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1、青岛远洋自然青 岛 思 源青 岛 思 源2 0 1 12 0 1 1 年年 2 2 月月 1 51 5 日日2011年营销策略报告远洋自然，必须保证1010亿销售任务远洋风景二次开盘前，不能发出任何声音。远洋风景，必须保证1010个亿、冲1515亿销售目标远洋自然，必须在10月份开盘远洋风景和自然，全年保20个亿，冲25个亿必须无限加强前期蓄客2011年整体目标根据2011年销售目标，需解决以下重点问题：2011年完成10亿销售目标，首先保证项目开发周期，不能落后于10月以后需远洋地产对自然项目进行快速定位，快速决策，快速开发，自然节点愈是前置，对于自然的利好愈好。每一步都需各个部门的紧密配合
2、，确保如期保质保量完成。重点问题7月30日【风景】一批开盘7月20日一批取得预售（2、3、4、5号楼）5月1日【风景】会馆开放6月30日【风景】景观示范区完成4月底劲松七路疏通4月20日风景会馆室内软装及会馆前景观完成4月10日风景会馆硬装完成7月15日地下车库和样板间完成6月15日大门和围墙完成10月中旬【自然】景观道完成取得预售重点问题为保证风景与自然两项目同时完成销售任务，两项目需存在差异化，不能产生竞争关系，形成竞合状态远洋风景与远洋自然两项目，可从推盘节奏及产品方面进行差异化营销，更多的是自然借势风景与风景形成竞合关系，决定本项目必须为快销产品，如何实现3个月快销10个亿的目标？快销
3、产品，决定了远洋自然绝不能作为一个独立的项目推出市场，必须借势远洋风景，愈是与风景整合成一个大社区，自然的销售愈有利。推售策略1借势 远洋风景借势远洋自然，2项目堪称整盘，实现竞合共赢 营销总战略借势价格：在远洋风景确保开盘成功推货，并将价格拉升起来后，远洋自然以相对较低价位入市，实现短期内的快速去化，并跟随远洋风景的价格拉升走势，相应调整价格；借势蓄客：4-9月份，营销主角表面上全部是远洋自然，但此阶段积累的【四季会】会员，实际上是的远洋风景和远洋自然2个项目的目标客户。所以真实的主角是远洋风景和远洋自然。9月月20日之前，日之前，风景二期开景二期开盘推出楼座： 1/6/7/8/9#楼；推出
4、货量： 43061推出套数：320套；推出货量总额：9.6亿开盘均价： 22316元/；开盘目标：2.7亿【 风 景 】 与 【 自 然 】 的 推 售 总 线9 9 9 9月月月月8 8 8 8月月月月3 3 3 3月月月月4 4 4 4月月月月5 5 5 5月月月月6 6 6 6月月月月7 7 7 7月月月月10101010月月月月11111111月月月月12121212月月月月4月房展会5月1日风景会馆开放7月15日样板间开放品牌宣传风景全面营销动作自然线下营销动作风景热销自然蓄水自然销售8月月6日，日，风景一期开景一期开盘推出楼座： 2/3/4/5#楼；推出货量： 59803 推出套数
5、： 454套；推出货量总额： 12亿开盘均价： 20097元/；开盘目标： 9.7亿10月底，月底，风景开景开盘 推出楼座：7栋楼；推出套数：950套；开盘均价：16500元/目标：整体70% ：2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元 10亿；本案与风景项目形成直接竞争关系，低价入市直接影响到风景项目销售，怎样达到理想的“竞合状态”？风景实现销售目标之前，自然“隐”而不发，在风景突破低价入市，并且实现快速热销的基础上，自然凭借低价高性价比集中引爆，实现开盘热销。推盘节奏本项目共950套住宅，按照90/70政策，其中，大户型共285套。具体分布如图： 【2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元】（项目
6、70%产品）【1/7#楼、3#/4#楼东单元】（项目30%产品）；234511F11F11F20F32F32F32F32F6/7#大大户型，共型，共88套套2/3/4#，共，共128套套1#大大户型，共型，共64套套5#大大户型，共型，共40套套671拿1个预售许可证，一次性推盘；70%产品完成10亿销售任务30%优质产品抬升价格，提高项目品质付款方式：通过付款方式的调整，扩大刚需客户的比例。例如，延长付款时间、降低首付比例等销售优惠：低价格：远洋风景托起均价2万/时，本案均价1.6万/。高性价比：赠送精装+车位+偷面积的高性价比。推售策略通过付款方式和高性价比等营销手段，实现开盘热销，短期快
7、销低价入市，形成快销、热销，完成年度销售目标；部分优质产品价格拉高，进行价格销控，实现整盘均价目标价格定位全盘均价，16550/（含赠送精装修，车位）；价格策略 【2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元】价格：16000元/（项目70%产品）【1/7#楼、3#/4#楼东单元】价格：18500元/（项目30%产品）；营销推广思路2策略原则一：以最大限度的蓄水为准则，增加收筹量为工作核心策略原则一：以最大限度的蓄水为准则，增加收筹量为工作核心策略原则二：自然与风景统一并行，营销节奏保持前后承接协调策略原则二：自然与风景统一并行，营销节奏保持前后承接协调营 销 总 策 略 原 则确定高位蓄水策略，远洋
8、风景和自然，全年保20个亿，冲25个亿，必须无限加强前期蓄客确定统一并行策略，远洋自然与远洋风景项目形成合力，并行营销。即，风景实现销售目标前，以远洋风景为大旗，进行大肆区域炒作及项目价值展示，提高售价和区域热度，同时，通过【四季会】进行线下蓄水；10月，远洋自然借风景热销适时推出，以相对与风景价格优势，以高性价形成热销策略原则三：线上线下并行，整合策略原则三：线上线下并行，整合2 2项目的推广力量和费用，全员深度营销项目的推广力量和费用，全员深度营销确定整合推广策略，【自然】与【风景】的前期推广叠加，所以一定要用双倍的力量进行强势推广。线上广告与线下活动密集配合。高位蓄水；统一并行营销；整合
9、强势推广借势风景的平价入市，突出高性价比，乃至提高售价赠送车库、精装修借势风景的形象高度借势风景大配套、大服务（会所）、法式皇家园林、建筑风格等以远洋风景为大旗进行大肆区域炒作及项目价值展示，提高区域热度和品质【自然】营销价值点销售销售节奏节奏风景销售期【四季会】会员期自然销售期蓄客蓄客目标目标媒体以报纸、户外、网络、广播为主，强势持续投放，保证重大节点密集，平常持续不间断；报纸、户外、网络、广播密集投放报纸、网络持续投放媒体媒体策略策略活动活动9 9月月8 8月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月1010月月1111月月1212月月第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期第三阶段(11月
10、至12月)连续推广期第二阶段(10月)集中引爆推广期推广推广节奏节奏一次开盘时【四季会】会员10500组二次开盘时【四季会】会员12000组风景开盘时【四季会】会员14250组年底时【四季会】会员15000组8月月6日日风景一期开景一期开盘9月月20日日风景二期开景二期开盘10月底前月底前自然开自然开盘【四季会】会员招募期城市级活动引爆圈层活动保证每月1-2场；5.1会所开放之后，保证每月2-3场暖场活动；高端百货巡展、房展会等展示活动保证每月2-3场暖场活动；商场巡展；针对风景外溢客户的推介活动；大客户推介会活动推广策略1.10月份之前集合两个项目的推广任务和推广力量！【自然】表面操作周期只
11、有3个月，实则通过【四季会】会员招募暗地进行蓄客，所以4月-10月，一定要叠加2个项目的推广力量和任务，强势推广；2.10月，集中引爆策略；3.11月-12月，连续投放策略。【自然】营销总表9 9月月8 8月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月1010月月1111月月1212月月第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期（风景蓄客、销售期）第三阶段(11月至12月)连续推广期（销售期）第二阶段（10月)集中引爆推广期（开盘期）第二阶段(9月)集中引爆推广期（蓄客期）推广推广蓄客蓄客A:因支付力不足远洋风景外溢客户：风景完成销售前，通过【四季会】会员筛选完成； B：线下团购客户 C：陌生拜访客
12、户D：推广客户8月月6日日风景一期开景一期开盘9月月20日日风景二期开景二期开盘10月底前月底前自然开自然开盘【自然】的蓄客A:因支付力不足远洋风景外溢客户 通过七种渠道积累客户:1.广告渠道：通过一系列广告推广蓄客；2.城市级活动：天幕引发全城轰动，最大程度的吸引并积累全城中端以上的客户；3.巡展活动 ：将高档百货为载体现场蓄客；4.客户陌拜：客户名单的约访沟通；5.圈层活动：每月针对高端客户进行2场专题推介；6.口碑营销：通过暖场活动、四季会进行客带客、重购；7.全员营销：动员公司内部、合作公司等能动员的所有资源，提供潜在客户资源例如合作银行的客户资源、合作公关公司的客户资源等。9 9月月
13、8 8月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月1010月月1111月月1212月月第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期（风景蓄客、销售期）第三阶段（10月)集中引爆推广期（开盘期）第二阶段(9月)集中引爆推广期（蓄客期）推广推广蓄客蓄客【四季会】会员招募，即，因支付力不足远洋风景外溢客户 外溢客户筛选8月月6日日风景一期开景一期开盘9月月20日日风景二期开景二期开盘10月底前月底前自然开自然开盘风景完成销售后-12月份，暗自进行团购和陌拜；1.团购客户：通过【风景】10月份之前的圈层活动企业领导人，通过动员公司内部、合作公司等能动员的所有资源，深挖这部分资源；2.陌拜：通过全员总动员的客
14、户资源筛选，针对【自然】意向客户的访谈拜访。B：线下团购客户 C：陌生拜访客户时间10月11月12月节点10月底开盘内容开盘炒作卖点炒作持续销售策略集中性投放连续性投放媒体组合户外、网络、接待中心、报纸、围挡报纸、网络、户外媒体频次户外：福宁立交桥、青银高速、香港中路、海尔路、公交站台广播：10次/天报纸：5期/周硬广；5期/周软文（四分之一版）网络新闻炒作：2篇/周；现场包装出街：接待中心和围挡广播：6次/天报纸：2期/周、2期/周软文（半版）网络新闻炒作：1篇/周；户外：福宁立交桥、青银高速、香港中路、海尔路、公交站台渠道巡展、推介会、团购和陌拜第二阶段(11月至12月)连续推广期（销售期
15、）第一阶段（10月)集中引爆推广期（开盘期）媒体投放策略2011年远洋自然媒体推广计划类别媒体名称10月11月12月媒体重要事件点开盘户外香港中路/崂山区路项目面世形象开盘销售热销卖点热销公交站台卖点项目现场围墙项目形象：部分更换热销信息平面媒体半岛都市报12期硬广：开盘销售12期软文：卖点解析6期硬广：开盘热销+卖点6期软文：热销+卖点硬广：开盘销售软文：开盘热销青岛早报8期硬广：开盘销售8期软文：卖点解析2期硬广：开盘热销+卖点6期软文：热销+卖点活动开盘活动大客户推介会活动暖场活动大客户推介活动暖场活动大客户推介活动网络搜房硬广：销售广告专题新闻新闻网物料道具模型制作开盘现场物料设计（流
16、程图，背景板、导视等）宣传片宣传网站产品说明书户型、手提袋、名片等媒体投放计划THANKSMajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK
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