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1、过冬的智慧20122012年下半年巨人印象年下半年巨人印象项目营销推广方案项目营销推广方案目录目录 contents宏观市场及预测亳州楼市数据报告 2012年下半年度营销推广策略 2012年下半年度营销推广手段第一部分：第一部分：第二部分：第二部分：第三部分：第三部分：第四部分：第四部分：第一部分宏观市场及预测如何在楼市低迷的形势下，我们如何不低迷？如何快速提升市场信心，为项目推广提升助力？如何制定更精准的营销思路？思考2011年房地产政策回顾从限贷-限购-限价-保障房，政府在严格执行的基础上，加强执行力度，不断扩大城市范围，2011年新政策频频出台。市场回顾与预判限价令还会持续吗?限购令会不
2、会变相松动?房价到底什么时候才会全面回落?相信随着时间的推移，在2012年的某个时间段，所有与这些问题有关的答案会逐个水落石出。2012年的楼市，注定不会平静。 基于限购和限贷政策的作用，房价涨势基本得到遏制。但不可否认的是，房价跌幅并未达到人民所希望的程度，甚至还有部分二、三线城市逆势上涨，因此楼市调控的大方向不会改变。但必须明确的是，由于国内经济面临诸多不确定性，这极有可能会影响到未来楼市走势。2012年的楼市到底会是怎样一番情形? 市场回顾与预判从观望价跌量升量价齐跌放弃消失，2012的楼市，注定不平静2012年房地产市场前景分析未来相当长一段时期房地产市场由政策主导转向市场力量主导未来
3、市场力量的表现在：1、2011年多数开发商没有完成目标，面对不确定，2012年销售压力大，减缓拿地加速融资，体现其对资金和房价下跌的担忧；2、以目前存量来看，明年潜在供应充足，供大于求愈加明显，价格下行压力增大；3、购房者信心下降，期望房价下跌以迎合其矛盾心理；4、2011年刚需被压制，2012年如符合刚性客户价格预期，刚需有望集中释放。2012年市场分析关键词：房价、供求比、刚需、观望市场回顾与预判研究认为，目前房地产调控政策已经取得一定的效果，未来政策将主要沿着以下路径发展：（1）【政策长期延续】：目前房价尚未合理回归，政府已明确指出，要进一步巩固调控结果，多数城市表示限购政策将持续。（2
4、）【价格短期松动】：房价是决定政策是否加码的关键因素，如果房价在明年走高，不排除政策范围扩大和新的行政政策出台。（3）【刚需适时爆发】：11年楼市观望期较长，部分刚需未得到释放，未来在市场降价主流、观望减弱、成交回升的情况下，刚性将集中爆发。2012年房地产市场预判总结2011年市场预判：政策长期延续、价格短期松动，刚需适时爆发；市场回顾与预判第二部分市场数据报告亳州谯城区房地产市场情况亳州谯城区房地产市场情况楼市成交情况楼市成交情况2012年5月13日-5月19日亳州住宅备案101套，成交面积10412.37，成交总额4084.552万元，成交均价3922.788元；商铺成交96套，成交面积
5、19909.18，成交总额11386.57万元，成交均价5719.257元。楼盘竞争个案情况楼盘竞争个案情况 项目名称目名称鲁班紫班紫荆花园花园项目地点目地点希夷大道新一中北希夷大道新一中北侧占地面占地面积180180亩总建筑面建筑面积4040万万m2 2容容积率率3.03.0绿化率化率45%45%开开发商商安徽安徽鲁班置班置业有限公司有限公司户型特点型特点户型方正、有空中花园型方正、有空中花园价格价格均价均价45004500元元/m2 2推、交房推、交房时间全部推出，交房一期全部推出，交房一期20142014年年4月月 楼盘动态：在售1#、2#、3#、5#、6#、7#、16#、18#房源，8
6、5-144两房三房四房，均价4300元/，其中107和117房源已经卖完。五一劳动节期间买房每套优惠5000元。一次性付款享92折优惠，按揭首付30%享99折优惠，40% 98折二期85-199房源火爆预约中，预计7月份开盘。户户型型面面积积及及销销售售情情况况户型户型面积面积（ ）数量数量（套）（套）销售销售数量数量占总套占总套数比例数比例二房二房二厅二厅81-100约约140050%三房三房二厅二厅100-120约约84030%四房四房二厅二厅120-148约约56020%鲁班紫荆花园户户型型配配比比楼盘竞争个案情况楼盘竞争个案情况户型面户型面积及销积及销售情况售情况户型户型面积面积（ ）
7、数量数量（套）（套）销售销售数量数量占总套占总套数比例数比例二房二房二厅二厅81-100约约125050%三房三房二厅二厅100-120约约100040%四房四房二厅二厅120-140约约25010%项目名称目名称国国购名城名城项目地点目地点希夷大道与淮河路交希夷大道与淮河路交汇处占地面占地面积201201亩总建筑面建筑面积4040万万m2 2容容积率率3.03.0绿化率化率40%40%开开发商商亳州市国亳州市国购发展有限公司展有限公司户型特点型特点户型方正、有空中花园型方正、有空中花园价格价格均价均价40004000元元/m2 2推、交房推、交房时间全推，北区全推，北区20132013年年5
8、 5月月2828日，日，南区南区20132013年年1212月月2828日日楼盘动向：剩余平层92139房源，价格4200-4800元/；复式166240，价格4100元/左右。一次性付款92折，按揭首付40%享98折优惠，50%享97折3060公寓即将推出。老带新优惠老带新优惠执行中。执行中。 户户型型配配比比楼盘竞争个案情况楼盘竞争个案情况 楼盘动向：楼盘动向：一期一期120和和140住宅在售，住宅在售，均价均价4000元元/。二期。二期22#、23#、26#多层组团多层组团“御御园园” 在售，面积在售，面积85-112，均价，均价4000元元/。 1#,2#,3# 还剩几间沿街商铺还剩几
9、间沿街商铺,面积面积90446.55，优，优惠前均价惠前均价7200元元7500元元/。在规定时间点成交返。在规定时间点成交返租金一年，返租总房价的租金一年，返租总房价的5%。购买商铺一次性付清。购买商铺一次性付清享享93折优惠，折优惠，15日内完成按揭手续（一次性付清全日内完成按揭手续（一次性付清全款）的再享款）的再享99折优惠。折优惠。 老老带新新优惠惠执行中。行中。项目名称目名称金色名城金色名城项目地点目地点光明西路光明西路占地面占地面积232232亩总建筑面建筑面积3636万万m2 2容容积率率3.53.5绿化率化率40%40%开开发商商安徽鼎晟置安徽鼎晟置业有限公司有限公司户型特点型
10、特点户型方正型方正价格价格均价均价40004000元元/m2 2推、交房推、交房时间推出推出22#22#、23#23#、26#26#，交房一，交房一期期计划划20122012年年9 9月。月。户型面户型面积及销积及销售情况售情况户型户型面积面积（ ）数量数量（套）（套）销售销售数量数量占总套占总套数比例数比例二房二房二厅二厅81-100约约54020%三房三房二厅二厅120-140约约202575%四房四房二厅二厅140约约1355%金色名城楼盘竞争个案情况户型面户型面积及销积及销售情况售情况户型户型面积面积（ ）数量数量（套）（套）销售销售数量数量占总套占总套数比例数比例二房二房二厅二厅83
11、-95约约58080%三房三房二厅二厅195-135约约14020%户型配比户型配比项目名称目名称翰林翰林华府府项目地点目地点新公安局南新公安局南400400米米占地面占地面积4040多多亩总建筑面建筑面积8 8万万m2 2容容积率率3.03.0绿化率化率45%45%开开发商商安徽井坤房地安徽井坤房地产有限公司有限公司户型特点型特点户型方正型方正价格价格均价均价43004300元元/m2 2推、交房推、交房时间全部推出，全部推出，1#1#、2#2#、4#4#、7#7#、8#8#均在均在20122012年年1212月月3030日交日交房房楼盘动态：住宅共楼盘动态：住宅共720户，户，1#、2#、
12、已售完，其余、已售完，其余为为80-135 m2 2 户型，三室两型，三室两厅为主，价格在主，价格在3800-4800元元/ m2 2 ，均价，均价为4300元元/ m2 2 ，现购买18层送送阁楼，价格楼，价格4500元元/左右。老客左右。老客户带新客新客户，老客，老客户享享1000元元现金金红包，新客包，新客户享享5000元元购房房优惠。惠。二期文二期文华园园30套保留精装修房源套保留精装修房源4000元元/起。会起。会员卡正在卡正在办理，持卡理，持卡购房享房享2000抵抵5000元元优惠。惠。 一次性付款享受一次性付款享受92折，贷款折，贷款95折优惠。折优惠。翰林华府翰林华府（销售状况
13、相对较好）（销售状况相对较好）楼盘竞争个案情况户型面户型面积及销积及销售情况售情况户型户型面积面积（ ）数量数量（套）（套）销售销售数量数量占总套占总套数比例数比例二房二房二厅二厅81-100约约90020%三房三房二厅二厅100-130约约310070%四房四房二厅二厅130-160约约45010%项目名称目名称恒大地恒大地产项目地点目地点西一西一环与杜仲路交叉口与杜仲路交叉口占地面占地面积320320亩总建筑面建筑面积8080万万m2 2容容积率率2.82.8绿化率化率40%40%开开发商商安徽恒大置安徽恒大置业有限公司有限公司户型特点型特点户型方正、有空中花园型方正、有空中花园价格价格均
14、价均价58005800元元/m2 2推、交房推、交房时间推出一期推出一期1234567812345678栋，预计交房交房20132013年底到年底到20142014年中年中户型配比户型配比恒大城恒大城 楼盘动态：项目总规划楼盘动态：项目总规划4438户，共由户，共由24栋栋33层层高层组成，最大楼间距高层组成，最大楼间距120米米 ， 分两期开发分两期开发 ，一，一期是期是 1 2 3 4 5 6 7 8栋栋 。 在售楼王在售楼王“御府御府”6#，面积面积122-157，均价，均价6800元元/ ，“华庭组团华庭组团”3# 4#，面积，面积86-140，均价，均价5600元元/ 。7#8#在售
15、，面积在售，面积86157，7#均价均价6200元元/，8#均均价价5800元元/。其中。其中3#4#房源买房即享房源买房即享8.7折优惠。折优惠。20200商铺，价格商铺，价格700014000元元/不等。不等。老老带新新优惠惠执行中。行中。 楼盘竞争个案情况楼盘竞争个案情况项目名称目名称亿都国都国际项目地点目地点光明西路与研光明西路与研发路交路交汇处占地面占地面积13301330亩总建筑面建筑面积100100万万m2 2容容积率率1.251.25绿化率化率15%15%开开发商商安徽亳州安徽亳州亿都置都置业有限公司有限公司户型特点型特点两两层连体体价格价格均价均价55005500元元/m2
16、2推、交房推、交房时间现推出一期，推出一期，预计20122012年上年上半年交房半年交房楼盘动态：共22栋纯商铺在售，面积7884.35，均价5800元/，商铺2层以上全部有空中桥梁链接。一次性93折按揭9.5折。清明节起，凡预定商铺者，只要预交8万元，且按时签约，总房价即可优惠5000元。 亿都国际商城亿都国际商城楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称盛祥凤凰城盛祥凤凰城物业类型物业类型普通住宅普通住宅开发商开发商亳州盖盛祥房亳州盖盛祥房地产开发有限地产开发有限公司公司项目地址项目地址谯陵北路与鸿业路谯陵北路与鸿业路交口涡河还原小区交口涡河还原小区D组团组团总建面积总建面积8万万m
17、2 2容积率容积率2.3建筑形态建筑形态小高层、多层小高层、多层（带电梯）（带电梯）装修情况装修情况毛坯毛坯在售信息在售信息14期在售，期在售，87.17146，均价，均价3400元元/，其中一期只剩两套其中一期只剩两套105.92的，价格的，价格3400元元/。现买房可享房可享9.8折折优惠。惠。 销售价格销售价格住宅均价住宅均价3400元元/ m2 2主力户主力户型型87-146 m2 2盛祥凤凰城盛祥凤凰城楼盘竞争个案情况楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘名称楼盘名称金色国际城金色国际城物业类型物业类型普通住宅普通住宅开发商开发商合创开发有合创开发有限公司限公司项目地址项目地址亳州原化
18、肥厂亳州原化肥厂总建面积总建面积4.9万万m2 2容积率容积率2.5建筑形态建筑形态小高层、多小高层、多层（带电梯）层（带电梯）装修情况装修情况毛坯毛坯在售信息在售信息除除5#以外其他房源在售，住宅以外其他房源在售，住宅75120，均价，均价3580元元/。商。商铺100，价格，价格40006000元元/。西西边沿街沿街别墅在墅在卖，150200，价格，价格5100元元/起，五一期起，五一期间购买别墅立减墅立减500元元/。会。会员卡卡正在正在办理，持卡理，持卡购房可享住宅房可享住宅2000抵抵5000，商，商铺10000抵抵50000的的优惠。惠。 销售价格销售价格均价均价3580元元/ m
19、2 2商铺主力商铺主力户型户型75-120m2 2金色国际城金色国际城楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址亳州市工业园区亳州市工业园区开发商开发商亳州春雨光彩国际汽车城投资有限公司亳州春雨光彩国际汽车城投资有限公司建筑类型建筑类型1拖拖2，1拖拖3商商铺铺项目规划项目规划本项目为汽车本项目为汽车专业市场专业市场建筑面积建筑面积约约1000亩亩占地面积占地面积60万万m2在售商业主在售商业主力面积力面积1拖拖2的的70平米。平米。1 拖拖3的的100平平米左右米左右价格区间价格区间均价均价4500元元/m2在售信息在售信息内内铺套数套数为：420420套一拖二面套一拖二面积在在707
20、0平方米，平方米，开开间4 4米，米，进深深8 8米，米， 一拖三面一拖三面积在在110110平方平方米，开米，开间4 4米，米，进深深8 8米，米，层高一楼高一楼4.24.2米，米，二楼二楼3.33.3米，三楼米，三楼3.33.3米米外外铺沿沿105105国道，商国道，商铺有有100100套左右一拖二，套左右一拖二，面面积在在260m260m2,2,开开间8 8米，米，进深深1616米，米，层高一楼高一楼4.24.2米，二楼米，二楼3.33.3米米周边环境周边环境天运物流、天运物流、105105国道国道下阶段计划下阶段计划现在已在已经进驻一些一些4S店店春雨国际汽车城春雨国际汽车城楼盘竞争个
21、案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址亳州市风华中学北亳州市风华中学北开发商开发商安徽省恒业工贸有限责任公司安徽省恒业工贸有限责任公司建筑类型建筑类型多层多层 小高层小高层占地面积占地面积45亩亩主力户型主力户型三室三室99.85130.68平米平米价格区间价格区间均价均价3300元元/m2在售信息在售信息1#2#1#2#在售，在售，89.8589.85两室、两室、111111三室以及三室以及115.91115.91和和116.38116.38四室房源，均价四室房源，均价33003300元元/ /。商。商铺4242190190，均价，均价75007500左右。左右。购房房即即赠送一年物送一年物
22、业费以及水、以及水、电、天然气开、天然气开户费，并，并赠送太阳能送太阳能热水器一台。水器一台。周边环境周边环境风华中学风华中学华日幸福里华日幸福里楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址市政府南，希夷大道东侧。市政府南，希夷大道东侧。开发商开发商亳州宏宇房地产开发公司亳州宏宇房地产开发公司建筑类型建筑类型高层高层占地面积占地面积53亩亩主力户型主力户型95平米两室、平米两室、 126平米平米 -132平米三室平米三室 、142平米四室平米四室价格区间价格区间均价均价5000元元/m2在售信息在售信息5#7#5#7#在售，面在售，面积99-13299-132，均价，均价50005000元
23、元/ /左右，一次性付款左右，一次性付款9.99.9折。折。200200左右商左右商铺在在售，售，900090001900019000元元/ /，一次性付款，一次性付款9696折，折，按揭按揭9797折。老折。老带新新优惠惠执行中。行中。周边环境周边环境国购名都国购名都丽阳春都丽阳春都总结经过市场考察得知，目前亳州楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。很多楼盘都在打着不同的促销手段以期快速回笼资金。主要的营销手段为老带新及购房返现金等优惠。老带新主要形式为老客户带新客户成交，老客户获得12千的现金奖励，新客户获得5000的购房优惠及免一年的物业费。购房返现金主要是购房主要形
24、式为新客户自己上门购房，在原有优惠基础上，可享受一万至两万的购房返现。亳州利辛县房地产市场情况亳州利辛县房地产市场情况楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址利辛县淝河路前进路利辛县淝河路前进路开发商开发商祥源地产开发有限公司祥源地产开发有限公司建筑类型建筑类型小高层小高层占地面积占地面积主力户型主力户型110三室三室价格区间价格区间均价均价3380元元/m2在售信息在售信息6 611#11#共共6 6栋住宅在售，住宅在售，8888130130，3000300036003600元元/ /。一次性付款享。一次性付款享9.39.3折折优惠，按揭惠，按揭享享9.59.5折折优惠。惠。 首付首
25、付2 2万买电梯花园洋房。万买电梯花园洋房。周边环境周边环境新县一中、六中、三小新县一中、六中、三小祥源祥源中央名城中央名城楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址人民北路与永兴路交汇处人民北路与永兴路交汇处开发商开发商利辛县龙腾置业有限公司利辛县龙腾置业有限公司建筑类型建筑类型多层、小高多层、小高层、高层层、高层占地面积占地面积190亩亩主力户型主力户型93145两两室三室室三室价格区间价格区间均价均价3200元元/m2在售信息在售信息21#21#、25#25#、26#26#、29#29#、30#30#、31#35#31#35#、36#36#住住宅在售，宅在售，9393、9797、1
26、12112、113113、120120、145145六种六种户型，型，28882888元元/ /起，均价起，均价32003200元元/ /。一次性付款享。一次性付款享9 92 2折折优惠。惠。 周边环境周边环境高级中学、阳光中学高级中学、阳光中学金龙国际新城金龙国际新城楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址利辛县前进西路于淝河路交汇处利辛县前进西路于淝河路交汇处开发商开发商安徽翰联房地产开发有限公司安徽翰联房地产开发有限公司建筑类型建筑类型多层多层/小高层小高层/花园洋房花园洋房/公公寓寓占地面积占地面积8万万主力户型主力户型94、117、132三室三室价格区间价格区间均价均价380
27、0元元/m2在售信息在售信息在售在售8080150150的住宅，均价的住宅，均价38003800元元/ /左右。左右。一次性付款享一次性付款享9292折优惠，公积金贷款首付折优惠，公积金贷款首付30%30%，商业贷款首付，商业贷款首付40%40%。在售。在售200200商铺，商铺，价格价格1200012000元元/ /左右。左右。 周边环境周边环境县一中、三小、六中、阳光中学县一中、三小、六中、阳光中学翰联翰联时代广场时代广场楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址利辛县文州路与双桥路交汇处南利辛县文州路与双桥路交汇处南开发商开发商利辛县嘉和置业有限公司利辛县嘉和置业有限公司建筑类型建
28、筑类型多层多层/小高层小高层占地面积占地面积36720主力户型主力户型89两室两室 128三室三室价格区间价格区间均价均价4000元元/m2在售信息在售信息103103135135多层房源在售，均价多层房源在售，均价40004000元元/ /，买房即享买房即享9.59.5折优惠。折优惠。104104104104左右商铺，左右商铺，均价均价1280012800元元/ /，一次性付款，一次性付款9 9折优惠，按折优惠，按揭揭9.39.3折优惠。折优惠。 周边环境周边环境县新一中、六中、三小县新一中、六中、三小嘉和阳光城嘉和阳光城楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址利辛县向阳路与淝河路交
29、叉口利辛县向阳路与淝河路交叉口开发商开发商安徽元嘉置业有限公司安徽元嘉置业有限公司建筑类型建筑类型多层多层/小高层小高层占地面积占地面积158亩亩主力户型主力户型114平米平米 三房三房两厅两厅价格区间价格区间均价均价4000元元/m2在售信息在售信息平层剩余几套平层剩余几套140140多平米房源在售，均价多平米房源在售，均价40004000元元/ /，小高层顶楼复式，小高层顶楼复式200200左右，价左右，价格格43004300元元/ /左右。商铺左右。商铺109.68109.68，价格，价格70007000元元/ /左右。现农民进城买房优惠左右。现农民进城买房优惠250250元元/ /，2
30、500025000元封顶。元封顶。 周边环境周边环境县新一中县新一中丽景名都丽景名都楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址城关镇淝河路西侧、前进路南侧城关镇淝河路西侧、前进路南侧开发商开发商沪粤龙佳房地产开发有限公司沪粤龙佳房地产开发有限公司建筑类型建筑类型多层多层/小高层小高层占地面积占地面积105050.91m2主力户型主力户型96平米平米-127 三房两厅三房两厅价格区间价格区间均价均价4000元元/m2在售信息在售信息一期在售，样板房开放，五千抵一万优惠活一期在售，样板房开放，五千抵一万优惠活动进行中。动进行中。 周边环境周边环境县新医院县新医院奥林清华奥林清华总结经过市场考
31、察得知，目前利辛楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。而且整个楼市的均价有所下降，下降幅度在300左右。同时，在利辛购房还享受农村户口退宅还零补贴优惠，补贴为三万八千元。和亳州市一样，很多楼盘都在打着不同的促销手段以期快速回笼资金。主要的营销手段为老带新及购房返现金等优惠。老带新主要形式为老客户带新客户成交，老客户获得12千的现金奖励，新客户获得5000的购房优惠及免一年的物业费。购房返现金主要是购房主要形式为新客户自己上门购房，在原有优惠基础上，可享受一万至两万的购房返现。亳州蒙城县房地产市场情况亳州蒙城县房地产市场情况楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址蒙城
32、县宝塔路与齐山路交叉口大转盘西蒙城县宝塔路与齐山路交叉口大转盘西开发商开发商安徽润尔置业投资发展有限公司安徽润尔置业投资发展有限公司建筑类型建筑类型多层、高层多层、高层占地面积占地面积24394主力户型主力户型90左右两室、左右两室、100左右三室左右三室价格区间价格区间均价均价3200元元/m2在售信息在售信息85.285.2、94.494.4、98.498.4、106.2106.2四种户型四种户型8080多套房源在售，均价多套房源在售，均价32003200元元/ /，一次性付，一次性付款款9999折优惠。现推出特价房，折优惠。现推出特价房，31003100元元/ /，94.494.4和和1
33、06.2106.2两种户型。两种户型。180180260260两层两层连续商铺在售，连续商铺在售，39993999元元/ /起，均价起，均价45004500元元/ /。 周边环境周边环境蒙太岛市政生态公园蒙太岛市政生态公园润尔润尔凯旋府凯旋府楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址蒙城县新一中对面，城南中心水公园旁蒙城县新一中对面，城南中心水公园旁开发商开发商安徽名邦置业（集团）有限公司安徽名邦置业（集团）有限公司建筑类型建筑类型多层、高层多层、高层占地面积占地面积71554主力户型主力户型73、86两两室，室，113平米、平米、128三室三室价格区间价格区间均价均价4500元元/m2
34、在售信息在售信息部分楼层较高住宅在售，部分楼层较高住宅在售，7373128128，价格，价格4200420048004800元元/ /。已开盘商铺销售结束，其。已开盘商铺销售结束，其他商铺开盘时间未定。他商铺开盘时间未定。 周边环境周边环境城南中心水公园城南中心水公园名邦名邦学府学府楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址城南新区城南新区/庄周小区以南，文体公园以北庄周小区以南，文体公园以北开发商开发商蒙城县恒祥房地产开发有限公司蒙城县恒祥房地产开发有限公司建筑类型建筑类型多层、高层多层、高层占地面积占地面积71554主力户型主力户型119平米平米 3室室价格区间价格区间均价均价400
35、0元元/m2在售信息在售信息1#1#，5#5#，111116#16#在售，在售，9494124124，单价，单价3600360045004500元元/ /不等。一次性付款优惠不等。一次性付款优惠2000020000元，按揭优惠元，按揭优惠60006000，公积金贷款优惠，公积金贷款优惠80008000，分期付款优惠，分期付款优惠20002000。小高层每套优惠。小高层每套优惠30003000。现购买。现购买100100以上住宅，可获赠价值以上住宅，可获赠价值80008000元海南双人双飞。现有元海南双人双飞。现有4 4套特价房在售，套特价房在售，面积面积120120平米左右，价格平米左右，价格
36、36733673元元/ /。 周边环境周边环境城南中心水公园城南中心水公园御景华庭御景华庭楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址蒙城县城南新区仁和路南侧、张庄路北侧蒙城县城南新区仁和路南侧、张庄路北侧开发商开发商安徽金成房地产开发有限公司安徽金成房地产开发有限公司建筑类型建筑类型多层多层 小高层小高层 高高层层占地面积占地面积约约108亩亩主力户型主力户型96、106三三室室价格区间价格区间均价均价3800元元/m2在售信息在售信息二期二期10#20#10#20#在售，在售，9696106106。价格。价格3580358040004000元元/ /不等。二期不等。二期17#17#开盘
37、，大小为开盘，大小为97.997.9、98.198.1、99.0699.06，价格，价格3700370041004100元元/ /。20#20#楼不分楼层朝向一口价楼不分楼层朝向一口价35803580元元/ /。购房即优惠购房即优惠1800018000元，按时付款优惠元，按时付款优惠30003000元，元，公积金贷款优惠公积金贷款优惠60006000元，一次性付款再享元，一次性付款再享9595折优惠。折优惠。 周边环境周边环境城南中心水公园城南中心水公园金成御园金成御园总结经过市场考察得知，目前蒙城楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。而且整个楼市的均价有所下降，下降幅度在
38、200左右。同时，在利辛购房还享受农村户口退宅还零补贴优惠，补贴为三万五千元。蒙城的优惠促销活动基本也以老带新为主。有个别楼盘甚至推出了单栋楼一口价3580元的活动。亳州蒙城县房地产市场情况亳州蒙城县房地产市场情况楼盘竞争个案情况项项目目概概况况楼盘地址楼盘地址蒙城县宝塔路与齐山路交叉口大转盘西蒙城县宝塔路与齐山路交叉口大转盘西开发商开发商安徽润尔置业投资发展有限公司安徽润尔置业投资发展有限公司建筑类型建筑类型多层、高层多层、高层占地面积占地面积24394主力户型主力户型90左右两室、左右两室、100左右三室左右三室价格区间价格区间均价均价3200元元/m2在售信息在售信息85.285.2、9
39、4.494.4、98.498.4、106.2106.2四种户型四种户型8080多套房源在售，均价多套房源在售，均价32003200元元/ /，一次性付，一次性付款款9999折优惠。现推出特价房，折优惠。现推出特价房，31003100元元/ /，94.494.4和和106.2106.2两种户型。两种户型。180180260260两层两层连续商铺在售，连续商铺在售，39993999元元/ /起，均价起，均价45004500元元/ /。 周边环境周边环境蒙太岛市政生态公园蒙太岛市政生态公园润尔润尔凯旋府凯旋府第三部分2012下半年度推广策略淡市中我们会面临什么问题市场环境的角度市场环境的角度上门量锐
40、减，销售中心冷清上门量锐减，销售中心冷清推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售楼市出现价格观望楼市出现价格观望所有的蓄客手段，客户参与度低所有的蓄客手段，客户参与度低客户心理的角度客户心理的角度市场环境不好，现在不是出手的时候市场环境不好，现在不是出手的时候对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买现在市场不好，不愁买不到，看看再说现在市场不好，不愁买不到，看看再说希望在这种市场下捡便宜希望在这种市场下捡便宜市场完全受政策的营销，出现疲态，销售业绩的整体下滑，使得市场更缺乏信心客户完全受市场影响，存在观望情绪，
41、对市场的缺乏购买的信心如何建立市场信心是关键整个市场已经进入了严冬状态，市场冷的让人琢磨不透，越来越来越来多的房整个市场已经进入了严冬状态，市场冷的让人琢磨不透，越来越来越来多的房产企业、项目出现了资金链短缺的形象，甚至有很多项目出现了停工、停售。产企业、项目出现了资金链短缺的形象，甚至有很多项目出现了停工、停售。但是，在这寒冷的冬天，里也同样有一些项目虽不是热火朝天，但也是信心十但是，在这寒冷的冬天，里也同样有一些项目虽不是热火朝天，但也是信心十足的努力拼搏着。足的努力拼搏着。淡市中我们应该怎么去营销，去建立信心?如何从营销角度入手建立信心在严寒季节，没有客户会主动的出门来寻找我们的信心。我
42、们应该积极主动的走出去，想尽一切有利的有用的办法，有针对性的，明确的我们的优势，我们的价值传递给市场，引起消费群体对我们的关注。只要消费群体了解我们项目的优势和价值了。才会对我们又信心，也会对市场有信心。信心来源自哪里？信心产品价格渠道促销通过展示包装让客户感觉值，制造一个不得不买的理由充分运用消费者心理，制造价格压迫感化被动为主动，拉动客户一切围绕成交做文章,全面制造卖压价值梳理的辅助工具价值梳理的辅助工具- FAB分析分析F F（Features/factFeatures/fact）: : 项目本身的特点项目本身的特点/ /属性属性A A（AdvantagesAdvantages）：）：
43、相对于竞争对手项目的优势相对于竞争对手项目的优势B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 楼盘带给用户的利益楼盘带给用户的利益/ /价值价值我有什么我有什么我好在哪儿我好在哪儿 我能给你带来什么价值我能给你带来什么价值如何在产品面给客户一个信心，找一个不得不买的理由核心价值点一：环境给一个让客户不得不买的理由核心价值点二：配套核心价值点三：产品其实核心的卖点，对于客户就是一句话，一个理由，在淡市中我们要找准这个理由，不断强化它，才能不断强化让客户买它的决心核心价值点四：愿景有形及无形的价值体现线上推广策略方案线上推广策略方案销售业绩和品牌形象双提升一、2012年下半
44、年整体营销推广思路销售为王品牌先行下半年度项目所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌形象提升而开展，在持续提升项目和巨人置业品牌形象的同时，全力促进后期房源去化。如何将整体思路贯穿至 所有营销推广工作中？ 如何实现销售业绩与品牌形象 双双腾飞？！营销六大战线 + 营销五大攻坚战涡阳县作为内陆三四线中小县城，其经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，因而其营销策略与推广方式也大相径庭。要制订涡阳县下年度推广方式之前，首先要总结以往营销推广经验，分析我们项目的主要目标客户群体，了解他们的接触媒体渠道，他们的主要来源构成，他们的消费实力与生活习惯，进而探讨于其相对应的推广方式。
45、客户群客户群：根据储备客户及成交客户整理分析，现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、教师、医生、金融系统职工等）、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。此外，县城地域有一个特点就是小，所以信息在人与人之间的传播速度很快。由于县城的狭小，居住在涡阳县的人们大多相互认识，在县城内真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的企业形象及人际关系所带来的附加值不容低估和忽视。消费心理消费心理：县城的特点是：1、从众心理严重，爱凑热闹； 2、相对的贪小便宜，注重实惠。县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更重实在。所
46、以利益重于理念、物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现。所以，相对而言，推广渠道越小众越好。大众媒体除了户外看板、电视，报纸、道旗、包括公交车都进不了他们的视野，这与生活习惯和到达率有关。所以文艺娱乐及趣味活动、传单、短信、老客户介绍等能产生小圈子议论的形式会更胜一筹。项目营销推广目前存在的问题项目营销推广目前存在的问题涡阳县经济发展水平较低，财政收入微薄，目标客户群狭小；当地房地产市场仍处于房产开发的初级阶段，市场较为混乱；项目体量大，开发周期长；项目所在地在城南新区，周边配套设施尚未成熟；一直以来，涡阳城区私房林立，价格低廉。项目营销机会项目营销机会1、老城区人口拥挤，住宅环
47、境差，城市体质扩容迫在眉睫；2、南城新区的建设正在有序的进行中，区域日显成熟；3、2012年公积金卡发放工作即将展开，项目推广会更加深入； 5、项目样板房正在倾力打造中，后续景观样板也将随着样板房陆续呈现。二、二、2011营销推广六大战线营销推广六大战线销售线推广线物业展示线活动线包装展示线客户维护线（一）营销六大战线（一）营销六大战线销售线销售线销售团队建设策略销售团队建设策略目标：目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满 战斗力的销售队伍。手段：手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为
48、员工发展提供制度保障。价格策略价格策略目的：目的：有效促进当期房源销售；持续提高项目利润率；传递房源升值信息；挤压上一批次房源去化。规避 客户毁约退房风险。策略：策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高50-100元/平米。大客户开发策略大客户开发策略 列出涡阳各企事业单位、社团组织（如企业家协会、律师协会、工商联组织）的名单，由专人逐一进行拜访，做针对性推介活动。 备注：备注：该项策略已在在做前期准备工作。人脉营销策略人脉营销策略目的：目的：充分利用巨人地产在涡阳的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持。策略：策略：利用巨人地产的人脉资源为圈层营销、大客户开发、异业结盟、
49、直销推介会等营销工作打好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策。全员营销策略全员营销策略目的：目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进项目尽快去化。策略：策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和完善全员营销政策，提高奖励幅度，重奖有突出贡献的非销售部的员工，提高拓展积极性。 异业联盟策略异业联盟策略目的：目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进项目销售。策略：策略：与巨客会联盟商家及其他等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢。外销策略外销
50、策略目的：目的：开拓项目销售渠道，扩大客群区域来源，促进项目快速去化。策略：策略：网络销售网络销售 由涡阳县为务工大县，全县百万人口中，有近百分之50的人口在外务工，他们有的在外做生意，有的在外打工。收入参差不齐。但其中有一部分人的收入可观，且会回家乡置业。但是他们在外务工，获得信息的渠道只能通过网络。所以，建议建设项目的官方网站设计网上看房及网上订房系统。并在专业级网站对项目进行宣传，以达到更加的推广目的。网络媒体对项目的推动主要表现在：网络媒体对项目的推动主要表现在：1，能够时时了解项目动态，对项目的所有信息可以一网打尽，在网上浏览项目信息如同在售楼部听置业顾问在讲解一样。2，与网名的互动
51、和推荐，随着问房网友的不断增多，网络媒体可以整合这些资源，统一组织网友去售楼部看房和购房。3，随着电子商务的不断发展， 网络媒体可以和开发商一起沟通拿出部分房源在网上供网友浏览和订购。4，随着网络逐渐大众化，假如万一项目出现负面消息，网络媒体可以针对性的对楼盘项目进行言语屏蔽和正面宣传。5，网络媒体可以拍摄制作“高端访谈”和“楼市伊人秀”视频宣传，用老总和职业顾问的角度对项目进行侧面宣传和推广。6，如果项目出现节点推广和宣传，网络媒体可以排出视频组现场对楼盘进行网络直播，从而产生轰动效应。（二）营销六大战线（二）营销六大战线包装展示线包装展示线售楼处包装及形象提升售楼处包装及形象提升 售楼部现
52、场包装的好坏，往往决定了购房者对一个项目的信心。弱市之下，售楼部的包装除了常规的形象展示之外，更应该突出企业和项目的资质、荣誉和产品细节的展示。让购房者更加了解企业的实力、项目的有点、产品的细节。以增加他们对项目的信心。 一切从头做起，一个好的物业，他不但体现在产品，更体现在物业服务。售楼部不单是一个销售部，而且也是一个项目的形象中心。 建议售楼部加强迎宾、开门、接待、引导等礼仪服务，在这体验式营销中，让客户感受到一个品质大盘无微不至的星级服务。从而加深对项目好感及印象。样板房包装展示样板房包装展示目的：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展
53、示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售。进房源快速销售。样板房装修原则 样板间装修风格需与项目建筑风格以及目标客群居住特征相匹配，样板间装修风格需与项目建筑风格以及目标客群居住特征相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、精致，直观传需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、精致，直观传递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。看房通道组织看房通道组织此看房通道安排优点：参观样板房后，可以先行给客户以直观感受，提高客户选房率参观
54、样板房后，可以先行给客户以直观感受，提高客户选房率备注：1、需将工地围墙打通，做成一个临时出入口。 2、需对看房通道进行平整和道路美化。 3、需要对看房通道进行美化包装，设置看板及引导牌。 待样板房开放后，建议对看房通道和路线进行重新组织。建议从售楼西待样板房开放后，建议对看房通道和路线进行重新组织。建议从售楼西处乐处乐行路行路门工地大门进入到项目样板区，从别墅区进入先陪客户参观样板房后，再参门工地大门进入到项目样板区，从别墅区进入先陪客户参观样板房后，再参观意向房源。观意向房源。 看房通道售楼部西处大门样板房所看房源意义：意义： 物业服务是彰显高端社区品质的重要因素。对于高端客户来说，高标准
55、人性化的物业服务不仅为其提供了高标准的居住品质，也是体现其尊贵社会地位，展示成功一种方式。背景：背景： 对于本项目来说，除了体量大、产品形态较高等，缺乏其他独特竞争优势，缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签。 通过我们对涡阳楼市的调研，发现在售楼盘的物业公司和服务均无特色而言。可以说物业因素是涡阳楼盘的一大软肋。而这对于本项目，恰恰提供了一个树立独特竞争优势，提升项目形象的机会。 不过，由于本项目处于期房销售，需2013年才能交付使用，大部分物业服务内容无法体现出来。因此，我们需根据实际情况，通过策略性的物业展示，向市民和业主传递高端物业信息。（三）营销六大战线物业服务展示线物业展示策略物业展示策略
56、售楼处现场物业展示：售楼处现场物业展示：售楼处现场增加2名保安人员。建议在售楼处门口设置保安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。引进高端物管顾问：引进高端物管顾问：全国知名物管顾问公司，如万科物业、中海物业、戴德梁行物业顾问等，对项目物业团队进行培训和指导，并通过媒体等进行大力宣传炒作，以此提升项目高端形象。物业服务活动炒作：物业服务活动炒作：在样板段开放之际让看房者切身体验本项目的物业服务，借此炒作项目高端物业服务，吸引市民和业主的关注和兴趣，塑造项目尊贵、优雅、安全的高端社区形象。（四）营销六大战线（四）营销六大战线客户维护线客户维护线 客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口
57、碑对于项目品牌形象客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口碑对于项目品牌形象的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径之一，对于销售目标的实现起着至关重要的作用。之一，对于销售目标的实现起着至关重要的作用。 201 2012 2年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客户满意度和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客户维护沟通工作。维护沟通工作。1、节日、生日等祝福：通过贺卡
58、、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日通过贺卡、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝福等。祝福等。2、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加项目活动的客户分别进行积分。积对来访、购房、推荐新客户、参加项目活动的客户分别进行积分。积分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。3、老带新活动：客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的台极具吸引力的“老带新老带新”奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。奖励政策，激发业主介绍新客户
59、积极性和热情。4、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进近客户与项目感围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进近客户与项目感情，提升项目口碑和美誉度。情，提升项目口碑和美誉度。5、项目品质提升：努力按努力按好房子好房子100个标准个标准标准打造项目高端品质，加快项目工程标准打造项目高端品质，加快项目工程进度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。进度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。客户维护主要策略（五）营销六大战线（五）营销六大战线公关活动线公关活动线 公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引市民及业主对公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引市民及
60、业主对本项目的关注和兴趣，提升项目知名度、美誉度、品牌形象。本项目的关注和兴趣，提升项目知名度、美誉度、品牌形象。 2012年，公关活动应紧密配合项目营销推广节点，着眼于传递年，公关活动应紧密配合项目营销推广节点，着眼于传递项目特色、高端品质、生活方式，提升项目美誉度和品牌形象，有项目特色、高端品质、生活方式，提升项目美誉度和品牌形象，有效促进项目销售。效促进项目销售。（六）营销六大战线（六）营销六大战线推广线推广线 推广主体思路推广主体思路 2012年销推广工作将紧密围绕营销节点开展，并着眼于提升项目和公司品牌形象，为销售线提供强大的宣传推广支持。 推广诉求点1、项目营销节点信息：配合营销节
61、点安排，传递项目各营销节点信息，配合营销节点安排，传递项目各营销节点信息，宣传项目样板房开放、样板段开放、选房、开盘、以及公关活动信息。宣传项目样板房开放、样板段开放、选房、开盘、以及公关活动信息。2、项目所倡导的生活方式：通过对项目卖点分析总结，归纳出项目卖点通过对项目卖点分析总结，归纳出项目卖点所带来的客户利益点，阐述项目尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活方式和所带来的客户利益点，阐述项目尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活方式和生活品位。生活品位。平面策略平面策略文案：文字应简洁、大气、优雅、具有感染力和美感，传递出项目尊贵、文字应简洁、大气、优雅、具有感染力和美感，传递出项目尊贵、优雅、浪漫、时尚的
62、高端形象和品质。优雅、浪漫、时尚的高端形象和品质。画面：结合文案要求，选用较有质感、美感、场景化、生活化、视觉冲结合文案要求，选用较有质感、美感、场景化、生活化、视觉冲击力和感染力的画面，吸引目标群体关注和兴趣，促使目标群体产生美好击力和感染力的画面，吸引目标群体关注和兴趣，促使目标群体产生美好的联想。的联想。整体格调： 整体推广格调应从以往单纯宣传项目卖点的方式中整体推广格调应从以往单纯宣传项目卖点的方式中“跳出来跳出来”，向客，向客户传递项目带来的优雅生活方式和美好居住梦想。户传递项目带来的优雅生活方式和美好居住梦想。 通过尊贵的生活方式、浪漫的生活场景、温馨的家庭生活片段、时尚通过尊贵的
63、生活方式、浪漫的生活场景、温馨的家庭生活片段、时尚的居住文化等渲染，以此来感染客户，吸引目标客群的关注和兴趣。的居住文化等渲染，以此来感染客户，吸引目标客群的关注和兴趣。媒体策略媒体策略媒体排期原则：媒体排期原则：根据营销节点、形象宣传需要和楼市淡季等因素，策略性分阶段安排媒体投放。最大化提高来电、来客量，为后期推售房源提供充足的客户资源。媒体选择原则：媒体选择原则：结合项目特质和媒体特性对相关媒体进行初步筛选，并根据媒体性价比安排媒体的比重。 由于涡阳当地媒体资源较少。因此，重点选取户外广告、电视滚动字幕、dm单页、网络、短信群发等几种集中性价比较高的媒体作为本项目主要媒体。三、三、2营销推
64、广五大战役营销推广五大战役6 6.1.1 7 7.3.31 1 8 8. .1010 9 9. .3131 1 10 0. . 8 8 11.11.2020 1 12 2. .3131第第 1 大大战：形象及：形象及二批房源二批房源攻攻击战攻攻击核心：公布核心：公布样板房即将板房即将呈呈现信息信息攻攻击时间：2012.6-7.31第第 3 大大战：三批房源攻：三批房源攻击击战攻攻击核心：公布核心：公布样板段即将开板段即将开放信息放信息攻攻击时间：2012.9.31-10.10第第 2 大大战：二批房源攻：二批房源攻击战攻攻击核心：核心：样板房开放板房开放仪式式攻攻击时间：2012.8.10-9
65、.31导入期导入期第第 5大大战：尾：尾盘攻攻坚战攻攻击核心：特定房源促核心：特定房源促销攻攻击时间：2012年年11月以月以后后尾盘促销尾盘促销预热期预热期再次预热再次预热第第 4 大大战：三批房源攻：三批房源攻击战攻攻击核心：核心：样板段耀世呈板段耀世呈现及及三批三批样板房开板房开盘攻攻击时间：2012.10.8-11.20热销期热销期第一大战：形象及第二批次房源攻坚战日期：2012年年6月初月初-7月底月底阶段目标：1 1、销售：全力去化一、二批次剩余房源。、销售：全力去化一、二批次剩余房源。2 2、推广：公布样板房即将呈现信息，并进一步提升项目品牌形象。、推广：公布样板房即将呈现信息，
66、并进一步提升项目品牌形象。第一大战：形象及第一、二批次房源攻坚战工作重点攻击点三：企事业单位拓展工作核心点：结合此前制作的公积金卡发放过程，拓展企事业单位；拉进客户与项目结合此前制作的公积金卡发放过程，拓展企事业单位；拉进客户与项目感情，提高项目美誉度。感情，提高项目美誉度。攻击点二：售楼处、现场等形象提升核心点：项目售楼部现场氛围布置，设立精神堡垒、道旗、楼体字等；节日期间项目售楼部现场氛围布置，设立精神堡垒、道旗、楼体字等；节日期间售楼处装扮；样板房装修工作跟进。售楼处装扮；样板房装修工作跟进。攻击点四：高端机构拜访、宣传核心点：与巨客会联盟商家及其他等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会
67、员与巨客会联盟商家及其他等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢。并派销售人员至高端场所发或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢。并派销售人员至高端场所发放放dm单页。单页。攻击点一：公布样板房即将呈现信息核心点：公布样板房即将呈现信息，而引起市场对项目的更多关注。公布样板房即将呈现信息，而引起市场对项目的更多关注。推广主题：推广主题：墅级生活墅级生活 从巨人印象开始！从巨人印象开始！巨人印象巨人印象 墅级精装样板房即将耀世呈现！墅级精装样板房即将耀世呈现！推广附标：推广附标：推广目的：推广目的：将样板房即将呈现信息大规模立体式宣传，为后期样板
68、房开放蓄客。将样板房即将呈现信息大规模立体式宣传，为后期样板房开放蓄客。攻击点一:媒体全面攻击第二大战：第二批次房源攻坚战阶段目标：1 1、销售：挤压和促进前一、二批次房源销售、销售：挤压和促进前一、二批次房源销售2 2、推广：公布样板房耀世呈现信息，进一步提升项目品牌形象。、推广：公布样板房耀世呈现信息，进一步提升项目品牌形象。日期：2012年年8月初旬月初旬-9月下旬月下旬第二大战：第二批次房源攻坚战工作重点攻击点二：样板房品鉴活动核心点：邀请社会上流人士、相关部门领导、媒体及业主代表、意向客意向客户户鉴赏样板房，提高项目的形象口碑。攻击点一：媒体全面攻击核心点：户外媒体、电视滚动字幕、户
69、外媒体、电视滚动字幕、dmdm单、网络、短信群发等全部媒体高频次集单、网络、短信群发等全部媒体高频次集中宣传样板房开放信息；并通过文字、画面、卖点等进一步提升项目形象。中宣传样板房开放信息；并通过文字、画面、卖点等进一步提升项目形象。攻击点三：社区趣味运动会核心点：邀请多有客户至售楼处现场参加活动，通过趣味游戏及一系列邀请多有客户至售楼处现场参加活动，通过趣味游戏及一系列亲子活动，让客户感受到丰富多彩、乐趣横生的社区生活。亲子活动，让客户感受到丰富多彩、乐趣横生的社区生活。推广主题：推广主题：巨人印象样板房耀世呈现！巨人印象样板房耀世呈现！巨人印象巨人印象 墅级精装样板房耀世呈现！欢迎莅临品鉴
70、！墅级精装样板房耀世呈现！欢迎莅临品鉴！推广附标：推广附标：推广目的：推广目的：将样板房呈现信息大规模立体式宣传，引起市场关注，制造热销场面。将样板房呈现信息大规模立体式宣传，引起市场关注，制造热销场面。攻击点一:媒体全面攻击攻击点二：样板间开放仪式品鉴会目的： 吸引新老客户前来项目感受样板房的魅力；通过咖啡品吸引新老客户前来项目感受样板房的魅力；通过咖啡品鉴会传递项目高雅、浪漫、时尚的生活方式鉴会传递项目高雅、浪漫、时尚的生活方式时间：2011年年5月初月初地点：巨人一品售楼处及门前广场、样板房等巨人一品售楼处及门前广场、样板房等人物：媒体媒体+新老客户新老客户+公司领导公司领导主要活动：样
71、板间开放仪式、样板房参观、咖啡品鉴、咖啡文样板间开放仪式、样板房参观、咖啡品鉴、咖啡文化介绍、赠送纯正精品咖啡。化介绍、赠送纯正精品咖啡。样板房开放活动大型活动：让客户“震撼”，更要让客户“认可”巨人印象的品质和实力攻击点三：社区趣味运动会目的：营造和谐、积极、健康的社区文化；拉进客户与项目的距离和感情；提升营造和谐、积极、健康的社区文化；拉进客户与项目的距离和感情；提升项目美誉度和品牌形象。项目美誉度和品牌形象。时间：2012年年9月初月初地点：售楼处及门前广场售楼处及门前广场人物：媒体人员、项目业主和高意向客户媒体人员、项目业主和高意向客户主要活动：有奖亲子游戏；皮球、两人三足、踩气球等趣
72、味运动。有奖亲子游戏；皮球、两人三足、踩气球等趣味运动。端午节粽子DIY迎中秋赏月活动业主生日PARTY淡市下，客户上门实属不易，让客户留在现场，成交才更近一步！每周不足2000元的活动费用，有限经费创造无限人气。旺场活动：让客户“低成本的来”，更要让客户“低成本的留”暖场活动不断暖场活动不断第三大战：第二批次房源攻击战日期：2012年年9月月31日日-10月初月初阶段目标：1 1、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第二批次房源。、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第二批次房源。2 2、推广：围绕样板段即将开放进行一些列推广，、推广：围绕样板段即将开放进行一些列推广，进一步提升项目品牌
73、形象。进一步提升项目品牌形象。第三大战：第三批房源攻坚战工作重点攻击点一：样板段即将开放信息公布核心点：利用此前样板房开放的余温，对项目样板段即将开放信息炒作。攻击点二：顶级物业管理公司成立仪式核心点：邀请业主及客户参加成立仪式，兑现项目邀请业主及客户参加成立仪式，兑现项目“巨人物业，顶级礼遇巨人物业，顶级礼遇”的承的承诺，同时借助物管公司，提升项目及品牌形象。诺，同时借助物管公司，提升项目及品牌形象。攻击点二：XX物管顾问公司成立仪式目的：兑现项目兑现项目“巨人物业，顶级礼遇巨人物业，顶级礼遇”的承诺，同时借助物的承诺，同时借助物 管公司品牌知名度，提升项目品牌形象，增加卖点。管公司品牌知名
74、度，提升项目品牌形象，增加卖点。时间：2012年年10月初月初地点：项目现场项目现场人物：媒体媒体+新老客户新老客户+公司领导公司领导主要活动：高端物业解析、歌舞表演、成立仪式、礼品发放。高端物业解析、歌舞表演、成立仪式、礼品发放。第四大战：样板段开放及第三批次房源攻坚战日期：2012年年10月月8日日-11月月20日日阶段目标：1 1、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第三批次房源、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第三批次房源2 2、推广：、推广：公布样板段开放信息及第三批房源开盘信息。公布样板段开放信息及第三批房源开盘信息。第四大战：样板段开放及第三批房源攻坚战工作重点攻击点三：
75、样板段品鉴活动。核心点：邀请社会上流人士、相关部门领导、媒体及业主代表、意向客意向客户户鉴赏样板段，提高项目的形象口碑。目的：通过媒体炒作，再次提升项目的市场关注度，结合开盘余温，再次制造热通过媒体炒作，再次提升项目的市场关注度，结合开盘余温，再次制造热销场面。销场面。攻击点二：第三批房源开盘活动核心点：盛大开盘仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三批房源开盘销售。盛大开盘仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三批房源开盘销售。目的：营造现场热烈氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注。营造现场热烈氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注。攻击点一：样板段开放及开盘活动媒体全面攻击核心点：媒体集中全面投放，对开盘活
76、动进行全方位炒作和宣传媒体集中全面投放，对开盘活动进行全方位炒作和宣传推广主题：推广主题：建在公园里的房子，开盘啦！建在公园里的房子，开盘啦！巨人印象巨人印象 再次开盘及样板段耀世呈现！再次开盘及样板段耀世呈现！推广附标：推广附标：推广目的：推广目的：通过样板段开放及开盘，制造热销场面，快速去化房源。通过样板段开放及开盘，制造热销场面，快速去化房源。攻击点二:媒体全面攻击目的：营造开盘现场热销氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注，促进现场成交。营造开盘现场热销氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注，促进现场成交。时间：2012010 0年年1010月月8 8日日前提：项目样板段到达开放标准。
77、项目样板段到达开放标准。人物：政府人员、巨人领导、媒体人员、项目前期选房客户、第五批次购房客户。政府人员、巨人领导、媒体人员、项目前期选房客户、第五批次购房客户。内容：政府人员和巨人领导讲话、盛大开盘剪彩仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三政府人员和巨人领导讲话、盛大开盘剪彩仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三批房源开盘销售。批房源开盘销售。攻击点二：第三批房源开盘活动攻击点三：样板段开放鉴赏活动目的：通过样板段品鉴，再次增加市场信心，通过样板段品鉴，再次增加市场信心， 促进房源去化；促进房源去化； 提升项目美誉度和品牌形象。提升项目美誉度和品牌形象。时间：2012年年10月月15日日地点：售楼处及门前广
78、场及售楼处及门前广场及XX酒店酒店人物：业主及意向客户业主及意向客户主要内容：有奖趣味游戏、专题推荐会、抽奖活动。有奖趣味游戏、专题推荐会、抽奖活动。第五大战：全盘扫尾战日期：2012年年11月份以后月份以后阶段目标：1 1、通过促销、特定房源集中宣传等策略，对项目剩余房源进行全力去化、通过促销、特定房源集中宣传等策略，对项目剩余房源进行全力去化2 2、推广：通过准现房、工程、销售率等宣传，进一步提升项目形象，并、推广：通过准现房、工程、销售率等宣传，进一步提升项目形象，并着重巨人印象的品质宣传和品牌形象塑造，为后期项目开发建设奠定品牌基础。着重巨人印象的品质宣传和品牌形象塑造，为后期项目开发
79、建设奠定品牌基础。第五大战：全盘扫尾工作重点攻击点一：剩余房源集中促销核心点：对剩余房源进行针对性宣传和促销，通过优惠、赠送装修款等方式快速去化。攻击点四：项目全面总结回顾核心点：对项目操盘经验得失进行全面总结回顾，为后期项目开发建设提供经验和指导。攻击点二：完美售罄，辉煌再续（客户答谢会）核心点：通过媒体炒作、宣传等对项目综合品质和项目销售历程进行回顾，传递蓬莱市民对项目品质和巨人地产品牌的青睐，为后期项目开发进行品牌积累。攻击点三：金牌物业服务宣誓仪式核心点：物业宣誓仪式，有奖征集物业服务建议，炒作品牌物业顾问优势，传递物业服务品质。背景：全盘销售率超全盘销售率超90%，预计剩余房源以北向
80、房源为主，预计剩余房源以北向房源为主目的：全力促进剩余房源去化全力促进剩余房源去化时间：2012年年11月以后月以后策略一：如项目资金压力较大，需尽快回款，则建议对剩余房源进行优惠促销，如送装修如项目资金压力较大，需尽快回款，则建议对剩余房源进行优惠促销，如送装修 款、折扣促销等。款、折扣促销等。策略二：如项目资金回款压力不大，则建议只对剩余房源进行针对性宣传，价格适当上如项目资金回款压力不大，则建议只对剩余房源进行针对性宣传，价格适当上 扬，力求获取更多利润空间扬，力求获取更多利润空间 。攻击点一：特定房源集中宣传业主答谢酒会大型活动：让客户“震撼”，更要让客户“认可”巨人印象的品质和实力目
81、的：吸引媒体和市民关注，将高端物业服务传递给市民和业吸引媒体和市民关注，将高端物业服务传递给市民和业 主，提高项目美誉度和高端形象。主，提高项目美誉度和高端形象。时间：2012年年11月上旬月上旬地点：售楼处和门前广场售楼处和门前广场人物：政府人员、物业协会领导、媒体人员、物业公司、业主、政府人员、物业协会领导、媒体人员、物业公司、业主、 意向客户等意向客户等内容：物业公司宣誓仪式、物业公司服务内容和特色项目介绍、物业公司宣誓仪式、物业公司服务内容和特色项目介绍、智能化体系演示、参观等，礼品赠送等。智能化体系演示、参观等，礼品赠送等。攻击点三：物业公司服务宣誓仪式第四部分2012下半年度推广手
82、段营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点推广途径推广途径线上推广线上推广线下推广线下推广户外广告电视广告直邮广告短信广告派单分展场 引起市场关注引起市场关注塑造项目形象塑造项目形象确定项目市场占位确定项目市场占位直接传递项目信息直接传递项目信息渗透项目卖点渗透项目卖点维系客户持续关注度维系客户持续关注度预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市：营销活动阶段性集中淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程淡市期活动应该贯穿始终。不断制造让客户来的理由旺市期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程2012年如何重新博得市场与客户的认知，树
83、立客户信心，在逆势浪潮下一跃而起，快速吸纳现金流，2012年我们一定要变“静”为“动”；l逆市，冬天，动起来，就不那么冷了！从2010年以来，楼市进入了所谓的冬天，其实也就是从感性的追风式消费，转换成了理性的选择性消费。但并不是完全没有市场，而是因为很多项目的自身不足，或宣传不到位，所以才造成了如今这寒冷的局面。而我们巨人印象是一个产品品质优秀，地理位置优越，周边环境优美，未来将是一个配套设施齐全的新城中心。所以，我们要变“静”为“动”，打破以往等待客户上门的销售方式。走出去，主动的，以准确有效的方式把我们的优势和价值传递给消费群体，以增加他们对项目的信心，促进销售。淡市中，有针对性的推广尤为重要！虽然不一定每次的推广都能产生100%的作用，但我们也不能气馁，对自己，对项目要保持自信！只有自己对项目有信心，市场才会对项目有信心！谢谢！
