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1、圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究2学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 通过本课程，让主管自己会增员，学会辅导组员增员，通过演练通关，提高主管增员技能，继而成功增员，完成队伍组织裂变，做大做强团队。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究伯乐
2、的使命伯乐的使命伯乐的炼成伯乐的发展圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究4学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究5学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 主管增员直接推动直辖组的壮大； 及时补充不可避免的脱落； 组织架构合理，队伍稳定； 起到榜样作用，带动增员风气。6学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1个？2个？3个？5个？ 10个？或是更多？留存了多少呢？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违
3、者必究7学习幻灯增员不当增员不当不断流失不断流失影响士气影响士气没有干劲没有干劲没有价值没有价值8学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究伯乐的使命伯乐的炼成伯乐的炼成伯乐的发展9学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究识识纳纳见见相相促成技巧促成技巧面试环节面试环节接触面谈接触面谈成功邀约成功邀约目标市场目标市场成成10学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究“千里马”的特征1 年龄: 27-452 学历：高中以上3 性别：女性为主4 经历：有销售经验5 性格：外向，有强烈
4、的进取心6 住址: 距离公司10公里内7 关键：能出勤学习11学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究12学习幻灯目标市场特征特征切入点切入点生意人生意人居委会干部居委会干部专业人士专业人士打工一族打工一族家庭主妇家庭主妇大学生大学生13学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究生意人投资多风险高压力大工作艰辛特征零投资零风险付出少回报大鲜花掌声荣誉人脉更加宽广切入点列出名单圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究14学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转
5、载转发，违者必究居委会干部收入低热心人缘好时间充足特征不封顶的收入帮助更多的人发挥余热悠闲变有钱切入点列出名单15学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究专业人士压力大竞争激烈人际关系复杂渴望更好收入特征可信度高人脉=钱脉发挥专业优势人际关系简单切入点列出名单16学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究打工一族收入低不自由机会少特征不封顶的收入 工作自由人际关系简单培训成长快透明的晋升制度切入点列出名单17学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究家庭主妇生活空虚经济不独立社会
6、圈子狭窄特征变为“三多女人” 提高家庭地位跟上社会节奏切入点列出名单18学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究大学生学历高年轻有激情社会经验不足人脉较少特征机会平等积累人脉 锻炼成长晋升容易切入点列出名单19学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究邀约话术结构不同增员类型的邀约话术20学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究了解现状顺势切入寒暄赞美避开拒绝争取见面适时促成圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究21学习幻灯圈中人寿险资源网
7、http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究老杨，好久不见，最近店里生意还好吧？老杨，好久不见，最近店里生意还好吧？就那样了，发不了财也饿不着！就那样了，发不了财也饿不着！感觉你应该干的不错啊，店都开了这么多年了感觉你应该干的不错啊，店都开了这么多年了现在店多利薄，竞争激烈，不象前几年好干了现在店多利薄，竞争激烈，不象前几年好干了我今天给你打这个电话是想跟你沟通这个事。你看我现我今天给你打这个电话是想跟你沟通这个事。你看我现在不垫本、不存货，一年就挣到在不垫本、不存货，一年就挣到6 6位数位数! ! 我想让你也来了我想让你也来了解一下。解一下。你那活我干不了啊，你是需要去找客户，我
8、只要坐在店你那活我干不了啊，你是需要去找客户，我只要坐在店里等客户就行了！里等客户就行了！你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午8 8点我点我来店里接你，去公司了解一下之后你再决定。来店里接你，去公司了解一下之后你再决定。寒暄赞美寒暄赞美了解现状了解现状顺势切入顺势切入避开拒绝避开拒绝 争取见面争取见面适时促成适时促成22学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究寒暄赞美寒暄赞美了解现状了解现状顺势切入顺势切入避开拒绝避开拒绝 争取见面争取见面适时促成适时促成小欧小欧, ,你好，还在商场上班哪？明天周末有什
9、么安排吗？你好，还在商场上班哪？明天周末有什么安排吗？是啊，明天轮到我上夜班呢是啊，明天轮到我上夜班呢! !辛苦辛苦，你都老员工了，都当主管了吧，工资肯定不少吧辛苦辛苦，你都老员工了，都当主管了吧，工资肯定不少吧？咳，当个主管也就咳，当个主管也就20002000多一点，还不一个样！多一点，还不一个样！那是不高，您看我比你轻松自由吧，我收入都在那是不高，您看我比你轻松自由吧，我收入都在80008000多元呢！多元呢！要不你也了解一下，难道你想一直在商场干，拿要不你也了解一下，难道你想一直在商场干，拿20002000的收入的收入吗？吗？换个工作也不容易，搞不好这换个工作也不容易，搞不好这20002
10、000元都没有了呢！元都没有了呢！我们公司有好几个原来也是你们商场的，到我们公司半年多我们公司有好几个原来也是你们商场的，到我们公司半年多了，每个月收入都了，每个月收入都50005000多元，你也来了解下呗多元，你也来了解下呗保险我做不来的保险我做不来的你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午8 8点我来点我来店里接你，去公司了解一下之后你再决定。店里接你，去公司了解一下之后你再决定。23学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究家庭主妇生活空虚经济不独立社会圈子狭窄特征变为“三多女人” 提高家庭地位跟上社会
11、节奏切入点24学习幻灯邀约话术邀约话术邀约话术邀约话术共同探讨共同探讨寒暄赞美了解现状了解现状顺势切入顺势切入避开拒绝避开拒绝争取见面争取见面适时促成25学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究面谈面谈思路思路准备准备要点要点面谈面谈演练演练圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究26学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点需求点为出发点，并始终围绕需求点进行。2.增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心择业心理理。27学习幻灯圈中
12、人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1. 自我准备自我准备自信的心态骄傲的气质谦虚的态度着装的修饰增员的工具：公司简介、荣誉证书、工资条28学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1 1、国家大力支持、发展速度快、国家大力支持、发展速度快 2 2、收入无上限、收入无上限3 3、晋升畅通、制度透明、晋升畅通、制度透明 4 4、朝阳行业，前景广大、朝阳行业，前景广大 5 5、零风险零投资、零风险零投资6 6、培训机会多、培训机会多7 7、市场需求大、市场需求大8 8、自己做老板、自己做老板9 9、福利待遇好、福利待遇好1010
13、、自我价值体现、自我价值体现29学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1、公司实力雄厚，注册资本金107.75亿2、公司偿付能力充足3、企业文化好、领导好、工作环境好4、特色理赔服务5、独特的分红体制、分红行业最高6、产品种类繁多7、基本法利益大8、关爱基金9、福利待遇高10、荣誉体系30学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究新人情况其他问题新人现状年龄年龄学历学历籍贯籍贯家庭家庭单位单位职业职业职务职务收入收入爱好爱好个性个性期许期许擅长擅长31学习幻灯被增员人的来源与属员的熟悉程度前期面谈的情况对保险行业的
14、看法对公司的了解程度对从事销售工作的态度圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究32学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究详细介绍被增员人的一切情况前期面谈中出现的问题预约面谈时间面谈中可能出现的拒绝希望达成的目标尽可能让被增员人完整填写好面试表33学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究一、面试前：包装推崇面试人（分区经理、支公司总） 提前和面试人沟通准增员的基本情况 准备面试资料 带领准增员参观职场，感受氛围 提前和准增员沟通好面试流程 34学习幻灯圈中人寿险资源网http
15、:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 二、面试中： 先引领至分区经理处 再引领至支公司总处(先介绍面试人，再介绍新人） 面试过程中，始终陪同，随时观察新人反应 和面试人密切配合，做好面试记录 营造和谐轻松的面试氛围 激发准增员对象交谈的意愿（动摇并引起兴趣） 发现准增员对象的求职动机35学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究面谈话术结构：认可赞美认可赞美 反反 问问找切入点找切入点打消顾虑打消顾虑促促 成成36学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 杨哥，几天不见，气色越来越好了，看来最近生意不错
16、哪有，还那样呗 杨哥，那你就打算一直这样干下去啊？我在电话里也给你说过我的情况，零投资零风险，轻轻松松一年赚6位数，所以今天我详细给你讲下(展开讲行业公司优势) 听起来不错，我怕我干不了 是的，我当时干的时候，和你有一样的顾虑，但是真正干起来不像你想的这么难。来到公司之后，有专业系统的培训，还有很多人帮助我们，所以这个顾虑你完全可以忽略。 现在保险行业的门槛也越来越高，7月1日以后大专学历的人才能进来，不是所有人想干就可以干的，而且公司也有严格的面试流程。趁着现在还不卡学历，正是个好机会。正好我们经理正在给别人面试。这样，我们也过去面试一下吧，有什么问题，也可以让我们经理给你解答。 认可赞美
17、反 问找切入点打消顾虑促 成圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究37学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 小欧，你是越来越漂亮了，气质越来越好了啊 这还好啊，老是上夜班，都熬坏啦 那你这份工作你想一直干到老啊，这么辛苦，收入 又不满意。 是啊，干的也挺累的。 这么辛苦收入又不高，你没考虑过换份既轻松收入又高的工作吗？ 谁不想啊？但是没遇到这样的好工作啊 我今天叫你来，就是想让你了解下我现在的工作。（展开讲公司行业优势）像你这么优秀，在商场就太埋没人才了。 我干不了，我认识的人太少了 是的，我当时干的时候也是这样
18、想。干了才知道，保险并不是因为认识的人多才干保险，是因为干了保险之后认识的人才多了。 现在保险行业的门槛也越来越高，7月1日以后大专学历的人才能进来，不是所有人想干就可以干的，而且公司也有严格的面试流程。趁着现在还不卡学历，正是个好机会。这样，我们也过去面试一下吧，有什么问题，也可以让我们经理给你解答。 认可赞美 反 问找切入点打消顾虑促 成38学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究家庭主妇生活空虚经济不独立社会圈子狭窄特征变为“三多女人” 提高家庭地位跟上社会节奏切入点39学习幻灯面谈话术面谈话术面谈话术面谈话术共同探讨认可赞美反问反问找到切入点找到
19、切入点打消顾虑打消顾虑果断促成圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究40学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究促成要领促成要领促成演练促成演练拒绝处理拒绝处理41学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究时机的把握帮助新人果断做出决定淡化拒绝坚持不少于三次的促成42学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 你看，我们经理对你特别认可，可见你是非常优秀的。他干了十几年了，经过他面试的人，没有一千也有八百了，只要他认准的人，百分之九十都能干好
20、。 刚刚我们经理也谈到了，明天有一个创业说明会，能让你更深入更详细了解这个行业这份工作，了解完之后，你再做选择。明天上午8点，我去你家接你。43学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 你看，我们经理对你特别认可，他干了十几年了，经过他面试的人，没有一千也有八百了，只要他认准的人，百分之九十都能干好。 刚刚我们经理也谈到了，明天有一个新人岗前培训，有专业的讲师讲解，能让你更深入更详细的了解这个行业这份工作，了解完之后，相信你就会有信心了。来，把你的身份证拿出来，让内勤给你登记一下。我再陪你到楼下去照张一寸的照片（照完照片后，回到公司沟通三费）圈中人寿险资
21、源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究44学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究经典拒处一：我不适合做保险经典拒处一：我不适合做保险 你说的没错，我刚进入这个行业的时候也是和你一样的感觉。其实，适合不适合只有做过才知道，很多人具备有多优秀自己却不知道，我觉得你的能力比我强，我都能干好，你肯定没问题。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究45学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 没错，你说的对。我们有个同事本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比
22、预期的多了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗？ 经典拒处二：业绩、收入不稳定经典拒处二：业绩、收入不稳定46学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究47学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究伯乐的使命伯乐的炼成伯乐的发展伯乐的发展48学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转
23、发，违者必究团队的星火燎原团队的星火燎原主管的率先垂范主管的率先垂范发展发展圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究49学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 增强威信，成为属员心目中的“英雄” 紧跟公司节奏，做大做强直辖 50学习幻灯思想上思想上高度重视高度重视将成功快捷增员将成功快捷增员作为一项政治任作为一项政治任务来完成务来完成行动上行动上加大访量加大访量没有数量没有数量就就没有质量没有质量标准上标准上严格执行严格执行旨在言传身教旨在言传身教务必严格执行务必严格执行51学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究52学习幻灯圈中人寿险资源网http:/收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究53学习幻灯
