新天地18182525元元 500条网内短信+本地免费接听+来显（要求各地月费与06年新生代套餐持平，本地免费接听替代50分钟优惠） 配餐配餐 （通（通用）用）虚拟网 5元/月=500分钟 短信包 5元/月=300或500条网内短信 10元/月=600或800条网内短信长话包 5元/月本地拨打国内长途总价0.2元/分钟（含基本通
5、话费）竞争应对竞争应对方案方案分区特惠包 5元/月=校园内主叫市话0.15-0.2元/分钟，主叫国内长途0.2元/分钟6Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.各环节严格执行省公司统一执行模版各环节严格执行省公司统一执行模版营销模式营销模式 严格执行省公司统一的宣传模版，充分体现品牌的统一性。 利用每个学生接触点，营造“橙色校园橙色校园”氛围 通过与校园不同层面的接触，抢占宣传资源、打造校园传播阵地 在
6、省公司有关新生直邮营销工作的文件指导下，大力开展提前营销，积极推行“新生直邮卡新生直邮卡”，提前预热市场； 在邮寄无法执行的院校，转换思路，采取“现场发卡现场发卡”，将营销流程纳入新生报到流程，抢占市场先机， 资费政策资费政策 在全省统一的校园资费框架下，及早确定校园主流套餐 1818元套餐元套餐500500条网内短信来显本地畅听彩信指上炫条网内短信来显本地畅听彩信指上炫 入网送新礼入网送新礼：动感500M值、洗浴套装 预存话费送新礼预存话费送新礼：预存100送100话费及三项新业务体验 时刻强调虚拟网虚拟网优势：虚拟网免费体验到10月底。形象宣传形象宣传7Page中国移动通信集团浙江有限公司
7、杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.吊旗设计主画面单页融合全省统一的宣传要素，充分展现品牌的一致性融合全省统一的宣传要素，充分展现品牌的一致性M值X展架人形KT 板横幅8Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.q 活动总体安排回顾活动总体安排回
8、顾q 活动效果跟踪活动效果跟踪 q 活动经验总结活动经验总结q 问题、思考及后续工作安排问题、思考及后续工作安排9Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept. 校园市场历来是杭州的兵家必争之地，也是每年增量市场的重要来源，今年的秋季校校园市场历来是杭州的兵家必争之地，也是每年增量市场的重要来源，今年的秋季校园营销中公司领导充分重视、全面布局；各生产单位准备充分、执行有效；整体推广取得园营销中公司领导充分重视
9、、全面布局；各生产单位准备充分、执行有效；整体推广取得喜人效果喜人效果 截止截止9 9月底，全地区动感地带校园用户累计新增月底，全地区动感地带校园用户累计新增29.0万万，新增客户规模较去年增长，新增客户规模较去年增长34.4%，秋季校园营销新增客户再创历史新高秋季校园营销新增客户再创历史新高 。新增市场份额维持。新增市场份额维持90% 90% 以上的高水平。以上的高水平。单位：万06年秋季07年秋季新生人数13.417.94新增用户（动感校园）21.5729.0捆绑用户29.2744.82（含充100送80）活动效果跟踪活动效果跟踪_ _总体发展情况总体发展情况p 秋季营销活动效果历年最佳，
10、新增创下历史最高！秋季营销活动效果历年最佳，新增创下历史最高！10Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.v 9 9月份，全区月份，全区动感净增通话用户动感净增通话用户17.1万户万户，整体净增通话，整体净增通话24.7万，占整体净增通话用户数万，占整体净增通话用户数69.0v 受校园市场发展驱动，受校园市场发展驱动，9月全地区通话用户净增月全地区通话用户净增24.7万，使杭州通话用户在全省的比重由万，
11、使杭州通话用户在全省的比重由7月的月的17.72快速增快速增长到长到18.25活动效果跟踪活动效果跟踪_ _增量市场（增量市场（1 1）p 有效促进全区通话用户发展跃升新台阶！有效促进全区通话用户发展跃升新台阶！11Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.v 截止到截止到9 9月底，新天地套餐新入网用户月底，新天地套餐新入网用户29.029.0万万，改套餐用户，改套餐用户10.6510.65万万，套餐用
12、户共计，套餐用户共计39.739.7万万，占动感品牌在网用户数的，占动感品牌在网用户数的2525，占校园动感在网用户的占校园动感在网用户的3030，迅速发展壮大成为校园主流产品，迅速发展壮大成为校园主流产品，反映出用户对这一资费产品的接收与认可。反映出用户对这一资费产品的接收与认可。数据来源：综合日报转套餐构成转套餐构成p 新天地套餐客户发展近新天地套餐客户发展近40万，迅速成为校园主流产品万，迅速成为校园主流产品活动效果跟踪活动效果跟踪_ _增量市场（增量市场（2 2）日新入网发展趋势日新入网发展趋势12Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公
13、司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.捆绑客户的套餐构成捆绑客户的套餐构成 为提升增、存量客户的政策平衡性和在网稳定性，也分阶段分种类的开展了各种预缴送政策，其中：为提升增、存量客户的政策平衡性和在网稳定性，也分阶段分种类的开展了各种预缴送政策，其中：v参与的老客户超过参与的老客户超过33.8万万，占原有校园客户总量的，占原有校园客户总量的36.3以上，参与比例较高。以上，参与比例较高。v新客户参与量达到新客户参与量达到11.1万万，其中发卡模式的新客户预缴量达到，其中发卡模式的新客户预
14、缴量达到9.4万万，捆绑比例高达，捆绑比例高达68捆绑政策受理量占比充100送8010202523%预缴100送话费310581 69%预缴100送实物卡355678%合计448173100捆绑政策的客户构成捆绑政策的客户构成p 捆绑工作及时有效开展，累计参与用户超过捆绑工作及时有效开展，累计参与用户超过40万万活动效果跟踪活动效果跟踪_ _存量市场存量市场13Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.v
15、 新天地套餐新天地套餐MOU、短信量与校园动感套餐平均水平基本持平。、短信量与校园动感套餐平均水平基本持平。v套餐套餐 ARPU56.9元元，综合单价，综合单价0.12元元/分，随着客户交往圈的增大及促销优惠减弱，还有较大的增长空间分，随着客户交往圈的增大及促销优惠减弱，还有较大的增长空间v由于长话配餐的激发作用，新天地客户的本地长途激发作用非常显著，接近校园套餐平均水平的由于长话配餐的激发作用，新天地客户的本地长途激发作用非常显著，接近校园套餐平均水平的3倍。倍。p 新天地套餐新天地套餐ARPU为为56.9元，长途激发明显，整体质量较为理想元，长途激发明显，整体质量较为理想活动效果跟踪活动效
16、果跟踪_ _用户质量用户质量9月通话用户户均消费情况主餐内容通话用户数总MOU市话（不含vpn）本地被叫（含vpn）本地长途VPN 主叫VPN 被叫短信次数综合单价AUPU新天地套餐18元500条网内短信彩信指上炫+来显+畅听85438468.8 295.3 216.3 93.1 93.1 79.8 85.6 507.6 0.121 56.9 新网际18元=500条网内短信+50分钟本地通话+来显421103369.0 210.9 176.7 32.4 66.6 68.9 508.4 0.184 68.0 合计905558467.5 210.3 219.5 31.7 105.5 106.9 5
17、05.2 0.146 68.1 近乎平均水近乎平均水平的平的3 3倍倍低于平均水低于平均水平平161614Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.q 活动总体安排回顾活动总体安排回顾q 活动效果跟踪活动效果跟踪q 活动经验总结活动经验总结l 及早布局、抢占先机及早布局、抢占先机l 模式创新、制胜关键模式创新、制胜关键l 周密部署、协调作战周密部署、协调作战l 统一标准、执行到位统一标准、执行到位l 快速
18、反应、积极应对快速反应、积极应对l 平衡把控、提升效率平衡把控、提升效率q 问题、思考及后续工作安排问题、思考及后续工作安排15Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.一、及早布局、抢占先机一、及早布局、抢占先机A.A. 启动部署早启动部署早 公司领导充分重视，从公司领导充分重视，从6月月就启动各项准备工作，多次召开准备协调会就启动各项准备工作，多次召开准备协调会B.B. 院校洽谈早院校洽谈早各生产单位
19、从各生产单位从6月月就开始着手与校方沟通洽谈，收集信息，截止到就开始着手与校方沟通洽谈，收集信息，截止到7 7月中旬，就与主月中旬，就与主要的要的2525所院校达成全面合作协议（最终合作院校为所院校达成全面合作协议（最终合作院校为3131所）；并掌握了杭州地区所）；并掌握了杭州地区100100多所主要高校，近多所主要高校，近1717万名新生的录取信息及报到时间。万名新生的录取信息及报到时间。D.D.产品预备早产品预备早 7月初月初，与省公司市场部多方沟通协商秋季营销产品设计方案，在，与省公司市场部多方沟通协商秋季营销产品设计方案，在7 7月月1111日就争取日就争取到相关产品方案的批复，由支撑
20、进行产品配置，预备之早，前所未有。到相关产品方案的批复，由支撑进行产品配置，预备之早，前所未有。C.C. 资源准备早资源准备早 卡号资源：从卡号资源：从7月中旬月中旬起，对号码资源进行梳理，预备出起，对号码资源进行梳理，预备出2626万的校园营销专用号码万的校园营销专用号码 物料资源：从物料资源：从8月初起月初起开始着手采购现成宣传物料（帐篷等）、各类促销品开始着手采购现成宣传物料（帐篷等）、各类促销品启动部署早：启动部署早：院校洽谈早：院校洽谈早：产品预备早：产品预备早：资源准备早：资源准备早：难得者时难得者时, ,易失者机。迅尔行之易失者机。迅尔行之, ,速哉速哉 ！兵经百篇兵经百篇速速1
21、6Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.二、模式创新、制胜关键二、模式创新、制胜关键（1 1）v提供超过提供超过110万万的助学奖金，资助的助学奖金，资助500余名余名贫困优秀大学生。贫困优秀大学生。v共在共在31所所高校中采取深度合作模式（其中高校中采取深度合作模式（其中27所独家学校所独家学校），共涉及新生近），共涉及新生近10万万，新生覆盖比例超过，新生覆盖比例超过55，为秋季胜仗奠定基础。为秋
22、季胜仗奠定基础。院校关系全面提升，院校关系全面提升，营造良好市场小环境营造良好市场小环境A. 校方合作关系创新：以提供助学金为切入点，与校方签署深度校方合作关系创新：以提供助学金为切入点，与校方签署深度合作协议，转变原有松散的校园营销模式合作协议，转变原有松散的校园营销模式17Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept. 9月12日上午，中国移动杭州分公司“百万助学工程”在浙大学城市学院正式启动，杭州市副市
23、长张建庭、共青团浙江省委副书记徐旭、共青团杭州市委书记董悦、副书记黄海峰出席了启动仪式，对此次助学活动给与充分肯定与极高的评价。全面提升公司企业形象，全面提升公司企业形象，融合企业生存大环境融合企业生存大环境二、模式创新、制胜关键二、模式创新、制胜关键（2 2）B. 对外传播模式创新：以公益为切入点，联合政府、院校、媒体对外传播模式创新：以公益为切入点，联合政府、院校、媒体共同启动共同启动“百万助学工程百万助学工程”18Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Ha
24、ngzhou Branch Marketing Dept.v 新模式对其新生采取邮寄新模式对其新生采取邮寄SIMSIM卡或将卡或将SIMSIM卡发放卡发放流程直接纳入新生报到流程中，比竞争对手抢先一流程直接纳入新生报到流程中，比竞争对手抢先一步接触客户；步接触客户；v经过各生产单位与主要院校的充分商谈，最终确经过各生产单位与主要院校的充分商谈，最终确定定5所所寄卡院校、寄卡院校、26所所发卡院校，由此发卡总数发卡院校，由此发卡总数接近接近14万万，占校园市场放号总量的，占校园市场放号总量的48.4v经跟踪统计，直邮卡的激活率已达到经跟踪统计，直邮卡的激活率已达到84；现；现成发卡的激活率达到成
25、发卡的激活率达到72，而且而且6成成的用户已经的用户已经办理预缴办理预缴100100送送100100业务；业务；总体而言，放号质量总体而言，放号质量较高较高客户触点优先掌控，客户触点优先掌控，有效把握竞争主动有效把握竞争主动二、模式创新、制胜关键二、模式创新、制胜关键（3 3）C. 现场实施流程创新：以寄卡、发卡为主要手段，牢牢控制秋季现场实施流程创新：以寄卡、发卡为主要手段，牢牢控制秋季营销关键环节营销关键环节19Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hang
26、zhou Branch Marketing Dept.分类分类事项事项关键点关键点营销4P产品/服务卡号资源保障校园市场排摸、新生信息收集；卡号资源梳理与分配（26万）政策准备新入网政策、捆绑政策、推广手段、秋季主题活动、竞争应对预案（8月15日前到位）系统保障电子E通道、各项资费及捆绑政策的系统配置流程保障工单、协议、电子渠道受理流程（8月15日前到位）服务保障投诉焦点、投诉流程、人员配置渠道/合作模式校园新模式院校洽谈、协议模版的拟定，确定相关财务流程，法律审核校园代理渠道梳理及酬金政策促销与宣传宣传设计主题画面设计、各类物料需求收集执行保障人力资源保障现场营销人员、保安与暑期实践活动相结
27、合，积极建设校园代理人队伍（228名）增配现场保安人员通信保障应急通信车网络畅通，同时促进公司形象和动感品牌宣传物质保障采购与准备宣传物料（帐篷、太阳伞等）、抽奖礼品、新入网促销品等的采购，新生宝典制作公关策划举办百万助学工程启动仪式，使优秀企业公民的形象深入学生人心三、周密部署、协同作战（三、周密部署、协同作战（1 1）A A A A、在活动启动前通过项目制方式，对活动开展的营销、渠道、宣传、人力、在活动启动前通过项目制方式，对活动开展的营销、渠道、宣传、人力、物资、网络物资、网络等各面、各环节均进行了周密的安排和部署，确保顺利实施等各面、各环节均进行了周密的安排和部署，确保顺利实施20Pa
28、ge中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.生产单位生产单位执行与反馈执行与反馈网络部网络部 校园网络优化校园网络优化现场通信保障现场通信保障采购物流中心物质保障采购物流中心物质保障行政安保中心交通与安行政安保中心交通与安全保障全保障财务部资金安全保障财务部资金安全保障综合办公关策划综合办公关策划党群办人力资源保障党群办人力资源保障市场部市场部 执行保障执行保障 号码资源保障号码资源保障 系统保障系统保障 服务
29、保障服务保障 B B B B、市公司职能部门齐心协力、紧密合作，并肩作战，共同为校园市场一线营、市公司职能部门齐心协力、紧密合作，并肩作战，共同为校园市场一线营、市公司职能部门齐心协力、紧密合作，并肩作战，共同为校园市场一线营、市公司职能部门齐心协力、紧密合作，并肩作战，共同为校园市场一线营销活动的良好运作提供有力支撑。销活动的良好运作提供有力支撑。销活动的良好运作提供有力支撑。销活动的良好运作提供有力支撑。三、周密部署、协调作战（三、周密部署、协调作战（2 2）21Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Gro
30、up Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.C C C C、各生产单位成立虚拟团队，提前进行流程预演，全力备战校园大战。、各生产单位成立虚拟团队，提前进行流程预演，全力备战校园大战。、各生产单位成立虚拟团队，提前进行流程预演，全力备战校园大战。、各生产单位成立虚拟团队，提前进行流程预演，全力备战校园大战。三、周密部署、协调作战（三、周密部署、协调作战（3 3）综合办主任副组长：周漪各室主管领导小组领导小组现场销售组品牌店销售组业务支撑组后勤保障组投诉受理组组长：何建中业务管理员组长：许峰副组长：边恩炯 销售经理渠道人员校园代理人组长
31、：牛明晔 营业经理营业员组长：许蕾 副组长：何晶晶 后台业务人员校园代理人组长：金小根督察管理员综合办事员组长：许蕾占金枝业务接待室人员某营销中心校园营销虚拟团队构架流程预演结束后的迎战留影战前誓师总动员（服务pk/业务竞赛。）22Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.D D D D、公司内加大内部宣传氛围布置，营造浓郁氛围，激发昂扬的斗志和热情。、公司内加大内部宣传氛围布置，营造浓郁氛围，激发昂扬的
32、斗志和热情。、公司内加大内部宣传氛围布置，营造浓郁氛围，激发昂扬的斗志和热情。、公司内加大内部宣传氛围布置，营造浓郁氛围，激发昂扬的斗志和热情。三、周密部署、协同作战（三、周密部署、协同作战（4 4）市公司横幅营销中心横幅营销中心的校园堡垒攻克图23Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.四、统一标准、执行到位四、统一标准、执行到位（1 1）帐篷布局统一规格帐篷布局统一规格A.A.A.A.模版操作、规范
33、明确：模版操作、规范明确：模版操作、规范明确：模版操作、规范明确：市场部参照全省统一模版，提前下发活动执行模板，为现场活市场部参照全省统一模版，提前下发活动执行模板，为现场活市场部参照全省统一模版，提前下发活动执行模板，为现场活市场部参照全省统一模版，提前下发活动执行模板，为现场活动执行提出具体、详细的操作要求，确保形象统一，增强现场效果。动执行提出具体、详细的操作要求，确保形象统一，增强现场效果。动执行提出具体、详细的操作要求，确保形象统一，增强现场效果。动执行提出具体、详细的操作要求，确保形象统一，增强现场效果。帐篷边缘统一围绕悬挂横幅帐篷边缘统一围绕悬挂横幅尺寸为0.70米宽从帐篷顶部挂
34、下内容：促销形象交替出现围绕紧密，尽量不要漏空围绕紧密，尽量不要漏空例：例：例：例：大型校园： 34摆放中型校园： 23摆放小型校园： 13摆放要求：现场摆放数量规模必须大于竞争对手。要求：现场摆放数量规模必须大于竞争对手。确定确定1010个关键个关键执行环节执行环节24Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.8 8月月1616日日浙大现场观摩会浙大现场观摩会8 8月月1212日日西湖沟通会西湖沟通会完
35、善宣传物料的设完善宣传物料的设计、下发执行统一计、下发执行统一模版模版8 8月月2626日日武林工大北景园现武林工大北景园现场观摩场观摩完善执行模版完善执行模版统一现场布置规格统一现场布置规格宣传物料宣传物料全面调整全面调整沟通重点： 宣传物料设计 业务流程 现场执行流程改善重点：新增桌布、指示牌、促销型明星海报改善重点： 确定帐篷横幅的摆放规格 B.B.B.B.充分沟通、统一认识：充分沟通、统一认识：充分沟通、统一认识：充分沟通、统一认识：召开三次现场会，对活动操作流程、现场布置要求、业务实施细则进行召开三次现场会，对活动操作流程、现场布置要求、业务实施细则进行召开三次现场会，对活动操作流程
36、、现场布置要求、业务实施细则进行召开三次现场会，对活动操作流程、现场布置要求、业务实施细则进行充分交流、现场感知，从而加强理解，完善细节，全面提升执行效率。充分交流、现场感知，从而加强理解，完善细节，全面提升执行效率。充分交流、现场感知，从而加强理解，完善细节，全面提升执行效率。充分交流、现场感知，从而加强理解，完善细节，全面提升执行效率。四、统一标准、执行到位（四、统一标准、执行到位（2 2）25Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Bran
37、ch Marketing Dept.现场形象现场形象高度统一高度统一针对重点院校：安排宣传人员、制作厂家提供现场支持，确保执行效果高度统一。针对重点院校：安排宣传人员、制作厂家提供现场支持，确保执行效果高度统一。针对普通院校：通过现场照片及时上传反馈方式，控制执行情况。针对普通院校：通过现场照片及时上传反馈方式，控制执行情况。C. C. C. C. 现场指导、现场完善，加强过程控制：现场指导、现场完善，加强过程控制：现场指导、现场完善，加强过程控制：现场指导、现场完善，加强过程控制：四、统一标准、执行到位四、统一标准、执行到位（3 3）26Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中
38、国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.有序的发卡现场、火爆的预缴/抽奖现场校园成为校园成为橙色海洋橙色海洋27Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.人体广告牌流动品牌流动品牌文化渗透文化渗透动感举牌方阵，效果奇佳现场创新、精彩纷呈现场创新、精彩纷呈现场创新、精彩
39、纷呈现场创新、精彩纷呈28Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.1.1.1.1.D D D D、跟踪及时、反馈明确。、跟踪及时、反馈明确。、跟踪及时、反馈明确。、跟踪及时、反馈明确。校园开学高峰期，市场部每日提供校园简报，通报营销战果，分校园开学高峰期，市场部每日提供校园简报，通报营销战果，分享经验与教训；数据说话，有理有据；图片展示，生动丰富；享经验与教训；数据说话，有理有据；图片展示，生动丰富；
40、实时加强执行过程中的跟踪和反馈实时加强执行过程中的跟踪和反馈 近日开学院校预告 昨日开学院校营销战果 热点问题与解决 数据分析四、统一标准、执行到位四、统一标准、执行到位（4 4）29Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.p加强宣传一致性加强宣传一致性联通采用全国统一现场氛围布置模板，重点突出浪漫手机和包年优惠的礼品堆头；电信在学习我方浙大宣传布置后在滨江加大了现场宣传攻势。p继续采取高成本、低门槛的
41、优惠政策继续采取高成本、低门槛的优惠政策联通主推12元月费套餐，包年送两箱可乐，包两年送单车。C网预缴380元获等值手机与720元分期话费。电信预缴50-240元获赠小灵通、预缴180元送单车。p放弃全局，重点突破放弃全局，重点突破对手对我方独家营销的院校基本放弃，仅通过优势关系资源集中主攻个别重点院校。电信联通五、快速响应、积极应对五、快速响应、积极应对（1 1）A.A.A.A.竞争对手动态竞争对手动态竞争对手动态竞争对手动态30Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., L
42、td. Hangzhou Branch Marketing Dept.p 政策层面：做好预案、随时启动 8月16日浙大开学期间，了解到联通C网380购机活动及包年送单车活动，对学生用户还是有一定吸引力，经研究，立即出台竞争应对政策：各生产单位可视竞争态势，自主决定是否启动限时限量预缴送自行车和校园金猪营销包活动，加快了一线的竞争响应速度！ p 执行层面：灵活组合 在竞争激烈的学校，生产单位抓住学生心理将现有政策灵活组合和重新包装，在与市场部充分沟通后，将营销卖点突显为“买饭卡送移动号码”等，收效显著B.B.B.B.预案先行，有备无患；灵活实施，现场把控预案先行，有备无患；灵活实施，现场把控预案
43、先行，有备无患；灵活实施，现场把控预案先行，有备无患；灵活实施，现场把控五、快速响应、积极应对五、快速响应、积极应对（2 2）31Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept. 如右图；从6月针对校园老生推出充值100送80活动，且异地充值也可以享受。截止到9月初活动结束，共受理102025户，占捆绑用户受理量的2424，也即将近1/41/4的捆绑业务量引导在9月之前完成受理 通过政策手段，调节供需矛盾，引导
44、用户需求在时间上进行分流，极大缓解了开学期间的营业与服务压力，确保有足够的资源为新生做好服务工作六、平衡把控、提升效率六、平衡把控、提升效率（1 1）A.A.A.A.提前实施老客户预缴捆绑、有效尝试错峰营销提前实施老客户预缴捆绑、有效尝试错峰营销提前实施老客户预缴捆绑、有效尝试错峰营销提前实施老客户预缴捆绑、有效尝试错峰营销明显前移的老用户预缴高峰明显前移的老用户预缴高峰平衡营销时机平衡营销时机和营销资源和营销资源32Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Han
45、gzhou Branch Marketing Dept.产品用户数电子渠道受理量受占比套餐改入1120107275764.96%新业务包26038820745279.67%充100送80102025102025100预缴受理34614828972483.70%长话包15645823037344.6%VPN 5207749 VPN 1027296 短信 553636 短信 10 71465p主要产品均开发电子渠道受理方式p通过话费奖励、酬金激励、宣传突出等多重角度加强电子渠道分流引导。p秋季校园电子渠道业务受理总量近80万笔万笔，部门最高的电子渠道受占比超过60p直接效果：校园动感品牌店开学期间
46、繁忙程度显著下降！直接效果：校园动感品牌店开学期间繁忙程度显著下降！B B B B、大力推广电子受理流程、有效减轻前台压力、大力推广电子受理流程、有效减轻前台压力、大力推广电子受理流程、有效减轻前台压力、大力推广电子受理流程、有效减轻前台压力平衡电子渠道平衡电子渠道和物理渠道和物理渠道六、平衡把控、提升效率六、平衡把控、提升效率（2 2）33Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept. 07年，呼叫中心采用
47、10086电话转接及工单取数处理的方法开展校园营销期间的投诉处理工作，安排了7位员工负责电话转接的解释及受理。同时要求所有员工在此期间必须有敏感的投诉处理意识，当同一问题涉及3起投诉时，必须及时上报协调，以避免引起客户集中申告 。p 截止到9月28日，呼叫中心共计受理2627起投诉起投诉（不含客户咨询），比06年下降下降16；其中引起客户集中申告的热点问题主要为以下两方面 虚拟网：短信方式办理失败或加入了其他虚拟网、未及时开通 预存话费送新礼：话费未及时反充C C C C、投诉处理预案先行、人员保障、及时分流，提升客户满意度、投诉处理预案先行、人员保障、及时分流，提升客户满意度、投诉处理预案先
48、行、人员保障、及时分流，提升客户满意度、投诉处理预案先行、人员保障、及时分流，提升客户满意度平衡营销平衡营销和服务和服务20072007年年8 8月月1515日至日至9 9月月1616日日 六、平衡把控、提升效率六、平衡把控、提升效率（3 3）34Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.D D D D、充分调动外围资源，缓解人力资源瓶颈制约、充分调动外围资源，缓解人力资源瓶颈制约、充分调动外围资源，缓解
49、人力资源瓶颈制约、充分调动外围资源，缓解人力资源瓶颈制约六、平衡把控、提升效率六、平衡把控、提升效率（4 4）合作渠道队伍近200人的校园代理人队伍平衡密集用人需求平衡密集用人需求和人力保障和人力保障面对开学期间短期高密度用人需求，团结一切可团结的力量，充分利用校园合作渠道、校园代理面对开学期间短期高密度用人需求，团结一切可团结的力量，充分利用校园合作渠道、校园代理面对开学期间短期高密度用人需求，团结一切可团结的力量，充分利用校园合作渠道、校园代理面对开学期间短期高密度用人需求，团结一切可团结的力量，充分利用校园合作渠道、校园代理人等外围人力资源缓解校园营销高峰期的用人压力，提升执行效率。人等
50、外围人力资源缓解校园营销高峰期的用人压力，提升执行效率。人等外围人力资源缓解校园营销高峰期的用人压力，提升执行效率。人等外围人力资源缓解校园营销高峰期的用人压力，提升执行效率。 35Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.q 活动总体安排回顾活动总体安排回顾q 活动总体效果活动总体效果 q 活动经验总结活动经验总结q 问题、反思及后续工作安排问题、反思及后续工作安排36Page中国移动通信集团浙江有限公
51、司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.p竞争对手加强对校园市场的抢夺，需引起我们足够的重视！竞争对手加强对校园市场的抢夺，需引起我们足够的重视！u 联通通过统一宣传形象，品牌化思路日渐清晰联通通过统一宣传形象，品牌化思路日渐清晰u 电信加大了校园抢夺力度电信加大了校园抢夺力度u 明年秋季校园市场的竞争态势将更激烈明年秋季校园市场的竞争态势将更激烈 问题与思考问题与思考p电子渠道首次大规模推广启用，需进一步完善电子渠道首次大规模推广启用
52、，需进一步完善u 因二次接口调用失败的业务量因二次接口调用失败的业务量 1414万（业务办理部分失败）万（业务办理部分失败）u 因接口调用失败因接口调用失败 的业务量的业务量 7 7万（虚拟网配餐办理失败）万（虚拟网配餐办理失败）u 因月初网络拥塞因月初网络拥塞 导致业务失败导致业务失败 2 2万万p校方合作成本会更高校方合作成本会更高u 今年我们与院校深度合作，提供了近今年我们与院校深度合作，提供了近110110万的助学金；万的助学金； 明年随着竞争加明年随着竞争加剧，也会提出新的合作要求，待价而沽；剧，也会提出新的合作要求，待价而沽；u 校方团委、后勤等等，存在较多的利益团体，合作中摩擦时
53、有发生校方团委、后勤等等，存在较多的利益团体，合作中摩擦时有发生p渠道窜卡、渠道窜卡、SP套利现象时有发生，监管不足套利现象时有发生，监管不足37Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.p 后续工作重点后续工作重点u 校园动感品牌文化建设推进：校园篮球赛、动感乐兑会、动感达人评选。校园动感品牌文化建设推进：校园篮球赛、动感乐兑会、动感达人评选。u 加强长话包、虚拟网等配餐产品的针对性推广，加强新老用户的
54、捆绑和产品加强长话包、虚拟网等配餐产品的针对性推广，加强新老用户的捆绑和产品使用，激发话务量使用，激发话务量 u 百万助学工作的后继工作落实百万助学工作的后继工作落实u SP SP套利追查和控制套利追查和控制u 关注直邮卡和现场发卡的激活情况关注直邮卡和现场发卡的激活情况u 校园营销扫尾工作校园营销扫尾工作后续工作重点后续工作重点38Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.谢谢聆听！谢谢聆听！敬请批评指正！敬请批评指正！39Page中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司市场部China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Hangzhou Branch Marketing Dept.
