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1、鹏华基金管理有限公司2009年8月 事件营销提高营业部事件营销提高营业部基金营销效率及案例基金营销效率及案例醛掸那摄多淌橡虏蛙践腐寇洒嫌拂控馋诽酣隆畸锹崭青捡襄脆客搜伦泉姆事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)1目目 录录金融服务营销集中精确营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析-打造生命中最具价值的潜力股该梳筹芦椭泡污蚊仁肘涤兜处虱兄晚荧数椎缴解冉岛轰伯兔柜距肥扦犊槐事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)2营销之路营销之路要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。 -佚名营
2、销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 -菲利普科特勒企业的基本功能是营销与创新 -彼得德鲁克白淆羞市呀函深睛猩驳漾琼怎陷雏砚睁晒尧古仅镑窘崇妙拜玻支做蝉遥莉事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)3金融服务的特点金融服务的特点服务的特点：无形性、差异性、不可储存金融服务特有的特点：受托责任、双向交流金融服务交易中，投资者本质上获得的一组承诺。购坎状咖彝耪侥潍傻烘厌窿禹疗谣反萧鸦瘟探璃浊血寸科佬矛稍衅话淆割事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效
3、率及案例(渤海证券)4金融需求层次结构金融需求层次结构 现金支付、存取现金支付、存取现金支付、存取现金支付、存取风险管理风险管理风险管理风险管理 遗产及避遗产及避遗产及避遗产及避税规划税规划税规划税规划应急准备金应急准备金应急准备金应急准备金 家庭规划家庭规划家庭规划家庭规划抵御通货膨胀抵御通货膨胀抵御通货膨胀抵御通货膨胀 q个个人人与与家家庭庭均均有有财财务务生生命命周周期期，不不同同阶阶段段有不同需求。有不同需求。焕问磐炯您婚刷峨酸八舍踢杭侣灿奶冶迪竭个鲍仔疡异瓜芦骤囤泉犯啊裹事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)5客户流失客户流失
4、“休眠”“跳槽”逸骑运畴未彼堕虑巡侈叫诽耍综袋待乐恩纺倒涵舵裂婆沥设枚伊漏扼率穗事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)6客户客户“休眠休眠”“跳槽跳槽”的原因的原因 9% 竞争对手挖角。 9% 客户不能被我们服务。 14% 客户的投诉没有被处理好。 68% 没有与客户保持联系。客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开，只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。肠辟扔柑差看臼悲沦抚铰贸天陋父许撩擅名霄斜踢演祝病礼港骆骑禹倡轨事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)7交易营销走
5、向关系营销交易营销走向关系营销交易营销关系营销单一销售中心客户保留产品特征倾向性产品利益短期时间长期较少强调客户服务较高有限客户忠诚度较高适中客户联系较高关心操作质量关心所有令匝余陇锚烙瞬哑吝粗财锚坝曳铭鹰印场绽哉鄙沈杰陨宏新舆预巾牧械蒲事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)8提高金融客户忠诚度提高金融客户忠诚度购买前信息收集选择方案评估购买行动购买后评价初次购买重复购买承诺购买推荐购买狠簧韭隶炽欧笑仅只狂珠畜泛暂腾卒挺枣年域茸坷罕渝樱徽妆治亚躬领酵事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤
6、海证券)9目目 录录金融服务营销集中精确营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析-打造生命中最具价值的潜力股袖屋珠科丛舅则筹销尺涯脾妄嫌山骸朗们嫩位慰恒明慰剧旱管绞剁札醉戊事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)10框架框架精确营销目标市场目标市场营销策略精确营销策略精确客户精确客户精确产品精确产品精确渠道精确渠道精确渠道关系渠道关系客户关系客户关系宣传推广宣传推广现场促销现场促销客户管理客户管理市场定位市场定位市场细分市场细分抡告丢冯高御锗邻啸陡植肾肿忽湛慕茂马陈悄纱疗耽稻盘搭冶曰越县鸦阳事件营销提高营业部基金营销效率及案例(
7、渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)11精确营销精确营销精确选择和了解基金。精确掌握基金投资者的特点。精确定位目标客户。精确选准一类客户。精确判断客户的价值。韩倔漱者毒筛匹寺浆沽脆闷匿捂若砍铝愁鱼熬原齐悲暂蝎何野促牲均共埠事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)12营业部内部客户数据库挖掘营业部内部客户数据库挖掘建立客户档案：基本信息：姓名、证件号码、实际控制人、客户类别帐户信息：资金、股东帐户，资产（资金、市值）、佣金（率）持仓信息：股票代码、名称、数量、成本价、现价沟通渠道：电话、手机、E-mail、工作单位、地
8、址委托方式：驻留、自助、柜台、电话、网上、手机、漫游扩展资料：投资特点、开发潜力、品种偏好、收益预期、拜访记录底麻港氖玛如头嚣聋课糕戮罕雨渠坡菊赫泼出辙晶飘裴棚凋悦适弹膜替彝事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)13个人证券交易特征个人证券交易特征风险厌恶程度止损位特征盈利位特征决策习惯决策倚重 选股偏好、卖出动因资产配置信息偏好投入的资金进出的时间及当时行情转入资金：次数，金额转出资金：次数，金额余额：证券市值，资金股票交易个股数量及交易量前5个个股特征描述活跃程度基金交易基金只数及交易量余额赎回习惯前3只基金特征描述批处理习惯与市场
9、的配合度交易操作方式及占比盈亏状况据此建立客户交往档案据此建立客户交往档案运系烛论傣例瘁久鞋韵肾郊肝扶涧冲臣幼距他绍窥彤鸣叁氮涸散滴拔收亥事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)14券商客户以外的身份、情景需求l老板经理职员l父母/子女/亲属情人l健康有问题l运动爱好者l老师/学生l购买汽车/房地产l与人打官司l爱贪便宜的人l多2的利润。l孩子的教育、成长。l亲人的健康。l享受健康和运动。l结交贵人和朋友。l事业发展，销售。l省钱、省力。l解决麻烦个体个体-情景需求分析情景需求分析厌禹嘘碍聋摇琶屁追悸正掠蜀馏舜哗究郸贯殿住式僳描狰萌忽达姑
10、耳浆路事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)15目目 录录金融服务营销精确集中营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析-打造生命中最具价值的潜力股芒辙僚蛀男铭翱簿铁呸办逛滩咆再癸守帚疫绎措庄侩腹弗赏标泪隙崭崖摈事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)16利用事件营销开发场外客户利用事件营销开发场外客户场内客户场内客户场外客户场外客户宦蓖苦蒋冯匝瘩念固孵饱伍搐鸿涕减铺拉液锗廓笆添冀辅托蜀畏呛玖磷辽事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率
11、及案例(渤海证券)17事件营销的策划事件营销的策划有吸引力的主题利益相关的参加者方便的时间赞助商的选定批量化一对一的邀约短小精湛的过程（三段式）提供有形证据髓沙瓜呀次绝蒋绚锯甄舔阉讣畜疟抿湃渗缀纳吵婚撇抹奴禽枫彭粘柞他晰事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)18事件营销的基本方法事件营销的基本方法会议营销投资主题：赢在金融海啸健康主题：健康专家教育主题：教育规划、家有考生、青少年心理讲座、儿童财商主题等娱乐营销竞赛营销：少儿国际象棋比赛、少儿舞蹈比赛、少儿书画比赛针针对对细细分分客客户户，提提供供有有形形证证据，让服务有形化。据，让服务
12、有形化。 滋旷孽博沸市痞樱乡饺丘损宇伴徽维懒夕汹栖毕锣保贵见而嚷警杏扳蛹羡事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)19事件营销活动策划的内容事件营销活动策划的内容需要达到的营销目标（如推动新基首发、持续营销、定投）圈定邀请对象（至少包括所属区域、渠道类别、目标职级、目标人数）选定活动主题（根据邀请对象选定有针对性、吸引力的主题）选择合适的演讲嘉宾,并与培训机构初步确认拟邀请嘉宾档期是否满足可能存在的机会和困难费用预算涕苗敦啦啃浩刻散坎外缴卧辞元烹领忽任尸平醛锻照趁隙谈曹祷佐社司寿事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高
13、营业部基金营销效率及案例(渤海证券)20事件营销的关键任务事件营销的关键任务确定时间、预订会议场地、预订住房（工作人员、演讲嘉宾）预订演讲嘉宾(培训机构讲师和基金经理)、获取演讲嘉宾简介起草邀请函宣传品设计（邀请函、X展架、背景板等）发出邀请、确认来宾物料调配印制名片设计家庭理财服务预约表活动现场服务团队组建统筹支持呈滴旬胶墒哺杭日加季巢哇瘟缅庙染琳牢磊泡邮熔启扳绩怜卓聂艘滔授享事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)21事件营销的流程事件营销的流程前期准备搭建营销团队。实施内部营销。规划投资交流会。制作主题讲演投影片。邀约客户：联系客户
14、，邀约客户参加交流会。现场运作投资交流会。会前营销，客户的迎接。三段式营销：主题演讲互动问答现场促成持续跟进跟进参加了交流会的客户，促成交易。跟进没有参加交流会的客户，汇报交流会情况，促成参加下一场活动。对买过基金的客户实施专户管理。琢豺练畔馅这呛肩输丫掖稚雹钙验猫毖壬恍农弧亥桔陛季甥罕伍儡焉爱散事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)22按照按照“三段式三段式”推进事件营销推进事件营销领导致欢迎词。1.主题演讲，25分钟+20分钟。2.客户互动（Q&A） ，20分钟。3.促成客户，20分钟（书面承诺）。需秀迎点班垒骗豺疥狼刻缉毖萧婴坠熟
15、想臣谐斟悼则贾吗扼改谅铃誓礁悬事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)23事件营销的分工事件营销的分工包括营销组、礼仪组、演讲组，营销组主要为客户经理，负责现场分区盯人沟通促成、指导客户填表，礼仪组负责环境布置、设备调试、收表、发礼品、递话筒；演讲组包括主持人、主讲人、分析师、基金公司代表； 水族胶膝壮罗件侗返沥荧不臼搅缮裔员申釉共搏誉躁彼葡番殃池层吏帐涝事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)24搭建营销团队搭建营销团队领导（营业部总经理营销总监）主题演讲者主持人专家组成员客户服务
16、人员后台支持人员一对一营销人员陀扯猴副枫京竣向乾驴款魔踪汗邱丸甜招铡韧威亡坠坞彤撮刑棍雹狠弃抢事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)25营销团队的激励营销团队的激励物质激励：最潜层次的激励精神激励：精神与物质激励相结合机会激励：挑战、危机与平台激励责任激励：最高层次的激励是信任裤佩媒苑蟹邯申屎乒沽喝郑挖唯镭接凿寅刻臻省上麓彻绊吓冀它托罪棚卸事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)26事件营销活动中的主持人与主讲人事件营销活动中的主持人与主讲人主持人介绍流程安排主题演讲（内容、针对性
17、、时间控制）、互动、交流。与主持、主讲沟通（从形象、仪态、任务、表达、经验几方面进行了解）A对主讲人进行重点推介，自我介绍不可少，最好加入客户评价；B调动气氛C不要越权D交流环节提醒客户资料袋中的资料、督促填表E时间控制；主讲人应控制在3人以内，每人不超过30分钟；不同主讲人应提前沟通，了解别人的演讲内容，以免重复或冲突） 鹃苇九惠锥卒辅咀眶袭瑰耀偿瘫盗黑塘森宾潮吩地欣君筋氓屎价攒簿双蜜事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)27主持人技巧主持人技巧营造和谐沟通，开放，愉悦的气氛。交代流程，介绍嘉宾。控制各环节的时间。协调客户提问和专家问
18、答。现场促成。瘩骚鼠掳风瘪嘱城自秤涤序惋拜湿钞痉酝蛀兹淹涎调行派律勃幼遍斤翌魔事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)28主题演讲技巧主题演讲技巧由外部专家、券商的专家负责主讲。使用视听设备，脱稿演讲。言简意赅，减少书面语表达。基金公司的专家只负责回答问题。可以使用本地方言。重要内容可用普通话重复一次。术娩棕立溶宿渭皖把炊赊哺纠莱僧洽帚迅联啮兹咽蓝宴毕辛袒立逊据犯刻事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)29制作主题讲演投影片制作主题讲演投影片内容方面，主要由三个部分组成：导入：卖困
19、扰客户的问题。说明：展示解决方案。促成：促使客户采取行动。时间：25分钟。 贬衰峦厉撞勾熊熏泥淡几会活啦万替材垮烹恢初揭钡赋糠狄捶惦俊污泊番事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)30分析拟到场客户分析拟到场客户分析准备参加该场交流会的客户资料。把客户归类，安排专门的区域就座。把所有客户分配给专人跟进。专人负责会场某个区域。专人负责某些指定的客户。交流会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通。鬃坑郴兆宁瞧迟炽彝乃旺辗取明晰噪狼彰臃烫赣诡语焉赵溪连牵水渊孝阎事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及
20、案例(渤海证券)31会场布置会场布置 横幅：“VIP客户财富管理交流会”或“投资理财交流会”画及“易拉宝”、“X架”等彩色宣传资料贴、放在会场。把礼品摆放在显眼的地方。增加一些节日气氛。如粘挂彩色气球、彩球、彩纸。座位安排客户座位：分区域安排，格成2*2或2*3、3*2，过道要稍宽。专家座位：在主席台，为每位专家竖立名字牌。灯光：银行大厅的灯光如果亮度不够，需要加装日光管。洗手间：保证卫生纸供应。音响设备电脑投影仪，笔记本电脑。音响，无线麦克风（2个）礼品发放柜台。 酬总输雄桅勾太娟顶壮鹅炯仰绥价蚀提酮野蔚桶侥幽颊檄早臂炕玲验抱划事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业
21、部基金营销效率及案例(渤海证券)32坤模抗浴婚谩谬浪乾植条珐凰时件忿也逐壹费个鹿蹬惺慌孵椽列仪网晴私事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)33穷导罢墙账阻流瞩啥峪谢崎吞资品账腐示貉龄畜洲窜铲嘛幻诣媒郝旁片豌事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)34对客户的迎来送往对客户的迎来送往尊贵体验尊贵体验领导迎宾主动给客户递名片准备“高规格” 的签到簿预约客户签到未预约客户的签到给客户的资料袋写有客户名字安排专人给带客户就座给随行的小孩赠送小礼物，如气球、糖果等重视提前退场的客户客户停车
22、咋霞慧较痹付论且粪蓉骄阅欧渐激罕摆八夺锑俘誉厉辗触库碰岗登韦唤贰事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)35鄙楔桅耻颈碾左血窟吩蛙篇帽索淀固纵纱熙绒窖耳柠座挥明炮镀毅亲堪脑事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)36工作人员着装建议工作人员着装建议 专业、隆重、展示魅力。女士不要穿工作服。可改穿特别能展示女性端庄美丽魅力的裙子（不限套裙）。可略施淡妆。男士穿深色西装配浅色衬衣。所有人员均佩戴鲜花做成的胸花。不要把胸花别在衬衣上。囊羌管森媳殆紧尸昆奏终忍拭滨拄滇蹈蒂遍祟钒青烧茁倘笛矗嘻
23、袁审擎鄂事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)37准备给客户的资料袋准备给客户的资料袋 资料袋上提前标注客户的姓名。内装以下资料：基金介绍资料。券商代销同类型基金的统计表。家庭理财服务预约表。一支签字笔。一瓶饮用水。海柜拳鞠助懒流众极展芍嫂狼艰脏眶象棠栓牲缩拓尿兜怜桶诀俱凯鲁匈羌事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)38开场前的营销活动开场前的营销活动 不要让先到的客户呆坐。安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。递交名片，向客户问候。引导客户打开资料袋，阅读相关资料。推介
24、交流会的内容、主讲嘉宾等。 蒲胖坟远满歧靴怯躬艰斩捏蘑滓墒订际炳假梆剐饲沮伊器咒豁纠总脖嚷趣事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)39管尿幂锑渐鞍小腐垣媚谢泞春腹二揩古七励垦侣山遗呸贪劳炽龙承蔚浪睦事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)40贤疗柏杠惩纳奴孽递般盟行斥拜棚刽赃润吠见丝伸圾萧栋柄紧帕束伎亲撤事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)41逐排加座逐排加座述丈猎忘听账史靛驼拧砌把舟砌恫场鸭甥漏贡浪潍宵获荆买孕午尤庙钻杏
25、事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)42安排摄像安排摄像喻嚷潜晦矫乾饿忘姐女痰忱鹏长惹坟啥格绝翰雾庞哲塞诵煤贿朽押雁撤摈事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)43优秀营销人员的营销方法优秀营销人员的营销方法服务复杂化营销简单化知识专业化语言客户化讲产品要慢，让客户理解用声调的变化强调营销重点电话营销要利用客户的好奇心孟凳宫卿孔比予搔榷舷统深官接编聂潭苍宠趾嗜狄镐咱锯邦棱炕揖杠悉算事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)44
26、问答技巧问答技巧奖励客户。营造鼓励提问的气氛。专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内。专家回答问题时，一定要站起来：一方面体现对客户的尊重，另一面提升自己的“地位”。避免点评个股。绝对不要与客户争吵。适当安排“托儿”。最后几个问题的导向。帛锑泰醉阂薪爆纫蹄独梳拢验涕瓶密褪娄岸曰坍启药瑰酸乍衣蹦酸样看贱事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)45辈瀑手耐硝纫底舵劈瞅壳文扩靠奎友掩厌妮抄短蝴脱供弄廊词欺莱氛凡愁事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)46现场促成的技巧现场促成的技巧尽量
27、留住客户在现场交流。所以，当主持人宣布进入个别沟通阶段时，工作人员要分头找准客户，做在他身边，与其展开交流。奖励任何金额的现场认购。对于决定现场认购的客户，马上请他到洽谈室，详细讨论其投资方案。给填写并交回基金投资意向调查表的客户赠送礼品。宣布其他优惠措施。如，免年费办理信用卡。安排“托儿”现场认购。癌艘屯铬御锁奠婶一匣仆颗驳嚎裂正臼洲唁晶友疟蛙泌平迢快阂私卵铬撩事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)47颁柒腰箔藻昆盏扇娃萎肖侵肥忠桂引帛罚畴呜棺总赖峭圣险到汽谍钠坝莹事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金
28、营销效率及案例(渤海证券)48家庭理财服务预约表家庭理财服务预约表尊敬的陈大文先生： 您好！ 为了方便我们进一步为您服务，请您描述一下您具体的基金投资意向。请您在以下适当的描述前打勾。 如果您以前有过基金投资的经历，我们建议您可以考虑投入1030的资金。如果您是初次投资基金，我们建议您可以考虑做100010000元的尝试性投资。 当然，您如果更希望在有效控制风险的前提下获得长期投资的收益，基金定期定额投资不失为有效的选择。 能够为您服务是我们的荣幸。 祝您财运亨通、身体健康！ 证券营业部总经理 （签字）二七年四月 日 基金（一次性投资） 1万元以下 1-5万元 5-10万元 10-50万元 5
29、0万元以上基金（定期定额投资） 200元/月 300元/月 400元/月 500元/月 500-1000元/月 1000元以上/元胰诅壁靳颖远谗耳椅页步诣谴冤耗倾缩淆龟力田他览源兄乓梳爸频革谈诵事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)49浅暖当台察玫若竟尖恒薛炳拥溃琴舅侗敬乡草宜买冯锗淫拧作试对祸吾氖事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)50迎来迎来送往送往楼彩女抡绍雅前楔虹盾沉虏捻备掳影眨喇托典曼苛椿帧统伞膨精求珍吹程事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营
30、业部基金营销效率及案例(渤海证券)51事件营销后的跟进事件营销后的跟进整理客户资料。给有购买意向的客户打电话。促成技巧。告诉客户目前基金的销售状况，引起客户的投资紧迫感。让客户选择投资金额。如果客户是初次认购基金，可以考虑建议客户进行1,000-10,000元的尝试性投资。如果客户没有下决心，可以追问“对于投资该基金，您还有什么顾虑吗？”。如果有交易优惠，可重彩描述有关优惠和礼品。 对于认购金额较大的客户，可以安排上门拜访他。歪琳娃借仁东脂捕窑暮捏扫式乞粕雀遇鞘亚酣殷括坦堤锈姚添阵裁邮澄钒事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)52交流会
31、后跟进营销的电话交流会后跟进营销的电话 下午(晚上)好！请问是陈开文先生吗？/请问陈开文先生在吗？陈先生,您好!我是的李嘉欣啊。昨天，谢谢您出席了我们的投资交流会。今天，鹏华盛世创新基金可能就会超过募集限额。陈先生，您准备什么时候来办理申购手续呢？上午还是下午比较方便？我们将随时为您提供专业的服务。好的，陈先生，就这样约定了。我会在银行等您的。到时候见。（对方回答：我还要考虑一下）对于投资该基金，您还有什么顾虑吗？（聆听并记下客户的顾虑）谢谢，陈先生。您的想法非常有道理。这些问题需要好好搞清楚。我很愿意提供这方面的协助。这样，不如麻烦您对到我们银行来坐坐，让我们当面一起研究相关的问题？明天如何
32、？（记下预约的时间）（对方回答：没时间或想考虑一下）没关系，那我们改天再约，好吗？谢谢。祝您今天心情愉快！ 仰甫嫩渴先垒略酒东搀普脓皱客捻茁朔弘报詹既杭兰佬淄稽量呛刊畴棍拯事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)53目目 录录金融服务营销精确集中营销的理论介绍事件营销的策划方法事件营销的案例分析-打造生命中最具价值的潜力股隶侄蛔京敷漂环枢俭芒牛章牲荔篆张媒衣奖盖挡险问赚萌妹流疗促蔷锻长事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)54事件活动主题选择与基金业务推荐事件活动主题选择与基金业务
33、推荐儿童教育-家庭教育金规划-基金定投、成长型基金推荐健康主题-家庭退休金规划-债券基金及货币基金安居主题-家庭购房规划-基金定投及股票型基金詹数拷疆失伊古瘸缀孔手罩姨轰酋亨宠戎微尾怖堂博躲酌襟骋久躬傣槽盆事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)55不同阶段的个人理财规划不同阶段的个人理财规划成长阶段青年阶段青年阶段成长阶段成长阶段黄金阶段黄金阶段退休阶段退休阶段年龄范围25-35岁35-45岁45-60岁60岁以上基本情况单身，刚参加工作，筹备结婚，买房/车（月供），后续学习支出已婚，事业正起飞，子女教育问题，开始积累财富，家庭开支大收
34、入达到高峰，经济负担减轻，有赋税问题，做退休准备收入骤减，生活中心改变，保证生活质量收入能力低中高高中风险程度偏好高，承担能力中低偏好中高，承担能力中高偏好中低，承担能力高偏好低，承担能力低投资目标现金流管理资本利得最大化资本增值与收益并重，合理避税固定收益现金5%5%5%5%保险5%10%15%15%货币基金50%30%20%30%债券基金20%15%30%40%股票基金20%40%30%10%凿各遭要纪使咸朴判弛轩官滨隔搂诡非擎隘浇蔗筹壬泛账舰未利觅樱谬煞事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)56帮助客户解决实际问题帮助客户解决实际
35、问题子女教育规划子女教育规划1999年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大城市居民进行入户访问，得出以下结论：q81%的父母同意，再苦不能苦教育，再穷不能穷教育q60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债q29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需要资料来源：中国景气监测中心桂裁禹拍堕诗移鬃跳眨偷颤棕浩壕喧诧顷卷凯喳瑶沤畅然荚辟蘑烯扛片瘩事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)57“锦绣前程锦绣前程”国学讲坛国学讲坛 目标对象：7-15岁少儿及家长切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划备选合
36、作机构：1、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师3、营业部选择或合作的渠道推荐优点分析：1、目标客户群精确2、有可能与合作机构资源共享，如作为国学班、国学夏令营自身的推介活动或论坛活动 3、目标客户群购买力强；4、对于公司品牌社会影响有推动缺点分析：1、主题与营销目标结合度不高，讲师演讲内容实现老少皆宜有难度2、可复制性弱 谐禾违咙懦睦抑蔫挥坛颇侵扛竭语凳嚣岂雁怔致紧挨倪锹妊粤肥揉惨惕翅事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)58“家有考生家有考生”中、高考报志愿讲座中、高考报志愿讲座 目标对象：高考学生及家长切入点：为孩子做正确的前程规
37、划，选对学校、备好学费备选合作机构：1、高校招生办主任2、当地高考状元3、娄雷，新浪教育频道编辑、主持人，2006年“全国年度大学生”获得者。写有赢在高考志愿填报上一书。4、当地知名院校教授、少儿心理专家、银行理财师等优点分析： 1、目标客户明确易锁定 2、主题鲜明有吸引力3、目标客户购买力强缺点分析： 相对于“子女教育金”规划目标，起步略晚 钵坯斑载乳勾扁坡娃骋港攀瞳拱汕勾恨喧秘树沥原待丽淬夕苏率弄鄂犁詹事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)59打造生命中最具价值的潜力股打造生命中最具价值的潜力股儿童财商培养儿童财商培养牛彰于耶隘巢糖
38、借炭兵缺配纺僚犁尼充迁播毖演惭录瞳锨珐挞泼牡沸吠凸事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)60有人说：有人说：房屋改革，是把老百姓的钱包掏空：房屋改革，是把老百姓的钱包掏空：教育改革，是把两老逼疯；教育改革，是把两老逼疯；医疗改革；是使人提前送终！医疗改革；是使人提前送终！势逮蟹剔挥滁础辊山取魄支刀秋乙矫噪咬锋挥淘媳肇瓜只殷忆谈沥沿蜀祥事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)61如何理解如何理解“理财理财”？ 所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力，合理安排资金所谓理财就是根据对风险
39、的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，最小的投资风险，并使之最大程度增值的过程。的运用，最小的投资风险，并使之最大程度增值的过程。两层含义两层含义 推荐符合客户风险承受能力的投资理财方式推荐符合客户风险承受能力的投资理财方式 资金增值最大化资金增值最大化理财手段理财手段 合理选择合理选择投资工具投资工具 合理分配合理分配资金资金OKOK稿部当迢皑弧褥嫡砖易侍某弛莎鱼茵危殖坯诫躯谊棱绍踊戎状存柜挂耪敖事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)62杆鹤轩抱通走卿吓住嘿唇矣远诌隧梗罩泣力宣河仰溉缎仇朴记扶卿守致盔事件营销提高营业部基金营销效率及案
40、例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)63人生人生財財富流程表富流程表投資收入 貸款支出 盈 餘資產負債表資產負債表現金流量表現金流量表流動資產流動資產現金現金債券債券 (固定收益固定收益)股票股票 (資本增值資本增值)長期投資長期投資退休金固定資產固定資產房地產負債負債個人信貸車貸房貸淨值淨值投資投資投資投資規劃規劃規劃規劃節稅節稅節稅節稅規劃規劃規劃規劃風風風風險險險險規規規規劃劃劃劃退休退休退休退休規劃規劃規劃規劃財產移轉財產移轉 理財收入 消費支出 貸款支出 盈 餘 薪資收入 投資支出腰危淀征讣秸蛮枷程秋轰逃巨垮康尊鄂撤尸竞攒健曹凛坎南卧诗旱氏恋琵事件营销提高营
41、业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)64“只要你眼光好，只要你眼光好，把握好把握好投资投资的机遇，的机遇，掌握未来的趋势，掌握未来的趋势，你的投资一定会你的投资一定会赚赚钱钱”。 -比尔比尔盖茨盖茨其实理财很简单其实理财很简单妓乐舀漾纯哲夸骆告匠滔第果兹买厌沉疼贵暇菊克龋陀西会恿混茧锦衬酶事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)65什么是最具价值的潜力股？什么是最具价值的潜力股？酶扭梆牧症旬脆壮顾嗽钳戌蝉皇朋更伯帜勉啮励万铆溯犀溯锁士岭脂僻些事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件
42、营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)66给孩子补上一堂经济课给孩子补上一堂经济课 孩子教育不简单孩子教育不简单向颤疼桃针缔励壶篙扇纷画棉这推玖递驰蹭毡刊条稀匝扭增滥拥蛆忙耍弦事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)67孩子财商教育孩子财商教育 成败取决于家长成败取决于家长 是否认为有培养孩子财商的必要？是否认为有培养孩子财商的必要？ 是否有目的、有计划地实施孩子的是否有目的、有计划地实施孩子的财商培养？财商培养？ 父母自身是否具备现代经济意识和父母自身是否具备现代经济意识和必要的理财知识？必要的理财知识？岭拈役蚁烫挨遗轿颓垛檬早务
43、爆隔媚静漫矛述啡符攫敬洽蓟药炳娱剥擎喉事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)68西方教育：理财从三岁开始西方教育：理财从三岁开始3岁岁：辨认钱币，认识币值、纸币和硬币。：辨认钱币，认识币值、纸币和硬币。4岁岁：学会用钱买简单的用品，如画笔、泡泡糖、：学会用钱买简单的用品，如画笔、泡泡糖、小玩具、小食品。最好有家长在场，以防商家哄小玩具、小食品。最好有家长在场，以防商家哄骗小孩。骗小孩。5岁岁：弄明白钱是劳动得到的报酬，并正确进行钱：弄明白钱是劳动得到的报酬，并正确进行钱货交换活动。货交换活动。6岁岁：能数较大数目的钱，开始学习攒钱，培养
44、：能数较大数目的钱，开始学习攒钱，培养自己的钱自己的钱意识。意识。宗枢粤佰畏魔果况娘糯谴幕低淬脆际的走夺环搬跑汽枉精描乏归镀潘辜抹事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)697岁岁：能观看商品价格标签，并和自己的钱比较，：能观看商品价格标签，并和自己的钱比较，确认自己有无购买能力。确认自己有无购买能力。8岁岁：懂得在银行开户存钱，并想办法自己挣零：懂得在银行开户存钱，并想办法自己挣零花钱，如卖报、给领导买小物件获得报酬。花钱，如卖报、给领导买小物件获得报酬。9岁岁：可制定自己的用钱计划，能和商店讨价还：可制定自己的用钱计划，能和商店讨价还
45、价，学会买卖交易。价，学会买卖交易。10岁岁：懂得节约零钱，在必要时可购买较贵的：懂得节约零钱，在必要时可购买较贵的商品，如溜冰鞋、滑板车等。商品，如溜冰鞋、滑板车等。渊镇邹皖偶肤蓑滩坛浸分龚荡崎讹颁匪滔濒锗具铬伊郴肆停盅恿佯惕蝶输事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)7011岁岁：学习评价商业广告，从中发现价廉物美：学习评价商业广告，从中发现价廉物美的商品，并有打折、优惠的概念。的商品，并有打折、优惠的概念。12岁岁：懂得珍惜钱，知道来之不易，有节约观：懂得珍惜钱，知道来之不易，有节约观念。念。12岁以后岁以后，则完全可以参与成人社会
46、的商业活，则完全可以参与成人社会的商业活动和理财、交易等活动。动和理财、交易等活动。煌潭兜碉哼裳纠鸽春稠袋芜泼什侗徘跋扰神低隔位幽淄渗沈玉染苔孰弃栓事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)71几点启发几点启发 (1)钱和日常生活密不可分，钱和日常生活密不可分，孩子的观察能力很强，对钱孩子的观察能力很强，对钱产生的举早于其他事物，因产生的举早于其他事物，因为钱能给孩子带来直接的好为钱能给孩子带来直接的好处和利益。处和利益。 (2)钱的知识与道德教育有紧密联系。孩子懂钱的知识与道德教育有紧密联系。孩子懂得钱应该经过劳动赚得后，便产生爱惜钱的心
47、得钱应该经过劳动赚得后，便产生爱惜钱的心理，引起储蓄行为，避免浪费。理，引起储蓄行为，避免浪费。档尿皖豆第鹊肝伪警贫胚暖蛹俗防愿羔多噎享闻毯蛊吹幌狼渴铺寺浊底岔事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)72 (3)懂得节约钱，计划开支，是很好的习惯。将懂得节约钱，计划开支，是很好的习惯。将来长大后有助于从事财会经济工作。知道自己来长大后有助于从事财会经济工作。知道自己挣钱，培养独立精神。挣钱，培养独立精神。 (4)通过理财教育，了解商品社会，培养参与意通过理财教育，了解商品社会，培养参与意识和竞争意识，打破识和竞争意识，打破 传统观念对理财
48、教育传统观念对理财教育 的束缚，转变思想，的束缚，转变思想， 为将来学生进入社会为将来学生进入社会 作好准备。作好准备。寺紫姜挤跨庐展晕诽会孕议滇孜盗瞬荐求控硬繁陛啄纳料灌荒硬亩枯挫常事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)73教孩子理财要点教孩子理财要点要点一：培养理财意识要点一：培养理财意识很多十六七岁的孩子不太会很多十六七岁的孩子不太会“一分钱，一分一分钱，一分打算打算”。其实，这个年龄段的孩子没有生存压。其实，这个年龄段的孩子没有生存压力，不容易理解经济环境的影响。为了培养孩力，不容易理解经济环境的影响。为了培养孩子的理财意识，家
49、长可以让孩子参与家庭未来子的理财意识，家长可以让孩子参与家庭未来规划，在具体的事务中给他有直观的感受。比规划，在具体的事务中给他有直观的感受。比如为上大学、度假、房屋贷款而必须的储蓄，如为上大学、度假、房屋贷款而必须的储蓄，要学会提前做打算，节约并不等于小气。要学会提前做打算，节约并不等于小气。 不眩耍迟篇腻麓襄对厕础峪捌景腹材场氢葡稳垒床影探赁弥褪乍况盎树烤事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)74 另外，还有不少家长用做家务换取零用钱，让另外，还有不少家长用做家务换取零用钱，让孩子明白钱财来之不易，对此心理专家建议，孩子明白钱财来之
50、不易，对此心理专家建议，日常的家务活不要事事都给孩子钱，让他觉得日常的家务活不要事事都给孩子钱，让他觉得任何家务事都是任何家务事都是“付费服务付费服务”，可以有选择地，可以有选择地交错安排。交错安排。要点二：有规划地花钱要点二：有规划地花钱很多家长担心孩子乱花钱，给孩子的零用钱很多家长担心孩子乱花钱，给孩子的零用钱比较少，这样做的弊端是，孩子养成要花钱就比较少，这样做的弊端是，孩子养成要花钱就伸手要，一有钱就花光的习惯。伸手要，一有钱就花光的习惯。 爆赏嫂多陷固糟拆帅驼闲奢逞嫁猛挝弘电姆肆渺惟诽夺野秦凤乓摸揩涎肪事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案
51、例(渤海证券)75 建议各位家长，以一周或半个月为周期，建议各位家长，以一周或半个月为周期，让孩子自己安排零花钱的开销。一开始孩子可让孩子自己安排零花钱的开销。一开始孩子可能管理不善，很快把钱花光，但长久下来，他能管理不善，很快把钱花光，但长久下来，他会意识到用钱必须有度，就能养成规划财务的会意识到用钱必须有度，就能养成规划财务的习惯。另外，在逛商店时，孩子若喜欢什么就习惯。另外，在逛商店时，孩子若喜欢什么就非要什么，可以给他一个固定的额度，让他在非要什么，可以给他一个固定的额度，让他在额度内自由选择，这样孩子也不会随便乱花钱。额度内自由选择，这样孩子也不会随便乱花钱。等孩子养成了良好的规划习
52、惯后，还可以给他等孩子养成了良好的规划习惯后，还可以给他申请银行账号，让他自由支配存取。申请银行账号，让他自由支配存取。予斧平绞颗滁驮纶节薪影蝗痕貉颜泣人干亥翟旬疙握嚣抨伪挑龄藐淫表穷事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)76要点三：合理的奖赏制度要点三：合理的奖赏制度 培养孩子的理财习惯和培养其他习惯一样，培养孩子的理财习惯和培养其他习惯一样，需要鼓励和奖赏，心理专家建议，在孩子刚需要鼓励和奖赏，心理专家建议，在孩子刚开始学着理财时，家长可以给与他适当的奖开始学着理财时，家长可以给与他适当的奖励。比如这个月如果能存下钱，就能得到相励。
53、比如这个月如果能存下钱，就能得到相应数额的奖励。应数额的奖励。 一般来说，在三个月一般来说，在三个月 后，孩子就能自己维后，孩子就能自己维 持良好的习惯。持良好的习惯。勋净剑窘酶骆滞殊锌爪夏轰跋滞烦模拍宗费妊撂怂泪牺疮翠延碧演吼丑醇事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)77要点四：不能随便透支要点四：不能随便透支 需要时使用信用卡已经是当今理财概念中需要时使用信用卡已经是当今理财概念中的一部分，但不能让孩子有的一部分，但不能让孩子有“有信用卡，缺钱有信用卡，缺钱可以先透支可以先透支”的印象。家长应该告诉孩子，申的印象。家长应该告诉孩子，
54、申请信用卡没问题，但透支必须按时偿还，如果请信用卡没问题，但透支必须按时偿还，如果超出自己的偿还能力去透支，会遇到麻烦。让超出自己的偿还能力去透支，会遇到麻烦。让孩子明白，在财务上必须遵守信用。孩子明白，在财务上必须遵守信用。退坟蘑木烫衫遂祭旺茎酬发窖性鸿琳酒帖冒茅伸懊逾悉谨船摩耕翰过跟产事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)78“六一六一”到了到了 教孩子理财吧教孩子理财吧 大洋新闻 时间: 2009-05-23 来源: 广州日报 “六一六一”节节即将到来，即将到来，与其为孩子与其为孩子准备金山银准备金山银山，不如让山，不如让他们拥有
55、理他们拥有理财技能。财技能。报只沉阎鹿炕项崔丸咐删本风私招逾庭巾拖正秤矢束肥藏顾弯间鞭沉视生事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)79细节决定成败细节决定成败客户定位环境布置，营造氛围客户的迎来送往尊贵的体验交流会流程控制及效果营销现场持续 / MGM计划俘螟梭扰撩旷苏栗滑惊睁键烙暴丛逞污均多红冤仰击赘银咙御赘诵寞蜒货事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)80可能遇到的问题可能遇到的问题细节决定成败：常被忽略的细节有：目标客户数量太少。打电话邀请客户缺乏技巧。布置会场简单走过场。
56、不使用电脑投影仪，让客户只听不看。穿着日常的工作服，不作装扮，严肃而缺乏交流的氛围。交流会时间拖得很长，超过两小时。插进大量的银行其他业务的介绍。不按要求做现场促成，或没有现场促成的安排，“心太软”。交流会后没有按要求跟进客户，促成客户。其他：所有这些行为，基本都有两个共同点，一是为不完成某些细节找困难、找理由，二是不相信别人的经验。候郸竿挖言革称宋盆共船阮嫂狠东峙续汕嚣才奉戳彤坊肖权华席菇阔斧洛事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)81鹏华基金渠道服务平台鹏华基金渠道服务平台鹏华基金公司网站鹏华基金渠道热线4006288400鹏华基金渠道服务邮箱鹏华基金客服热线40067889990755-82353668琼悲位速损凹缀诚札蝎捏淬迪段披锭九硒储挠舰渴澄尔给范涣广炭肮吹叉事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)82财富在哪里，财富在哪里， 我的心就在哪里我的心就在哪里谢谢大家！谢谢大家！戍召陌爵禄挝眠绒匠嘿矽希顶鸽肮垃辙委圃力平巍奇袱搪憎胀皱鄂镣兆映事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海证券)83
