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1、百货门店供应商管理百货门店供应商管理北京昭邑零商管理咨询有限公司刘晖9/3/20241www.uni-前言前言我们与供应商的博弈我们对供应商的服务9/3/20242www.uni-与供应商的博弈与供应商的博弈知己知彼，百战不殆。9/3/20243www.uni-知己知彼知己知彼供应商要的是什么？1.利润？2.竞争？3.成本？4.位置？。我们要什么？1.销售？2.利润？3.形象？4.管理容易？。9/3/20244www.uni-知彼篇知彼篇9/3/20245www.uni-与销售有关的因素与销售有关的因素如果你是供应商你认为哪些因素和销售有关？商圈商场在营状况商场提供的柜位商场的企划活动搞得如何
2、？9/3/20246www.uni-商圈！商圈！位置！渠道！位置！渠道！位置！渠道！9/3/20247www.uni-城市的发展和商圈的形成城市的发展和商圈的形成中心地理论对城市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济9/3/20248www.uni-城市的发展和商圈的形成城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与社区商业和大型商业区9/3/20249www.uni-表4.3不同中心地的社会资本整治目标（德国）中心地的等级中心地的等级商业、金融商业、金融休闲与体育休闲与体育保健方面保健方面教育、
3、文化方面教育、文化方面高级中心地高级中心地大大型型百百货货店店、银银行行、保保险险公司等公司等营营业业到到深深夜夜的的酒酒馆馆、室室内内大大型型球球场场、50米米长长的的室室内游泳池等内游泳池等大大学学医医院院、有有 专专 门门 科科目目 的的 主主 要要医院等医院等大大学学、区区域域性性图图书书馆馆、无无闭闭馆馆日日博物馆、剧场等博物馆、剧场等中级中心地中级中心地百百货货店店、超超市市、多多数数专专卖店等卖店等400米米跑跑道道的的体体育育场场、多多目目的的室室内内游泳池等游泳池等有有 三三 个个 科科目目 的的 急急 救救医医 院院 、 外外科医师等科医师等升升学学辅辅导导学学校校、职职业
4、业学学校校、成成人人教教育育设设施施、市市民民大大学学、公公共共图图书书馆馆低级中心地低级中心地零零售售、手手工工业服务设施业服务设施游艺场、体育场游艺场、体育场医医 院院 、 药药房房基础学校基础学校9/3/202410www.uni-城市的发展和商圈的形成城市的发展和商圈的形成商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立9/3/202411www.uni-城市的发展和商圈的形成城市的发展和商圈的形成商圈的等级1.甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大2.次级商圈交通便利商业聚集初期影响力稍逊3.普通商圈（边缘商圈）小范围商业功能单一仅仅辐射周边社区9/3/202412www.
5、uni-商圈的种类及定性分析商圈的种类及定性分析商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型9/3/202413www.uni-商圈的种类及定性分析商圈的种类及定性分析商圈性质判定1.主顾客群的分析2.所在区域城市功能的分析3.商圈内其他商业业态状况4.当前及未来市政规划对商圈的影响9/3/202414www.uni-商圈的种类及定性分析商圈的种类及定性分析主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分9/3/202415www.uni-城市向多中心的演进过程9/3/202416www.uni-商圈的种类及定性分析商圈的种类及定性分析
6、商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡9/3/202417www.uni-商圈的定量分析和销售预测商圈的定量分析和销售预测市调数据取得固定人口户均人口户均有收入人口流动人口流动客在本区消费可能推出：消费者数9/3/202418www.uni-商圈的定量分析和销售预测商圈的定量分析和销售预测收入及支出结构收入项目收入项目本商圈消费者月平均收入本市消费者月平均收入比值消费项目消费项目时尚类消费品耐用消费品食品住房交通通讯合计：储蓄和投资储蓄和投资定期储蓄活期其他金融投资9/3/202419www.uni-商圈的定量分析和销售预测商圈的定量
7、分析和销售预测案例某流行百货销售预测本商圈的月消费总额为：本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币亿元人民币（月消费总额=潜在消费者数X消费者收入X消费比）其中在时尚类产品的消费额为：其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元亿元（时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额）重要因素的取得：重要因素的取得：我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字项目结果时尚类商品覆盖率35%商圈居民来店消费意愿渗透率79%来店购买频度均每月1.2次推出：推出：来客数：23.7万消费市场占有率：7.74%（消费市场占有率=品类占有率X覆盖率X渗透率）预计月销售额：3406万元预
8、计客单价：143.7元由此行业平均毛利率23%推毛利约：780万元9/3/202420www.uni-思考题1.百货公司的定位与那些因素有关？2.招商前我们应对客户准备好哪些数据？9/3/202421www.uni-知已篇知已篇请大家说说您对自己管辖的商场的细节你都掌握了吗？1.请问你的门店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各个品类的月坪效？2.你楼层里各个品类排前的品牌是什么？销售额多少？扣点多少？哪个风格的东西卖的好？什么价格带的东西卖得好？3.您的楼层的顾客群是什么样子的？4.您其他楼层的品牌状况如何？9/3/202422www.uni-品类管理与品牌分类品类管理与品牌分类请问我
9、们用什么办法分类自己的品牌那？每个品类的ABC构成是怎么样的那？9/3/202423www.uni-每个品类的每个品类的ABCABC构成构成TopAA类品牌B类品牌C类品牌B/C类A类9/3/202424www.uni-一、业态选择及市场定位一、业态选择及市场定位业态要求：商品组合与百货业态的特征相符9/3/202425www.uni-百货可能关联到的主要业态：1、商品零售型百货2、电器/数码卖场3、生活超市/精品超市4、餐饮/美食广场5、影院6、电玩一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202426www.uni-不同的百货形态与商品组合的对应关系一、业态选择与市场定位一、业态
10、选择与市场定位9/3/202427www.uni-一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位1、传统核心商圈百货店：特征：城市的地里中心或CBD中心人流量大、交通拥挤各种业态的商店林立，互相“借力”，构成一个无形的特大型“shopingmall”9/3/202428www.uni-所对应的百货店商品组合：以珠宝、名表、高档服装为核心的精品百货以流行服装、化妆品为核心的流行百货因为：房租昂贵；顾客层次全面并到店量充沛商圈辐射范围广一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202429www.uni-2、新行政商圈百货店：特征：一般存在于城市的开发区或由政府迁移产生人口少、政府机关多。
11、居住环境好、交通便利，高档住宅一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202430www.uni-所对应的百货店商品组合：以珠宝、名表、国际精品为核心的奢侈品百货或精品百货以折扣形式存在的outlets因为：靠近政府机关礼品消费多交通便利需要通过品牌的辐射力来扩大商圈的影响力需要通过品牌折扣力来扩大商圈影响力一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202431www.uni-3、郊区大型居住区百货店：特征：新开发住宅区，人口总量相对少但常住人口密度大消费相对固定一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202432www.uni-所对应的百货店商品组合：带有其
12、他辅助业态的综合百货（家电、数码、餐饮、影院etc）生活型百货（一般带超市）因为：家庭消费多、固定客源多消费需求很广但消费层次和深度都较低消费频率相对高（一般每周一次以上）一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202433www.uni-4、卫星城的核心区百货店：特征：人口密度大，商业网点缺乏一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202434www.uni-所对应的百货店商品组合：以流行服饰、化妆品为核心的流行百货带有其他辅助业态的综合百货因为：年轻人口比例大完成消费的一次性购足消费水平中档人口密度较多（2030万）一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3
13、/202435www.uni-5、相对发达的县城核心商圈百货店：特征：县城唯一的商业区，消费集中，消费人群相对固定（不具备辐射力）客流量大，商业氛围好但档次一般不高一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202436www.uni-所对应的百货店商品组合：带有其他辅助业态的综合百货生活百货（带超市）原因：家庭消费多、固定客源多消费需求广但消费深度和层次低消费频率相对高能辐射本县农村人口一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202437www.uni-市场定位：确定目标顾客群分析家庭、教育、收入、购物习惯、消费意向确定百货店的形象、经营面积、品类规划、品牌规划等百货店的
14、定位百货店存在的意义：满足顾客某一方面的消费需求一、业态选择与市场定位一、业态选择与市场定位9/3/202438www.uni-案例分析案例分析9/3/202439www.uni-二、商品结构二、商品结构1、商品结构的重要性：是商品管理的灵魂是一个百货店是否专业的重要标志之一是百货店整体定位的表现形式是影响百货店业绩的最主要因素9/3/202440www.uni-2、确定商品结构的目的：适合百货店的整体定位有效满足顾客的需求有效提高经营效率（经营面积与商品结构）二、商品结构二、商品结构9/3/202441www.uni-3、商品组织表：男装：正装、商务装、休闲装女装：正装、淑女装、少女装鞋：男
15、女正装鞋、休闲鞋皮具：二、商品结构二、商品结构9/3/202442www.uni-4、确定商品结构的原则：经营面积匹配原则（有效性）整体定位一致性原则坪效优先原则“冷热”均衡原则品牌之间互相“借力”原则“磁石点”原则9/3/202443www.uni-5、确定商品结构的前提准确的市场定位为谁服务？能提供怎样的服务？怎么体现这种服务？二、商品结构二、商品结构9/3/202444www.uni-6、确定商品结构的方法：客层需求分析是商品组合的核心如何进行课程需求分析市场调查居民自然状况消费文化和习惯消费水平二、商品结构二、商品结构9/3/202445www.uni-不同业态的商品结构精品百货精生活
16、百货全流行百货新大型综合百货全而多品类专门店深二、商品结构二、商品结构9/3/202446www.uni-讨论：一个5000平米的物业，分两层，欲开一个运动城，请讨论如何规划商品结构？二、商品结构二、商品结构9/3/202447www.uni-三、商品组合与选择三、商品组合与选择1、顾客的需求与最佳的选择顾客决定商品组合9/3/202448www.uni-2、百货中品类角色的扮演冷品类：床用、皮具、黄金珠宝、名表、礼品、健身器材热品类：女鞋、休闲装、运动、饰品时尚餐饮、特卖品三、商品组合与选择三、商品组合与选择9/3/202449www.uni-3、价格带选择法价格相近的尽量组合在一个区域平衡
17、重点品牌的落位新品牌“傍”高价品牌三、商品组合与选择三、商品组合与选择9/3/202450www.uni-4、品类管理与品牌管理经营规模与品类规划重点品类与重点品牌各品类的业绩占比品类和品牌调整的判断三、商品组合与选择三、商品组合与选择9/3/202451www.uni-5、市场与竞争对手的表现相同品牌（数量占比、业绩占比、坪效、柜位）新品牌开发与风险成熟品牌的维护三、商品组合与选择三、商品组合与选择9/3/202452www.uni-提问：在选择品牌的时候我们要考虑哪些原则？9/3/202453www.uni-四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡1、帮助百货实现毛利目标的
18、商品高毛利率：饰品、休闲男女装、化妆品、鞋、礼品etc高销售额：黄金珠宝、名表、化妆品、鞋、奢侈品etc9/3/202454www.uni-2、商场竞争激烈的商品鞋流行男女装珠宝名表运动装四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡9/3/202455www.uni-3、个性化商品（独有品牌）竞争的“隐身术”双仞剑边缘化与差异化占比的控制四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡9/3/202456www.uni-4、新品新品开发风险新品的业绩占比新品的毛利率四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡9/3/202457www.uni-5、季节性商品销售
19、的补充方便顾客毛利与销售额四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡9/3/202458www.uni-6、特卖商品特卖品的扣率特卖业绩的占比特卖场地的选择四、商品毛利及销售额中的平衡四、商品毛利及销售额中的平衡9/3/202459www.uni-五、新品牌引进的要求五、新品牌引进的要求1、符合商圈顾客的需求根据收集到的顾客信息反馈到新品牌引进工作随着顾客需求的变化调整商品结构9/3/202460www.uni-2、符合百货商品结构的要求：丰富和完善商品结构，形成良好氛围3、高周转的商品：4、销售额高、购买率高的商品：5、注意商品的品牌性（领导、跟随、补充）注重其内在的价值五、新
20、品牌引进的要求五、新品牌引进的要求9/3/202461www.uni-6、符合本组价格带的需求（高档精、中档全、低档补充）7、选择在市场上出于产品成长期及发展期的品牌，对于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其内在的价值8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优（或新）9/3/202462www.uni-供应商服务9/3/202463www.uni-专柜管理的8个内容 协调三个关系：商场与专柜、专柜与专柜、专柜与顾客ECR信息搜集与传播参与专柜的内部管理调整传达落实商场的经营策略、管理信息、服务标准营运教练专柜的营业活动控制以达成其营业目标对道具、设备、商品、卫生环景监控工作企划促销的谈判与落实工作9/
21、3/202464www.uni-ECR信息的搜集与传播信息的搜集与传播ECR是什么？ECR信息里包含哪些内容？以小分类为单位的价格分布。小分类中的畅销单品各个分类的销售变化流行风格的分析顾客偏好的分析9/3/202465www.uni-案例案例9/3/202466www.uni-案例案例9/3/202467www.uni-案例案例9/3/202468www.uni-专柜销售管理 营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）9/3/202469www.uni-营
22、业额目标营业额目标目标分配：同比法销售占比法坪效法目标的跟进：单日跟进累计跟进9/3/202470www.uni-营业实绩分析营业实绩分析同比比较：同比比较：1.销售业绩2.商品结构3.款式风格内外部分析内外部分析1外部：季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动9/3/202471www.uni-客数客数到店客数交易笔数交易客单价VIP销售比率同比分析同比分析竞争店分析竞争店分析9/3/202472www.uni-资料分享资料分享07年周相同品牌分析表1.6-1.12.xls坪效排名表（7月）.xls日销售时段对比分析.xls销售分析表.xls9/3/202473ww
23、w.uni-专柜商品管理 库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控9/3/202474www.uni-库存周转天数库存周转天数（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间9/3/202475www.uni-重点商品的缺货监控重点商品的缺货监控几个模式：1.期货订货2.周期订货3.定期调货4.随时补货其他因素：1.退货2.品牌总部配送管理3.物流模式4.店长的作用9/3/202476www.uni-专柜商品结构专柜商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品9/3/202477www.uni-主力商品主力商品品牌当
24、季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪9/3/202478www.uni-辅助商品辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折9/3/202479www.uni-附属商品附属商品胸针围巾链子化妆包其他赠品等9/3/202480www.uni-利润型商品利润型商品超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量9/3/202481www.uni-促销商品促销商品用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理9/3/202482www.uni
25、-滞销商品滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。3.款式老旧应坚决建议返厂。4.短码的尽快与厂家联系调货9/3/202483www.uni-专柜评比 请你设计个专柜评比表？问问自己？什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。9/3/202484www.uni-供应商管理-评比A类供应商的特征类供应商的特征自备充沛的顾客群自备充沛的顾客群有助于商场的形象提升有助于商场的形象提升有对
26、其他品牌的带动作用有对其他品牌的带动作用有助于销售额的提升有助于销售额的提升完善的服务体系和自培体系完善的服务体系和自培体系充沛的货品充沛的货品 9/3/202485www.uni-供应商管理-评比B类供应商类供应商自备充沛的顾客群自备充沛的顾客群有助于维护商场的形象有助于维护商场的形象有品牌间的相互带动作用有品牌间的相互带动作用有助于销售额的提升有助于销售额的提升具备服务体系和自培体系具备服务体系和自培体系较充沛的货品较充沛的货品 9/3/202486www.uni-C类供应商类供应商无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客无助于维护商场的形象无助于维护商
27、场的形象品牌带动力度差品牌带动力度差没有或欠缺服务体系和自培体系没有或欠缺服务体系和自培体系货品不足货品不足 供应商管理供应商管理-评比评比9/3/202487www.uni-供应商管理-评比评比与分级的方法：评比与分级的方法： 目标销售额法目标销售额法 毛利预算法毛利预算法 供应商日常管理积分法（扣分供应商日常管理积分法（扣分法）法） 9/3/202488www.uni-供应商管理-评比按照月、季、年进行综合评定工作按照月、季、年进行综合评定工作制定完善的评估体系制定完善的评估体系建立完整的奖惩制度建立完整的奖惩制度建立供应商评估档案建立供应商评估档案 9/3/202489www.uni-供
28、应商管理-辅导供应商需要辅导吗？供应商需要辅导吗？哪些供应商需要辅导？哪些供应商需要辅导？ 9/3/202490www.uni-供应商管理-辅导辅导什么？辅导什么？ 人员：人员：专柜员工、品牌经理专柜员工、品牌经理 财务：财务：账务、业绩账务、业绩 商品：商品：质与量质与量 9/3/202491www.uni-供应商管理-辅导五类需要你辅导的供应商1.新代理2.小品牌3.没实力4.理念差5.非常规9/3/202492www.uni-新代理新代理存在问题：1.选货能力差2.货品控制能力差3.人员控制力差优势1.服从管理2.好沟通3.客观4.没有坏习惯9/3/202493www.uni-新代理新代
29、理辅导工作：1.ECR信息分享2.对导购的管理3.积极给予促销建议4.协助陈列和库控9/3/202494www.uni-小品牌小品牌存在问题：1.货品差2.管理制度松散3.促销计划少优势1.服从管理2.好沟通3.乐于打折4.乐于参加特卖9/3/202495www.uni-小品牌小品牌辅导重点：1.货品管理2.促销管理3.服务管理9/3/202496www.uni-没实力没实力存在问题：进货量小导购人员素质低抗风险能力低辅导：观察、适时淘汰从小做起9/3/202497www.uni-理念差理念差存在问题：1.保守2.过于看中自己的利益3.行为主观、不服从管理4.教唆自己的员工对抗商场5.不愿意积极参与商场的活动9/3/202498www.uni-理念差理念差辅导重点：1.先进管理经验的灌输2.招商业务经理的帮助3.对其员工进行教育4.对其进行正面激励9/3/202499www.uni-非常规非常规主要问题：1.人情柜，有上层关系难管理2.不专心于生意3.经验差4.碰运气的成分多9/3/2024100www.uni-非常规非常规辅导重点：1.关注她的店长2.经常性的沟通9/3/2024101www.uni-总结9/3/2024102www.uni-
