投资顾问能力提升培训

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1、投资顾问能力提升培训投资顾问能力提升培训 投资顾问自身价值再认识投资顾问自身价值再认识5%投资决策服务能力提升投资决策服务能力提升50%金融商品与投资组合专业能力提升金融商品与投资组合专业能力提升30%投资顾问服务体系的建立与运作投资顾问服务体系的建立与运作15%preview 介绍自己任务要求：轮流站立起来介绍自己一分钟！注意：掐好时间，不多不少每人一分钟。来自何方、从业多久、请描述你的投资观点。 一、一、二、二、小组长承诺仪式小组长承诺仪式民主方式选出临时小组长民主方式选出临时小组长（一分钟）（一分钟）诺诺言言本人本人xxx承诺：承诺：我将不负众望，组织小组积极讨论，引我将不负众望，组织

2、小组积极讨论，引导组员脑力激荡，鼓励组员分享经验，导组员脑力激荡，鼓励组员分享经验，整合组员智慧，争取团队荣誉。整合组员智慧，争取团队荣誉。第一单元第一单元投资顾问自身价值再认识投资顾问自身价值再认识 以客户需求为中心的理念进行服务， 让客户对服务产生信任与依赖！何谓投资顾问？何谓投资顾问？ 换句话说：理财服务的价值含量, 决定投资顾问的成败。将我们的理财智慧， 与客户做有价值的交换！投资顾问服务对投资人的影响投资顾问服务对投资人的影响财务安全 适性的产品组合 满足理财目标需求投资顾问服务对从业人员的影响投资顾问服务对从业人员的影响符合行业转型需求提供长期理财服务拥有一辈子的客户 投资顾问需要

3、具备哪些能力？投资顾问需要具备哪些能力？营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资金能力、管理能力、金能力、管理能力、整合各项资源能力整合各项资源能力.集合十八般武艺全能型证券从

4、业人员集合十八般武艺全能型证券从业人员上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司台湾证券营业部台湾证券营业部人员合照人员合照百分之八十，百分之八十，20年以上从业经历年以上从业经历上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司台湾证券营业部的投资顾问作业现况台湾证券营业部的投资顾问作业现况台湾投资顾问须具备的证照：台湾投资顾问须具备的证照：A.证券业务员证照证券业务员证照B.期货业务员证照期货业务员证照C.人寿保险业务员证照人寿保险业务员证照D.产物保险业务员证照产物保险业务员证照E.投信投顾业务员证照投信投顾业务员证照F.银行信托人员证照银行信托人员证照G.理财规划人员证照理财规划人员证照台湾投资顾

5、问个人简介台湾投资顾问个人简介台湾投资顾问个人简介从台湾证券同业发展（从台湾证券同业发展（50年）可以发现：年）可以发现：投资顾问需应具备更全面的资质！投资顾问需应具备更全面的资质！美林证券的主要利润美林证券的主要利润经纪佣金：15-18%资产管理和投资组合服资产管理和投资组合服务费：务费：9-14%利息和红利收入：43-54%自营和投资收益：10-14%传统投资银行业务（即承销）：7-11%国内未来证券服务的两个方向国内未来证券服务的两个方向消失的证券服务消失的证券服务创造的证券服务创造的证券服务消失的证券服务消失的证券服务证券服务本身已融入生活场所，客户没有证券服务本身已融入生活场所，客户

6、没有现在我正在使用证券现在我正在使用证券机构所提供的金融服务机构所提供的金融服务的意识的意识网上下单、手机证券、短信服务、网上转账网上下单、手机证券、短信服务、网上转账.创造的证券服务创造的证券服务针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造的个人理财服务的个人理财服务储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）证券服务的两个方向证券服务的两个方向证券服务证券服务家庭人口减少家庭人

7、口减少准富裕层扩大准富裕层扩大从储蓄转为从储蓄转为投资的潮流投资的潮流对投资需求对投资需求的证券服务的证券服务资讯技术进步资讯技术进步金融管制放宽金融管制放宽手机证券手机证券网上下单网上下单融入、意识不到、看不见的证券服务融入、意识不到、看不见的证券服务消失的证券服务消失的证券服务互相理解、共同创造的证券服务互相理解、共同创造的证券服务创造的证券服务创造的证券服务投资顾问投资顾问&客户客户IT&通路通路创造的证券服务提升专业服务能力消失的证券服务善用公司服务平台现阶段提升哪些能力符合投顾业务需求？现阶段提升哪些能力符合投顾业务需求？投资决策服务能力投资决策服务能力理财产品与投资组合能力理财产品

8、与投资组合能力签约客户服务的工作流程签约客户服务的工作流程投顾工作三个基本能力投顾工作三个基本能力一个中心思想一个中心思想服务的理念服务的理念理 念理想 信念服务的理念不是一般的文宣更不是表面功夫要深植到我们的内心琅琅上口 自然心口相通投资顾问服务的理念1，长期留住客户的秘诀在于让他们感到满意。2，帮助客户选择适合他们的金融品种，不只是卖给他们。3，客户购买产品的动机在于满足感，不是产品有多好。4，客户满意的感觉来自于服务，问题的解决来自于商品。5，可靠的关怀和贴心的服务才能让客户安心购买。6，无论何时何地，你都代表着公司投资专业的形象。7，投顾对待客户的态度应该就是主管对待投顾的态度。cla

9、ssmatesread投资顾问服务的理念8，当时做好最重要，事后再细致周到于事无补。9，满意的客户为营业部带来越来越多的客户。10，培养忠实客户，就是真心实意地为他解决问题。11，要获得客户的满意和忠心，就是先找出他们的需要。12，不仅投顾人员向客户提供服务，营业部上下都是。13，重视直接面对客户的一线投顾，是他们让客户满意。classmatesread第二单元第二单元投资决策服务能力提升投资决策服务能力提升资料统计，一波牛熊行情过后，由于大多数资料统计，一波牛熊行情过后，由于大多数投资人缺乏相应的投资知识及技能，最终高投资人缺乏相应的投资知识及技能，最终高达达70%的投资人赔钱。的投资人赔钱

10、。不认识趋势，且经常逆势而为不认识趋势，且经常逆势而为不认识风险不认识风险，更不知控制风险更不知控制风险不容易控制情绪，需要提升投资情商不容易控制情绪，需要提升投资情商 投资人失败的主要原因投资人失败的主要原因提醒客户尊重趋势，顺势而为提醒客户尊重趋势，顺势而为帮助客户认识风险帮助客户认识风险，控制风险控制风险引导客户长期投资，短期避险引导客户长期投资，短期避险 专业投资顾问存在的价值专业投资顾问存在的价值投资风险组成2024/9/2投资行为风险资料来源：自然道尽管投资判断功力强，但仍沉不住气！尽管投资判断功力强，但仍沉不住气！ 41596上涨 250% 请判断接下来的走势请判断接下来的走势!

11、 41596上涨 250%请继续判断接下来的走势请继续判断接下来的走势! 41596上涨 250%有多少客户能获得如此收益？有多少客户能获得如此收益？ 下跌 75%请判断接下来的走势请判断接下来的走势! 下跌 75%请继续判断接下来的走势请继续判断接下来的走势! 下跌 75%有多少客户深陷其中不能自拔？有多少客户深陷其中不能自拔？ 高档介入，严重套牢！高档介入，严重套牢！ 好不容易解套，赶紧卖掉！好不容易解套，赶紧卖掉！ 结果还是错！结果还是错！ 2000年年38元元/股股 哈投股份只要牢牢抱着，股价最终会回来的！只要牢牢抱着，股价最终会回来的！ 2000年年38元元/股股 哈投股份只要牢牢抱

12、着，股价最终会回来的！只要牢牢抱着，股价最终会回来的！2007年7年解套 哈投股份 600864 2007年最高83元 2011年目前7元 1999年年 35元元/股股2011年年 7.6元元/股股12年尚未解套！年尚未解套！百科集团 S辽国能 国能集团 *ST国能 精工集团*ST百科ST百科 最后证实最后证实投资判断仅是一种艺术投资判断仅是一种艺术投资成功需要机械式的投资决策流程投资成功需要机械式的投资决策流程 大盘市道研判 资金配置原则 行业趋势研判 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立大盘市道研判大盘市道研判资金配置原则资金配置原则 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示 选择领

13、涨板块 投资决策流程 盘整趋势盘整趋势上涨趋势上涨趋势下跌趋势下跌趋势 趋势形成市道，而趋势形成的因素？ 趋势形成的因素包含：趋势形成的因素包含：政策因素：政策因素：政策、法令、汇利率、货币供给政策、法令、汇利率、货币供给经济因素：经济因素：景气、产业、物价、油价景气、产业、物价、油价公司因素：公司因素：产品需求、物料成本、盈余股利产品需求、物料成本、盈余股利天灾因素：天灾因素：金融风暴、天灾、战争金融风暴、天灾、战争且各因素之间可能相互影响且各因素之间可能相互影响2004年年2005年年2006年年2007年年998点点6124点点 政策影响股市的案例政策影响股市的案例6124点点 金融风暴

14、影响股市的案例金融风暴影响股市的案例1664点点2008年年国九条发布国九条发布四万亿刺激四万亿刺激改变市场趋势改变市场趋势银行贷款新增额银行贷款新增额与股票二级市场与股票二级市场交易量有明显的交易量有明显的正相关。正相关。 政策影响股市的案例政策影响股市的案例2009年年2008年年上证指数上证指数日线日线国十条发布国十条发布遏制房价过快上涨遏制房价过快上涨改变市场趋势改变市场趋势2010年年4.19上证指数上证指数日线日线楼市限购令楼市限购令反向反向2010年年10月月表示政策面非绝对因素表示政策面非绝对因素抢答:世界最大出口国是哪个国家?长期来看,政策支持资本市场稳步发展.但实际影响股市

15、变动最重要因素是实体经济 -出口贸易的兴衰我国对外最大出口国:我国对外出口成长最快的国家美国、日本、韩国、德国、荷兰、英国、新加坡、印度及法国越南、巴西、马来西亚及泰国新因素新因素:全球股市连动全球股市连动 国外股市飘红，购物瞎拼 出口畅旺，国内股市看涨！ 出口畅旺 藏富于民 热钱流入股市，看涨！ 国外股市的变动，间接影响我国股市方向国外股市的变动，间接影响我国股市方向2010年下半年，上证与外围股市相互连动年下半年，上证与外围股市相互连动美国道琼工业指数美国道琼工业指数-INDU德國德國XetraDAX指數指數2011年第一季，上证与外围股市分道扬镳年第一季，上证与外围股市分道扬镳外围股市涨

16、跌，作为参考即可外围股市涨跌，作为参考即可 产业面、财务面、管理面、筹码面、产业面、财务面、管理面、筹码面、资金面、消息面、心理面资金面、消息面、心理面.影响股市波动（趋势）的其他因素包含影响股市波动（趋势）的其他因素包含大盘趋势的判断，是一个巨大的工程，大盘趋势的判断，是一个巨大的工程，必须具备多方面能力和及时的资讯，尽必须具备多方面能力和及时的资讯，尽管如此，也经常有误判的时候。管如此，也经常有误判的时候。先知先觉者先知先觉者能调研所有因素可能在盘面上做出反应能调研所有因素可能在盘面上做出反应后知后觉者后知后觉者能确立所有因素即将在盘面上做出反应能确立所有因素即将在盘面上做出反应不知不觉者

17、不知不觉者对于影响股市波动的所有因素不闻不问对于影响股市波动的所有因素不闻不问关于大盘市道的研判关于大盘市道的研判90日均日均18日均日均不同市道的确立不同市道的确立250日均日均 30日均日均or（18周均）周均）2004/052005/09熊市熊市2005/092008/01牛市牛市2008/012009/01牛市牛市熊市熊市2009/012009/09猴市猴市2009/09猴市猴市2011/01弱熊市弱熊市弱猴市弱猴市弱牛市弱牛市强熊市强熊市强猴市强猴市强牛市强牛市强弱势优化量价同步量价同步or量价背离量价背离量能优化成交量优化成交量优化强势强势盘势盘势弱势弱势636大盘继续大盘继续上扬

18、上扬盘势即将结束盘势即将结束盘涨可能性大盘涨可能性大下行接近下行接近尾声尾声610%，谨慎追涨，谨慎追涨18日均日均6日均日均大盘（板块）若处于牛市时期，成功率较高，持股稍安毋大盘（板块）若处于牛市时期，成功率较高，持股稍安毋躁。大盘（板块）若处于猴、熊市成功率不高，进场后应躁。大盘（板块）若处于猴、熊市成功率不高，进场后应采取快进快出获利了结。采取快进快出获利了结。牛市牛市猴市猴市熊市熊市中线策略中线策略18日日持股加码持股加码7%9%5%7%短线策略短线策略6日日持股持股5%7%3%5%不同市道机会点浮现的交易策略不同市道机会点浮现的交易策略 行业趋势研判 选择领涨板块 大盘市道研判 资金

19、配置原则 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示投资决策服务流程风险点的确立风险点的确立风险警示提示风险警示提示基本条件：基本条件：当股价上涨一段后，连续两日收盘价低于当股价上涨一段后，连续两日收盘价低于18日均价日均价千分之四千分之四以下，且以下，且18日均线由走多转走平或走空日均线由走多转走平或走空风险点确立风险点确立优化条件：优化条件：该板块指数该板块指数18日均线走平或走空日均线走平或走空持股持股风险点风险点持币状态持币状态持股持股卖卖持币持币成立成立未成立未成立持股状态持股状态风险点风险点持币状态持币状态基本条件：基本条件：股价在股价在6日

20、均线下方运行，且日均线下方运行，且6日均线走空日均线走空短线风险点的确立短线风险点的确立优化条件：优化条件：该板块指数该板块指数6日均走空日均走空该股该股6日均价小于日均价小于18日均价日均价该股短线风险点确立后，若该股短线风险点确立后，若6日均大于日均大于18日均且日均且股价离股价离18日均很近，且日均很近，且18日均仍处于走平或走多，日均仍处于走平或走多，改由改由18日风险点确立后再实施风险控制。日风险点确立后再实施风险控制。大盘若处于熊市时期，回调成分更高。大盘大盘若处于熊市时期，回调成分更高。大盘若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将继续上攻，策略

21、上依然以换股操作，避开风继续上攻，策略上依然以换股操作，避开风险为先。险为先。 风险点成立注意事项风险点成立注意事项急涨的定义：3天内涨幅超过15%之个股 急涨的风险处理方法第一止损点第一止损点 第二止损点第二止损点 第三止损点第三止损点头部最高收头部最高收盘价乘以盘价乘以0.950.9250.9三天涨幅三天涨幅 +18%头部最高收盘价头部最高收盘价11.25第一止损点第一止损点 10.68第二止损点第二止损点 10.40第三止损点第三止损点 10.12风险点成立之止损风险点成立之止损 9.14-23%中茵股份日线中茵股份日线好处：最大的风险可以控制在好处：最大的风险可以控制在10%以内以内三

22、天涨幅三天涨幅+20%同济科技日线同济科技日线头部最高收盘价头部最高收盘价 9.57 第一止损点第一止损点 9.09 第二止损点第二止损点 8.85 第三止损点第三止损点 8.61风险点成立之止损风险点成立之止损 8.00-20%好处：最大的风险可以控制在好处：最大的风险可以控制在10%以内以内 急涨风险处理标准参考急涨风险处理标准参考头部最高收盘价头部最高收盘价/ /平均成本价平均成本价 小于小于1.151.15止损价止损价= =头部最高收盘价头部最高收盘价* *0.950.95头部最高收盘价头部最高收盘价/ /平均成本价平均成本价 大于大于1.151.15小于小于1.251.25止损价止损

23、价= =头部最高收盘价头部最高收盘价* *0.9250.925头部最高收盘价头部最高收盘价/ /平均成本价平均成本价 大于大于1.251.25止损价止损价= =头部最高收盘价头部最高收盘价* *0.90.9 学习重点：学习重点： 加码点、出逃点加码点、出逃点 加码的理由与时机加码的理由与时机加码点加码点今收盘价-18天前收盘价 + 今18日均价 x 1.004 18加码点加码点案例不胜枚举案例不胜枚举出逃的理由与时机出逃的理由与时机出逃点出逃点出逃点出逃点今收盘价-18天前收盘价 + 今18日均价 x 0.996 18千分之四的密码公开千分之四的密码公开 机会点、风险点、加码与出逃机会点、风险

24、点、加码与出逃价位机会点/加码点风险点/出逃点10 以上1.0040.9968-101.0060.9946-81.0080.9924-61.0100.9902-41.0120.9882以下1.0150.985 进行机会与风险提示时一定要事先引导客户严格的投资纪律买了涨上去，没有出现风险继续持有，大赚买了跌下来，出现风险立即认赔出场，小赔卖了跌下来，没有出现机会继续观望，持币卖了涨上去，风险解除考虑再次介入，持股 随机测试随机测试练习表述练习表述 序号名称内容2007年1月至今2007年10月至今2008.10月至今1忽略涨幅空间1.90日均=昨日90日均线2.18日均=昨日18日均线4.6日均

25、量=36日均量5.今日收盘价18日均价的N倍229%31%52%2忽略涨幅空间忽略市道2.18日均=昨日18日均线4.6日均量=36日均量5.今日收盘价18日均价的N倍250%40%92%3忽略涨幅空间忽略市道忽略量能2.18日均=昨日18日均线5.今日收盘价18日均价的N倍355%65%130%2011年年7月月18日日测试最新结果测试最新结果 失败：小赔卖出成功：获利了结获得大赚的机会规避大赔的风险直效技术分析带来什么好处？大道至简也！听懂容易，执行难！这也是最终少部分人投资成功的原因。股票投资的全方位综合技巧暴大量的机会点与风险点分析新上市的机会点与风险点分析融券交易机会的产生与回补时机

26、跌跌盘盘涨涨暴暴大大量量是是一一种种变变盘盘信信号号暴大量暴大量机会点机会点案例：案例：600256广汇股份广汇股份暴大量暴大量机会点机会点暴大量暴大量风险点风险点案例：案例：600020中原高速中原高速暴大量暴大量风险点风险点分价量表的秘密分价量表的秘密10.0011.00支撑区压力区新上市新上市风险点风险点新上市新上市机会点机会点除权后除权后风险点风险点除权后除权后机会点机会点融券融券放空点放空点融券融券回补点回补点融券融券放空点放空点融券融券回补点回补点股票出现暴大量与融券的关系股票出现暴大量与融券的关系周期20天天60天天120天天180天天回档的时间4-7天天15天天一个月一个月 三

27、个月三个月分级融券 当冲短线超短线短线短中线中线使用K线30分钟60分钟90分钟日线周线第一参数655123第二参数2612102426第三参数99999融券回补融券回补MACD技术指标参数设定参考技术指标参数设定参考融券计划沙盘推演1，暴大量及18日均风险点同时确立。2，上影线长度为实体的1/2以上。3，融券手数融资手数小于10%。4，放空当日之MACD指标于0轴以下。5，资金净流出现象。个股中线短线点评标准参考18日均线个股速查表工具使用说明工具使用说明投资咨询服务 个股点评练习随机抽选二个股参考点评标准与18日均线个股速查表书写点评内容分享点评内容持仓股票个股综合点评短线中线投资咨询服务

28、 个股点评练习投资建议书制作说明案例：化工行业 氯碱化工请记录做这张做这张“车轮图车轮图”，请记下时间，将来，请记下时间，将来看看自己改变多少。看看自己改变多少。请与邻座交换，比较图形有何不同？请与邻座交换，比较图形有何不同？透过与伙伴互补，把这个圆弄得更圆。透过与伙伴互补，把这个圆弄得更圆。自动生成投资建议书自动生成投资建议书试用账号申请试用账号申请小小的我小小的我第三单元第三单元金融商品与投资组合专业能力提升金融商品与投资组合专业能力提升高风险高风险型商品型商品保本型保本型商品商品高杠杆高杠杆型商品型商品投资型投资型商品商品套利型套利型商品商品ECBCBADR投资型定存投资型定存投资型保单

29、投资型保单选择权选择权认购权证认购权证选择权选择权 期货期货 股票股票 ADR 认购权证认购权证 保单贴现投资保单贴现投资 回购回购 短期票短期票券券 传统型保险传统型保险 国债国债 可转债可转债 金融商品金融商品金融商品分类图金融商品分类图 金融商品风险与报酬光谱图金融商品风险与报酬光谱图风险风险报报酬酬率率债券型基金国债保本型基金ECB 公司债 套利高收益票券股票ETFS股票型基金房地产OPTION期货保本与否分类保本与否分类保本保息 本外币定存、债券、RP.不保本保息 高收益票券、海外债券基金.保本不保息 投资型保单、连动式债券不保本不保息 共同基金、期货、股票 选择权、认购权证、ETF

30、s 保本类比率保本类比率风险风险类比率类比率依客户需求调整保本率依客户需求调整保本率 完全保本模型95%5%高报酬率高报酬率高风险高风险低报酬率低报酬率低风险低风险9559555955+R05955+R595 保本型金融商品的概念图保本型金融商品的概念图R=Revenue期期初初投投入入一一百百元元人人民民币币本金本金投资收益投资收益+本金本金投资高报酬的金融产品投资高报酬的金融产品选择权选择权期货期货.认购权证认购权证ADR 保本类比率保本类比率风险风险类比率类比率依客户需求调整保本率依客户需求调整保本率高报酬率高报酬率高风险高风险低报酬率低报酬率低风险低风险 部分保本模型85%15% 风险

31、规避者风险规避者 风险爱好者风险爱好者低风险低风险低报酬低报酬高报酬高报酬高风险高风险基金基金货币货币债券债券期货期货股票股票 投资商品与投资顾问关系图投资商品与投资顾问关系图已入市未入市很专业没利润作为投资顾问，必须充分了解金融商品的内涵，透过投资者风险属性测试、投顾服务内容沟通、双方共同理解，提供适性的投资组合建议，适时的风险与机会提示，常态的投资者教育。投资顾问投资组合专业能力红色为最重要红色为最重要!目标：管理与服务客户更多的资金部位目标：管理与服务客户更多的资金部位 投资组合种类繁多追求获利本金安全固定收益监控调整组合目的货币组合债券组合基金组合外汇组合定存组合积极组合稳健组合保守组

32、合随机组合产 品 组 合属 性 组 合 单一产品 vs. 组合产品单一产品单一产品股票、债券、基金股票、债券、基金为人作嫁，产品缺乏差异化为人作嫁，产品缺乏差异化组合产品组合产品next page仅此一家，别无分号仅此一家，别无分号 xx理财团队N年期高等教育金组合xx理财团队N年期银发族理财组合xx理财团队儿童理财组合xx理财团队上班族理财组合xx理财团队年终奖金理财组合xx理财团队粉领理财组合xx理财团队白领理财组合xx理财团队无壳剐牛理财组合 创新理财产品组合产品组合产品基本的投资组合型态基本的投资组合型态一、固定收益组合一、固定收益组合以确定的本金投入，在一定期间内换取以确定的本金投入

33、，在一定期间内换取确定的本利回收，满足未来基本需求的现金确定的本利回收，满足未来基本需求的现金流量。流量。时机不佳时的资金避风港。等待往下承接的时机不佳时的资金避风港。等待往下承接的机会。机会。Classmatesread二、投资组合二、投资组合把一笔钱拿来运用，在一段较长期间内把一笔钱拿来运用，在一段较长期间内报酬率虽非固定，但会在相对固定的范围内报酬率虽非固定，但会在相对固定的范围内波动，以确定的投入在长期间一确定范围内波动，以确定的投入在长期间一确定范围内的回收。的回收。投资组合应该是资产配置的核心，占有资产投资组合应该是资产配置的核心，占有资产中最大的比重。中最大的比重。Classma

34、tesread三、投机组合三、投机组合把一笔钱拿来运用，在短期间内可能获把一笔钱拿来运用，在短期间内可能获利数倍，以确定的投入换取在短期内无确定利数倍，以确定的投入换取在短期内无确定范围的回收，这就是投机。范围的回收，这就是投机。选股与进出时间的拿捏是投机者最重要的工选股与进出时间的拿捏是投机者最重要的工作。作。对一个长期投资者，应先安排好投资组合，对一个长期投资者，应先安排好投资组合，闲余资金再来做投机组合。闲余资金再来做投机组合。Classmatesread建立投资组合在投资过程中的关键角色建立投资组合在投资过程中的关键角色 投资期间投资期间：三年三年 债券报酬率：债券报酬率：+4% 股票

35、报酬率：股票报酬率：+15%投资组合投资组合第一年第一年第二年第二年第三年第三年三年累计三年累计报酬率报酬率A. 100万 债券B. 50万 债券 50万 股票C. 100万 股票10400005200005750001150000108160054080066125013225001124864562432760437152087512.5%32.3%52.1%股市行情向好之资产变化股市行情向好之资产变化行情好时行情好时C最风光，比最风光，比B多多0.6倍，倍，A资产成长能力最差。资产成长能力最差。A保守保守B平衡平衡C积极积极建立投资组合在投资过程中的关键角色建立投资组合在投资过程中的关键

36、角色 投资期间投资期间：三年三年 债券报酬率：债券报酬率：+4% 股票报酬率：股票报酬率：-15%投资组合投资组合第一年第一年第二年第二年第三年第三年三年累计三年累计报酬率报酬率A. 100万 债券B. 50万 债券 50万 股票C. 100万 股票10400005200004250008500001081600540800361250722500112486456243230706261412512.5%-13.1%-38.6%股市连续三年下跌之资产变化股市连续三年下跌之资产变化行情差时行情差时C最惨，比最惨，比B多赔多赔3倍，倍，A最能保本。最能保本。A保守保守B平衡平衡C积极积极投资顾问

37、如何帮助客户进行组合建议投资顾问如何帮助客户进行组合建议应针对客户目前的财务状况及投资报酬应针对客户目前的财务状况及投资报酬率期望值，冷静的思考规划，固定收益组合、率期望值，冷静的思考规划，固定收益组合、投资组合、投机组合各应占多少比重，之后投资组合、投机组合各应占多少比重，之后在各组合中选择相关性不高的个股或基金来在各组合中选择相关性不高的个股或基金来分散该组合的风险。分散该组合的风险。最后进场操作时，以分批进出来分散投最后进场操作时，以分批进出来分散投资时机风险。尤其界定投机组合的损失底线。资时机风险。尤其界定投机组合的损失底线。Classmatesread a.依投资属性建立投资组合依投

38、资属性建立投资组合b.依市场趋势调整投资组合依市场趋势调整投资组合c.依资金期限决定投资组合依资金期限决定投资组合d.依人生不同阶段调整投资组合依人生不同阶段调整投资组合 投资组合分类投资组合分类交易个性评量表交易个性评量表投资顾问为客户进行投资属性测试服务投资顾问为客户进行投资属性测试服务1,您对于您的投资知识或经验您对于您的投资知识或经验:a.投资不太懂，必须请教他人投资不太懂，必须请教他人b.只具备一些常识，不够深入只具备一些常识，不够深入c.能够自行分析研究，投资经验较丰富能够自行分析研究，投资经验较丰富测试题仅供参考测试题仅供参考2，您从事投资活动主要考量的是？，您从事投资活动主要考

39、量的是？a.确保本金之稳定安全确保本金之稳定安全b.追求资产之长期增值追求资产之长期增值c.追求短期获利追求短期获利3，假设您手上有，假设您手上有100万可供投资，万可供投资，您会一次？您会一次？a.先投资五分之一，再慢慢观察金先投资五分之一，再慢慢观察金融行情，酌量加码融行情，酌量加码b.先投资一半，其余视情况再投先投资一半，其余视情况再投c.这这100万就是要全部一次投资万就是要全部一次投资4，投资的这笔钱，您希望一年的投，投资的这笔钱，您希望一年的投资报酬期望值是多少？资报酬期望值是多少？a.能比银行利高能比银行利高35个百分点即可个百分点即可b.10%20%c.20%30%d.30%以

40、上以上5，报酬和风险是相对的，倘若投资，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元，一年内您最多能忍受多万元，一年内您最多能忍受多少的亏损？少的亏损？a.不能亏损不能亏损b.10%以下以下c.10%20%之间之间d.20%以上以上6，假设最近市场涨势凶猛，您原本，假设最近市场涨势凶猛，您原本获利目标是获利目标是20%，现在投资报酬，现在投资报酬率已达率已达17%，您会？，您会？a.提前赎回提前赎回b.等到目标等到目标20%再赎回再赎回c.如果近日涨势未停，会把获利目标提如果近日涨势未停，会把获利目标提高高7，您投资的这笔钱，何时会动用？，您投资的这笔钱，何时会动用？a.1年内年内b.3年内年内c.

41、闲钱，估计近几年不会动用闲钱，估计近几年不会动用根据客户勾选的答案得到如此分数根据客户勾选的答案得到如此分数a.1分分b.2分分c.3分分d.4分分总 分分交易个性交易个性 7 12分分保守型保守型1 3 17分分稳健型健型 18 分以上分以上积极型极型能容忍能容忍的亏损的亏损期望的期望的报酬率报酬率投资组合建议投资组合建议保守型保守型10%以下以下高于银高于银行利率行利率多布局债券型基金、股债平衡基金，多布局债券型基金、股债平衡基金，不必担心突发的金融风暴或股灾。不必担心突发的金融风暴或股灾。稳健型稳健型10%20%825%短期内能承受相对幅度的亏损，可搭短期内能承受相对幅度的亏损，可搭配股

42、票型基金、平衡型基金。配股票型基金、平衡型基金。积极型积极型20%以上以上25%以上以上能承受较大的波动幅度，直接投资股能承受较大的波动幅度，直接投资股票或股票型基金为主，但必须要娴熟、票或股票型基金为主，但必须要娴熟、停损的投资人，才能规避风险。停损的投资人，才能规避风险。依投资属性建立投资组合建议依投资属性建立投资组合建议 投投资属性与适合的投属性与适合的投资品种品种投投资属性属性不同类型股票及本公司代销基金为组合案例不同类型股票及本公司代销基金为组合案例保守型保守型40%金元比联丰利债券型基金，金元比联丰利债券型基金，40%金元比联宝石金元比联宝石动力保本基金，动力保本基金，20%工银瑞

43、信精选平衡工银瑞信精选平衡稳健型健型50%嘉实稳健混合型基金，嘉实稳健混合型基金，30%华夏沪深华夏沪深300指数指数基金，基金，20%大盘蓝筹股（股票总和限大盘蓝筹股（股票总和限5只）只）积极型极型50%绩优股，绩优股，20%中小盘热点题材股，中小盘热点题材股，20%创业板，创业板，10%权证（股票总和限权证（股票总和限5只）只）案例来源:中国民族证券 北京北沙滩营业部 张春晖 制作2007年年2008年年2009年年依市场趋势建立投资组合依市场趋势建立投资组合2010.012011.01复习大盘市道的研判！复习大盘市道的研判！有所为，有所不为！有所为，有所不为！保守型保守型稳健型稳健型成长

44、型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金100%80%70%70%平衡型基金平衡型基金0%10%20%30%偏股型基金偏股型基金0%10%10%0%空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行)保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金80%50%10%0%平衡型基金平衡型基金10%25%20%30%偏股型基金偏股型基金10%52570%70%多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行)保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金 90%70%25%10%平衡型基金平衡型基金 10%20%25%20%偏股型

45、基金偏股型基金 0%10%50%70%不理会趋势之长期投资组合短期投资组合参考短期投资组合参考-投资期间三到五年投资期间三到五年依资金期限决定投资组合依资金期限决定投资组合中期投资组合参考中期投资组合参考-投资期间五到十年投资期间五到十年长期投资组合参考长期投资组合参考-投资期间超过十年投资期间超过十年人生阶段人生阶段2030岁岁3140岁岁背景及背景及理财目标理财目标毕业至结婚前毕业至结婚前,经济基经济基础尚未稳定础尚未稳定黄金十年黄金十年,财富快速累积财富快速累积期期,教育金教育金置产置产退休金退休金年报酬率年报酬率10%10%投资比重投资比重 34成收入进行投资成收入进行投资股票型基金比

46、重股票型基金比重70%3成收入进行投资成收入进行投资股票型基金比重股票型基金比重50%依不同人生阶段调整投资组合4149岁岁5160岁岁60岁以后岁以后事业稳定事业稳定,子女已上子女已上高中高中,可渐渐规划自可渐渐规划自己的生活己的生活壮年时期壮年时期,事业高原事业高原,子子女已上大学女已上大学,或开始进或开始进入社会工作入社会工作富足退休富足退休810%810%5%23成收入进行投资成收入进行投资股票型基金约股票型基金约50%2成收入进行投资成收入进行投资股票型基金比重股票型基金比重50%2成收入进行投资成收入进行投资股票型基金股票型基金30%依不同人生阶段调整投资组合不同类型投资人的资产配

47、置不同类型投资人的资产配置以以30岁的年轻人为例岁的年轻人为例Step1: 决定风险性资产比例：100-30=70%以以30岁的年轻人为例岁的年轻人为例Step2: 进行低风险资产配置以以30岁的年轻人为例岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置保守型以以30岁的年轻人为例岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置稳健型以以30岁的年轻人为例岁的年轻人为例Step3: 进行高风险资产配置积极型仓位控制仓位控制牛市牛市猴市猴市熊市熊市仓位最多仓位最多80%40%30%现金最少现金最少20%60%70%固定投资比例策略模拟固定投资比例策略模拟股票组合部位股票组合部位固定投资比例策略模拟固

48、定投资比例策略模拟情况股票现金股票市值比操作起始值400万 600万 40%股价跌40万 360万 600万 37.5%买入24万股票调整后384万 576万 40%股价涨40万 440万 600万 42.3%卖出24万股票调整后416万 624万 40%总资产：总资产：1000万万股票组合部位股票组合部位固定投资比例策略调整标准固定投资比例策略调整标准1.固定金额调整固定金额调整如股票市值每涨跌如股票市值每涨跌n万万2.固定比率调整固定比率调整如股票市值每涨跌如股票市值每涨跌n%3.固定期间调整固定期间调整如每月月底不管涨跌都调如每月月底不管涨跌都调股票组合部位股票组合部位本策略最适合？市道

49、本策略最适合？市道M MV VF FV VK KK K属性属性风险风险系数系数起始起始资产资产总市值总市值下限下限原股票原股票投资额投资额现金现金部位部位涨涨5 5万万总市值总市值股票股票投资额投资额现金现金部位部位跌跌5 5万万总市值总市值股票股票投资额投资额现金现金部位部位保守型保守型1 110010080802020808010510525258080959515158080稳健型稳健型2 210010080804040606010510550505555959530306565积极型积极型3 310010080806060404010510575753030959545455050激进

50、型激进型4 41001008080808020201051051001005 595956060353580800 08080预先设定一个总资产市值的可接受下限，求可投资在股票的金额，如以下公式：预先设定一个总资产市值的可接受下限，求可投资在股票的金额，如以下公式：K=K=可投资在股票的金额可投资在股票的金额M=M=可承担风险系数可承担风险系数V=V=总资产市值总资产市值F=F=可接受的总资产市值下限可接受的总资产市值下限假设起始资产假设起始资产V=100V=100万，可忍受的最大损失为万，可忍受的最大损失为20%20%，因此，因此F=80F=80万万 K=MK=M(V-F)(V-F)投资组合

51、保险策略模拟投资组合保险策略模拟股票组合部位股票组合部位本策略最适合？市道本策略最适合？市道投资风险的控制投资风险的控制分散投资法分散投资法金字塔法金字塔法止损法止损法分散时点法分散时点法换牌法换牌法价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高混合型基金混合型基金易易佳佳稍高稍高债券型基金债券型基金易易佳佳普通普通保本型基金保本型基金易易佳佳低低认购权证认购权证易易不佳不佳高高债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高指数型基金指数型基金易易不佳不佳中高中高变现性变现性安全性安全性获利性获利性分散投资控制风险分散投资控制风险

52、10%高风险高风险30%中度风险资产中度风险资产60%低度风险资产低度风险资产风险度区分风险度区分高报酬率高报酬率低报酬率低报酬率金字塔控制风险金字塔控制风险股票股票基金投资组合基金投资组合定期存款、债券型基金定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种商品区分商品区分（10%+30%）/2+（60%+固定收益）固定收益）=结果必然大于结果必然大于80%万一投资失利：万一投资失利：10%止损止损20%止损止损15%止损止损止损控制风险止损控制风险止损控制风险止损控制风险买买买买买买买买买买买买时间时间净值净值买买分散时点控制风险分散时点控制风险定期检视汰弱留强定

53、期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会给自己一个换牌的机会换牌标准建议：换牌标准建议：相对表现较差而且平均线往下走相对表现较差而且平均线往下走换牌控制风险换牌控制风险假如持有的同类型的基金当季都是上涨，假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。不需要转换基金。不换不换假如有涨有跌，表现最差的又符合假如有涨有跌，表现最差的又符合转换转换条件条件，可换至当季仍在上涨的其他基金，可换至当季仍在上涨的其他基金换换相对表现较差，且平均线往下走。相对表现较差，且平均线往下走。假如持有的同类型基金当季全数下跌，假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转保留排名前两名的基金，其

54、他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。显转好时再转回。换换假如您手上有同类型基金四只假如您手上有同类型基金四只A基金基金B基金基金D基金基金C基金基金该汰换那两只基金？该汰换那两只基金？帮助客户检视基金 提升基金服务权威 客户的基金短期中期长期绩效都表现得很好 客户的基金只有中期长期绩效达到标准 客户的基金只有短期绩效达到标准 客户的基金长期绩效未达到标准短期短期一年期一年期同类型排行前同类型排行前1/2中期中期三年期三年期同类型排行前同类型排行前1/3长期长期五年期五年期同类型排行前同类型排行前1/4客户有没有做好资产配置、股债均衡？

55、股票型基金、债券型基金都有 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 只有股票型基金或债券型基金基金配置是否与市场趋势同步？ 多头市场，股票型基金部位债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位股票型基金部位 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位= 债券型部位 假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客户的基金刚好与市场反向操作，由于逆势不可为，应建议客户赶紧调整部位，以免损失加剧股债配置说明 投投资组合与投合与投资策略策略练习投投资属性属性投投资资组组合合投投资资策策略略 XX型型必须考虑

56、的问题：必须考虑的问题：客户的投资属性客户的投资属性目前的市道目前的市道客户的资金使用期限客户的资金使用期限客户对产品的喜好客户对产品的喜好平衡做客户与做业绩的关系平衡做客户与做业绩的关系请描述：请描述：投资组合的理由投资组合的理由投资风险的控制策略投资风险的控制策略请为指定伙伴进行投资属性问券后进行投资组合与投资策略服务练习请为指定伙伴进行投资属性问券后进行投资组合与投资策略服务练习请练习填入自家集合理财产品请练习填入自家集合理财产品代销基金品种代销基金品种股票组合股票组合练习练习10分钟分钟第四单元第四单元投资顾问服务体系的建立与运作投资顾问服务体系的建立与运作 核心客户体验中心是证券营业

57、部全新的专业化客户服务方式。它透过投资咨询决策流程，资金配置和风险管理设计服务策略和方法，在执行上通过活动量管理和提醒服务展开工作。客户体验中心核心思想客户体验中心核心思想Classmatesread核心客户体验中心设计的出发点核心客户体验中心设计的出发点1.帮助少数客户赚钱是有可能的，确保大部分客户在股市中赚钱是没有可能的。2. 证券营业部要以企业经营的角度去看待市场行情的起伏，由此主导客户服务工作。Classmatesread核心客户体验中心设计的出发点核心客户体验中心设计的出发点3. 少量客户通过选股可以赚钱，但大部分客户在牛市中也赚不到钱，或者在熊市中又将之前的盈利变为亏损。关键问题不

58、是选个股（这也不是世界上任何一家营业部乃至证券公司可以解决的），而是客户资金配置和风险管理。Classmatesread核心客户体验中心设计的出发点核心客户体验中心设计的出发点4. 营业部现有员工对客户只能进行情感服务。不能有效进行专业化服务的关键是从业人员纠缠在个股的对错上，花大量的时间去研究盘势，而没有一套有效的专业化服务流程，没有把80的时间真正花在客户身上。5. 如果把这套专业化服务流程加以包装乃至标准化，如“体验中心”。对客户服务和营销工作都会大有帮助。Classmatesread客户服务体验中心模式客户服务体验中心模式标标标标准准准准化化化化服服服服务务务务差差差差异异异异化化化化

59、服服服服务务务务精精精精 准准准准宽宽宽宽 广广广广签约客户签约客户核心客户体验中心的设计原理投顾服务是个持续销售的过程，而量化服务是个比例问题。一般一般服务服务.10.7.5.3投顾投顾服务服务 贯穿其中投资顾问扮演的角色是天气预报员，是通过提醒推动客户，而不是代客操作。部门主管只要通过量化考核这些服务有没有执行，就能有效地推动工作。核心客户体验中心的设计原理 核心客户体验中心的第一目标是帮助客户长期赚钱。因此资金配置和风险管理始终贯彻服务流程。而以趋势分析作为标准并以此制定服务策略。不同不同市道市道持持仓比例比例涨跌涨跌空间空间总市值总市值可能可能赢利利服服务策略策略上升上升趋势 80以上

60、+20% +30% 120%20强牛市，弱牛市盘整整趋势40破位止损-5%98%-2强猴市，弱猴市下降下降趋势 30以下破位止损-10%97%-3强熊市，弱熊市核心客户体验中心的设计原理上涨上涨下跌下跌完整完整过程过程15%因此坚持按照不同市道下的服务策略进行量化服务，可以使核心客户服务体验中心达成四大功效：1. 增加客户满意度和避免客户流失；2. 提高客户资金周转率；3. 成为品牌中心，以服务促进销售；4. 通过量化服务使投资顾问和客户保持有效 接触，提升员工技能和增加其他金融商品 销售。一、确定核心客户与客户习性分析二、制定服务策略三、投顾日常提醒活动四、提醒活动跟踪五、核心客户体验中心的

61、管理核心客户服务体验中心工作流程核心客户服务体验中心工作流程一、确定核心客户与客户习性分析1. 根据核心客户分析表确定核心客户2. 如投顾客户较少，则所有客户都是核心客户3. 将所有核心客户在客户分析表中以客户价值排 序，以确定服务顺序4. 建立核心客户日常联系表5. 尽可能将表中客户资料补全核心客户与客户习性分析核心客户与客户习性分析 1.1.客户资料导入客户资料导入 2.2.计算周转率计算周转率 3.3.总资产和周转排序标识总资产和周转排序标识 4.4.交易习性交易习性 5.5.确认核心客户确认核心客户交易个性交易个性仓位仓位赢利赢利目的目的积极型积极型重重赚赚为服务决策提为服务决策提供依

62、据实现差供依据实现差异化服务异化服务稳健型稳健型一般一般平平保守型保守型轻轻赔赔核心客户进阶分析核心客户进阶分析二、 制定服务策略1. 对照不同市道服务策略表确定服务策略2. 根据模板撰写当前服务计划书3. 此部分工作由营业部的投顾主管或首席投顾人 员不定期（根据盘势变化）完成，统一投顾人 员对外口径。4. 结合盘势和总结经验定期（每月）调整1.1.不同市道的服务策略不同市道的服务策略 2.2.当前服务计划书当前服务计划书 三、 投顾日常提醒活动1.根据当前服务计划书，按照客户价值排序，向 客户提供服务。大盘评级系统提醒个股评级系统提醒投资顾问期刊的递达2. 根据当前市道资金配置以及个股情况（

63、18日线） 和总部的研发报告做出投资建议书3.在客户日常联系表中简要记录服务内容 电话提醒电话提醒0.5分分/个个短信提醒短信提醒0.5分分/个个投资建议书投资建议书1分分/份份客户面谈客户面谈/培训培训2分分/个个客户交易客户交易4分分/个个合计合计主管签批主管签批4，通过每日60分表记录并提交主管审核，主管以 客户日常联系表为检查参考5，提醒话术案例 ： 您好，*先生（女士、阿姨等），我是证券的投资顾问。 我们证券最近新成立了核心客户服务体验中心。体验中心是按照五星级专业化服务标准，结合您的投资偏好与个股情况，最大程度的帮助您投资而设计的。很高兴您作为我们的核心客户能够第一批体验我们的服务

64、。Classmatesread开场白开场白（假设客户没有参加过培训或单独交流，对我们的服务内容不了解） *先生，新的客户服务体验中心到底提供哪些服务能让我们投资更顺利呢？我想找个机会给您介绍服务的整个过程。这样您就会了解我们是怎样帮助您赚钱的了。您看本周三或周六能不能拨空来营业部一趟？Classmatesread状况一状况一（假设客户参加过培训或单独交流，对我们的服务内容了解） *先生，前期因为大盘乖离率较大而引发的调整已基本到位，大盘在18均线附件受到压制，大盘并未走出下降通道，我们分析短期大盘继续盘跌调整的可能性较大。请耐心等待中期底部。我们建议的操作策略是长、中、短线以做空、观望为主。操

65、作上要快进快出，设好止损，仓位控制在1/3总资金以下。我看见您现在的仓位较重，可能需要通过资金配置来控制风险。您是否需要我针对您现在的重仓股，给你做一份投资建议书？Classmatesread状况二状况二四、 提醒活动跟踪1. 以核心客户服务检讨表定期检讨工作 2. 根据行情变化和经验总结不断增加和修改当前 服务计划书内容 3. 检查服务结果与客户执行情况，必要时再次邀 请签约客户回营业部参加投资讲座，再次沟通定期定期检讨服服务工作工作 五、核心客户体验中心的管理1，体验中心的管理2, 客户服务的内容与工具体验中心管理体验中心管理投顾总监投顾总监首席投顾首席投顾投资顾问投资顾问投资顾问投资顾问

66、投资顾问投资顾问1.1.投资顾问投资顾问工作项目工作项目工作内容工作内容应用工具应用工具核心客户确定核心客户确定1 1 将将客客户户按按照照资资金金量量、周周转转率率和和服服务务客客户户总总数数确确定哪些是核心客户定哪些是核心客户2 2 将核心客户排序，确定未来的服务优先顺序将核心客户排序，确定未来的服务优先顺序核心客户分析表核心客户分析表客户习性分析客户习性分析1 1 将核心客户每人建立一页日常联系表将核心客户每人建立一页日常联系表2 2 根根据据核核心心客客户户分分析析表表和和客客户户后后台台数数据据填填写写客客户户信息信息核心客户日常联系表核心客户日常联系表核心客户分析表核心客户分析表后

67、台客户持仓和历史交易数据后台客户持仓和历史交易数据日常提醒活动日常提醒活动1 1 以当前服务计划书做服务依据以当前服务计划书做服务依据2 2 按按客客户户排排序序结结果果，根根据据核核心心客客户户日日常常联联系系表表上上的的客客户户情情况况和和个个股股判判断断快快速速参参照照表表，向向客客户户提提供供提醒活动提醒活动3 3 制作投资建议书，并提交客户制作投资建议书，并提交客户4 4 将联系内容计入核心客户日常联系表将联系内容计入核心客户日常联系表5 5 每每日日将将工工作作总总结结登登记记入入客客户户服服务务量量化化每每日日6060分分表，下班前给投顾总监表，下班前给投顾总监6 6 与客户进行

68、沟通和培训与客户进行沟通和培训当前服务计划书当前服务计划书核心客户日常联系表核心客户日常联系表客户服务量化每日客户服务量化每日2020分表分表专业营销工具三专业营销工具三PPTPPT课件课件自动生成投资建议书工具自动生成投资建议书工具个股判断快速参照表个股判断快速参照表提醒活动跟踪提醒活动跟踪周周/ /月月用用核核心心客客户户服服务务检检讨讨表表进进行行客客户户服服务务检检讨讨，交给投顾总监交给投顾总监核心客户服务检讨表核心客户服务检讨表2.2.首席投资顾问首席投资顾问工作项目工作内容工作内容应用工具应用工具制定服务策略制定服务策略1 1 根根据据不不同同市市道道的的服服务务策策略略，结结合合

69、盘盘势制定当前服务计划书势制定当前服务计划书2 2 将将当当前前服服务务计计划划书书给给投投顾顾总总监监签签字字审核审核不同市道的服务策略不同市道的服务策略当前服务计划书当前服务计划书日常提醒活动日常提醒活动1 1 给客户培训和沟通给客户培训和沟通2 2 结结合合总总部部研研发发报报告告和和1818日日均均线线做做股股票建议票建议总部研发报告总部研发报告稳稳健健获获利利选选股股池池结结合合总总部部研研发发报报告告，按按照照稳稳健健获获利利法法选股供客户经理参考选股供客户经理参考提醒活动跟踪提醒活动跟踪每每周周将将服服务务策策略略执执行行和和个个股股建建议议执执行行结果书面报告投顾总监结果书面报

70、告投顾总监3.3.投顾总监投顾总监工作项目工作项目工作内容工作内容应用工具应用工具核心客户确定核心客户确定检检查查工工作作人人员员核核心心客客户户日日常常联联系系表表的的建立和填写建立和填写核心客户日常联系表核心客户日常联系表核心客户分析表核心客户分析表制定服务策略制定服务策略审核签发当前服务计划书审核签发当前服务计划书不同市道的服务策略不同市道的服务策略当前服务计划书当前服务计划书日常提醒活动日常提醒活动1 1 每日检查服务活动量每日检查服务活动量2 2 督促检讨活动量执行督促检讨活动量执行核心客户日常联系表核心客户日常联系表客客户户服服务务量量化化每每日日6060分分表表提醒活动跟踪提醒活

71、动跟踪1 1周周/ /月月审审核核上上交交的的核核心心客客户户服服务务检检讨讨表表2 2 周审核首席投顾的报告周审核首席投顾的报告3 3 督促检讨工作执行督促检讨工作执行核心客户服务检讨表核心客户服务检讨表情感类服务情感类服务提醒类服务提醒类服务咨询类服务咨询类服务客户服务的内容与工具客户服务的内容与工具核心客户维护服务内容和工具核心客户维护服务内容和工具服务内容1日常联系：每三天必需联系一次。日常联系：每三天必需联系一次。2情感服务：节日、生日送贺卡或小礼品。情感服务：节日、生日送贺卡或小礼品。3提醒服务：新股中签、遇到重大事件、突发事件、个股异动必需提醒服务：新股中签、遇到重大事件、突发事

72、件、个股异动必需及时提醒。及时提醒。4咨询服务：咨询服务：a类根据客户的需要提供宏观研究、市场大势、经济环类根据客户的需要提供宏观研究、市场大势、经济环境、行业研究、板块研究、个股研究等相关信息产品。境、行业研究、板块研究、个股研究等相关信息产品。b类进行投资技巧培训类进行投资技巧培训,课程以稳定获利法为主、并进行课程以稳定获利法为主、并进行个股推荐和投资建议。个股推荐和投资建议。工具1日常服务活动量管理辅助表。日常服务活动量管理辅助表。2情感服务、提醒服务话术。情感服务、提醒服务话术。3信息产品样板参考信息产品样板参考4投资建议书投资建议书不同客户、不同需求、不同服务不同客户、不同需求、不同

73、服务？ 在上述服务流程化实施的同时，包装此服务流程作为吸引客户和服务客户的工具，向客户说明我们的服务过程，是如何帮助客户盈利的，借此为收费服务铺垫。细分客户需求- 提高客户对服务的评价与信任度提升服务质量- 学习综合证券投资服务专业技能改变服务模式- 体验中心模式向收费服务做准备 投资顾问立马要做的事投资顾问立马要做的事投资顾问沟通练习投资顾问沟通练习电话沟通技巧电话沟通技巧面对面沟通技巧面对面沟通技巧其他工具的使用其他工具的使用电话沟通技巧与实例电话沟通技巧与实例电话沟通的特性电话沟通目标设定电话沟通的事前规划工作电话沟通的异议处理投顾电话服务的事后工作请参考电子版请参考电子版电话沟通的特性

74、电话沟通的特性电话沟通靠声音传递信息投顾人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣电话沟通是一种你来我往的过程电话沟通是感性而非全然理性的沟通电话沟通靠声音传递信息电话沟通靠声音传递信息 投资顾问只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确。同样地，客户在电话中也无法看到投顾的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个人，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 投顾必须在极短的时间内引起客户的兴趣投顾必须在极短的时间内引起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢

75、浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话沟通是一种你来我往的过程电话沟通是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是投资顾问说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话沟通是感性而非全然理性的沟通电话沟通是感性而非全然理性的沟通 投顾人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性沟通层面。 王先生，之所以我会一再打电话提醒您控制风险，是希望您在投资股票过程中能尽量赚多赔少（感性诉求），而您目前的仓位显然过重，并且多数处于套牢状态，您可能需要调整仓位来严格控制风险（理性诉求）。电话沟通目标设定电话沟通目标设定

76、主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情。次要目标：当你没有办法在这通电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。主主要目标要目标 确认客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户来营业部时间 确认客户何时作最后决定 让客户同意接受服务提案次要目标次要目标 取得客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 邀约参加培训讲座或投顾服务讲座 引起客户的兴趣 得到转介绍电话沟通的事前规划工作电话沟通的事前规划工作 研究客户的基本资料 了解客户投资的动机 整理一份完整的建议书 其他准备事项（笑容、水） 电话沟通的异议处理电话沟通的异议处理在处理反对问题时，许多投顾一碰到反对问题，就急于证明客户的想

77、法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成功的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 反对问题的产生反对问题的产生1、客户不太需要你所提的服务。2、投顾沟通技巧不好，无法有效回答准客户所 提的问题。3、投顾说的太完美，让人生疑。4、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。7、准备的资料不够充分。8、客户害怕被骗。 异议处理异议处理价格太贵的反对问题处理技巧：客户：“你们多收的手续费太高了。” 投顾：“我能了解您的想法，你会想，如果接受为您量身定做的投资顾问服务，而手

78、续费跟原来一样就更好了，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 异议处理异议处理投资顾问：是这样的王先生，手续费确实比原来稍有提高，因为我们专业的投顾服务，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间。我们投资顾问服务团队几乎每月接受投资分析培训，这样能把握最新的投资方向，就为了能让客户的投资效益提高。所以从整体来看，手续费稍微提高一点也是可以接受的。其实，我们投顾人员提供更专业、更及时与贴身的服务，也应该取得劳逸结合的一小点回报。投顾电话服务的事后工作投顾电话服务的事后工作每日电话服务统计表每周电话服务统计表投顾电话服务评估表说服说服PointA客户在你开始客户在你开始沟通时的立

79、场沟通时的立场漠视漠视怀疑怀疑抵触抵触PointB你的目标你的目标（签约）（签约）理解理解信任信任行动行动如何沟通才能如何沟通才能AB?投资顾问与客户面对面沟通技巧为客户着想为客户着想站在客户的立场来思考问题站在客户的立场来思考问题用对方的眼睛来看待用对方的眼睛来看待你的你的人格、你的产品、人格、你的产品、你的服务。你的服务。你值得信任？你值得信任？推荐的产品好吗？推荐的产品好吗？你的服务是最好的吗？你的服务是最好的吗？谨记从谨记从AB的重要原则的重要原则为客户着想的重点之一：为客户着想的重点之一：区分性能与好处区分性能与好处性能性能就是关于你、你的公司、你的产品就是关于你、你的公司、你的产品

80、或你提倡的观念的一个或你提倡的观念的一个事实事实。这一这一事实事实将如何帮助你的客户得到什么将如何帮助你的客户得到什么好处好处。为客户着想的重点之二：为客户着想的重点之二：了解客户的需要了解客户的需要他们对什么感兴趣？他们关注什么？他他们对什么感兴趣？他们关注什么？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、最需要、最热爱、最痛恨的是什么？最需要、最热爱、最痛恨的是什么？重点是，你的产品或服务如何能满足他重点是，你的产品或服务如何能满足他们的需要！们的需要！为客户着想的重点三：为客

81、户着想的重点三：人文营销是关键人文营销是关键好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他们容易赞同你的提议，因此，们容易赞同你的提议，因此，沟通实质上就沟通实质上就是推销。推销你的理财观、投资观。是推销。推销你的理财观、投资观。 人文营销话术重点目的：激发起客户的感情让客户更加信任你 人文关怀+专业知识=人文营销 （亲情感受） + （信任依赖）创造真实感提供安全感激发责任感 创造真实感-人文营销王先生，现在我知

82、道您为何经常性的套牢了。让我来帮助您，以避免今后遭遇同样的错误。您看，你持有的中国北车它在2011/02/22出现了风险信号，之后在3月9、10、22、23日又分别出现了几次出逃信号，你有好几次高档出逃的机会，可惜您都错过了。再看看您的安泰集团，您又离场的太快了，真是好可惜啊周三您来我们营业部一趟吧！让我和您分享控制风险的技巧 学员朗读分享！ 创造真实感-人文营销我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也

83、帮您规划一下？ 提供安全感-人文营销王老板您好！您说得没错，投资有一定的风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，原先对股票、基金投资也是不太能接受，但自从学会了我们投顾团队每周三下午提供的稳健安全投资技巧培训后，现在都开始有计划的投资了。您看，这是讲座的入场券，能可以先来免费听讲一堂课。 激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十

84、，大约七年可望完成高等教育金准备！ 激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女抚养，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？ 发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！ 对于未入市客户的沟通切入点不能眼睁睁的看着自己的资产缩水对自己与家人的爱与责任感的表现可以

85、选择安全的理财产品不怕赔本这是有计划的投资不是投机现代人都需要投资理财投资行动越早开始越有利让我来与你分享如何跨出投资的第一步！谨记：人文、人文、人文 对于已入市客户的沟通切入点-营销工具与话术的设计好的营销工具吸引客户眼球看好的营销工具吸引客户眼球看好的营销话术让客户拉长耳朵好的营销话术让客户拉长耳朵 差异化营销工具的使用 差差异异化化营营销销工工具具十十八八日日均均线线操操作作法法 双双折折页页 差差异异化化营营销销工工具具十十八八日日均均线线操操作作法法 双双折折页页1.这之所以对你很重要是因为这之所以对你很重要是因为.2.这么做对你意味着什么？这么做对你意味着什么？3.我为什么要告诉你

86、这些？我为什么要告诉你这些？4.为何要在乎这些？为何要在乎这些？5.如果不在乎又会怎么样？如果不在乎又会怎么样？6.这么做，你能得到一个什么好处这么做，你能得到一个什么好处.沟通之钥沟通之钥和客户利益和客户利益结合起来结合起来! 切记，客户要的是好处！切记，客户要的是好处！ 1.选择一个专业的投资顾问对您很重要是因为.2.换一家证券公司来为您服务对您意味着什么？3.我为什么要告诉您这些？4.投资为何要在乎这些？5.如果不在乎又会怎么样？6.这么做，您将得到一个什么好处.练习和新转户利益结合起来!已入市新转户沟通技巧 切记，客户要的是好处！切记，客户要的是好处！ 1.做好仓位控制对您很重要是因为.2.执行风险控制对您意味着什么？3.我为什么要告诉您这些？4.为何要在乎这些？5.如果不在乎又会怎么样？6.这么做，您将得到一个什么好处.练习和老客户利益结合起来!已入市老客户沟通技巧 切记，客户要的是好处！切记，客户要的是好处！