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1、述述 职职 报报 告告部门：河南省南阳片区部门：河南省南阳片区姓名：姓名：日期：日期：2009年年7月月9日日 凤凰涅槃凤凰涅槃 浴火重生浴火重生 决胜决胜 0909 赢在改变赢在改变目录第一部分：第一部分：0909年上半年工作总结年上半年工作总结 一、一、 09年上半年南阳片区销售概况年上半年南阳片区销售概况 二、二、09 年上半年采取的主要措施年上半年采取的主要措施 三、三、09年上半年工作亮点年上半年工作亮点第二部分：第二部分：0909年下半年工作规划年下半年工作规划 四、四、09年下半年目标分解及品类规划年下半年目标分解及品类规划 五、五、09年下半年工作的主题、方法和措施年下半年工作
2、的主题、方法和措施 六、结语六、结语第一部分第一部分09年上半年工作总结年上半年工作总结一、一、0909年上半年销售概况年上半年销售概况 ：南阳片区销售一部产品达成情况一览表南阳片区销售一部产品达成情况一览表区域区域销售商销售商人口人口目标量目标量实际达成实际达成目标达成率目标达成率备注备注南南阳阳片片区区南南 阳阳李广宽李广宽262262905905621.24621.2468.65%68.65%因网络因网络调整，调整，方城和方城和南阳自南阳自4 4月月1010日日至今一至今一直未进直未进货货方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫方城县鑫海商贸有限公司海商贸有限公司223223808808365
3、.82365.8245.27%45.27%唐唐 河河程保六程保六244244813813815.1815.1100.26%100.26%淅淅 川川石中堂石中堂179179569569591.71591.71103.99%103.99%叶叶 县县肖建功肖建功8282252252275.42275.42109.29%109.29%邓邓 州州张显超张显超152152542.5542.5601.03601.03110.79%110.79%鲁鲁 山山郭建华郭建华8484497497528.5528.5106.34%106.34%片区合计片区合计12261226438643863798.823798.82
4、86.61%86.61%一、一、0909年上半年销售概况年上半年销售概况 ：南阳片区超威、蓝天达成情况一览表南阳片区超威、蓝天达成情况一览表区域区域销售商销售商人人口口蓝天蓝天超威超威备注备注目标量目标量实际实际达成达成目标达目标达成率成率目标量目标量实际实际达成达成目标达目标达成率成率南南阳阳片片区区南南 阳阳李广宽李广宽26226226.926.97.57.528%28%171.2171.282.882.848%48%因网络调整，因网络调整，方城和南阳方城和南阳自自4 4月月1010日至日至今一直未进今一直未进货货方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫海方城县鑫海商贸有限公司商贸有限公司223
5、22339.639.62.42.46%6%118.8118.874.374.363%63%唐唐 河河程保六程保六24424425.625.6151560%60%185.8185.815315382%82%淅淅 川川石中堂石中堂17917913.213.22424186%186%108.8108.810510597%97%叶叶 县县肖建功肖建功82826.46.40.20.22%2%40.640.641.241.2101%101%邓邓 州州张显超张显超15215223.523.52929122%122%11811894.594.580%80%鲁鲁 山山郭建华郭建华848426.526.52727
6、104%104%92.292.293.493.4101%101%片区合计片区合计12261226161.1161.110610666%66%835.4835.464464477%77%一、一、0909年上半年销售概况年上半年销售概况 ：南阳片区重点关注产品达成情况一览表南阳片区重点关注产品达成情况一览表区域区域销售商销售商人口人口目标量目标量实际达成实际达成目标达成率目标达成率南南阳阳片片区区南南 阳阳李广宽李广宽262262132.25132.25129.34 129.34 97.80%97.80%方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫海方城县鑫海商贸有限公司商贸有限公司223223104.71
7、04.779.26 79.26 75.70%75.70%唐唐 河河程保六程保六244244125.95125.95175.86 175.86 139.63%139.63%淅淅 川川石中堂石中堂1791797474139.82 139.82 188.95%188.95%叶叶 县县肖建功肖建功828228.4528.4541.89 41.89 147.26%147.26%邓邓 州州张显超张显超15215293.693.6137.68 137.68 147.09%147.09%鲁鲁 山山郭建华郭建华848478.478.4127.36 127.36 162.44%162.44%片区合计片区合计122
8、61226637.35637.35831.21 831.21 130.42%130.42%二、二、0909年上半年采取的措施年上半年采取的措施 1、标准店工程的持续推进、标准店工程的持续推进 南阳片区标准店建设情况南阳片区标准店建设情况 备注说明备注说明 区域区域 目标目标 实际打实际打造数量造数量 达标率达标率 南阳南阳60026745% 自左表可以看出，南阳片区标准店打造自左表可以看出，南阳片区标准店打造情况整体上呈现出情况整体上呈现出“发展不均衡，整体达发展不均衡，整体达成偏低成偏低”的态势，原因主要是南阳片区虽的态势，原因主要是南阳片区虽然从经销商数量上来讲只有然从经销商数量上来讲只有
9、7 7位位, ,但是还有但是还有6 6个分销商，由于客观上分销商在执行力个分销商，由于客观上分销商在执行力和配合度上与经销商的差异和配合度上与经销商的差异, ,影响了打造影响了打造质量和进度；同时由于对南阳、方城客户质量和进度；同时由于对南阳、方城客户经销区域进行调整经销区域进行调整, ,造成会员店实际达成造成会员店实际达成并不理想并不理想, ,因此因此0909年下半年标准店打造仍年下半年标准店打造仍将是南阳片区的一个工作重点。将是南阳片区的一个工作重点。方城方城 64027643%唐河唐河 75062283%邓州邓州 600616103%淅川淅川 70062189%叶县叶县 40035789
10、%鲁山鲁山 75666588%片区合计片区合计44463424342477%二、二、 0909年上半年采取的措施年上半年采取的措施 由于历史原因，南阳片区由于历史原因，南阳片区7个经销商中有个经销商中有4个经销商开设有分销商，分销商区域人口占个经销商开设有分销商，分销商区域人口占整个片区人口的整个片区人口的。虽然在前期，这些分。虽然在前期，这些分销商为立白进入市场发挥了重要作用。但是随销商为立白进入市场发挥了重要作用。但是随着立白事业的快速发展，这些分销商相对滞后着立白事业的快速发展，这些分销商相对滞后的发展状态已经成为我们进一步发展生意的障的发展状态已经成为我们进一步发展生意的障碍。因此，碍
11、。因此，09年在分销商的管理上，遵循坚年在分销商的管理上，遵循坚持持“以经销商为主体、政策选择性下放以经销商为主体、政策选择性下放”的原的原则，在今年市场环境复杂、竞争环境恶劣的情则，在今年市场环境复杂、竞争环境恶劣的情况下，有效的解决了经销商和分销商之间互相况下，有效的解决了经销商和分销商之间互相猜忌、内耗严重的状况。猜忌、内耗严重的状况。2、分销商的规范化管理、分销商的规范化管理二、二、 0909年上半年采取的措施年上半年采取的措施 09年按照公司标准店建设推进计划，结合金牛年按照公司标准店建设推进计划，结合金牛精耕方案，片区内经销商打造了鲁山精耕方案，片区内经销商打造了鲁山“五统一和五统
12、一和终端三个表现第一终端三个表现第一”示范基地；通过片区分商会示范基地；通过片区分商会组织经销商展开实地参观市场和现场交流讨论提组织经销商展开实地参观市场和现场交流讨论提高了经销商对高了经销商对“五统一和终端三个表现第一五统一和终端三个表现第一”的的认识，同时结合公司认识，同时结合公司“五统一五统一”考评工作，我在考评工作，我在出差过程中，利用晨会以及随物流车下乡协访的出差过程中，利用晨会以及随物流车下乡协访的机会，强化经销商业务人员在实际销售工作过程机会，强化经销商业务人员在实际销售工作过程中中”五统一五统一”标准动作的贯彻执行。整个片区标准动作的贯彻执行。整个片区“五五统一统一”及及“终端
13、三个表现终端三个表现”第一的执行效果有了第一的执行效果有了较大提升。较大提升。3、“五统一五统一”和和“终端三个表现第一终端三个表现第一”二、二、 0909年上半年采取的措施年上半年采取的措施 4、渠道终端化的推进、渠道终端化的推进：针对今年市场竞争的特殊性，率先在针对今年市场竞争的特殊性，率先在执行力较好的鲁山和邓州区域推进渠道终端化；通过亲自和经销执行力较好的鲁山和邓州区域推进渠道终端化；通过亲自和经销商一起下市场打造乡镇地堆、样板市场打造计划推进等方式共计商一起下市场打造乡镇地堆、样板市场打造计划推进等方式共计打造乡镇地堆打造乡镇地堆438家家。5、经销商资质动态评估和调整、经销商资质动
14、态评估和调整： 通过公司的评估工具，及通过公司的评估工具，及时关注经销商经营状态，对经销商进行分级管理，提高了日常经时关注经销商经营状态，对经销商进行分级管理，提高了日常经销商管理和帮扶工作的针对性。上半年淘汰销商管理和帮扶工作的针对性。上半年淘汰1名经销商、调整名经销商、调整1名名经销商、整改经销商、整改2名经销商。名经销商。二、二、 0909年上半年采取的措施年上半年采取的措施 6.经销商基础配置的全面落实经销商基础配置的全面落实: 为了使生意得到持续的发展，对本为了使生意得到持续的发展，对本片区范围内所有经销商的基础配置进行了一次重新的梳理和理顺经销片区范围内所有经销商的基础配置进行了一
15、次重新的梳理和理顺经销商内部管理，增加人车配置，商内部管理，增加人车配置，09年上半年共增加送货车年上半年共增加送货车7台，增加业台，增加业务员务员16人。人。7、客户经理日常管理和培训：、客户经理日常管理和培训：通过每月工作计划的制定、落实及通过每月工作计划的制定、落实及每日短信工作汇报，及时进行纠偏，确保了客户经理和片区工作的同每日短信工作汇报，及时进行纠偏，确保了客户经理和片区工作的同向性、目标的一致性向性、目标的一致性8.重点工作项目的跟进重点工作项目的跟进: 如精皂价格体系的落实到位、新品推广分销如精皂价格体系的落实到位、新品推广分销铺市，金牛精耕方案。铺市，金牛精耕方案。三、三、
16、0909年上半年工作亮点年上半年工作亮点n1、鲁山华北大区样板市场的打造n（1）晨会制度的完善和标准化；n（2）渠道终端化试点推进；n（3）分品类运营试点；n（4）标准店建设的升级；三、三、 0909年上半年工作亮点年上半年工作亮点n2、优化客户网络n（1）将心态落后、消极抵抗的南阳淘汰出局；n（2）帮扶调整因内部管理水平不适应生意发展规模需要的方城客户区域。n（3）利用公司客户资质动态评估工具对区域内客户各项经营KPI指标做适时评估和及时整改，有效的预防了唐河、淅川区域问题的发生。第二部分第二部分 09年下半年工作规划年下半年工作规划四、四、0909年下半年目标分解及品类规划年下半年目标分解
17、及品类规划 ：南阳片区销售一部产品下半年目标规划表南阳片区销售一部产品下半年目标规划表区域区域销售商销售商人口人口目标量目标量规划量规划量目标达目标达成率成率备注备注南南阳阳片片区区南阳南阳李力李力168168784784800800102%102%1 1、南阳和镇平、南阳和镇平为新客户，方城为新客户，方城为待调整客户，为待调整客户，需追平上半年老需追平上半年老经销商缺口；经销商缺口；镇平镇平吴天转吴天转9494382382400400105%105%方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫海方城县鑫海商贸有限公司商贸有限公司223223808808900900111%111%唐唐 河河程保六程保六
18、244244813813815815100%100%淅淅 川川石中堂石中堂179179569569570570100%100%叶叶 县县肖建功肖建功8282252252270270107%107%邓邓 州州张显超张显超152152542.5542.5550550101%101%鲁鲁 山山郭建华郭建华8484497497500500101%101%片区合计片区合计122612264647.54647.548054805103%103%四、四、0909年下半年目标分解及品类规划年下半年目标分解及品类规划 ： 南阳片区超威、蓝天规划一览表南阳片区超威、蓝天规划一览表区域区域销售商销售商人人口口蓝天蓝
19、天超威超威备注备注目标量目标量规划规划目标目标目标达目标达成率成率目标量目标量实际实际达成达成目标达目标达成率成率南南阳阳片片区区南南 阳阳李力李力16816825.425.42626102%102%47474747100%100%1 1、南阳和、南阳和镇平为新镇平为新客户，方客户，方城为待调城为待调整客户，整客户，需追平上需追平上半年原经半年原经销商缺口；销商缺口；镇平镇平吴天转吴天转949410.110.11111109%109%25252525100%100%方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫海方城县鑫海商贸有限公司商贸有限公司22322339.639.64040101%101%118.
20、8118.8120120101%101%唐唐 河河程保六程保六24424425.625.62626102%102%185.8185.8186186100%100%淅淅 川川石中堂石中堂17917913.213.22020152%152%108.8108.8115115106%106%叶叶 县县肖建功肖建功82826.46.46.46.4100%100%40.640.64343106%106%邓邓 州州张显超张显超15215223.523.52424102%102%118118120120102%102%鲁鲁 山山郭建华郭建华848426.526.52727102%102%92.292.2959
21、5103%103%片区合计片区合计12261226170.3170.3180180106%106%736.2736.2751751102%102%四、四、0909年下半年目标分解及品类规划年下半年目标分解及品类规划 ： 南阳片区重点关注产品规划表南阳片区重点关注产品规划表区域区域销售商销售商人口人口目标量目标量规划量规划量目标达成率目标达成率南阳南阳片区片区南南 阳阳李力李力168168156156160160102.56%102.56%镇平镇平吴天转吴天转949476767676100.00%100.00%方方 城城贾贾 伟伟/ /方城县鑫海商贸有限公司方城县鑫海商贸有限公司22322310
22、4.7104.7110110105.06%105.06%唐唐 河河程保六程保六244244125.95125.95150150119.09%119.09%淅淅 川川石中堂石中堂17917974749090121.62%121.62%叶叶 县县肖建功肖建功828228.4528.453030105.45%105.45%邓邓 州州张显超张显超15215293.693.6100100106.84%106.84%鲁鲁 山山郭建华郭建华848478.478.48080102.04%102.04%片区合计片区合计12261226737.1737.1796796107.99%107.99%变变不变不变：坚持
23、标准店持续打造不变；坚持标准店持续打造不变；坚持推进渠道终端化、分品类运营不变；坚持推进渠道终端化、分品类运营不变；坚持走动管理、样板打造复制不变；坚持走动管理、样板打造复制不变；改变：改变：改变现代渠道操作管理方法；改变现代渠道操作管理方法；改变畸形品类结构；改变畸形品类结构；改变经销商消极负面心态；改变经销商消极负面心态；五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施1、坚决贯彻实施华北大区、坚决贯彻实施华北大区“115”工程，确保核心客户突破工程，确保核心客户突破 0909年下半年南阳片区年下半年南阳片区“1151
24、15”工程推进规划表工程推进规划表区区域域目前目前库存库存目前存在主要问题目前存在主要问题解决措施解决措施时间节点控制时间节点控制责责任任人人唐唐河河380380万万1 1、分销商管理、分销商管理通过例会形式，介入经销商内通过例会形式，介入经销商内部管理，强化对分销商管理的部管理，强化对分销商管理的规范性和针对性规范性和针对性1 1、7 7月月2020日之前召开一次分销商会议，做日之前召开一次分销商会议，做上半年生意回顾和第三季度工作规划；上半年生意回顾和第三季度工作规划； 2 2、7 7月月3030日前拜访分销商一次日前拜访分销商一次张张细细元元2 2、下游客户不备货、下游客户不备货召开乡镇
25、订货会召开乡镇订货会1 1、7 7月月2020日之前召开乡镇订货会，日之前召开乡镇订货会， 2 2、7 7月月3030日前至少召开日前至少召开5 5场，自己至少亲场，自己至少亲自参与指导两场。自参与指导两场。3 3、产品回转慢、产品回转慢推进渠道终端化推进渠道终端化1 1、7 7月月2020日完成乡镇堆头投放及效果评估日完成乡镇堆头投放及效果评估 2 2、保证渠道门店天天有促销、店店有促、保证渠道门店天天有促销、店店有促销，销，7 7月月3030日前至少完成日前至少完成3 3个乡镇市场活动个乡镇市场活动开展情况检查开展情况检查南南阳阳6060万万1 1、下游客户认可度低、下游客户认可度低召开乡
26、镇订货会召开乡镇订货会1 1、7 7月月3030日前召开至少日前召开至少5 5场乡镇订货会场乡镇订货会 2 2、至少亲自参与指导、至少亲自参与指导2 2场场2 2、新老经销商市场交接、新老经销商市场交接力争协商解决，预备不利情形力争协商解决，预备不利情形1 1、力争、力争7 7月月2020日前协商解决日前协商解决 2 2、新老经销商无法达成一致，现代渠道、新老经销商无法达成一致，现代渠道力争在力争在7 7月月3030日前全面重新进场日前全面重新进场3 3、业务团队市场操作缺乏标准、业务团队市场操作缺乏标准随车协防铺货，做针对性培训随车协防铺货，做针对性培训1 1、7 7月月2525日前至少随车
27、协防一次，做五统日前至少随车协防一次，做五统一培训一次一培训一次五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施2、标准店建设的持续跟进标准店建设的持续跟进0909年标准店打造规划表年标准店打造规划表区域区域0909年上半年年上半年打造数量打造数量0909年下半年计划年下半年计划打造目标打造目标突破思路和措施突破思路和措施南阳南阳0 02002001 1、确保质量，在经济不稳定形势下，、确保质量，在经济不稳定形势下，保住市场基本面稳定保住市场基本面稳定 2 2、整合货架工程、理货员资源，提、整合货架工程、理货员资源，提高标准店质量高标准店质量 3 3、进行目标分解，落实到人，节点、
28、进行目标分解，落实到人，节点控制，确保推进进度控制，确保推进进度镇平镇平0 0150150方城方城0 0300300唐河唐河437437300300淅川淅川327327300300叶县叶县315315100100邓州邓州196196150150鲁山鲁山476476150150总计总计1751175116501650五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施3、客户策略和行动支持方案、客户策略和行动支持方案0909年下半年南阳片区客户策略和行动支持方案规划表年下半年南阳片区客户策略和行动支持方案规划表区域区域经销商经销商0909年立白产年立白产品总目标量品总目标量（万元）（万元
29、）人口人口 （万元）（万元）管控策略管控策略行动支持方案行动支持方案措施措施时间节点时间节点南南阳阳片片区区方方城城贾伟贾伟1770 1770 223223调整经销区域1、开发社旗、南召新经销商7月20日之前完成2、设立新经销商第三季度激励方案7月25日之前完成唐唐 河河程保六程保六1920 1920 244244强化分销商管理帮扶消化库存1、召开分销商会议7月20日之前完成淅淅 川川石中堂石中堂1280 1280 1791792、堆头花车投放试点7月20日之前完成3、规范客户经理日常工作每月至少面谈一次叶叶 县县肖建功肖建功600 600 8282加强基础建设1、强化对理货员工作检查每月30
30、日前完成一次邓邓 州州张显超张显超1180 1180 152152样板试点规范管理1、分品类运营定车、定人、定线路7月30日前完成鲁鲁 山山郭建华郭建华1090 1090 84842、规范日常市场检查评估工作日常工作镇镇平平吴天转吴天转409 409 94 94 稳健导入积极帮扶1、新客户三季度激励方案7月25日之前完成2、南阳现代渠道全面启动7月30日前完成南南 阳阳李李 力力892 892 168 168 3、参观华北大区样本市场8月15日前完成4、业务队伍标准化工作流程培训7月30日前完成小计9141914112261226五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施南阳
31、片区区域内竞品动态分析南阳片区区域内竞品动态分析品牌品牌市场表现优劣势分析市场表现优劣势分析应对措施应对措施立白立白优势：人车配置高，网络基础好，目前总体优势表现在传统渠道； 劣势：经销商操作思维固化；现代渠道的操作缺乏专业性；南阳、方城市场交接造成市场整体表现下降；1、坚持“以我为主、差异竞争”的基本操作思路； 2、整合公司投放的堆头花车及经销商资源，在传统渠道大力开展渠道终端化，打造强势终端！3、逐步推进分品类运营，强化人车配置，巩固既有优势。 4、关注皂类，加大渠道促销力度，整合资源，抢夺竞品皂类市场份额！ 5、加快南阳市场新老经销商市场交接工作，快速启动终端市场，通过厂商周等高密度促销
32、活动压制竞品。纳爱斯纳爱斯优势：现代渠道表现强劲，各种促销活动对销量提升拉动作用显著；皂类市场表现强劲，厂家第二块皂五折的促销装抢夺市场份额较大！ 劣势：人车配置较低，网络覆盖仍以批发为主。宝洁宝洁优势：现代渠道结合品牌宣传和密集的促销活动对销量提升作用显著； 劣势：乡镇网点覆盖很少，同时假货严重。其他品牌其他品牌由于原材料下降等原因，各种小品牌有死灰复燃之势，活力28洗衣粉、奇强等通过送货架买陈列等方式抢占了一部分市场份额；但消费者认可度低，产品回转较慢4 4、南阳片区竞品分析、南阳片区竞品分析五、五、0909年下半年工作主题、措施年下半年工作主题、措施项目项目内容内容具体时间推进计划具体时
33、间推进计划重点涉及重点涉及经销商经销商备备注注渠道渠道终端终端化推化推进措进措施施根据省区安排，整合公司资源。全渠道开展送堆头、做促销展示、生动化陈列。在传统渠道全面导入现代渠道操作理念。7月15日前制定样板经销商、样板店建设目标及形象堆头资源的分配； 7月30日前对辖区客户前期建设样板店进行抽查并对不合格的进行现场培训指导； 7月份完成目标30，8月份完成70，9月份完成100%,10-12月份进入维护及全面复制阶段区域经销商分品分品类运类运营推营推进措进措施施跟据大区及省区安排对辖区内年销售在800万元以上客户进行分品类运营试点7月10日前确定分品类运营试点最终名单（鲁山、邓州）；7月15
34、日前确定试点经销商的基本组织架构，做到定人、定车、定线路。7月底根据前期营运状况进行总结评估。 8月12月进入全面复制推广实施阶段鲁山、邓州价格价格体系体系管理管理措施措施严格执行公司的价格体系标准不间断对辖区经销商进行检查区域经销商冲窜冲窜货管货管理理重点对南阳、邓州市场的冲货进行核查每月不少于2次去华中市场进行冲货核查南阳、邓州。，5 5、其他保障措施、其他保障措施 六六、结语、结语 古体古体立白传奇立白传奇 南海起波澜，骄子立白诞。南海起波澜，骄子立白诞。七贤居陋室，同品创业艰。七贤居陋室，同品创业艰。为展鸿鹄志，多方筹资源。为展鸿鹄志，多方筹资源。贴牌借产能，奇思人惊叹。贴牌借产能，奇思人惊叹。商会聚人心，妙想敢惊天。商会聚人心，妙想敢惊天。厂商一家亲，惹得旁人羡。厂商一家亲，惹得旁人羡。奋战十五载，大业势已现。奋战十五载，大业势已现。欲问何所得，成就精英千万，欲问何所得，成就精英千万，欲问何所往，欲问何所往，放眼望，放眼望，鏖战正酣鏖战正酣! 感谢聆听
