销售基本步骤销售基本步骤 销售的七大步骤开场白探询需求说明好处解除意见成交转介绍卓越服务 销售的七大步骤1> 开场白开场白2> 探询需求探询需求3> 说明好处说明好处4> 解除反对意见解除反对意见5> 缔结缔结\成交成交6> 要求客户转介绍要求客户转介绍7> 追求卓越的服务追求卓越的服务 开场白< 一一> 开场白准备开场白准备 积极的态度积极的态度 态度态度 得体的服饰得体的服饰 知识知识 能力能力 经验经验 得体的服饰 1. 人体有人体有95%的部分是靠衣着覆盖的部分是靠衣着覆盖, 客户一定是根据你的衣着来进行判断客户一定是根据你的衣着来进行判断. 2. 衣着是促成生意的工具衣着是促成生意的工具.它不仅可以它不仅可以 影响别人影响别人,也可以影响自己也可以影响自己. 3. 人靠衣装人靠衣装,马靠鞍马靠鞍. 开场白 30秒原则秒原则 自我介绍自我介绍<8秒秒> 探询需求探询需求<15秒秒> 说明好处说明好处<7秒秒> 开场白的标准化流程1.先写再说先写再说2.不断修改不断修改3.练习练习4.反复使用反复使用5.再修正再修正 开场白标准化的好处1. 从容而说从容而说2.精而有序精而有序3.条理清晰条理清晰,不怕打断不怕打断. 世界上最有魅力的女人 太好了太好了,你终于来了你终于来了 你怎么就走了呢你怎么就走了呢? 探询需求 吸引注意力 探询的目的 探询的要点 销售是问出来的,不是用来说的.没有需求,就没有销售. 探询的要点 1. 现状现状 <您现状需求是什么您现状需求是什么> 2. 满意满意 <您的选择满意吗您的选择满意吗> 3. 改进改进 <您认为哪些需要改进您认为哪些需要改进> 4. 解决方案解决方案 <我提供解决方案我提供解决方案,你同意吗你同意吗> 5. 决策决策 <您能够决策吗您能够决策吗> 企业的主要需求是 1. 提高收入提高收入 2. 降低成本降低成本 3. 更高利润更高利润 4. 提高生产力提高生产力 销售就是贩卖好处 1>全面彻底了解产品及服务全面彻底了解产品及服务.(严格的培训严格的培训) 2>FAB 3>信赖的证据信赖的证据 4>站在客户的立场站在客户的立场 切记切记:不要用形容词不要用形容词,要用量词要用量词. 销售就是信心的转移消费者最大的障碍消费者最大的障碍: 害怕上当害怕上当 害怕吃亏害怕吃亏 害怕混乱害怕混乱 彻底了解商品和服务我的誓言我的誓言: 1. 我要成为公司中最精通产品知识的人我要成为公司中最精通产品知识的人. 2. 我时刻睁开眼睛我时刻睁开眼睛,竖起耳朵竖起耳朵,听到听到\看到看到\感感觉到觉到…..不仅非常熟悉有关商品的一切资不仅非常熟悉有关商品的一切资料料,也决不漏听销售会议上有关商品的一切也决不漏听销售会议上有关商品的一切重点重点. 3. 我对产品有强烈的爱心和关心我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以客户可以拒绝我的销售拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀但不可以拒绝我对他的关怀. 沃而玛 天天低价! 开心购物”家乐福” 请记住请记住: 所有的销售都变成了好处所有的销售都变成了好处! 所有的好处都变成关怀所有的好处都变成关怀! FAB F 产品特性产品特性 A 产品功能产品功能 B 产品好处产品好处 解除反对意见_信赖的证据 1. 客户鉴证 2. 实物展示(案例) 3. 专家证言 4. 视觉证明(图片\照片) 5. 统计资料 6. 宣传报导 站在顾客的立场 老妇人关心故事 <买空调> 满足需求 美国营销年报_摘要营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查: 全程拍摄销售过程全程拍摄销售过程.请记录请记录: 成交最核心的是成交最核心的是:发现需求发现需求,然后针对需求然后针对需求给消费者一个最能打动他的好处给消费者一个最能打动他的好处! 销售这个行业，最令我振奋之处莫过于如此：所有的决定都取决于自己，一切操纵于自己。
推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作 ----汤姆.霍普金斯 销售就是解决问题,就是贩卖好处! 提前写下来消费者有可能提的问题 列出标准化答案,反复演练! 一定要找出让消费者非买不可的理由. 缔 结 <成 交> 1. 购买信号 2. 成交技巧 购买信号 1. 当客户认真杀价时当客户认真杀价时. 2. 问及商品及服务细节时问及商品及服务细节时. 3. 客户的坐姿发生改变时客户的坐姿发生改变时. 4. 客户开始算数字时客户开始算数字时. 5. 客户显得愉快时客户显得愉快时. 6. 客户对次要问题提出异议时客户对次要问题提出异议时. 7. 与第三者商议时与第三者商议时.<最难最难> 购 买 信 号 所有的消费者在购买时都在情绪上所有的消费者在购买时都在情绪上. 当消费者出现购买信号时当消费者出现购买信号时, 我们一定要我们一定要: 成交技巧 1. 要求成交法<当说完所有成交语言后,要学会安静!> 2. 局部成交法 3. 二选一成交法 4. 对比价格成交法<先说贵的,再说便宜> 5. 承诺成交法 6. 假如成交法 7. 行动介入成交法 8. 试探成交法 9. 法兰克成交法<对比事情的正反两面> 顾客转介绍 追求卓越的服务 服务成功的方法 1. 快速且可靠的服务快速且可靠的服务. 2. 全面便利的服务全面便利的服务. 3. 客户定制化的服务客户定制化的服务 4. 追求卓越的服务追求卓越的服务<体现竞争优势体现竞争优势> 服务是形成产品差异化的方法服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值服务为客户创造最大价值. 服务是承诺和使命服务是承诺和使命. 了解顾客的购买心理了解顾客的购买心理•引起注意引起注意•发生兴趣发生兴趣 对不同的心理阶段要施加不同的外对不同的心理阶段要施加不同的外•产生联想产生联想 因来影响她的决定！因来影响她的决定！•引起欲望引起欲望•同类比较同类比较•相信对方相信对方•采取行动采取行动 •得到满足得到满足产品销售基本原理 产品销售基本原理 一、基本信念一、基本信念 1、与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买产品与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买产品 people people buy from friendsbuy from friends 2 2、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的情感、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的情感帐帐 户上先户上先““存钱存钱””后，获得信任后，才能后，获得信任后，才能““取钱取钱”” 存钱存钱——关心、体贴关心、体贴 取钱取钱——成功销售产品成功销售产品 产品销售基本原理一、一、 二、销售的步骤：二、销售的步骤： 1、 准备：准备： 1 1）） 了解所销售的产品了解所销售的产品 2 2）） 复习产品的好处和价值复习产品的好处和价值 2 2、、 个个人人情情绪绪达达到到热热情情状状态态：：推推销销是是信信心心和和热热情情的传递；的传递； 是情绪的转移是情绪的转移 产品销售基本原理 二、二、销售的步骤：销售的步骤： 3、 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 1）积极主动的态度，赚取顾客的感激：因为人是这样的，他欠你的，）积极主动的态度，赚取顾客的感激：因为人是这样的，他欠你的， 他就想还你，如果让顾客欠我们一个小人情，他就会还我们一个他就想还你，如果让顾客欠我们一个小人情，他就会还我们一个 真心的态度。
真心的态度 -共同兴趣接近共同兴趣接近：遇见带小孩的顾客，可表示自家的小孩也有多大，并：遇见带小孩的顾客，可表示自家的小孩也有多大，并 向孩表示友好，因为大多数人喜欢别人对他们的孩子向孩表示友好，因为大多数人喜欢别人对他们的孩子 表示友好；表示友好；²² -赞美接近赞美接近：善于找出顾客的亮点（千穿万穿，马屁不穿）：善于找出顾客的亮点（千穿万穿，马屁不穿）²² -帮帮忙忙接接近近：：遇遇在在店店门门口口躲躲雨雨/等等人人/打打电话的的顾顾客客，，主主动动邀邀请请他他们们入店，入店， 提供舒适的座位等提供舒适的座位等 2）得体的穿着）得体的穿着 3）热情的语音语调）热情的语音语调 4）丰富恰当的表情）丰富恰当的表情 产品销售基本原理二、销售的步骤：二、销售的步骤：4 4、、聊天：建立信任感聊天：建立信任感 1 1）） 爱和关心顾客爱和关心顾客 外面下雨，进来躲雨；外面下雨，进来躲雨； 雨还要下一阵子，不如坐下来等雨还要下一阵子，不如坐下来等 外面打不安全，进来打坐着打，舒服点外面打不安全，进来打坐着打，舒服点 天气很热，喝杯水。
天气很热，喝杯水 是不是住在附近是不是住在附近/ /在附件工作？在附件工作？ 天热，很容易上火，喝点凉茶去火天热，很容易上火，喝点凉茶去火 天冷，适应进补天冷，适应进补 2 2）） 会讲，不如会听会讲，不如会听 3 3）） 问对问题：了解顾客的需求和信念问对问题：了解顾客的需求和信念 4 4）） 精练语言：精练语言： 改改““购购买买””为为““拥拥有有””：：没没人人愿愿意意花花钱钱购购买买，，但但愿愿意意拥拥有有 改改““便宜便宜””为为““经济经济””：便宜令人感觉品质差：便宜令人感觉品质差 改改““意见意见””为为““关心关心””：谢谢你对我们的关心：谢谢你对我们的关心 产品销售基本原理二、销售的步骤：二、销售的步骤： 5 5、塑造产品价值：省金钱、时间、空间、保健康、塑造产品价值：省金钱、时间、空间、保健康 6 6、找出顾客的需求，提出满足其需求的解决方案、找出顾客的需求，提出满足其需求的解决方案 1 1）不要只想着销量和提成，要想着顾客的需要）不要只想着销量和提成，要想着顾客的需要 2 2））顾顾客客买买的的不不是是产产品品的的本本身身，，而而是是产产品品带带给给他他的的好好处处 产品销售基本原理二、销售的步骤：二、销售的步骤： 7 7、、 预预测测顾顾客客拒拒绝绝的的理理由由：：顾顾客客拒拒绝绝购购买买产产品品的的理理由由一一般般不不会会超超过过6 6个：个： 1 1）） 太贵：太贵： - -强强调调受受益益：： 10001000元元重重要要，，还还是是你你家家里里人人( (自自己己) )的的健健康康和和自自信重要信重要 - -分解费用：一套产品可以使用分解费用：一套产品可以使用9090天，用计算机示范：天，用计算机示范： 产品价值举例产品价值举例10001000元元÷90÷90天天=10.5=10.5元元, , 你你愿愿意意每每天天投投资资1010元元钱钱在在家家人人( (自自己己) )的的健健康自信上吗康自信上吗? ? 2 2）） 没有钱，买不起没有钱，买不起 - -所以嘛，我们才推荐你买这套产品来省钱所以嘛，我们才推荐你买这套产品来省钱 - -买了这套产品，保障家人的健康，可省了大笔的医疗费用买了这套产品，保障家人的健康，可省了大笔的医疗费用 - -这这套套产产品品可可令令您您和和家家人人恢恢复复自自信信, ,从从而而使使您您的的生生活活更更加加美满美满! ! 产品销售基本原理二、销售的步骤：二、销售的步骤： 7 7、、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6 6个：个： 3 3）是否有效：）是否有效： 章章光光101101产产品品风风行行全全世世界界3030多多年年，，畅畅销销全全球球多多个个国国家家；；你你即即将将享享 用用的的产产品品与与在在美美国国、、德德 国国等等发发达达国国家家人人民民所所使使用用的的产产品品品品质质100%100% 相同。
相同 4 4）没有需要）没有需要 - -停止宣传介绍，保持微笑停止宣传介绍，保持微笑 - -尝尝试试聊聊各各种种暗暗示示公公司司产产品品的的悠悠闲闲话话题题：：如如自自信信\ \生生活活品品质质\ \健康等，健康等， 引出顾客需求引出顾客需求 - -礼貌送顾客出店，并欢迎下次来玩礼貌送顾客出店，并欢迎下次来玩 产品销售基本原理二、销售的步骤：二、销售的步骤： 7 7、、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6 6个：个： 5 5）我们在用其他厂家的产品）我们在用其他厂家的产品 - -尊重顾客的选择尊重顾客的选择 - -收收集集其其他他厂厂家家的的优优惠惠政政策策、、产产品品特特色色、、售售后后服服务务，，找找出出击击破点，破点， 提出我们的特色，如强大的品牌和医治好的案例等提出我们的特色，如强大的品牌和医治好的案例等 6 6）考虑考虑再说）考虑考虑再说 - -尊重顾客选择尊重顾客选择 - -表示有些顾客都是这样，其中有些顾客太需要了，第二天就又回来表示有些顾客都是这样，其中有些顾客太需要了，第二天就又回来了。
了 产品销售基本原理 二、销售的步骤：二、销售的步骤： 8 8、、 成交技巧：成交技巧：””嫌货人嫌货人””才是才是___”___”买货人买货人”” 1) 1) 学会学会““忍忍”” 2) 2) 微微笑笑，，转转移移话话题题，，反反复复强强调调之之前前了了解解到到顾顾客客的的需需求点求点 3) 3) 多谈产品带给顾客的好处多谈产品带给顾客的好处 9 9、良好的售后服务、良好的售后服务 1 1）邀请参加联谊会，学习产品的使用知识）邀请参加联谊会，学习产品的使用知识 2 2）满足顾客其它服务的需求）满足顾客其它服务的需求( (沟通沟通) ) 。