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1、 终终 端端 陈陈 列列课程目标：课程目标：在课程中，你应熟悉和理解在课程中，你应熟悉和理解l为什么进行终端管理l如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星l错误终端陈列的不良后果终终 端端 管管 理理 技技 巧巧 产品的拉力的产生，第产品的拉力的产生，第一要素就是将产品以怎一要素就是将产品以怎样的形象展现在消费者样的形象展现在消费者面前，怎样令它对消费面前，怎样令它对消费者产生影响，这就是终者产生影响，这就是终端陈列生动化的意义端陈列生动化的意义。 终端管理的目的l对于厂家和经（分）销商：l树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖l便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量l避
2、免断货脱销，而导致将消费者推给竞品 终端管理的目的l争夺有限的终端资源l提高竞争力，打击竞品l提高货架占有空间和效率l有助于介绍新产品l建立良好的通路客情关系终端管理的目的对于零售商：对于零售商：增加利润有效利用空间有助于改善卖场陈列形象增加客流量当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较 l对于消费者：l便于找到所需的商品l容易作出比较l整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值l可以提醒消费者对所需商品的记忆l形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其实很懒，不愿为某个产品留多种记忆终端管理的目的终端管理的内容l检查产品陈列：l是否按先进先出原则陈列l是否缺货，能否及时补货l
3、保持清洁，并清理破损货物l促销期间进行促销性陈列l帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置 终端管理的内容l了解货物的流动情况： 保障产品最低陈列空间：l 本产品陈列面积 本产品月均销量 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量 销量大的品种一般应占据更大空间 列为主攻的品种给予较大、较好的空间 新品种、规格给予较大空间 存货量不多的品种应减少库存 销量少的品种应减少库存 终端管理的内容l制定相应的管理奖罚制度l大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响l应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡查制度l零售主管要进行查核，并根据制度及时
4、予以公正、公开的奖罚陈列位置的选择l人潮密集位置人潮密集位置：l进入同类产品区域的入口处l畅销品牌旁l特价区l收银台旁l入口处l端架l某些柱子旁陈列位置的选择l最佳柜位（适于日常销售）主客流方向主客流方向第一节第二节第三节第四节第五节 注：假设第一节柜台销量状态为注：假设第一节柜台销量状态为10098100106104101最 佳 高 度根据中国人的身高，一般可分为一下四个高度：l手伸展才能拿到的高度：男：160180厘米女：150170厘米l视线平齐高度：男：160厘米女：150厘米最 佳 高 度l双手容易取到的高度：男：70160厘米女：60150厘米l弯腰才能取到的高度：男：4070厘米
5、女：3060厘米l上述各高度对销售的影响（见下图）高度（1）高度（2）高度（3）高度（4）由高度（4）换至（1），销量可提升34由高度（4）换至（2），销量可提升78由高度（4）换至（3），销量可提升63除非体积太大又笨重，不采用高度（4）高度对销售的影响高度对销售的影响陈列位置的选择l充足照明光线的位置l令人舒适的环境l适合操作陈列生动化的位置错误终端陈列错误终端陈列l缺货l陈列混乱l陈列面内混入其他品牌产品错误终端陈列错误终端陈列l视觉上脱销l难于拿放l不洁净常常 规规 陈陈 列列l商品陈列口诀：商品陈列口诀：l先清洁，后出样促销、热销第二位l锅柄不朝外产品盖子要盖正l新型产品第一位身份证明让人看终端陈列生动化终端陈列生动化l终端陈列管理的注意要点注意要点：l1.主销产品及新品必须陈列于消费者刚进入所能看到的最佳位置l2.产品样品除去外包装后陈列l3.必须清理更换损坏的产品及演示材、POPl4.所有的陈列产品必须有清楚的价格标识l5.及时补充新产品，撤换淘汰旧样品l6.保持产品陈列及POP展示品整洁l7.产品标识、产品及POP等不能被其他图案或物品遮盖或包围
