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1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术 版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务任务11客户概述客户概述版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术 1.知识目标（1）了解产品的定义；（2）了解汽车产品介绍要点。2.技能目标（1）能掌握汽车产品价值构成的五大要素；（2）能掌握产品的介绍要点。任务目标任务目标版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术当一个客户来到汽车经销店，你作为销售顾问为顾客提供汽车产品介绍时，希望通过你的产品介绍，在产品层面上建立顾客信心。任务分析任务分析版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术一、产品的定义产品的定义：向市场提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以
2、满足欲望或需要的任何东西。1.汽车产品价值汽车产品价值构成的五大要素（1）性价比；（2）故障率；（3）使用成本；（4）残值；（5）售后服务。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术（1）性价比“性”是抛开汽车在什么条件下开、怎么开、如何保养等一系列人为因素上的差异，单指汽车本身在同等条件下的耐用性、节油性、动力性、操控性、舒适性、安全性、通过性等性能。“价”指的是汽车的售价。1）耐用性指汽车本身的机械、电子等零部件和各种材料以及其组合成的整车的故障率较低。决定的条件是各种零部件和材料的质量以及装配工艺水平、质量控制、润滑、散热、抗氧化等。2）节油性指汽车行驶单位公里数的燃油
3、消耗值。决定的条件是发动机、供油系统、变速器技术水平、车身重量、进入角、离去角、风阻系数等。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术3）动力性指汽车的功率和扭矩，相同条件下，功率较大，极速度也较大；扭矩较大，加速度也较大。决定的条件是发动机的排量与技术、变速器技术、车身重量、风阻系数等。4）操控性指汽车的操纵与控制方面的特性。决定的条件几乎含盖了发动机、变速器、底盘、车身和操控部件所有的设计、制作、调校水平以及路感、响应性、动力分配等。5）舒适性是指汽车给驾乘人员带来的舒适感方面的特性。决定的条件有发动机、变速器、轮胎等各运转系统的平顺性、低噪性；车身共振；减震水平；内部空
4、间；舒适性配置；坐姿与抗疲劳设计等。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术6）安全性是指汽车在可能发生或发生碰撞时对驾乘人员和行人的安全保护性能。决定的条件有主动安全设施和被动安全设施的质量与功效，主动设施有制动系统、ABS刹车辅助系统、EBD动力分配系统、ESP车身稳定系统、夜行灯光照明等等；被动设施有结构吸能、材料吸能、安全带、安全气襄等。7）通过性是指汽车在各种较为复杂、起伏的地面、道路上的通行能力。决定的条件有发动机、变速器、轮胎等动力输出特性、底盘离地间隙与轴距比、悬挂适应状况等。虽然不仅是这七个方面，但这些主要性能综合起来与汽车的价格之比，可以算作汽车的性价比
5、。同价而性能高或同性能而价格低才是高性价比。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术 （2）故障率汽车故障率可以表征汽车发生故障的程度，即把行驶到某一里程后单位时间内发生故障的汽车数和行驶到这一里程还没有发生故障的汽车数的百分比值称为行驶到该里程的瞬时故障率，习惯上称之为汽车故障率。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术 （3）使用成本顾客购买产品的目的并不在于产品本身，而在于使用产品能够给自己带来的满足程度。因此，顾客在做出购买决策时，不仅要考虑购买汽车的一次性支出，还要考虑汽车使用过程中增加的费用。所谓使用成本就是指顾客使用汽车的过程中，所需要增加
6、的费用。如维修费、燃油费、停车费、过路费等等。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术（4）残值残值是指预计在资产使用寿命的期末处置一项长期资产可能获得的价值。一般残值的计算方法：固定资产原值残值率。（5）售后服务售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者们不再只关注产品本身，在同类产品的质量与性能都相似的情况下，更愿意选择这些拥有优质售后服务的公司。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术二、汽车产品介绍要点（1）汽车产品的设计理念1）车型的设计理念汽车车型有：小型车、微车型
7、、紧凑车型、中等车型、高级车型、豪华车型、三厢车型、CDV车型、MPV车型SUV等车型。2）车系的概念一般分为德系（欧系）、日系、美系、韩系。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术（2）汽车产品规格1）长宽高顾名思义，所谓的长宽高就是一部汽车的外型尺寸，通常使用的单位是毫米（mm），具体的测量方法是这样的：车身长度定义为：汽车长度方向两个极端点间的距离，即从车前保险杆最凸出的位置量起，到车后保险杆最凸出的位置，这两点间的距离。车身宽度定义为：汽车宽度方向两个极端点间的距离，也就是车身左、右最凸出位置之间的距离。根据业界通用的规则，车身宽度是不包含左、右后视镜伸出的宽度，即
8、后视镜折叠后的宽度的。车身高度定义为：从地面算起，到汽车最高点的距离。而所谓最高点，也就是车身顶部最高的位置，但不包括车顶天线的长度。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术2）轴距简单地说，汽车的轴距是同侧相邻前后两个车轮的中心点间的距离，即：从前轮中心点到后轮中心点之间的距离，就是前轮轴与后轮轴之间的距离，简称轴距，单位为毫米（mm）。3）前轮距/后轮距轮距分为前轮距和后轮距，而轮距即左、右车轮中心间的距离，通常单位为毫米（mm），较宽的轮距有更好横向的稳定性与较佳的操纵性能。车轮着地位置越宽大的车型，其行驶的
9、稳定度越好，因此越野车的轮距都比一般轿车车型的要宽。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术5）风阻系数空气阻力是汽车行驶时所遇到最大的也是最重要的外力。空气阻力系数，又称风阻系数，是计算汽车空气阻力的一个重要系数。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术风阻系数可以通过风洞测得。当车辆在风洞中测试时，借由风速来模拟汽车行驶时的车速，再以测试仪器来测知这辆车需花多少力量来抵挡这风速，使这车不至于被风吹得后退。在测得所需之力后，再扣除车轮与地面的摩擦力，剩下的就是风阻了，然后再以空气动力学的公式就可算出所谓的风阻系数。风阻系数正面风阻力2(空气密度车头正面
10、投影面积车速平方)。一辆车的风阻系数是固定的，根据风阻系数即可算出车辆在各种速度下所受的阻力。一般车辆的风阻系数在0.25-0.4之间，系数越小，说明风阻越小。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术6）最小转弯直径转弯直径是指外转向轮的轨迹圆直径，它是指汽车的外转向轮的中心平面在车辆支承平面（一般就是地面）上的轨迹圆直径，即汽车前轮处于最大转角状态行驶时，汽车前轴离转向中心最远车轮胎面中心在地面上形成的轨迹圆直径，通常单位为米（m）。最小转弯直径是表明汽车转弯性能灵活与否的参数，由于转向轮的左右极限转角一般有所不同，因此有左转弯直径和右转弯直径。说的直白一点就是，将车辆方
11、向盘向某个方向打满，驾驶车辆转一个圈，这个圈的直径就是车辆的最小转弯直径。汽车产品规格较多，这里就不一一说明了。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术三、汽车产品介绍方法1）六方位绕车介绍“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术1、环绕介绍6方位介绍法任务学习任务学习版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习前方：最有利于看清车辆特征的角度，通常可以在这个位置向顾客做产品概述。例：车身线条版
12、权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习驾驶座侧：鼓励顾客打开车门进入内部。版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习后部：可以突出尾灯和保险杠，汽车的排放也可以在这里提及。例：大面积尾灯、一体式后保险杆行李箱-例：更低的开口，更大的空间版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习乘客侧：可以考虑致力于安全性能的介绍，轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍。例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习 发动机室：介绍车身和风格的好地方。 例：风阻系数版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务
13、学习任务学习车辆内部例：操作的合理安排例：腿部空间版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习绕车前的准备工作：方向盘调整至最高位置；确认所有座椅都调整回垂直位置；座椅的高度调整至最低的水平；收音机的选台，磁带、CD的准备；车辆的清洁；钥匙。绕车介绍的技巧：绕车前的产品概述；向顾客展示选择后的车辆；从最能够满足客户的购买动机与益处开始；让顾客参与-鼓励顾客提问；让顾客动手，简要介绍寻求客户认同，让客户开口；让客户操作。版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习2）FABE车辆介绍找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。版权所有：深圳市龙岗职业技术学校汽车销售技术任务学习任务学习谢谢！
