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1、从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理 从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理三攻战略三攻战略森林效应森林效应羊群效应羊群效应震中效应震中效应从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理三攻战略三攻战略森林效应森林效应羊群效应羊群效应震中效应震中效应从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理对于对于三攻战略三攻战略在终端我们要做的工作就是：在终端我们要做的工作就是：1、了解目前已经覆盖的网点状况（三攻店、了解目前已经覆盖的网点状况（三攻店3），制定以店为），制定以店为单位的排面达标计划，开始以产品营销向以品牌营销的转单位的排面达标计划，开始以产品营销向以品牌营销的转变。变。2、汇总各省营销部现有
2、的终端网点资料，建立全国网点数、汇总各省营销部现有的终端网点资料，建立全国网点数据库，全国统一标准、统一格式；使公司了解目前整体网据库，全国统一标准、统一格式；使公司了解目前整体网点资源状况，为制定市场决策和销售战略提供理论依据。点资源状况，为制定市场决策和销售战略提供理论依据。3、重新调研全国网点资源，统一网点类型划分，要求调研、重新调研全国网点资源，统一网点类型划分，要求调研到县、乡、镇级，要求零售终端的调研含所有有日常消费到县、乡、镇级，要求零售终端的调研含所有有日常消费品销售的网点（包括三攻店品销售的网点（包括三攻店1、2类型）；了解现状和实际类型）；了解现状和实际的差距，制定针对不同
3、类型终端的长久发展规划的差距，制定针对不同类型终端的长久发展规划4、制定目前分市场、分渠道、分人员的三攻店、制定目前分市场、分渠道、分人员的三攻店1、2升级升级3的的规划规划从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理三攻战略三攻战略森林效应森林效应羊群效应羊群效应震中效应震中效应从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理三攻战略三攻战略森林效应森林效应羊群效应羊群效应震中效应震中效应从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理 “图难于其易，为大于其细。天下图难于其易，为大于其细。天下难事必做于易，天下大事必做细。合难事必做于易，天下大事必做细。合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，抱之木生于毫末，九成
4、之台起于累土，千里之行始于足下千里之行始于足下”所以做好基础是所以做好基础是最根本的，细节决定成败最根本的，细节决定成败 。” 从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理三攻战略三攻战略森林效应森林效应羊群效应羊群效应震中效应震中效应从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理终端管理部终端管理部 从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理终端管理主管的职责：终端管理主管的职责：1.负责培训和指导本部门业务队伍深度营销工作的流程和方负责培训和指导本部门业务队伍深度营销工作的流程和方法。法。2.制定本部门终端管理工作的规划。制定本部门终端管理工作的规划。3.总结推广本地区终端管理总结推广本地区终端管理深
5、度营销工作成功的经验和深度营销工作成功的经验和方法。方法。4.协助直接上级落实终端管理工作的各项要求。协助直接上级落实终端管理工作的各项要求。5.收集、整理和分析本地区销售状况和市场开发情况。收集、整理和分析本地区销售状况和市场开发情况。6.监督、检查各业务部门对终端管理工作各项要求的落实情监督、检查各业务部门对终端管理工作各项要求的落实情况。况。7.负责监督、检查深度营销最基本工作中业务人员区域划分、负责监督、检查深度营销最基本工作中业务人员区域划分、行程制定、客户资料卡使用和铺市跟踪表填写的落实。行程制定、客户资料卡使用和铺市跟踪表填写的落实。8.负责下级终端管理主管的选拔、培训和指导。负
6、责下级终端管理主管的选拔、培训和指导。从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理深度营销深度营销 从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理深度营销的定义：深度营销的定义： 深度营销深度营销就是在现有市场的点和面上挖掘和发现就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，等各方面管理的提高，强化公司的强化公司的产品、网络、渠道、人员产品、网络、渠道、人员等诸方面优等诸方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率
7、，为消费者和零售客户提供持续不断的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的行业中的第一品牌第一品牌。从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理深度营销的目标：深度营销的目标： 成为所有地区和市场的第一品牌。成为所有地区和市场的第一品牌。具体的讲就是：具体的讲就是：1.规范公司全部业务队伍最基本的工作方法和流程。规范公司全部业务队伍最基本的工作方法和流程。2.统一所有基层业务人员销售工作的基本表格。统一所有基层业务人员销售工
8、作的基本表格。3.了解掌握（全国）经销商、分销商覆盖的所有零售网点了解掌握（全国）经销商、分销商覆盖的所有零售网点以及开发的零售网点的数量。以及开发的零售网点的数量。4.掌握公司所有品项在全部销售终端的铺市情况。掌握公司所有品项在全部销售终端的铺市情况。5.了解掌握（全国）市场和渠道开发现状，跟踪所有市场了解掌握（全国）市场和渠道开发现状，跟踪所有市场销售和开发进度。销售和开发进度。6.根据现状制定品项销售和市场开发标准，针对各市场提根据现状制定品项销售和市场开发标准，针对各市场提出具体要求，提高公司整体销售。出具体要求，提高公司整体销售。 从自由卖货到科学管理从自由卖货到科学管理深度营销执行
9、标准：深度营销执行标准：一、深度营销与人力资源管理二、深度营销与区域管理标准三、深度营销与渠道细分经营四、深度营销与市场精耕细作五、深度营销与品牌经营六、经销商的选择和业务队伍的建立绩效考核绩效考核台帐管理台帐管理网点调研网点调研制定行程制定行程客户卡使用客户卡使用铺市表铺市表工作进度表工作进度表KA系统系统大店大店小店小店批发渠道批发渠道特别通路特别通路品牌铺市品牌铺市条码强势条码强势排面强势排面强势（三攻店）（三攻店）抢占份额抢占份额郊县的精耕郊县的精耕小市县、镇小市县、镇乡村业务工乡村业务工作的规范和作的规范和完善完善完善业务组织结构完善业务组织结构完善业务组织结构完善业务组织结构有市场
10、运做的资金有市场运做的资金有市场运做的资金有市场运做的资金有共同发展的观念有共同发展的观念有共同发展的观念有共同发展的观念有实际投入的行动有实际投入的行动有实际投入的行动有实际投入的行动有开诚布公的沟通有开诚布公的沟通有开诚布公的沟通有开诚布公的沟通有长远发展的规划有长远发展的规划有长远发展的规划有长远发展的规划深度营销系统深度营销系统人员管理人员管理区域管理区域管理渠道细分渠道细分品牌营销品牌营销市场精耕市场精耕经销商选择及经销商选择及销售队伍建立销售队伍建立是根本是根本是根本是根本是工具是工具是工具是工具是发展是发展是发展是发展是基础是基础是基础是基础是完善是完善是完善是完善是保障是保障是保障是保障
